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Trabajo Peers -Practica individual para el tema 3 subtema 3.1 de Habilidades de negocio y comunicación efectiva. UlA-Coursera

1 de 9
1
Habilidades de Negocio
Materia
COMM288 Redacción Empresarial
Curso
Coursera modulo Habilidades de negocio y comunicación efectiva
Alumna
Brenda De Gyves Pérez
Peers practice:
29 mayo 22
2
Peers Practice:
Objetivo del proyecto:
Con base en el tema Habilidades de negocio Tema 3 subtema 3.2:
Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación.
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para
el desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos
internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso
sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto
potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide
que diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos
negociarán con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son
emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus
intereses. El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de
la terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de
comunicaciónque además incluyen el factor cultural. En su entorno, por lo general no existe
presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la reflexión y la preparación
de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos casos meses para
concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las
empresas.
Instrucciones del proyecto:
Después de leer la situación anterior, desarrolla un programa para la formación de
ejecutivos en habilidades de negociación. Incluye en tu estrategia los siguientes
elementos:
1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del
participante, principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para
el ámbito cultural.
4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar
acuerdos.
5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma
de participar, explicar, aplicar, etc.
Introducción
3
A quien va dirigido este programa:
El modelo de negociación ha evolucionado de la perspectiva tradicional del ganar-perder a
otros estilos más equitativos, nutridos por diversas formas de negociación como la
americana, la europea, la japonesa y la asiática. Actualmente, dentro del mercado global
todas las empresas negocian y, para que esto pueda ser posible, el o la profesional a cargo
debe poseer un sólido bagaje cultural y una amplia visión del entorno social, político y
económico mundial aunado a las competencias de negociación que le conduzcan a un
ganar-ganar.
Así mismo en este programa los profesionales a quienes va dirigido son ejecutivos de alto
nivel y requieren contar con la habilidad para detectar las necesidades del mercado y la
logística concerniente a las mercancías, con la pericia para impulsar y fortalecer la
competitividad de la economía, por ello, deberán estar por lo menos en su tercer año de la
Licenciatura en Comercio Internacional.
Este programa Pertenece al área de conocimiento de Comercio Internacional y Finanzas;
esta tiene relación horizontal con las materias de Negocios Internacionales y Tratados
Comerciales de México y Negocios Electrónicos y a su vez, de manera vertical con
Planeación Estratégica, Diseño y Evaluación de Planes de Negocios Internacionales,
Promoción internacional, Contratación y Formas de Pago Internacional y Liderazgo y
Desarrollo de Habilidades Directivas así como con el Área de orientación de Negocios
Internacionales, tales como: Alta Dirección, La Cultura en los Negocios Internacional,
Negocios de Productos Agrícolas y Negocios de Productos Pecuarios.
Este programa tendrá un aprendizaje basado en la Solución de Problemas y el
aprendizaje por proyectos con una diversidad de técnicas y estrategias que permiten formar
competencias solidas en los profesionistas.
Propósito General
Analizar el proceso de negociación empresarial a través de la determinación de estrategias,
tácticas y técnicas de negociación; así como las habilidades del sujeto negociador para
facilitar la negociación internacional.
Competencias genéricas
 Capacidad de comunicación en un segundo idioma.
 Habilidad para trabajar en contextos internacionales.
 Capacidad para la toma de decisiones.
 Competencias profesionales
 Manejar el idioma inglés en las reuniones, sitios, centros de información y de
negocios.
Programa: Desarrollo de habilidades para la Negociación Internacional
4
 Analizar las tendencias económicas regionales del mundo y sus determinantes, en
los vínculos que se establecen en el Comercio Internacional de México.
Competencias específicas
 Identificar y monitorear las leyes, normas y procedimientos que rigen las relaciones
de intercambio.
 Utilizar el idioma inglés en las reuniones, sitios y centros de información de negocios.
