SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 15
Descargar para leer sin conexión
"B2B-маркетинг через Интернет:
кейс WEBINAR.RU"
Павел Трушин
Директор по Интернет-маркетингу
WEBINAR.RU
Unit-экономика
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Определите наиболее релевантные
ключевые метрики бизнеса:
• Client Base: размер базы активных пользователей
• AOV: Средний чек
• ARPU: Средний
• Churn: коэффициент оттока
• Customer Lifetime: жизненный цикл клиента
• LTV: жизненная ценность клиента
• CAC: Стоимость привлечения клиента
Unit-экономика
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Определите принцип анализа
и как Вы будете считать
• Ежемесячный план/факт анализ: для лидов, новых клиентов
• Когортный анализ: для оттока, ARPU, LTV, ROI каналов
Маркетинговая воронка
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Определите ключевые стадии
маркетинговой воронки:
• Лид
• Квалифицированный лид
• Открыта сделка
• Счет выставлен
• Клиент
• Постоянный клиент
Маркетинговая воронка
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Опишите сценарии и логики
движения по стадиям
• Формат: блок-схема
• Срок отработки на каждой стадии
• Ответственный отдел на каждой стадии
• Прогнозируемый % конверсии на каждой стадии
• Лиды в воронке не должны “провисать” – схема
должна быть циклична
Лидогенерация
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Определите ключевые
каналы для Вашего бизнеса
• Контекстная реклама, поисковая оптимизация, ремаркетинг – для
горячих лидов, быстрых продаж
• Контент-маркетинг, лидерство мнений – для наращивания в
долгосрочной перспективе брендового трафика, создания большого
пула контактов для нерчеринга
• Оффлайновые мероприятия, покупка листов– для длинных
энтерпрайзных сделок
Лидогенерация
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Как измерить эффективность каналов?
• Когортный анализ ROI, LTV, ARPU, churn, сравнивая с CAC, CPL,
срок сделки канала
• Сравнивайте показатели между каналами и с медианой по
всем источникам для выявления лидеров
• Отслеживайте эффективность контекстной рекламы до
ключевого слова и объявления
Лидогенерация
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Повышение эффективности
контекстной рекламы
• Тестируйте разные call-to-action в объявлениях
• Тестируйте разные посадочные страницы через
специализированный софт (VWO, Google Website Optimizer, и т.п.)
• Выявляйте победителей через A/B тесты, но не увязайте в
мелочах – большая доля тестов не выявит статистически значимой
разницы между варианты
Лидогенерация
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Лид нерчеринг
• 40-80% лидов не готовы к продаже
• Разработайте контетную стратегию для основных
групп лидов
• Учитывайте стадию принятия решения, на которой
находится контрагент
Лид скоринг
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Повышение конверсии и снижение издержек
• Нельзя звонить всем или не звонить никому
• Внедряйте на основании маркетингового анализа систему
назначения очков лидам для приоритизации обработки
• Используйте две разные шкалы для назначения очков за
соответствие целевой демографической группе и за активность
• Тестируйте систему лид скора – сделайте несколько итераций
для сравнения качества получаемой выборки
CRM
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Сегментация лидов
• Маркетинг и продажи должны работать в связке
• Собирайте детальную информацию о компаниях и контактах:
отрасль, размер компании, должность, отдел и т.п.
• Следите за движением по стадиям каждой группы для
подтверждения маркетинговых гипотез, выявления новых
ключевых групп для продаж
CRM
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Использование CRM для
маркетинга
• CRM даёт уникальную информацию о качестве
лидов – используйте её!
• Идите от денег к проверке маркетинговых
моделей
• Составьте более полное видение о нуждах и
потребностях контрагентов в каждом сегменте
CRM + Маркетинг
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
• Маркетинг не заканчивается первой продажей
• Используйте email-канал для апселлов, кросселов,
реактивации старых клиентов
• Используйте данные CRM для постоянного уточнения и
детализации картины Вашей клиентской базы, выяснения
Ваших сильных и слабых сторон в сравнении с
конкурентами
CRM + Маркетинг
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Динамический контент
• Нельзя все сделать руками – стремитесь к
автоматизации
• Детализируйте Вашу стратегию работы с каждым
клиентским сегментом – используйте динамический
контент
• Учитывайте данные из CRM, чтобы говорить с каждым
клиентом или контактом на его языке
Спасибо!
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Аналитика: приборная панель бизнеса
Аналитика: приборная панель бизнесаАналитика: приборная панель бизнеса
Аналитика: приборная панель бизнесаКомплето
 
Стратегия интернет-маркетинга для взрослых
Стратегия интернет-маркетинга для взрослыхСтратегия интернет-маркетинга для взрослых
Стратегия интернет-маркетинга для взрослыхКомплето
 
10 ошибок маркетинга и рекламы строительных компаний в Интернет
10 ошибок маркетинга и рекламы строительных компаний в Интернет10 ошибок маркетинга и рекламы строительных компаний в Интернет
10 ошибок маркетинга и рекламы строительных компаний в ИнтернетКомплето
 
Продвижение бизнеса с помощью вебинаров
Продвижение бизнеса с помощью вебинаровПродвижение бизнеса с помощью вебинаров
Продвижение бизнеса с помощью вебинаровКомплето
 
Современная веб-аналитика для B2B. Как измерять не только свою интернет-эффек...
Современная веб-аналитика для B2B. Как измерять не только свою интернет-эффек...Современная веб-аналитика для B2B. Как измерять не только свою интернет-эффек...
Современная веб-аналитика для B2B. Как измерять не только свою интернет-эффек...Комплето
 
Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков
Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынковКак выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков
Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынковКомплето
 
Системный подход к разработке сайта
Системный подход к разработке сайтаСистемный подход к разработке сайта
Системный подход к разработке сайтаКомплето
 
