Inbound Marketing & Social Selling

Jornada:
INBOUND MARKETING &
SOCIAL SELLING
#Ventas4.0

¡Bienvenidos!
YO SOY XIMO
• Soy Máster en Dirección de Empresas y
Marketing por ESIC y Licenciado en
Informática por la UPV
• Durante veinte años he trabajado en el
desarrollo de estrategias de marketing digital
y dirección de proyectos web
• Soy cofundador de CONNEXT una empresa
especializada en marketing B2B
No te quedes con ninguna duda
¡pregúntame en Linkedin!
es.linkedin.com/in/ximocortes

¿A qué nos dedicamos en ?
En CONNEXT estamos especializados en marketing B2B
Nuestro objetivo es conseguir clientes para nuestros clientes,
especialmente a través de Internet.

¿Qué vamos a ver esta mañana?
1. ¿Por qué cada vez nos cuesta más vender?
2. La transformación del marketing: inbound marketing
3. La transformación digital de las ventas y el social selling
4. Empecemos la transformación: la primera campaña
5. Algunas recomendaciones
Cómo abordar la transformación digital del
Marketing y las Ventas

¿Por qué cada vez nos cuesta más
vender con las técnicas tradicionales
de venta?

• El 60% de los compradores comienzan
el proceso de compra con búsquedas en
Internet.
FUENTE: B2B MARKETING
Porque el ciclo de compra ha cambiado
• El 54% de las decisiones de compra se
toman antes de contactar con ningún
comercial.

DARSE CUENTA DE:
Necesidades, deseos, preocupaciones, puntos de dolor
INVESTIGACIÓN:
¿Cómo lo resuelvo?
Crear un criterio propio para poder
DECIDIR
ACCIÓN
El proceso de compra (Buyer Journey)

El proceso de compra con el mk convencional

El proceso de compra con las ventas 4.0
Vamos a aprovechar las dudas de los usuarios para
acompañarlos durante todo el proceso de compra
Inbound
Marketing &
Social Selling

Necesitamos una aproximación al marketing que
responda a la nueva tipología de clientes
Saber por dónde se mueve el
potencial cliente, nos dará
pistas de dónde ubicar el
contenido, para atraerlo y
comenzar nuestra relación.
Entender sus necesidades nos
permite darles la información
exacta que necesitan para poder
atraerlos y hacerlos avanzar en
el proceso de compra
Website, blogs, artículos, ebooks, redes sociales, posicionamiento en buscadores,…
INBOUND MARKETING

Pero también necesitamos revisar la estrategia de
ventas para adaptarla a los nuevos compradores.
Debemos
personalizar toda
la experiencia de
ventas al contexto
del comprador en
cada momento.
Debemos focalizar
nuestra estrategia
de ventas en el
comprador en lugar
de nuestros
productos.
Las rrss, sobre todo linkedin y twitter nos darán mucha información de nuestros nuevos clientes
SOCIAL SELLING

El nuevo marketing: El Inbound

Introducción al Inbound Marketing
• El Inbound Marketing es una metodología centrada en el usuario (buyer persona), en sus
necesidades de información, dudas, retos, durante todas las fases del proceso de compra.
• Integra técnicas tradicionales del marketing digital: SEO, SEM, Marketing de Contenidos, E-mail
Marketing, RRSS e incorpora nuevas: conversión web, lead nurturing, lead scoring,…
• Utiliza herramientas software desarrolladas por terceros.
• Está completamente enfocado a resultados y permite medir el ROI de las inversiones
• Se consiguen 3 veces más contactos que con el marketing convencional

El Inbound es tendencia
• El Inbound Marketing aparece en el 2005 en Boston, Masachussets de la mano de Brian Halligan y
Dharmesh Shah cofundadores de Hubspot
• Pero comienza a hacerse popular en 2009 con la publicación del libro Inbound Marketing: Get
Found Using Google, Social Media and Blogs
• Hoy, más de 20.000 empresas en el mundo ya emplean la herramienta de Inbound Marketing de
Hubspot
• En 2016, hubo un crecimiento de 75% (respecto al 2015) de nuevas empresas sumadas al
movimiento del Inbound Marketing
Gráfico google trends: “inbound marketing”

La metodología del Inbound Marketing

El Inbound es un proceso para atraer desconocidos
y convertirlos en clientes fieles

