Este documento discute los cambios en la clasificación de los INCOTERMS en 2010 y las razones para estos cambios. Los INCOTERMS se utilizaban incorrectamente y términos como FOB y CIF ya no funcionan bien con el transporte de contenedores. Los cambios de 2010 incluyen nuevos grupos para distinguir claramente entre entrega en origen y destino, y notas para mejorar el uso de los términos, especialmente con contenedores.

1. 2 CLASES INTERNACIONAL COMMERCIAL TERMS
Términos Internacionales de Comercio
INCOTERMS
Daniella De Luca N
MBA Logística y Comercio Exterior.

2. 2
¿Qué hay detrás de la nueva clasificación?
Los motivos de un cambio
 Los INCOTERMS son utilizados de forma incorrecta
 La “infección” por FOB y CIF – ¿qué hacer? – ¿erradicarlos?
 Para usarlos bien hay que entenderlos bien
• Incoterms 2010 son una oportunidad para conocerlos y usarlos adecuadamente
– Nuevos grupos = mensaje claro: no mezclar (contenedores y marítimo)
– Notas explicativas
• EXW no es para comercio internacional
• FOB, CIF, FAS y CFR no funcionan con contenedores
• Términos C afectan a 2 puntos: entrega y destino
– Simplificar los términos D para su mejor uso en contenedores
– Obligaciones relativas a seguridad (terrorismo)
– Otros
• Mención a la borda del buque
• Adaptarlos para mercados sin fronteras (EEUU como gran objetivo)
• Comunicaciones electrónicas

3. 3
Cualquier modo o multimodal Transporte marítimo
FCA FREE CARRIER FAS FREE ALONGSIDE SHIP
FOB FREE ON BOARD
CPT CARRIAGE PAID TO
CIP
CARRIAGE AND
INSURANCE PAID TO
CFR COST AND FREIGHT
CIF
COST, INSURANCE AND
FREIGHT
Obligación del vendedor de entregar al transportista:
elegido y pagado por el comprador:
elegido y pagado por el vendedor:
sin seguro:
con seguro:
[INCOTERMS óptimos para utilizar con crédito documentario]
FCA FAS FOB
CPT CFR
CIP CIF

4. 4
¿Son necesarios 11 INCOTERMS?
Cualquier modo o multimodal Transporte marítimo
DAT DELIVERED AT TERMINAL
DAP DELIVERED AT PLACE
DDP DELIVERED DUTY PAID
Máxima obligación del vendedor:
Mercancía a disposición del comprador en destino
descargada (en una terminal):
sin descargar
y sin despachar de importación:
y despachada de importación:
DAT
DAP
DDP
En contenedores
uso óptimo para:
Grupaje (LCL)
Carga completa
(FCL)
En DAT “Terminal” incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un muelle,
almacén, almacén de contenedores o terminal de carretera, ferroviaria o aérea
ex DEQ
ex DAF
ex DES
ex DDU

5. LA ENTREGA ES VITAL

6. 6
INCOTERMS: ENTREGA EN
ORIGEN
El vendedor pone la
mercancía a
disposición
del comprador:
Grupo E
Salida
Grupo F
Transporte principal debido
Grupo C
Transporte pagado
en locales
del vendedor
EXW
exportación
+ Seguro
transporte
CIPCPTFCAen transportista
convenido
FAS
al costado
del buque
FOB CFR CIF
a bordo
del buque

7. 7
INCOTERMS: ENTREGA EN
DESTINO
El vendedor pone la
mercancía a disposición
del comprador:
Grupo D
Llegada
en terminal DAT
importación
DDPDAP
en punto
convenido

8. 8
Los INCOTERMS y el crédito
documentario
 Según Incoterms:
 Vendedor: debe preparar la mercancía para ser recogida en sus
locales
 Comprador: debe enviar un transportista a recoger la mercancía
 Por tanto, un crédito documentario
 No debería pedir documento de transporte
 Limitarse a pedir: factura, packing list, certificado origen …
 De lo contrario, si el transportista no llega a recoger la mercancía
 El comprador debería pagar según Incoterm
 El vendedor no podría cobrar según crédito documentario
(no dispondría de documento de transporte)
EXW

9. 9
Los INCOTERMS y el crédito
documentario
 Según Incoterms:
 Vendedor: debe entregar la mercancía en destino
 Por tanto, un crédito documentario
 Debería pedir un documento que acreditara recepción en destino
 De lo contrario, si la mercancía no llega a destino
 El vendedor podría cobrar el crédito documentario
(dispondría de todos los documentos generados en origen: transporte,
factura, certificado origen …)
 El comprador no estaría obligado al pago según Incoterm
DAT DAP DDP

