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El documento habla sobre la gerencia del marketing. Explica que el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual los grupos e individuos obtienen lo que necesitan a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor. También describe las funciones de la gerencia de marketing como establecer la dirección futura sobre qué productos ofrecer y a qué mercados atender, así como optimizar los recursos asignados. Finalmente, analiza las razones por las que las empresas de Gamarra no venden tanto como deberían, como falta de enfoque en el

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GERENCIA DEL
MARKETING
Lic. Adm. Ricardo Maruyama Okumura
CONSULTOR MUJER & SOCIEDAD
¿Qué es el MARKETING?
¿Qué es el MARKETING?
MARKET = MERCADO
ING = ACCION
“MERCADO EN ACCION”
MERCADO
MERCADO
COMPRA VENTA
MERCADO
Intercambio
de
Valor
CLIENTE COMPETENCIA
Muchos negocios nacen con un
Muchos negocios nacen con un
producto, pero mueren sin un mercado
producto, pero mueren sin un mercado
Hay que identificar una
NECESIDAD NO
SATISFECHA y después
presentar el producto a la
ATENCIÓN DEL CLIENTE
que tiene insatisfecha la
necesidad.
“
“Marketing Myopia”
Marketing Myopia”
Señala que la razón por la cual muchas empresas
cayeron en dificultades financieras no fue porque
sus mercados se desvanecieran, si no, porque no
se dieron cuenta de cuál era el negocio en que se
encontraban realmente.
¿Cuál es su negocio?
¿Cuál es su negocio?
●
Los aviones o
Los aviones o
●
Transporte
Transporte
¿Que es el Marketing?
¿Que es el Marketing?
“Es un proceso social y administrativo
mediante el cual los grupos e individuos
obtienen lo que necesitan y desean a
traves de generar, ofrecer e
intercambiar productos de valor con
sus semejantes”.
Philip Kotler, “Dirección de Mercadotecnia - Analisis, Planeación, Implementación y
Control” 8va Edición pag 7.
“Busca satisfacer la necesidades y
mejora el nivel de vida de las
personas, y a través de ello la
empresa obtiene ganancias”
¿Qué es el Marketing?
¿Qué es el Marketing?
1973: Peter Drucker:“El objetivo del
mercadeo es hacer innecesaria la tarea del
vendedor porque se trata de conocer y
comprender al cliente de tal forma que el
producto o el servicio se adapte
perfectamente y se venderá por si mismo”
Definición del Marketing
Definición del Marketing
OBJETIVOS ESTRATEGICO DEL
OBJETIVOS ESTRATEGICO DEL
MARKETING
MARKETING
1. Participación del Mercado
2. Posicionamiento
3. Rentabilidad
Concepto de Gerencia
MANAGEMENT: Gerencia o Manejo
MANEJAR: Proviene del Latín “MANUS”
(manos) y originalmente significaba
servirse o gobernar algo con las manos.
“Es la practica administrativa”
COMO HACER
HACE EL TRABAJO
Nivel
Estratégico
Nivel
Operaciona
l
QUE HACER
Nivel
Táctico
NIVELES DE LA ORGANIZACION
GERENCIA DEL
MARKETING
La Gerencia de Marketing (GM)
Es la PRACTICA ADMINISTRATIVA a
través de la cual la organización establece
la dirección a FUTURO sobre el QUE
HACER en el mercado:
¿Que productos o negocios vamos a realizar?
¿Que mercados vamos a satisfacer?
¿Como vamos a atenderlos?
¿Que recursos vamos asignar?
¿Que Objetivos Globales de mercado?
Que estrategia corporativa y la de mezcla de
productos?
¿Que Estrategias de Marketing?
Responsabilidades GEM
2. Debe determinar el TIPO DE PRODUCTO, el
MERCADO y los RECURSOS REQUERIDOS
para una efectiva actuación de Marketing.
1. Debe participar en el diseño del PLAN
ESTRATEGICO EMPRESARIAL y de las
POLÍTICAS GENERALES para ayudar a
que la organización logre niveles de
EXCELENCIA.
EXCELENCIA..
Tiene dos responsabilidades básicas:
Desempeña distintas actividades
importantes como:
 Analizar el mercado en el cual la empresa se
desenvuelve.
 Analizar a la empresa globalmente.
 Evaluar las ESTRATEGIAS Y POLITICAS
vigentes.
 Focalizar, alinear y sincronizar los planes y
acciones de la empresa: FUNCIÓN
INTEGRADORA.
 Optimizar la utilización de los recursos disponibles.
Actividades GEM
FUNCIÓN INTEGRADORA
.
Actividades GEM
MARKETING
CLIENTE
GEM
PRODUCCION
FINANZA
RR. HH.
RESPONSABILIDAD
GLOBAL
Visión
y
Misión
MERCADO
Ambiente Externo
Ambiente Externo
MACRO AMBIENTE
POLÍTICOS Y LEGAL
MACROECONÓMICOS
S
O
C
I
A
L
E
S
T
E
C
N
O
L
O
G
I
C
O
S
MICRO AMBIENTE
Clientes
Competencia Agentes
Reguladores
Proveedores
HABILIDADES
DISTINTIVAS
País donde se localiza
Sector industrial
Años Var % PBI IPC Lima Inflación Tipo de Cambio Devaluación
2.8 0.00009144 163.4 0.0000112528 210.7
10.0 0.00016269 77.9 0.0000139775 24.2
8.0 0.00030239 85.9 0.0000168358 20.4
-8.7 0.00231923 667.0 0.0001288317 665.2
-11.7 0.08114170 3,398.60 0.0026655747 1,969.0
-5.1 6.15191269 7,481.70 0.1913143200 7,077.2
2.2 31.35 409.5 0.777 306.1
-0.4 54.39 73.5 1.252 61.1
4.8 80.83 48.6 1.990 59.0
12.8 100.00 23.7 2.196 10.3
8.6 111.13 11.1 2.256 2.7
2.5 123.97 11.5 2.454 8.8
X 6.7 134.56 8.5 2.664 8.6
Y -0.4 144.32 7.3 2.929 9.9
1.4 149.33 3.5 3.385 15.6
3.6 154.94 3.8 3.490 3.1
0.5 159.54 3.0 3.573 2.4
INDICADORES MACRO ECONOMICOS - PERU
X - Y AÑO
Ambiente macroeconómico:
Estamos actualmente en una
RECESION ECONOMICA esto
genera una reducción en el
desembolso de los usuarios.
Ambiente macroeconómico:
Ambiente tecnológico:
En el ultimo año han disminuidos los
precios de los equipos y maquinarias e
inclusive la oferta de maquinaria de 2da
a bajo precios se ha incrementado, es
decir el costo de la tecnología es menor,
las BARRERAS DE INGRESO AL
SECTOR HAN DISMINUIDO.
Ambiente social:
Uno de los mayores movimientos
que impactan en la industria es la
creciente tendencia de reducción de
costo de las organizaciones y el
SACRIFICIO DE LA CALIDAD por
lograr economías importantes.
Ambiente político y legal:
Una de las tendencia más
significativas es ELIMINAR
MUCHAS RESTRICCIONES
LEGALES que cerraban la
economía al exterior y a la
globalización del mercado.
MERCADO MUNDIAL Y
MERCADO MUNDIAL Y
PERUANO
PERUANO
“CONFECCIONES TEXTILES”
“CONFECCIONES TEXTILES”
RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
La Gran mayoría de las empresas
confeccionistas compiten por precio,
no tienen estrategias alternativas en
cuanto a diferenciación, enfoque a
ciertos segmentos del mercado, esto se
da todos los días al observar que sus
vitrinas exhiben lo mismo que la de sus
vecinos.
Niveles de Estrategias
ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS
LIDERAZGO
EN COSTO
DIFERENCIACION CONCENTRACION
MERCADEO FINANZAS PRODUCCION
RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
El segmento de mercado al cual se
dirigen los confeccionistas de Gamarra,
en un 86%, es el mismo: C, D y E,
siendo estos grupos los más afectados
en la economía del país y por tanto los
mas vulnerables a cambios o
retracciones de compra.
RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
Tienen un enfoque hacía la producción
(95%), Ventas (4%) y Marketing (1%); en
una gran mayoría diseñan y producen
sus prendas viendo que ofrece la
competencia y por orientaciones gruesas
sobre la moda.
RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
Mas del 78% de los empresarios de Gamarra saben a
que precios venden sus prendas, pero no tienen la
menor idea de a que precio las re-venden sus clientes.
En esta misma línea, tampoco saben a ciencia cierta
DONDE (en que mercados) se re-venden sus
productos, es decir, donde realmente se encuentra la
demanda: en Huacho? En Huancayo? En Tarapoto?
En Chiclayo?
RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
Venden en un lugar donde la
competencia es de miles contra miles,
siguen creyendo que Gamarra es el
mejor lugar para vender sus prendas.
Cierto, se venden muchas, pero con
margenes de centavos que no alimentan
un proceso de crecimiento sostenido
para los empresarios.
RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
Se da el fenómeno fotocopia, todos se
copian de todos hasta la marca la cual
es empleada hasta por 10
confeccionistas; en estos tiempos la
gente compra algo diferente.
RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
Las Marcas Comerciales empleadas por la
mayoría de los empresarios en realidad son
los nombres y/o apellidos del conductor del
negocio y/o de sus familiares mas cercanos
como hijos o cónyuges, que no siempre
empatan con las expectativas de los
compradores y consumidores. Encontramos
así marcas como "Cubillas" en truzas para
damas, y reflexionemos sobre la reacción de
la compradora cuando dispone de otras
marcas como "Gaviota", "Koketa", etc.
RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
Existe una marcada dependencia
respecto a los Clientes: hemos
encontrado que en promedio, el
Gamarrino tiene 1.8 clientes mayoristas,
que le compran en promedio, el 67% de
su producción. Naturalmente cuando
este cliente desaparece por "x" motivos,
las ventas caen estrépitosamente.
RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
La mayor parte de los empresarios
Gamarrinos no cuentan con información sobre
sus Clientes: saben que Felipe Mamani viene
cada 2 semanas a comprar, pero no saben
como ubicarlo, cuales son sus referencias,
donde vende, como recuperarlo en caso deje
de comprar, es un cliente regular o solo
temporal, etc.
RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
La estrategia general de venta del empresario
Gamarrino es pasiva, no cuentan con fuerzas
de venta para barrer otros principales
mercados de la ciudad como Jesús María,
Lince, Magdalena, etc., y cuando, como ahora
por el desalojo de los ambulantes, la gente ya
no va a Gamarra, las ventas caen de
inmediato.
RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
El empresario Gamarrino se concentra
en el Cliente pero no en el consumidor,
para ellos el negocio termina cuando
Felipe Mamani se aproxima al taller y se
lleva 03 docenas de productos al barrer,
pero no les preocupa que pasa mas allá.
RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
No existe en general una filosofía de
calidad en el servicio y atención al
cliente, aún las vendedoras promedio de
las galerías son apáticas y de poco
enfoque hacia el cliente.
Modelo de 5 Fuerzas
BARRERAS DE ENTRADA
BARRERAS DE ENTRADA
 1a CAUSA: EXISTENCIA DE ECONOMÍAS DE ESCALA
 A) REDUCCIÓN EN LOS PRECIOS DE COMPRA
 B) AHORRO EN LOS COSTES UNITARIOS DE FABRICACIÓN
 C) DISFRUTE DE UN SÓLIDO POSICIONAMIENTO Y DE UNA POSITIVA
DIFERENCIACIÓN DE SUS PRODUCTOS
 D) FUERTES VENTAJAS EN LA POLÍTICA DISTRIBUCIÓN
 E) REDUCCIÓN DE LOS COSTES Y DEL NÚMERO DE VENDEDORES
 F) POSESIÓN DE COPIOSOS RECURSOS FINANCIEROS PROPIOS
 G) OTRAS CAUSAS O CARACTERÍSTICAS DE LAS ECONOMÍAS DE ESCALA
 2a CAUSA: ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA
 A) EL NÚMERO Y EL GRADO DE «ATOMIZACIÓN» DE LOS COMPETIDORES
 B) EL PELIGRO DE LAS GUERRAS DE PRECIOS
 C) EL RIESGO DE LAS BARRERAS DE SALIDA
BARRERAS DE SALIDA
Etapas del ciclo de vida del
Producto
Introducción Crecimiento Madurez Declinación
El producto es El producto amplia- El crecimiento de Las ventas descien-
NUEVO en el mente conocido las ventas se nivelan den lentamente de-
Mercado Las ventas crecen Los consumidores bido a las necesida-
No exiten compe- rapidamente, porque conocen las alter- des cambiantes de
tidores directos NUEVOS comprado- nativas, los compra- los compradores o
Hay que enseñar a los res ingresan al mer- dores repiten com- debido a la introdu-
consumidores cado y porque los pras. Domina las cción de nuevos
sobre el producto compradores encue- Ventas. La innova- productos diferen-
Como se usa, para tran mas formas de ciones son meno- tes.
quine es y donde uso del producto res. Demanda en descen-
comprarlo. El crecimiento de Guerra de precios so por efecto de
la ventas estimula a Sobreviven los mas cambio de las
muchos competido- fuertes. necesidades.
a ingresar al merca- Guerra de precios
do. Domina el MKTG
Matriz de portafolio
crecimiento -participación (BCG)
NIÑO PROBLEMA
ESTRELLA
ALTO BAJA
VACA LECHERA PERRO
ALTO
BAJA
CRECIMIENTO INTRODUCCION
MADUREZ
DECLINACION
Matriz direccional de políticas (BCG)
Estrella Niño Problema
Vaca Lechera Perro
Vaca Lechera
Vaca Lechera Perro
Invertir Equilibrar Retirarse
Baja
Media
Alta
Baja
Media
Alta
Niño Problema
Perro
COMPETENCIA
CONOCER A LA COMPETENCIA
CONOCER A LA COMPETENCIA
 Tiene que contar con que la
competencia va reaccionar
y acabará por sentir la ira
de la competencia.
 A menos que haya
desarrollado alguna fórmula
tecnológica su empresa le
quita negocio a alguien.
“Un concienzudo estudio de
la competencia desde el
principio le preparará
mejor para afrontar la
dificultad que encierra
entrar en el mercado”
Hai...caramba ra
competencia donde
esta...$&5%$/(“12”
 Vaya a un lugar
donde se
reúnan.
 Interrogue
discretamente a
los componentes
del sector.
¿A quién
considera el líder
del sector?
NIKE
¿A quién consideran el competidor principal y porque?.
¿Quién parece que esta en decadencia?. ¿Qué negocio
son los mas sólidos?.
TIPOS DE COMPETENCIA
TIPOS DE COMPETENCIA
 Los competidores
Los competidores
directos:
directos: son
aquellos cuya razón
de ser es
principalmente la
venta de los mismos
productos o servicios
en el mismo mercado
que usted.
TIPOS DE COMPETENCIA
TIPOS DE COMPETENCIA
 Los competidores indirectos:
Los competidores indirectos: Son los
que venden productos o servicios
similares.
CARACTERISTICAS DE LOS
CARACTERISTICAS DE LOS
COMPETIDORES DIRECTOS
COMPETIDORES DIRECTOS
 Dimensiones.
 Atractivo de la
localización.
 Número de empleados.
 Existencias.
 Tráfico de clientes.
 Presencia de los
gestores.
 Reputación en la
comunidad.
 Aspecto del negocio.
 Tiempo que lleva
abierto.
 Niveles de satisfacción
de los clientes.
 Precios.
 Promociones y
publicidad
Abrir un registro por cada
Abrir un registro por cada
competidor directo e
competidor directo e
indirecto.
indirecto.
ANALISIS DE LA
ANALISIS DE LA
COMPETENCIA
COMPETENCIA
 Es ver el lugar en que se
puede posicionar
nuestro negocio dentro
del mercado.
 Mediante el conocimiento
de la competencia se
puede saber quién esta
haciendo las cosas bien
y qué áreas del mercado
no están bien servidas. El estudio de la
El estudio de la
competencia descubrirá
competencia descubrirá
oportunidades y
oportunidades y
amenazas.
amenazas.
CALIFICACIÓN DE LA
CALIFICACIÓN DE LA
COMPETENCIA
COMPETENCIA
El estudio de la competencia le permitira calibrar el impacto que
El estudio de la competencia le permitira calibrar el impacto que
producirá su entrada y la reacción que puede esperar.
producirá su entrada y la reacción que puede esperar.
Cuanto más sepa sobre la competencia, mejor será su
plan de MKTG. Aprenda de sus puntos fuertes y corrija
los débiles. Su plan consiste en ser el mejor en el
mercado.
No.- Nombres de los competidores Fortalezas Debilidades directo/indirecto
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Amenazas Oportunidades
Cuadro competencia directa e indirecta
CADENA DE VALOR
CADENA DE VALOR
CADENA DE VALOR
 Infraestructura:
Infraestructura: Actividades como dirección de
la empresa, planificación, finanzas, contabilidad,
cuestiones legales, gestión de la calidad.
 Gestión de Recursos
Gestión de Recursos Humanos: Actividades
relacionadas con la búsqueda, contratación,
formación, desarrollo y compensación.
CADENA DE VALOR
CADENA DE VALOR
 Desarrollo de Tecnología:
Desarrollo de Tecnología: Actividades
relacionadas con la mejora del producto y/o
procesos, incluyendo investigación y desarrollo,
diseño de productos, análisis de medios, diseño
de procesos, diseño de procedimientos de
servicios, etc.
 Abastecimientos:
Abastecimientos: Actividades relacionadas con
las compras de materias primas y otros artículos
consumibles, además de la maquinaria,
equipamiento de laboratorio, equipamiento de
oficinas y edificios.
CADENA DE VALOR
CADENA DE VALOR
Actividades Primarias
Actividades Primarias
 Logística de entrada:
Logística de entrada: Actividades relacionada
con la recepción, almacenaje y control de los
insumos necesarios para fabricar el producto,
como manejo de materiales, almacenamiento,
control de inventario, programas de los
vehículos y devoluciones a los proveedores.
 Operaciones:
Operaciones: Actividades relacionadas con la
transformación de los insumos en producto final,
como mecanización, embalaje, montaje,
verificación, impresión y operaciones en
general.
CADENA DE VALOR
CADENA DE VALOR
Actividades Primarias
Actividades Primarias
 Logística de salida:
Logística de salida: Actividades relacionadas con la
reunión, almacenamiento y distribución física del
producto a los compradores, como almacenaje de los
productos terminados, manejo de materiales,
organización de los vehículos de reparto,
procesamientos de pedidos.
 Marketing y Ventas:
Marketing y Ventas: Actividades relacionadas con le
desarrollo de un motivo que justifique la compra del
producto y con la motivación de los compradores para
que lo compren, como la publicidad, promoción, venta
personal, ofertas, selección del canal de distribución,
relaciones con le canal de distribución y precios.
CADENA DE VALOR
CADENA DE VALOR
Actividades Primarias
Actividades Primarias
 Servicios: Actividades relacionadas con la
provisión de un servicio para realzar o
mantener el valor de dicho producto ,
como las instalación, reparación,
formación, suministro de recambios y
reajustes del producto.
ESTRATEGIAS DE
MERCADOS
ESTRATEGIAS DE MERCADO
Estimular a los
clientes para
incrementar el consumo
Atrapar cliente
de la
competencia
Atraer a los
no usuarios
y/o consumidores
Identificar
nuevos
segmentos
Nuevos
Canales de
distribución
Nuevas
caracteristicas
y atributos
Nuevos
modelos y
tamaños
Penetración
del
mercado
Desarrollo
del
mercado
Desarrollo
del
producto
Estrategia
crecimiento
intensivo
ESTRATEGIAS DE MERCADO
Suministros
Sistemas de
distribución
Competencia
Nuevos productos
Nuevos clientes e
infraestructura
Nuevos productos
Mismos clientes e
infraestructura
Mismos productos
Nuevos clientes
Vertical
hacia
adelante
Concentrica
Estrategia
de
diversificación
Horizontal
Conglomerado
Vertical
hacia
atras
Horizontal
Estrategia
de
integración
ESTRATEGIAS MERCADO
ESTRATEGIAS MERCADO
 LIDERAZGO: Es toda organización o empresa que ha
llegado al rango más elevado del ranking de su sector,
destacando por detentar la mayor cuota del mercado,
por su sólido posicionamiento, por su poder financiero, o
por su gran cobertura geográfica.