Atraer
Cómo conseguir visitas
Desconocidos Visitantes
Blog
Posicionamiento
en buscadores
Redes sociales
• Blogs: El Inbound-Marketing comienza con un blog. Ésta es la
mejor manera de atraer nuevos visitantes a tu sitio web. Debes
crear contenido educativo que responda sus preguntas
• Posicionamiento en buscadores: Tus clientes inician su proceso
de compra online utilizando generalmente un motor de
búsqueda para conseguir algo que les genera dudas. Así que
debemos asegurarnos tener una posición privilegiada en los
resultados de su búsqueda. Para eso, tienes que escoger las
palabras clave con cuidado y análisis, optimizar tus páginas,
crear contenido e incorporar enlaces con los términos que tus
compradores ideales están buscando
• Redes sociales: Comparte contenido de primera calidad e
información valiosa en las redes sociales; vincúlate con tus
prospects y dale a tu marca un rostro humano. Interactúa en las
redes donde están sus compradores ideales.

Cómo convertir las visitas en clientes
desde la web

• Llamadas a la acción (CTA): son botones o enlaces que invitan a
tus visitantes a emprender determinadas acciones, como
"Descarga un artículo técnico" o "Asiste a un webinar". Si no
incluyes suficientes llamadas a la acción o si éstas no son lo
bastante atractivas, será difícil generar oportunidades de ventas.
Convertir
Visitantes Leads
Llamadas a la acción
Páginas de aterrizaje
Formularios

• Páginas de aterrizaje: cuando el visitante de un sitio
web hace clic en una llamada a la acción, debe ser
redirigido a una página de destino. Es ahí donde se
cumple con lo ofrecido en la llamada a la acción y los
potenciales clientes suministran información que tu
equipo de venta puede utilizar para iniciar una
conversación con ellos.
• Formularios: Para que los visitantes se conviertan en
oportunidades de ventas, deben llenar un formulario y
suministrar información sobre ellos. Optimiza tu
formulario para que este paso del proceso de
conversión sea lo más fácil posible.
Convertir
Visitantes Leads
Formularios

Convertir
Visitantes Leads
Formularios

Una investigación realizada por Gleaster demostró que:
• Entre el 71 y el 89% del tráfico que llega a tu web, no está
interesado en comprar o adquirir algún producto o servicio,
por el contrario lo que está buscando es que se les resuelva
alguna inquietud o problema
• Menos del 18% están en la etapa de evaluar proveedores,
porque han tomado la decisión de comprar
• El 25% de los leads tienen la intención de comprar en un
período que oscila entre los 12 y 24 meses.
Convertir
Visitantes Leads
Formularios

Cerrar
Leads Clientes
Workflows
Lead Scoring
Newsletter
Integración CRM
• Automatización de marketing: ¿Qué harías si un visitante hace clic
en tu llamado a la acción, llena una página de destino o descarga tu
artículo técnico, pero todavía no está listo para convertirse en un
cliente? Una serie de correos electrónicos enfocados en contenido
útil y pertinente puede generar la confianza de un prospecto y
ayudarlo a avanzar en el proceso de compra.
• Calificación de oportunidades de venta: Tienes contactos en tu
sistema, pero ¿cómo saber cuáles están listas para hablar con tu
equipo de ventas? Utilizar una representación numérica de la
disposición a la venta de una oportunidad elimina todas las
conjeturas del proceso.
• Integración con el CRM: ¿Cómo determinar qué esfuerzos de
marketing están captando oportunidades de venta? ¿Tu equipo de
ventas está cerrando efectivamente esas oportunidades con
clientes? La integración con tu sistema de Gestión de relaciones con
el cliente (CRM) te permite analizar hasta qué punto tus equipos de
marketing y de ventas están trabajando juntos
Cómo cerrar los leads y convertirlos en ventas

Cerrar
Leads Clientes
Workflows
Lead Scoring
Newsletter
Integración CRM

Cómo fidelizar a los clientes

Fidelización y venta cruzada
Smart CTA
Redes sociales
Newsletter
Workflows
Fidelizar
Clientes Prescriptores
• Newsletter y automatización de marketing: Suministrarle a sus
clientes existentes contenido de calidad puede ayudarlos a lograr
sus propias metas, así como a presentar nuevos productos y
características que pudieran ser de interés para ellos.
• Redes sociales: Usando diferentes plataformas sociales te da la
oportunidad de ofrecer servicio al cliente en tiempo real.
• Llamadas a la acción inteligentes: se presentan a los diferentes
usuarios ofertas que varían según el comprador y la etapa del
ciclo de vida.

