Como vender serviços de marketing digital

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CURSO
COMO VENDER SERVIÇOS
PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL
Conrado Adolpho

CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012


Santo de casa tem que
fazer milagres, sim!



ONDE ESTAMOS?
Agência e clientes falam idiomas diferentes  problemas na comunicação e aumento no risco
do projeto

Preços muito diferentes para serviços aparentemente iguais (aos olhos do cliente)  dificuldade
de comparação entre concorrentes

Falta de profissionais no mercado  salários inflacionados e dificuldade de crescimento rápido

Mercado turbulento em competitividade  guerra de preços reduzindo as margens

Baixa barreria de entrada  muitos amadores entrantes confundindo o mercado

Mercado aquecido  alto turn-over causando perda de capital intelectual

Má gestão administrativa e financeira  perdas proporcionalmente significativas para as
pequenas agências e falta de precisão no custeio e precificação do serviço



POR QUE O SEU PROSPECT NÃO COMPRA?
Porque ele não tem dinheiro (agora)

Porque ele entendeu o que você vende e não precisa da sua solução (agora)

Porque ele não está enxergando o retorno sobre o investimento

Porque ele não entendeu o que você vende

Porque ele não é o decisor

Porque ele não sabe que precisa da sua solução

Porque ele não sentiu confiança em você

Porque ele não percebeu nenhuma diferença entre sua empresa e outra mais barata



QUAIS AS SOLUÇÕES?

CREDIBILIDADE
SEGMENTAÇÃO


ELEMENTOS QUE
TRANSMITEM CREDIBILIDADE
Barba feita, unha cortada, cabelo aparado, roupa adequada.
Linguagem calma, didática e sem muitos jargões incompreensíveis
Dedicação a resolver o problema dele (preocupação verdadeira)
Coerência no profissionalismo em todas as etapas
Aspectos externos: carro, notebook (tela limpa, por favor), celular
Ter pesquisado o negócio do prospect antes da reunião
Aparência “35 anos”.



VANTAGENS DA SEGMENTAÇÃO
Domínio de todos os cases de sucesso do setor e de todas as técnicas que
mais dão certo

Percepção por parte do cliente de muito mais valor a ser gerado para o
negócio

Cases concentrados no setor

Percepção de especialista, ganhando do generalista

Em um país com mais de 14 milhões de empresas (formais e informais),
qualquer mercado de nicho é mercado de massa.



TODOS OS PROCESSOS DE VENDAS SE
BASEIAM EM APENAS 2 VARIÁVEIS

PREÇO VALOR
O quanto custa, não só O quanto ele percebe
financeiramente, para que o seu serviço vai
ele adquirir seu serviço trazer de retorno sobre
o investimento



PREÇO
Preço não se mede só em reais
Prazo de entrega longo Baixa percepção de credibilidade
do consultor (comercial)
Ausência de garantias
Apresentação de vendas precária
Custo da mudança para outro
fornecedor Falta de conhecimento do negócio
do prospect por parte do consultor
Insegurança quanto ao resultado (comercial)

Falta de compreensão dos jargões Consultor sabe menos do que o
prospect sobre internet



VALOR Gerar alívio cognitivo
(segurança)

Portifólio
Clientes atendidos
Quem está no comando
Localização Resultados
Apresentação de vendas
Marca
mensuráveis
Logotipos de clientes atendidos gerados para os
Beleza do website
Quantidade de funcionários
clientes
Estrutura da agência
Prêmios



AGÊNCIA É B2B?
MAIS OU MENOS


O SEU PROSPECT QUER
CONTRATAR UMA AGÊNCIA?



NÃO


ENTÃO, O QUE ELE QUER?

1) RENTABILIDADE
2) RECEITA


ENTÃO, O QUE VOCÊ TEM
QUE VENDER PARA ELE?

NÚMEROS


VENDER (ENSINAR)
É CONTAR HISTÓRIAS
OS RESULTADOS DOS SEUS CLIENTES SÃO
AS MELHORES HISTÓRIAS QUE VOCÊ PODE
CONTAR A RESPEITO DA SUA AGÊNCIA



Não tenha clientes.
Tenha cases de sucesso!