Системный подход к развитию b2b-бизнеса в интернете
Системный подход к развитию b2b-бизнеса в интернетеСистемный подход к развитию b2b-бизнеса в интернете
Системный подход к развитию b2b-бизнеса в интернетеКомплето
 
Сквозная многоканальная аналитика контент-маркетинга. Как наконец-то достовер...
Сквозная многоканальная аналитика контент-маркетинга. Как наконец-то достовер...Сквозная многоканальная аналитика контент-маркетинга. Как наконец-то достовер...
Сквозная многоканальная аналитика контент-маркетинга. Как наконец-то достовер...Комплето
 
Как выбрать по-настоящему комплексное агентство интернет-маркетинга? Вебинар ...
Как выбрать по-настоящему комплексное агентство интернет-маркетинга? Вебинар ...Как выбрать по-настоящему комплексное агентство интернет-маркетинга? Вебинар ...
Как выбрать по-настоящему комплексное агентство интернет-маркетинга? Вебинар ...Академия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 
Работа с товарными базами в 1С в “одно окно" и сквозная аналитика до продаж. ...
Работа с товарными базами в 1С в “одно окно" и сквозная аналитика до продаж. ...Работа с товарными базами в 1С в “одно окно" и сквозная аналитика до продаж. ...
Работа с товарными базами в 1С в “одно окно" и сквозная аналитика до продаж. ...Комплето
 
Как измерять эффективность интернет-маркетинга в бизнес-показателях
Как измерять эффективность интернет-маркетинга в  бизнес-показателяхКак измерять эффективность интернет-маркетинга в  бизнес-показателях
Как измерять эффективность интернет-маркетинга в бизнес-показателяхКомплето
 
Системное целеполагание в маркетинге. Как, зачем и почему?
Системное целеполагание в маркетинге. Как, зачем и почему?Системное целеполагание в маркетинге. Как, зачем и почему?
Системное целеполагание в маркетинге. Как, зачем и почему?Комплето
 
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?Комплето
 
Исследование 2016-2017: Эффективные интернет-технологии, методики и инструмен...
Исследование 2016-2017: Эффективные интернет-технологии, методики и инструмен...Исследование 2016-2017: Эффективные интернет-технологии, методики и инструмен...
Исследование 2016-2017: Эффективные интернет-технологии, методики и инструмен...Комплето
 
"Какой должна быть веб-аналитика? Как оценить результаты маркетинговых меропр...
"Какой должна быть веб-аналитика? Как оценить результаты маркетинговых меропр..."Какой должна быть веб-аналитика? Как оценить результаты маркетинговых меропр...
"Какой должна быть веб-аналитика? Как оценить результаты маркетинговых меропр...Cybermarketing, Moscow
 
Правильная постановка целей перед интернет-маркетингом
Правильная постановка целей перед интернет-маркетингомПравильная постановка целей перед интернет-маркетингом
Правильная постановка целей перед интернет-маркетингомКомплето
 
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продаж
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продажDigital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продаж
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продажКомплето
 
Аналитика и KPI в маркетинге
Аналитика и KPI в маркетингеАналитика и KPI в маркетинге
Аналитика и KPI в маркетингеКомплето
 

La actualidad más candente (20)

Аналитика: приборная панель бизнеса
Аналитика: приборная панель бизнесаАналитика: приборная панель бизнеса
Аналитика: приборная панель бизнеса
 
Стратегия интернет-маркетинга для взрослых
Стратегия интернет-маркетинга для взрослыхСтратегия интернет-маркетинга для взрослых
Стратегия интернет-маркетинга для взрослых
 
10 ошибок маркетинга и рекламы строительных компаний в Интернет
10 ошибок маркетинга и рекламы строительных компаний в Интернет10 ошибок маркетинга и рекламы строительных компаний в Интернет
10 ошибок маркетинга и рекламы строительных компаний в Интернет
 
Продвижение бизнеса с помощью вебинаров
Продвижение бизнеса с помощью вебинаровПродвижение бизнеса с помощью вебинаров
Продвижение бизнеса с помощью вебинаров
 
Современная веб-аналитика для B2B. Как измерять не только свою интернет-эффек...
Современная веб-аналитика для B2B. Как измерять не только свою интернет-эффек...Современная веб-аналитика для B2B. Как измерять не только свою интернет-эффек...
Современная веб-аналитика для B2B. Как измерять не только свою интернет-эффек...
 
Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков
Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынковКак выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков
Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков
 
Системный подход к разработке сайта
Системный подход к разработке сайтаСистемный подход к разработке сайта
Системный подход к разработке сайта
 
Системный подход к развитию b2b-бизнеса в интернете
Системный подход к развитию b2b-бизнеса в интернетеСистемный подход к развитию b2b-бизнеса в интернете
Системный подход к развитию b2b-бизнеса в интернете
 
Сквозная многоканальная аналитика контент-маркетинга. Как наконец-то достовер...
Сквозная многоканальная аналитика контент-маркетинга. Как наконец-то достовер...Сквозная многоканальная аналитика контент-маркетинга. Как наконец-то достовер...
Сквозная многоканальная аналитика контент-маркетинга. Как наконец-то достовер...
 
Как выбрать по-настоящему комплексное агентство интернет-маркетинга? Вебинар ...
Как выбрать по-настоящему комплексное агентство интернет-маркетинга? Вебинар ...Как выбрать по-настоящему комплексное агентство интернет-маркетинга? Вебинар ...
Как выбрать по-настоящему комплексное агентство интернет-маркетинга? Вебинар ...
 
Работа с товарными базами в 1С в “одно окно" и сквозная аналитика до продаж. ...
Работа с товарными базами в 1С в “одно окно" и сквозная аналитика до продаж. ...Работа с товарными базами в 1С в “одно окно" и сквозная аналитика до продаж. ...
Работа с товарными базами в 1С в “одно окно" и сквозная аналитика до продаж. ...
 