Smart CTA
Redes sociales
Newsletter
Workflows
Atraer Convertir Cerrar Fidelizar
El Inbound es un proceso optimizado para convertir
desconocidos en clientes fieles
Desconocidos Visitantes Leads Clientes Prescriptores
Blog
Posicionamiento
en buscadores
Redes sociales
Formularios
Workflows
Lead Scoring
Newsletter
Integración CRM

El embudo de ventas del Inbound es un proceso
orientado a resultados
Blog, Posicionamiento en buscadores, Redes sociales
Llamadas a la acción, Páginas de aterrizaje, Formularios
Workflows, Lead Scoring, Newsletter, Integración CRM
Redes sociales, Newsletter, Workflows

Las fases del Inbound en cifras (2016):
Estudio sobre los resultados reales que da el inbound marketing en
empresas de España y Latinoamérica que lo ponen en práctica de
ICEMD y Inboundcycle 2016.

Conclusiones
1. El esfuerzo económico para adquirir contactos es un 66% menor que
en el marketing tradicional
2. Es una inversión, no un coste. Los resultados perduran.
3. El Inbound Marketing es una tendencia, en 2016 un 75% más de
empresas se han sumado a la metodología.
4. Es una oportunidad, el Inbound Marketing está despegando en Europa
y hay una oportunidad para liderar importantes nichos de mercado.

La transformación digital de las ventas
y el social selling

Social Selling es el uso de las redes sociales para
identificar y crear relaciones con posibles clientes, de
forma que puedas utilizar esta información para generar
nuevas oportunidades de negocio y cerrar ventas
¿Qué es el Social Selling?

El Social Selling es venta social no intrusiva
Los principios en los que se sustenta son la aportación de
valor al potencial cliente y el no intrusismo.
Por eso, si tu estrategia de Social Selling va a consistir en
compartir tus mensajes de “vendo lo-que-sea”, mejor que
no hagas esta inversión, porque así no va a funcionar
VIEJO MODELO DE VENTAS NUEVO MODELO DE VENTAS

El social selling actúa sobre varios elementos de la venta:
1. Prospección: te va a permitir hacer una búsqueda
sistemática y cualificada de potenciales clientes
2. Generación de relación: con las redes sociales
puedes entrar en contacto directo con tu potencial
cliente, y tener una conversación sobre sus intereses
3. Confianza: estar activo en rrss, compartir contenido de
interés y tener seguidores favorece tu marca personal
4. Oportunidad de negocio: conocer los intereses de tu
potencial cliente te permitirá hacerle una propuesta
personalizada dirigida a satisfacer sus necesidades.
¿Cómo actúa el Social Selling?

1. Estar donde está tu cliente: la gente pasa cada vez
más tiempo en la redes sociales
2. Agilidad y efectividad: A parte de que entrar en
contacto con un potencial cliente es mucho más ágil y
efectivo en redes sociales que conseguir su email o
teléfono, el Social Selling permite generar una relación
basada en intereses comunes que garantiza una
mayor efectividad a la hora de cerrar la venta
3. Escalar la estrategia: Linkedin por ejemplo te
permiten hacer búsquedas que te van a generar una
gran base de datos de potenciales clientes
Ventajas del Social Selling

¿Cómo saber si funcionará para mí?
• Entra en LinkedIn e introduce en el buscador el nombre
de alguna de las personas que hayan comprado tus
servicios, ¿le encuentras? ¿tiene un perfil activo?.
• Haz esto mismo con 10 potenciales clientes, te sale que
prácticamente todas ellas tienen un perfil en LinkedIn,
entonces, el Social Selling es para ti.