Receita
Rentabilidade
%
custo
ﬁxo

Consultor

Pequena
agência

Bou3que

Grande
agência



GERAÇÃO DE LEADS
Técnicas para construir “a lista”



A melhor maneira de
encontrar o seu cliente é
ser encontrado por ele



CONSTRUÇÃO DE PERSONA
Humberto

- Pequeno empresário entre 30 e 45 anos
- Morador da cidade de Campinas e região
- Ele mesmo procura as soluções para sua empresa
- Quer aprender para saber dialogar com os fornecedores
- Trabalha na linha de frente do negócio
- Tem entre 10 e 50 funcionários
- Faturamento anual entre R$500 mil e R$3 milhões
- Já está no seu 2º ou 3º site
- Já sabe que o barato pode sair caro
- Quer contato presencial com o fornecedor



AS 4 PERGUNTAS ESSENCIAIS

QUEM É O PÚBLICO-ALVO?

QUAIS AS NECESSIDADES QUE ELE TEM?

QUAL MATERIAL EDUCATIVO QUE PODERÁ SUPRIR
TAIS NECESSIDADES?

COMO FAZER PARA QUE ESSE MATERIAL CHEGUE
ATÉ ELE?



Conteúdo
define
público-alvo


8/5/12 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528

O
que
fazer
para
vender
Como
ﬁcar
na
primeira

mais
reservas
no
meu

página
do
Google
na

hotel
fazenda?
palavra
“hotel
fazenda”?

99% 1%
do seu do seu
público-alvo público-alvo



A melhor maneira de
vender marketing digital é
não vendendo marketing digital



Dinheiro

REGRA DE OURO:
DAR PARA RECEBER
Ensine ao seu cliente sobre o que você vende
oferecendo-lhe valor para que ele passe a
confiar em você

Em mercados competitivos a confiança é o
principal ativo. Confiança se gera com conteúdo

Sempre dê mais do que espera receber

Valor



MARKETING BASEADO EM EDUCAÇÃO
OFERTA IRRESISTÍVEL PARA CAPTURAR LEAD
E-books PDF com links (isca digital)
CTA: download do livro
1. Pesquisa de público-alvo e levantamento
de suas necessidades
Webinários ao vivo (GoToMeeting)
CTA: participe do seminário ao vivo e 2. Produção de conteúdo útil e relevante para
tire suas dúvidas público-alvo

3. Geração de tráfego via Adwords e
Webinários gravados (Camtasia + Vimeo) Facebook Ads
CTA: assista o seminário imediatamente
4. Cálculo de taxa de conversão em
orçamentos > reuniões > vendas
Palestras presenciais beneficentes
CTA: consultoria gratuita de 1 hora 5. Definição de CPC máximo em função de
taxa de conversão
Produto front-end
CTA: compre



Livro “Google Marketing” 1ª
edição.

200 páginas falando
basicamente sobre SEO

Título bem pensado para
atrair o empresário que
buscava lucratividade
baseada em buscas no
Google.

Praticamente era a palestra
transcrita



Valor total investido = US$ 1.200 = R$ 2.520
6.200 inscrições

$/curtir = R$ 0,59

$/visualização de foto na página = R$ 0,22

$/compartilhamento = R$ 1,04

$/inscrição (lead) = R$ 0,41



CONVERSANDO COM SEUS LEADS
Como ensinar o que você vende




8/5/12 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528
8/5/12

8/5/12
Satisfeito
www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528


Pesquisador Pesquisador
Comparador Comprador
Eliminatório Específico

Insatisfeito




8/5/12 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528
8/5/12


Satisfeito


Pesquisador Pesquisador
Comparador Comprador
Eliminatório Específico
Insatisfeito
TA
OFER ÍVEL
S IST
IRRE

Sequência
Educar
Capturar
de e-mails (valorizar)
contato www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528



er sas
conv
dos são
Me rca
#1



SEQUÊNCIA DE E-MAILS

Sequência de vários e-mails a cada 3 ou 4 dias que vão ensinar ao lead sobre como ele
pode aumentar o seu resultado por meio da internet: “marketing digital para o mundo real”.