 RETO: Practican las estrategias de reto las grandes
marcas que, ocupando las posiciones inmediatas al líder
en el ranking del sector, aparte de conservar sus
bastiones, permanecen en una actitud de ataque a la
marca dominante y frente a sus directos competidores.
ESTRATEGIAS MERCADO
ESTRATEGIAS MERCADO
 SEGUIMIENTO: Fruto de las poderosas campañas protagonizadas
por las marcas dominantes en el mercado, el clima favorable a la
compra y consumo de determinados productos es aprovechado por
las marcas seguidoras, imitando o descaradamente copiando sus
marcas, composición, diseños, envases, técnicas y sistemas,
ofreciéndolos a precios reducidos y ganando mercado.
 ESPECIALIZACIÓN: Seleccionar un hueco de mercado muy concreto
y limitar toda la acción de marketing a profundizar en él,
prescindiendo de intervenir en el mercado general y huyendo, por lo
tanto, de combatir con las grandes marcas, son las bases de la
estrategia del especialista.
CLIENTES
¿QUIÉNES SON LOS CLIENTES?
¿QUIÉNES SON LOS CLIENTES?
Los clientes son
aquellos individuos
u organizaciones
que tienen
necesidades
insatisfechas y los
medios para
satisfacerlos.
COMPRENDER LAS NECESIDADES,
COMPRENDER LAS NECESIDADES,
PERCEPCIONES, MOTIVACIONES Y
PERCEPCIONES, MOTIVACIONES Y
ACTITUDES
ACTITUDES
Necesidades:
Necesidades: Es la carencia de...
 Teoría de la jerarquía
de las necesidades:
Las Necesidades son
satisfecha a medida que
se avanza en la
jerarquia.
 Los motivos humano
son muy complejos y
que un solo tipo de
necesidad no es capaz
de explicar toda la
conducta humana. Fisiológicas
Seguridad
Sociales
Estima
Auto-realización
Teoría de la jerarquía de las necesidades
Teoría de la jerarquía de las necesidades
 Fisiológicas: Requerimientos que el organismo debe satisfacer
para sobrevivir. Incluyen la alimentación, la respiración, el
sueño y el sexo.
 De seguridad: Necesidad de protección ante daños físicos o
psicológicos, la necesidad de estabilidad y orden, etc. Por
ejemplo: Seguro medico, plan de jubilación, buen trabajo, etc.
 Sociales o de filiación: Sentimiento de pertenecer a algo o el
sentirse necesario, el sentirse aceptado por otros y la
interacción social a través de la cual se da y recibe amistad,
afecto, amor,etc.
 De estima o del YO: Incluyen, por un lado, el sentimiento de
adecuación, el sentirse fuerte, competente, confiable,
independiente, importante y por el otro lado, que los demas
reconozcan su valía de uno mismo, la necesidad de estatus,
prestigio, apreciación y reconocimiento.
 De autorealización: Se refieren al deseo por desarrollarse, en
un sentido integral, haciendo que se plasmen las verdaderas
potenciales, como habilidades, destrezas, talentos, emociones,
etc.
Teoría de la jerarquía de
Teoría de la jerarquía de
las necesidades
las necesidades
Autorrealización
Estima
Sociales
Seguridad
Fisiológicas
Teoría de la equidad
Teoría de la equidad
 Cuando la persona
percibe una relación
equitativa entre el
valor pagado y el
valor recibido, la
persona experimenta
una sensación de
intercambio
satisfactorio.
Esta rico y el
precio esta Ok.
Te dije que
MacDonalds
esta en oferta
LOS CLIENTES DE HOY
LOS CLIENTES DE HOY
SONPADRES DE FAM
ILIA
REGATEADORES Y
BUSCANCOM
ODIDAD,
SERVICIO Y BUENPRECIO.
LAM
AYORÍAESTÁN
ESPERANDO ALGO M
AS
QUE COM
PRAR UN
PRODUCTOPOR LO
TANTOESPERANUN
TRATOEDUCADOY
CORDIAL.
M
UCHOS VISITAN
GRANDES TIENDAS Y
SUPERM
ERCADOS Y
ESTÁNACOSTUM
BRADOS
AELEGIR CON
COM
ODIDAD.
EL NUEVO CLIENTE
EL NUEVO CLIENTE
 Más exigente.
 Los clientes son competidores.
 Ya no son leales.
 Buscan productos altamente diferenciados.
 Les fascina la velocidad de la respuesta.
 Les gusta ser escuchados
 Compran funcionalidad.
 Les gusta las relaciones largas, les da confianza.
 Les gusta que les faciliten la vida y les resuelvan
sus problemas.
 Pagan lo que reconocen.
TENDENCIAS ACTUALES DE
TENDENCIAS ACTUALES DE
LOS CLIENTES
LOS CLIENTES
 Son personas con
poco tiempo.
 Desconfiados en las
comunicaciones.
 Desean más valor por
lo que pagan.
Fuente: Apoyo opinión y
Mercado.
LOS CLIENTES VALORAN
LOS CLIENTES VALORAN
TAMBIÉN
TAMBIÉN
 Rápida y amplia cobertura de apoyo del
servicio.
 Responsabilidad y compromiso.
 Calidad del servicio.
 Estrategia adecuada: confiabilidad, tiempo
de respuesta, entrenamiento del personal,
etcétera.
 Diseño del producto. Entre otros aspectos.
ESTILO DE VIDA
ESTILO DE VIDA
Los resultados: Los nueve estilos
de vida de los peruanos
Conservadoras 20,5%
Tradicionales 18,1%
Progresistas 17,6%
Sobrevivientes 16,0%
Trabajadoras 10,5%
Adaptados 8,2%
Afortunados 4,2%
Emprendedores 2,8%
Sensoriales 2,1%
direcciondelmarketing32.pdf
direcciondelmarketing32.pdf
direcciondelmarketing32.pdf
direcciondelmarketing32.pdf
direcciondelmarketing32.pdf
direcciondelmarketing32.pdf
APLICACIONES
 Creación o modificación de productos o servicios.
 Determinación de clientela.
 Elaboración de estrategias y mensajes publicitarios.
 Posicionamiento y reposicionamiento de productos o
servicios.
 Planeamiento de sistemas de distribución.
 Seguimiento de evolución de mercados.
 Segmentación de mercados especifícos.
MEZCLA
COMERCIAL
Marketing Mix
Marketing Mix
Mezcla comercial
Mezcla comercial
 Público Objetivo:
Público Objetivo: Grupo
Homogéneo.
 Producto:
Producto: Medio satisfactor.
 Servicios:
Servicios: Atención excelente.
 Precio:
Precio: Medida de Valor y de
restricción.
 Plaza:
Plaza: Lugar, cerca de los
clientes.
 Promoción y Publicidad:
Promoción y Publicidad:
Comunicación de nuestro
negocio.
 Posicionamiento:
Posicionamiento: 1ro en la
mente del cliente.
“Satisfacer las necesidades y mejorar el nivel de vida
de las personas y a traves de ello obtener
ganancias”
Perfil del cliente
Perfil del cliente
 Es una descripción
detallada del
consumidor y/o
usuarios.
Hombre
De 25 a 30 años
Bachiller
Salario anual entre
20,000 y 25,000
dólares
Casado, con niños
pequeños
Propietario de su
vivienda, 2 coches
Fecha de nacimiento
Gustos:
Automoviles
Pesca
Identificar y conocer a
nuestros clientes nos
permite tener una
ventaja competitiva.
Determinación del mercado
Determinación del mercado
objetivo
objetivo
Segmentación del
Segmentación del
mercado:
mercado:
 Segmentar un mercado
supone dividirlo en
partes.
Ejemplo:
Ejemplo: El mercado se
puede dividir por edades,
niveles de educación y de
ingreso.
 El objetivo es especificar
lo mas posible.
IDENTIFICACIÓN
DEL PROBLEMA DE
MARKETING
VIEJO PROVERBIO…
“ Cuando identificamos el
problema, hemos hallado la
mitad de la solución”
Análisis FODA
Análisis FODA
ANALISIS FODA
ANALISIS FODA
 FORTALEZAS:
FORTALEZAS: Son la actividades y los atributos
internos de una organización que contribuyen y apoyan
el logro de los objetivos de una institución.
 OPORTUNIDADES:
OPORTUNIDADES: Son los eventos, hechos o
tendencias en el entorno de una organización que
podrían facilitar o beneficiar el desarrollo de está, si se
aprovecha en forma oportuna y adecuada.
 DEBILIDADES:
DEBILIDADES: Son las actividades o los atributos
internos de una organización que inhiben o dificultan el
éxito de una empresa.
 AMENAZAS: Son los eventos, hechos o tendencias en
el entrono de una organización que inhiben, limitan o
dificultan su desarrollo empresarial.
IDENTIFICAR EL PROBLEMA
IDENTIFICAR EL PROBLEMA
 La dificultad de los problemas de
marketing radica en que siempre se
relaciona con la persona. Nuestra
comprensión del como y `porque actúa y
piensa la gente es muy limitada.
 Entonces la publicidad y promoción son
las áreas mas inseguras e imprecisas.
CAUSA / EFECTO
CAUSA / EFECTO
 EFECTO: Declinación de Ventas.
 CAUSAS:
Mal producto.
Un endeble programa de publicidad.
Una distribución insuficiente.
Un mal seguimiento por parte de los
distribuidores o minoristas.
Perdida ante la competencia o insuficiente
promoción e ventas.