Как измерять эффективность интернет-маркетинга в бизнес-показателях
Как измерять эффективность интернет-маркетинга в  бизнес-показателяхКак измерять эффективность интернет-маркетинга в  бизнес-показателях
Как измерять эффективность интернет-маркетинга в бизнес-показателях
 
Системное целеполагание в маркетинге. Как, зачем и почему?
Системное целеполагание в маркетинге. Как, зачем и почему?Системное целеполагание в маркетинге. Как, зачем и почему?
Системное целеполагание в маркетинге. Как, зачем и почему?
 
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
 
Исследование 2016-2017: Эффективные интернет-технологии, методики и инструмен...
Исследование 2016-2017: Эффективные интернет-технологии, методики и инструмен...Исследование 2016-2017: Эффективные интернет-технологии, методики и инструмен...
Исследование 2016-2017: Эффективные интернет-технологии, методики и инструмен...
 
Основы email-маркетинга
Основы email-маркетингаОсновы email-маркетинга
Основы email-маркетинга
 
"Какой должна быть веб-аналитика? Как оценить результаты маркетинговых меропр...
"Какой должна быть веб-аналитика? Как оценить результаты маркетинговых меропр..."Какой должна быть веб-аналитика? Как оценить результаты маркетинговых меропр...
"Какой должна быть веб-аналитика? Как оценить результаты маркетинговых меропр...
 
Правильная постановка целей перед интернет-маркетингом
Правильная постановка целей перед интернет-маркетингомПравильная постановка целей перед интернет-маркетингом
Правильная постановка целей перед интернет-маркетингом
 
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продаж
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продажDigital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продаж
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продаж
 
Аналитика и KPI в маркетинге
Аналитика и KPI в маркетингеАналитика и KPI в маркетинге
Аналитика и KPI в маркетинге
 

Destacado

Юлия Спиридонова-Микеда: «10 секретов успешного инфопартнерства»
Юлия Спиридонова-Микеда: «10 секретов успешного инфопартнерства»Юлия Спиридонова-Микеда: «10 секретов успешного инфопартнерства»
Юлия Спиридонова-Микеда: «10 секретов успешного инфопартнерства»Комплето
 
Михаил Федоров: «Мониторинг дилеров и стыковка с CRM»
Михаил Федоров: «Мониторинг дилеров и стыковка с CRM»Михаил Федоров: «Мониторинг дилеров и стыковка с CRM»
Михаил Федоров: «Мониторинг дилеров и стыковка с CRM»Комплето
 
Спецпроект для "Боско-Л" - Продегустируем целевую аудиторию
Спецпроект для "Боско-Л" - Продегустируем целевую аудиториюСпецпроект для "Боско-Л" - Продегустируем целевую аудиторию
Спецпроект для "Боско-Л" - Продегустируем целевую аудиториюКомплето
 
Контент-маркетинг. Что это такое? Зачем нужен и как разработать стратегию?
Контент-маркетинг. Что это такое? Зачем нужен и как разработать стратегию?Контент-маркетинг. Что это такое? Зачем нужен и как разработать стратегию?
Контент-маркетинг. Что это такое? Зачем нужен и как разработать стратегию?Комплето
 
Владимир Давыдов: Сквозная веб-аналитика в B2B
Владимир Давыдов: Сквозная веб-аналитика в B2B Владимир Давыдов: Сквозная веб-аналитика в B2B
Владимир Давыдов: Сквозная веб-аналитика в B2B Alexander Rys
 
Генерация клиентов: от формирования желания до оплаты и рекомендации. Вебинар...
Генерация клиентов: от формирования желания до оплаты и рекомендации. Вебинар...Генерация клиентов: от формирования желания до оплаты и рекомендации. Вебинар...
Генерация клиентов: от формирования желания до оплаты и рекомендации. Вебинар...Академия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 
Сколько денег теряет компания, не работая с негативом?
 Сколько денег теряет компания, не работая с негативом? Сколько денег теряет компания, не работая с негативом?
Сколько денег теряет компания, не работая с негативом?Комплето
 
Правильная постановка целей перед интернет маркетингом. ТРИМ-2014.
Правильная постановка целей перед интернет маркетингом. ТРИМ-2014.Правильная постановка целей перед интернет маркетингом. ТРИМ-2014.
Правильная постановка целей перед интернет маркетингом. ТРИМ-2014.Andrey Gavrikov
 
Автоматизация контент-маркетинга: 7 практических советов
Автоматизация контент-маркетинга: 7 практических советовАвтоматизация контент-маркетинга: 7 практических советов
Автоматизация контент-маркетинга: 7 практических советовКомплето
 
Построение эффективной системы электронного маркетинга. EMW 2012
Построение эффективной системы электронного маркетинга. EMW 2012Построение эффективной системы электронного маркетинга. EMW 2012
Построение эффективной системы электронного маркетинга. EMW 2012Andrey Gavrikov
 
Дмитрий Силаев "Исследование целевой аудитории в маркетинге и в user experience"
Дмитрий Силаев "Исследование целевой аудитории в маркетинге и в user experience"Дмитрий Силаев "Исследование целевой аудитории в маркетинге и в user experience"
Дмитрий Силаев "Исследование целевой аудитории в маркетинге и в user experience"Комплето
 
Контент-маркетинг - точно в цель
Контент-маркетинг - точно в цельКонтент-маркетинг - точно в цель
Контент-маркетинг - точно в цельКомплето
 
5 кейсов по интернет-маркетингу для Megaindex.tv
5 кейсов по интернет-маркетингу для Megaindex.tv5 кейсов по интернет-маркетингу для Megaindex.tv
5 кейсов по интернет-маркетингу для Megaindex.tvAndrey Gavrikov
 
Если бы в автомобильной отрасли можно было делать настоящий интернет-маркетинг
Если бы в автомобильной отрасли можно было делать настоящий интернет-маркетингЕсли бы в автомобильной отрасли можно было делать настоящий интернет-маркетинг
Если бы в автомобильной отрасли можно было делать настоящий интернет-маркетингКомплето
 