E-mail 1: “30 milhões em vendas por e-mail?”
(http://www.nytimes.com/2012/10/14/magazine/jon-rimmerman-garagiste.html?pagewanted=all&_r=0)
E-mail com 2 ou 3 parágrafos curtos contando a história de um produtor de vinhos que faz
US$30 milhões vendendo vinhos por e-mail. Link para o blog da agência em que o artigo
com a história está na íntegra.

Esse e-mail irá levar o leitor a um post falando da força que o e-mail marketing tem hoje em
dia, mas não o e-mail marketing comum como conhecemos: uma imagem enviada por e-
mail como se fosse um folder, mas sim, o e-mail de relacionamento com o mercado.

Conteúdo de engajamento: vídeo da agência mostrando como utilizar e-mail marketing para
gerar resultados.
CTA: link para a landing page do serviço de construção de listas opt-in e gerenciamento de
campanhas de e-mail marketing.



SEQUÊNCIA DE E-MAILS

E-mail 2: “80% das matrículas desse colégio vêm do Google”
(http://www.youtube.com/watch?v=kMjJ-X8-5sU)
E-mail contando brevemente como que pequenas empresas podem crescer investindo de
maneira correta no Google. Link para o vídeo embedado no blog da agência.

O e-mail levará o leitor a um post mostrando diversos resultados de pequenas empresas que
souberam utilizar bem o Google Adwords para aumentarem suas receitas e seus lucros.

Conteúdo de engajamento: e-book “As 10 dicas matadoras para se escrever anúncios de
Adwords que convertem”. Quem fizer o download do e-book é um lead potencial para o serviço
de administração de campanhas de Adwords.
CTA: Download do e-book.

Sequência para quem baixar esse e-book: E-mail de “obrigado por baixar nosso e-book”
convidando a empresa a conhecer como é a administração de campanhas e os resultados da
agência => leva o leitor do e-mail para a landing page.



http://conrado.com.br/colegio-adwords/?
utm_source=aweber
&utm_medium=email
&utm_campaign=news-conrado-blog



A DOBRADINHA: E-MAIL + BLOG
Posts originais e úteis no
blog (com SEO)

Landing page do
serviço relacionado
Saiba
Isca digital mais
Contatos
relacionada da sua
lista

Pedido de
orçamento

Visitas no site (re-tráfego) com chance de contratação



Se mercados são conversas,
então, converse com o seu
mercado



Empresário “esbarra”
no conteúdo

Grau de
atividade do Visitar site
consumidor Construção
de valor

Baixar e-book

Pedir orçamento

Contato telefônico Venda e
justificativa
de preço
Reunião

Fechamento



1º CONTATO: E-MAILS INICIAIS
Como automatizar a qualificação de leads minimizando o CPA



Qualificação automatizada
para não tomar tempo demais
do departamento comercial

Dedicar tempo para um
excelente atendimento para
quem realmente tem chance
de comprar



RECEBENDO O PEDIDO DE ORÇAMENTO
Formulário de “Peça o seu orçamento sem compromisso” em todas as páginas
apenas com os campos: nome, e-mail, cidade, UF e CTA “prosseguir”.

CTA remete o lead para a página de formulário de orçamento (com alguns campos já
preenchidos) em que ele preencherá mais alguns campos (área de atuação -
serviços, comércio, indústria etc. – telefone, dentre outras) pode escolher um
serviço ou uma necessidade (sem campo para “mensagem”)

ORÇAMENTO POR SERVIÇOS QUAL A NECESSIDADE DA SUA EMPRESA?
- Desenvolvimento de website - Aumentar vendas
- Gerenciamento de redes sociais - Aumentar ticket médio
- Gerenciamento de Adwords - Fidelizar cliente
- Criação de campanha - Aumentar vendas por cliente
- Otimização de sites (SEO) - Diminuir custos de comunicação
… …



1º E-MAIL
E-mail levemente informal enviado automaticamente minutos depois do recebimento do pedido
escrito de acordo com as “regras de negócio” em nome de uma pessoa (comercial).

Este e-mail serve para qualificar o prospect lhe fazendo algumas perguntas e verificando se de fato
ele merece tempo dispendido do comercial. Link remetendo para uma página de enriquecimento das
informações iniciais do lead.

