Un percorso per valorizzare i propri prodotti e saperli vendere Incontro con Cristina Mariani e Alessandro Silva Varese, 4 luglio 2013

1. 4 luglio 2013

3. a cura di Cristina Mariani

4. Come si lavorava dieci anni fa?
• Come era organizzato il lavoro?
• Come era il prodotto?
• Come erano le normative?
• In che modo arrivavano a noi i clienti?
• Come si incassava?
• Quanto si fatturava?
• Quanti concorrenti c’erano?
• Su quanti preventivi fatti quanti se ne
chiudevano?

5. Come si lavora oggi?
• Come sono i clienti?
• Come è organizzato il lavoro?
• Come è il prodotto?
• Come sono le normative?
• In che modo arrivano a noi i clienti?
• Come si incassa?
• Quanto si fattura?
• Quanto si guadagna?
• Quanti concorrenti ci sono?
• Chi sono i concorrenti?
• Su quanti preventivi fatti quanti se ne chiudono?

6. Differenze e ragioni
Ieri…
Oggi…
Perché?

7. 30% di
preventivi
diventa
ordine?

8. Cosa è cambiato
Il mondo La nostra azienda
COSA CAMBIARE?
COME PORTARE IL CAMBIAMENTO IN
AZIENDA?

9. La situazione nel 2013
Internet
Cliente Crisi
Concorrenza
Processo
Di
Acquisto
Più lungo
E
Più
complesso

10. Perché il cliente dovrebbe
comprare proprio da me e non
un concorrente?
In base a cosa il cliente sceglie?
In base al prezzo!
Siamo sicuri?

11. Competere (solo) sul prezzo è
pericoloso
• C’è sempre chi fa pagare meno
• Si innesca la spirale al ribasso
• Di sconti si muore!
• A meno di non avere una struttura di costo già
tarata sul prezzo basso

12. Alternativa: competere sul valore
• Abbassare il prezzo è facile: sono capaci tutti!
• Far capire perché io sono meglio di un altro è
difficile
• Ma è l’unica possibilità di assicurare il profitto
della azienda
• E la sua continuazione nel tempo

13. Se la mia offerta non è diversa da
quella dei miei concorrenti..
…il cliente in base a che cosa sceglie?

14. L’unica speranza
per superare
l’obiezione di
prezzo
È fare una
credibile proposta
di valore
E riuscire a
comunicarla al
cliente

15. Come mi distinguo dalla concorrenza?
• Caso: Speziale Scale. Prima…

16. Parte descrittiva/ Parte “superman”

17. Dopo: vantaggio competitivo nella
home page e sul preventivo

19. Il vantaggio competitivo
• Pratico e concreto
• Specifico, non generico e vago
• Realistico: Non esagerato, roboante, “superman”
• Limitato (massimo 7 elementi)
• Definito in funzione della concorrenza
• Può essere diverso per le diverse categorie di
clienti

20. Esempi
• Siamo l’unico ecommerce di vetro di Murano
con sede a Venezia (gli altri sono in
terraferma) Venezia = Brand
• Sono un artigiano, prendo direttamente le
misure, sono molto attento alla fase della
posa, impiego personale fidato e garantisco
un’accurata pulizia finale

21. Esempi
• Sono un rivenditore di mobili, faccio il
progetto gratuito, mi occupo di ritirare l’usato,
fare gli allacciamenti acqua/ gas/ elettricità,
concedo una garanzia di 5 anni
• La nostra azienda è attiva dal 1970,
garantiamo la consegna in 7 giorni dall’ordine,
siamo aperti anche al sabato, abbiamo una
rete di assistenza di 10 tecnici e i nostri
materiali sono certificati

22. Altri esempi
• Allestimento stand
– Progettiamo, installiamo e vi diamo il benvenuto
– Trasportiamo il vostro materiale
– Assistiamo nella burocrazia della fiera
– Progetto gratuito
– Noleggio frigo, macchina caffè
– Progettazione in 3D