 Conocer y aplicar los aspectos socioculturales como estrategia de impulso, a los
negocios internacionales.
 Considerar e interactuar con los seres humanos de distintas culturas, para lograr
negociaciones competitivas
Los Objetivos de este programa:
 Formación de ejecutivos en nuevas metodologías para el desarrollo de prácticas,
conforme a la filosofía de Negociación y habilidades de comunicación.
 Generar conocimiento específico sobre técnicas, entornos y procedimientos de
negociación multilateral e Internacional.
 Mejorar la calidad de las prácticas sobre negociación internacional de los
profesionales
 involucrado en las distintas negociaciones vinculadas a tratos de relaciones
internacionales.
Los principales retos de este programa:
Desarrollar las Competencias Generales como:
 Cognitivas
 Técnicas para el entendimiento de Business Phrases
 Capacidad de obtención y gestión de la información y documentación relacionadas
con las áreas de la Negociación.
 Capacidad de comprensión y análisis de la información y documentación de las
diversas culturas y le manejo de los negocios
 Capacidad de síntesis de los conocimientos adquiridos
5
Los objetivos y el temario se llevarán a cabo en un periodo de 6 meses, cada módulo será
en llevado a cabo en un mes:
1.Concepto de negociación internacional
1.2 Naturaleza de una negociación
1.3 Elementos de la negociación internacional
1.4 Materia negociable
1.5. Sujetos negociadores
1.6 Recursos de negociación
Interpreta el concepto de negociación
internacional.
Reconoce la naturaleza de la negociación.
Distingue los elementos de la negociación
internacional.
2.Estilos y tipos de negociación internacional
2.1 Estilos de negociación
2.2 Tipos de negociación
2.3 Criterios para elegir el tipo de negociación
Clasifica los estilos y tipos de negociación
internacional.
3.Características de la negociación
internacional
3.1 Ambiente de la negociación
3.2 Influencia de la cultura
3.3 Influencia de la ideología
3.4 Influencia económica
3.5 Influencia del valor de la moneda
3.6 Influencia de las leyes y gobiernos
Distingue la clasificación y características de la
negociación internacional.
Muestra interés por la situación
socioeconómica de su localidad
4.El espacio continuo de la negociación
internacional
4.1 El poder durante la negociación
internacional
4.2 Definición y tipos de poder
4.3 Maniobras de poder durante la negociación
Distingue la clasificación y características de la
negociación internacional.
Muestra interés por la situación
socioeconómica de su localidad
5.Intereses y posiciones en la negociación
internacional
5.1 Definición y tipos de intereses
5.2 Posiciones
5.3 Diferenciación entre negociación en
intereses y posiciones
Y asume una postura éticamente competitiva
Asume una actitud valorativa de los aspectos
relacionados
6.Opciones y alternativas en la negociación
internacional
6.1 La renegociación internacional
Compara opciones y alternativas sobre la
negociación en el ámbito internacional.
Descubre la renegociación internacional.
Temario y objetivos
Habilidades:
Conocimientos:
6
Materiales y recursos por utilizar:
Didácticos
Libros de texto, artículos, pintarrón, marcadores, borrador, libreta de notas, bolígrafos y
algunos otros según las necesidades del propio programa, así como la dinámica de grupo.
Tecnológicos, informáticos y de comunicación
Laptop, cañón, videos, documentales, red Internet y algunos otros según las necesidades
del propio programa, así como la dinámica de grupo.
Para poder llevar a cabo este programa se deberán usar técnicas conocidas en la
Negociación Internacional tales como:
 Respect
 Pitufo
 Preparación- interacción
 Cliente combativo
 Negociación de Maddux
 De las ocho fases
 Sistema Harvard
 La negociación ganar-ganar
 La negociación ganar-perder
 Casos de negociación internacional
 La negociación en Europa
 La negociación en países asiáticos y norteamericanos
Para poder comparar las técnicas que se aplican en la negociación internacional, constatar
la negociación ganar-ganar/ganar-perder.
