1. Changellenge Cup Russia 2011
Роль Банка Москвы в формировании Международного Финансового Центра
Борис Анисимов ˃˃
Кристина Славникова ˃˃
Александр Турбанов ˃˃
Никита Хамнаев
2. Организация МФЦ в г. Москва возможна при достижении высокого уровня человеческого капитала.
МФЦ
Глобальный Региональный Специализированный
Москва Развитый финансовый рынок Региональный Финансовый Центр
Необходимые условия: Достаточные условия:
13%
• Устойчивая финансовая система и • Экономическая свобода
Человеческий капитал 30% институты • Стабильная валюта
11%
Природные ресурсы • Гибкая система финансовых • Мобильные рынки Средства связи
Новые высокие технологии инструментов • Финансовые знания и человеческий
Государственное управлени 22% • Способность канализировать капитал
Эффективный финансовый сектор 24% иностранный капитал • Правовой климат
• Правовая структура • Регулирование банкротства и дефолтов
Наиболее значимыми факторами МФЦ являются При выполнении необходимых и достаточных условий Москва станет региональным финансовым
«человеческий капитал» и «государственное центром. Банк Москвы может повлиять на привлечение новых участников на финансовый рынок
управление». (своих клиентов) и увеличением объема предоставляемых финансовых инструментов.
9 миллионов человек 64% населения пользуются 19% клиентов пользуются Население принимает
являются клиентами Банка банковскими услугами более, чем 3 видами услуг
Москвы
наиболее активное участие
на финансовом
6,3% рынке, пользуясь
19% розничными банковскими
36% более услугами. Т.е. банк имеет
3-х
2 услуг наибольшие среди
64% услуги 52% финансовых организаций
29%
возможности
стимулирования
человеческого капитала .
Наилучшим способом развития человеческого капитала для Банка Москвы является развитие розничного банковского бизнеса
3. Основным драйвером роста доходов от розничного банковского бизнеса является увеличение
финансовой грамотности населения
Улучшить работу офисов, фронт-офисов, call-центра, расширить сеть digital
Физическая
офисов
Драйверы роста (Модель MECE)
Инфраструктура
Довести до совершества IT инфраструктуру для инновационных интернет-услуг
Сетевая
Улучшение
услуг Маркетинг
Организовать продвижение финансовых продуктов на уровне мировых
финансовых центров
Продукты
Обеспечить процесс предочтавления продуктов учшие сотрудники, передовой
Качество продуктов
бенчмаркинг и активный крауд-сорсинг
Финансовая Сделать увеличение финансовой грамотности приоритетным направлением в
Увеличение грамотность связи с выполнением миссии розничного банка в становлении МФЦ
активности Увеличение благосостояния населения – задача государства. Однако в случае ее
клиента Благосостояние успешной реализации (прогнозная модель) увеличение благосостояния является
Работа с одним из факторов увеличения прибыли розничного банка.
клиентами Привлечение Создать маркетинговые стратегии продвижения услуг в соответствии с
Увеличение новых сегментацией клиентов
количества
клиентов Увеличения Внедрить перекресные продажи (cross-selling), создать интернет-портал для
лояльности старых обратной связи с клиентами
У Банка Москвы есть две взаимосвязанные задачи на ближайшие 5 лет:
Человеческий развитие благоприятной среды для создания МФЦ и увеличение дохода от
капитал розничного банковского бизнеса
Увеличение финансовой грамотности и благосостояния населения ведет к
увеличению дохода от одного клиента. Одновременно с увеличением
количества клиентов за счет привлечения новых и сохранения старых
Банк произойдет увеличение доходов и прибыли банков.
МФЦ
Москвы Современные продукты и инфраструктура – необходимые условия для
улучшения качества банковских услуг, что является неотъемлемой частью
Международного Финансового Центра.
1. Прогнозная модель – см. приложение 2
4. Повышение финансовой грамотности увеличит количество частных инвесторов и их заинтересованность
различными инвестиционными продуктами.
Для создания МФЦ необходимо развивать розничные инвестиционные продукты: ПИФы, брокерское
обслуживание, Private Banking и депозиты. В России относительно развиты лишь депозиты.