Измерение эффективности поискового маркетинга.Позиции, трафик, звонки,лиды, д...
Измерение эффективности поискового маркетинга.Позиции, трафик, звонки,лиды, д...Измерение эффективности поискового маркетинга.Позиции, трафик, звонки,лиды, д...
Измерение эффективности поискового маркетинга.Позиции, трафик, звонки,лиды, д...Комплето
 
EMB2B 2015 Вывод на рынок нового производителя светодиодных светильников пром...
EMB2B 2015 Вывод на рынок нового производителя светодиодных светильников пром...EMB2B 2015 Вывод на рынок нового производителя светодиодных светильников пром...
EMB2B 2015 Вывод на рынок нового производителя светодиодных светильников пром...Комплето
 
Системный электронный маркетинг успешного банка. От инновации к реальности. С...
Системный электронный маркетинг успешного банка. От инновации к реальности. С...Системный электронный маркетинг успешного банка. От инновации к реальности. С...
Системный электронный маркетинг успешного банка. От инновации к реальности. С...Комплето
 

Destacado (20)

Юлия Спиридонова-Микеда: «10 секретов успешного инфопартнерства»
Юлия Спиридонова-Микеда: «10 секретов успешного инфопартнерства»Юлия Спиридонова-Микеда: «10 секретов успешного инфопартнерства»
Юлия Спиридонова-Микеда: «10 секретов успешного инфопартнерства»
 
Михаил Федоров: «Мониторинг дилеров и стыковка с CRM»
Михаил Федоров: «Мониторинг дилеров и стыковка с CRM»Михаил Федоров: «Мониторинг дилеров и стыковка с CRM»
Михаил Федоров: «Мониторинг дилеров и стыковка с CRM»
 
Спецпроект для "Боско-Л" - Продегустируем целевую аудиторию
Спецпроект для "Боско-Л" - Продегустируем целевую аудиториюСпецпроект для "Боско-Л" - Продегустируем целевую аудиторию
Спецпроект для "Боско-Л" - Продегустируем целевую аудиторию
 
Контент-маркетинг. Что это такое? Зачем нужен и как разработать стратегию?
Контент-маркетинг. Что это такое? Зачем нужен и как разработать стратегию?Контент-маркетинг. Что это такое? Зачем нужен и как разработать стратегию?
Контент-маркетинг. Что это такое? Зачем нужен и как разработать стратегию?
 
Магнит для клиентов, который удваивает продажи за 90 дней. Вебинар WebPromoEx...
Магнит для клиентов, который удваивает продажи за 90 дней. Вебинар WebPromoEx...Магнит для клиентов, который удваивает продажи за 90 дней. Вебинар WebPromoEx...
Магнит для клиентов, который удваивает продажи за 90 дней. Вебинар WebPromoEx...
 
Selclones
SelclonesSelclones
Selclones
 
Владимир Давыдов: Сквозная веб-аналитика в B2B
Владимир Давыдов: Сквозная веб-аналитика в B2B Владимир Давыдов: Сквозная веб-аналитика в B2B
Владимир Давыдов: Сквозная веб-аналитика в B2B
 
17 инструментов интернет-маркетинга на 2017 год Вебинар WebPromoExperts #330
17 инструментов интернет-маркетинга на 2017 год Вебинар WebPromoExperts #33017 инструментов интернет-маркетинга на 2017 год Вебинар WebPromoExperts #330
17 инструментов интернет-маркетинга на 2017 год Вебинар WebPromoExperts #330
 
Генерация клиентов: от формирования желания до оплаты и рекомендации. Вебинар...
Генерация клиентов: от формирования желания до оплаты и рекомендации. Вебинар...Генерация клиентов: от формирования желания до оплаты и рекомендации. Вебинар...
Генерация клиентов: от формирования желания до оплаты и рекомендации. Вебинар...
 
Сколько денег теряет компания, не работая с негативом?
 Сколько денег теряет компания, не работая с негативом? Сколько денег теряет компания, не работая с негативом?
Сколько денег теряет компания, не работая с негативом?
 
Правильная постановка целей перед интернет маркетингом. ТРИМ-2014.
Правильная постановка целей перед интернет маркетингом. ТРИМ-2014.Правильная постановка целей перед интернет маркетингом. ТРИМ-2014.
Правильная постановка целей перед интернет маркетингом. ТРИМ-2014.
 
Автоматизация контент-маркетинга: 7 практических советов
Автоматизация контент-маркетинга: 7 практических советовАвтоматизация контент-маркетинга: 7 практических советов
Автоматизация контент-маркетинга: 7 практических советов
 
Построение эффективной системы электронного маркетинга. EMW 2012
Построение эффективной системы электронного маркетинга. EMW 2012Построение эффективной системы электронного маркетинга. EMW 2012
Построение эффективной системы электронного маркетинга. EMW 2012
 
Дмитрий Силаев "Исследование целевой аудитории в маркетинге и в user experience"
Дмитрий Силаев "Исследование целевой аудитории в маркетинге и в user experience"Дмитрий Силаев "Исследование целевой аудитории в маркетинге и в user experience"
Дмитрий Силаев "Исследование целевой аудитории в маркетинге и в user experience"
 
Контент-маркетинг - точно в цель
Контент-маркетинг - точно в цельКонтент-маркетинг - точно в цель
Контент-маркетинг - точно в цель
 
5 кейсов по интернет-маркетингу для Megaindex.tv
5 кейсов по интернет-маркетингу для Megaindex.tv5 кейсов по интернет-маркетингу для Megaindex.tv
5 кейсов по интернет-маркетингу для Megaindex.tv
 
Если бы в автомобильной отрасли можно было делать настоящий интернет-маркетинг
Если бы в автомобильной отрасли можно было делать настоящий интернет-маркетингЕсли бы в автомобильной отрасли можно было делать настоящий интернет-маркетинг
Если бы в автомобильной отрасли можно было делать настоящий интернет-маркетинг
 
Измерение эффективности поискового маркетинга.Позиции, трафик, звонки,лиды, д...
Измерение эффективности поискового маркетинга.Позиции, трафик, звонки,лиды, д...Измерение эффективности поискового маркетинга.Позиции, трафик, звонки,лиды, д...
Измерение эффективности поискового маркетинга.Позиции, трафик, звонки,лиды, д...
 
