1. De ce nu vindem suficient
Cei 5 factori din formula vanzarilor
01 mai 2010
Alte articole
Sub atacul concurentei
De ce nu fac angajatii ce ne
asteptam de la ei
Trei abordari manageriale care pot
salva bani, timp si energie.
www.bmmconsulting.ro
Indiferent ca sunteti
Formula vanzarilor nemultumit de nivelul actual
de performanta sau ca
sunteti multumit dar credeti
Vanzarea = Pozitionare optima x Marketing inteligent x ca e loc de mai bine,
Managementul vanzarilor corect x Proces de vanzare sustinem eforturile
dumneavoastra de a creste
adaptat x Om de vanzari capabil
performanta organizatiei, a
Vanzarile sunt probabil cel mai tratat subiect al literaturii de business si, proceselor si a oamenilor.
Pregatirea si experienta in
in ciuda multor tone de carti disponibile, din care multe foarte bune,
mai multe domenii ne califica
ramane si punctul nevralgic al majoritatii companiilor mici si mijlocii.
sa va propunem un nou nivel
Privirile se intorc cu repros catre oamenii de vanzari si, in 98% din cele
de performanta bazat pe
peste 200 de cazuri pe care le-am analizat, acestia arata cu degetul catre gandire sistemica si abordare
directorul de vanzari sau catre directorul general care nu accepta sa integrata. Este o invitatie la
scada preturile, facandu-le astfel viata imposibila. performanta.
Performanta cum laude.

2. O privire de ansamblu
Fiecare componenta influenteaza rezultatul
www.bmmconsulting.ro
Ca aproape orice aspect managerial, important pentru clientii dumneavoastra Am reunit analisti de business,
adevarul este undeva la mijoc si cea mai incat sa accepte sa plateasca mai mult? specialisti in marketing-vanzari,
Nimic nu poate face mai dificila viata financiar, operatiuni si HR. Am
mare greseala pe care o putem face este
unui om de vanzari decat sarcina de a format o echipa capabila sa
sa incercam sa simplificam prea mult raspunda provocarilor pe care le
vinde un produs nediferentiat sau slab
procesul de vanzare si sa-l reducem la aduce nevoia de crestere sau
diferentiat fara argumentul pretului. Ca consolidare a organizatiilor.
una sau alta din componentele care ii este rolul lui sa faca o prezentare Interventiile noastre sunt un
asigura succesul. Pentru ca, in realitate, inteligenta scotand in evidenta succes pentru ca:
exact ca in formula din deschiderea diferentele si sa evidentieze
beneficiile...total de acord. Cu conditia Stim - Consultantii nostri sunt
articolului, fiecare componenta are un
ca organizatia sa ii furnizeze acel produs pregatiti la cel mai inalt nivel in
rol unic si reducerea valorii ei sau
care poate fi diferentiat. “Diferenteaza- cadrul unor programe de studii
ignorarea acelui factor va influenta
te sau mori”, spunea un guru al internationale. Pentru a putea
puternic rezultatul. Un audit al aborda integrat performanta,
marketingului, sau intr-o forma mai
procesului de vanzare ar trebui sa ia in am investit timp si resurse
blanda, diferenteaza-te sau scade
calcul aceste elemente si urmareste felul preturile. Neavand puterea sa scada pentru a aprofunda domenii ca:
in care organizatia le foloseste. preturile si avand un produs strategie, managementul
nediferentiat sau slab diferentiat, omul resurselor umane, strategie
de vanzari are o sarcina aproape financiara, marketing,
Vanzarea = Pozitionare optima x
imposibila. A lasa in sarcina managementul operatiunilor,
Marketing inteligent x Managementul
departamentului de vanzari sa managementul cunostintelor si
vanzarilor corect x Proces de vanzare
gandeasca strategia de pozitionare este informatiilor si analiza de
adaptat x Om de vanzari capabil
absurd, astfel de hotarari presupunand business.