Hacer el análisis de diferencia casos de negociación internacional en Europa, Asía y
América, con una visión emprendedora y benéfica para su contexto, asumir una postura
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  • 1. 1 Habilidades de Negocio Materia COMM288 Redacción Empresarial Curso Coursera modulo Habilidades de negocio y comunicación efectiva Alumna Brenda De Gyves Pérez Peers practice: 29 mayo 22
  • 2. 2 Peers Practice: Objetivo del proyecto: Con base en el tema Habilidades de negocio Tema 3 subtema 3.2: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación. Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para el desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso sobre el tema. Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide que diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos negociarán con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus intereses. El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicaciónque además incluyen el factor cultural. En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas. Instrucciones del proyecto: Después de leer la situación anterior, desarrolla un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación. Incluye en tu estrategia los siguientes elementos: 1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del participante, principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.). 2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema. 3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el ámbito cultural. 4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos. 5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de participar, explicar, aplicar, etc. Introducción
  • 3. 3 A quien va dirigido este programa: El modelo de negociación ha evolucionado de la perspectiva tradicional del ganar-perder a otros estilos más equitativos, nutridos por diversas formas de negociación como la americana, la europea, la japonesa y la asiática. Actualmente, dentro del mercado global todas las empresas negocian y, para que esto pueda ser posible, el o la profesional a cargo debe poseer un sólido bagaje cultural y una amplia visión del entorno social, político y económico mundial aunado a las competencias de negociación que le conduzcan a un ganar-ganar. Así mismo en este programa los profesionales a quienes va dirigido son ejecutivos de alto nivel y requieren contar con la habilidad para detectar las necesidades del mercado y la logística concerniente a las mercancías, con la pericia para impulsar y fortalecer la competitividad de la economía, por ello, deberán estar por lo menos en su tercer año de la Licenciatura en Comercio Internacional. Este programa Pertenece al área de conocimiento de Comercio Internacional y Finanzas; esta tiene relación horizontal con las materias de Negocios Internacionales y Tratados Comerciales de México y Negocios Electrónicos y a su vez, de manera vertical con Planeación Estratégica, Diseño y Evaluación de Planes de Negocios Internacionales, Promoción internacional, Contratación y Formas de Pago Internacional y Liderazgo y Desarrollo de Habilidades Directivas así como con el Área de orientación de Negocios Internacionales, tales como: Alta Dirección, La Cultura en los Negocios Internacional, Negocios de Productos Agrícolas y Negocios de Productos Pecuarios. Este programa tendrá un aprendizaje basado en la Solución de Problemas y el aprendizaje por proyectos con una diversidad de técnicas y estrategias que permiten formar competencias solidas en los profesionistas. Propósito General Analizar el proceso de negociación empresarial a través de la determinación de estrategias, tácticas y técnicas de negociación; así como las habilidades del sujeto negociador para facilitar la negociación internacional. Competencias genéricas  Capacidad de comunicación en un segundo idioma.  Habilidad para trabajar en contextos internacionales.  Capacidad para la toma de decisiones.  Competencias profesionales  Manejar el idioma inglés en las reuniones, sitios, centros de información y de negocios. Programa: Desarrollo de habilidades para la Negociación Internacional