IDENTIFICAR EL PROBLEMA
 Es importante precisar e identificar que
clase de problema es:
1. Si es de Marketing;
2. Si es de Promoción;
3. Y si es de Promoción de Ventas.
De lo GENERAL a lo ESPECIFICO
IDENTIFICAR EL PROBLEMA: Un
enfoque gradual
1. Identificar el problema.
2. Aislar las causas.
3. Fijar objetivos.
4. Identificar soluciones potenciales.
5. Evaluar las soluciones posible
6. Desarrollar un presupuesto y un sistema de
control.
7. Aplicar el programa de promoción de ventas.
8. Medir resultados
PROCESO: IDENTIFICACION DE
PROCESO: IDENTIFICACION DE
PROBLEMAS EN MARKETING
PROBLEMAS EN MARKETING
MODELO DE SISTEMA DE
MODELO DE SISTEMA DE
MERCADO
MERCADO
PROPUESTAS DE
MEJORAS EN
MARKETING
CASO PRACTICO: INDUSTRIA
CASO PRACTICO: INDUSTRIA
CENIT S.A.
CENIT S.A.
¿Qué ESTRATEGIAS DE
MERCADOS elegimos
para competir?
ESTRATEGIAS DE MERCADO
Estimular a los
clientes para
incrementar el consumo
Atrapar cliente
de la
competencia
Atraer a los
no usuarios
y/o consumidores
Identificar
nuevos
segmentos
Nuevos
Canales de
distribución
Nuevas
caracteristicas
y atributos
Nuevos
modelos y
tamaños
Penetración
del
mercado
Desarrollo
del
mercado
Desarrollo
del
producto
Estrategia
crecimiento
intensivo
ESTRATEGIAS DE MERCADO
Suministros
Sistemas de
distribución
Competencia
Nuevos productos
Nuevos clientes e
infraestructura
Nuevos productos
Mismos clientes e
infraestructura
Mismos productos
Nuevos clientes
Vertical
hacia
adelante
Concentrica
Estrategia
de
diversificación
Horizontal
Conglomerado
Vertical
hacia
atras
Horizontal
Estrategia
de
integración
ESTRATEGIAS MERCADO
ESTRATEGIAS MERCADO
LIDERAZGO
RETO
SEGUIMIENTO
ESPECIALIZACIÓN
ESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORAS
ESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORAS
¿DIFERENCIARSE?
¿DIFERENCIARSE?
1. Diferentes características
Físicas: envase, color,
tamaño, presentación
2. Diferencias con los
productos de la
competencia
3. Cambios y modificaciones
que se le pueden hacer al
producto
4. Calidad del producto.
5. Mejor atención.
ESTRATEGIAS: PROPUESTAS
ESTRATEGIAS: PROPUESTAS
DE MEJORAS
DE MEJORAS
 Hay que inventar una torta.
 Mejorar su producto existente o salir con nuevos
productos.
 Competir con servicio y desempeño.
 Hágase disponible.
 Permanezca en contacto.
 Ser diferente
 Fidelizar a los clientes.
 Realizar promociones integrando el Marketing
directo.
 Capacitar continuamente al personal.
 Investigar el mercado.
 Realizar inteligencia comercial.
 Desarrollar adecuadamente Planificación
estratégica de Marketing.
 Brindar un mejor servicio al cliente.
 Realizar Alianzas estratégicas.
ESTRATEGIAS: PROPUESTAS
ESTRATEGIAS: PROPUESTAS
DE MEJORAS
DE MEJORAS
MARKETING ONE TO ONE
MARKETING ONE TO ONE
 Identifique debidamente a sus
clientes.
 Comuníquese permanentemente
con sus clientes.
 Todo lo que brinde a un cliente
debería estar adecuado para él.
 Su estructura de asistencia al
cliente debe ser personalizable.
 Piense en los intereses de su
cliente.
 Asista lo mejor preparado que
pueda a cada una de sus
reuniones de ventas.
 Sorprenda gratamente a su cliente
exponiéndole, antes que él lo
haga, su conocimiento de la
empresa.
 Escuche mucho, hable poco y
concluya en conjunto con su
cliente.
 Preste atención a lo que su cliente
entiende como "prioridad uno" a la
hora de tomar una decisión
comercial.
 Maneje las objeciones del cliente
como una fuente primordial de
acercamiento.
 Cuando enumere un caso, cite
cifras que puedan recordarse
fácilmente.
 Nunca, pero nunca, critique a la
competencia.
 No discuta con su cliente.
 Nunca mienta. Sea siempre
honesto.
 Una vez que venda, no se
desentienda de su cliente.
 y sobre todo... mantenga siempre
una actitud positiva y muy
motivada.
Hoy en día, para vender, hay que vender individualmente
Hoy en día, para vender, hay que vender individualmente
• P R E G U N T E
• Automatice
• Interactúe ya!
• Conecte registros anteriores
• Explote contactos 1 a 1
• No abuse
ESTRATEGIAS PARA
INTERACTUAR
Cara a cara Teléfono Correo Plaza
RR.PP.
One to One Real Cartas Web
Impresos Grabación E mail Quioscos
Pantalla caja Fax Ferias
Pantalla computadora
Reunión
CONTACTOS INTEGRADOS
CONTACTOS INTEGRADOS
Interacciones c
Interacciones clientes empleados
lientes empleados Oportunidades
Oportunidades
LOS PRODUCTOS
LOS PRODUCTOS
• .
CASI TODOS TIENEN BUENA CALIDAD
• ,
AL PÚBLICO LE GUSTA LA VARIEDAD SIN
2
EMBARGO ENTRE PRODUCTOS IGUALES
/
ELEGIRÁ POR EL PRECIO Y O POR LO QUE LE
PIDE SU
( , , , ).
GUSTO MODA COLOR DISEÑO EMPAQUE
• SI DOS NEGOCIOS VENDEN EL MISMO
PRODUCTO LA DIFERENCIA ESTARÁ EN EL
.
TRATO DEL VENDEDOR
EL PRECIO
Valor monetario del producto
Para determinar el precio se debe
considerar lo siiguiente:
1 Cubrir costos
2. Adecuada Ganancia
3. Ser competitivo en el mercado
(adecuada relación entre calidad y
precio)
TENGA CUIDADO EN EFECTUAR
TENGA CUIDADO EN EFECTUAR
REBAJAS
REBAJAS
 Las rebajas pueden ser a
menudo eficaces
estrategias de relaciones
con los clientes.
 No intente competir con
empresas que se basen
en la rebaja de precios.
No ingrese a una guerra
de precios.
En Saga los
precios
están
baratos
ESTRATEGIAS EFICACES DE
ESTRATEGIAS EFICACES DE
PROMOCIÓN
PROMOCIÓN
 El mix de
El mix de
promoción:
promoción: se
componen de todos lo
métodos utilizados
para persuadir a un
cliente a que compre.
LA PROMOCION
Permite comunicar y destacar
las diferencias del producto
respecto a los de la
competencia
MEDIOS
Volantes
Cartas
Ferias
Ferias
Afiches,
Catalogos,
etc.
CARACTERÍSTICAS DE LOS
CARACTERÍSTICAS DE LOS
MENSAJES EN LA PROMOCIÓN:
MENSAJES EN LA PROMOCIÓN:
•Buena imagen que se proyecta
•Claridad del mensaje
•Atractivo
• Facilidad de lectura
•Buena presentación
TIPOS DE PROMOCIÓN
TIPOS DE PROMOCIÓN
 Promoción de ventas:
Promoción de ventas:
Docena de trece.
Incrementar el volumen
de ventas.
 Promoción de
Promoción de
marketing:
marketing: degustación
de productos.
Incrementar el consumo
y/o usos del producto o
servicios.
•Nosiem
prevendem
ásel m
ásbarato.
•El cliente siem
pre tendrá en cuenta el
trato que le das y la calidad del
productoantesqueel precio.
•Sin em
bargo, siem
pre es bueno tener
algunosproductosenprom
oción
•Algunasprom
ociones:
●
Probarlaropa
●
2x1
●
Docenasde14
●
Bolsasgratuitas
●
Regalos para los niños
(caram
elos-globosetc)
PRECIOS Y PROMOCIONES
PRECIOS Y PROMOCIONES
PUBLICIDAD
PUBLICIDAD
 Es la presentación
impersonal de ventas
que trasmite un
mensaje.
 La pyme tiene que
poner enfasis en la
personalización.
MEDIOS DE COMUNICACIÓN
MEDIOS DE COMUNICACIÓN
 Los diarios
 La televisión
 La radio
 Las pyme pueden
utilizar estrategias
de propaganda
(publicidad
gratuitas).
MAILING
MAILING
(MARKETING DIRECTO)
(MARKETING DIRECTO)
 Envío de cartas o
folletos vía correo o
mensajería a los
clientes.
“Base de datos de
cliente, es un
elemento que no
puede igualar la
competencia”
¿CÓMO RECOLETAR DATOS
¿CÓMO RECOLETAR DATOS
DEL CLIENTE?
DEL CLIENTE?
 ¿Preguntar si desea
que le enviemos
información a su
casa? Sin
compromiso
 Solicitar que llenen
ficha de datos.
Nombre y Apellidos
Dirección Distrito
e-mail Telf
Fecha de cumpleaños Otros
Envieme información sobre:
Ficha de datos
TELEMARKETING
TELEMARKETING
 El telemarketing va
ligado al mailing.
 Utilice el teléfono
como cortesía
después de enviar la
publicidad.
Carteles
Carteles
y otras alternativas
y otras alternativas
 Los carteles son
eficaces en el
interior y en el
exterior del stand.
 Catálogos de ropa.
 Afiches son
reforzadoras de la
publicidad y/o
propagandas.
KISS
KISS
 Keep
 It
 Simple
 Stupid
“
“Hazlo sencillo, ¡estúpido!
Hazlo sencillo, ¡estúpido!
Los anuncios deben ser
Los anuncios deben ser
claros, fáciles de
claros, fáciles de
entender y ordenados”
entender y ordenados”
AIDA
AIDA
 Atención
 Interés
 Deseo
 Acción
...esta
churro ese
patita...