Ganditi-va acum la experienta analize profunde si indelungate la care Putem - Avem peste 300 de
dumneavoastra in calitate de client. omul de vanzari poate contribui, proiecte pe parcursul a 10 ani
Aveti de ales intre doua sau mai multe deciziile luandu-se insa la nivelul cel mai de experienta in consultanta.
produse care seamana intre ele. Ati plati inalt al companiei. A-i cere sa vanda un Aducem cu noi si experienta
mai mult pe unul din ele fara nici un produs nediferentiat la preturi anterioara in posturi de
motiv sau pentru un motiv care nu are nejustificate in beneficii suplimentare manageri in cadrul unor
relevanta pentru ceea ce cautati? Poate pentru client inseamna sa-i cerem companii de renume, romanesti
veti spune: “. .. da dar produsul meu e omului de vanzari sa se bazeze pe noroc sau multinationale, experienta
de calitate”. Greu de crezut ca va veni sau minciuna. Nici una din ele nu este o care ne permite sa intelegem
unul din concurentii dumneavoastra sa strategie cu rezultate pe termen lung. provocarile pe care le intalniti in
spuna ca al lui nu este de calitate. In Mitul vanzatorului perfect, care vinde fiecare zi.
plus, calitatea pare sa fi devenit o orice, s-a spulberat odata cu cresterea
conditie care asigura luarea in calcul a competitiei pe piata si odata cu accesul Vrem - Punem pasiune in ceea
produsului in vederea cumpararii dar nu facil la informatii. ce facem. Ne motiveaza
satisfactia lucrului bine facut.
garanteaza cumpararea. Ce anume din
Lucram cu si pentru oameni in
ceea ce are produsul dumneavoastra il care avem incredere si asta ne
face diferit de al concurentei? Este acel face sa ne implicam 100 % in
ceva care va diferentiaza suficient de proiectele noastre.

3. Pentru cei care doresc sa
actioneze asupra celor 5 factori
de succes, echipa de consultanti a
Business Management and
Marketing Consulting efectueaza:
 Auditarea strategiei
competitive
 Auditarea strategiei de
marketing
 Analiza de procese de vanzari
 Audit al sistemului de
planificare si control
Vanzarea si managementul vanzarilor  Evaluare de personal implicat
in vanzari
Vanzarea = Pozitionare optima x Marketing Vanzarea = Pozitionare optima x Marketing  Pregatire plan de masuri
inteligent x Managementul vanzarilor corect inteligent x Managementul vanzarilor  Asistenta in implementarea
masurilor
x Proces de vanzare adaptat x Om de vanzari corect x proces de vanzare adaptat x om de
Din raportul de audit vor reiesi
capabil vanzari capabil factorii care contribuie pozitiv la
cresterea vanzarilor si cei care
Poate ar trebui sa incepem prin a trasa Putini oameni inteleg complexitatea sarcinii franeaza atingerea rezultatelor
intelesul cuvantului pentru a inlatura o managerului de vanzari, responsabilitatile dorite la momentul auditului.
neintelegere pe care o intalnim frecvent in crescute, dificultatea cerintelor sau stresul Asiguram suport in etapele de
munca noastra. In aceasta formula tratam la care este supus. Structura fortei de analiza si planificare strategica,
marketingul in acceptiunea lui larga (toate vanzari, numar de oameni, teritorii, stabilirea unei strategii de
marketing, optimizarea
activitatile pe care le desfasoara compania cascadare de obiective, politici comerciale,
proceselor de vanzari si
pentru anticiparea, analizarea si raspunsul bugete, managementul portofoliului de managementul vanzarilor si
profitabil la cerintele clientilor) din care, clienti, recrutare si evaluare, managementul pregatirea oamenilor de vanzari.
pregatirea de materiale publicitare este portofoliului de produse, costurile vanzarii, Pentru informatii suplimentare
doar o mica parte. Marketingul are un dublu coaching, culegere de informatii relevante contactati-ne la:
office@bmmconsulting.ro
rol: ofera informatiile necesare pentru din piata… si lista poate continua. Rolul
deciziile strategice si ofera suport echipei de managerului de vanzari vine la interfata
vanzari. Peter Drucker spunea chiar ca rolul intre organizatie, si client, intre financiar,
marketingului este de a face vanzarile operational, marketing si resurse umane.
inutile. Fara a merge pana in aceasta Orice eroare din acest domeniu va lovi fie in
extrema si fara a pune la indoiala rolul client, fie in organizatie fie in ambii in acelasi
www.bmmpeople.ro
covarsitor pe care il are omul de vanzari, nu timp. Cel mai frecvent, punctele slabe in
Recrutare oameni de vanzari
putem sa nu atragem atentia asupra managementul vanzarilor apar din lipsa de
importantei pe care un proces de marketing timp, lipsa de experienta sau cunostinte si Prin divizia de HR, BMM People, va
eficace o are pentru succesul vanzarilor. din lipsa de instrumente si tehnologie. Un gasim cei mai potriviti oameni de
vanzari sau manageri de vanzari
Intelegerea cerintelor clientilor in continua management al vanzarilor deficitar se va
schimbare si contracararea miscarilor traduce in rezultate slabe pentru intreaga Angajam pentru dumneavoastra
oamenii de care aveti nevoie. Inainte
concurentei cer reconsiderarea atenta a echipa de vanzari, informatii insuficiente de a incepe procesul de recrutare
strategiilor de marketing, indiferent ca pentru marketing, imagine slaba in fata facem un portret al angajatului ideal
vorbim de strategii de distributie, clientului si multa frustrare pentru toata pornind de la: cultura organizationala
prezenta, asteptarile dumneavoastra,
comunicare sau pret. Fara un raspuns in lumea.