10. 10
Los INCOTERMS y el crédito
documentario
 Según Incoterms:
 Vendedor: debe entregar la mercancía al transportista
 [Términos F] (en origen) al transportista enviado por el comprador
 [Términos C] al transportista contratado por el vendedor (hasta
destino)
 Por tanto, un crédito documentario
 Solicitará sin problemas un documento de transporte
 Los términos C son especialmente adecuados en créditos documentarios
 Es el vendedor quien se responsabiliza de contratar el transporte
 Este transporte es hasta el punto de destino acordado (y que consta en
el crédito documentario)
FCA FAS FOB CPT CIP CFR CIF

11. INCOTERMS Y ESTRATEGIA DE
NEGOCIO
 El vendedor tiene acceso
 a un contrato de transporte en buenas condiciones
 (más) un contrato de seguro en buenas condiciones
 El comprador tiene acceso
 a transporte y seguro en buenas condiciones
 El vendedor desea ser competitivo
 controlando el coste de situación en destino
 facilitando la compra a un comprador con poca capacidad
 El comprador desea asegurarse
 entregas a tiempo y en las mejores condiciones
 especialmente cuando el vendedor tiene poca capacidad
CPT
CIP
FCA
DAP DDP
FCA EXW
SELL C
BUY F

12. 12
LAS FORMALIDADES ADUANERAS
 Principio: la parte mejor situada para efectuar el
despacho aduanero es la que debe realizarlo:
exportación el vendedor, e importación el comprador
 Excepciones
 EXW: el comprador asume el despacho de exportación
 DDP: el vendedor asume el despacho de importación
 riesgo: no estar en condiciones de cumplir el
contrato
 a tener en cuenta: DDP - VAT not included

13. 13
LAS FORMALIDADES ADUANERAS
 Al “cruzar” las formalidades aduaneras puede surgir inconvenientes
 EXW puede comportar problemas fiscales
 Al ser una exportación, el vendedor factura sin IVA
… pero podrá deducirse el IVA soportado
… aunque deberá justificar la exportación a efectos de la deducción
… pero ¿dónde está el DUS de exportación?
… puede incluso que la mercancía no haya salido del territorio
 El comprador no debería utilizar EXW si no puede obtener,
directa o indirectamente, el despacho de exportación.
 DDP puede presentar problemas al vendedor
 Si no puede despachar, no habrá entrega
 El vendedor no debería utilizar DDP si no puede
conseguir, directa o indirectamente, el despacho
de importación.

14. 14
Tramites importación en DAT, DAP y
DDP
B2 - Licencias, autorizaciones, acreditaciones de seguridad y otras
formalidades
El comprador debe obtener, a su propio riesgo y expensas, cualquier licencia de
importación u otra autorización oficial y llevar a cabo todos los trámites
aduaneros para la importación.
B2 - Licencias, autorizaciones, acreditaciones de seguridad y otras
formalidades
El comprador debe proporcionar ayuda al vendedor, a petición, riesgo y
expensas del vendedor, para obtener cualquier licencia de importación u otra
autorización oficial para la importación de la mercancía. (ojo! al VAT)
B5 – Transmisión de riesgos
Si el comprador incumple sus obligaciones de acuerdo con B2, entonces corre
con todos los riesgos resultantes de la pérdida o daño causados a la mercancía.
B6 – Reparto de costes
Si el comprador incumple sus obligaciones de acuerdo con B2,
deberá pagar cualquier coste adicional contraído por el vendedor
DAT
DAP
DDP
DAT
DAP
DDP
Mercancía situada en destino, pero el comprador también tiene obligaciones

15. A3 / B3 CONTRATO DE
TRANSPORTE
Sin obligación
Sin obligación.
Debe contratar a sus expensas el
transporte hasta el lugar de destino.
Sin obligación
Debe contratar a sus expensas el
transporte desde el lugar de entrega,
salvo que lo pida al vendedor, o sea
práctica comercial que lo haga el
vendedor.
Sin obligación
COMPRADORVENDEDOR
EXW
FCA
FAS
FOB
CPT
CIP
CFR
CIF
DAT
DAP
DDP
Pero, si es práctica comercial o lo
requiere el comprador, puede contratar
el transporte (a expensas y riesgo del
comprador).