VENTAS PERSONALES
VENTAS PERSONALES
“Vender no es difícil si
quienes lo hacen
creen plenamente
en su producto”
 La buena venta es
una venta cobrada.
•
Escucham
ucho, hablapoco.
•
Esm
uy rápidoy servicial.
•
Sepreparaparael regateo.
•
Esdisciplinado y cum
plido.
•
Siem
pre tiene una sonrisa y
m
uchapaciencia
•
Es persistente y siem
pre busca
vender dejando contento al
CLIENTE.
•
Es am
able y flexible pero m
uy
estrictoconel crédito.
•
Buenapresencia.
•
Y sobretodo tiene fe en salir
adelante
UN GRAN VENDEDOR
UN GRAN VENDEDOR
LA COMUNICACIÓN ORAL DE
LA COMUNICACIÓN ORAL DE
LOS CLIENTES
LOS CLIENTES
 La referencia del
cliente.
 Referencia dinámica o
Referencia dinámica o
comunicación boca a
comunicación boca a
boca
boca:
: es el medio mas
efectivo de
comunicación, es
como una bola de
nieve.
“Hable con los
clientes
potenciales,
aprenda lo que
le gusta y lo que
le disgusta, los
que les
entusiasma y
cuáles son sus
expectativas
ante lo que esta
planeado”
No olvidar
No olvidar
 Un cliente satisfecho recomienda a 3
personas.
 Un cliente insatisfecho raja de ti a 9
personas.
“El efecto multiplicador es mayor en
casos negativos que en postivos”
Laclavedel negocioestá
enel excelenteservicioal
cliente.
... ,
Pero recuerden ante
... ,
Pero recuerden ante
...
todo...
todo

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  • 1. GERENCIA DEL MARKETING Lic. Adm. Ricardo Maruyama Okumura CONSULTOR MUJER & SOCIEDAD
  • 2. ¿Qué es el MARKETING? ¿Qué es el MARKETING? MARKET = MERCADO ING = ACCION “MERCADO EN ACCION”
  • 4. Muchos negocios nacen con un Muchos negocios nacen con un producto, pero mueren sin un mercado producto, pero mueren sin un mercado Hay que identificar una NECESIDAD NO SATISFECHA y después presentar el producto a la ATENCIÓN DEL CLIENTE que tiene insatisfecha la necesidad.
  • 5. “ “Marketing Myopia” Marketing Myopia” Señala que la razón por la cual muchas empresas cayeron en dificultades financieras no fue porque sus mercados se desvanecieran, si no, porque no se dieron cuenta de cuál era el negocio en que se encontraban realmente. ¿Cuál es su negocio? ¿Cuál es su negocio? ● Los aviones o Los aviones o ● Transporte Transporte
  • 6. ¿Que es el Marketing? ¿Que es el Marketing? “Es un proceso social y administrativo mediante el cual los grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a traves de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”. Philip Kotler, “Dirección de Mercadotecnia - Analisis, Planeación, Implementación y Control” 8va Edición pag 7.
  • 7. “Busca satisfacer la necesidades y mejora el nivel de vida de las personas, y a través de ello la empresa obtiene ganancias” ¿Qué es el Marketing? ¿Qué es el Marketing?
  • 8. 1973: Peter Drucker:“El objetivo del mercadeo es hacer innecesaria la tarea del vendedor porque se trata de conocer y comprender al cliente de tal forma que el producto o el servicio se adapte perfectamente y se venderá por si mismo” Definición del Marketing Definición del Marketing
  • 9. OBJETIVOS ESTRATEGICO DEL OBJETIVOS ESTRATEGICO DEL MARKETING MARKETING 1. Participación del Mercado 2. Posicionamiento 3. Rentabilidad
  • 10. Concepto de Gerencia MANAGEMENT: Gerencia o Manejo MANEJAR: Proviene del Latín “MANUS” (manos) y originalmente significaba servirse o gobernar algo con las manos. “Es la practica administrativa”
  • 11. COMO HACER HACE EL TRABAJO Nivel Estratégico Nivel Operaciona l QUE HACER Nivel Táctico NIVELES DE LA ORGANIZACION GERENCIA DEL MARKETING
  • 12. La Gerencia de Marketing (GM) Es la PRACTICA ADMINISTRATIVA a través de la cual la organización establece la dirección a FUTURO sobre el QUE HACER en el mercado: ¿Que productos o negocios vamos a realizar? ¿Que mercados vamos a satisfacer? ¿Como vamos a atenderlos? ¿Que recursos vamos asignar? ¿Que Objetivos Globales de mercado? Que estrategia corporativa y la de mezcla de productos? ¿Que Estrategias de Marketing?
  • 13. Responsabilidades GEM 2. Debe determinar el TIPO DE PRODUCTO, el MERCADO y los RECURSOS REQUERIDOS para una efectiva actuación de Marketing. 1. Debe participar en el diseño del PLAN ESTRATEGICO EMPRESARIAL y de las POLÍTICAS GENERALES para ayudar a que la organización logre niveles de EXCELENCIA. EXCELENCIA.. Tiene dos responsabilidades básicas:
  • 14. Desempeña distintas actividades importantes como:  Analizar el mercado en el cual la empresa se desenvuelve.  Analizar a la empresa globalmente.  Evaluar las ESTRATEGIAS Y POLITICAS vigentes.  Focalizar, alinear y sincronizar los planes y acciones de la empresa: FUNCIÓN INTEGRADORA.  Optimizar la utilización de los recursos disponibles. Actividades GEM
  • 17. Ambiente Externo Ambiente Externo MACRO AMBIENTE POLÍTICOS Y LEGAL MACROECONÓMICOS S O C I A L E S T E C N O L O G I C O S MICRO AMBIENTE Clientes Competencia Agentes Reguladores Proveedores HABILIDADES DISTINTIVAS País donde se localiza Sector industrial
  • 18. Años Var % PBI IPC Lima Inflación Tipo de Cambio Devaluación 2.8 0.00009144 163.4 0.0000112528 210.7 10.0 0.00016269 77.9 0.0000139775 24.2 8.0 0.00030239 85.9 0.0000168358 20.4 -8.7 0.00231923 667.0 0.0001288317 665.2 -11.7 0.08114170 3,398.60 0.0026655747 1,969.0 -5.1 6.15191269 7,481.70 0.1913143200 7,077.2 2.2 31.35 409.5 0.777 306.1 -0.4 54.39 73.5 1.252 61.1 4.8 80.83 48.6 1.990 59.0 12.8 100.00 23.7 2.196 10.3 8.6 111.13 11.1 2.256 2.7 2.5 123.97 11.5 2.454 8.8 X 6.7 134.56 8.5 2.664 8.6 Y -0.4 144.32 7.3 2.929 9.9 1.4 149.33 3.5 3.385 15.6 3.6 154.94 3.8 3.490 3.1 0.5 159.54 3.0 3.573 2.4 INDICADORES MACRO ECONOMICOS - PERU X - Y AÑO Ambiente macroeconómico:
  • 19. Estamos actualmente en una RECESION ECONOMICA esto genera una reducción en el desembolso de los usuarios. Ambiente macroeconómico:
  • 20. Ambiente tecnológico: En el ultimo año han disminuidos los precios de los equipos y maquinarias e inclusive la oferta de maquinaria de 2da a bajo precios se ha incrementado, es decir el costo de la tecnología es menor, las BARRERAS DE INGRESO AL SECTOR HAN DISMINUIDO.
  • 21. Ambiente social: Uno de los mayores movimientos que impactan en la industria es la creciente tendencia de reducción de costo de las organizaciones y el SACRIFICIO DE LA CALIDAD por lograr economías importantes.
  • 22. Ambiente político y legal: Una de las tendencia más significativas es ELIMINAR MUCHAS RESTRICCIONES LEGALES que cerraban la economía al exterior y a la globalización del mercado.
  • 23. MERCADO MUNDIAL Y MERCADO MUNDIAL Y PERUANO PERUANO “CONFECCIONES TEXTILES” “CONFECCIONES TEXTILES”
  • 24. RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA La Gran mayoría de las empresas confeccionistas compiten por precio, no tienen estrategias alternativas en cuanto a diferenciación, enfoque a ciertos segmentos del mercado, esto se da todos los días al observar que sus vitrinas exhiben lo mismo que la de sus vecinos.
  • 25. Niveles de Estrategias ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS LIDERAZGO EN COSTO DIFERENCIACION CONCENTRACION MERCADEO FINANZAS PRODUCCION
  • 26. RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA El segmento de mercado al cual se dirigen los confeccionistas de Gamarra, en un 86%, es el mismo: C, D y E, siendo estos grupos los más afectados en la economía del país y por tanto los mas vulnerables a cambios o retracciones de compra.
  • 27. RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA Tienen un enfoque hacía la producción (95%), Ventas (4%) y Marketing (1%); en una gran mayoría diseñan y producen sus prendas viendo que ofrece la competencia y por orientaciones gruesas sobre la moda.
  • 28. RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA Mas del 78% de los empresarios de Gamarra saben a que precios venden sus prendas, pero no tienen la menor idea de a que precio las re-venden sus clientes. En esta misma línea, tampoco saben a ciencia cierta DONDE (en que mercados) se re-venden sus productos, es decir, donde realmente se encuentra la demanda: en Huacho? En Huancayo? En Tarapoto? En Chiclayo?
  • 29. RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA Venden en un lugar donde la competencia es de miles contra miles, siguen creyendo que Gamarra es el mejor lugar para vender sus prendas. Cierto, se venden muchas, pero con margenes de centavos que no alimentan un proceso de crecimiento sostenido para los empresarios.
  • 30. RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA Se da el fenómeno fotocopia, todos se copian de todos hasta la marca la cual es empleada hasta por 10 confeccionistas; en estos tiempos la gente compra algo diferente.
