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Jornada CVE Internacionalización: Factores críticos y fórmulas

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Jornada CVE Internacionalización: Factores críticos y fórmulas

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Jornada CVE Internacionalización: Factores críticos y fórmulas

  1. 1. Factores críticos en los procesos deinternacionalización y fórmulas deacceso a los mercados extranjerosValladolid, 7 de marzo de 2013Francisco Silván
  2. 2. 1. Presentación general► La internacionalización proactiva refuerza el crecimiento, aumenta la competitividad y apoya la viabilidad a largo plazo de la empresa.► La internacionalización permite acceder a una mayor base de clientes, a más proveedores y a las últimas tecnologías.► Existe una relación directa entre la internacionalización y el aumento de rentabilidad de las Pymes.► La internacionalización como oportunidad: esta crisis está haciendo más por la internacionalización de las Pymes españolas que el conjunto de las campañas, programas y demás actuaciones de sensibilización realizadas por las instituciones nacionales y autonómicas. Pág. 2 Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros
  3. 3. 1. Presentación general► Toda persona que desee hacer negocios internacionales debe ser capaz de diseñar estrategias globales adaptadas a cada mercado.► La internacionalización requiere:  La realización de un proceso de reflexión previo sobre las capacidades competitivas estructurales de la empresa;  La formulación de unos objetivos claros y realistas;  Una sucesión de decisiones enfocadas al logro de dichos objetivos;  Un control eficaz de las actuaciones ejecutadas. Pág. 3 Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros
  4. 4. 1. Presentación general► El éxito o fracaso de este proceso dependerá de la capacidad para superar una serie de barreras externas e internas.► Externas:  Alteraciones escasamente predecibles en la economía;  Tipos de cambio;  Gustos de los consumidores;  Entorno competitivo.► Internas:  Falta de compromiso de la alta dirección;  Debilidades en la organización y/o en la gestión;  Acceso insuficiente a la información;  Reducido tamaño de la empresa. Pág. 4 Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros
  5. 5. 2. ¿Por qué? ¿Dónde?► Razones acertadas para internacionalizarse:  Contexto internacional: globalización.  Avances tecnológicos: telecomunicaciones, infraestructuras, etc.  Búsqueda de crecimiento, aprovechamiento de oportunidades, seguimiento de los clientes, etc.  Contexto nacional.► Necesidad de realizar un análisis de país:  Estabilidad política y económica.  Potencial de crecimiento.  Factor “distancia”: económica, geográfica, administrativa y cultural.  Búsqueda del mayor potencial y la menor distancia Pág. 5 Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros
  6. 6. 3. ¿Cómo? Fórmulas de acceso a los mercados extranjeros► Introducción directa del producto en el mercado extranjero. Contrato internacional de compraventa de mercancías.► Contratos internacionales de colaboración/intermediación comercial:  Agencia.  Distribución.  Franquicia.  Otros.► Apertura de negocio propio:  Filial.  Sucursal.  Oficina de representación. Pág. 6 Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros
  7. 7. 3.1 Contratos internacionales► Contrato internacional: “elemento de extranjería”.► Aspectos a tener en cuenta a la hora de subscribir un contrato internacional:  Condiciones de entrega de la mercancía: Incoterms;  Riesgos de falta de pago;  Resolución de controversias;  Determinación de la ley aplicable.► Ventajas:  Eliminación de los costes asociados al establecimiento de operaciones en otros países;  Obtención de economías de escala. Pág. 7 Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros
  8. 8. 3.2 Principales contratos de intermediación► Agencia;► Distribución;► Franquicia;► Joint Venture;► Transferencia de Tecnología; Pág. 8 Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros
  9. 9. 3.2.1. Contrato de agencia► Contrato en virtud del cual una persona física o jurídica denominada “agente” se obliga ante otro, denominado “principal”, de forma continuada o estable y a cambio de una remuneración, a promover, en un determinado territorio, actos y operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta ajena y nombre ajenos, como un intermediario independiente, sin asumir el riesgo y ventura de las operaciones.► Régimen jurídico aplicable:  A nivel internacional existen diferencias en el tratamiento de la figura del agente comercial.  Directiva U.E. 86/653. Armoniza el tratamiento de esta figura al menos en temas como: concepto de agente, derecho de remuneración, derecho de indemnización y preaviso en caso de extinción del contrato de agencia por tiempo indefinido.  Ley 12/1992, de 27 de mayo del contrato de agencia. Ámbito de aplicación. Carácter imperativo. Pág. 9 Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros
  10. 10. 3.2.1. Contrato de agencia► Características del contrato:  Relación mercantil.  Exclusividad.  Duración (marco de colaboración prolongado en el tiempo).  Independencia del agente.  Retribución: Asume el riesgo de la operación.  Terminación del contrato.  Indemnización: (i) indemnización por clientela e (ii) indemnización por daños y perjuicios.  No competencia. Pág. 10 Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros
  11. 11. 3.2.2. Contrato de distribución► Contrato en virtud del cual el fabricante de un producto determinado establece un vínculo de colaboración estable y duradera con otra empresa por el que esta última se compromete, por tiempo determinado o indefinido, a adquirir en firme dichos productos y a llevar a cabo su venta posterior en una zona o área geográfica, bien en exclusiva, bien en concurrencia con otros distribuidores, asumiendo en todo caso el riesgo de las operaciones.► El principal interés del distribuidor es la obtención del beneficio resultante del margen existente entre el precio de compra y el de reventa. Pág. 11 Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros
  12. 12. 3.2.2. Contrato de distribución► Régimen jurídico:  No tiene regulación específica. Son de aplicación las normas sobre obligaciones y contratos del C.Com. y del CC. Algunos principios configurativos de este tipo de contrato han sido fijados por la doctrina y la jurisprudencia.  Reglamento 330/2010 relativo a acuerdos, decisiones y prácticas concertadas entre empresas. Aplicación del artículo 101, apartado 3, del Tratado de Funcionamiento de la Unión Europea, de 13-12-2007 (RCL 20092300), a determinadas categorías de acuerdos verticales y prácticas concertadas.  Reglamento 2658/2000 relativo a acuerdos, decisiones y prácticas concertadas entre empresas. Aplicación del apartado 3 del artículo 81 del Tratado (LCEur 1997, 3695), a determinadas categorías de acuerdos de especialización. Pág. 12 Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros
  13. 13. 3.2.2. Contrato de distribución► Características:  Relación mercantil. Independencia.  Retribución: asume el riesgo de la operación.  Remuneración.  Estabilidad y duración.  Otorgamiento de exclusiva.  No competencia.  Terminación del Contrato. Indemnizaciones. Pág. 13 Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros
  14. 14. 3.2.3 Otros contratos de intermediación► Franquicia:  Concepto: Empresario, denominado “franquiciador”, pone a disposición de otro empresario independiente, denominado “franquiciado”, la posibilidad de explotar en un determinado territorio un “concepto global de empresa” con el objetivo de producir o comercializar los productos o servicios del primero, recibiendo a cambio una contraprestación económica.  Uso de una denominación o rótulo común y una presentación uniforme de locales y/o medios de transporte objeto del contrato.  Cesión de know-how y facultad de control para el franquiciador.  Asistencia comercial y técnica continua.  Retribución para el franquiciador: Canon fijo o variable.  Ventajas: menor inversión y gastos y menor riesgo. Pág. 14 Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros
  15. 15. 3.2.3. Otros contratos de intermediación► Otros:  Joint Venture: Dos o más socios de empresas diferentes acuerdan crear una empresa común para una actividad determinada, estable o provisional, dotándola de apoyo técnico, financiero y comercial de sus propias empresas.  Transferencia de Tecnología: Persona física o jurídica proporciona a otra acceso a una tecnología o know-how a cambio de una remuneración en forma de importe global o royalty periódico. Pág. 15 Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros
  16. 16. 3.3 Filial► La constitución de una filial supone la creación de una unidad productiva propia para atender el mercado local desde el propio país de destino.► Ventaja: Control total de las operaciones.► Inconveniente: asunción de todos los riesgos y costes en solitario.► Para determinar que tipo social se adapta más a las necesidades de su empresa, será necesario conocer:  Las características esenciales de la actividad que se pretende desarrollar;  La cuantía de capital que se pretende y se debe invertir;  La forma y términos de financiación;  Los requisitos adicionales que puede exigir la regulación sectorial;  La permeabilidad de la sociedad a la entrada de nuevos socios.► En el supuesto de participación de socios locales y según las circunstancias, puede resultar conveniente la firma de un pacto de socios. Pág. 16 Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros
  17. 17. 3.4. Filial / Sucursal FILIAL SUCURSAL No tiene personalidad jurídica, es un Tiene personalidad jurídica independiente de establecimiento secundario, no es una sociedad la matriz. diferente y jurídicamente independiente del establecimiento principal. Goza de autonomía jurídica, con capital, Tiene cierta autonomía administrativa y de estatutos y organismos propios. gestión respecto al establecimiento principal. Puede ser constituída por tiempo indefinido o Permanencia, se constituye para operar por un tiempo determinado. tiempo indefinido. Únicamente puede desarrollar todas o algunas de Puede desarrollar un objeto social diferente al las actividades que forman parte del objeto social de su sociedad matriz. de la matriz. Las obligaciones de la filial no afectan en La responsabilidad no es independiente de la del principio y directamente a la matriz (excepto establecimiento principal. Los créditos de la “doctrina levantamiento velo jurídico”). sucursal pueden ir directamente contra la matriz. Pág. 17 Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros
  18. 18. 4. El papel del asesor legal y fiscal en la internacionalización► Los directivos de las empresas deben asegurar que el proceso de internacionalización se lleva con el rigor y planificación que permita explotar las oportunidades y minimizar los riesgos.► El ordenamiento jurídico y fiscal es muy dinámico y se actualiza constantemente. Por esta razón, es fundamental la intervención del asesor legal y fiscal.► El asesor les ayudará a:  Determinar el mejor vehículo jurídico-económico para la inversión (contratos, filial, joint venture, etc.);  Identificar las formas más eficientes de repatriar los beneficios considerando la fiscalidad en origen y en destino;  Evitar contingencias legales y fiscales que lastren el proyecto empresarial;  En su caso, planificar la salida del mercado en las mejores condiciones posibles.► Ernst & Young cuenta con 130.000 profesionales repartidos por todo el mundo, de los cuales 25.000 están especializados en el asesoramiento legal y fiscal (400 profesionales en España). Pág. 18 Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros

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