1. Creación de perfil en Linkedin y Twitter y optimízalos
para la venta
2. Prospección a través de Linkedin y Twitter
3. Observación
4. Difusión de contenido
5. Interacción con los potenciales clientes
6. Hacer la conexión cuando veas la oportunidad
Social Selling paso a paso

• Todos los comerciales deberían tener perfil en linkedin
• Los perfiles deberían estar optimizados para la venta
no para recursos humanos
• Se trata de presentar el valor que ofrecemos a
nuestros clientes, no es un historial de nuestra carrera
• Foto de calidad y que genere confianza
1. Creación de perfil en Linkedin y Twitter y
optimízalos para la venta

• Linkedin es una herramienta ideal para prospectar tanto
si partes ya de una lista predeterminada como si no
• Puede que necesites la licencia de Sales Navigator
• Twitter es ideal para localizar prospectos en eventos
2. Prospección a través de Linkedin y Twitter

• Este es el ejercicio intrínseco a toda la estrategia de
social selling
• Debéis observar qué es lo que comparte vuestro target,
qué dudas tiene, qué asuntos le preocupan.
• Para ello tendrá que entrar en vuestra rutina comercial
el mirar las redes sociales, para ver qué novedades
traen, si han compartido algún artículo o hecho algún
comentario en algún grupo
• Así localizaremos las oportunidades que estamos
esperando para interactuar con ellos.
3. Observación

• Difunde contenido propio y contenido realizado por
otros (curación de contenidos)
• El contenido debe estar alineado al máximo con las
necesidades del potencial cliente (para eso os servirá
hacer el ejercicio de observación).
• Eres lo que compartes, si difundimos contenido de
valor, sobre todo si está desarrollado por nosotros,
ayudará a la marca personal y al incremento de la
confianza de nuestros clientes.
4. Difusión

• Interactúa con tu target, tanto en vuestro propio
contenido (leads inbound) como en aquellos sitios
donde veas que él está interactuando.
• Pero recuerda, debes focalizarte en los usuarios y sus
necesidades, así que intenta no hablar mucho de tu
empresa, ni de lo que vendes.
• Tus comentarios deben ir en la línea de ofrecer
soluciones y distintos enfoques para el problema que el
target presente
5. Interacción con los potenciales clientes

• Ahora es el momento de la interacción directa con tu
potencial cliente
• Es muy importante que esta conexión directa no se
haga hasta que se haya generado interacción
• Hay mucha gente que cree que el Social Selling
consiste en mandar mensajes a tutiplén a todos sus
contactos ofreciendo sus servicios
• Sigue focalizándote en sus necesidades, eres un
consejero no un vendedor.
6. Hacer la conexión cuando veas la oportunidad

Metodología de transformación digital de las ventas
ESCUELA CLÁSICA SOCIAL SELLING
IDENTIFICAR Sin conocer qué usuarios están
activos en el ciclo de compra o
encajan con nuestro cliente
ideal, comenzar a llamarlos
aleatoriamente
Priorizar usuarios activos en el ciclo
de compra y utilizar todas las pistas
disponibles para saber quien podría
necesitar nuestros servicios
CONECTAR Focalizar los trabajos de
prospección con llamadas frías
y emails estándar
Trasladar un mensaje personalizado
al contexto del potencial cliente.
Desarrollando confianza y mostrando
interés en ayudar
EXPLORAR Pasar a modo presentación o
demo en el momento que el
usuario muestra interés y
utilizar una presentación
estándar con información a la
que ya tienen acceso online
Pasar a un modo exploratorio
cuando un cliente muestra interés y
descubrir objetivos ocultos, retos,….
Actuando como un confidente y
continuar aumentando el nivel de
confianza
ACONSEJAR Entregar la misma oferta y los
mismos casos de éxito a todos
los clientes
Preparar una oferta adaptada a las
necesidades del cliente, basándonos
en sus retos y objetivos.

Combinando ambas metodologías tendremos la
máquina perfecta para conseguir clientes
Inbound Marketing + Social Selling

Comenzando la transformación digital:
- Definición de objetivos
- La primera campaña
- Herramientas

El punto de partida y los objetivos
*
**
*
**

El valor de los objetivos
El liftetime value (valor del tiempo de vida del cliente) es el margen que aporta a nuestra empresa
conseguir un nuevo cliente durante toda su “vida útil”. Se calcula multiplicando la facturación media
anual por cliente, por los años medios de permanencia por el margen bruto.
Lifetime value= facturación media anual cliente x años x margen
El producto del liftetime value por el número de nuevos clientes que alcancemos gracias a la
estrategia de Inbound, nos indicará el valor real de nuestra estrategia de Inbound Marketing
Valor de los objetivos = nuevos clientes x lifetime value

