115 puntos para presentar Ceneval mkt

115 Puntos que Debes Saber Antes de Presentar el
Examen CENEVAL · EGEL Mercadotecnia
Fundamentos de Mercadotecnia
1. Mercadotecnia
Sistema total de actividades de negocios proyectado para planear, asignar precios, promover y
distribuir productos satisfactores de necesidades a mercados meta con el fin de lograr los objetivos
de la organización.
2. Importancia de Marketing
El uso de la herramienta de marketing es determinante en el comportamiento de los mercados, los
escenarios cada vez presentan una proactividad que conlleva a que la gerencia de mercados tome
muy en cuenta lo que representa mercadeo, su alcance y repercusiones.
3. Fundamentos de Marketing
Podemos determinar tres principios fundamentales del marketing. La empresa debe centrarse,
esencialmente en satisfacer las necesidades de los clientes, así como investigar y conocer los
cambios que se van sucediendo en el mercado. Es vital, por tanto, prever el progreso que
experimentan las necesidades, con el objetivo de diseñar estrategias más efectivas y anticiparse a
las transformaciones que surgen.
4. Tipos de Marketing
· Marketing Viral. Estrategia de difusión de información positiva sobre una compañía de
persona en persona, que utilizan a veces las empresas pequeñas.
· Marketing Internacional. Actividades de una organización para llevar al mercado sus
productos en dos o más países.
· Marketing Social. Pretende cambiar o modificar actitudes para conseguir el bienestar del
consumidor y la sociedad a través de los diferente medios que la empresa utilice para logar el
cambio en la conducta de individuos; estos deberán atravesar por diferentes etapas hasta lograr el
cambio necesario.
· Marketing de Servicios. Se especializa en los servicios, los cuales apuntan a satisfacer
ciertas necesidades o deseos del mercado, tales como educación, transporte, protección, jubilación
privada, asesoramiento, diversión, créditos, etc.
5. Mercadotecnia Viral
Es un término empleado para referirse a las técnicas de marketing que intentan explotar redes
sociales y otros medios electrónicos para producir incrementos exponenciales en “renombre de
marca” (Brand Awareness), mediante procesos de autorreplicación viral análogos a la expansión
de un virus informático. Se suele basar en el boca a boca mediante medios electrónicos. Usa el
efecto de “red social” creado por internet y los modernos servicios de telefonía móvil para llegar a
una gran cantidad de personas rápidamente.
6. Tres ejemplos de Mercadotecnia Viral
· Halo 3. Believe. La campaña viral de Halo 3 en el 2007, donde los creadores del juego se
hacían pasar por misteriosos personajes donde daban pistas de páginas en donde se revelaba
más información “background story” del juego.
· Halo 2. I Love Bees. Esta campaña es muy parecida a la anterior, con la diferencia que en
lugar de tratar de revelar un background story del juego, crearon una historia anterior a los eventos

de este juego. Para poder obtener esta historia tenían que seguir ciertas pistas y/o pasos que
daban los creadores del juego haciéndose pasar por personajes.
· Halo Combat Evolved. Cortana Letters. Esta campaña se enfocaba en enviar a un grupo
seleccionado, mails cuyo contenido explicaba las experiencias personales de uno de los
personajes del juego, creando misterio y curiosidad al querer saber más sobre este personaje, y al
indagar más en el asunto encontraban que se trataba de dicho personaje que iba a estar dentro del
juego.
7. Diferencias entre Marketing Internacional y Marketing
Existen diferencias culturales, políticas, religiosas, habituales, ideológicas y más. A causa de las
barreras de lenguaje es más difícil obtener e interpretar información de la investigación en
marketing internacional. Los mensajes de publicidad tienen que cuidar numerosas diferencias
culturales entre los países.
8. Diferencia Entre Marketing Social y Marketing
Marketing Social Marketing
Promueve el cambio de comportamiento:
componente educativo
Vende productos y servicios
Objetivo principal es el bienestar individual y
social
Objetivo principal es el lucro
La competencia es la conducta actual La competencia son las otras organizaciones
que venden los mismos productos
Tiene patrocinadores para solventar gastos de
campaña
Se encuentra bajo el mando de empresarios,
que invierten en las campañas
Quienes trabajan en marketing social mayormente
se identifican con las ideas que promueven
Muchas veces no se comparte la idea del
producto
9. Diferencias Entre Marketing de Servicios y Marketing de Producto
Producto Servicios
Tangible Intangibilidad
La misma satisfacción con todos los productos de
una misma línea
Experiencias distintas al usar un servicio
No existe contacto Contacto prestador-cliente
Producción en masa No se crea antes de que lo use el cliente
10. Mezcla de Marketing
· Producto. Variedad, calidad, diseño, características, marca, envase, servicios, garantías.
· Precio. Precio de lista, descuentos, complemento, periodo de pago, condiciones de crédito.
· Plaza. Canales, cobertura, surtido, ubicaciones, inventarios, transporte, logística.
· Promoción. Publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas,
telemercadeo, propaganda.

11. Aplicación del Marketing Mix a Marketing y Marketing Social
Marketing Marketing Social
Producto Cambio Social
Promoción Comunicación
Precio Costo/Beneficio
Plaza Sector a invertir
Personas Población objetivo
Procesos Modelo y logística
Evidencia física Cambio de conducta
Comportamiento del Consumidor
12. Comportamiento del Consumidor
El proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan, adquieren,
usan o consumen bienes o servicios.
13. Elementos Internos del Consumidor
· Perfil Demográfico. Está formado por una serie de variables fácilmente medibles y
observables, tales como la edad, el sexo, estado civil, ocupación, nivel de ingresos, etc. Este tipo
de variables es estudiado por los responsables de marketing pero no tiene una influencia directa
sobre el comportamiento de compra.
· Perfil Psicográfico. Viene dado por la personalidad y por el estilo de vida. Este tipo de
factores influyen de forma directa en el comportamiento de compra pero son muy subjetivos, y por
lo tanto, difíciles de medir.
· La Personalidad. Está formada por un conjunto de características psicológicas que
determinan y reflejan la respuesta al medio ambiente.
· Estilo de Vida. Puede ser definido como la forma en que vivimos, es decir, nuestras
actividades, intereses e ideas.
14. Elementos Externos del Consumidor
· La Influencia del Macroentorno. Aquí entendemos la influencia que provienen del mundo
económico, político, jurídico, ecológico, social y tecnológico, que afectan directamente al
comportamiento de compra del consumidor.
· El Entorno Social. Aquí se sitúan la cultura y subculturas, la clase social, grupos sociales,
familia y los factores situacionales.
15. Tipos de Consumidor
· El Protector. No está seguro de en qué va a terminar la situación y se prepara para lo peor.
Disminuye el gasto y ahorra para los tiempos inciertos.
· El Solidario. Se esfuerza por mantener una actitud responsable pero pragmática. Prefiere las
soluciones prácticas y realiza cortes menores en la economía doméstica. Piensa en los demás
exactamente igual que piensa en sí mismo.

· El Experto. Es alguien muy selectivo que antes de comprar pide mucha información, pero más
ahora que antes de la crisis. No se arriesga lo más mínimo, piensa a largo plazo y cumple lo que
planea. Sus gastos están absolutamente contabilizados; es difícil de satisfacer y muy racional.
· El Soberano. Está decidido a seguir viviendo en un alto nivel, si bien se permite un lujo menos
vistoso pero con el mismo estatus de calidad. Para este tipo de consumidor, la crisis es el momento
de demostrar habilidades de mando y decisión.
· El Espíritu Libre. Se encuentra en búsqueda de todo aquello que ayude a evitar la recesión.
Solo está dispuesto a adaptarse en cuestiones poco dolorosas y no está dispuesto a renunciar a
nada. En realidad, no quiere saber nada de lo que está pasando. Simplemente espera a que todo
pase.
· El Rebelde. Se niega a situarse en una posición de víctima y opina que es ahora cuando ha
llegado el momento de comprar y hay que aprovecharlo, al igual que hay que aprovechar las
pérdidas de los demás.
Marketing Estratégico
16. Estrategias de Marketing
Las estrategias son los caminos de acción de que dispone la empresa para alcanzar los objetivos
previstos y deben ser formuladas sobre la base del inventario que se realice de los puntos fuertes y
débiles, oportunidades y amenazas que existan en el mercado, así como de los factores internos y
externos que intervienen y siempre de acuerdo con las directrices corporativas de la empresa.
17. Diferencias Entre Estrategias, Objetivos y Metas
· Estrategia. Principios y rutas fundamentales que orientarán el proceso administrativo para
alcanzar los objetivos a los que se desea llegar. Una estrategia muestra cómo una institución
pretende llegar a esos objetivos.
· Objetivo. Es la expresión de un efecto que se quiere conseguir y que debe permitir la
articulación de una serie de acciones encaminadas a su consecución.
· Meta. Son los logros involucrados con una temática en particular que se van proponiendo
como parte integrante del trabajo y responsabilidad en el día a día.
18. Posicionamiento
Es la manera en la que los clientes actuales y posibles ven un producto, marca y organización en
relación con la competencia.
19. Reposicionamiento
Sucede cuando la posición de una empresa se desgasta y trata de restablecer su atractivo.
20. Puntos que debe contener un Proyecto o Plan de Investigación
• · Título provisional. La investigación deberá tener un nombre que identifique
claramente el tema a tratar.
• · Enunciación del problema. Consiste en una breve explicación del objetivo de una
investigación que le den al lector una breve idea de lo que representa la futura
investigación.
• · Definición y limitación del problema. Es la parte en donde se establecen los
objetivos y los alcances del problema a tratar. Los objetivos serán los propósitos y las
metas a alcanzar, con su correspondiente justificación. El alcance se refiere a las
limitaciones reales de la realización de la investigación, lo que significa que aclarará no
solo la parte a investigar, sino la parte que no será investigada.

• · Esquema. Es una representación que deberá generar un marco de referencia sobre
los diversos temas que serán tratados en la investigación. Debe ser flexible reflejando las
hipótesis, los objetivos y los supuestos que dirigirán la investigación. Generalmente el
esquema será de carácter temporal, es decir, mostrará tiempo y metas.
• · Método y fuentes de datos. Consiste en la determinación de los datos que se
deberán recoger durante el proceso de la investigación. Debe contener una breve
explicación de cómo se recogerán dichos datos, cuáles serán las formas de recopilación
(encuesta, datos antiguos, fuentes externas, experimentos, etc.).
• · Diseño de la muestra. Determina los límites de a investigación, el universo de la
población a estudiar y la representatividad de la muestra de estudio. Es importante
especificar la población, el tamaño de la muestra, el tipo de estratificación o
segmentación, la aleatoriedad de las muestras a usar y el muestreo dirigido de la
investigación. Se buscará que no se den sesgos en edad, condición económica, etc., con
el fin de no generar distorsiones en la investigación.
• · Formas de recopilar datos. Es el análisis de los instrumentos físicos y los
formularios que se emplearán para recopilar datos. Será la especificación de los formatos
o guía de entrevistas.
• · Personal necesario. Explicar y cuantificar la cantidad de recurso humano necesario
para el desarrollo dela investigación.
• · Fases del estudio y de calendario. Es el plan de tiempo que seguirá la
investigación, especificando etapas, representación del cálculo del tiempo necesario y las
diferentes fases de la investigación.
• · Planes de tabulación. Explicación detallada de las formas para recopilar datos, tipos
de análisis y de información.
• · Estimación de los costos para realizar el proyecto. Es necesario incluir la
determinación de costos, salarios, contratos, servicios prestados, insumos físicos, etc.,
para calcular perfectamente la relación costo-beneficio del proyecto.
21. Elementos del Plan de Marketing y su Elaboración
· Resumen Ejecutivo. En esta sección de una o dos páginas se describe y explica el curso del
plan. Está destinado a los ejecutivos que quieren las generalidades del plan pero necesitan
enterarse de los detalles.
· Análisis de la Situación. Es esencia, el programa de marketing de una división grande de la
compañía (llamada unidad comercial estratégica) o de un producto que cubre el plan, se examina
en el contexto de las condiciones actuales, pasadas y futuras pertinentes. Buena parte de esta
sección se derivará de los resultados de la planeación estratégica de marketing. En esta sección se
incluye otra información de particular relevancia para el período planeado de un año.
· Objetivos. Estos son más concretos que los del programa estratégico de marketing. Sin
embargo, los objetivos anuales deben contribuir a que se consigan las metas en la organización y
las metas estratégicas de marketing.
· Estrategias. Éstas deben indicar qué mercados meta se van a satisfacer mediante una
combinación de productos, precio, distribución y promoción.
· Tácticas. Actividades específicas, a veces llamadas planes de acción, concebidas para
ejecutar las principales estrategias de la sección anterior.
· Programas Financieros. Aquí se anotan dos clases de información: ventas proyectadas,
gastos e ingresos en los que se llama declaración pro forma, y los montos de los recursos
dedicados a las diferentes actividades en uno o más presupuestos.
· Calendario. Esta sección, que muchas veces incluye un diagrama, responde la pregunta
cuándo se realizarán durante el año próximo diversas actividades de marketing.
· Procedimientos de Evaluación. En esta sección se abordan las preguntas qué, quién, cómo
y cuándo en relación con la medición del desempeño a la luz de las metas durante el año y al final