EXEMPLOS DE PERGUNTAS DE QUALIFICAÇÃO
- Qual o número de colaboradores da sua empresa? (opções com “de…até…”)
- Qual a sua verba mensal de marketing (opções com “de…até…”)
- Qual o setor em que atua? (opções com “serviços”, “comércio”, “indústria” etc.)
- Possui agência de marketing tradicional?
- Possui assessoria de imprensa?
…

Mensuração de quais leads clicaram e responderam, quais não responderam e quais não clicaram.
Levantar os que não clicaram e avaliar se vale a pena entrar em contato novamente.



2º E-MAIL
*** Caso o lead não se encaixe nas regras de negócios da agência (está em outro
estado, por exemplo, ou tem verba de R$500 por mês), será enviado um e-mail cordial
de “infelizmente não podemos lhe atender”.

*** Caso o lead se encaixe nas regras de negócios da agências o consultor comercial
(o mesmo cujo nome foi mencionado no e-mail automático) entra em contato por e-mail
solicitando um horário para agendar uma ligação para entender melhor as
necessidades específicas da empresa.

Há o caso também do consultor já ligar diretamente para o lead. Fica à critério da
agência analisar o que dá mais certo no seu mercado.

A REGRA É: QUANTO MAIS RÁPIDO O CONTATO, MELHOR.



2º CONTATO TELEFÔNICO
A linguagem profissional para levantar as necessidades



CUIDADO
COM O
LEOPARDO



OBJETIVOS DO CONTATO
1.  ENTENDER NECESSIDADES DO CLIENTE

2. ENTENDER QUAIS OS SERVIÇOS QUE VOCÊ OFERECE QUE
SUPREM TAIS NECESSIDADES

3. OFERECER OS SERVIÇOS COMO SOLUÇÃO DE
NECESSIDADES

4. ESTIMAR INVESTIMENTO DO PROSPECT
Informação difícil de se obter, mas fundamental para estimar esforço e para o prospect
não ter surpresas na hora de receber o preço.

Ligação que pode demorar entre 20 e 60 minutos



Uma maneira de gerar
credibilidade junto ao
prospect é explicar para
ele, melhor do que ele
mesmo, qual a
necessidade que ele tem.


Eu
preciso
estar
na

Pelo
que
eu
entendi,
na
verdade,
acho

primeira
página
do
que
primeiro
precisa
aumentar
a
taxa

Google.
de
conversão
no
seu
site,
para
depois

pensarmos
em
aumento
de
tráfego.

Tráfego
custa
e
o
ideal
é
fazê-‐lo

render
ao
máximo.



3º CONTATO: REUNIÃO DE VENDAS
A imagem profissional na apresentação da proposta



Faça da reunião de vendas
uma consultoria
- Peça uma sala com datashow ou leve o seu
- Faça uma simulação de compra (cliente oculto) e aponte os erros que foram
cometidos
- Analise somente o que ele consegue entender
- Mostre como ele está perdendo $ em Adwords
- Mostre como está a taxa de rejeição dele no Analytics
- Analise os aspectos SEO do site dele x site dos melhores concorrentes
- Apoie seus argumentos em autoridades, não em você mesmo
- Apresente a sua proposta



- Pesquise nas mídias sociais o perfil da pessoa com quem vai conversar. Descubra suas motivações,
gostos etc. (use essas informações a seu favor na reunião, mas não diga que fez isso)

- Prepare uma breve apresentação sobre a sazonalidade do mercado dele com o Google Insights.
Copie os gráficos em um arquivo PDF com uma identidade visual sua, logotipo dele e deixe o arquivo
com ele.

- Prepare uma análise de palavras-chave (incluindo quantidade de buscas, suposição de taxa de
conversão em cliques, tráfego mensal, suposição de taxa de conversão em contratos). Esteja munido
de uma planilha excel para modificar os resultados na hora da reunião e mostrar o ROI para o
prospect.

- Aplique algumas perguntas do check-list do 2ºP no site do prospect para que você já leve algumas
soluções “amostra grátis”.

- Prepare algum material impresso. Muitos clientes se sentem melhor cognitivamente quando têm
algo nas mãos para tocar. Considere imprimir em uma gráfica rápida os materiais mencionados
anteriormente (coloridos).