Proceso de onboarding
1. Construyendo los buyer personas
2. Análisis interno, la situación de partida
3. Análisis del entorno: un poco de benchmarking, análisis de la competencia, influencers,…
4. Análisis de keywords, número de búsquedas y dificultad
5. Optimización página web: SEO + UX
6. Estrategia digital: ¿En qué redes sociales debemos estar?¿Con qué frecuencia debemos
comunicarnos? ¿Qué formatos de contenido debemos utilizar?
7. Calendario editorial, programación de la primera campaña
8. Onboarding con las herramientas de Inbound Marketing

Campaña de Inbound – ciclo mensual
1. Acciones semanales:
• Redacción y publicación de los posts semanales
• Acciones SEO y monitorización
• Promoción del contenido en redes sociales
• Monitorización
2. Creación de oferta de contenido Premium
3. Creación de la secuencia completa de generación de leads para cada oferta: CTA, landing,
workflow
4. Newsletter - Email marketing
5. Ánálisis de keywords
6. Análisis de resultados e informe mensual
7. Acciones correctivas – evolutivas
8. Planificación nueva campaña y calendario editorial mensual

Herramientas Inbound Marketing (1)
1. Oracle Eloqua: 2,000$/mes - 4.000$/mes
2. Marketo: 895$/mes – 1,795$/mes – 3,195$/mes
3. Hubspot: 185€/mes – 740€/mes – 2,200€/mes
4. Infusionsoft: 200$/mes - 600$/mes
5. Sharpspring: 250€/mes – 500€/mes (solo para agencias)
6. MARIKTUDE: 150€/mes

1. Análisis de la competencia (SEO): análisis de keywords, backlinks y volumen de tráfico
• SEMRUSH https://es.semrush.com/
• SEO MOZ https://moz.com/
• KEYWORD PLANNER DE GOOGLE https://adwords.google.com
• SEO QUAKE https://www.seoquake.com
• SERPLAB https://www.serplab.co.uk/
2. Análisis de la competencia (RRSS)
• FACEBOOK: LIKEALYZER https://likealyzer.com/
• TWITTER: TWEET BINDER https://www.tweetbinder.com/
• INSTAGRAM: ICONOSQUARE https://pro.iconosquare.com/
3. Analítica
• GOOGLE ANALYTICS https://analytics.google.com
• HUBSPOT https://www.hubspot.es/
• MARKITUDE https://www.markitude.com/
4. Envío de mailing
• MAILCHIMP https://mailchimp.com/
• MDIRECTOR https://www.mdirector.com/
• CABESTAN http://www.cabestan.com/es/

1. Marketing de contenidos – ideas de contenidos
• AHREFS https://ahrefs.com/es/
• ANSWER THE PUBLIC https://answerthepublic.com/
2. Planificar las redes sociales
• BUFFER https://buffer.com/
• HOOTSUITE https://hootsuite.com/es/
3. Inbound marketing
• HUBSPOT https://www.hubspot.es/
• MARKITUDE https://www.markitude.com/
• MARKETO https://www.marketo.com/
• ELOQUA https://www.oracle.com/marketingcloud/products/marketing-automation/index.html
• SHARPSPRING https://es.sharpspring.com/
• INFUSIONSOFT https://www.infusionsoft.com/

• La Transformación Digital de
Marketing y Ventas no es una
opción; es la única estrategia de
supervivencia a medio plazo.
• Exige esfuerzo: hay que ser
metódico y constante y estar
dispuesto a invertir presupuesto y
recursos de la empresa.
• En un año es capaz de impulsar las
ventas en la mayoría de las
empresas.
Ideas clave para finalizar:

Cómo abordamos la transformación digital
a) Con una empresa especializada,
queremos externalizar
completamente el servicio
b) De forma mixta, la empresa externa
desarrollará la estrategia y nosotros
nos responsabilizaremos de parte de
la acciones establecidas
c) Internamente, pero necesitaremos
apoyo al principio, solicitaremos a
una empresa externa apoyo los
primeros meses para poner en marcha
la estrategia de inbound marketing
d) Internamente, con nuestros propios
recursos

http://www.connext.es/recursos/
Algunos recursos para continuar:
https://certification.hubspot.com/es/certificacion-inbound
https://certification.hubspot.com/inbound-sales-certification-course

ximo.cortes@connext.es
linkedin.com/in/ximocortes
twitter.com/ximocortes
Creu Roja 1
Bloque A, planta 1, puerta 14
Ciudad Gran Turia, Valencia
www.connext.es
¡Muchas gracias!

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