Investigation en mode provocation - SPIN selling c1

Christelle Lebeau - www.moovaxis.com
Investigation en mode provocation selling
4MGC1 et MGC2 / Cours 1

PRE-LEARNING
120 mn
Objectifs de la séquence :
• Echanger sur les informations / conseils que chacun a retenu.
• Améliorer la rétention des informations ;
• Identifier les éléments sur lesquels renforcer le cours 1
Forme :
• Préparation individuelle
Action :
• Synthétiser sous forme de tableau de synthèse les éléments essentiels vos lectures et visionnage de
vidéo

https://www.youtube.com
/watch?v=Ie8sWUvtyos&in
dex=1&list=PL1OEdR_1R8g
c0oMKLj3BQy18ce1o9iFy6
https://www.linkedin.com/pulse/comment-améliorer-
vos-relations-interpersonnelles-grâce-lebeau/
DISC : Comment mieux se
connaître, mieux s'adapter pour
réussir et s'épanouir ?

https://www.linkedin.com/pulse/comment-le-
social-selling-permet-de-gagner-plus-clients-
lebeau/
https://www.youtube.com/wa
tch?v=f0bBewE5ANs
https://www.youtube.com/watch?v
=qtZXf6yVpaw
https://www.youtube.com/watch?v=YLPmcpZVHpA

Présentation : Qui suis-je ?
L’humain au cœur de la performance
commerciale et managériale
Fondatrice de Moovaxis : « Management Bienveillant ET performant »
Enseignante Management / vente et social-selling chez
Auteur : « Pro en management commercial » - Ed Vuibert
Christelle Lebeau
Fondatrice
Mob : +33 6 50 85 75 23
http://moovaxis.com

https://www.linkedin.com/company/moovaxis?trk=biz-companies-cymPour suivre Moovaxis :

Identifier les différentes dimensions de la démarche de vente « conseil / solution » ;
Maîtriser les fondamentaux de la vente « conseil / solution » ;
Maîtriser le process de vente d’une affaire ;
Reconnaître les différents profils comportementaux de leurs interlocuteurs ;
Adapter sa posture comportementale et sa communication ;
7

Notre parcours
Présentation
Cadrage : cours et et évaluations.
Préambule relationnel et état d’esprit
1. De la vente « Instinctive – produit » à la vente « Conseil / solution »
• Evolution des comportements d’achat et de la relation acheteur / vendeur
• La vente 4.0, une démarche orientée « Conseil / solution »
• La démarche de vente par la valeur et « Spin Selling »
2. La démarche d’investigation
• Les étapes de vente orientée « Conseil / solution »
• Focus des étapes « Analyse » et « Contact »
• Les outils et méthodes de l’étape « Découverte »
C1
C2

https://www.linkedin.com/company/moovaxis?trk=biz-companies-cymPour suivre Moovaxis :
LeaderCoach
Coach
Leader
Visionnaire

Nos engagements

Groupes de 3-4 étudiants
La page de garde du document de restitution doit impérativement
contenir:
Le logo PPA
Le titre du cas
Une introduction (quelques lignes)
La classe : 3IA1,2… + date (plutôt en pied de page)
Les noms et prénoms des membres du groupe
La structure du fichier : 3IAx, numéro du groupe.pdf
Exemple : 4MGC3 Groupe 1.pdf
ØUtilisation du module ‘’Gestion des projets’’ sur MyGes
Cadrage : cours et et évaluations.

La page de garde du document de restitution doit impérativement contenir :
Le logo PPA
Le titre du cas
Une introduction (quelques lignes)
La classe : 3MGC1,2… + date (plutôt en pied de page)
Les noms et prénoms des membres du groupe
La structure du fichier : 3MGC, Numéro du groupe.pdf
Exemple : 3MGC1 Groupe2. Pdf
ØUtilisation du module ‘’Gestion des projets’’ sur MyGes
ØAttention particulière apportée à l’orthographe et l’utilisation
d’un vocabulaire précis et professionnel

• Absence d’introduction au cas pour rappeler le contexte
• Argumentation insuffisante lors de la proposition de solutions (CAB /
CABP)
• Fautes d’orthographe, conjugaison et grammaire
-2 points

Donner 2 mots pour expliquer ce que signifie :
« l’investigation en mode
provocation selling » ?
Objectif : connaissons-nous un peu
J !

https://www.excellence-selling.com/articles/spin-
selling-5-conseils-pour-reussir-son-investigation-client/

Préambule relationnel et état d’esprit
Perception
Echelle relationnelle
Biais cognitifs
Qu’est-ce que l’empathie ?
Pour mieux apprendre et communiquer ?

