1. Después de leer la situación anterior, desarrolla un programa para la formación de
ejecutivos en habilidades de negociación. Incluye en tu estrategia los siguientes
elementos:
1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del
participante, principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
Nombre y descripción:
Formación de comunicación en la negociación.
Programa de formación enfocado en entender y potenciar las habilidades de negociación,
correcta manera de llevarla y el manejo desde las emociones teniendo en cuenta la
diferencia cultural.
A quien va dirigido:
Programa de formación especializada dirigido a ejecutivos comerciales de la compañía
Brain Consulting donde tengan en su rol manejo de clientes internacionales, para
fortalecer competencias de la negociación, enfocada desde el manejo de las emociones,
donde juega un papel importante la inteligencia emocional y como poder cerrar una
negociación teniendo en cuenta las diferencias culturales.
Perfil: ejecutivos comerciales de cuenta internacional.
Retos del programa:
Lograr una comunicación clara y efectiva.
Buen manejo de emociones partiendo del respeto de las diferencias culturales.
Alcanzar cierres efectivos en la negociación partiendo de la comunicación.
Manejar de situaciones difíciles.
Objetivo general:
Potenciar habilidades en la negociación partiendo de la comunicación, donde podrán
adquirir competencias basadas en la inteligencia emocional, manejo de las emociones y
del conocimiento propio y de la otra parte para lograr unas negociaciones exitosas.
Duración del programa:
1 mes con 2 sesiones semanales cada una de 2 horas de manera presencial a cargo del
área de talento y cultura y con intervención de agente externo experto en Inteligencia
emocional.

2. 2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
Temario de capacitación.
En este plan se detalla los temas y actividades a realizar en el plan de formación de ejecutivos
comerciales de cuentas internacionales
Nombre de La actividad Formación para ejecutivos comerciales.
Nombre del encargado de la capacitación Carlos Mario Vargas
Datos del encargado de la capacitación.
Email: cheverutt@hotmail.com
Cel: 30066660011
Fecha de presentación:
Nombre de la capacitación Objetivo Fecha Duración Horas
DEFINICION DE LA NEGOCIACION
Tratar los elementos
fundamentales de la
negociación (valor
de la reserva, ZOPA
Y BATNA) la danza
de la negociación y
como abordar cada
uno de ellos.
primera
semana
1 semana
4 horas en
aula y
lectura en
casa con
trabajo
practico.
LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACION
Identificar los tres
componentes de la
negociación, y
abordar a
profundidad cada
uno.
segunda
semana
1 semana
4 horas en
aula y
lectura en
casa con
trabajo
practico.
HABILIDADES DE NEGOCIACION Y
MANEJO DE EMOCIONES.
Lograr desde el
conocimiento de mis
emociones el
manejo de las
mismas, una buena
dinámica en la
negociación
adaptándome al
entorno empresarial
y las culturas con las
cuáles se vaya a
tratar.
Tercera y
cuarta
semana
2 semanas
8 horas
presenciales
y lectura en
casa con
trabajo
practico.

3. 3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para
el ámbito cultural.
Teniendo presente la necesidad del idioma, una forma sería el tener un traductor en caso
de que se requiera ya que los ejecutivos tienen bases, pero dada la importancia del negocio
seria valioso contar con este apoyo adicional.
Otra opción es buscar una formación rápida con los conceptos básicos empresariales para
fortalecer esta competencia y logra con éxito esta negociación.
4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar
acuerdos.
De acuerdo a las negociaciones y como se vayan moviendo, adicional a las
conversaciones con los clientes llegar a acuerdo de tiempos donde para ambas partes sea
conveniente y que en estos lapsos de tiempo se fortalezca la relación, entendiendo que es
una cultura diferente.
Investigar cual es la manera de negociar y desde este conocimiento cual puede ser la
manera mas adecuada tanto en conversaciones como en acciones de negociar y que esta
no demore mucho tiempo.
Tener una propuesta de valor que sea tan interesante, con unos valores definidos, un ancla
clara y un margen de maniobra que haga que se pueda mover el comercial y se pueda
llegar a un acuerdo exitoso.
5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma
de participar, explicar, aplicar, etc.
Teniendo en cuenta que ya son ejecutivos comerciales y la necesidad de la empresa para
las negociaciones que se van a dar, se requiere con prontitud la ejecución de este
programa, por tal razón es un programa de corta duración, intenso por los temas visto en
clases presenciales en la empresa, lecturas y actividades que van a permitir desarrollar las
competencias necesarias para poder afrontar este reto tan importante para la empresa.
Se cuenta con un plan de desarrollo definido lecturas y aplicabilidad, donde van a
intervenir tanto el área de talento y cultura de la empresa como un aliado estratégico
experto en inteligencia emocional para las negociaciones el cual es el foco, donde se busca
que los ejecutivos comerciales logren desarrollar esas competencias blandas, enfocadas
en el manejo de las emociones, entiendan e interioricen la manera de negociar, el ancla la
ZOPA y el BATNA para poder entender y llevar a cabo una negociación exitosa y darle
si buen manejo a los tiempos y las barreras culturales.
Lista de cotejo para la evaluación de tu proyecto: