1. Título: El Juego de la negociación
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación.
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para el desarrollo de
habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos internacionales. Tu director te asigna el
proyecto porque sabe que has tomado un curso sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto potencial
destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide que diseñes un programa
específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos negociarán con pares de la región que tienen
perfiles de negociación muy agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas
que se contraponen a sus intereses.
El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología técnica es
diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicación que además incluyen el factor cultural.
En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la
reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos casos meses
para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas.

2. INSTRUCCIONES:
DESARROLLA UN PROGRAMA PARA LA FORMACIÓN DE EJECUTIVOS EN
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN. INCLUYE EN TU ESTRATEGIA LOS SIGUIENTES
ELEMENTOS:
1.Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del
participante, principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
2.Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
3.Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para
el ámbito cultural.
4.Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar
acuerdos.
5.Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma
de participar, explicar, aplicar, etc.

3. NOMBRE Y DESCRIPCIÓN CONCRETA DEL PROGRAMA (A
QUIÉN VA DIRIGIDO, PERFIL DEL PARTICIPANTE, PRINCIPALES
RETOS, OBJETIVO GENERAL DEL PROGRAMA, DURACIÓN,
ETC.).
• Nombre y descripción concreta del programa: Formación habilidades de negociación asertiva
para ejecutivos.
• A quién va dirigido: la formación va dirigida a 20 ejecutivos de alto potencial destinados a
negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico.
• Perfil del participante: Ejecutivos para negociaciones internacionales.
• principales retos; diferenciar Intereses y posiciones en una negociación. Identificar la
negociación basada en intereses, así como realizar análisis y evaluación (pensamiento crítico)
• objetivo general del programa: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en
habilidades de negociación
• Duración: 2 semanas

4. DEFINE EL TEMARIO DE TU PROGRAMA, ASÍ COMO
LOS OBJETIVOS DE CADA TEMA.
temario del programa objetivos
diferenciar Intereses y posiciones en una
negociación
Identificar afinidades con los intereses de la
otra parte, para lograr acuerdos que
conduzcan a la creación de valor y a
desarrollar relaciones productivas.
Utilizar el pensamiento crítico para explorar
los intereses subyacentes en una negociación.
.Identificar la negociación basada en
intereses
realizar análisis y evaluación
crítico)

5. EXPLICA CÓMO ATENDERÁS, EN TU PROGRAMA, LA
NECESIDAD ESPECÍFICA DEL IDIOMA PARA EL ÁMBITO
CULTURAL.
• Una estrategia es presentar el programa el diferentes idiomas para que sea más
comprensible, motivante y accesible

6. EXPLICA CÓMO ATENDERÁS, EN TU
PROGRAMA, EL TEMA DEL TIEMPO PARA
CONCRETAR ACUERDOS
 Con elementos: son los temas o contenido
 Estados de los temas o contenidos vistos (aprobado / no aprobado
 Fechas limites de entrega de trabajos, evaluaciones, foros.
 El peso en % de los temas o actividades vistas.
 Calificación final
 Dercargar diploma del programa

7. INCLUYE, DE FORMA GENERAL, CUÁL SERÁ LA DINÁMICA DEL
PROGRAMA EN TORNO A LA FORMA DE PARTICIPAR,
EXPLICAR, APLICAR, ETC.
• Contar con tutor en línea.
• Foros de acuerdos, presentaciones y preguntas – respuestas para construir
onocimiento.
• Explicar la temática antes de iniciar el programa
• Aplicar lo aprendido con lo que viven a diario en las empresas.
• Dar reconocimiento e incentivos por la participación
• Realizar proyecto final.