1. Kriterier for valg af (IT) leverandør samarbejdspartner
Er du en software/konsulent virksomhed? Overvejer du at udskifte din software
leverandør og/eller udvide paletten med en ny leverandør og dermed blive mindre
afhængig/stå mere uvildig over for dine kunder?
Dette indlæg er en ”maggi terning” baseret på erfaringer og dialog med ca. 60 (nordiske)
software partnere i perioden 2012-16.
Markedsmomentum
Markedsandel?
Hvis leverandøren allerede er markedsleder og ”ejer” markedet, er din fordel at du ikke
selv skal skabe markedet. Der er sandsynligvis allerede en eksisterende momentum som
du kan ligge dig i ”slipvinden” af – eksisterende kunder, ressourcer, mindre risiko i
opstart fasen o.l.
Omvendt bliver du en af mange udbydere og glipper chancen for at være ”udfordreren”
med en potentiel fordel af en first mover effekt (og risiko!).
Kunde behov?
Er der hype omkring leverandørens produkter, et reelt behov og en reel efterspørgsel -
eller er det bare hype? Timing er afgørende: er du for tidligt ude, baner du måske vejen
for konkurrenter. Er du for sent ude misser du måske markedet!

2. Teknologisk lederskab?
Er leverandørens produkter innovative, ejer leverandøren platformen og har de domæne
ledende teknologi? Udviklingen går hurtig. Det der er ledende den ene uge, er måske ”yt”
den næste uge. Det er derfor vigtig du bygger en fleksibel løsnings- og forretningsmodel
så du på den ene side får optimal udbytte af leverandørens teknologi, R&D, brand og
evner. Omvendt er det vigtig ikke bliver låst fast og miste sin frihed til at agere agilt i
markedet.
Hvordan i praksis?
”Kunden er kongen” og det er altid godt at starte med et pilot projekt (POT/POC)
sammen med leverandøren og en kunde du kender godt.
Spørg gerne om partner referencer på samme måde som dine kunder spørger dig.
Relation
Forretningsmodel?
Passer din nuværende forretningsmodel med leverandørens og hvad er pris/risiko for
dette? Passer leverandørens (salgs)metode og proces ind i din nuværende gå-til-markeds
strategi og har du iøvrigt de rigtige medarbejderprofiler? Skal du investere mere i
marketing?
Kannibaliserer du dit eksisterende brand hvorfor du måske bør starte et nyt selskab
adskilt fra dit nuværende? Hvordan vil din nuværende leverandør reagere - vil de føle sig
”truet” - og er det i virkeligheden positivt?
På den ene side sætter leverandørerne stor pris på 100% loyalitet hos deres partnere –
på den anden side hører jeg fra partnerne at de får mindre opmærksomhed end
konkurrenter med flere leverandører samarbejder!
Image og brand?
Anses leverandøren generelt for at være en god samarbejdspartner? Er der et netværk
og økosystem omkring leverandøren? Konkurrerer leverandøren direkte med sine
partnere, generelt eller på specifikke kunder/segmenter?
Hvordan med det interne image og brand hos leverandøren? Har de allokeret deres
bedste medarbejdere til at arbejde med partnere og er ”partnerarbejde” en anerkendt
karrierer vej. Eller er det her leverandøren ”parkerer” medarbejdere der ikke kan bruges
andre steder i organisationen ?
Førstehåndserfaring?
Er leverandøren nem at lave forretning med? Handler du direkte med leverandøren
(Tier1)? De store leverandører er ofte børsnoterede og SOX certificerede med deraf
følgende rigide processer og procedure!
Handler du med leverandøren via en distributør (Tier2) som ofte er lokalt forankret og
mere agile og fleksible?

3. Hvordan i praksis?
Undersøg leverandørens ry, check hvad der tales/skrives om dem og bed om partner
referencer og tag en snak med referencerne, nøjagtig som når du ansætter en ny
medarbejder og bed leverandøren forholde sig til det input du får.
Du bør ikke nøjes med at snakke med leverandørens partnerorganisation, men også bede
om at møde deres ”bagland”, så du kan teste opbakning og validitet.
Økonomi
Profit muligheder?
Det er naturligvis afgørende at du har mulighed for en fornuftig profit ift din investering
og risiko.
Har leverandøren konkurrencedygtige marginer og/eller er det dig selv der betaler
kundernes rabat ud af din margin. Hvis leverandøren har egne sælgere, går din margin
så fra deres salgsmål - og er de så reelt ikke er interesseret i din deltagelse i salget?
Er der 4, 40 eller måske 400 partnere der sælger det samme som dig? Bliver du objektivt
incentiveret for at yde et proaktiv salgsarbejde og kan du ”fastlåse” en opportunity så din
aktive indsats belønnes?
Kan du tjene på salg af både leverandørens produkter og på dine egne services og
hvordan bidrager leverandøren med add-on forretningsmuligheder – opsalg og mersalg?
Omkostninger?
Hvor store er onboarding omkostningerne? Stor investering betyder på den ene side
risiko og på den anden side betyder det indtrængnings barrierer og dermed beskyttelse
af din investering.
Krav om investering i uddannelse og certificeringer på både salgs- og teknik siden er
normalt et signal om fokus på kvalitet og kundetilfredshed. Også her er der tale om
indtrængningsbarrierer som beskytter din investering i opbygning af ressourcer og
marked.
Husk at checke hvordan leverandøren stiller sine løsninger og software til rådighed for
sine partnere. Har de ”pakke” til en rimelig pris som du selv må bruge til test, demo
formål og evt. drift af egen virksomhed – og hvad er evt. begrænsningerne?
Partner program?
Hvordan støtter leverandøren din opstart og salgsindsats? Har de et fornuftigt marketing
program som støtter dig - uden alt for meget administrativt bøvl? Er programmerne
objektive eller fordeles penge og support efter hvem der kender hvem og/eller hvem der
råber højst?
Hvordan er leverandørens presales support og support i det hele taget? Hvis de ikke har
lokal/Nordisk presale support, bliver det dig der skal skabe markedet og tage risikoen –
er du klar til det?

4. Afgørende er det om du handler direkte med leverandøren (Tier1)? De store leverandører
er ofte børsnoterede og SOX certificerede med deraf følgende rigide processer og
procedure!
Handler du med leverandøren via en distributør (Tier2), er de ofte lokalt forankret, mere
agile og fleksible.
Hvordan i praksis?
Bed leverandøren/distributøren om hjælp til at opstille en business case, hvor I sammen
lister forventninger, forudsætninger, tid, penge og en governance proces for jeres fælles
succes (det må også gerne ”koste” leverandøren hvis I ikke lykkes sammen!)
Pas generelt på leverandørernes løfter om hvor meget de kan og vil hjælpe dig – de har
en tendens til at ”viljen overstiger evnen” til at levere 
Del gerne dine erfaringer med kolleger i branchen – fx via mulighederne i LinkedIn.
Held og lykke med dit valg af leverandør og forretningsudvikling.
Carsten Brock,
M +45 5077 0166