  • 4. 4  Analizar las tendencias económicas regionales del mundo y sus determinantes, en los vínculos que se establecen en el Comercio Internacional de México. Competencias específicas  Identificar y monitorear las leyes, normas y procedimientos que rigen las relaciones de intercambio.  Utilizar el idioma inglés en las reuniones, sitios y centros de información de negocios.  Conocer y aplicar los aspectos socioculturales como estrategia de impulso, a los negocios internacionales.  Considerar e interactuar con los seres humanos de distintas culturas, para lograr negociaciones competitivas Los Objetivos de este programa:  Formación de ejecutivos en nuevas metodologías para el desarrollo de prácticas, conforme a la filosofía de Negociación y habilidades de comunicación.  Generar conocimiento específico sobre técnicas, entornos y procedimientos de negociación multilateral e Internacional.  Mejorar la calidad de las prácticas sobre negociación internacional de los profesionales  involucrado en las distintas negociaciones vinculadas a tratos de relaciones internacionales. Los principales retos de este programa: Desarrollar las Competencias Generales como:  Cognitivas  Técnicas para el entendimiento de Business Phrases  Capacidad de obtención y gestión de la información y documentación relacionadas con las áreas de la Negociación.  Capacidad de comprensión y análisis de la información y documentación de las diversas culturas y le manejo de los negocios  Capacidad de síntesis de los conocimientos adquiridos
  • 5. 5 Los objetivos y el temario se llevarán a cabo en un periodo de 6 meses, cada módulo será en llevado a cabo en un mes: 1.Concepto de negociación internacional 1.2 Naturaleza de una negociación 1.3 Elementos de la negociación internacional 1.4 Materia negociable 1.5. Sujetos negociadores 1.6 Recursos de negociación Interpreta el concepto de negociación internacional. Reconoce la naturaleza de la negociación. Distingue los elementos de la negociación internacional. 2.Estilos y tipos de negociación internacional 2.1 Estilos de negociación 2.2 Tipos de negociación 2.3 Criterios para elegir el tipo de negociación Clasifica los estilos y tipos de negociación internacional. 3.Características de la negociación internacional 3.1 Ambiente de la negociación 3.2 Influencia de la cultura 3.3 Influencia de la ideología 3.4 Influencia económica 3.5 Influencia del valor de la moneda 3.6 Influencia de las leyes y gobiernos Distingue la clasificación y características de la negociación internacional. Muestra interés por la situación socioeconómica de su localidad 4.El espacio continuo de la negociación internacional 4.1 El poder durante la negociación internacional 4.2 Definición y tipos de poder 4.3 Maniobras de poder durante la negociación Distingue la clasificación y características de la negociación internacional. Muestra interés por la situación socioeconómica de su localidad 5.Intereses y posiciones en la negociación internacional 5.1 Definición y tipos de intereses 5.2 Posiciones 5.3 Diferenciación entre negociación en intereses y posiciones Y asume una postura éticamente competitiva Asume una actitud valorativa de los aspectos relacionados 6.Opciones y alternativas en la negociación internacional 6.1 La renegociación internacional Compara opciones y alternativas sobre la negociación en el ámbito internacional. Descubre la renegociación internacional. Temario y objetivos Habilidades: Conocimientos:
  • 6. 6 Materiales y recursos por utilizar: Didácticos Libros de texto, artículos, pintarrón, marcadores, borrador, libreta de notas, bolígrafos y algunos otros según las necesidades del propio programa, así como la dinámica de grupo. Tecnológicos, informáticos y de comunicación Laptop, cañón, videos, documentales, red Internet y algunos otros según las necesidades del propio programa, así como la dinámica de grupo. Para poder llevar a cabo este programa se deberán usar técnicas conocidas en la Negociación Internacional tales como:  Respect  Pitufo  Preparación- interacción  Cliente combativo  Negociación de Maddux  De las ocho fases  Sistema Harvard  La negociación ganar-ganar  La negociación ganar-perder  Casos de negociación internacional  La negociación en Europa  La negociación en países asiáticos y norteamericanos Para poder comparar las técnicas que se aplican en la negociación internacional, constatar la negociación ganar-ganar/ganar-perder. Hacer el análisis de diferencia casos de negociación internacional en Europa, Asía y América, con una visión emprendedora y benéfica para su contexto, asumir una postura ética y de sana competencia y por último valorar la importancia del cumplimiento de las normas y su impacto en el contexto. Atención, necesidades e idioma para el ámbito cultural:
  • 7. 7 Es de suma importancia que quienes atiendan a este programa hablen dos idiomas o más idiomas, los Negociadores Internacionales se caracterizan por su capacidad de interactuar en diferentes culturas y asimismo lograr estrategias de adaptación y desarrollo en distintas locaciones. Gracias al aumento constante de las relaciones internaciones dentro del contexto de la globalización, los idiomas pasan a formar factor fundamental y determinante para que dichos negociadores logren cumplir a cabalidad con sus objetivos. Por lo que se debe adquirir en paralelo a este programa una tercera lengua o idioma. la disciplina de los Negocios Internacionales comose sabe y en lo referente a la culturalidad (cultura, política sistema internacional) y a las competencias comunicativas (discursos, lenguaje corporal, verbal y no verbal). Tal y comolo específica García-Lomas (2011) en sus Pautas de comunicación: “Otro aspecto donde la cultura adquiere una importancia relevante en el mundo de los negocios es la forma que tienen de comunicarse los ejecutivos internacionales. El instrumento de comunicación más importante es el idioma, tanto hablado como escrito. En muchas ocasiones los ejecutivos internacionales deben comunicarse en un idioma que no es el materno y, en este sentido, para evitar malas interpretaciones es conveniente que tomen una serie de precauciones como: hablar despacio, utilizar un vocabulario sencillo, memorizar frases clave que transmitan los principales argumentos, repetir las mismas ideas pero con expresiones diferentes o resumir las principales conclusiones al finalizar la reunión”. (García-Lomas, 2011, p.p.47-52) A partir de la última etapa el autor, en calidad de Negociador Internacional en ejercicio, será quién determine si en el ejercicio de su profesión, la tercera lengua, base de este escrito, cumple con su cometido, citado permanentemente en este escrito: si es importante para la profesión como Negociador Internacional. Los tiempos para concretar este programa son de 6 meses siempre y cuando el ejecutivo ya tenga bases de todo lo que implica el proceso de negociación adicional a que se tenga una base y conocimientos de diferentes culturas y en paralelo se este adquiriendo una 3era Lengua para poder llevar a cabo negociaciones más agiles y certeras con el perfil propuesto en el objetivo “Asia”, Tiempos para concretar acuerdos
  • 8. 8 Se llevará a cabo durante las sesiones de 3 horas semanales durante 6 meses de la siguiente manera: Elaboración y/o presentación de: Periodo o fechas Unidades de aprendizaje y temas que abarca Ponderación (%)  Trabajos escritos:  Reportes de lectura  Ensayos  Análisis escrito de artículos afines a la asignatura  Cuadro comparativo Acordados en el encuadre por el profesor y los ejecutivos. Son actividades que se desarrollaran durante los 6 meses del programa. 10 Exposiciones 30 Participaciones 05 Notas de clase 05 Informe escrito 50 Constancia de presentación de trabajos. Se calificará con 100 puntos el trabajo realizado en 6 meses. TOTAL 100 Dinámica del programa: participación, explicación y aplicación Referencias:
  • 9. 9 Ávila, F. (2009). Tácticas para la Negociación Internacional, Las Diferencias Culturales. México: Trillas. Bowe, H. & Martin, K. (2007). Communication accross cultures: mutual understanding in a global world. Cambridge: University Press. Fernández, M.S. (2005). Técnicas de negociación: habilidades para negociar con éxito. España: Ideaspropias. García-Lomas, O. L. (2011). La influencia de la cultura en los negocios internacionales. Boletín económico de ICE, Información Comercial Española, (3011), 47-52. García-Lomas, O. L. (2018). Negociación internacional. Global Marketing Strategies González, G. M. J. (2006). Técnicas de negociación. España: INNOVA. Gómez, J., y Pomar, R. (2004). Teoría y técnicas de negociación. España: Ariel S.A. Jiménez, A. (2013). Liderazgo: creando valor a través de las personas. España: Díaz de Santos S.A.