del período. Los resultados de las evaluaciones durante el año pueden llevar a ajustes en las
estrategias o las tácticas del plan o incluso en los objetivos que van a conseguirse.
Investigación de Mercados
22. Muestra, Muestre y Universo
· Muestra. Es el subconjunto de casos o individuos de una población estadística. El objetivo
primordial de las muestras en estadística es el poder inferir propiedades, comportamientos, entre
otras cuestiones de la totalidad de la población, por eso es que deben ser representativas de la
misma.
· Muestreo. Su función básica es determinar qué parte de una realidad en estudio (población o
universo) debe examinarse con la finalidad de hacer inferencias sobre dicha población.
· Universo. Conjunto de sujetos o elementos que tienen una característica común, observable y
susceptible de ser medida.
23. Delimitación de una Muestra en el Universo
Es un subconjunto fielmente representativo de la población y puede ser probabilística o no
probabilística. Esto se hace mediante la siguiente fórmula:
MUESTRA = (S2
/ V2
) / (1 + (S2
/ V2
) / N)
24. Determinación del Margen de Error y Confiabilidad
· Confiabilidad. Para evitar un costo muy alto para el estudio, debido a que en ocasiones llega
a ser prácticamente imposible el estudio de todos los casos, entonces se busca un porcentaje de
confianza menor. Comúnmente en las investigaciones sociales se busca un 95%. Probabilidad de
que la estimación efectuada se ajuste a la realidad. Cualquier información que queremos recoger
está distribuida según una ley de probabilidad (Gauss o Student), así, se le llama nivel de
confianza a la probabilidad de que el intervalo construido en torno a uno estadístico capte el
verdadero valor del parámetro.
· Margen de Error. El error o porcentaje de error equivale a elegir una probabilidad de aceptar
una hipótesis que sea falsa como si fuera verdadera, o a la inversa: rechazar la hipótesis verdadera
por considerarla falsa. Al igual que en el caso de la confianza, si se quiere eliminar el riesgo del
error y considerarlo como 0%, entonces la muestra es del mismo tamaño que la población, por lo
que conviene correr un cierto riesgo de equivocarse. Comúnmente se aceptan entre 4% y 6%
como error, tomando en cuenta de que no son complementarios la confianza y el error.
25. Tipos de Muestreo
Probabilísticos. Los métodos de muestreo probabilístico son aquellos que se basan en el principio
de equiprobabilidad. Es decir, aquellos en los que todos los individuos tienen la misma probabilidad
de ser elegidos para formar parte de una muestra y, consiguientemente, todas las posibles
muestras de tamaño “n” tienen la misma probabilidad de ser elegidas. Solo estos métodos de
muestreo probabilísticos aseguran la representatividad de la muestra extraída y son, por tanto, las
más recomendables.
No Probabilísticos. En este tipo de muestreo las unidades muestrales no se seleccionan al azar,
sino que son elegidas por el responsable de realizar el muestreo. Estos muestreos comparten las
características siguientes:
· La selección de la muestra no es al azar, se basa en el criterio del investigador.
· No se pueden incluir por lo tanto ecuaciones de probabilidad, ya que no aplica ninguna teoría
de dicha disciplina.
· Por consecuencia no se pueden calcular datos como margen de error o nivel de confianza.
· El costo de dichos muestreos es más barato comparado con un muestreo probabilístico.

26. Ejemplos de Tipos de Muestreos
• · (P) Aleatorio simple. El procedimiento es el siguiente: a) se asigna un número a
cada individuo de la población y b) a través de algún medio mecánico (bolas dentro de
una bolsa, tablas de números aleatorios, números aleatorios generados con una
calculadora u ordenador, etc.) se eligen tantos sujetos como sea necesario para completar
el tamaño de muestra requerido.
• · (P) Aleatorio estratificado. Consiste en considerar categorías típicas diferentes entre
sí (estratos) que poseen gran homogeneidad respecto a alguna característica (se puede
estratificar, por ejemplo, según la profesión, el municipio de residencia, el sexo, estado
civil, etc.).
• · (NP) Bola de nieve. Se localiza a algunos individuos, los cuales conducen a otros, y
estos a otros, y así hasta conseguir una muestra suficiente. Este tipo se emplea muy
frecuentemente cuando se hacen estudios con poblaciones “marginales”, delincuentes,
sectas, determinados tipos de enfermos, etc.
• · (NP) Accidental. Se asienta generalmente sobre la base de un buen conocimiento de
los estratos de la población y/o de los individuos más “representativos” o “adecuados”
para los fines de investigación. Mantiene, por tanto, semejanzas con el muestreo aleatorio
estratificado, pero no tiene el carácter de aleatoriedad de aquel.
27. Métodos que se utilizan para realizar una Investigación de Campo
Método Cuantitativo.
• · Deductivo/estadística descriptiva.
• · Población/muestra probabilística estratificada por subgrupos, aleatoria simple.
• · Diseño estadístico para el procesamiento y sistematización de la información.
• · Diseño de instrumento: cuestionario.
• · Aplicación de cuestionarios.
• · Análisis e interpretación de resultados: medidas de tendencia central.
Método Cualitativo.
· Inductivo/Etnografía.
· Informantes clave.
· Diseño de guion para entrevista.
· Realización de entrevistas.
· Análisis e interpretación de discursos para construir categorías de análisis.
· Análisis y correlación de testimonios con sus canales preferenciales.
28. Investigación Cualitativa
Ésta tiene como objetivo la descripción de las cualidades de un fenómeno. Busca un concepto que
pueda abarcar una parte de la realidad. No se trata de probar o medir en qué grado una cierta
cualidad se encuentra en un cierto acontecimiento dado, sino de describir tantas cualidades como
sea posible.
29. Tipos de Preguntas en una Investigación Cualitativa
· Principal
· Exploratorias
· De investigación

30. Características de la Entrevista
· Desarrolla preguntas e hipótesis antes, durante y después de la recolección y el análisis.
· El proceso se mueve dinámicamente entre los hechos y su interpretación en ambos sentidos.
· Su alcance final consiste en comprender el fenómeno social complejo, el énfasis no está en
medir.
31. Concepto de Sesiones de Grupo
Es una técnica de estudio de las opiniones o actitudes de un público utilizada en ciencias sociales y
en estudios comerciales. También conocida como grupo de discusión, consiste en la reunión de un
grupo de personas, entre 6 y 12, con un moderador encargado de hacer preguntas y dirigir la
discusión. Con el grupo de discusión se indaga en las actitudes y reacciones de un grupo social
específico frente a un asunto social o político, o bien un tema de interés comercial como un
producto, servicio, concepto, publicidad, idea o embalaje. Las preguntas son respondidas por la
interacción del grupo en una dinámica en que los participantes se sienten cómodos y libres de
hablar y comentar sus opiniones.
32. Concepto de Técnicas Proyectivas
Son unos instrumentos considerados como especialmente sensibles para revelar aspectos
inconscientes de la conducta ya que permiten provocar una amplia variedad de respuestas
subjetivas, son altamente multidimensionales y evocan respuestas y datos del sujeto, inusualmente
ricos con un mínimo conocimiento del objetivo del test, por parte de éste.
33. Ejemplos de Técnicas Proyectivas
• · TP Estructurales. Son aquellas técnicas que tienen un material visual (estímulos
visuales) pero tiene poca estructuración, es ambiguo. El sujeto tiene que responder a lo
que ve en ese material y estructurar en base a ese material su respuesta. Bajo esta
hipótesis el sujeto va a intentar poner una estructura y un significado a ese material
inestructurado que tiene en su entorno, y esa imposición de la estructura refleja cómo es
la personalidad del sujeto. Por eso, cuanto más ambiguo es el estímulo es mejor, para que
el sujeto pueda estructurar su propia perspectiva y experiencia. Al mismo tiempo permite
una cierta estandarización en la manera de manejar o presentar las técnicas. También
permite estructurar la manera de utilizar, aplicar e interpretar la prueba, por eso unos
profesionales han utilizado el Rorschach incluso como instrumento de medición, es más
fácil de cuantificar que otro tipo.
• · TP Temáticas. También conlleva material estimular visual más o menos estructurado
pero no son tan neutrales (como el Rorschach), tienen una temática (Ej: TAT, son más
láminas de fotos o dibujos, por lo tanto no es un estímulo totalmente inestructurado, tiene
un significado). Pretenden que el sujeto basado en los estímulos visuales verbalice
(respuesta verbal) acerca del relato que está sucediendo en esa imagen, que haga un
relato completo. El sujeto se enfrenta a una tarea de estructuración, donde la imagen no
es clara, la tiene que analizar e interpretar. Por tanto va a estar implicado su
comportamiento, memoria, lenguaje, etc. Permite evaluar funciones poéticas y cognitivas
(ideación, cómo narra el sujeto).
• · TP Expresivas o Gráficas. Carecen de un material estimular visual o táctil, lo que se
le pide al sujeto es que realice con una consigna escrita o verbal, y en base a esa
consigna (el único estímulo que se le da) realiza una respuesta, se expresa gráficamente
y ese dibujo refleja no solo sus adquisiciones evolutivas maduras (destrezas), sino
también el desarrollo de su propia percepción, personalidad (Ej: test del árbol, de la
familia, de la figura humana, garabateo). Influyen las habilidades expresivas-perceptivas
del sujeto. Estas técnicas no son nada potentes como forma de evaluación de habilidades
intelectuales, son mejores para maduración (esquema corporal, maduración concreta,
etc.). Se considera que esas formas de expresión gráfica representan el modo en que
nosotros nos comportamos, percibimos y cómo somos (personalidad). Son técnicas muy
interesantes, fáciles de aplicar y baratas, pero necesitan un mayor aporte empírico para