EMB2B 2015 Вывод на рынок нового производителя светодиодных светильников пром...
EMB2B 2015 Вывод на рынок нового производителя светодиодных светильников пром...EMB2B 2015 Вывод на рынок нового производителя светодиодных светильников пром...
EMB2B 2015 Вывод на рынок нового производителя светодиодных светильников пром...
 
Системный электронный маркетинг успешного банка. От инновации к реальности. С...
Системный электронный маркетинг успешного банка. От инновации к реальности. С...Системный электронный маркетинг успешного банка. От инновации к реальности. С...
Системный электронный маркетинг успешного банка. От инновации к реальности. С...
 

Similar a #EMB2B Павел Трушин: «B2B-маркетинг через Интернет: кейс webinar ru»

3 dmitry gomeniuk - how to make data-driven decisions in saa s products
3   dmitry gomeniuk - how to make data-driven decisions in saa s products3   dmitry gomeniuk - how to make data-driven decisions in saa s products
3 dmitry gomeniuk - how to make data-driven decisions in saa s productsIevgenii Katsan
 
Управление клиентской базой - подходы к внедрению
Управление клиентской базой - подходы к внедрениюУправление клиентской базой - подходы к внедрению
Управление клиентской базой - подходы к внедрениюNGM
 
«Digital-стратегия: от хаоса к порядку», Алина Куликова«Digital-стратегия: от...
«Digital-стратегия: от хаоса к порядку», Алина Куликова«Digital-стратегия: от...«Digital-стратегия: от хаоса к порядку», Алина Куликова«Digital-стратегия: от...
«Digital-стратегия: от хаоса к порядку», Алина Куликова«Digital-стратегия: от...Alisa Vasilkova
 
Обзор Microsoft Dynamics CRM 4.0 для бизнес руководителей
Обзор Microsoft Dynamics CRM 4.0 для бизнес руководителейОбзор Microsoft Dynamics CRM 4.0 для бизнес руководителей
Обзор Microsoft Dynamics CRM 4.0 для бизнес руководителейМаксим Войцеховский
 
Планирование и анализ эффективности SEO-кампании | РИФ, Севальнев
Планирование и анализ эффективности SEO-кампании | РИФ, СевальневПланирование и анализ эффективности SEO-кампании | РИФ, Севальнев
Планирование и анализ эффективности SEO-кампании | РИФ, СевальневДмитрий Севальнев
 
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango office
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango officeпостроение и оптимизация интернет маркетинга Mango office
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango officeBusiness incubator HSE
 
Результаты Аудита - ОБРАЗЕЦ
Результаты Аудита - ОБРАЗЕЦРезультаты Аудита - ОБРАЗЕЦ
Результаты Аудита - ОБРАЗЕЦВасилий Кокин
 
Легко ли превратить клиента-критика в клиента - промоутера?
Легко ли превратить клиента-критика в клиента - промоутера?Легко ли превратить клиента-критика в клиента - промоутера?
Легко ли превратить клиента-критика в клиента - промоутера?Инфобанк бай
 
Дмитрий Суслов, Методы опережения конкурентов в электронной коммерции.
 Дмитрий Суслов, Методы опережения конкурентов в электронной коммерции. Дмитрий Суслов, Методы опережения конкурентов в электронной коммерции.
Дмитрий Суслов, Методы опережения конкурентов в электронной коммерции.Дмитрий Суслов
 
Измерение эффективности Интернет-рекламы. Что измерять, как, чем и какие выво...
Измерение эффективности Интернет-рекламы. Что измерять, как, чем и какие выво...Измерение эффективности Интернет-рекламы. Что измерять, как, чем и какие выво...
Измерение эффективности Интернет-рекламы. Что измерять, как, чем и какие выво...Нетология
 
Олег Рыжков. Стратегия продвижения интернет-магазина
Олег Рыжков. Стратегия продвижения интернет-магазинаОлег Рыжков. Стратегия продвижения интернет-магазина
Олег Рыжков. Стратегия продвижения интернет-магазинаEgor Stremousov
 
Как быстро найти точки отрыва от конкурентов и увеличить отдачу от онлайн мар...
Как быстро найти точки отрыва от конкурентов и увеличить отдачу от онлайн мар...Как быстро найти точки отрыва от конкурентов и увеличить отдачу от онлайн мар...
Как быстро найти точки отрыва от конкурентов и увеличить отдачу от онлайн мар...Редкая марка
 
E commerce solutions v1 public
E commerce solutions v1  publicE commerce solutions v1  public
E commerce solutions v1 publicEfim Aldoukhov
 
Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...
Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...
Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...AdvantShop
 
2. Комплексный подход в интернет-маркетинге. Медиасфера
2. Комплексный подход в интернет-маркетинге. Медиасфера2. Комплексный подход в интернет-маркетинге. Медиасфера
2. Комплексный подход в интернет-маркетинге. МедиасфераГруппа компаний Медиасфера
 

Similar a #EMB2B Павел Трушин: «B2B-маркетинг через Интернет: кейс webinar ru» (20)

3 dmitry gomeniuk - how to make data-driven decisions in saa s products
3   dmitry gomeniuk - how to make data-driven decisions in saa s products3   dmitry gomeniuk - how to make data-driven decisions in saa s products
3 dmitry gomeniuk - how to make data-driven decisions in saa s products
 
Управление клиентской базой - подходы к внедрению
Управление клиентской базой - подходы к внедрениюУправление клиентской базой - подходы к внедрению
Управление клиентской базой - подходы к внедрению
 
«Digital-стратегия: от хаоса к порядку», Алина Куликова«Digital-стратегия: от...
«Digital-стратегия: от хаоса к порядку», Алина Куликова«Digital-стратегия: от...«Digital-стратегия: от хаоса к порядку», Алина Куликова«Digital-стратегия: от...
«Digital-стратегия: от хаоса к порядку», Алина Куликова«Digital-стратегия: от...
 
