1. Команда
«Квадрига»
Бородина Елена
Гунченко Роман
Петренко Максим
Сквирский Михаил
Стратегия развития МФТИ, ФИБС
электротехнического
направления 3М в сегменте
строительство и ремонт

2. Команда «Квадрига»
Студенты Московского физико-технического Института, 5 курс
Роман Михаил Максим Елена
Гунченко Сквирский Петренко Бородина
воим лучше, нежели одному; потому что у
них есть доброе вознаграждение в труде их: ибо
если упадет один, то другой поднимет товарища
своего. Но горе одному, когда упадет, а другого
нет, который поднял бы его.
Библия
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
2

3. Постановка задачи
Разработать стратегию развития
электротехнического направления бизнеса 3М в
сегменте строительство и ремонт и план ее
внедрения до 2015 года
Оценить риски реализации стратегии и
представить план управления ими
 3М присутствует в 65 Объем продаж инновационных Количество
странах мира продуктов 23,123 млрд. $ сотрудников 75000
 3-е место в рейтинге  3М - владелец 569 патентов  10 лет на рынке
инновационных компаний России
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
3

4. Структура решения
Клиенты
Регионы
Конкуренты
Дистрибьюторы
Мероприятия
Бюджет
Риски
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
4

5. Наиболее привлекательными направлениями являются
коммерческое строительство, а также добывающие и
металлургические предприятия
Розничные
Частное
строительство B+ продажи
Непромышленные
компании
Коммерческое
строительство A Оптовые
продажи
Машиностроение B+
Целлюлозно-бумажная
C-
Промышленная торговля
промышленность
Клиенты
Добыча
полезных ископаемых A
Обрабатывающие
производства B-
Транспорт и связь B-
Металлургические
Промышленные предприятия A+
компании
Химическая
промышленность C+
Деревообрабатывающая
промышленность C
Электроэнергетика A-
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
5

6. В Сибири и на Урале наиболее привлекательным
направлением является промышленное производство
Центральный Северо-Западный Уральский Дальневосточный
регион A регион B+ Регион A регион C
ВРП: 37% Доля ВРП: 11% Доля ВРП : 14% Доля ВРП : 8%
Население: 37 млн. Население: 13,4 млн. Население: 12 млн. Население: 6,5 млн.
Южный
Регион B+ Приволжский
Регион B Сибирский
регион A+
Доля ВРП : 5% Доля ВРП : 14% Доля ВРП : 11%
Население: 30 млн. Население: 30 млн. Население: 19,5 млн.
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению 6
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»

7. Ключевыми драйверами рынка являются: создание
генерирующих мощностей, развитие инфраструктуры к
ЧМ-2018, производство цемента, добыча газа и нефти
Нефтегазовая отрасль – Строительный бюджет
отрасль, привлекающая на развитие
наибольший объём генерирующих мощностей
инвестиций составит 1500 млрд.рублей
Бюджет на развитие Индикатором уровня
инфраструктуры в связи строительства в регионе
с ЧМ 2018 и Олимпиадой является производство
составит 1200 млрд. руб. цемента.
*Источники: http://www.stroyka.ru/Materials/detail.php?ID=1372008, http://www.russia-today.ru/tema-nomera/1750-vladimir-babkin-svetit-li-nam-goyelro-2.html,http://www.rao-ees.ru/ru/invest_inov/show.cgi?gen_s.htm, http://www.hi-edu.ru/e-books/xbook010/01/part-005.htm
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению 7
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»

8. Основными конкурентами 3М являются ABB и Tyco
Electronics, задачей компании является захват лидирующих
позиций в Уральском, Сибирском и Южном регионах
Конкуренция по сегментам Доли конкурентов по регионам
3M TE ABB 19% 15%
5% 10%
Класс продукции
25%
10%
IEK 15%
17%
23%
5% 16% 18% 9% 14%
Rossel DKC
17% 13%
14% 29% 11% 16%
17% 9%
12% 8%
Elice 19%
8%
20% 22% 9%
6% 15%
9% 12%
26%
Низкая Высокая 12%
Популярность 11% 4%
23% 10%
9%
на В2В рынке 11%
15%
26% 19%
11%
24%
16%
16%
Прочие
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
8

9. 3М следует привлечь компанию «Русский свет» в качестве
дистрибьютора
Прочие
На Российском рынке представлено порядка 30
Структура рынка
18%
дистрибьюторов в сегменте строительство и
33%
ремонт. 5%
13%
3М сотрудничает с 4 из 6 наиболее крупных
31%
Основные региональные дистрибьюторы
30
25
20
15
10
5
0
ЭТМ РС МиниМакс ABC МПО Электросвет
Русский свет Минимакс МПО Электросвет
Электромонтаж
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
9

