Стоимость привлечения новых клиентов растёт постоянно и неотвратимо. Поэтому вопрос о методиках привлечения и методах работы с уже привлечёнными посетителями становиться все более актуальным.
На вебинаре B2B Academy, Вы узнаете, как повысить продажи и вернуть существующих заказчиков, делая посетителю предложения, которые способны закрыть его потребность именно сейчас. О Системе, которая клиента до покупки доведет расскажет Андрей Гавриков, генеральный директор Маркетинговой Группы "Комплето".
Что Вы получите после мастер-класса:
- Технологии работы с лидами. Лидогенерация;
- Сервисы и скрипты для повышения лояльности клиентов;
- Как быть полезным в нужное для клиента время;
- Кейсы о способах привлечения клиентов под разные виды бизнеса.
2. Ты кто такой?
• совладелец и генеральный директор маркетинговой
группы “Комплето”
• представитель Нидерландского Института Маркетинга
в России
• куратор цеха интернет-маркетинга в Гильдии
Маркетологов
• награждён в 2015 орденом «За заслуги в маркетинге»
• преподаватель школы интернет-маркетинга
«Нетология»
• опыт в электронном маркетинге с 1999 года
• опыт работы на стороне заказчика, штатным интернет-
маркетером, фрилансером, аккаунт-менеджером
• более 400 маркетинговых проектов в Интернете
3. Повышаем прибыль, с помощью построения
Системы Электронного Маркетинга (СЭМ)
для B2B компаний и на сложных рынках
www.completo.ru
12. 300 лидов тебе
1 продажа на в
Да некачественные лиды у
вас, сами попробуйте продать.
13. Маркетолог, выполняет свой KPI
по увеличению количества
заявок
и снижению стоимости
обращения.
Он использует привычные рекламные каналы
и не контролирует, что будет дальше.
14. Если у маркетолога KPI
по объёму привлечённых
средств, он начинает активно
влезать в отдел продаж.
И тут c ним происходит очевидное…
18. Подумали: а ведь для
маркетологов есть
куча инструментов,
механик и методик!
19. Ретаргетинг
Мобильная реклама
Таргетированная реклама в социальных сетях
Видео реклама
Прайс площадки (товарные сети)
CPA сети
Тизерные сети
SEO
GSP (реклама в Gmail)
КМС Google
Рекламная сеть Яндекса (РСЯ)
Контекстная реклама
Медийная реклама
RTB
Email-маркетинг
Контент-маркетинг
Push-уведомления
20. А для отдела продаж
нет ничего кроме
тренингов и CRM
22. Без понимания того, на какой стадии
принятия решения находится клиент, все
инструменты интернет-маркетинга выглядят
как хватание продавцами за руку в Египте
с попыткой затащить к себе в магазин.
24. Привлекли людей
сразу на этот этап
Вернули тех,
кто ушёл с этапа
Перевели на
другой продукт,
услугу, сервис
Переориентировали
обратно, но уже
подготовили
25. Вашим лидам / заявкам / обращениям нужна забота
их нужно выращивать!
27. КЕЙС
Это Ефим. У него есть дом. И он думает, чем
его облицевать, какой материал выбрать.
28. Ефим ищет в Яндексе, чем можно
облицевать дом. Рассматривает
множество вариантов. Подбирает
решение.
Поиск – первый вариант, как
можно попасть в нашу систему.
30. Одинаковые! Каждый день!
Может лучше
оштукатурить?
Ефим не ожидал и не был готов
к знакомству с Владимиром. И теперь
он каждый день видит одинаковые баннеры.
31. Прошло несколько лет…
Уже опытный маркетолог Владимир решает
исправить ошибку, допущенную в молодости.
Теперь он понимает, что так просто проблему
не решить и сайдинг не продать.
42. Через 3 дня после своего
поиска Ефим видит баннер
о правильном монтаже
сайдинга и основных
ошибках.
43. Ефим перешёл по баннеру о монтаже
на сайт и изучил страницу о 10
ошибках монтажа.
Он подписался на консультацию по
монтажу сайдинга, оставив свой email.
Важно! Как только Ефим оставляет нам
почту, то он не теряется даже при
смене устройств.
Просмотр страницы стадии на сайте
компании – второй вариант, как
можно попасть в нашу систему.
49. Видео по стадиям
Под каждую стадию готовится
видео ролик, раскрывающий суть
и решающий проблемы человека.
50. Звонок менеджеру – третий вариант, как
можно попасть в нашу систему.
Через 5 дней после просмотра видео Ефим решает
позвонить в компанию.
— Менеджер принимает звонок. Отвечает на
вопросы. И понимаете, что Ефим никак не может
выбрать цвет сайдинга.
— Менеджер внес контакт в CRM, отметил стадию
(выбор цвета).
51. Все стадии под
контролем
у менеджера
по продажам.
Их можно устанавливать
в призвольном порядке
и переназначать те, что
установлены автоматически.
52. Через 1 день после общения
с менеджером Ефим получил
следующее письмо о выборе
цвета, …
53. … перешёл на страницу и воспользовался специальным подборщиком цвета.