  • 31. RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA Las Marcas Comerciales empleadas por la mayoría de los empresarios en realidad son los nombres y/o apellidos del conductor del negocio y/o de sus familiares mas cercanos como hijos o cónyuges, que no siempre empatan con las expectativas de los compradores y consumidores. Encontramos así marcas como "Cubillas" en truzas para damas, y reflexionemos sobre la reacción de la compradora cuando dispone de otras marcas como "Gaviota", "Koketa", etc.
  • 32. RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA Existe una marcada dependencia respecto a los Clientes: hemos encontrado que en promedio, el Gamarrino tiene 1.8 clientes mayoristas, que le compran en promedio, el 67% de su producción. Naturalmente cuando este cliente desaparece por "x" motivos, las ventas caen estrépitosamente.
  • 33. RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA La mayor parte de los empresarios Gamarrinos no cuentan con información sobre sus Clientes: saben que Felipe Mamani viene cada 2 semanas a comprar, pero no saben como ubicarlo, cuales son sus referencias, donde vende, como recuperarlo en caso deje de comprar, es un cliente regular o solo temporal, etc.
  • 34. RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA La estrategia general de venta del empresario Gamarrino es pasiva, no cuentan con fuerzas de venta para barrer otros principales mercados de la ciudad como Jesús María, Lince, Magdalena, etc., y cuando, como ahora por el desalojo de los ambulantes, la gente ya no va a Gamarra, las ventas caen de inmediato.
  • 35. RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA El empresario Gamarrino se concentra en el Cliente pero no en el consumidor, para ellos el negocio termina cuando Felipe Mamani se aproxima al taller y se lleva 03 docenas de productos al barrer, pero no les preocupa que pasa mas allá.
  • 36. RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA No existe en general una filosofía de calidad en el servicio y atención al cliente, aún las vendedoras promedio de las galerías son apáticas y de poco enfoque hacia el cliente.
  • 37. Modelo de 5 Fuerzas
  • 38. BARRERAS DE ENTRADA BARRERAS DE ENTRADA  1a CAUSA: EXISTENCIA DE ECONOMÍAS DE ESCALA  A) REDUCCIÓN EN LOS PRECIOS DE COMPRA  B) AHORRO EN LOS COSTES UNITARIOS DE FABRICACIÓN  C) DISFRUTE DE UN SÓLIDO POSICIONAMIENTO Y DE UNA POSITIVA DIFERENCIACIÓN DE SUS PRODUCTOS  D) FUERTES VENTAJAS EN LA POLÍTICA DISTRIBUCIÓN  E) REDUCCIÓN DE LOS COSTES Y DEL NÚMERO DE VENDEDORES  F) POSESIÓN DE COPIOSOS RECURSOS FINANCIEROS PROPIOS  G) OTRAS CAUSAS O CARACTERÍSTICAS DE LAS ECONOMÍAS DE ESCALA  2a CAUSA: ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA  A) EL NÚMERO Y EL GRADO DE «ATOMIZACIÓN» DE LOS COMPETIDORES  B) EL PELIGRO DE LAS GUERRAS DE PRECIOS  C) EL RIESGO DE LAS BARRERAS DE SALIDA BARRERAS DE SALIDA
  • 39. Etapas del ciclo de vida del Producto Introducción Crecimiento Madurez Declinación El producto es El producto amplia- El crecimiento de Las ventas descien- NUEVO en el mente conocido las ventas se nivelan den lentamente de- Mercado Las ventas crecen Los consumidores bido a las necesida- No exiten compe- rapidamente, porque conocen las alter- des cambiantes de tidores directos NUEVOS comprado- nativas, los compra- los compradores o Hay que enseñar a los res ingresan al mer- dores repiten com- debido a la introdu- consumidores cado y porque los pras. Domina las cción de nuevos sobre el producto compradores encue- Ventas. La innova- productos diferen- Como se usa, para tran mas formas de ciones son meno- tes. quine es y donde uso del producto res. Demanda en descen- comprarlo. El crecimiento de Guerra de precios so por efecto de la ventas estimula a Sobreviven los mas cambio de las muchos competido- fuertes. necesidades. a ingresar al merca- Guerra de precios do. Domina el MKTG
  • 40. Matriz de portafolio crecimiento -participación (BCG) NIÑO PROBLEMA ESTRELLA ALTO BAJA VACA LECHERA PERRO ALTO BAJA CRECIMIENTO INTRODUCCION MADUREZ DECLINACION
  • 41. Matriz direccional de políticas (BCG) Estrella Niño Problema Vaca Lechera Perro Vaca Lechera Vaca Lechera Perro Invertir Equilibrar Retirarse Baja Media Alta Baja Media Alta Niño Problema Perro
  • 43. CONOCER A LA COMPETENCIA CONOCER A LA COMPETENCIA  Tiene que contar con que la competencia va reaccionar y acabará por sentir la ira de la competencia.  A menos que haya desarrollado alguna fórmula tecnológica su empresa le quita negocio a alguien. “Un concienzudo estudio de la competencia desde el principio le preparará mejor para afrontar la dificultad que encierra entrar en el mercado” Hai...caramba ra competencia donde esta...$&5%$/(“12”
  • 44.  Vaya a un lugar donde se reúnan.  Interrogue discretamente a los componentes del sector. ¿A quién considera el líder del sector? NIKE ¿A quién consideran el competidor principal y porque?. ¿Quién parece que esta en decadencia?. ¿Qué negocio son los mas sólidos?.
  • 45. TIPOS DE COMPETENCIA TIPOS DE COMPETENCIA  Los competidores Los competidores directos: directos: son aquellos cuya razón de ser es principalmente la venta de los mismos productos o servicios en el mismo mercado que usted.
  • 46. TIPOS DE COMPETENCIA TIPOS DE COMPETENCIA  Los competidores indirectos: Los competidores indirectos: Son los que venden productos o servicios similares.
  • 47. CARACTERISTICAS DE LOS CARACTERISTICAS DE LOS COMPETIDORES DIRECTOS COMPETIDORES DIRECTOS  Dimensiones.  Atractivo de la localización.  Número de empleados.  Existencias.  Tráfico de clientes.  Presencia de los gestores.  Reputación en la comunidad.  Aspecto del negocio.  Tiempo que lleva abierto.  Niveles de satisfacción de los clientes.  Precios.  Promociones y publicidad Abrir un registro por cada Abrir un registro por cada competidor directo e competidor directo e indirecto. indirecto.
  • 48. ANALISIS DE LA ANALISIS DE LA COMPETENCIA COMPETENCIA  Es ver el lugar en que se puede posicionar nuestro negocio dentro del mercado.  Mediante el conocimiento de la competencia se puede saber quién esta haciendo las cosas bien y qué áreas del mercado no están bien servidas. El estudio de la El estudio de la competencia descubrirá competencia descubrirá oportunidades y oportunidades y amenazas. amenazas.
  • 49. CALIFICACIÓN DE LA CALIFICACIÓN DE LA COMPETENCIA COMPETENCIA El estudio de la competencia le permitira calibrar el impacto que El estudio de la competencia le permitira calibrar el impacto que producirá su entrada y la reacción que puede esperar. producirá su entrada y la reacción que puede esperar. Cuanto más sepa sobre la competencia, mejor será su plan de MKTG. Aprenda de sus puntos fuertes y corrija los débiles. Su plan consiste en ser el mejor en el mercado. No.- Nombres de los competidores Fortalezas Debilidades directo/indirecto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Amenazas Oportunidades Cuadro competencia directa e indirecta
  • 51. CADENA DE VALOR CADENA DE VALOR  Infraestructura: Infraestructura: Actividades como dirección de la empresa, planificación, finanzas, contabilidad, cuestiones legales, gestión de la calidad.  Gestión de Recursos Gestión de Recursos Humanos: Actividades relacionadas con la búsqueda, contratación, formación, desarrollo y compensación.
  • 52. CADENA DE VALOR CADENA DE VALOR  Desarrollo de Tecnología: Desarrollo de Tecnología: Actividades relacionadas con la mejora del producto y/o procesos, incluyendo investigación y desarrollo, diseño de productos, análisis de medios, diseño de procesos, diseño de procedimientos de servicios, etc.  Abastecimientos: Abastecimientos: Actividades relacionadas con las compras de materias primas y otros artículos consumibles, además de la maquinaria, equipamiento de laboratorio, equipamiento de oficinas y edificios.
  • 53. CADENA DE VALOR CADENA DE VALOR Actividades Primarias Actividades Primarias  Logística de entrada: Logística de entrada: Actividades relacionada con la recepción, almacenaje y control de los insumos necesarios para fabricar el producto, como manejo de materiales, almacenamiento, control de inventario, programas de los vehículos y devoluciones a los proveedores.  Operaciones: Operaciones: Actividades relacionadas con la transformación de los insumos en producto final, como mecanización, embalaje, montaje, verificación, impresión y operaciones en general.
  • 54. CADENA DE VALOR CADENA DE VALOR Actividades Primarias Actividades Primarias  Logística de salida: Logística de salida: Actividades relacionadas con la reunión, almacenamiento y distribución física del producto a los compradores, como almacenaje de los productos terminados, manejo de materiales, organización de los vehículos de reparto, procesamientos de pedidos.  Marketing y Ventas: Marketing y Ventas: Actividades relacionadas con le desarrollo de un motivo que justifique la compra del producto y con la motivación de los compradores para que lo compren, como la publicidad, promoción, venta personal, ofertas, selección del canal de distribución, relaciones con le canal de distribución y precios.
  • 55. CADENA DE VALOR CADENA DE VALOR Actividades Primarias Actividades Primarias  Servicios: Actividades relacionadas con la provisión de un servicio para realzar o mantener el valor de dicho producto , como las instalación, reparación, formación, suministro de recambios y reajustes del producto.