Perception
• Nous voyons le résultat de notre perception
• Chacun pense que sa perception est bonne…
• Nous avons du mal à nous adapter la perception
de l’autre
• Nous cherchons à adapter le résultat à ce que
nous attendons !
Qu’avez-vous vu ?
« Le Monde n’existe pas simplement par lui-même,
mais aussi tel qu’il m’apparaît. »

Les intérêts :
• Renforcer l’impact de la communication ;
• Eviter les interprétations ;
• Susciter l’adhésion et la cohésion.
Les étapes clés :
• Connaître son propre profil comportemental ;
• Observer le canal de communication naturel de chacun de
ses interlocuteurs ;
• Adapter sa communication.
Valoriser
Apprécier
Respecter
Comprendre
Juger
18
L’échelle relationnelle
(Source : J. Medina, les 12 lois du cerveau)

La perception de nous que va avoir notre interlocuteur est filtrée et passe par le prisme de
la première impression.
Les biais cognitifs peuvent nous induire en erreur et nous amener à prendre de mauvaises
décisions. Pour les contrer, mieux vaux apprendre à les identifier…
Les biais cognitifs
(https://www.youtube.com/watch?v=d3OS7bpnS7A)
• L’effet de Halo : Attribuer des qualités à une
personne qui paraît belle, sympathique
• L’effet Horn : Attribuer des défauts à une
personne au physique peu attrayant
• Le biais de confirmation d’hypothèse :
Besoin de constance du cerveau
3 biais cognitifs dangereux :
A retrouver
dans…

Qu’est-ce que l’empathie, la compassion et la sympathie ?
« Capacité de voir à travers les filtres de son interlocuteur, à se mettre dans ses chaussures et à
communiquer avec lui de la façon dont il a besoin de communiquer » Moovaxis - CL

Qu'est-ce que l’empathie ?
« Capacité de voir à travers les filtres de son interlocuteur, à se mettre dans ses chaussures et à
communiquer avec lui de la façon dont il a besoin de communiquer » Moovaxis - CL

https://www.youtube.com/watch?v=FHuBdnvayLc
Pour mieux apprendre et mieux communiquer
(Source : J. Medina, les 12 lois du cerveau)
Lois 1 à 5

https://www.youtube.com/watch?v=D3NeqnFnfH8
Lois 6 à 12

Activité
• Répartissez-vous en groupes de 3 ou 4 personnes
• Réaliser une synthèse des 3 premières lois du cerveau sous forme d’un
mind mapping
Durée de l’activité
Préparation
45 mn
3 à 4 personnes

1. Télécharger Xmind
2. Regarder le Tuto :
https://www.youtube.co
m/watch?v=pIZXOUQ-
Tck

Correction
https://cyril-maitre.com/p-
mind_map_36_a_50_prelecture_des_12_lois_du_cerveau_de_john_medina

http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com
SUSCITER L’INTERET
REPETER L’INFORMATION
METTRE EN MOUVEMENT
STIMULER LES SENS
PRIVILEGIER LE VISUEL
1
2
3
4
5

La vente 4.0 : Une démarche orientée « conseil / solution »

Christelle Lebeau - www.moovaxis.com 29
Comment mieux apprendre ?