Russian Affiliate Days
Russian Affiliate DaysRussian Affiliate Days
Russian Affiliate Days
 
eRetailForum
eRetailForumeRetailForum
eRetailForum
 
Обзор Microsoft Dynamics CRM 4.0 для бизнес руководителей
Обзор Microsoft Dynamics CRM 4.0 для бизнес руководителейОбзор Microsoft Dynamics CRM 4.0 для бизнес руководителей
Обзор Microsoft Dynamics CRM 4.0 для бизнес руководителей
 
Планирование и анализ эффективности SEO-кампании | РИФ, Севальнев
Планирование и анализ эффективности SEO-кампании | РИФ, СевальневПланирование и анализ эффективности SEO-кампании | РИФ, Севальнев
Планирование и анализ эффективности SEO-кампании | РИФ, Севальнев
 
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango office
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango officeпостроение и оптимизация интернет маркетинга Mango office
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango office
 
Результаты Аудита - ОБРАЗЕЦ
Результаты Аудита - ОБРАЗЕЦРезультаты Аудита - ОБРАЗЕЦ
Результаты Аудита - ОБРАЗЕЦ
 
Легко ли превратить клиента-критика в клиента - промоутера?
Легко ли превратить клиента-критика в клиента - промоутера?Легко ли превратить клиента-критика в клиента - промоутера?
Легко ли превратить клиента-критика в клиента - промоутера?
 
Дмитрий Суслов, Методы опережения конкурентов в электронной коммерции.
 Дмитрий Суслов, Методы опережения конкурентов в электронной коммерции. Дмитрий Суслов, Методы опережения конкурентов в электронной коммерции.
Дмитрий Суслов, Методы опережения конкурентов в электронной коммерции.
 
Измерение эффективности Интернет-рекламы. Что измерять, как, чем и какие выво...
Измерение эффективности Интернет-рекламы. Что измерять, как, чем и какие выво...Измерение эффективности Интернет-рекламы. Что измерять, как, чем и какие выво...
Измерение эффективности Интернет-рекламы. Что измерять, как, чем и какие выво...
 
Вебинар WebPromoExperts. Владимир Сахаров о партнерском маркетинге
Вебинар WebPromoExperts. Владимир Сахаров о партнерском маркетингеВебинар WebPromoExperts. Владимир Сахаров о партнерском маркетинге
Вебинар WebPromoExperts. Владимир Сахаров о партнерском маркетинге
 
Олег Рыжков. Стратегия продвижения интернет-магазина
Олег Рыжков. Стратегия продвижения интернет-магазинаОлег Рыжков. Стратегия продвижения интернет-магазина
Олег Рыжков. Стратегия продвижения интернет-магазина
 
Как быстро найти точки отрыва от конкурентов и увеличить отдачу от онлайн мар...
Как быстро найти точки отрыва от конкурентов и увеличить отдачу от онлайн мар...Как быстро найти точки отрыва от конкурентов и увеличить отдачу от онлайн мар...
Как быстро найти точки отрыва от конкурентов и увеличить отдачу от онлайн мар...
 
Hoff
Hoff Hoff
Hoff
 
E commerce solutions v1 public
E commerce solutions v1  publicE commerce solutions v1  public
E commerce solutions v1 public
 
Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...
Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...
Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...
 
2. Комплексный подход в интернет-маркетинге. Медиасфера
2. Комплексный подход в интернет-маркетинге. Медиасфера2. Комплексный подход в интернет-маркетинге. Медиасфера
2. Комплексный подход в интернет-маркетинге. Медиасфера
 
Registratura.ru
Registratura.ruRegistratura.ru
Registratura.ru
 

Más de Комплето

Интернет-маркетолог? И чего делать будешь?
Интернет-маркетолог? И чего делать будешь?Интернет-маркетолог? И чего делать будешь?
Интернет-маркетолог? И чего делать будешь?Комплето
 
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планирование
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планированиеКонтент-маркетинг. Тексты, графика, планирование
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планированиеКомплето
 
Дифференцируйся или умри!
Дифференцируйся или умри!Дифференцируйся или умри!
Дифференцируйся или умри!Комплето
 
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. Кейсы
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. КейсыСквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. Кейсы
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. КейсыКомплето
 
Как разработать бизнес-сайт, интегрированный в маркетинговую стратегию вашей ...
Как разработать бизнес-сайт, интегрированный в маркетинговую стратегию вашей ...Как разработать бизнес-сайт, интегрированный в маркетинговую стратегию вашей ...
Как разработать бизнес-сайт, интегрированный в маркетинговую стратегию вашей ...Комплето
 
Системный подход к контент-маркетингу: клиенты через экспертность
Системный подход к контент-маркетингу: клиенты через экспертностьСистемный подход к контент-маркетингу: клиенты через экспертность
Системный подход к контент-маркетингу: клиенты через экспертностьКомплето
 
Преобразование традиционного оффлайн обучения в дистанционное, с последующим ...
Преобразование традиционного оффлайн обучения в дистанционное, с последующим ...Преобразование традиционного оффлайн обучения в дистанционное, с последующим ...
Преобразование традиционного оффлайн обучения в дистанционное, с последующим ...Комплето
 