Encontramos
várias
menções
nega3vas
à

sua
marca
e
percebemos
que
sua
empresa

está
gastando
muito
com
Adwords
em

palavras
muito
caras.
Você
poderia
inves3r

pelo
menos
30%
menos
com
o
mesmo

resultado.



Tráfego
1ª
Conv.
2ª
Conv.
Ação
Emergencial

Aumentar
um
pouco
o
tráfego
(Adwords)
para
analisar

estaVs3cas
das
1ª
e
2ª
conversão
(AnalyEcs)

Estudo
de
comportamento
do
visitante
(métricas)
e
criação
de

isca
digital
(Produção
de
conteúdo)
para
captura
de
contato

Estudo
dos
leads
(pesquisa)
para
descobrir
a
melhor
abordagem

de
vendas
(métricas)

Melhora
de
relacionamento
(produção
de
conteúdo)
para

aumento
ainda
de
2ª
conversão
(métricas)

Aumentar
tráfego
(Adwords,
Facebook
Ads)
para
aumentar
as

vendas
de
produto
ﬁnal
em
números
absolutos

Aumentar
tráfego
(SEO,
Adwords
e
Facebook
Ads)
e
analisar

aumento
proporcional
de
vendas
(métricas)

Melhora
de
relacionamento
com
a
lista
para
aumento
de
2ª

conversão
e
posterior
aumento
de
tráfego
(SEO,
Adwords,
FB)

Aumento
de
tráfego
conVnuo
com
aumento
de
rentabilidade

(subs3tuir
gradualmente
Adwords
por
SEO).



Metodologia 8Ps
e argumentos de autoridade



Depoimentos de clientes



Reciprocidade

Prova
Social

Comprome3mento
Autoridade

CONVERSÃO

Escassez

Aﬁnidade



CÁLCULO DE ROI
Número de visitas no site: 403

Conversão em leads (25%): 101

Visitação na clínica (30%): 30

Contratação do serviço (80%): 24

Receita: R$32.506

Custo total Adwords: R$1.625

Lucro da campanha: R$30.881



4º CONTATO: APRESENTAÇÃO DO PREÇO
Somente após gerar muito valor no serviço apresentado



APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA EM 2 ETAPAS

1ª reunião (3º contato): mostrar solução dentro
de um budget específico com estimativa de
retorno, mas não falar preço. Aumentar valor.

2ª reunião (ou e-mail+telefonema): Preço exato
da solução apresentada e condições de
pagamento.



CÁLCULO DE REMUNERAÇÃO
Número de visitas no site: 403

Conversão em leads (25%): 101

Visitação na clínica (30%): 30

Contratação do serviço (80%): 24

Receita: R$32.506

Custo total Adwords: R$1.625

Lucro da campanha: R$30.881

Remuneração da agência: R$5.000

Receita final para o cliente: R$25.881



ESCASSEZ AUMENTANDO AINDA MAIS O VALOR PERCEBIDO
“Só atendemos 12 clientes por vez. Estamos com 10 no momento, por isso
estamos conversando…”

“Estou percebendo que sua empresa não está madura para contratar uma
solução robusta de marketing digital. Podemos conversar novamente em 4 ou 6
meses”

“Infelizmente estamos negociando com um cliente no mesmo segmento que o
seu. Como não atendemos dois clientes do mesmo segmento, acho que vamos
ter que adiar nossa conversa até termos uma definição desse contrato”

“Infelizmente estamos sem mão de obra para atendê-lo. Como prezamos pela
qualidade de nosso serviço, vamos conversar semana que vem, quando um de
nossos contratos termina, então teremos tempo para nos dedicarmos à sua
conta.



5º CONTATO: ACOMPANHAMENTO
Lembrando sutilmente que você está à disposição para negociar



E-mail “Li essa notícia e achei que seria interessante você saber…”
Telefonema “Estou lhe telefonando só para atualizar o meu CRM. Não tenha
pressa”



REGRA: NUNCA LIGUE COBRANDO. SEMPRE TENHA UM BOM MOTIVO PARA
LIGAR OU MANDAR UM E-MAIL. NUNCA “COBRANDO UMA POSIÇÃO”.