De la vente « Instinctive – produit » à la vente « Conseil / solutions »
• Evolution des comportements d’achat et de la relation acheteur / vendeur
• La vente 4.0, une démarche orientée « Conseil / solution »
• La démarche de vente par la valeur et « Spin Selling »

Evolution des comportements d'achat et la relation acheteur / vendeur

5,4 personnes sont impliquées
dans le processus d’achat
75 % des acheteurs B2B
utilisent les réseaux sociaux pour
se renseigner sur les vendeurs
90 % des décideurs affirment ne
jamais répondre à un appel sollicité
Vous voulez continuer à développer vos ventes avec les
méthodes du passé ?
Et si vous faisiez évoluer vos pratiques commerciales ?
Caractéristiques de la vente Btob

http://www.actionco.fr/Thematique/business-
1018/negocier-10085/Breves/que-acheteurs-
reprochent-commerciaux-
319940.htm#jwsybwel1sOUTxO2.97
• Un manque d'intérêt des commerciaux pour leurs
acheteurs ;
• Les reproches concernent également la
communication, le problème le plus cité par les
acheteurs de l'étude. "Les conversations entre les
commerciaux et les acheteurs sont très complexes,
explique Steve W Martin. Elles sont constituées de
messages verbaux et non verbaux envoyés
consciemment et inconsciemment. [...] Cependant,
comme les commerciaux parlent tout le temps, ils
sous-estiment la complexité de la communication et
[...] tendent à répéter le même pitch à tous les
prospects".
• Les acheteurs accusent les commerciaux de très
souvent débiter leur pitch tout fait sans l'adapter ;
• Les acheteurs sont également fréquemment
confrontés à des vendeurs qui ne prennent pas le
temps d'écouter et comprendre leurs exigences,
incapable d'expliquer clairement les avantages
comparés de leurs produits, ni l'impact et les
bénéfices de ceux-ci.

Les clients n’achètent plus des produits ou services, ils achètent des
solutions à leurs problèmes, préoccupations ou besoins.
Vous êtes un Expert qui informe et qui aide le client à acheter.

SUR LA FORME
✓ Qu’il se présente et qu ’il
cadre le rdv en indiquant les
objectifs ;
✓ Qu ’il me pose des questions
sur moi et mon entreprise ;
✓ Qu ’il me présente une
solution personnalisée, adaptée
à mon entreprise et mes enjeux ;
✓ Qu ’il m’apporte des réponses
;
✓ Qu ’il sache conclure au bon
moment...
✓ Qu’il soit ponctuel ;
✓ Qu ’il soit souriant ;
✓ Qu ’il présente bien (tenue,
attitude)
✓ Qu ’il me regarde ;
✓ Qu ’il prenne des notes...
Qu’il me traite de la façon dont j’ai BESOIN d’être traité
SUR LE FONDS
Les attentes et comportement de mon interlocuteur

L’acheteur et le vendeur
ne se comprennent plus

L’ acheteur dispose de
l’information et devient
autonome

Les recettes du passé
ne fonctionnent plus !

L’acheteur a des attentes
Il recherche l’expérience
commerciale :
une relation humaine et
authentique
une expertise reconnue
de la valeur, de l’insight
Il a une obsession :
REDUIRE LE CYCLE
D’ACHAT
Le vendeur doit redevenir indispensable
Le vendeur devient un
consultant / expert de
solutions

60 % des décideurs B2B
utilisent les médias sociaux
Social Selling University, 2012
IBM, 2011
75 % des acheteurs B2B pensent que
les médias sociaux auront une inﬂuence
certaine sur leur prochain achat
Aberdeen Group
Les vendeurs qui utilisent le
social selling augmentent en
moyenne de 20 % leurs
objectifs
L’usage des outils sales
intelligence augmente la
productivité de 17 %
CSO Insights, 2012
POURQUOI IL FAUT Y
ALLER ?
1 min sur 5 passée en
ligne est passée sur les
réseaux sociaux
Social Selling University, 2012
La Gen Y constituera 75 % de la
population active en 2025
SAP, 2013

Les médias sociaux sont en train de
changer la manière de vendre, et pour
le meilleur
Les bénéﬁces du social
selling sont immédiats
Le social selling est idéal pour réussir
les premières étapes du cycle de vente
❝ La génération Y constituera l’essentiel des
équipes d’ici 2025 et il est fort probable qu’elle
change le monde du business plutôt que de
s’y conformer ❞
LE FUTUR DE LA VENTE
SERA SOCIAL

Ø Les métiers de la vente nécessitent une expertise plus pointue dans les techniques de vente et les
relations interpersonnelles.
https://www.youtube.com/watch?v=KuEbptwd82c&t=72s