10. Наиболее приоритетными регионами для активной экспансии
являются Уральский и Сибирский регионы, а для извлечения
прибыли Центральный регион
Северо-
Центральный Приволжский Уральский Южный Сибирский Дальневосточный
западный
Клиенты
Привлекательность
Драйверы
Конкуренты
Дистрибьюторы
Итоговый рейтинг
A- В В A В A- С
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
10

11. Экспансию в приоритетные регионы следует начать с
создания центра компетенций и технологий, а также
открытия клиентских центров
2011 г. 2012 г. 2013 г. 2014 г. 2015 г.
Запуск производства ЭТ продукции в
непромышленных
Уральском регионе
компаний
Рынок
Активное участие в инфраструктурных проектах связанных с
олимпиадой и ЧМ-2018
Поиск новых
дистрибьюторов в Внедрение системы работы с
Южном и Приволжском непромышленными клиентами как с
регионах промышленными
Повышение популярности бренда 3М на рынке В2В
Создание центра Открытие позиции
Продвижение стандартов 3М, как
Рынок промышленных
компетенций и отраслевого эксперта
(менеджеров)
стандартов отраслей
технологий в
Уральском регионе
Участие в реализации проектов связанных c ГОЭЛРО-2
компаний
Активное сотрудничество с цементными
заводами
Поиск новых дистрибьюторов Бонусная система для
в Сибирском и Уральском дистрибьюторов за Человеческий ресурс ЭТД
регионах привлечение клиентов Денежный ресурс ЭТД
Открытие Денежный ресурс
клиентского центра выходящий за лимит ЭТД
в Новосибирске
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
11

12. С компаниями, занимающимися коммерческим
строительством следует работать, как с промышленными
предприятиями
2011 г. 2012 г. 2013 г. 2014 г. 2015 г.
непромышленных
компаний
2
Рынок
Активное участие в инфраструктурных проектах связанных с
олимпиадой и ЧМ-2018
1 Поиск новых 3 Внедрение системы работы с
дистрибьюторов в
непромышленными клиентами как с
Южном и Приволжском
регионах промышленными
1 2 3
Введение должностей Спортивные события в южных
Чтобы закрепиться в Южном и
аналогичных регионах страны являются
Приволжском
key-account manager для пусковым механизмом для
регионах, необходимо развить
работы с группами крупных развития инфраструктуры этих
сети дистрибуции
монтажных компаний регионов
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
12

13. Введение должности отраслевого эксперта и системы
стимулирования дистрибьюторов позволит повысить продажи
1 2 3
Создание центра компетенций и
технологий на Урале преследует 3 Отраслевой менеджер занимается
цели: продвижением продукции в Система стимулирования
1. Обучение специалистов по отрасль в целом. Конечная цель - дистрибьюторов к поиску
продажам закрепление продукции 3М как новых клиентов.
2. Обучение дистрибьюторов отраслевого стандарта
3. Демонстрация технологий
2011 г. 2012 г. 2013 г. 2014 г. 2015 г.
Создание центра Открытие позиции 2
1 Продвижение стандартов 3М, как
Рынок промышленных
компетенций и отраслевого эксперта
(менеджеров)
стандартов отраслей
технологий в
Уральском регионе
Участие в реализации проектов связанных c ГОЭЛРО-2
компаний
Активное сотрудничество с цементными
заводами
Поиск новых дистрибьюторов Бонусная система для 3
в Сибирском и Уральском дистрибьюторов за
регионах привлечение клиентов
Открытие
клиентского центра
в Новосибирске
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
13

14. На рынке B2B критически важными являются имидж и
доверие к организации
Повышение популярности бренда 3М на рынке В2В
Качество
деятельности
Стратегия удержания лидирующих позиций
Финансовое
положение фирмы
Высокая цена – конкурентное преимущество
Технологические
усовершенствования
Имидж руководителя и
персонала (команды) Проведение бенчмаркинга и заимствование
«лучших практик» (запуск собственного журнала)
Известность
(наличие отзывов) Продвижение В2С (создание маркетинговой
политики «Качественный ремонт с 3М», запуск
Стоимость товара рекламного ролика на youtube.ru)
или услуг
Экологические и инновационные
История форумы, презентации новых продуктов
организации, традиции
Осуществление прямых продаж и создание
Особенности деловых интернет-магазина
коммуникаций
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
14