16. A4 Entrega
B4 Recepción de la mercancía
A disposición del comprador en el
punto acordado, sin cargar
Al transportista en el punto
acordado.
En destino descargada.
En destino preparada para descarga.
Al costado del buque en el puerto.
A bordo del buque en el puerto de
carga.
Cuando el vendedor le informe que
está a su disposición.
A partir de ese momento.
A partir de ese momento.
A partir de ese momento.
A partir de ese momento.
A partir de ese momento.
COMPRADORVENDEDOR
EXW
FAS
FCA
CPT
CIP
DAT
DAP
DDP
FOB
CFR
CIF
Las partes debenLas partes deben
conseguir elconseguir el
contrato decontrato de
transportetransporte
que seque se
corresponda concorresponda con
precisión al tipo deprecisión al tipo de
entrega.entrega.

17. 17
EL SEGURO CON CIF Y CIP
A3 contratos de transporte y seguro
El vendedor debe obtener, a sus propias expensas, un
seguro de carga que cumpla al menos con la cobertura
mínima dispuesta por las cláusulas (C) de las Institute
Cargo Clauses (LMA/IUA) u otras cláusulas similares. El
seguro se contratará con aseguradores o con una
compañía de seguros de buena reputación y dará derecho
al comprador, o a cualquier otra persona que tenga un
interés asegurable sobre la mercancía, a reclamar
directamente al asegurador.
(…)
Marine Insurance Act (1906) - Assignment of Policy - 50 When and how policy is
assignable
(1) A marine policy is assignable unless it contains terms expressly prohibiting
assignment. It may be assigned either before or after loss.
(3) A marine policy may be assigned by indorsement thereon or in other customary
manner.

18. 18
EL SEGURO CON CIF Y CIP
A3 contratos de transporte y seguro
A petición del comprador, el vendedor
proporcionará, sujeto a que el comprador facilite
toda la información necesaria solicitada por el
vendedor y a expensas del comprador, toda
cobertura adicional, si puede conseguirse, tales
como la cobertura proporcionada por las cláusulas
(A) o (B) de las Institute Cargo Clauses (LMA/IUA)
u otras cláusulas similares y/o cobertura que
cumpla con las Cláusulas de Guerra del ICC y/o las
Cláusulas de Huelga del ICC u otras cláusulas
similares.

19. 19
EL SEGURO CON CIF Y CIP
A3 contratos de transporte y segurO
El seguro cubrirá, como mínimo, el precio dispuesto
en el contrato más un 10 % (esto es, el 110 %) y se
concertará en la moneda del contrato.
El seguro cubrirá la mercancía desde el punto de
entrega fijado en A4 y A5 hasta, al menos, el
puerto/lugar de destino designado.
El vendedor debe proporcionar al comprador la
póliza de seguro u otra prueba de la cobertura del
seguro.

20. 20
LOS PROBLEMAS DE UNA VENTA
FOB (HABITUAL)
¿Qué se pacta?
 Vendedor acuerda con el comprador una venta FOB
Valencia
 El pago será por crédito documentario
 El crédito documentario requiere un Bill of Lading
¿Qué acaba sucediendo?
 La mercancía se entrega al transportista para que
lleve la mercancía (en contenedor) al puerto de
Valencia
 Entrega el contenedor en la terminal de carga del
puerto de Valencia
 Obtiene un recibo del transportista

21. 21
LOS PROBLEMAS DE UNA VENTA
FOB (HABITUAL)
¿Qué problemas se plantean?
 El vendedor no puede cobrar del crédito
documentario
 No tiene documento Bill of Lading on board
 Desajuste en la transferencia de riesgo
 En FOB el riesgo se traspasa cuando la mercancía está a
bordo
 Pero el vendedor pierde el control en la entrega al
transportista
Solución
 Vender FCA
 No requerir un Bill of Lading marítimo
INCOTERMS 2010 – NOTA ORIENTATIVA – FOB
Puede que el uso de FOB no sea apropiado cuando la
mercancía se pone en manos del porteador antes de que esté a
bordo del buque, como ocurre, por ejemplo, con la mercancía en
contenedores, que se entrega habitualmente en una terminal.
En tales situaciones, debería utilizarse la regla FCA.