23. Ma sul sito?

24. …cosa emerge?
• GO&GO STAND è da oltre vent'anni leader del settore della progettazione,
realizzazione e messa in opera di allestimenti fieristici.
Azienda competitiva, attenta al mercato e al design, progetta e produce
soluzioni su misura ideali, in base alla richieste ed esigenze comunicative
dei nostri clienti, organizzando lo spazio attorno alle idee con una continua
ricerca di materiali, linee e colori che formano nei dettagli il progetto
personalizzato finale.
L'elevata professionalità dello staff e la collaudata e continua
collaborazione con professionisti del settore, architetti e designer,
garantiscono qualità, puntualità nelle consegne e consulenza continua,
proponendo soluzioni innovative e ricercate nello stile e nella
progettazione.
GO&GO STAND offre la propria esperienza al servizio di eventi, meeting,
convention e mostre per trasformare spazi in luoghi, curando
attentamente ogni aspetto per garantire la massima personalità e
funzionalità, trasformando ogni evento in un'esperienza unica.

25. Altri esempi
• Macchine per la miscelazione
– Unico produttore italiano specializzato in macch.
Miscelazione
– Lavoriamo vari settori (cosmetica, alimentare..)
– Nessun problema di compatibilità con altri
macchinari
– Imballaggio super resistente
– Consegna 90 giorni
– Assistenza tecnica da remoto

26. Diversi clienti…

27. Perché profilare il cliente?
• Per adattare la comunicazione (modi, strumenti,
contenuti) e anche il preventivo al cliente

28. Funzione del preventivo o dell’offerta

29. Di solito: dal prodotto al cliente
ProdottoProdotto PrezzoPrezzo ClienteCliente
ClienteCliente PrezzoPrezzo ProdottoProdotto
Meglio: dal cliente al prodotto

30. Un po’ di confusione…..…

31. • Il prodotto o il servizio: caratteristiche, benefici funzionali,
di processo e di relazione, ampiezza della gamma, ecc.
(ALLUMINIO? PVC? LEGNO? ANCHE PORTE?)
• Il canale di distribuzione ("place”); ingrosso,
dettaglio, ecommerce, outlet, tramite distributore, tramite
rete di agenti o promotori, ecc. SHOWROOM, CENTRI
COMMERCIALI…
• Il prezzo. Il livello, la struttura, la comunicazione del
prezzo dovrebbe essere frutto di una scelta (CHE RICARICO?)
• La promozione: sito web, mail, offerte, social network,
pubblicità, volantini….

32. Marketing: le 4 P

33. Il Profitto! Quanto guadagno?
• Prodotto: COSA VENDO?
• Place (canale): COME VENDO?
• Prezzo: A QUANTO VENDO?
• Promozione: COME MI FACCIO TROVARE?
Le 4 P del MARKETING
La 5 ° P, la più importante di tutte..

34. Come calcolo i miei prezzi?
• Caso: Azienda Nautica
• Caso: Azienda Commercio Mobili
• Caso: Studio di Architettura

35. Magari fosse così facile...

36. “Pricing is managers’ biggest
marketing headache”
Il pricing è il più
grande mal di testa
(problema) di
marketing dei
manager
Harvard Business Review,
Sept. 1995, “How do you
know when the price is
right?” R.Dolan

37. “Dobbiamo tagliare i costi!”
Le visioni di “parte”
“Per vendere di più devo avere dei
prezzi migliori!”
“Dobbiamo aumentare le vendite!”

38. 1) Gli interventi “virtuosi”
Aumentare i ricavi, le vendite,
ridurre i costi ?
Quali azioni saranno più efficaci?

