Channel Power Game In Een Veranderende Markt Ludo Voorn
•
1 like•543 views
Het spel om wie “de macht” heeft binnen een indirect distributiekanaal houdt veel marketeers bezig. En zeker als de consument geholpen door technologie en wetgeving versneld in de “drivers-seat” belandt.
![Indirect marketingkanaal ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Keuze direct / indirect kanaal afhankelijk van markt-, product-, kenmerken,koop- en gebruiksgedrag en omgevingsfactoren. Producent Distributeur Klant Zie je als marketeer de distributeur als klant ? SMS Klant Ja/Nee naar 6633 klant Fabrikant Distribuant](data:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP///yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7)
Recommended
Recommended
More Related Content
Similar to Channel Power Game In Een Veranderende Markt Ludo Voorn
Similar to Channel Power Game In Een Veranderende Markt Ludo Voorn (20)
More from B2B Marketing Forum
More from B2B Marketing Forum (20)
Channel Power Game In Een Veranderende Markt Ludo Voorn
- 1. Channel Power Game in een veranderende markt Do you want to be invisible or remarkable in the marketplace? Ludo Voorn Hoofd Marketing REAAL Verzekeringen
- 10. Referent Power in de praktijk Profit Pool Analysis Wie in de ogen van de klant de meeste waarde toevoegt heeft recht op de hoogste marge in het kanaal (ben je invisible or remarkable?)
- 12. Marktontwikkelingen kunnen leiden tot Powershift Nieuwe techno-logieën Toege-nomen klantkennis Wetgeving Verzekeraar Klant Distributie-partner € premie € provisie Distributie-partner Verzekeraar Klant € netto-premie € fee 2004 2014
- 14. Reward, Expert & Referent Power in de praktijk
Editor's Notes
- Vandaag gaan we het hebben over de Channel Power Game en die vindt plaats met name in de indirecte kanalen, vandaar nog even de voor- en nadelen, zijn deze herkenbaar ? Wil het graag interactief houden – 10 min voor vragen achteraf, maar ondertussen kunnen jullie SMS-en Voordelen vinden we allemaal fijn, maar die laatste twee nadelen gaan steeds meer “wringen” als je wilt reageren op een veranderende markt Langere informatiestroom zowel richting de klant als terug richting de fabrikant (driehoekscommunicatiemodellen met hun eigen problemen)
- Mijn ervaringen met de Channel Power Game zijn afkomstig uit verschillende markten (reisbranche, bank, mobiele telefonie en verzekeringen), maar ik was altijd bezig met de marketing van diensten. En diensten hebben een aantal eigenschappen (niet & nauwelijks tastbaar, geen voorraad, afnemer produceert mee etc.). Het effect van financiële diensten en zeker van verzekeringen is vaak alleen tastbaar als je er een beroep op moet doen. Die polis in de la is alleen maar een bewijs dat je ergens een beroep op mag doen. Diensten vermarketen binnen een indirect kanaal is nog lastiger, niet alleen de klant produceert mee, de distribuant zeker ook. (klik) Zo zorgde de verkoper van de Belcompany ervoor dat je met een V-Live toestel bellend en internet-tend de winkel uit ging. Maar ook in het gebruik van de dienst produceert de distributiepartner mee. ALs je een schade hebt aan je auto bepaalt de service van de tussenpersoon mede of je tevreden bent over de totale afwikkeling van de schade. Wie herkent de situatie dat de distribuant mee-produceert? En wie ziet zijn distributiepartner als co-producent ? Als jullie hierover SMS, SMS dan co-producent Ja/Nee naar 6633
- Waarom zou je channel captain willen zijn?
- We hebben net gezien hoe je de channel captain (de baas in het kanaal) positie kunt verliezen, maar welke manier heb je eigenlijk om macht uit te oefenen op je distributiepartner ? Deze machtsbronnen liggen niet exclusief bij de fabrikant, detaillisten bouwen steeds meer klantkennis op en in combinatie met het gegeven dat in “buyer’s markets” de klantwaarde vaker “onderin” het kanaal wordt toegevoegd, verschuift de macht in het distributiekanaal verder naar de retailer
- Elke branches kent deze mechanismes voor zijn distributeurs. Bedenk dat het onthouden van een beloning voelt vaak ook als straf. Ze werken vaak allen op de korte termijn en zijn redelijk makkelijk te kopiëren. Voor je het weet wordt er alleen geconcurreerd op de beloning van de distributeur en betaalt de klant de prijs. Vooral bonussen trekken de laatste tijd de aandacht.