15. Основными направлениями роста будут коммерческое
строительство, а также энергетические и металлургические
предприятия
Частное 2900
800 1800
строительство
Развитие рынка
непромышленных
компаний
13100
Коммерческое
строительство 3200 7400
Стратегия развития ЭТ
направления бизнеса
3М в сегменте
Строительство и ремонт 6000
Металлургические 1200 3200
предприятия
Развитие рынка Энергетические
5100
1000 2700
промышленных компании
компаний
Добывающие 750 3600
1900
Расчет представлен в тыс. $ компании
2011 год
2013 год 11400
2900 6500
2015 год Прочие отрасли
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
15

16. Значительный рост покажут Сибирский и Уральский
регионы, общий доход к 2015 году составит 42 млн. $
Расчет представлен в тыс. $
45000
42000
40000 Сибирский
регион
35000
Уральский
регион
30000
Центральный
25000
регион
20000 Приволжский
регион
15000
Южный регион
10000
10000
Северо-западный
регион
5000
Дальневосточный
0 регион
2011 2012 2013 2014 2015
Темпы
роста 60% 50 % 35 % 35%
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
16

17. Фокусированное вхождение в регион и создание центра
компетенций и технологий позволит значительно снизить
основные риски
Вероятность Степень Мероприятия по снижению
Риск события
Влияние
угрозы рисков
Нехватка
Создание центра компетенции
квалифицированных С В В и технологий
специалистов в регионах
Демонстрации продуктов на
Неприятие бизнесом наших
продуктов Н В С выставках и форумах, обучение
агентов
Открытие позиции отраслевого
Отраслевым стандартом
станет наш конкурент С С С эксперта, диверсификация
деятельности по отраслям
Бонусы дистрибьюторам, обучение
Потеря дистрибьютора Н В С дистрибьюторы в центре
компетенций и технологий
Экспансия конкурентов в Фокусированное вхождение в
регионы С В В регион
Выбор конкурента как
Работа с многими
поставщика для строительства В Н С строительными компаниями
инфраструктуры к ЧМ 2018
Неприятие строительными
Обучение агентов, откат к
компаниями новой модели Н В С предыдущей модели
работы с ними
Государственные ограничения
для деятельности западных Н В С Принятие риска
компаний (пошлины)
Н – низкая, С – средняя, В - высокая
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
17

18. Риски связанные с конкурентами несут большую угрозу чем
риски связанные с внешними факторами
Отраслевым стандартом станет наш
конкурент
5
Нехватка квалифицированных
4,5 Экспансия конкурентов в регионы
специалистов в регионах
4
3,5
3 Выбор конкурента как поставщика
Несвоевременность маркетинговой
2,5 для строительства инфрсаструктуры
информации
к ЧМ 2018
2
1,5
1
Неприятие строительными 0,5
Выбор конкурента как основного
компаниями новой модели работы 0
поставщика для проектов ГОЭЛРО-2
с ними
Неприятие бизнесом наших
Вход на рынок нового игрока
продуктов
Государственнае ограничения для
Отсутствия спроса на определённые
дейятельности западных компаний
группы товаров у дистрибьюторов
(пошлины)
Потеря дистрибьютора
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
18

19. Доход с учётом PERT-анализа к 2015 году составит 39 млн. $
Расчет представлен в тыс. $ Оптимистический сценарий:
1)Принятие стандартов по экологии и качеству
60000 2)Вход на рынок нашего дистрибьютора
3)Открытие электротехнического
производства
50000
Наиболее вероятный сценарий:
В учёт приняты все риски и мероприятия по их
снижению
40000
PERT сценарий:
Вычислен из оптимистического наиболее
вероятного и пессимистического сценариев
30000
Пессимистический сценарий:
В учёт не принимаются мероприятия по
20000 снижению рисков и наступление событий
описанных в оптимистическом сценарии
10000
0
2011 2012 2013 2014 2015
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
19

20. Заключение
Активная экспансия в Уральский регион
Создание центра компетенций и технологий
Привлечение дистрибьютора «Русский свет»
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
20

21. Спасибо за внимание!
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
21

22. Команда «Квадрига»
Студенты Московского физико-технического Института, 5 курс
Роман Михаил Максим Елена
Гунченко Сквирский Петренко Бородина
Неоднократное Красный диплом бакалавра Большой опыт в Участник МСЭФ
руководство МФТИ, Потанинский управлении РФ, победитель
учебными и реальными стипендиат, высокие стратегическими и всероссийской Олимпиады
проектами, хорошие аналитические способности организационными развития народного
организаторские проектами хозяйства России
способности
MBTI type - ENTJ MBTI type – ENTP MBTI type - ENFJ MBTI type - ENFJ
Данные материалы подготовлены в рамках финала Всероссийского чемпионата по решению
бизнес-кейсов «Changellenge Cup Russia 2011» и являются собственностью команды «Квадрига»
22