39. ESEMPIO 1
Calcolare la variazione sugli utili (in valore e in
%) causata da:
• Aumento 1% dei volumi di vendita
• Diminuzione 1% dei Costi Variabili
• Diminuzione 1% dei Costi Fissi
• Aumento 1% dei prezzi
• Ricavi 100
• Costi variabili 60
• Costi fissi 30
• Utili 10

40. Risultati
• Aumento 1% dei volumi di vendita +4%
• Diminuzione 1% dei Costi Variabili +6%
• Diminuzione 1% dei Costi Fissi + 3%
• Aumento 1% dei prezzi +10%

41. “Tutti i preventivi sono uguali; il cliente guarda solo
l’ultima riga: il totale “
Preventivo A
Ricambi 80
Manodopera 20
Totale 100
Preventivo B
Ricambi 60
Manodopera 40
Totale 100
Preventivo C
Ricambi 100
Manod. 0
Totale 100

42. Come posso aumentare le vendite con
il web?
• Caso: Berto Salotti

43. Salotti artigianali

44. Idea: videopillole
• www.tinyurl.com/bertosalotti1

45. Polizze assicurative ramo vita
http://youtu.be/Smw6HRXi2GI

46. Il web e le nuove tecnologie
Il sito: non
si può non
averlo
Newsletter:
email come
strumento
di contatto
QR Code
Social
Media: val
la pena?
Quali?

47. A cosa serve il sito?
• Quali sono i motivi per cui oggi è utile avere
un sito web?
• Chi visita il sito?

48. Il web canale di vendita e di
comunicazione

49. Il sito come “vetrina”
“Noi”: Chi siamo, dove siamo, cosa facciamo,
missione, storia, ecc

50. Il sito come “manuale”
“Voi”: Chi visita il
sito?
Cosa cerca?
Cosa gli serve?
Opportunità di dialogo
(con clienti ma anche
consumatori, fornitori,
stampa..)

51. Il sito come “aiuto nella scelta”
• In che fase del processo di acquisto si trova il
cliente?
• Quali informazioni ha bisogno di sapere?
• Come è arrivato sul mio sito? Direttamente o
tramite Google?
• Quali sono le parole-chiave che ha usato?
• Cosa voglio che il cliente faccia una volta
arrivato sul sito (Call to action)?

52. Non importa (tanto) che il sito
sia “bello”

53. Il sito comunica la MIA
proposta di valore?

54. Il sito “funziona” in termini
di
SEO (la gente mi trova tramite Google)
Usabilità (la gente trova quello che cerca)
Conversione (la gente fa quello che io
voglio che faccia) ?

55. Ho il sito…e adesso cosa ci scrivo?
Come scrivere testi interessanti e scorrevoli

56. Le 4 C
ChiaroChiaro ConcisoConciso
Compelling
= avvincente
Compelling
= avvincente
CredibileCredibile

57. Esempio
• http://youtu.be/FGgSJhFFzpY

58. Esempio
• beh noi lavoriamo nella meccanica di precisione,
tecnologie avanzate al servizio di progettazioni
particolari e specifiche...non so...harwear...
• - hardwear!!
• - harwear quelle cose, cioè creiamo dei supporti che
serviranno, per progettare grosse situazioni...non so
mec...proprio, strumenti di precisione per una svolta
magari futura anche della meccanica...eh non_ so se
mi spiego.,.
• - si insomma abbiamo un negozio di ferramenta...

59. Difetti
• Uso ripetuto di termini banali
• Gergo “aziendalese”
• Abuso di espressioni esagerate
• “azienda giovane e dinamica”
• “soddisfiamo ogni esigenza del cliente”
• “soluzioni efficaci ed efficienti”
• “assicuriamo la massima qualità”

60. Customer Care

61. “I migliori clienti sono coltivati, non
trovati”

62. A. Ascoltare il cliente
B. Attivare il passaparola
C. Gestire i reclami

63. A. Ascoltare il cliente
STATISTICHE DI
VISITA DEL SITO

64. 1. Esame di coscienza
B. Attivare il passaparola in 5 passi
2. Chiedere al cliente
3. Capire chi sono i miei fans
4. Tenersi in contatto
5. Chiedere apertamente referenza

65. C. Gestire i reclami

66. Un reclamo è un’opportunità
Un reclamo è un regalo
Non reprimere i reclami !

67. Customer Care ha due gambe:
PersonePersone ProcessiProcessi

68. ..su una gamba sola: si cade!

69. Grazie!