Na reunião de vendas, crie uma deixa para entrar em contato uma semana
depois: “…vou receber um artigo sobre tal assunto que vai lhe ser muito útil. Na
semana que vem, assim que o receber, lhe envio…”

E-mail ou telefonema: “Terminamos um contrato antes do prazo e estamos com
mão de obra ociosa. Se quiser aproveitar, acho que que podemos começar o seu
projeto logo e terminarmos até antes do que previmos na proposta”.

Em último caso (último mesmo):
Telefonema “Estou lhe telefonando só para atualizar o meu CRM. Não tenha
pressa”



ARMADILHAS
Quais os principais pontos de atenção em uma venda de serviços de
marketing digital



Nem todo dinheiro é igual: cliente que barganha muito dá valor demais ao
dinheiro dele e vai exigir demais de você. É melhor não fechar o contrato.

13 sócios: empresas com muitos decisores aumenta demais o risco do projeto
dificultando qualquer decisão e atrasando todo o processo.

Imaturidade de negócio: empresa muito nova que ainda não sabe exatamente o
que quer aumenta o risco de mudar de ideia no meio do processo.

Enrolação: se o cliente enrolar demais para fechar. Esqueça-o.

“Você vai entrar no nosso grupo de empresas”: cuidado com clientes que usam
como barganha o tamanho de todo o grupo para fechar um preço menor pela
“primeira empresa do grupo” lhe dando a esperança de que você entrará em
todo o grupo.

Contrato de risco: só aceite se o seu ganho for muito maior do que o contrato
por preço fixo e valer o risco. Avalie muito bem a empresa antes porque a partir
do momento que fechar um contrato de risco, você irá virar “sócio” da empresa.



Terceiro elemento: cuidado com o cliente que concorda com tudo o que você diz,
entende tudo, acha tudo muito bom, mas no dia seguinte muda totalmente de
ideia. Pode ser a presença de um influenciador (3º elemento) oculto.

Cliente com agência tradicional: ganhe a confiança da agência mostrando que
vocês ganharão mais se jogarem juntos. “Ninguém quer puxar o tapete de
ninguém aqui, certo?”.

Proposta tem que ter prazo de validade: senão um prospect irá chegar com uma
proposta de 5 anos atrás querendo o mesmo preço.

Advogado: nunca acione o seu jurídico, a não ser que o cliente acione o dele.
Tente resolver tudo amigavelmente.

Gordura de risco: tenha gordura para retrabalho, mudança de planos, atrasos
etc. Nunca apresente para o cliente uma proposta final com preço justo.

Gordura de orgulho: alguns clientes querem desconto nem que seja de 5% só
por causa do orgulho dele de conseguir um preço menor. Ceda, mas não muito.



Receber só por job: tente amarrar o cliente em um contrato em que ele pague
um valor mensal (R$1.500, por exemplo) para que tenha um fluxo de caixa
previsível.

Troca de serviços: o meu conselho é não fazer no início da sua agência. Você
precisa de dinheiro, não de trabalho. E pode ser uma grande armadilha
precificar corretamente o esforço que cada um vai fazer.

Clientes que querem “ver” para “crer”: se você está no início da sua agência,
tome cuidado com clientes que querem primeiro verse você é capaz para depois
pagarem. Caso aceite, amarre isso em contrato.

Clientes que desvalorizam o que você faz: o melhor cliente é o que vê valor no
seu trabalho. Se ele acha que o que você faz é fácil ou é qualquer um, inclusive
ele, poderia fazer, o contrato já começou do jeito errado. A valorização começa
na venda. Por menor que você seja, pense grande e aja como tal. Não seja
arrogante, mas não abaixe a cabeça.

Deixe claro, desde a venda, o que será feito e o que não será feito.



Prometa menos do que de fato vai entregar. A satisfação é gerenciada pela
relação entre a promessa e a entrega. Equalize as duas mesmo que corra o risco
de perder alguma venda. Nunca prometa mais do que pode entregar.

Teste antes de vender. Se não sabe fazer e-commerce, faça um primeiro antes
de vendê-lo. Não venda o que não tem. Não aprenda com o dinheiro do cliente.



Obrigado ;)
FOI UM ENORME PRAZER ESTAR
AQUI COM TODOS VOCÊS

conrado@8ps.com - www.conrado.com.br

ConradoAdolpho


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