"The past cannot be changed, but the future is yet in your power"

2. Maakt u ook de volgende observaties?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Onvoldoende gespreksvoorbereiding
Onvolledige kwalificatie van de behoefte van de (nieuwe) klant
Te weinig luisteren en doorvragen
Te snel een oplossing presenteren
Ontvanger van de offerte herkent zich niet in voorstel
Bezwaren komen op tafel en prijs blijkt te hoog
‘Ineens’ meerdere aanbieders
‘Ineens’ meerdere personen bij aankoopproces betrokken
Klant ervaart geen waarde omdat onderscheidend vermogen
onvoldoende is belicht
Sales proberen met veel verbaal geweld klant alsnog te overtuigen
voor hen te kiezen
Verkooporganisatie blijkt inefficiënt: veel drukte, weinig
productiviteit

3. En …… zijn dit de gevolgen?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Te weinig leadgeneratie
Beslissingstrajecten lopen lang
Voorspelde orderinstroom wordt onbetrouwbaar
Veel korting gegeven om toch nog orders te scoren
Winst komt onder druk te staan
Concurrenten hebben eenvoudige entree
‘Anderen’ krijgen schuld voor slechte verkoop
Onvoldoende tot geen groei in new business
Behoud van bestaande klanten staat ook onder druk
Angst voor nog meer afwijzing roept weerstand op en
salesteam ‘vlucht’ in overbodige administratieve zaken
Kortom: conversieratio’s zijn veel te laag

4. Tijd voor een oriënterend gesprek!?!
Hoe helpen wij de gewenste verandering binnen uw salesteam bereiken?
• vaak d.m.v. een assessment om te achterhalen waar de trainingsbehoefte
evenals de kracht van de individuele deelnemer werkelijk ligt
• bijstellen van mind-set over wat een top salesteam continue succesvol maakt o.a.
- sales trend: het is niet zozeer wat je verkoopt maar HOE je relaties bouwt
- de klant is koning, het salesteam maakt het verschil
- verkopen = HELPEN kopen geworden
- bepalen van de doelgroep die bereid is voor uw product / dienst te betalen
- Unique Buying Points kunnen aangeven die écht verschillen van de concurrent
- onderhandelen op toegevoegde waarde i.p.v. prijs
- optimaal contact leggen met álle leden van de Decision Making Unit
• training op gesprekstechniek middels o.a. rollenspellen
• herkennen en omgaan met diverse persoonlijkheidsstijlen van gesprekspartners
• een concreet actieplan maken aan het einde van de training
• de opgedane kennis middels coaching borgen