  • 57. ESTRATEGIAS DE MERCADO Estimular a los clientes para incrementar el consumo Atrapar cliente de la competencia Atraer a los no usuarios y/o consumidores Identificar nuevos segmentos Nuevos Canales de distribución Nuevas caracteristicas y atributos Nuevos modelos y tamaños Penetración del mercado Desarrollo del mercado Desarrollo del producto Estrategia crecimiento intensivo
  • 58. ESTRATEGIAS DE MERCADO Suministros Sistemas de distribución Competencia Nuevos productos Nuevos clientes e infraestructura Nuevos productos Mismos clientes e infraestructura Mismos productos Nuevos clientes Vertical hacia adelante Concentrica Estrategia de diversificación Horizontal Conglomerado Vertical hacia atras Horizontal Estrategia de integración
  • 59. ESTRATEGIAS MERCADO ESTRATEGIAS MERCADO  LIDERAZGO: Es toda organización o empresa que ha llegado al rango más elevado del ranking de su sector, destacando por detentar la mayor cuota del mercado, por su sólido posicionamiento, por su poder financiero, o por su gran cobertura geográfica.  RETO: Practican las estrategias de reto las grandes marcas que, ocupando las posiciones inmediatas al líder en el ranking del sector, aparte de conservar sus bastiones, permanecen en una actitud de ataque a la marca dominante y frente a sus directos competidores.
  • 60. ESTRATEGIAS MERCADO ESTRATEGIAS MERCADO  SEGUIMIENTO: Fruto de las poderosas campañas protagonizadas por las marcas dominantes en el mercado, el clima favorable a la compra y consumo de determinados productos es aprovechado por las marcas seguidoras, imitando o descaradamente copiando sus marcas, composición, diseños, envases, técnicas y sistemas, ofreciéndolos a precios reducidos y ganando mercado.  ESPECIALIZACIÓN: Seleccionar un hueco de mercado muy concreto y limitar toda la acción de marketing a profundizar en él, prescindiendo de intervenir en el mercado general y huyendo, por lo tanto, de combatir con las grandes marcas, son las bases de la estrategia del especialista.
  • 62. ¿QUIÉNES SON LOS CLIENTES? ¿QUIÉNES SON LOS CLIENTES? Los clientes son aquellos individuos u organizaciones que tienen necesidades insatisfechas y los medios para satisfacerlos.
  • 63. COMPRENDER LAS NECESIDADES, COMPRENDER LAS NECESIDADES, PERCEPCIONES, MOTIVACIONES Y PERCEPCIONES, MOTIVACIONES Y ACTITUDES ACTITUDES Necesidades: Necesidades: Es la carencia de...  Teoría de la jerarquía de las necesidades: Las Necesidades son satisfecha a medida que se avanza en la jerarquia.  Los motivos humano son muy complejos y que un solo tipo de necesidad no es capaz de explicar toda la conducta humana. Fisiológicas Seguridad Sociales Estima Auto-realización
  • 64. Teoría de la jerarquía de las necesidades Teoría de la jerarquía de las necesidades  Fisiológicas: Requerimientos que el organismo debe satisfacer para sobrevivir. Incluyen la alimentación, la respiración, el sueño y el sexo.  De seguridad: Necesidad de protección ante daños físicos o psicológicos, la necesidad de estabilidad y orden, etc. Por ejemplo: Seguro medico, plan de jubilación, buen trabajo, etc.  Sociales o de filiación: Sentimiento de pertenecer a algo o el sentirse necesario, el sentirse aceptado por otros y la interacción social a través de la cual se da y recibe amistad, afecto, amor,etc.  De estima o del YO: Incluyen, por un lado, el sentimiento de adecuación, el sentirse fuerte, competente, confiable, independiente, importante y por el otro lado, que los demas reconozcan su valía de uno mismo, la necesidad de estatus, prestigio, apreciación y reconocimiento.  De autorealización: Se refieren al deseo por desarrollarse, en un sentido integral, haciendo que se plasmen las verdaderas potenciales, como habilidades, destrezas, talentos, emociones, etc.
  • 65. Teoría de la jerarquía de Teoría de la jerarquía de las necesidades las necesidades Autorrealización Estima Sociales Seguridad Fisiológicas
  • 66. Teoría de la equidad Teoría de la equidad  Cuando la persona percibe una relación equitativa entre el valor pagado y el valor recibido, la persona experimenta una sensación de intercambio satisfactorio. Esta rico y el precio esta Ok. Te dije que MacDonalds esta en oferta
  • 67. LOS CLIENTES DE HOY LOS CLIENTES DE HOY SONPADRES DE FAM ILIA REGATEADORES Y BUSCANCOM ODIDAD, SERVICIO Y BUENPRECIO. LAM AYORÍAESTÁN ESPERANDO ALGO M AS QUE COM PRAR UN PRODUCTOPOR LO TANTOESPERANUN TRATOEDUCADOY CORDIAL. M UCHOS VISITAN GRANDES TIENDAS Y SUPERM ERCADOS Y ESTÁNACOSTUM BRADOS AELEGIR CON COM ODIDAD.
  • 68. EL NUEVO CLIENTE EL NUEVO CLIENTE  Más exigente.  Los clientes son competidores.  Ya no son leales.  Buscan productos altamente diferenciados.  Les fascina la velocidad de la respuesta.  Les gusta ser escuchados  Compran funcionalidad.  Les gusta las relaciones largas, les da confianza.  Les gusta que les faciliten la vida y les resuelvan sus problemas.  Pagan lo que reconocen.
  • 69. TENDENCIAS ACTUALES DE TENDENCIAS ACTUALES DE LOS CLIENTES LOS CLIENTES  Son personas con poco tiempo.  Desconfiados en las comunicaciones.  Desean más valor por lo que pagan. Fuente: Apoyo opinión y Mercado.
  • 70. LOS CLIENTES VALORAN LOS CLIENTES VALORAN TAMBIÉN TAMBIÉN  Rápida y amplia cobertura de apoyo del servicio.  Responsabilidad y compromiso.  Calidad del servicio.  Estrategia adecuada: confiabilidad, tiempo de respuesta, entrenamiento del personal, etcétera.  Diseño del producto. Entre otros aspectos.
  • 72. Los resultados: Los nueve estilos de vida de los peruanos Conservadoras 20,5% Tradicionales 18,1% Progresistas 17,6% Sobrevivientes 16,0% Trabajadoras 10,5% Adaptados 8,2% Afortunados 4,2% Emprendedores 2,8% Sensoriales 2,1%
  • 79. APLICACIONES  Creación o modificación de productos o servicios.  Determinación de clientela.  Elaboración de estrategias y mensajes publicitarios.  Posicionamiento y reposicionamiento de productos o servicios.  Planeamiento de sistemas de distribución.  Seguimiento de evolución de mercados.  Segmentación de mercados especifícos.
  • 81. Marketing Mix Marketing Mix Mezcla comercial Mezcla comercial  Público Objetivo: Público Objetivo: Grupo Homogéneo.  Producto: Producto: Medio satisfactor.  Servicios: Servicios: Atención excelente.  Precio: Precio: Medida de Valor y de restricción.  Plaza: Plaza: Lugar, cerca de los clientes.  Promoción y Publicidad: Promoción y Publicidad: Comunicación de nuestro negocio.  Posicionamiento: Posicionamiento: 1ro en la mente del cliente. “Satisfacer las necesidades y mejorar el nivel de vida de las personas y a traves de ello obtener ganancias”
  • 82. Perfil del cliente Perfil del cliente  Es una descripción detallada del consumidor y/o usuarios. Hombre De 25 a 30 años Bachiller Salario anual entre 20,000 y 25,000 dólares Casado, con niños pequeños Propietario de su vivienda, 2 coches Fecha de nacimiento Gustos: Automoviles Pesca Identificar y conocer a nuestros clientes nos permite tener una ventaja competitiva.
  • 83. Determinación del mercado Determinación del mercado objetivo objetivo Segmentación del Segmentación del mercado: mercado:  Segmentar un mercado supone dividirlo en partes. Ejemplo: Ejemplo: El mercado se puede dividir por edades, niveles de educación y de ingreso.  El objetivo es especificar lo mas posible.
  • 85. VIEJO PROVERBIO… “ Cuando identificamos el problema, hemos hallado la mitad de la solución”
  • 87. ANALISIS FODA ANALISIS FODA  FORTALEZAS: FORTALEZAS: Son la actividades y los atributos internos de una organización que contribuyen y apoyan el logro de los objetivos de una institución.  OPORTUNIDADES: OPORTUNIDADES: Son los eventos, hechos o tendencias en el entorno de una organización que podrían facilitar o beneficiar el desarrollo de está, si se aprovecha en forma oportuna y adecuada.  DEBILIDADES: DEBILIDADES: Son las actividades o los atributos internos de una organización que inhiben o dificultan el éxito de una empresa.  AMENAZAS: Son los eventos, hechos o tendencias en el entrono de una organización que inhiben, limitan o dificultan su desarrollo empresarial.
  • 88. IDENTIFICAR EL PROBLEMA IDENTIFICAR EL PROBLEMA  La dificultad de los problemas de marketing radica en que siempre se relaciona con la persona. Nuestra comprensión del como y `porque actúa y piensa la gente es muy limitada.  Entonces la publicidad y promoción son las áreas mas inseguras e imprecisas.
  • 89. CAUSA / EFECTO CAUSA / EFECTO  EFECTO: Declinación de Ventas.  CAUSAS: Mal producto. Un endeble programa de publicidad. Una distribución insuficiente. Un mal seguimiento por parte de los distribuidores o minoristas. Perdida ante la competencia o insuficiente promoción e ventas.
  • 90. IDENTIFICAR EL PROBLEMA  Es importante precisar e identificar que clase de problema es: 1. Si es de Marketing; 2. Si es de Promoción; 3. Y si es de Promoción de Ventas. De lo GENERAL a lo ESPECIFICO
  • 91. IDENTIFICAR EL PROBLEMA: Un enfoque gradual 1. Identificar el problema. 2. Aislar las causas. 3. Fijar objetivos. 4. Identificar soluciones potenciales. 5. Evaluar las soluciones posible 6. Desarrollar un presupuesto y un sistema de control. 7. Aplicar el programa de promoción de ventas. 8. Medir resultados
  • 92. PROCESO: IDENTIFICACION DE PROCESO: IDENTIFICACION DE PROBLEMAS EN MARKETING PROBLEMAS EN MARKETING
  • 93. MODELO DE SISTEMA DE MODELO DE SISTEMA DE MERCADO MERCADO
  • 95. CASO PRACTICO: INDUSTRIA CASO PRACTICO: INDUSTRIA CENIT S.A. CENIT S.A.