comprobar su eficacia y utilizarlas de forma más estandarizada (se han devaluado por su
mal uso).
• · TP Constructivas. La tarea de estos test consiste en estructurar y organizar en el
espacio los elementos que se le presentan al sujeto en la prueba (Ej: test del pueblo, se
utiliza poco y cuenta con una gran cantidad de elementos para construir una aldea). Se
utilizan muy poco porque es difícil interpretar de forma global toda la información que se
obtiene. Permite conocer el mundo racional del sujeto, cómo se mueve, aspectos afectivos
e intelectuales (ponen en práctica sus destrezas). Son caras, se necesita mucho tiempo
de aplicación y es difícil de interpretar.
• · TP Asociativas. Conllevan también una consigna verbal o escrita y el sujeto tiene que
manifestar verbalmente y es por asociación. Ej: lista de palabras de Jung, el sujeto dice
una palabra que se le viene a la mente cuando se le dice casa, se asocia a cada estímulo
una palabra. Asociación de frases incompletas, completar una frase (me encuentro a
gusto en…), fábulas de Düs (completar un relato), test de cuentos infantiles (compuesto
por los cuentos clásicos y se le pide al niño que le dé un final feliz y uno triste).
• · TP Referidas al Movimiento. Sirven para diagnosticar y tratar. Ej: test miokinético de
mira: dibujar con los ojos cerrados con el propósito de ver la exactitud de sus
movimientos. Test guestáltico vasomotor de Bender: el sujeto debe reproducir las láminas
que se le muestran. Test visual de Ellis: ver un estímulo y luego recordarlo y dibujarlo.
• · TP de Juegos y Dramatización. Psicodrama, test del mundo, juego de roles, etc.
34. Métodos que se utilizan para realizar el Análisis e Interpretación de Resultados
La recopilación de datos es el registro sistemático de a información. El análisis de datos supone el
trabajo de descubrir patrones y tendencias en las series de datos. La interpretación de datos
supone la explicación de esos patrones y tendencias.
Segmentación de Mercado
35. Mercado
Son todos aquellos consumidores que tienen una necesidad específica y cuentan con las
características necesarias para consumir un producto.
36. Tipos de Mercado
· Mercado Real. Son todos aquellos consumidores del mercado que compran un producto
específico.
· Mercado Potencial. Es el conjunto de consumidores que no forman parte del mercado real,
pero en ocasiones sí pueden formar parte del mercado disponible.
· Mercado Meta. Es el conjunto de consumidores pertenecientes al mercado disponible, que
pueden formar parte del mercado real y potencial al cual se dirigen todos los esfuerzos y acciones
mercadológicas de la empresa con la finalidad de que todos ellos se conviertan en consumidores
reales del producto.
37. Proceso de Decisión de Compra
Es un elemento de análisis muy importante para poder identificar de manera clara y precisa el
mercado disponible, actual, potencial y, sobre todo, la determinación del mercado meta. En él
pueden estar uno o varios participantes dependiendo del rol y del producto: influenciador, decisor,
comprador, usuario o consumidor, beneficiario y evaluador.
38. Target
Es un perfil del consumidor desde el punto de vista demográfico, es decir, no incluye ninguna
variable psicográfica, geográfica o de posición del usuario.

39. Variables Psicográficas
Estas tienen una influencia total en los motivos y decisiones de compra del consumidor, no son
claramente perceptibles y no siempre pueden medirse, sin embargo, representan un excelente
medio para posicionar y comercializar los productos de una empresa. Clasificación:
· Grupo de referencia
· Clase social
· Personalidad
· Cultura
· Ciclo de vida familiar
· Motivos de compra
40. Variables de Posición de Uso
Este grupo se refiere a la disposición que tiene el consumidor ante la posible compra de un
producto, es decir, a la posición que juega dentro de un segmento de mercado. Clasificación:
· Frecuencia de uso
· Ocasión de uso
· Tasa de uso
· Lealtad
· Disposición de compra
41. Elementos que se deben tomar en cuenta del contexto Socioeconómico para realizar un
Estudio de Mercado
· Niel de ingresos. Mide la percepción monetaria mensual de los ocupados (excepto iniciadores
de un próximo trabajo) en términos de salario mínimo vigente en el trimestre de levantamiento de la
encuesta. Se incluye a los trabajadores sin pago en el rubro “no recibe ingresos” para mantener el
mismo universo de los ocupados.
· Clase social. Es una forma de estratificación social en la cual un grupo de individuos
comparten una característica común que los vincula socioeconómicamente, sea por su función
productiva o “social”, poder adquisitivo o “económico” o por la posición dentro de la burocracia en
una organización destinada a tales fines.
· Actividad profesional. La que implica por cuenta propia la ordenación de factores de
producción humanos y materiales para la producción o distribución de un bien o servicio. Es
iniciada desde que se adquieren bienes o servicios destinados a la actividad.
42. Niveles Socioeconómicos Actuales
Nivel
Socioeconómico
Descripción
A/B
Este es el estrato con el más alto nivel de vida e ingresos del país y
representan el 7.6% de población.
C+
Es el segundo estrato con el más alto nivel de vida e ingresos del país y
representan el 13.7% de la población.
C
Aunque este segmento es denominado medio, en realidad se encuentra
ligeramente arriba del promedio poblacional de bienestar. Representa 17%
de la población y se caracteriza por haber alcanzado un nivel de practicidad
adecuado. Aspira a tener mayor bienestar en las áreas de entretenimiento y
tecnología.
D+
Este es el segmento más grande y representativo de la sociedad mexicana.
Representa el 36.4% de la población.

D
Este segmento poblacional es el segundo más pobre. Se caracteriza por
haber alcanzado una propiedad, pero carece de la mayoría de los servicios
y bienes satisfactorios. En principio aspiran a contar con los servicios
sanitarios mínimos. Representa el 15% de la población.
E
Este es el segmento poblacional más pobre. Se caracteriza por carecer de
todos los servicios y bienes satisfactores. En principio aspiran a contar con
una propiedad y los servicios sanitarios mínimos. Representa el 10% de la
población.
43. Penetración de Internet a través de los millones de usuarios en México
Región Número de Usuarios % de Población
Noroeste 2.93 millones 32%
Norte 5.9 millones 36%
Bajío 4.6 millones 30%
Centro 5.42 millones 31%
Distrito Federal 6.16 millones 35%
Sureste 5.39 millones 33%
44. Radiografía del consumidor mexicano de las siguientes áreas:
· Área metropolitana y Ciudad de México
· Centro (Querétaro, Cuernavaca, Toluca, Puebla, Acapulco)
· Guadalajara
· Oeste (Aguascalientes, Morelia, León)
· Monterrey
· Norte
· Pacífico
· Sureste
Explicando lo siguiente:
· Lo que hacen
· Lo que piensan
· Lo que consumen
· Los medios que utilizan
· Los datos duros
Área Metropolitana y Ciudad de México
Qué hacen:
Van al día con la tecnología, invierten mucho tiempo en el transporte, generalmente van en
microbús. Saben de alimentos, higiene personal, una vida sana y celulares.
Qué piensan:
Creen que la educación y estar informado es el mejor camino para garantizar un buen futuro:
buscan la cima de la carrera. Hombres y mujeres deberían compartir la responsabilidad del hogar.
Se preocupan por la violencia y el crimen.
Qué consumen:

Refrescos, agua, chicle, jugo, café, frituras, cerveza, cigarros, lácteos, shampoo, desodorante,
fragancias, gel, mouse. Buscan lo nacional y ofertas pero NO compran impulsivamente en
almacenes.
Medios que utilizan:
TV y Radio. Ven mucha televisión nacional, así como DVD y videojuegos. Oyen mucha radio a
diario, música de moda en español. Confían en ella para mantenerse informados, aunque en
realidad es su principal fuente de entretenimiento. Leen Prensa aunque no tanta como Monterrey.
Buscan principalmente El Metro, Gráfico, El Universal. Son grandes lectores de revistas, sus
secciones preferidas son Horóscopos, Deportes y Celebridades. En cuanto a Cine, están en la
audiencia promedio. Generalmente van a Cinemex. En la ciudad hay gran saturación de carteleras;
abundan los formatos. Pasan mucho tiempo en exposición pero le ponen menos atención a la
publicidad. Del lado del Internet son una gran audiencia. Es el primer lugar donde se informan, hay
gran penetración en casas. Es para comunicación, información, entretenimiento, comunidad y
comercio. Viene de Telmex.
Datos Duros:
Afinidad al nivel medio bajo (39% D+). El 11% vive en unión libre. El 17% tiene bajo optimismo
económico. El 86% de su PIB consiste en servicios. Tiene un alto saldo migratorio.
Centro (Querétaro, Cuernavaca, Toluca, Puebla, Acapulco)
Qué hacen:
Están al día con la tecnología. Se mueven sobre todo en autobús y microbús. También pueden
caminar, ir en su carro o tomar taxi.
Qué piensan:
Disfrutan el tiempo con su familia, es importante que los niños se expresen. Creen importante
aprender siempre, informarse y aprovechar las oportunidades. Si no triunfan siguen intentando.
Creen que el dinero es medida del éxito.
Qué consumen:
Refresco, chicle, café, agua saborizada, lácteos, shampoo, fragancias y protección solar. Buscan
productos nacionales y descuentos; planifican lo caro. Confían más en una solución natural que en
una medicina.
TV y Radio. Ven mucha televisión abierta y de paga. En radio son bajos usuarios. Prensa: no leen
muchos periódicos. En revistas son audiencia promedio aunque con bajo interés. Prefieren temas
deportivos. Cine: son audiencia promedio. Tienen gran exposición a autobuses y carteleras de
grandes dimensiones aunque le ponen menos atención a la publicidad. Internet: Son una gran
audiencia, es el primer lugar donde se informan. Hay gran penetración en casas con Telmex o
Megacable. Es para comunicación, información, entretenimiento, comunidad y comercio.
Datos duros:
Afinidad a nivel bajo (29% DE); 54% son padres de familia. Optimismo económico: promedio. La
manufactura de México llega al 28% de la producción y el 60% en Puebla depende de comercios,
servicios y remesas.
Guadalajara
Qué hacen:
La penetración de TV pagada y DVD’s es amplia, así como los celulares, PC’s y Videojuegos. Se
utiliza sobre todo el autobús/microbús o ir a pie.
Qué piensan:

Si ganan la lotería dejarían de trabajar. Se harían cirugías para lucir mejor. Se consideran católicos
tradicionalistas. NO les gusta probar nueva comida; no les gustan los riesgos, se preocupan por el
futuro. Son cautelosos y responsables.
Qué consumen:
Compran sobre todo agua embotellada. Son un consumidor básico; muestran poco interés por las
marcas y calidad.
Medios utilizados:
TV y Radio. Son grandes usuarios de la televisión de paga y no mucho de la abierta. Son un alto
usuario de radio, destaca la música grupera. Le ponen gran atención a la publicidad en ambos
medios. Prensa: Son un bajo lector de prensa y revistas. Sin embargo éstas últimas son su
principal fuente de entretenimiento. La mayoría de las revistas valen lo que cuestan. Medios
Exteriores: Tienen una gran exposición al parabús. La cartelera, Mupi en los teléfonos públicos.
Tienen mayor atención a la publicidad. Internet: Tienen un nivel bajo de audiencia. Los
proveedores pueden ser Telmex o Megacable.
Datos duros:
Afinidad a nivel medio (21% C). El 43% está casado y el 59% trabaja. El 27% mantiene su
optimismo económico igual. El bajío asciende a 17%. El 7% de su PIB es ganadería y
agropecuaria, el 12% nacional en ese sector.
Oeste (Aguascalientes, Morelia, León)
Qué hacen:
Conocen de ropa, hogar, farmacéuticos, bebidas y productos financieros. Se pueden mover en
autobús o microbús pero son grandes usuarios de automóviles.
Qué piensan:
NO acepta a las personas con preferencias sexuales distintas (44%); les parece que los hombres y
las mujeres NO deberían compartir igualmente las responsabilidades del hogar (47%). Son adictos
al trabajo.
Qué consumen:
Agua embotellada y jugos. Las celebridades influyen en su decisión de compra. Presentan bajo
interés por marcas y calidad.
TV y Radio. Son un bajo usuario de la televisión (tanto abierta como de paga, pero esta región es
la que tiene más afinidad al canal 7 y 13). En cambio usan mucho la radio, se destaca la música
grupera. Prensa: Son un bajo lector de prensa. También en revistas son una baja audiencia, pero
son su principal fuente de entretenimiento. Cine: En esta zona hay niveles bajos de audiencia pero
hay mayor frecuencia de asistencia. La exposición a los anuncios de exteriores es baja aunque
prestan gran atención. Internet: El proveedor más común es Telmex, pero aquí se presenta el nivel
más bajo de audiencia.
Datos duros:
Afinidad a nivel bajo (29% DE). El 42% mantiene su optimismo económico igual. El 60% del PIB de
Guanajuato son servicios, mientras que el 35% es el calzado y la industria textil.
Monterrey
Qué hacen:
Están al día en tecnología. Hay gran penetración de computadoras, videojuegos, internet y
televisión de paga. Saben de comida, bebida, ropa, hogar, productos financieros y farmacéuticos.
Usan mucho el carro. Varían marcas por conocer.