- Niet elke producent kan “leunen” op licenties met name diensten zijn moeilijk te beschermen met octrooien. En in het geval van de koffiepads is AH wel doorgegaan met productinnovatie (AH biologische koffiepads). Blijf ook als “productleader”investeren ! Organon stopt zeventien procent van de omzet in research & development.
- In 1983, McDonald’s invested $40 million in Hamburger Univesity, a 130,000-square foot facility on an 80-acre campus located at McDonald’s Corporate Offices in Oak Brook, IL. Met betrekking tot de Bijenkorf Card, die als onderdeel van het de Bijenkorf Card-programma wordt uitgegeven door International Card Services B.V. (ICS) te Diemen. Daarnaast gebruikt ICS uw gegevens ook om u te informeren over voor u geselecteerde aanbiedingen.
- REAAL 21e plek binnen financiële dienstverlening 7%. Bij coca cola lopen ze niet alleen weg, maar kopen ook de ander produkten niet (basket), weet dus met welke producten je samen wordt gekocht (expert power). Wie loopt er weg in de winkel als er geen duracell-batterijen hangen ? Intel en het plaatje van profit pool -
- Intel gaf korting als fabrikanten van personal computers het stickertje plakten op de computer
- Channel captain heeft altijd meerdere bronnen en gebruikt deze afwisselend Hij kan dus vechten of samenwerken, alles in het belang van de gehele kolom Combinatie is duurzamer en trust game trekt minder aandacht dan het gevecht.
- Wie betaalt – bepaalt ! In 2004 bepaalde de verzekeraar de beloning van de distrbutiepartner en is/was zeg maar channel captain. En dit geldt voor meer branches waarin de beloning van de distributiepartner via de fabrikant wordt betaald. Bijv. telefonie-abonnementen en reisbranche. Deze beloningen zijn vaak niet bekend bij de klant en intransparant. Door nieuwe technologieën (internet) en toegenomen klantkennis en behoeften (bijv. waarde van polis a la minute willen weten), maar vooral ook door wetgeving (verbod bonusprovisie, transparantie-eisen !) wordt de uiteindelijke klant in de drivers seat gezet. Veel markten zijn in de loop van de tijd veranderd van een “ seller’s market ” (beperkt aanbod/veel vraag) naar een “ buyer’s market ”(veel aanbod/beperkte vraag). Hierdoor verschuift de macht in het distributiekanaal richting de afnemer/klant. Ben je nu channel captain in je branche, probeer dan invloed uit te oefen op de wetgeving en pas (indien nodig) zelfregulering toe, anders wordt je gereguleerd ! Door inzicht in de verdiensten ontbundelt de klant het product in twee stukken het product en het advies/service stuk. Denk aan sim-only of aankoop en service bij witgoed. Door deze powershift (180 graden turn) verandert de rol van de verzekeraar en zijn accountmanagers, maar ook zeker de rol van de distributiepartner! Die moet (opeens) onderhandelen met de klant over zijn beloning en hij/zij moet zijn toegevoegde waarde duidelijk maken. Wat zijn de kosten van een advies-uur en wat heeft de klant ervoor over?
- Wie is de echte klant? Houd de geldstromen in de gaten. Laat geen ruimte vallen voor directe concurrenten door de distributieparnter als klant te beschouwen Als B-t-B marketeer moet je de gehele keten willen optimaliseren/managen Distributeur produceert (zeker bij diensten) mee, Wie in de ogen van de klant de meeste waarde toevoegt heeft recht op de meeste marge/winst Bonussen trekken de aandacht van de wetgever Blijf ook als productleader investeren (koffiepads & organon) Investeer in product- en klantkennis (ook in die van je distributiepartners, zij voegen ook waarde toe). Bouw samen klantkennis op. Investeer in je merk (ook in tijden van crises)