Видео+вебинары = убойный микс для продвижения B2B и сложных продуктов в интер...
Видео+вебинары = убойный микс для продвижения B2B и сложных продуктов в интер...Видео+вебинары = убойный микс для продвижения B2B и сложных продуктов в интер...
Видео+вебинары = убойный микс для продвижения B2B и сложных продуктов в интер...Комплето
 
Как работает современный маркетинг
Как работает современный маркетингКак работает современный маркетинг
Как работает современный маркетингКомплето
 
Генерация клиентов: от формирования желания до оплаты и рекомендации
Генерация клиентов: от формирования желания до оплаты и рекомендацииГенерация клиентов: от формирования желания до оплаты и рекомендации
Генерация клиентов: от формирования желания до оплаты и рекомендацииКомплето
 
Бизнес + Интернет. Аналитика + Автоматизация
Бизнес + Интернет. Аналитика + АвтоматизацияБизнес + Интернет. Аналитика + Автоматизация
Бизнес + Интернет. Аналитика + АвтоматизацияКомплето
 
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынков
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынковКак выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынков
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынковКомплето
 
Контент-маркетинг. Расставим все точки над i
Контент-маркетинг. Расставим все точки над iКонтент-маркетинг. Расставим все точки над i
Контент-маркетинг. Расставим все точки над iКомплето
 
Исследование 2016-2017: Эффективные интернет-технологии, методики и инструмен...
Исследование 2016-2017: Эффективные интернет-технологии, методики и инструмен...Исследование 2016-2017: Эффективные интернет-технологии, методики и инструмен...
Исследование 2016-2017: Эффективные интернет-технологии, методики и инструмен...Комплето
 
Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)
Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)
Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)Комплето
 
Как разработать сложный сайт, интегрированный в маркетинговую стратегию вашей...
Как разработать сложный сайт, интегрированный в маркетинговую стратегию вашей...Как разработать сложный сайт, интегрированный в маркетинговую стратегию вашей...
Как разработать сложный сайт, интегрированный в маркетинговую стратегию вашей...Комплето
 
интернет маркетинговый комплекс, вебинар, давыдов, комплето
интернет маркетинговый комплекс, вебинар, давыдов, комплетоинтернет маркетинговый комплекс, вебинар, давыдов, комплето
интернет маркетинговый комплекс, вебинар, давыдов, комплетоКомплето
 
Организация собственного отдела интернет-маркетинга
Организация собственного отдела интернет-маркетингаОрганизация собственного отдела интернет-маркетинга
Организация собственного отдела интернет-маркетингаКомплето
 
Разработка стратегии интернет-маркетинга
Разработка стратегии интернет-маркетингаРазработка стратегии интернет-маркетинга
Разработка стратегии интернет-маркетингаКомплето
 
Как повысить продажи в дилерских сетях: интернет-маркетинг, телефония, CRM, н...
Как повысить продажи в дилерских сетях: интернет-маркетинг, телефония, CRM, н...Как повысить продажи в дилерских сетях: интернет-маркетинг, телефония, CRM, н...
Как повысить продажи в дилерских сетях: интернет-маркетинг, телефония, CRM, н...Комплето
 

Más de Комплето (20)

Интернет-маркетолог? И чего делать будешь?
Интернет-маркетолог? И чего делать будешь?Интернет-маркетолог? И чего делать будешь?
Интернет-маркетолог? И чего делать будешь?
 
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планирование
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планированиеКонтент-маркетинг. Тексты, графика, планирование
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планирование
 
Дифференцируйся или умри!
Дифференцируйся или умри!Дифференцируйся или умри!
Дифференцируйся или умри!
 
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. Кейсы
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. КейсыСквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. Кейсы
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. Кейсы
 
Как разработать бизнес-сайт, интегрированный в маркетинговую стратегию вашей ...
Как разработать бизнес-сайт, интегрированный в маркетинговую стратегию вашей ...Как разработать бизнес-сайт, интегрированный в маркетинговую стратегию вашей ...
Как разработать бизнес-сайт, интегрированный в маркетинговую стратегию вашей ...
 
Системный подход к контент-маркетингу: клиенты через экспертность
Системный подход к контент-маркетингу: клиенты через экспертностьСистемный подход к контент-маркетингу: клиенты через экспертность
Системный подход к контент-маркетингу: клиенты через экспертность
 
Преобразование традиционного оффлайн обучения в дистанционное, с последующим ...
Преобразование традиционного оффлайн обучения в дистанционное, с последующим ...Преобразование традиционного оффлайн обучения в дистанционное, с последующим ...
Преобразование традиционного оффлайн обучения в дистанционное, с последующим ...
 
Видео+вебинары = убойный микс для продвижения B2B и сложных продуктов в интер...
Видео+вебинары = убойный микс для продвижения B2B и сложных продуктов в интер...Видео+вебинары = убойный микс для продвижения B2B и сложных продуктов в интер...
Видео+вебинары = убойный микс для продвижения B2B и сложных продуктов в интер...
 
Как работает современный маркетинг
Как работает современный маркетингКак работает современный маркетинг
Как работает современный маркетинг
 
Генерация клиентов: от формирования желания до оплаты и рекомендации
Генерация клиентов: от формирования желания до оплаты и рекомендацииГенерация клиентов: от формирования желания до оплаты и рекомендации
Генерация клиентов: от формирования желания до оплаты и рекомендации
 
Бизнес + Интернет. Аналитика + Автоматизация
Бизнес + Интернет. Аналитика + АвтоматизацияБизнес + Интернет. Аналитика + Автоматизация
Бизнес + Интернет. Аналитика + Автоматизация
 
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынков
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынковКак выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынков
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынков
 
Контент-маркетинг. Расставим все точки над i
Контент-маркетинг. Расставим все точки над iКонтент-маркетинг. Расставим все точки над i
Контент-маркетинг. Расставим все точки над i
 
Исследование 2016-2017: Эффективные интернет-технологии, методики и инструмен...
Исследование 2016-2017: Эффективные интернет-технологии, методики и инструмен...Исследование 2016-2017: Эффективные интернет-технологии, методики и инструмен...
Исследование 2016-2017: Эффективные интернет-технологии, методики и инструмен...
 
Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)
Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)
Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)
 
Как разработать сложный сайт, интегрированный в маркетинговую стратегию вашей...
Как разработать сложный сайт, интегрированный в маркетинговую стратегию вашей...Как разработать сложный сайт, интегрированный в маркетинговую стратегию вашей...
Как разработать сложный сайт, интегрированный в маркетинговую стратегию вашей...
 
интернет маркетинговый комплекс, вебинар, давыдов, комплето
интернет маркетинговый комплекс, вебинар, давыдов, комплетоинтернет маркетинговый комплекс, вебинар, давыдов, комплето
интернет маркетинговый комплекс, вебинар, давыдов, комплето
 
Организация собственного отдела интернет-маркетинга
Организация собственного отдела интернет-маркетингаОрганизация собственного отдела интернет-маркетинга
Организация собственного отдела интернет-маркетинга
 
Разработка стратегии интернет-маркетинга
Разработка стратегии интернет-маркетингаРазработка стратегии интернет-маркетинга
Разработка стратегии интернет-маркетинга
 
Как повысить продажи в дилерских сетях: интернет-маркетинг, телефония, CRM, н...
Как повысить продажи в дилерских сетях: интернет-маркетинг, телефония, CRM, н...Как повысить продажи в дилерских сетях: интернет-маркетинг, телефония, CRM, н...
Как повысить продажи в дилерских сетях: интернет-маркетинг, телефония, CRM, н...
 

#EMB2B Павел Трушин: «B2B-маркетинг через Интернет: кейс webinar ru»

  • 1. "B2B-маркетинг через Интернет: кейс WEBINAR.RU" Павел Трушин Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
  • 2. Unit-экономика Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Определите наиболее релевантные ключевые метрики бизнеса: • Client Base: размер базы активных пользователей • AOV: Средний чек • ARPU: Средний • Churn: коэффициент оттока • Customer Lifetime: жизненный цикл клиента • LTV: жизненная ценность клиента • CAC: Стоимость привлечения клиента
  • 3. Unit-экономика Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Определите принцип анализа и как Вы будете считать • Ежемесячный план/факт анализ: для лидов, новых клиентов • Когортный анализ: для оттока, ARPU, LTV, ROI каналов
  • 4. Маркетинговая воронка Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Определите ключевые стадии маркетинговой воронки: • Лид • Квалифицированный лид • Открыта сделка • Счет выставлен • Клиент • Постоянный клиент
  • 5. Маркетинговая воронка Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Опишите сценарии и логики движения по стадиям • Формат: блок-схема • Срок отработки на каждой стадии • Ответственный отдел на каждой стадии • Прогнозируемый % конверсии на каждой стадии • Лиды в воронке не должны “провисать” – схема должна быть циклична
  • 6. Лидогенерация Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Определите ключевые каналы для Вашего бизнеса • Контекстная реклама, поисковая оптимизация, ремаркетинг – для горячих лидов, быстрых продаж • Контент-маркетинг, лидерство мнений – для наращивания в долгосрочной перспективе брендового трафика, создания большого пула контактов для нерчеринга • Оффлайновые мероприятия, покупка листов– для длинных энтерпрайзных сделок
  • 7. Лидогенерация Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Как измерить эффективность каналов? • Когортный анализ ROI, LTV, ARPU, churn, сравнивая с CAC, CPL, срок сделки канала • Сравнивайте показатели между каналами и с медианой по всем источникам для выявления лидеров • Отслеживайте эффективность контекстной рекламы до ключевого слова и объявления
  • 8. Лидогенерация Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Повышение эффективности контекстной рекламы • Тестируйте разные call-to-action в объявлениях • Тестируйте разные посадочные страницы через специализированный софт (VWO, Google Website Optimizer, и т.п.) • Выявляйте победителей через A/B тесты, но не увязайте в мелочах – большая доля тестов не выявит статистически значимой разницы между варианты
  • 9. Лидогенерация Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Лид нерчеринг • 40-80% лидов не готовы к продаже • Разработайте контетную стратегию для основных групп лидов • Учитывайте стадию принятия решения, на которой находится контрагент
  • 10. Лид скоринг Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Повышение конверсии и снижение издержек • Нельзя звонить всем или не звонить никому • Внедряйте на основании маркетингового анализа систему назначения очков лидам для приоритизации обработки • Используйте две разные шкалы для назначения очков за соответствие целевой демографической группе и за активность • Тестируйте систему лид скора – сделайте несколько итераций для сравнения качества получаемой выборки
  • 11. CRM Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Сегментация лидов • Маркетинг и продажи должны работать в связке • Собирайте детальную информацию о компаниях и контактах: отрасль, размер компании, должность, отдел и т.п. • Следите за движением по стадиям каждой группы для подтверждения маркетинговых гипотез, выявления новых ключевых групп для продаж
  • 12. CRM Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Использование CRM для маркетинга • CRM даёт уникальную информацию о качестве лидов – используйте её! • Идите от денег к проверке маркетинговых моделей • Составьте более полное видение о нуждах и потребностях контрагентов в каждом сегменте
  • 13. CRM + Маркетинг Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU • Маркетинг не заканчивается первой продажей • Используйте email-канал для апселлов, кросселов, реактивации старых клиентов • Используйте данные CRM для постоянного уточнения и детализации картины Вашей клиентской базы, выяснения Ваших сильных и слабых сторон в сравнении с конкурентами
  • 14. CRM + Маркетинг Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Динамический контент • Нельзя все сделать руками – стремитесь к автоматизации • Детализируйте Вашу стратегию работы с каждым клиентским сегментом – используйте динамический контент • Учитывайте данные из CRM, чтобы говорить с каждым клиентом или контактом на его языке
  • 15. Спасибо! Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU