1. Betzabe Medrano Quiroz
Mgr. José Ramiro Zapata
Materia: MercadotecniaV
Gestión:II/2020
“LIBEREMOS BOLIVIA”
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
“Su empresa nada tienequehacer en mercadosdondeno pueda serla mejor.”
PhilipKotler
1. INTRODUCCIÓN
Hoy en día, la gran mayoría de empresas están conscientes de que no pueden servir de forma
óptima a todos los posibles clientes que existen en un mercado determinado.3
Un mercado se
compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de
gastarlo.Sinembargo,dentrode lamayorparte de losmercadoslasnecesidadesydeseosde los
compradores no son las mismas.1
Según Philip Kotler y Gary Amstrong un segmento de mercado se define como "un grupo de
consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de
marketing".3
La segmentaciónde mercadodivide unmercadoensegmentosmáspequeñosde compradores
que tienendiferentesnecesidades,característicasycomportamientosque requierenestrategias
o mezclasde marketingdiferenciadas.2
Laidentificaciónyeleccióndelossegmentosde mercado
planteael problemade decidirlaposiciónque desealaempresaocuparendichosmercados,es
decir, elegir un posicionamiento para sus productos.1
2. DESARROLLO
Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su
oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste.1
Una vez dividido el público
objetivo, será más sencillo elaborar una estrategia de marketing más efectiva para cada grupo
en cuestión.4
Estrategia STP
El marketing STP, también llamado marketing estratégico, implica la búsqueda del segmento
correcto para comercializar el producto (Segmentación). Identificando el mercado objetivo
adecuado (Focalización) y posteriormente posicionando el producto para recibir el máximo
beneficio (Posicionamiento).6
Modelo STP
Segmentación
Targeting
(Focalización)
Posicionamiento

2. Betzabe Medrano Quiroz
Mgr. José Ramiro Zapata
Materia: MercadotecniaV
Gestión:II/2020
“LIBEREMOS BOLIVIA”
1. Segmentación del mercado meta
Para iniciar la aplicación del STP en primer lugar debemos identificar el segmento de
mercado que nos interesa. Los mercados pueden ser divididos en segmentos
conformados por clientes con deseos, necesidades y hábitos de compra similares.6
2. Focalización de mercado
Una vez que se identifica un segmento, el siguiente paso en el proceso de STP es
enfocarse enel mercado. En este puntolas empresasanalizandiferentesfactores,tales
como rentabilidad y efectividad de cada grupo de consumidores.6
3. Posicionamiento de la marca
Al aplicar estrategias de posicionamiento de un producto, es importante entender e
identificarloscuatro aspectosdel MarketingMix: producto, precio,plazay promoción.
Asegurarse que se está poniendo el producto indicado en el lugar correcto.6
Beneficios de la Segmentación del Mercado:
 Muestranuna congruenciaconel conceptode mercadotecniaal orientarsusproductos,
precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.
 Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos
realmente potenciales para la empresa.
 Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus
fortalezas.
 Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de esta
manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean un mayor
potencial.
 Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus
necesidades o deseos.
Según Kotler y Armstrong , para que los segmentos de mercado seanútiles a los propósitos de
una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:3
 Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada)
aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada
segmento.
 Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de
mercadotecnia.
 Ser sustanciales:Es decir,que seanlos suficientementegrandesorentablescomopara
servirlos.
 Ser diferenciales:Unsegmentodebeserclaramentedistintode otro,de tal maneraque
responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.

3. Betzabe Medrano Quiroz
Mgr. José Ramiro Zapata
Materia: MercadotecniaV
Gestión:II/2020
“LIBEREMOS BOLIVIA”
Proceso de Segmentación de mercados:1
 ESTUDIO: Se llevan acaboentrevistasde exploraciónyorganizasesionesde grupospara
entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba
datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y
calificacionesde marcas,patronesde usoyactitudeshacialacategoríade losproductos;
así como, datos demográficos, psicográficos, etc.
 ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el
segmentoconlosconsumidoresque compartenunrequerimientoenparticularyloque
los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.
 PREPARACIÓNDE PERFILES: Se preparaunperfil de cadagrupoentérminosde actitudes
distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su
característica dominante.
La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se
investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este
procesose denominaparticióndemercados.Estopuederevelarsegmentosnuevosde mercado.1
El modoenque las empresasuotrotipode organizacionesrealizanlaagrupaciónensegmentos
puede dependerde variablestandisparescomolosgustos,modas,estilos,tiposde personalidad,
su localización geográfica o el nivel de riqueza.4
Tipos de segmentación
Una segmentación común consiste en usar los siguientes tipos de variable.2
 Variables geográficas: Región del mundo o del país, tamaño del país, clima, ciudad,
región, país.
 Variablesdemográficas:Edad,género,orientaciónsexual,tamañode lafamilia,ciclode
vida familiar, ingresos familiares, profesión, nivel educativo, estatus socioeconómico,
religión, nacionalidad, culturas, raza, generación.
 Variables psicográficas: personalidad, valores, actitudes, intereses.
 Variables socioeconómicas: nivel de ingresos, el estilo de vida, etc.
 Variables conductuales: Búsqueda del beneficio, tasa de utilización del producto,
fidelidadalamarca,utilizacióndelproductofinal,nivel de "listo-para-consumir",unidad
de toma de decisión.
Después del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe de comunicar a través de
mensajesclavesysúpersimplificadosquepenetrenenlamentedenuestroconsumidorde forma
concrete y duradera. Esto se logra por medio de la selección del mejor material que se dará a
conocer y enfocándose en todo momento a la percepción que tiene el cliente de nuestro
producto.1

4. Betzabe Medrano Quiroz
Mgr. José Ramiro Zapata
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“LIBEREMOS BOLIVIA”
3. CONCLUSIONES
Un mercadoestá compuestopor diferentesclientes,connecesidades diferentes.Noes posible
atendertodoel mercado de formaeficiente,esporesoque unade laslaboresdeldepartamento
de Mercadotecnia es segmentar, es decir, dividir este mercado en grupos manejables o más
pequeños que cuenten con deseos, necesidades y hábitos de compra semejantes para que de
esta manera se puede crear producto acorde a este segmento de mercado.
Una manera de realizar una segmentación de mercado eficiente es usando el Modelo STP que
parte desde el análisisdelmercado,esdecirlasegmentación,paraluegorealizarlaseleccióndel
mercado metaal cual nosvamos a dirigiry posteriormente posicionarenproducto y/o servicio
que se ofrece enesemercado. Lasegmentacióndeberealizarseperiódicamenteparadeterminar
si este no ha cambiado y/o para descubrir nuevos segmentos de mercado.
REFERENCIAS:
1. https://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml
2. https://es.wikipedia.org/wiki/Segmentación_de_mercado
3. https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmento-mercado-definicion-
concepto.htm
4. https://economipedia.com/definiciones/segmentacion-de-mercado.html
5. https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmentacion-del-mercado.htm
6. https://www.cuidatudinero.com/13139324/que-es-el-marketing-stp
VIDEOS:
1. https://www.youtube.com/watch?v=WWCYiqDqZRc
2. https://www.youtube.com/watch?v=bzK3oFUTa8c