Qué piensan:
Sin hijos una vida no puede estar satisfecha, disfrutan del tiempo con ellos. Su fe católica es
realmente importante para ellos. Están satisfechos con su estilo de vida. Hay que mantenerse
joven y atractivo. Son adictos al trabajo.
Qué consumen:
Refrescos, bebidas hidratantes, cerveza, cigarros, shampoo, desodorante, acondicionador, tinte,
hidratante facial, rastrillos. Confían en las marcas conocidas, se fijan en la información de la
etiqueta.
TV y Radio. Son adictos a la televisión y son grandes usuarios de programación local (C12
Multimedios). Les gusta tener una gran selección de canales. Es importante mantenerse al día con
las noticias locales. En radio son usuarios bajos. Prensa: Leen diario y confían mucho en la presa
para informarse, sobre todo en periódicos locales. Hay baja audiencia para revistas pero le
interesan, son su principal fuente de entretenimiento. Les gusta leer la publicidad. Cine: Son una
gran audiencia. Van a MMCinemas, Cinepolis y le ponen gran atención a la publicidad. Hay gran
exposición y presencia del formato en parabús. También hay carteleras y anuncios en
puentes. Internet: La penetración más fuerte es en el hogar donde pasan mayor tiempo
conectados. El uso prioritario es la comunicación por e-mail y el MSN. Lo contratan con Telmex o
Cablevisión.
Datos duros:
Afinidad al nivel alto (25% ABC+). 52% son padres de familias grandes (5.2 miembros); 12% jefes
de familia son mujeres. Concentra 213 grupos industriales como Cuahtemoc Moctezuma, Cemex,
FEMSA, Banorte y Alfa.
Norte (Cd. Juárez, Saltillo, Tampico, San Luis Potosí, Durango, Torreón, Chihuaha)
Qué hacen:
Pese a la baja penetración, están al día con la tecnología. Saben de bebidas, ropa, hogar,
celulares, autos, vida sana y productos financieros y farmacéuticos. Se mueven en
autobús/microbús pero usan mucho el coche.
Qué piensan:
Es muy importante tener una relación duradera con un solo compañero, su fe católica, ser
atractivo, que la mujer esté en casa. La cocina es el cuarto más importante. Creen que la razón de
tomar alcohol es emborracharse.
Qué consumen:
Bebidas hidratantes, cerveza, rastrillo y protección solar. Planifican sus compras, las disfrutan,
varían de marcas por cambiar y conocer, si es conocida, mejor. Buscan la moda y el estilo, las
celebridades los influyen.
TV y Radio. Son adictos a la televisión y les gusta tener una gran selección de canales. Son un alto
usuario de radio: la oyen diario. Destaca la música grupera. Prensa: Leen un diario al día, confían
más en los nacionales para informarse. Los suplementos las vuelven más interesantes. Baja
audiencia en revista pero de gran interés, les entretienen. Les gustan los horóscopos y las
celebridades. Cine: Son audiencia promedio, prefieren Cinepolis. Los exteriores les llaman poco la
atención y tienen poca exposición a ellos. Internet: Su nivel de audiencia es muy bajo. Lo contratan
con Telmex o Megacable.
Datos duros:

Afinidad a nivel alto (27% ABC+). El 45% son padres de familia (4.4 miembros). El 60% es
optimista en sentido económico. Coahuila es industrial (46%), alberga Lala y Peñoles; alberga 95%
de las reservas de cabrón nacional.
Pacífico (Tijuana, Mexicali, Hermosillo, Culiacán)
Qué hacen:
Bajo interés en tecnología pero hay gran penetración de internet, celulares, TV de paga y cámaras
digitales. Saben de temas de hogar, bebida, productos farmacéuticos y financieros. Hay
autobús/microbús pero usan mucho el carro.
Qué piensan:
Su espíritu: emprender una vida de cambio, novedad y aventura. Les gusta sobresalir, la comida
extranjera, verse bien (aun si necesitan cirugías o artículos de renombre). Solo las escuelas
privadas garantizan calidad educativa.
Qué consumen:
Agua embotellada, helados, bebidas hidratantes y cerveza. NO compran productos impulsivamente
en los almacenes. Tienen poco interés por marcas y calidad.
TV y Radio. Son un gran usuario de TV de paga. Los canales favoritos son 2 y 5. En contraste son
un usuario bajo de la radio. Prensa: son un lector promedio en periódicos y revistas. En estas
últimas, su interés es bajo, les interesan los temas de celebridades, horóscopos, novelas y
TV. Cine: Van mucho, con gran audiencia y gran frecuencia, generalmente a Cinepolis. Además
tienen una gran exposición a autobuses y carteleras de grandes dimensiones. Le prestan mayor
atención a la publicidad. Internet: Tienen nivel promedio de uso (contratan Telmex, Megacable o
Cablemás) sobre todo para comunicación. Ponen gran atención a la publicidad. En casa es en
donde hay mayor penetración.
Datos duros:
Afinidad a nivel alto (27% ABC+). 47% de solteros, y 44% son padres de familia (4.3 miembros).
Tijuana, “Capital mundial de la televisión”, alberga a Sony, Samsung, Panasonic, Phillips, Pioneer y
Sanyo.
Sureste (Veracruz, Coatzacoalcos, Villahermosa, Mérida, Tuxtla, Oaxaca)
Qué hacen:
Se mueven mucho en autobús/microbús y taxi. Disfrutan cualquier tipo de compras, planifican bien
lo caro y buscan precios más bajos en el súper. Les gusta cambiar las marcas simplemente para
variar y conocer.
Qué piensan:
Hay que luchar por la igualdad. Si no se triunfa hay que seguir intentando. Es importante respetar
tradiciones, costumbres, entender la naturaleza. Les preocupa la violencia y el trabajo. Sienten que
son adictos al trabajo.
Qué consumen:
Refresco, agua embotellada, goma de mascar, jugo, bebidas hidratantes, cerveza, shampoo,
desodorante, fragancias, máscaras para el cabello, hidratantes faciales, rastrillos desechables y
protección solar.
TV y Radio. Son un gran usuario de la televisión de paga, pero uno bajo de la radio. Con todo se
destaca que escuchan noticieros y el meteorológico. Prensa: Leen los periódicos, bastante aunque
no tanto como en Monterrey. Confían en la información que leen en los periódicos para mantenerse

informados. Las revistas tienen mayor audiencia que el promedio pero generan poco
interés. Medios Exteriores: Están en gran exposición al medio exterior, sobre todo a carteles de
grandes dimensiones y autobuses. Internet: Audiencia media. Se contrata en Telmex o Cablemás.
El uso es diversificado: comunicación, entretenimiento, comunidad, comercio. Hay mucha atención
a la publicidad. El uso fuera de casa es alto, en cafés o trabajo.
Datos duros:
Afinidad a nivel bajo (38% DE). El 45% son solteros. Bajo acceso a la salud. El 62% mantiene su
optimismo económico. La conexión a internet en Veracruz tiene servicios de hasta 10Mbps y
cuenta con gran migración.
Desarrollo de Nuevos Productos
45. Lanzamiento de Nuevo Producto
Éste se realiza mediante un plan, el cual recoge de manera estructurada todas las decisiones a
tomar para su lanzamiento al mercado, con el fin de asegurar el éxito y minimizar el riesgo de
fracaso:
· Análisis y diagnóstico de la situación (externa e interna).
· Objetivos a cubrir por el nuevo producto o servicio.
· Estrategia de posicionamiento.
· Estrategias de producto, precio, distribución y comunicación.
· Planes de acción.
46. Matriz BCG
Es un método gráfico de análisis de cartera de productos. Su finalidad es ayudar a priorizar
recursos entre distintas áreas de negocios o Unidades Estratégicas de Análisis (UEA), es decir, en
qué negocios se debe invertir o no. Se trata de una sencilla matriz con cuatro cuadrantes, cada uno
de los cuales propone una estrategia diferente para una unidad de negocio. Cada cuadrante viene
representado por una figura o ícono. El eje vertical de la matriz define el crecimiento en el mercado,
y el horizontal la cuota de mercado.
· Estrella. Gran crecimiento y gran participación de mercado. Se recomienda potenciar al
máximo dicha área de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la UEA se convierta en
vaca lechera.
· Incógnita. Gran crecimiento y poca participación de mercado. Hay que reevaluar la estrategia
en dicha área, que eventualmente se puede convertir en una estrella o en un perro.
· Vaca Lechera. Poco crecimiento y alta participación de mercado. Se trata de un área de
negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear nuevas estrellas.
· Perro. Poco crecimiento y poca participación en el mercado. Áreas de negocio con baja
rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible.
Canales de Distribución
47. Tipos de Canales de Distribución
Canal 0
Fabricant
e
-------------------------------------------------------------------------------->
Comprado
r
Canal 1
Fabricant
e
------------------------------------------------------------>
Detallist
a
>
Comprado
r
Canal 2
Fabricant
e
---------------->
Mayorista / Detallista
------->
Detallist
a
>
Comprado
r

Canal 3
Fabricant
e
---------------->
Mayorist
a
>
Intermediari
o
>
Detallist
a
>
Comprado
r
Canal 4
Fabricant
e
>
Agent
e
>
Mayorist
a
>
Intermediari
o
>
Detallist
a
>
Comprado
r
48. Estructura del Canal de Distribución
· Convencional o de flujo libre. Canal con una gama de intermediarios por donde llegan las
mercancías al usuario final.
· Transacción única. Un canal temporal que se puede instalar para una transacción. Ej: la
venta de un proyecto específico.
· Sistema de comercialización vertical. Es aquel en el que los elementos de la distribución se
integran.
49. Tipos de Modelos de Distribución
· Modelos Generales. Generalizar acerca de los modelos de canales de distribución internos de
varios países es casi tan difícil como generalizar acerca de los modelos de comportamiento de las
personas. Un modelo descubierto mediante estudios en varios países es que los intermediarios en
la mayoría de los países son muy grandes o muy pequeños.
· Servicios de Intermediarios. Las actitudes de servicio de los comerciantes varían
extensamente en los niveles de menudeo y de mayoreo de un país a otro. Cuando los
intermediarios no están interesados en promover o vender artículos individuales, el fabricante debe
proporcionar un incentivo adecuado a los intermediarios o encargarse en gran parte del esfuerzo
de promoción y venta.
· Modelos de Venta al Menudeo. Muestra una diversidad aún mayor en su estructura que la
venta al por mayor.
· Intermediarios en el Extranjero. Ganan la ventaja de tener canales más cortos y de tratar con
los intermediarios que están en contacto constante con el mercado. Particularmente aquellos que
trabajan a distancia, la eficiencia depende directamente de la selección de los intermediarios y del
grado de control que el fabricante pueda y quiera ejercer.
50. Control de Inventarios
En cualquier organización, los inventarios añaden una flexibilidad de operación que de otra manera
no existiría. En fabricación, los inventarios de producto en proceso son una necesidad absoluta, a
menos que cada parte individual se lleve de máquina a máquina y que éstas se preparen para
producir una sola parte.
Funciones:
· Eliminación de irregularidades en la oferta.
· Compra o producción en lotes o tandas.
· Permitir a la organización manejar materiales perecederos.
· Almacenamiento de mano de obra.
Decisiones sobre inventario:
Hay dos decisiones básicas de inventario que los gerentes deben hacer cuando intentan llevar a
cabo las funciones de inventario recién revisadas. Estas dos decisiones se hacen para cada
artículo en el inventario:
· Qué cantidad de artículo ordenar cuando el inventario de este ítem se va a reabastecer.
· Cuándo reabastecer el inventario de ese artículo.