Кредиты Потребительские Ипотека Другие
Депозиты Текущие депозиты Срочные депозиты Депозиты до востребования
Агентские продажи ПИФы Страхование жизни Другие
Инвестиции Брокерское обслуживание Private banking
Другие Сейфовые ячейки Переводы другие
Освоение «новых» Изменение структуры Увеличение доли частных Благоприятная
Повышение финансовой
инвестиционных инвестиций частными инвесторов в структуре владения инвестиционная среда для
грамотности
инструментов лицами финасовых активо МФЦ
Ожидается, что частные инвесторы увеличат долю вложений в прямые Увеличение на 20% доли населения в структуре владения финансовыми
инвестиции, ПИФы и ДУ активами за счет увеличения количества частных инвесторов
1 1
Депозиты Другие: ПИФы, ПФ, страховые организации
0.8 0.8
Иностранные инвесторы
Доверительное управление
0.6 0.6 Олигархи
0.4 Коллективное инвестирование 0.4 Банки
(ПИФы)
Государство
0.2 Прямые инвестиции 0.2
(брокерское обслуживание) Компании
0 0
Прочие Частные инвесторы
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Депозиты – наиболее популярный вид банковских продуктов на В США доля населения в структуре владения финансовыми активами
сегодняшний день. Благодаря мерам повышающим финансовую превышает 60%. Соотвественно увеличение доли до 40% в России окажет
грамотность ожидается расширение инвестиций в другие продукты значительное положительный эффект для формирования МФЦ.
5. Приоритет Банка Москвы - привлечение новых клиентов, увеличение дохода от клиента посредством
перекрестных продаж, повышение лояльности, а также увеличение эффективности инфраструктуры.
Интегральный анализ. Высокий балл соответствует высокому уровню потребления
Матрица «Клиенты-услуги»
Кредит наличными
Кредит в магазине
банковских услуг
Зарплатная карта
Дебитовая карта
Кредитная карта
отлично
Текущий счет
Автокредит
хорошо
Неустроенная молодежь
И потека
удовлетворительно
Вклад
Пенсионеры
неудовлетворительно
Предпенсионные работяги
Молодые лидеры 65 16 15 14 14 8
Рациональная молодежь
Благополучные среднего уровня 63 41 32 17 15 4
Беспечные молодые пролетарии
Деятельные обывалые средних лет 63 35 16 15 14 11
Беспечные молодые пролетарии 6 24 15 19 3
Деятельные обывалые средних лет
Рациональная молодежь 65 35 3 Благополучные среднего уровня
Предпенсионные работяги 25 21 11 16 Молодые лидеры
Пенсионеры 48 31
0.00 10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 60.00 70.00
Неустроенная молодежь 64 12
Интегральный анализ сегментов и соответствующих им Развитие инфраструктуры банка необходимо для снижения операционных издержек
как и клиента, так и банка. Введение инновационных методов обслуживания
потребительский предпочтений (матрица Клиенты – Услуги)
способствует улучшению репутации Банка.
позволяет увеличить эффективность метода «перекрестных
продаж».
Сетевая инфраструктура Физическая инфраструктура
В первую очередь, Департаменту розничных продаж
необходимо поддерживать лояльность групп «Молодые • смс-оповещения; • создание офисов типа digital;
лидеры», «Деятельные обыватели», предлагая • оформление услуг через интернет; • Электронные очереди;
дополнительные услуги.
• Видео call центр из интернет-банка; • -доставка карт по желанию
Значение «неуд» означает низкий уровень потребления
• бесконтактные платежи при помощи пользователя;
продукта, повысить который возможно используя
маркетинговые стратегии, направленные на данный сегмент мобильного телефона; • -банкоматы-обменники;
и предоставление новых услуг старым клиентам • поддержка по интернет системам
(перекрестные – продажи). (Webmoney)
6. Для увеличения финансовой грамотности населения необходим комплексный подход. Это позволит увеличить
доходы универсального банка и модернизировать экономику.
Проводники финансовой
грамотности
Государство Банки Страховые
компании
Брокерские
конторы
Общественные
организации СМИ
Проникновение банковских услуг в финансовом секторе значительно
выше, чем страховых и инвестиционных, поэтому банк имеет большую Оценка жителей г. Москва своей финансовой
120 грамотности
аудиторию для реализации комплексных программ по повышению Затрудняются с
финансовой грамотности. 100 ответом
10 15 22 Отлично
80
E-mail рассылка «Это должен знать каждый» 60
34 Хорошо
38 44
•Создание курса из 52 кратких «недельных» статей, написанных при
сотрудничестве с ведущими экономическими ВУЗами 40 30 Удовлетворительно
•Начало рассылки – с первого дня обслуживания клиента.