La démarche de vente par la valeur et « Spin Selling »
• Comment la démarche du commercial 4.0 permet de performer ?
• Structurer d’entre9en d’audit avec la technique DIAG
• Test : Quel négociateur êtes-vous ?

https://www.youtube.com/watch?v=qtZXf6yVpaw
Une démarche orientée Consommateur / client :
Þ Questionner et écouter
Þ Parler des solutions, de ce qu’on peut offrir en
fin de process de vente
Þ Comportement adapté aux étapes de la vente,
cycle d’achat…

Vente « instinctive / produit »
Avant internet et les réseaux sociaux
Préparation et Contact
10 %
Découverte / Connaissance20 %
Négociation et traitement
des objections / Conclure
(Closing)
Présentation de l’offre
/ Convaincre
30 %
40 %
40 %
20 %
30 %
10 %
Vente « conseil / solutions »
Depuis internet et les réseaux sociaux
• Je pose des questions pour découvrir les
besoins
• Je signe et développe le business avec le
client
• Mes + : Coopération / Esprit d’équipe et
d’entraide
• Je communique principalement à l’écrit
• Je suscite l’envie d’acheter
• Je parle de mon entreprise et affirme être
meilleur
• Je signe et ne revois plus le client
• Mes + : Individualisme et compétition
• Je communique principalement à l’oral
• Je vends au client
Comment la démarche du commercial 4.0 permet de performer ?

Comment la démarche du commercial 4.0 permet de performer ?
Þ Je pose des questions pour découvrir
les besoins
Þ Je signe et développe le business
avec le client
Þ Mes + : Coopération / Esprit d’équipe
Þ Je communique principalement à
l’écrit
Þ Je suscite l’envie d’acheter
Vente 4.0 « conseil / solutions »Vente « instinctive / produit »
Þ Je parle de mon entreprise
Þ Je signe et ne revois plus le client
Þ Mes + : Individualisme et compétition
Þ Je communique principalement à l’oral
Þ Je vends au client

Découvrir le contexte
Investiguer les problèmes
Amplifier les conséquences
Générer l’envie de solution
Structurerd’entre+end’auditaveclatechniqueDIAG

Découvrir le contexte
Poser des questions de situation pour
découvrir sans
a priori l’environnement de l’interlocuteur :
• expression des besoins révélés
(explicites)
• découverte des besoins latents
(implicites).

Investiguer les problèmes
Poser des questions de problèmes pour
valider l’existence d’éléments préoccupants
:
• dysfonctionnements,
• Points d’améliorations,
• insatisfactions…

Amplifier les conséquences
Poser des questions de conséquences pour amplifier les
problèmes pour que l’interlocuteur en prenne conscience
:
• Comment les problèmes impactent sur l’organisation,
les hommes…
• Quelles conséquences si le problème n’est pas résolu…

Générer l’envie de solution
Poser des questions de solution et de motivation
pour mesurer l’implication du client dans la
recherche réelle d’une solution :
• Imaginer une solution.
• Donner envie d’une solution.

Fiche DIAG
Quelle est la «douleur» de mon interlocuteur ?
Ø Éléments préoccupants : dysfonctionnements, désir de mieux faire,
insatisfactions
Ø Identifier les douleurs grâce aux questions de problèmes

FICHE DIAG
Quelle est la «Conséquence» pour mon interlocuteur s’il
ne trouve pas de solution ?
Ø Poser des questions de conséquences pour amplifier les problèmes
pour que l’interlocuteur en prenne conscience.
Ø Ne pas affirmer ces conséquences.

FICHE DIAG
Les conséquences de ces douleurs impactent-elles la
Performance, l’Image, les Finances ou l’Ecologie de
l’entreprise ?
Ø Le PIFE vous permettra de disposer d’éléments sur lesquels vous
appuyer pour valoriser votre solution auprès de chaque interlocuteur.

FICHE DIAG
Quelle est son niveau de motivation, son engagement
personnel à résoudre le problème ?
Ø Poser des questions de solution et de motivation ;
Ø Pour mesurer l’implication de son interlocuteur dans la recherche réelle
d’une solution.

Quel négociateur êtes-vous ?

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