51. Modelos de Asignación
Asignación de Personal: En primer lugar, se tienen que definir las variables del modelo que
queremos desarrollar. Como hemos de controlar en número de personal en cada turno, definimos
Xj como la cantidad de personal que entra a trabajar en el turno j, en donde j=1,...,6. Es decir, hay
una variable para cada turno. Las restricciones del modelo tienen que reflejar la necesidad de que
la cantidad de personal que entren en el periodo j más el número de personas que entraron a
trabajar en el turno j-1 sean suficientes para cubrir las necesidades del turno j (Nj).
Ejemplo de esto: un trabajador que entra a trabajar, por ejemplo, a las 4:00, trabajará en los turnos
2 y 3, y por tanto, contribuirá a cubrir las necesidades de estos dos turnos. En otras palabras, el
turno j estará siendo atendido por Xj-1 y Xj. En consecuencia, tendremos que Xj-1 + Xj (el personal
que trabaja durante el turno j) tiene que ser, como mínimo, igual a Nj, que es el número mínimo de
personal de enfermería necesario para este turno. En términos matemáticos la restricción es la
siguiente:
Xj-1 + Xj = Nj
Habrá una restricción para cada horario de entrada. El objetivo de la gerencia consiste en la
minimización del número total de personal de enfermería necesario para cubrir las necesidades
diarias. Este número será igual a X1+X2 +X3 +X4 +X5 +X6 que representa la suma del número de
personal que entra en cada periodo.
Asignación de recursos: Primero definimos las variables del modelo. Sean X1 y X2 el número
total de pacientes por mes que pueden ser tratados con la cirugía A y B respectivamente. A
continuación se presentan las restricciones. Se ha establecido que en la sala PQ se disponen de
144 horas. En otras palabras, la utilización de esta sala no puede sobrepasar las 144 horas. Como
cada uno de los pacientes de tipo A y de tipo B consumen 1 hora y 3 horas en esta sala
respectivamente, el número total de horas mensuales consumidas en PQ para los dos tipos será
igual a X1 + 3X2. Este número tiene que ser inferior o igual a las 144 horas. La restricción será la
siguiente:
X1 + 3X2 = 144
El mismo razonamiento puede ser utilizado para determinar el número límite de horas en la sala QI.
Como el total de horas consumidas será igual a 3X1 + 2X2, y hay un máximo de 162 horas
disponibles, la restricción sobre QI será:
3X1 + 2X2 = 162
El gerente ha determinado que, para viabilizar los nuevos tratamientos, se tiene que ocupar la
nueva sala PO durante un mínimo de 135 horas al mes. Como el número de horas mensuales que
se utilizará en PO es igual a 4X1 + 2X2, tendremos que:
4X1 + 2X2 = 135
La experiencia en otros hospitales muestra que, por cada 3 pacientes de tipo A, viene como
mínimo un paciente de tipo B. Matemáticamente, esto se expresa como:
X1/3 = X2 que es equivalente a:
X1 - 3X2 = 0
Finalmente, el gasto mensual realizado en las dos cirugías no puede exceder 982.
Como cada paciente de tipo A y de tipo B cuesta 13 Euros y 18 Euros respectivamente, el gasto
total mensual será de 13X1 + 18X2, cantidad que no puede exceder 982, tendremos que:
13X1 + 18X2 = 982
Ahora se necesita formular el objetivo. El gerente quiere saber el número máximo de enfermos de
tipo A y de tipo B que se puede atender cada mes. Simplemente, tendremos que si Z es este
número, el objetivo se expresará como:
Max Z = X1 + X2

Asignación de transportes: Si no existiera el problema de capacidad, el modelo sería trivial, ya
que bastaría asignar cada ciudad al CAP más cercano, obteniéndose el coste de transporte más
barato. Al tener límites en la capacidad, puede ser que no todas las ciudades tengan asignado el
centro más cercano, ya que esto implicaría una sobre utilización. Entonces, puede ser que alguna
ciudad, o parte de ella tenga asignada CAP que no es el más cercano, en función de la
disponibilidad o holgura del sistema.
En primer lugar se definen los parámetros necesarios para formular el modelo. Sea ai el número de
asegurados en el centro urbano i, i = 1,...,m. Sea bj el número total de asegurados que el CAP j
puede tener asignados como máximo, j = 1,...,n. Se define cij como el coste de desplazamiento
entre i y j. Como se necesita conocer cuántas personas del centro urbano i serán asignadas al
centro j, se define la variable Xij como el número de personas que provienen del centro urbano i
que serán atendidas por el CAP j.
Una vez definidos los parámetros y las variables, necesitamos definir las restricciones del modelo.
En este problema hay dos tipos de restricciones. La primera viene definida por la capacidad de
atención máxima de los CAPs. El número total de asegurados asignados al CAP j no puede
exceder su capacidad bj. Para un CAP determinado j, no podemos asignar las población que la que
determina su capacidad máxima X1j + X2j + ... + Xij + ... + Xmj bj
Programación financiera: Siguiendo nuestro esquema habitual, una vez el problema ha sido
identificado y los parámetros del modelo han sido definidos, se tienen que definir las variables. Sea
X1 el porcentaje de participación en el proyecto Sanimas y X2 el porcentaje de participación en el
proyecto Buenavida SA (0 X1 1, 0 X2 1). Por otro lado, sean S0, S6, S12 y S18 el dinero que se
depositará en el fondo en los periodos 0, 6 12 y 18 respectivamente. Para formular las restricciones
del modelo se utilizará un razonamiento secuencial. La empresa dispone de 1,5 millones de
pesetas hoy (periodo 0) y las quiere gastar considerando las opciones siguientes:
1. participar en el proyecto Sanimas, que implicaría desembolsar 1.000.000X1 pesetas en el
periodo 0;
2. participar en el proyecto Bonavida, teniendo que gastar 800.000X2;
3. depositar el dinero al 7%
Estas opciones no son excluyentes entre ellas. Por lo tanto, se tiene que cumplir la siguiente
ecuación de equilibrio:
1.500 = 1.000X1 + 800X2 + S0
Al cabo de seis meses, la empresa ingresará 500.000 ptas. gracias a inversiones realizadas
anteriormente. También el dinero depositado en el fondo en el periodo anterior estará a disposición
junto con los intereses: S0 + 0,07S0. Por otra parte, el proyecto Buenavida dará una entrada de
dinero igual a 500.000X2. Con este dinero tendrá que hacer frente al compromiso adquirido con
Sanimas, 700.000X1, y depositar lo que quede al 7% una vez más.
Matemáticamente:
500 + 500X2 + 1,07S0 = 700X1 + S6
En el periodo 12, la empresa recibirá 400.000 ptas. de inversiones anteriores, 1.800.000X1 del
proyecto Sanimas y el dinero del fondo junto con los intereses. Con estos ingresos tendrá que
cubrir el compromiso del proyecto Buenavida, 200.000X2 y depositar S12 ptas. en el fondo. En
términos matemáticos:
400 + 1.800X1 + 1,07S6 = 200X2 + S12
En el periodo 18, los ingresos que tendrá la empresa vendrán de inversiones anteriores (380.000),
del proyecto Sanimas (400.000X1) y del depósito realizado en el periodo anterior incluyendo los
intereses (1,07 S12). Con este dinero tendrá que realizar un gasto de 700.000 X2 en el proyecto
Buenavida y el resto puede volver a ponerlo en el fondo (S18). Es decir:

380 + 400X1 + 1,07S12 = 700X2 + S18
Finalmente, al cabo de dos años (periodo 24), la empresa tendrá únicamente ingresos y no tendrá
ningún gasto. Los ingresos provienen de los dos proyectos (600.000 X1 + 2.000.000 X2) y del
dinero depositado en el periodo anterior, 1,07 S18. Si se define Z como los ingresos realizados en
el periodo 24 en miles de, tendremos que:
Z = 600X1 + 2.000X2 + 1,07S18
Que no es más que el objetivo del problema: Maximizar los ingresos al cabo de dos años.
Finalmente, como solo se puede invertir un máximo de 100% en cada proyecto, las variables X1 y
X2 no pueden exceder la unidad. Por lo tanto, hay que añadir las restricciones siguientes:
X1 = 1
X2 = 1
Publicidad
52. Campaña de Publicidad
Consta de todas las tareas requeridas para transformar un tema en un programa coordinado de
publicidad con el objeto de lograr cierta meta para un producto o marca.
53. Elaboración de un plan de medios
Definición de objetivos de medios. El punto de partida es fijar los objetivos de medios, los que se
establecen en términos de cobertura (número de personas del público objetivo con las que se
quiere contactar), frecuencia (número de veces que queremos que este público reciba el mensaje)
y recuerdo (nivel de efecto sobre la memoria que se quiere provocar, entendiendo que con ello
aumentan las posibilidades de lograr la reacción buscada). Los objetivos de medios no son los
mismos que los objetivos de campaña pero están en función de estos últimos.
Elaboración de la estrategia de medios. Elección de los medios que mejor respondan a los
objetivos y a la creatividad de la campaña. A partir de esta primera consideración, la decisión se
toma en función de dos aspectos principales:
· Alcance óptimo de la audiencia del medio con el público objetivo de la campaña.
· Presupuesto disponible, teniendo en cuenta las tarifas vigentes y también las posibilidades de
negociación que se tiene frente al o los medios.
Selección de soportes. A la selección de medios le sigue la selección de soportes concretos en
los que se va a insertar el mensaje, por ej: si se decide usar el diario X, habrá que decidir si se usa
como soporte una página completa o un inserto, etc.
Programación o distribución del presupuesto. Es la distribución del presupuesto disponible
entre los soportes específicos seleccionados (espacios de prensa, programación de TV o radio,
soportes exteriores, etc.) durante el período total que va a durar la campaña. A este paso se le
denomina también distribución de impactos.
Evaluación. Es el proceso de planificación, finaliza con la medición de los resultados obtenidos a
fin de conocer el nivel de acierto en la cobertura, frecuencia y recuerdo previstos.
· Cobertura bruta. Total de impactos sobre el público objetivo conseguidos con el plan de
medios.
· Cobertura neta o alcance (CN). Número de personas del público objetivo que tendrán la
oportunidad de contactar con el anuncio al menos una vez.
· Frecuencia de exposiciones. Número de veces que un miembro del público objetivo tiene la
oportunidad de exponerse al plan de medios.