20
20 24
•Подключение старых клиентов с возможностью отключения 20 18 Неудовлетворительно
0 7
рассылки в каждом письме.
Июнь 2008 Декабрь Февраль
2008 2010
Уникальный образовательный портал для клиентов
на сайте банка Москвы
•Статьи, видео-материалы, возможность проверить любую область
своих знаний в тестах
•Система конференций и других платформ для ответов на вопросы Население
•Дистанционный видеотьюторинг в платформе интернет-банка
«Социальный маркетинг»
Финансы
•Увеличение присутствия Банка Москвы во всех социальных
платформах (LJ, twitter, facebook, vkontakte, linkedIn) позволит
получать оперативный feedback от клиентов. Экономика
•Краудсорсинг. Привлечение прогрессивных идей клиентов через
различные конкурсы и премии в духе «за самую глупую банковскую
комиссию».
7. Приложение 1 Анализ конкурентоспособности МФЦ и Москвы.
Общая конкурентоспособность
Критерии
МФЦ
Финансовая грамотность Экономическое
Уровень коррупции Политические риски
населения развитие
Лондон
Высокий уровень
Низкий уровень коррупции Незначительные Высокая
развития
Высокий уровень
развития.
Нью-Йорк
Одна из
Низкий уровень коррупции Средние Средняя крупнейших
экономик мира,
средний уровень
неравенства
Высокий
экономический
"Одна страна, две системы",
рост, отсутствует
Гонконг
Гонконг - особый
инфляция, но
Низкий уровень коррупции административный регион Китая, Средняя
достаточно высокий
что предполагает определенный
уровень
уровень политических рисков.
социального
неравенства
Правящей партией постоянно Высокий
является People's Action Party экономический
Наименее коррумпированная (PAP). "Гибридный режим" с рост, низкая
Сингапур
страна в Азии, одна из наиболее элементами демократии и инфляция, но
Средняя
свободных от коррупции стран в авторитаризма (Economist достаточно высокий
мире Intelligence Unit), "частично уровень
свободная" страна (Freedom социального
House) неравенства
8. Приложение 1 (продолжение)
Высокий уровень
Франкфурт
развития. ЕС –
Низкий уровень коррупции Низкие Высокая крупнейшая экономика
мира. Неравенство на
«допустимом уровне»
Высокий ВВП на душу
населения, высокие
Высокие зарплаты в доходы в нефтегазовой
Дубай
государственном секторе, при Незначительные Средняя сфере, стремление к
этом сохраняется коррупция диверсификации
экономики, высокая
инфляция
Высокий экономический
Мумбаи
рост, диверсификация
Очень высокие показатели
Высокие Низкая экономики, но низкий
бизнес коррупции.
подушевой ВВП и
большой с/х сектор
Высокий экономический
Шанхай
Коррупция есть, несмотря на рост, но низкий
Достаточно высокие, несмотря на
суровое антикоррупционное Низкая подушевой ВВП,
политическую стабильность
законодательство растущее неравенство в
доходах
Высокий экономический
Алматы
Очень высокий уровень
Достаточно высокие, несмотря на Невысокая. Отсутствуют традиции рост; средний подушевой
коррупции на государственном и
политическую стабильность. инвестирования доход; растущее
мелком уровне.
неравенство в доходах.
9. Приложение 1 (продолжение)
Коррупция присутствует,
Варшава
Относительно высокая, Средний экономический
несмотря на европейское Средние: с тех пор как Польша вступила в
приближающаяся к европейскому рост; средний подушевой
антикоррупционное Евросоюз, риски сильно упали.
уровню ВВП; низкая инфляция.
законодательство.
Высокий экономический
Очень высокий уровень
Высокие политические риски: случаи рост и средний
Москва
коррупции: частое
национализации, экспроприации и Средняя в Москве, низкая в целом подушевой доход;
злоупотребление служебным
конфискации частной собственности по стране растущее социальное
положением в целях личной
(ЮКОС, РуссНефть и т.д.) неравенство; высокая
выгоды.
инфляция.
10. Приложение 2 Анализ среднего уровня доходов населения Москвы.