22. EL COMBINED TRANSPORT BILL
OF LADING
+ +ACEPTACIÓN
• Puntos significativos del contrato:
• lugar de aceptación versus puerto de embarque
• lugar de entrega versus puerto de descarga
• Incoterms FCA, CIP, CPT
• Artículo 19 UCP600
• Documento Received for transportation
EN
TR
EG
A

23. FAS, FOB, CFR y CIF en tráfico de
contenedores
Cuando la mercancía viaja en contenedores, lo
habitual es que el vendedor pone la mercancía en
manos del transportista
y no al costado del buque (FAS)
o a bordo del buque (FOB, CFR, CIF)
 por lo que FAS, FOB, CFR y CIF serían
inapropiados
 resultando apropiados en su lugar FCA, CPT y
CIP

24. A5 / B5 Transmisión de riesgos
Todos los riesgos desde la entrega.
Todos los riesgos desde la entrega. Debe haber notificado al
vendedor el nombre del transportista y éste hacerse cargo de la
mercancía. De no ser así, correrá con el riesgo.
Todos los riesgos desde la entrega. Debe haber notificado al
vendedor el nombre del buque y éste llegar a tiempo y hacerse
cargo de la mercancía. De no ser así, correrá con el riesgo
Todos los riesgos desde la entrega. Debe obtener los permisos y
despachar de importación. De no ser así, correrá con el riesgo.
Todos los riesgos desde la entrega. A cargo y petición del vendedor,
debe asistirlo con los permisos de importación. De no ser así,
correrá con el riesgo.
COMPRADORVENDEDOR
EXW
CPT CFR
CIP CIF
FCA
DDP
DAT
DAP
FAS
FOB
Todos
los
riesgos
hasta la
entrega
de
acuerdo
con A4,
excepto
por lo
indicad
o en B5.
Debe haber notificado al vendedor el nombre del
transportista y éste hacerse cargo de la
mercancía.
Debe haber notificado al vendedor el nombre del
buque y éste llegar a tiempo y hacerse cargo de la
mercancía.
Debe obtener los permisos y despachar la
importación.
A cargo y petición del vendedor, debe asistirlo
con los permisos de importación.

25. EL LUGAR DE ENTREGA O PUERTO DE EMBARQUE
EN
CPT, CIP, CFR Y CIF
 Estos Incoterms tienen dos puntos críticos
 Transmisión de riesgos
entrega en origen (lugar de entrega o puerto de embarque)
 Reparto de costes
en el lugar o puerto de destino
 El Incoterm sólo refleja el destino (CIF Doha)
El contrato siempre especificará el destino
 Pero transmisión de riesgos en origen
No recogido en el literal del Incoterm
 Si el lugar de entrega o el puerto de embarque es
importante para el comprador, debería identificarse en
el contrato.

26. Practiquemos los
Incoterms

27. 1) Juan Pérez le da instrucciones al transportista para que
reciba la mercancía en los almacenes del vendedor JTK.
Juan Pérez considera que el vendedor tiene la obligación de
cargar la mercancía al vehículo ya que el acceso a este
almacén esta restringido solo a personal autorizado por el
vendedor y el vendedor cuenta con la maquinaria necesaria
para la carga.
a) El vendedor esta obligado a cargarlo
b) El vendedor debe cargar por que esta en mejor situación
para realizarlo
c) El comprador debe comunicar al vendedor con la
anticipación debida para que cargué
d) El vendedor no tiene ninguna obligación de cargar la
mercancía.

28. •Se pactó que la entrega de la mercancía seria en términos EWX,
el plazo para la entrega de la mercancía fue desde del 15 al 20 de
enero, el comprador se presenta el 25 de enero a recoger la
mercancía. El vendedor le informa que el día 23 incurrió en
gastos de limpieza y reembalaje de algunos bultos, por tanto tiene
de reconocerle ese costo.
a) El comprador no debe pagar por que aun no se entrego la
mercancía
b) El comprador tiene que asumir todos los gastos después del
plazo pactado
c) El vendedor asume todos los costos hasta que venga el
vehículo al cual cargar
d) El vendedor asume el costo ya que la mercancía se deterioro
por su pésima calidad.

29.  3) El comprador envía al transportista a recoger la mercancía al
almacén del vendedor 50 cajas de ropa, el transportista
encuentra en el punto acordado dos rumas similares, el personal
de seguridad le informa que no hay mas personal que el,
entonces el transportista procede a retirarse y comunica del
hecho al comprador.
 a) El vendedor afirma que el transportista debió recoger ya que
las dos rumas son similares
 b) El comprador señala que la mercancía no fue debidamente
identifica como la mercancía objeto del contrato
 c) El comprador si bien envió al transportista en el plazo sin
embargo no comunico la fecha que recogería.