· Frecuencia efectiva. Número aconsejado de veces que se debe contactar con el público
objetivo para esperar una reacción positiva a la propuesta del mensaje.
· Rating. Es el porcentaje de personas u hogares expuestos a un programa de TV o radio. Se
segmenta según el target. Un punto de rating equivale a 1% del target.
· GRP’s (Gross Rating Points). Es la suma de los puntos de rating de un mismo grupo objetivo
acumulados en diferentes horarios, canales y períodos.
· Coto del soporte. Precio que tiene que pagar el anunciante por cada inserción que ponga de
su anuncio en el soporte.
· Costo por mil (CPM). Es lo que cuesta alcanzar a mil personas de la audiencia del soporte.
· Costo por impacto útil. Es lo que cuesta alcanzar a una persona del público objetivo con una
inserción del anuncio en el soporte.
54. POP
Se refiere a todos los objetos que sirven para apoyar la publicidad de algún producto o empresa, se
usa para hacer llegar la publicidad al cliente, en forma de objetos que utilice.
55. Diferencia Entre Publicidad y Promoción
Publicidad Promoción
Incrementa las ventas de forma indirecta Incrementa las ventas de forma directa
Hace uso de psicología, sociología, etc. No utiliza ninguna disciplina
Crea imagen de marca Se apoya en la publicidad
56. Conceptos que maneja Al Ries en la entrevista que se realizó en Merca 2.0
· Branding. Es importante crear el verdadero valor a una marca, ya que ésta es la diferencia
entre el precio que las personas pagan por adquirir una marca que es reconocida, entre el de una
desconocida, aun cuando el precio sea mucho menor.
· RP. Es más importante generar ruido a través de las relaciones públicas para que así el
producto pueda ser lanzado exitosamente.
· RP/ROI. Las Relaciones Públicas son cruciales como generadores de dinero para una
compañía.
57. Branding
La noción de branding permite referirse al proceso de construcción de una marca. Se trata, por
tanto de la estrategia a seguir para gestionar los activos vinculados, ya sea de manera directa o
indirecta, a un nombre comercial y su correspondiente logotipo o símbolo. Estos factores influyen
en el valor de la marca y en el comportamiento de los clientes. Una empresa cuya marca tiene un
alto valor, una fuerte identidad corporativa y un buen posicionamiento en el mercado será una
fuente de ingresos estable y segura en el largo plazo.
58. Puntos importantes del Brief
· Asignación. ¿Qué es lo que nos han pedido hacer? Incluir cualquier oferta (precio, premios,
opción de pago) que incrementa la respuesta. Si es una promoción, incluir mecánica.
· Grupo Objetivo. ¿A quién le estamos hablando? Características demográficas y psicográficas.
· Consumer Insight. ¿Por qué creemos que estarían interesados por nuestro mensaje? Aquello
que hace sentido a nuestro consumidor una vez que lo ve. Va más allá del beneficio. Es algo con lo
que el consumidor se identifica. Algo que le decimos, que no sabía que sabía. Ej: “Las mujeres se
deprimen en sus días” o “Los niños quieren el postre antes de comer la comida”.
· Acción Requerida. ¿Qué queremos que haga nuestro grupo objetivo?

· Estrategia. ¿Cómo vamos a motivar a nuestro grupo objetivo para que haga lo que queramos?
· Promesa Básica. ¿Qué es lo que el producto o servicio hace por nuestro grupo objetivo que
ningún otro pueda hacer? Debe poder verbalizarse en una o dos líneas.
· Razonamiento de Apoyo. ¿Cuáles son las características clave del producto o servicio?
¿Qué da a nuestro grupo objetivo, una “razón para creer”? Todo aquello que hace válido o creíble
el beneficio.
· La Competencia. ¿Quiénes son? ¿Qué están haciendo? (anexar ejemplos si es posible)
¿Cuál es su promesa? Fuente de negocio. ¿Qué producto está dispuesto el consumidor a dejar
para comprar el nuestro?
· Restricciones Legales, Elementos Mandatorios. ¿Qué texto específico, o qué elemento
deben ser incluidos en la publicidad? (nunca más de tres). La estrategia creativa, como documento
de trabajo, debe ser sencilla pero no insuficiente.
59. Concepto de Multitask
Éste engloba el manejo de diferentes medios por parte de una empresa, así como también se
refiere a los usuarios o consumidores que no están exclusivamente en un medio, sino comparten
varios. Ej: TV + Internet + Radio…, etc.
60. Propuesta Única de Venta
Significa una posición única, que se considera una ventaja frente a los competidores. Ésta debe ser
durante un período largo de tiempo defendido y se expresa en las dimensiones de costo, tiempo y
calidad.
61. Ejemplo de Campaña: Cat Chow Vida Sana
Esta campaña está enfocada a gatos adultos, lanzando un nuevo producto combinando los grupos
alimenticios que estos necesitan (pollo, salmón, verduras y queso), ayudando a que tengan un
buen nivel de defensas y ofrezcan mayor resistencia al estrés. Este producto se venderá en tiendas
de autoservicio y veterinarias, con un precio de $64 en presentaciones de 1.5kg y $201 en
presentaciones de 7.5kg. El lanzamiento de este nuevo producto se difundirá a través de medios
masivos como TV, así como también activaciones en punto de venta y presencia en página web.
Mercadotecnia Internacional
62. Características del ámbito cultural que se deben tomar en cuenta para realizar
Mercadotecnia Internacional
· Los aspectos socioculturales (tasa de alfabetización, nivel educativo, idioma, etc.).
· Los hábitos y comportamientos de los consumidores, así como sus gustos, actitudes, valores,
estética, etc. Los cuales están condicionados por las culturas.
· El idioma, los gustos, la apreciación de los colores, las formas, la música. El nivel de educación
suele coincidir con el nivel de desarrollo.
63. Restricciones a la Exportación
Son aquellas que se imponen a sí mismo el gobierno de un país sobre las exportaciones a un país
en particular y los exportadores aumentan sus precios, con lo que los beneficios adicionales de la
restricción se mantienen en el país exportador.
64. Restricciones a la Importación
· Boicot. Es una restricción absoluta en contra del comercio de un país o el comercio de bienes
específicos. Son barreras no arancelarias más restrictivas debido a que prohíben todo el comercio.
· Licencias de importación. Es un medio de regulación de flujo de intercambio de divisas y la
cantidad de alguna mercancía en particular.
· Cuotas. Son limitaciones en la cantidad de ciertos bienes importados durante un período
específico. La razón más importante para establecer es la protección a la industria local.

· Aranceles. Son los impuestos o derechos aduanales aplicados a bienes importados de otro
país, esto se hace con el propósito de obtener ingresos y proteger la industria local.
65. Barreras Arancelarias y No Arancelarias
· Barreras arancelarias. Son los impuestos (aranceles) que deben pagar en un país los
importadores y exportadores en las aduanas por la entrada o salida de las mercancías.
· Barreras no arancelarias. Son medidas gubernamentales para restringir las importaciones
diferentes a los aranceles. Entre ellas están: las prohibiciones, contingentes y licencias.
66. Documentos que se deben considerar para la Exportación
· Inscripción en la SHCP mediante el Registro Federal de Contribuyentes (con homoclave y
domicilio fiscal).
· Factura con el valor comercial de las mercancías.
· Lista de empaque.
· Pedimento de exportación.
· Certificado de origen (en caso necesario).
· Documento de transporte (conocimiento de embarque, guía aérea, carta de poder, etc.).
· Permiso de exportación (en caso necesario).
· Carta de instrucciones al agente aduanal.
· Lista de precios.
· Documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias tanto en
México como en el mercado destino.
67. Pasos que se deben seguir para la Logística de Exportación
· Transporte Marítimo. Se distingue de los demás por ser actualmente el medio más utilizado
para la exportación de mercancías y el comercio internacional, ya que cubre el 80% del valor de
intercambio internacional. Las principales ventajas de este medio son su reducido costo y la
capacidad de mercancía que puede transportar, aunque su mayor desventaja sea el tiempo que
transcurre para la entrega de los productos.
· Transporte Aéreo. Por la naturaleza y costo de este medio de transporte, solo las cargas que
justifiquen su valor, esencia o urgencia, deberán ser transportadas por esta vía; es el medio más
seguro y rápido para grandes distancias e ideal para productos perecederos, en los que el factor
tiempo es fundamental.
· Transporte Terrestre – Autotransporte. Actualmente permite la fácil carga y descarga de
mercancías, dado que los contenedores son ideales para productos de todo tipo, logando un
equilibrio entre factores costo-utilidad, puesto que se puede negociar la tarifa en función del tipo de
mercancías, volumen, regularidad, clase de carga y sistema de pago. Recomendado
principalmente para distancias cortas (entre fronteras).
· Transporte Ferroviario. Es un medio de transporte muy versátil, económico y ecológico. Es
por excelencia el medio utilizado por la industria automotriz, asimismo es el medio ideal para largos
recorridos, para el transporte de materias primas, granos, carbón, contenedores y en general todo
tipo de compañía que requiera mover grandes volúmenes, dimensiones y/o pesos a distancias
mayores de 500 km.
· Transporte Multimodal. Consiste en la combinación de dos o más de los medios de
transporte mencionados anteriormente. Actualmente, la combinación de transportes es
ampliamente utilizada en todo el mundo, alternando principalmente transportes marítimos y aéreos
para transportar mercancías de un país a otro, con el terrestre para llevar dichos productos hasta el
lugar de almacenaje o directamente al punto de venta.
68. INTERCOMS y ejemplos de ellos
Son normas acerca de las condiciones de entrega de las mercancías. Se usan para dividir los
costes de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el
comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en el transporte internacional de mercancías.

· FOB. El vendedor entrega la mercancía colgada de la grúa que realiza la carga de la
mercancía, cuando la carga ha sobrepasado la borda del bunque en el puerto acordado. El
vendedor contrata el transporte a través de un transitario o un consignatario, pero el coste del
transporte lo asume el comprador.
· FCA. El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto acordado dentro del
país de origen, que pueden ser los locales de un transitario, una estación ferroviaria, etc. (este
lugar convenido para entregar la mercancía suele estar relacionado con los espacios del
transportista). Se hace cargo de los costes hasta que la mercancía está situada en ese punto
convenido; entre otros, la aduana en el país de origen.
· FAS. El vendedor entrega la mercancía en el muelle pactado del puerto de carga convenido;
esto es, al lado del barco. El INTERCOM FAS es propio de mercancías de carga a granel porque
se depositan en terminales del puerto especializadas, las terminales de graneles, que están
situadas en el muelle.
· DES. El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el
seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercancía se entrega en el puerto de destino (barco
atracado en el muelle y mercancías en la bodega del barco). Los riesgos también los asume hasta
ese momento.
· EXW. El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus instalaciones:
fábrica, almacén, etc. Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del comprador. El
INTERCOM EXW se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una combinación de
ellos.
· DEQ. El vendedor se hacer cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el
seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercancía se coloca en el muelle del puesto de
destino. También asume los riesgos hasta ese momento.
· CIF. El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el
seguro, hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el
vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.
· CFR. El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que
la mercancía llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el
momento que la mercancía pasa la borda del bunque, en el país de origen. Se debe utilizar para
carga general, que no se transporta en contenedores; tampoco es apropiado para los graneles.
· CIP. El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el
seguro, hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. El riesgo se
transfiere al comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del
país de origen. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el
comprador.
69. Antidumping
Acción legal destinada a proteger los mercados internos de la competencia desleal proveniente del
exterior, derivada del uso de precios que no cubren los costos de producción.
70. Diferencia entre Soborno, Extorsión y Cohecho de acuerdo a la ética de los negocios
· Soborno. Corrupción de alguien con dinero o regalos para conseguir de él una cosa,
generalmente ilegal o inmoral.
· Extorsión. Obtención por la fuerza o con intimidación de una cosa de alguien.
· Cohecho. Es un delito que consiste en que una autoridad o funcionario público acepta o
solicita una dádiva a cambio de realizar y omitir un acto.
71. Vulnerabilidad Política
Concentración de la toma de decisiones, centralismo en la organización gubernamental y la
debilidad en la autonomía de los ámbitos regionales, locales y comunitarios, lo que impide afrontar
los problemas.
72. Diferencia entre Licencias, Patentes y Marcas