strategia organizatiei, abordarea
timp real si adaptat situatiilor, apare riscul procesului de vanzare (tranzactional,
de a ramane in urma timpurilor si mai grav, consultativ), tipul de produse
in urma concurentei. vandute si tipul de clienti carora li se
adreseaza

4. www.bmmacademy.ro
CURSURI
 GUERRILLA MARKETING
Tactici si instrumente eficace si cu
costuri reduse, specifice
Vanzarea = Pozitionare optima x Marketing inteligent x Managementul
marketingului de guerrilla atat de
vanzarilor corect x Proces de vanzare adaptat x Om de vanzari capabil necesar pentru a atrage atentia
intr-o lume supraincarcata de
In ciuda zecilor de mii de carti de vanzari disponibile pe piata si a nenumaratelor mesaje publicitare si mai ales
cursuri de vanzari pe care le parcurgem, procesul de vanzare mai este in unele cand bugetele impun restrictii.
organizatii lasat la voia intamplarii sau mai bine zis la voia omului de vanzari. In  MARKETING PENTRU
multe organizatii exista tot atatea modalitati de a vinde cati oameni de vanzari, OAMENII DE VANZARI
Curs destinat constientizarii
fiecare om fiind influentat de experienta anterioara (sau lipsa ei) si de gradul de
rolului vital pe care oamenii de
implicare (chiar de comoditate cateodata). Ce nu inteleg aceste organizatii este vanzari il au in analiza si
ca pentru a livra rezultatele dorite de firma, procesul de vanzare trebuie stabilit planificarea strategica dar si in
implementarea unei strategii de
in stransa legatura cu strategia organizatiei, cu produsele pe care le vinde si cu
marketing.
clientii carora se adreseaza. In functie de toate aceste elemente se impun niste
 STRATEGIE COMPETITIVA
etape clare in procesul de vanzare si o serie de reguli si posibile abordari.
Pozitionarea inteligenta este rodul
Vanzarea = Pozitionare optima x Marketing inteligent x Managementul unor analize atente menite sa
vanzarilor corect x Proces de vanzare adaptat x Om de vanzari capabil identifice sursele de avantaj
competitiv intr-o lume cu prea
Si iata-ne ajunsi la o intrebare atat de frecventa incat a devenit cliseu. Este omul
multi concurenti. Cursul identifica
de vanzari nascut sau format? Din lipsa de timp nu o sa ne lansam in polemica cele mai bune instrumente de
dar am vrea sa ridicam o problema: cea a timpului si a resurselor necesare analiza si planificare strategica
formarii unor abilitati pe care omul respectiv nu le are si care sunt extrem de necesare in stabilirea sau
auditarea unei strategii.
importante in derularea procesului de vanzare. Dar si daca am bifat partea de
 SALES TUNIG
abilitati si totul este in regula sub acest aspect, raman in continuare o serie de
Program de cursuri de vanzari
intrebari importante: Cunoaste produsele? (peste 65% din oamenii de vanzari personalizate pe nevoile
pe care i-am evaluat aveau dificultati in a vorbi despre produsele lor din dumneavoastra pentru managerii
de vanzari si pentru oamenii de
perspectva beneficiilor pentru client), Are atitudinea potrivita?, are capacitatea
vanzari.
de a rezista esecului/refuzului si de a se automotiva sa mearga mai departe? De
cat timp are nevoie pentru a-si reveni? Se potriveste cu organizatia? Transmite
prin felul sau de a fi ceea ce organiztia vrea sa transmita?
Nu avem cum sa acoperim un subiect atat de complex in cele cateva pagini ale
articolului dar, daca aveti intrebari, nu ezitati sa ne scrieti pe adresa
BMM Consulting
office@bmmconsulting.ro
Strada Eremia Grigorescu nr.83
Cluj Napoca
Tel. 0723.251747
office@bmmconsulting.ro
www.bmmconsulting.ro