  • 96. ¿Qué ESTRATEGIAS DE MERCADOS elegimos para competir?
  • 97. ESTRATEGIAS DE MERCADO Estimular a los clientes para incrementar el consumo Atrapar cliente de la competencia Atraer a los no usuarios y/o consumidores Identificar nuevos segmentos Nuevos Canales de distribución Nuevas caracteristicas y atributos Nuevos modelos y tamaños Penetración del mercado Desarrollo del mercado Desarrollo del producto Estrategia crecimiento intensivo
  • 98. ESTRATEGIAS DE MERCADO Suministros Sistemas de distribución Competencia Nuevos productos Nuevos clientes e infraestructura Nuevos productos Mismos clientes e infraestructura Mismos productos Nuevos clientes Vertical hacia adelante Concentrica Estrategia de diversificación Horizontal Conglomerado Vertical hacia atras Horizontal Estrategia de integración
  • 100. ESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORAS ESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORAS ¿DIFERENCIARSE? ¿DIFERENCIARSE? 1. Diferentes características Físicas: envase, color, tamaño, presentación 2. Diferencias con los productos de la competencia 3. Cambios y modificaciones que se le pueden hacer al producto 4. Calidad del producto. 5. Mejor atención.
  • 101. ESTRATEGIAS: PROPUESTAS ESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORAS DE MEJORAS  Hay que inventar una torta.  Mejorar su producto existente o salir con nuevos productos.  Competir con servicio y desempeño.  Hágase disponible.  Permanezca en contacto.  Ser diferente  Fidelizar a los clientes.  Realizar promociones integrando el Marketing directo.
  • 102.  Capacitar continuamente al personal.  Investigar el mercado.  Realizar inteligencia comercial.  Desarrollar adecuadamente Planificación estratégica de Marketing.  Brindar un mejor servicio al cliente.  Realizar Alianzas estratégicas. ESTRATEGIAS: PROPUESTAS ESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORAS DE MEJORAS
  • 103. MARKETING ONE TO ONE MARKETING ONE TO ONE  Identifique debidamente a sus clientes.  Comuníquese permanentemente con sus clientes.  Todo lo que brinde a un cliente debería estar adecuado para él.  Su estructura de asistencia al cliente debe ser personalizable.  Piense en los intereses de su cliente.  Asista lo mejor preparado que pueda a cada una de sus reuniones de ventas.  Sorprenda gratamente a su cliente exponiéndole, antes que él lo haga, su conocimiento de la empresa.  Escuche mucho, hable poco y concluya en conjunto con su cliente.  Preste atención a lo que su cliente entiende como "prioridad uno" a la hora de tomar una decisión comercial.  Maneje las objeciones del cliente como una fuente primordial de acercamiento.  Cuando enumere un caso, cite cifras que puedan recordarse fácilmente.  Nunca, pero nunca, critique a la competencia.  No discuta con su cliente.  Nunca mienta. Sea siempre honesto.  Una vez que venda, no se desentienda de su cliente.  y sobre todo... mantenga siempre una actitud positiva y muy motivada. Hoy en día, para vender, hay que vender individualmente Hoy en día, para vender, hay que vender individualmente
  • 104. • P R E G U N T E • Automatice • Interactúe ya! • Conecte registros anteriores • Explote contactos 1 a 1 • No abuse ESTRATEGIAS PARA INTERACTUAR
  • 105. Cara a cara Teléfono Correo Plaza RR.PP. One to One Real Cartas Web Impresos Grabación E mail Quioscos Pantalla caja Fax Ferias Pantalla computadora Reunión CONTACTOS INTEGRADOS CONTACTOS INTEGRADOS Interacciones c Interacciones clientes empleados lientes empleados Oportunidades Oportunidades
  • 106. LOS PRODUCTOS LOS PRODUCTOS • . CASI TODOS TIENEN BUENA CALIDAD • , AL PÚBLICO LE GUSTA LA VARIEDAD SIN 2 EMBARGO ENTRE PRODUCTOS IGUALES / ELEGIRÁ POR EL PRECIO Y O POR LO QUE LE PIDE SU ( , , , ). GUSTO MODA COLOR DISEÑO EMPAQUE • SI DOS NEGOCIOS VENDEN EL MISMO PRODUCTO LA DIFERENCIA ESTARÁ EN EL . TRATO DEL VENDEDOR
  • 107. EL PRECIO Valor monetario del producto Para determinar el precio se debe considerar lo siiguiente: 1 Cubrir costos 2. Adecuada Ganancia 3. Ser competitivo en el mercado (adecuada relación entre calidad y precio)
  • 108. TENGA CUIDADO EN EFECTUAR TENGA CUIDADO EN EFECTUAR REBAJAS REBAJAS  Las rebajas pueden ser a menudo eficaces estrategias de relaciones con los clientes.  No intente competir con empresas que se basen en la rebaja de precios. No ingrese a una guerra de precios. En Saga los precios están baratos
  • 109. ESTRATEGIAS EFICACES DE ESTRATEGIAS EFICACES DE PROMOCIÓN PROMOCIÓN  El mix de El mix de promoción: promoción: se componen de todos lo métodos utilizados para persuadir a un cliente a que compre.
  • 110. LA PROMOCION Permite comunicar y destacar las diferencias del producto respecto a los de la competencia MEDIOS Volantes Cartas Ferias Ferias Afiches, Catalogos, etc.
  • 111. CARACTERÍSTICAS DE LOS CARACTERÍSTICAS DE LOS MENSAJES EN LA PROMOCIÓN: MENSAJES EN LA PROMOCIÓN: •Buena imagen que se proyecta •Claridad del mensaje •Atractivo • Facilidad de lectura •Buena presentación
  • 112. TIPOS DE PROMOCIÓN TIPOS DE PROMOCIÓN  Promoción de ventas: Promoción de ventas: Docena de trece. Incrementar el volumen de ventas.  Promoción de Promoción de marketing: marketing: degustación de productos. Incrementar el consumo y/o usos del producto o servicios.
  • 113. •Nosiem prevendem ásel m ásbarato. •El cliente siem pre tendrá en cuenta el trato que le das y la calidad del productoantesqueel precio. •Sin em bargo, siem pre es bueno tener algunosproductosenprom oción •Algunasprom ociones: ● Probarlaropa ● 2x1 ● Docenasde14 ● Bolsasgratuitas ● Regalos para los niños (caram elos-globosetc) PRECIOS Y PROMOCIONES PRECIOS Y PROMOCIONES
  • 114. PUBLICIDAD PUBLICIDAD  Es la presentación impersonal de ventas que trasmite un mensaje.  La pyme tiene que poner enfasis en la personalización.
  • 115. MEDIOS DE COMUNICACIÓN MEDIOS DE COMUNICACIÓN  Los diarios  La televisión  La radio  Las pyme pueden utilizar estrategias de propaganda (publicidad gratuitas).
  • 116. MAILING MAILING (MARKETING DIRECTO) (MARKETING DIRECTO)  Envío de cartas o folletos vía correo o mensajería a los clientes. “Base de datos de cliente, es un elemento que no puede igualar la competencia”
  • 117. ¿CÓMO RECOLETAR DATOS ¿CÓMO RECOLETAR DATOS DEL CLIENTE? DEL CLIENTE?  ¿Preguntar si desea que le enviemos información a su casa? Sin compromiso  Solicitar que llenen ficha de datos. Nombre y Apellidos Dirección Distrito e-mail Telf Fecha de cumpleaños Otros Envieme información sobre: Ficha de datos
  • 118. TELEMARKETING TELEMARKETING  El telemarketing va ligado al mailing.  Utilice el teléfono como cortesía después de enviar la publicidad.
  • 119. Carteles Carteles y otras alternativas y otras alternativas  Los carteles son eficaces en el interior y en el exterior del stand.  Catálogos de ropa.  Afiches son reforzadoras de la publicidad y/o propagandas.
  • 120. KISS KISS  Keep  It  Simple  Stupid “ “Hazlo sencillo, ¡estúpido! Hazlo sencillo, ¡estúpido! Los anuncios deben ser Los anuncios deben ser claros, fáciles de claros, fáciles de entender y ordenados” entender y ordenados”
  • 121. AIDA AIDA  Atención  Interés  Deseo  Acción ...esta churro ese patita...
  • 122. VENTAS PERSONALES VENTAS PERSONALES “Vender no es difícil si quienes lo hacen creen plenamente en su producto”  La buena venta es una venta cobrada.
  • 123. • Escucham ucho, hablapoco. • Esm uy rápidoy servicial. • Sepreparaparael regateo. • Esdisciplinado y cum plido. • Siem pre tiene una sonrisa y m uchapaciencia • Es persistente y siem pre busca vender dejando contento al CLIENTE. • Es am able y flexible pero m uy estrictoconel crédito. • Buenapresencia. • Y sobretodo tiene fe en salir adelante UN GRAN VENDEDOR UN GRAN VENDEDOR
  • 124. LA COMUNICACIÓN ORAL DE LA COMUNICACIÓN ORAL DE LOS CLIENTES LOS CLIENTES  La referencia del cliente.  Referencia dinámica o Referencia dinámica o comunicación boca a comunicación boca a boca boca: : es el medio mas efectivo de comunicación, es como una bola de nieve.
  • 125. “Hable con los clientes potenciales, aprenda lo que le gusta y lo que le disgusta, los que les entusiasma y cuáles son sus expectativas ante lo que esta planeado”
  • 126. No olvidar No olvidar  Un cliente satisfecho recomienda a 3 personas.  Un cliente insatisfecho raja de ti a 9 personas. “El efecto multiplicador es mayor en casos negativos que en postivos”
  • 127. Laclavedel negocioestá enel excelenteservicioal cliente. ... , Pero recuerden ante ... , Pero recuerden ante ... todo... todo