· Licencias. Un permiso formal, personal y no transferible de una agencia de gobierno para
llevar a cabo ciertos tipos de negocios. También un permiso formal por parte de una persona que
da licencias para producir y/o vender productos específicos de acuerdo a las especificaciones de
esa persona.
· Patentes. Este es un derecho otorgado por el Estado a un inventor o a su causahabiente
(titular secundario). Este derecho permite al titular de la patente impedir que terceros hagan uso de
la tecnología patentada.
· Marcas. Signo que distingue a un producto en el mercado y el título que concede el derecho
exclusivo de utilizar ese signo elegido para identificar el producto o servicio que se tenga en el
correspondiente mercado.
Investigación de Operaciones
73. Elementos del Modelo de Investigación por Operaciones
· Alternativas de decisión, de las cuales se hace una selección.
· Restricciones, para excluir alternativas infactibles.
· Criterios para evaluar y clasificar alternativas factibles.
74. Modelo de Colas
Permite cuantificar el retardo de las prestaciones de los nodos de las redes de comunicación. Una
característica clave de las redes de comunicación es la compartición de recursos tales como el
ancho de banda, el almacenamiento y la capacidad de procesamiento. Como la demanda de estos
recursos es imprevisible, se da el caso en que los recursos no están disponibles cuando el usuario
haga la petición, lo que conduce a un retardo o la pérdida del servicio.
75. Teoría de Colas
Es el estudio matemático de las líneas de espera (o colas) permitiendo el análisis de varios
procesos relacionados como: la llegada al final de la cola, la espera en la cola, o también
matemática, etc.
76. Medidas descriptivas que tienen relación directa con las actividades del Marketing
• · Media aritmética. Conocida en forma popular como el promedio, en ocasiones es
llamada promedio aritmético, o simplemente media. Se encuentra sumando todos los
valores de una serie de datos y dividiendo el total entre el número de valores que se
sumaron.
• · Mediana. Es el valor por encima del cual cae la mitad de los valores y por debajo del
cual cae la otra mitad. Si el número de puntos en non, la mediana es el valor del punto
medio de una serie ordenada, cuando los puntos están ordenados de manera ascendente
(o descendente) de magnitud. Si el número de puntos es par, ninguno de los puntos tiene
un número igual de valor por encima y por debajo de él. En este caso, la mediana es igual
a la media, o promedio, de los dos valores intermedios.
• · Moda. La moda para datos discretos no agrupados es el valor que ocurre con más
frecuencia. Si todos los valores en una serie de datos son diferentes, no hay moda.
• · Media Armónica. La media armónica es el promedio de elección cuando se requiere
el promedio de índices de tiempo. Tiene ventajas decisivas cuando los datos a ser
promediados son ciertos tipos de datos de precios. En consecuencia, la media armónica
encuentra un uso frecuente en el campo de la economía.
77. Probabilidad

Mide la frecuencia con la que se obtiene un resultado (o conjunto de resultado) al llevar a cabo un
experimento aleatorio, del que se conocen todos los resultados posibles, bajo condiciones
suficientemente estables.
78. Estimación
Es el conjunto de técnicas que permiten dar un valor aproximado de un parámetro de una
población a partir de los datos proporcionados por una muestra.
79. Regresión
Es la tendencia de una medición extrema a presentarse más cercana a la media en una segunda
medición. La regresión se utiliza para predecir una medida basándonos en el conocimiento de
otra.
80. Programación Lineal
Es un procedimiento o algoritmo matemático mediante el cual se resuelve un problema
indeterminado, formulado a través de ecuaciones lineales, optimizando la función objetivo, también
lineal. Consiste en optimizar (minimizar o maximizar) una función lineal, denominada función
objetivo, de tal forma que las variables de dicha función estén sujetas a una serie de restricciones
que expresamos mediante un sistema de inecuaciones lineales.
Emprendedor de Negocios
81. Empresa
Es una organización o institución dedicada a actividades o persecución de fines económicos o
comerciales.
82. Tipos de Empresa
Industriales. La actividad de este tipo de empresas es la producción de bienes mediante la
transformación o extracción de materias primas. Y estas a su vez se clasifican en:
· Extractivas. Cuando se dedican a la explotación de recursos naturales. Como son las
pesqueras, madereras, mineras, petroleras, etc.
· Manufactureras. Son empresas que transforman las materias primas en productos terminados.
Comerciales. Son intermediarias entre productos y consumidor; su función primordial es la
compra-venta de productos terminados. Pueden clasificarse en:
· Mayoristas. Cuando efectúan ventas en gran escala a otras empresas (minoristas), que a su
vez distribuyen el producto directamente al consumidor.
· Minoristas o Detallistas. Las que venden productos al “menudeo”, o en pequeñas cantidades,
al consumidor.
· Comisionistas. Se dedican a vender mercancías que los productores les dan a consignación,
percibiendo por esta función una ganancia o comisión.
Servicio. Como su denominación lo indica, son aquellas que brindan un servicio a la comunidad y
pueden tener o no fines lucrativos.
83. Importancia de las Pymes
Las pequeñas y medianas empresas, PyME’s, tienen particular importancia para las economías
nacionales, no solo por sus aportaciones a la producción y distribución de bienes y servicios, sino
también por la flexibilidad de adaptarse a los cambios tecnológicos y gran potencial de generación
de empleos. Representan un excelente medio para impulsar el desarrollo económico y una mejor
distribución de la riqueza.
84. Proceso Administrativo

Son las actividades que el administrador debe llevar a cabo para aprovechar los recursos
humanos, técnicos, materiales, etc., con los que cuenta la empresa.
85. Etapas del Proceso Administrativo
· Planeación. Consiste en establecer anticipadamente los objetivos, políticas, reglas,
procedimientos, programas, presupuestos y estrategias de un organismo social, es decir, consiste
en determinar lo que va a hacerse.
· Organización. La organización agrupa y ordena las actividades necesarias para lograr los
objetivos, creando unidades administrativas, asignando funciones, autoridad, responsabilidad y
jerarquías; estableciendo además las relaciones de coordinación que entre dichas unidades debe
existir para hacer óptima la cooperación humana. En esta etapa se establecen las relaciones
jerárquicas, la autoridad, la responsabilidad y la comunicación para coordinar las diferentes
funciones.
· Integración. Consiste en seleccionar y obtener los recursos financieros, materiales, técnicos y
humanos considerados como necesarios para el adecuado funcionamiento de un organismo social.
La integración agrupa la comunicación y la reunión armónica de los elementos humanos y
materiales, selección, entrenamiento y compensación de personal.
· Dirección. Es la acción en influencia interpersonal del administrador para logar que sus
subordinados obtengan los objetivos encomendados, mediante la toma de decisiones, la
motivación, la comunicación y coordinación de esfuerzos. La dirección contiene: órdenes,
relaciones personales, jerárquicas y toma de decisiones.
· Control. Establece sistemas para medir los resultados y corregir las desviaciones que se
presenten, con el fin de asegurar que los objetivos planeados se logren.
86. Funciones que tiene la empresa en el Proceso Administrativo
La profesión de administrador es muy variada dependiendo del nivel en que se. Deberá vivir con la
rutina y con la incertidumbre diaria del nivel operacional o con la planeación, organización,
dirección y control de las actividades de su departamento o división en el nivel intermediario, o
incluso con el proceso decisorio en el nivel institucional, orientado hacia un ambiente externo que
la empresa pretende servir.
87. Estructuras Organizacionales
Son las distintas maneras en que puede ser dividido el trabajo dentro de una organización, para
alcanzar luego la coordinación del mismo orientándolo al logro de los objetivos.
88. Tipos de Estructuras Organizacionales
· Diferenciación horizontal o departamental. Tiene que ver con la agrupación de las
actividades y tareas afines (o separación de las responsabilidades) que realizan los miembros de la
organización en áreas o departamentos. Esto se da en los distintos niveles jerárquicos existentes.
· Diferenciación vertical o jerárquica. La intención es conocer la profundidad de la estructura
jerárquica de la organización, la proliferación de niveles de supervisión, número de posiciones que
hay entre el ejecutivo que ocupa el puesto más alto y los empleados que trabajan en las áreas
productivas o de servicios.
· Dispersión espacial. Es la medida en que la organización ocupa espacios diferentes para el
desarrollo de su actividad. La dispersión espacial es común en todo tipo de organizaciones y se
profundiza a medida que las organizaciones crecen. Tienen establecimientos fabriles en varias
ciudades y países, una administración central y tal vez varias administraciones regionales,
galpones de distribución, etc. O sea que la organización está presente en cada lugar o espacio
donde desarrolla actividades.
89. Organigramas
Es una representación gráfica de la estructura organizacional de una empresa, o de cualquier
entidad productiva, comercial, administrativa, política, etc., en la que se indica y muestra, en forma

esquemática, la posición de las áreas que la integran, sus líneas de autoridad, relaciones de
personal, comités permanentes, líneas de comunicación y de asesoría.
90. Dirección
Comprende la influencia interpersonal del administrador a través de la cual logra que sus
subordinados obtengan los objetivos de la organización mediante la supervisión, la comunicación y
la motivación.
91. Control
Es el proceso para determinar lo que se está llevando a cabo, valorizándolo y si es necesario,
aplicando medidas correctivas de manera que la ejecución se desarrolle de acuerdo con lo
planeado.
92. Cultura Organizacional
Un patrón de creencias y expectativas compartidas por los miembros de la organización. Estas
creencias y expectativas producen normas que modelan poderosamente la conducta de individuos
y grupos.
93. Elementos de la Cultura Organizacional
· Los caracteres del entorno que comparte la organización como institución abierta.
· La tecnología, los hábitos y modos de conducta aprendidos en la vida organizacional.
· La valoración social de los puestos de trabajo y funciones, su estratificación.
· Los roles que se instalan para mantener cohesionados a los grupos sociales, incluyendo a
personajes tales como negociadores, consejeros, protectores, facilitadores y otros componentes no
jerárquicos de la organización.
· Los actos simbólicos tales como ritos y ceremonias que no están escritos pero funcionan como
rutinas.
· Las redes de comunicación que conectan a los participantes por las razones afectivas o
emocionales y no necesariamente por motivos técnicos o burocráticos.
· El sistema de valores, mitos y creencias compartidos en los grupos de trabajo.
94. Clima Organizacional
Es la forma en que un empleado percibe el ambiente que los rodea. El clima se refiere a las
características del medio ambiente de trabajo. Estas características son percibidas, directa o
indirectamente por los trabajadores y causan repercusiones en el comportamiento laboral.
95. Psicología Organizacional
Rama de la psicología que se dedica al estudio de los fenómenos psicológicos individuales al
interior de las organizaciones, y a través de las formas que los procesos organizacionales ejercen
su impacto en las personas.
96. Teorías Organizacionales “X” y ”Y”
Son dos maneras excluyentes de percibir el comportamiento humano adoptadas por los gerentes
para motivar a los empleados y obtener una alta productividad.
· Teoría X. Está basada en el antiguo precepto del garrote y la zanahoria, y la presunción de
mediocridad de las masas. Se asume que los individuos tienen tendencia natural al ocio y que el
trabajo es una forma de castigo, lo cual presenta dos necesidades urgentes para la organización: la
supervisión y la motivación.
· Teoría Y. Aquí se considera que los subordinados encuentran en su empleo una fuente de
satisfacción y que se esforzarán siempre para lograr los mejores resultados para la organización,
siendo así, las empresas deben liberar las aptitudes de sus trabajadores en favor de dichos
resultados.
97. Control de Calidad