Прогноз средних доходов населения Москвы
60000
R2 = 0,9635
50000
40000
Динамика
30000 доходов
населения
20000 Линейный
(Динамика
10000 доходов
населения)
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Вернуться
11. Интегральная оценка групп клиентов.
Приложение 3 Характеристика групп клиентов. Интегральная оценка.
Совершают покупки в Доход на Зарплата, как источник Финансовая
Доля сегмента Проживают в москве Средний возраст кредит члена семьи Высшее образование дохода грамотность
Молодые лидеры 13% 34% 30 5 32 72% 86% 10
Благополучные среднего уровня 19% 36% 41,5 0 32 51% 89% 5
Деятельные обывалые средних
лет 10% 20% 40,5 6 15 53% 94% 5
Беспечные молодые
пролетарии 16% 13% 25,5 10 11 51% 89% 0
Рациональная молодежь 4% 28% 30 0 16 54% 83% 1
Предпенсионные работяги 15% 10% 49 10 11 0% 86% 1
Пенсионеры 17% 14% 60 0 9 0% 0% 0
Неустроенная молодежь 6% 4% 24 0 8 46% 86% 1
Интегральная оценка (присвоение баллов каждой группе)
Совершают покупки в Доход на Зарплата,как источник
Доля сегмента Проживают в москве Средний возраст кредит члена семьи Высшее образование дохода Финансовая грамотность Суммарный балл
Молодые лидеры 6,84 9,44 5,00 5,00 10,00 10,00 9,15 10,00 65,44
Благополучные среднего уровня 10,00 10,00 6,92 0,00 10,00 7,08 9,47 5,00 58,47
Деятельные обывалые средних
лет 5,26 5,56 6,75 6,00 4,69 7,36 10,00 5,00 50,62
Беспечные молодые
пролетарии 8,42 3,61 4,25 10,00 3,44 7,08 9,47 0,00 46,27
Рациональная молодежь 2,11 7,78 5,00 0,00 5,00 7,50 8,83 1,00 37,21
Предпенсионные работяги 7,89 2,78 8,17 10,00 3,44 0,00 9,15 1,00 42,43
Пенсионеры 8,95 3,89 10,00 0,00 2,81 0,00 0,00 0,00 25,65
Неустроенная молодежь 3,16 1,11 4,00 0,00 2,50 6,39 9,15 1,00 27,31
12. Приложение 4 Анализ продукции, потребляемой определенными группамии клиентов..
Разделение видов услуг по группам
Молодые лидеры
Ипотека
Кредит в магазине Благополучные среднего уровня
Кредитная карта
Деятельные обывалые средних
лет
Кредит наличными
Беспечные молодые пролетарии
Автокредит
Рациональная молодежь
Дебитовая карта
Предпенсионные работяги
Вклад
Текущий счет Пенсионеры
Зарплатная карта Неустроенная молодежь
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
19. Приложение 10 Концепция интернет-портала Банка Москвы
Для повышения финансовой осведомленности мы предлагаем Банку Москвы создать обучающий портал для
клиентов банка. Клиентам будет предоставлены видеолекции(например краткий курс по финансовой системе, собственный
обучающий канал на Youtube.com) научно-популярные статьи, «калькуляторы» для расчета доходов и расходов клиента. Так
Портал может быть создан как общественный проект при поддержке Банка. Преполагается разместить интернет-конференции
со специалистами в различных областях.
Так же, на базе данного портала и других социальных платформ(twitter, livejournal, вконтакте) возможно
осуществить поддержку интернет-консультирования.
Для популяризации портала, статьи будут присылаться по e-mail расписке клиентам.
Данный портал может заинтересовать клиентов сегментов – «yuppie», «благополучные средних
лет», «деятельные обыватели среднего возраста», «беззаботные молодые пролетарии», «рациональная молодежь» что есть
65% от клиентуры банка.
Помимо финансовой грамотности, мы полагаем, что необходимо усиливать социальную активность.
Для разработки новых продуктов, мы рекомендуем использовать Crowdsourcing. Данная методика позволит определить спрос
клиентов и снизить затраты на затраты по специалистам. Кроме того, краудсорсинг можно использовать для анализа проблем
нынешней структуры Банка. Так же она позволяет усилить обратный отклик клиента о работе банка(книга жалоб)
Методика Краудсорсинга для разработки новых продуктов предполагает некоторый онлайн конкурс с участием желающих.
Предполагается задача, определяется фонд поощрения участников.