56. В 87 раз лучшая конверсия!
с фермерским подходом к потенциальным клиентам
Стадии
57. Все мы смотрим на людей, как на массу. На среднее.
На конверсию «из трафика». Но на самом деле среднего
человека нет. Каждый из нас уникален.
С помощью интернета и CRM. Мы можем делать
потрясающие вещи — выстраивать коммуникации
с каждым таким образом, каким удобно общаться клиенту.
В этом наша задача: воспринимать каждого, как
уникального человека и давать ему то, что он хочет.
Сет Годин
Июнь 2016
59. 1. Анализируем текущую клиентскую базу
2. Изучаем конкурентов
3. Опрашиваем своих клиентов
4. Проводим маркетинговые исследования:
классические или онлайн
Дам ссылку в конце, на видео, как это пошагово
делать
Сегментируем ЦА
60. Составляем гипотезу исходя из полученных
данных на предыдущем этапе.
Расписываем шаги.
Цикл принятия решения
61. 1. Подбор семантики под каждый шаг (по
хорошему должно быть собрано полное
ядро с самого начала
2. Выбор рекламных каналов и площадок, где
можно «зацепить» клиентов на каждом шаге
(далее будет пример)
3. Разработка креативов под каждый шаг и
инструмент
Подбор каналов и посланий под каждый шаг
62. Зная потребности и «боли» клиента, под
каждый шаг разрабатываем свою посадочную
страницу (или адаптируем существующие на
сайте).
Наполняем релевантным контентом –
сравнения, видео, инструкции и т.д.
Посадочная страница под каждую стадию
63. Продумываем цели каждого этапа:
- Посмотрел ролик
- Нажал на «плюсики» доп информации
- Подписался на рассылку
- Посмотрел 50% страницы
- И т.д.
Настраиваем UA, YM, GTM
В пользовательскую переменную вписать
client_id - чтобы сохранить в базе соответствие
email & client_id
В почтовых рассылках каждому UTM
присваивать
Настройка аналитики
64. Создаём разные сегменты рекламы исходя из
шагов и целевых действий на страницах.
Настройка Adwords
65. Например те, кто никакого целевого действия не делал - им предлагаем
white-paper.
Дальше он подписался, значит он на первой стадии - получает контент про
выбор цвета.
Ему надо перейти и совершить целевое действие. Не перешел - еще серия
писем.
УТМ разметку сделать – client_id записать в метку и скриптами на сайте
отлавливать и понимать, что это именно тот самый пользователь, даже с
другого устройства
Email - все в штатном режиме. Сработал триггер и перешел.
Measurement Protocol- отправить по конкретному пользователю, можно
руками в ЦРМ менять статус.
И как это выглядит на практике?
66. Интересный кейс про компанию, где всё
продаётся через «личные связи» и «сауну».
Пример использования подхода в сложных
продажах
83. Качественный контент на сайте
Качественный контент у вас на сайте: каждая страница сайта - посадочная.
Значит, должна быть верстка текста, иллюстрации, визуализация данных,
преимущества, примеры расчетов стоимости, выгоды, скачиваемые
материалы, видео.
87. Активно работать в «несезон»
1. Активно работать в «несезон», когда идет сбор информации (обычно в
это время все конкуренты вялые, и бюджетов никто не выделяет).
99. Не сдаваться!
Всех посетителей, обратившихся в компанию, но не купивших товар, отнести к
отдельному сегменту и определить затраты на их привлечение; потенциально
100. Работа с негативом
Всех клиентов, негативно настроенных после использования
вашего продукта - алгоритм отработки, мониторинг отзывов и
сглаживание негатива.
107. Путь клиента - как его разработать
У нас будет несколько типов клиентов. Соответственно:
● В каждой из групп могут быть разные цели и KPI, так что и отслеживать их нужно по
отдельности
● В итоге это приводит к нескольким воронкам продаж
● К разным способам ведения клиентов (соответственно разные системы, либо по разному
настроенные)
● К разным отчетам по каждому из сегментов.Розничные покупатели Розничные точки Отделочные бригады
- лояльность к бренду
- заявки на сайте
- покупки в магазинах
- заключение с нужным
заводом
производителем
- высокие продажи нашего
бренда
- лояльность к бренду,
мотивация продавать его
- лояльность к бренду,
рекомендации клиентам
- обучение монтажу по нашим
стандартам
- информирование о новых
продуктах
109. Составить план работ
1. Выбираем сначала инструменты и
сегменты, которые относительно
быстро дадут ощутимую отдачу и
для обработки которых есть
ресурсы в компании
2. Запускаем работы по сбору баз
для будущего (email-маркетинг,
ретаргетинг)
3. Исправляем ошибки на сайте
4. Настраиваем веб-аналитику и
коллтрекинг
5. Далее итерациями тестируем и
подключаем всё более сложные
инструменты
«20% усилий дают 80% результата, а остальные
80% усилий — лишь 20% результата»
Вильфредо Парето