Son todos los mecanismos, acciones, herramientas que se realizan para detectar la presencia de
errores. La función del control de calidad existe primordialmente como una organización de
servicio, para conocer las especificaciones establecidas por la ingeniería del producto y
proporcionar asistencia al departamento de fabricación, para que la producción alcance estas
especificaciones.
98. Just in Time (Control de Calidad)
Ésta es producir un artículo justo a tiempo para que éste sea vendido o utilizado por la siguiente
estación de trabajo en un proceso de manufacturas. Puede reducir la necesidad de inventarios lo
bastante para disminuir las fuentes de incertidumbre o diseñar un sistema más flexible para
enfrentar las necesidades de cambio. De ahí que la orientación del “Justo a Tiempo” sea diferente
de los sistemas tradicionales.
99. Técnicas de Negociación (diferentes tipos)
· Según las personas involucradas. Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos,
entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el
proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos,
conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y
demanda una mayor preparación del proceso.
· Según la participación de los interesados. Pueden clasificarse en negociaciones directas e
indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el
proceso es más expédito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede
retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las
partes debido a la entrada de intermediarios.
· Según asuntos que se negocian. Existe una gama amplia de asuntos que pueden
negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En
cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así
como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.
· Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden
clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala
jerárquica. Verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una
relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que
se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
· Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser
amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas
y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.
· Según los factores desencadenantes. De acuerdo con éstas, las negociaciones pueden
clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un
hecho específico provoca la negociación; morales o afectivas, cuando la causa del proceso
negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que
la origina es una demanda judicial concreta.
· Según el canal de comunicación. Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares
o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que
fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.
· Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en
negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos.
La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el
proceso de negociación.
100. Técnicas de Negociación en un Ambiente Multicultural
Éste se basa en estrategias que desarrollen negociaciones exitosas en contexto internacional e
intercultural. Para esto, se toma en cuenta los elementos de: toma de decisiones, ética,
comunicación intercultural, esquemas de solución de conflictos y por último cultura como aspecto
que influencia la mayor parte de estos elementos en una negociación internacional. Es cierto que la

experiencia es fundamental cuando se lleva a cabo una negociación internacional, pero también
existen modelos teóricos y sistemas de análisis que permiten ahorrar muchos inconvenientes
preparándose deliberada y metodológicamente para un proceso de negociación internacional, y no
solo basarse en la inspiración o experiencias.
101. Escuelas de la Administración
· Escuela científica de la Administración. El enfoque típico de la escuela de la administración
científica es el énfasis en las tareas. El nombre administración científica se debe al intento de
aplicar los métodos de la ciencia a los problemas de administración, con el fin de alcanzar elevada
eficiencia industrial. Los principales métodos científicos aplicables a los problemas de la
administración son la observación y la medición.
· Escuela clásica de la Administración. Es un conjunto de ideas, normativamente orientadas,
que se refieren a la estructuración de la organización. Se le conoce como los principios de la
administración o de la gerencia. Esta teoría se interesa por la planeación, la estandarización,
mejoramiento de la eficiencia laboral y las reglas prácticas.
· Escuela de las relaciones humanas de la Administración. Se inició con pruebas para la
selección de personal con respecto a los aspectos físicos y su relación con las condiciones físicas
del lugar de trabajo y establecer cuáles son las causas del aburrimiento por el trabajo repetitivo.
· Escuela burocrática de la Administración. La teoría burocrática se puede definir como una
forma de organización que se basa en las conductas racionales para alcanzar objetivos.
· Escuela estructuralista de la Administración. Busca interrelacionar las organizaciones con
su ambiente externo, que es la macrosociedad (sociedad organizacional), caracterizada por la
interdependencia entre las organizaciones (hombre organizacional). El estructuralismo se preocupa
por el todo y por la relación de las partes en la constitución del todo.
· Escuela contigencial o escuela de las decisiones. La teoría de las contingencias o también
llamada situacional, intenta dar respuesta a las contingencias o situaciones diarias de una
empresa, institución o grupo de personas que trabajan para lograr metas en común, utilizando la
menor cantidad de recursos para logar los mejores resultados en tiempos a corto y mediano plazo.
Para esto se usan métodos de otras escuelas administrativas según la situación que se esté
viviendo.
· Escuela neoclásica de la administración o de proceso administrativo (operacional).Para
los neoclásicos, la administración consiste en orientar, dirigir y controlar los esfuerzos de un grupo
de individuos para lograr un fin común con un mínimo de recursos y de esfuerzos y con la menor
interferencia con otras actividades útiles. Según la teoría neoclásica, las funciones del
administrador corresponden a los elementos de la administración que Fayol definiera en su tiempo
(prever, organizar, comandar, coordinar y controlar), con la aparición actualizada las funciones que
constituyen el proceso administrativo.
· Escuela de teoría de sistemas o escuela sistemática. Este enfoque considera a las
empresas como unidades que se relacionan entre sí y con el medio ambiente, y que forman un
sistema, que a la vez pertenece a uno mayor.
· Escuela empírica de la administración. Esta escuela se caracteriza básicamente por el
hecho de que se basa en estudios y en la observación de experiencias previas, esto con el objetivo
de poder determinar la situación en que se encuentra una determinada empresa, en un
determinado momento.
· Escuela cuantitativa. Este enfoque en la solución de problemas comienza con la
conformación del grupo interdisciplinario, quienes formulan el modelo matemático que simula el
problema, en donde se muestra en forma simbólica todos los factores relevantes relacionados con
el problema y sus interrelaciones y el comportamiento de las variables cuando éstas se modifican.
102. Objetivos de dos asociaciones importantes que se dedican a la Mercadotecnia
Asociación Mexicana de Agencias de Promociones
· Establecer criterios de operación que sirvan de base a sus asociados para llevar a cabo las
actividades propias del ramo.

· Fomentar la producción intelectual y la realización de estudios e investigaciones en el ramo de
las promociones y áreas afines y promover la difusión de resultados.
· Representar a sus asociados y procurar la defensa de sus intereses colectivos o individuales,
empleando los recursos materiales y humanos a su alcance.
Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercado
· Establecer normas de calidad y estándares comunes en métodos, técnicas, terminologías y
criterios de análisis, relacionados con la investigación de mercados en México.
Derecho y Economía
103. Diferencias entre Derecho Civil, Mercantil y Laboral
• · Derecho Civil. Es el conjunto de principios y normas jurídicas que regulan las
relaciones más generales y cotidianas de la vida de las personas, considerando a las
personas en cuanto a tal, como sujeto de derecho, o como aquel que rige al hombre como
tal, sin consideración de sus actividades particulares; que regula sus relaciones con sus
semejantes y con el Estado, cuando éste actúa en su carácter de simple persona jurídica
y en tanto esas relaciones tengan por objeto satisfacer necesidades de carácter
genéricamente humanas.
• · Derecho Mercantil. Es el conjunto de normas relativas a los comerciantes en el
ejercicio de su profesión, a los actos de comercio legalmente calificados como tales y a las
relaciones jurídicas derivadas de la relación de estos; en términos amplios, es la rama del
derecho que regula el ejercicio del comercio.
• · Derecho Laboral. Es el conjunto de principios y normas jurídicas que regulan las
relaciones entre empleador (es), trabajador (es), las asociaciones sindicales y el Estado.
Se encarga de normar la actividad humana lícita prestada por un trabajador en relación de
dependencia a un empleador a cambio de una contraprestación.
104. Objetivos de la PROFECO
Promover y proteger los derechos de la población consumidora, procurando equidad y seguridad
jurídica en las relaciones de consumo. Para lo cual cuenta con representación en los 32 Estados
que comprenden el territorio nacional, así como servicios mediante línea telefónica e Internet.
105. Pasos que se siguen para presentar una queja ante la PROFECO
Presentar:
• · Nombre y domicilio del consumidor.
• · Nombre y domicilio del proveedor que aparece en el contrato, comprobante o recibo.
• · En caso de no aparecer en ninguno de estos documentos, señalar el lugar donde
puede ser localizado.
• · Descripción del bien o servicio que se reclama y la narración de los hechos que dieron
lugar a la queja.
• · Formato de Recepción de Queja.
• · Una vez presentada la queja, un servidor de PROFECO indicará el procedimiento a
seguir.
106. Elementos de la Microeconomía

• · Mercado. Ámbito, sitio, lugar donde concurren oferentes y demandantes de bienes
para realizar operaciones de intercambio. Cualquier conjunto de transacciones o acuerdos
de negocios entre compradores y vendedores. Surge desde el momento en que se unen
vendedores y compradores y permite que se articule el mecanismo de la oferta y la
demanda. El mercado implica el comercio regular y regulado, donde existe cierta
competencia entre los participantes.
• · Demanda. Acto de requerir, pedir, solicitar un bien o servicio en el mercado para
satisfacer necesidades. Cantidad de un bien o servicio que los sujetos económicos
desean y pueden comprar a un precio y en un período determinado.
107. Elementos de la Macroeconomía
• · Producto. Es el valor agregado o valor de la producción bruta, así como también la
suma de los valores agregados de todas las empresas existentes en una economía.
• · Gasto. Es el valor de todos los bienes de consumo y servicio adquiridos durante un
período.
• · Renta. Es el pago al esfuerzo de los factores de la producción, así el Ingreso Bruto
Total = salarios + rentas + intereses + beneficios + impuestos indirectos + depreciaciones.
108. Demanda
Es una de las dos fuerzas que está presente en el mercado y representa la cantidad de productos
o servicios que el público objetivo quiere y puede adquirir para satisfacer sus necesidades o
deseos.
109. Oferta
Es una fuerza del mercado que representa la cantidad de bienes o servicios que individuos,
empresas y organizaciones quieren y pueden vender en el mercado a un precio determinado.
110. Indicadores Económicos
• · PIB. Es el valor monetario de los bienes y servicios finales producidos por una
economía en un período determinado.
• · Inflación. Es el crecimiento continuo y generalizado de los precios de los bienes y
servicios y factores productivos de una economía a lo largo del tiempo.
• · Devaluación. Es una depreciación del tipo de cambio bajo un sistema de tipo de
cambio fijo (subida del tipo de cambio).
• · IPC. Conjunto de remuneraciones promedio obtenidas por los habitantes de un país
en un período determinado, que generalmente es un año.
• · Desempleo. Situación en la que se encuentran las personas que teniendo edad,
capacidad y deseo de trabajar no pueden conseguir un puesto de trabajo viéndose
sometidos a una situación de paro forzoso.
• · PNB. Valor de los bienes y servicios finales producidos por los residentes de un país,
en el interior y en el exterior, en un determinado período de tiempo, que generalmente es
un año.
111. Sistema de Costos
Es la técnica más rudimentaria de los costos predeterminados pero muy necesarios, ya que su
cálculo u obtención se basa en la experiencia habida, en el conocimiento más o menos amplio,
pero de ninguna manera en su totalidad. El costo estimado indica lo que puede costar algo, motivo

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