30. La empresa CCNN compra 10 toneladas de cereales, y no efectúa ninguna comunicación al vendedor
sobre quien será el transportista que debe recogerlo, en el entendido que es costumbre que en este
tipo de mercancías el vendedor debe contratarel transporte. Sin embargo el vendedor llegadoel la fecha
de entrega no entregó la mercancía considerando que el comprador no cumplió con comunicar
quienseráelporteador. ¿Quien tienelarazón?

31.  Se concreta una compraventa cuya entrega y transmisión de
riesgos se realizara de acuerdo al incoterm FCA, la mercancía se
puede entregar entre el 15 y 28 de febrero. El vendedor le
notifica al comprador que la mercancía se entregara el 20 de
febrero en el lugar acordado, y le solicita que le comunique
quien recogerá la mercancía. El 25 de febrero el comprador
recién comunica el nombre del porteador y tiene entendido
que puede recogerlo el 28 de febrero. El vendedor al no recibir
la comunicación del comprador de quien recogerá la
mercancía puso a disposición del comprador el día 20, el
comprador recoge la mercancía el día 28 de febrero y se da con
la sorpresa que falta 20 bultos. ¿Quién asume ese riesgo?

32.  2.-La mercancía para llegar al punto de destino recorre
varios países, estos países de transito solicitan tramites
aduaneros de transito, para ello se incurre en gastos de
representación y tramite, en el contrato de transporte se
lee que estos gastos no lo asumirá el transportista.
Explique quien asumirá estos costos?

33.  - La empresa XYZ ubicada en España le compra al
exportador TH5, 200 cajas de Palta, para ello la
autoridad aduanera española le solicita los certificados
Fitosanitarios de Origen. Además para que tenga un
tratamiento simplificado le solicita que muestre que los
operadores de la cadena logística de origen y el
productor cuentan con certificados de seguridad.¿ Quien
tiene la responsabilidad de conseguir estos documentos ?
Explique.

34.  - La empresa exportadora THL contrata con la empresa
importadora “SI IMPORTO” en términos CIP, “SI
IMPORTO” exige que THL asuma el costo de la
descarga en el lugar de destino. THL le responde que de
acuerdo al contrato de compra y venta el no debe asumir
ese costo.
 Explique en que casos asume el costo THL o SI
IMPORTO.

35.  Considerando que el precio pactado en el contrato de
compra venta es de $ 100 000 dólares americanos, cual
es el monto mínimo que debe cubrir el seguro y cual
seria la moneda expresada.

36.  - En el contrato de compra y venta se especifico que el
termino negociado es DAT ( Almacén JHT, calle los
Huertos 763, nave 8b- Valparaíso, Chile) Incoterms
2010. Este terminal esta ubicado a 10 cuadras del
Puerto del Valparaíso, lo cual condiciona que la
mercancía sea despachada a algún régimen de ingreso.
La mercancía llega al puerto el 12 de marzo y por
razones de huelga en la aduana de destino no se pudo
tramitar ni pagar los tributos de importación. La
mercancía tuvo que permanecer sobre el medio de
transporte por 4 días, el cual costo aproximadamente
500 dólares. Indique quien debe asumir este costo.

37.  - El comprador le comunica al vendedor que requiere los
certificados donde se pueda apreciar que la mercancía
durante su permanencia en el país de origen fue
manipulado por operadores certificados y el ingreso
de la mercancía al país de destino no representa
ningún peligro para la seguridad. Sin embargo el
vendedor hizo caso omiso al requerimiento
considerando que ese es un tramite que debe
realizarlo el comprador. Como consecuencia de la
falta de estos certificados se demoro en el
desaduanaje y se malogro parte de la mercancía. Quien
debe asumir estos costos

38.  Las autoridades del país de exportación exigen que la
mercancía sea inspeccionada con respecto a la
procedencia de la mercancía, esta inspección significa
análisis químicos y de suelos que tiene un costo de 1000
dólares americanos. Quien debe asumir estos costos?

39.  Suponga que Ud. acaba de concretar una importación
proveniente de la ciudad de Montevideo (Uruguay) de
materias primas por vía terrestre. El proveedor pone
como condición vender bajo los Incoterms FCA
Montevideo o CIP Valparaíso. Indique qué opción
escogería en las actuales circunstancias.