Estudio de canales de distribución del sector cosmética en China

Nota sobre Canales de
Distribución en el
sector Cosmética
China
Mayo 2015
Este documento ha sido realizado por
Cristina Cañavate Fernández, bajo la supervisión de la
Oficina Económica y Comercial
de España en Shanghai

NOTA SOBRE CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN EL SECTOR COSMÉTICA EN CHINA
2222 Oficina Económica y Comercial
de la Embajada de España
en ShanghaiShanghaiShanghaiShanghai
ÍNDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO 3
2. ENTRADA A CHINA ¿POR DÓNDE EMPEZAR? 5
2.1. Características generales. 6
3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN 8
3.1. Canal directo. 9
3.2. Mediante agente. 9
3.3. Mediante distribuidor. 10
3.4. Punto final de venta. 10
3.5. Canal online. 22
3.6. Muestras y aplicaciones. 31
4. CONCLUSIONES, RECOMENDACIONES 32
5. INFORMACIÓN PRÁCTICA 34
5.1. Ferias. 34
5.2. Agentes para el registro sanitario. 36
5.3. Organismos Oficiales chinos 40
5.4. Enlaces de interés. 41
5.5. Otros documentos de interés. 42

1. RESUMEN EJECUTIVO
En el año 2013, el canal retail de cosmética en China se valoró en 54,32 mil millones de dólares, y
se prevé que supere los 113,9 mil millones de dólares en 2017 según iResearch1
. Estos números
nos dan una perspectiva de las posibilidades que podemos encontrar al llegar a este país de
enorme dimensión, con un territorio que ocupa el triple del continente europeo. Sin embargo, no
debemos dejarnos llevar sólo por estas cifras a la hora de tomar decisiones, hay que ser cons-
cientes de la complejidad a la hora de acceder a este mercado, definir una buena estrategia en un
sector en el que existe un lento y tedioso proceso hasta que es posible, definitivamente, comer-
cializar productos de cuidado y belleza personal en China.
Esta nota se centra en explicar los canales de distribución de cosméticos en China y su funcio-
namiento, entendiendo por cosméticos aquella categoría de producto perteneciente a todos los
de cuidado y belleza personal consistentes en lociones, cremas, geles, polvos, perfumes, etc. que
se aplican sobre la piel con el fin de embellecer y cuidar el cuerpo.
A modo introductorio y de forma resumida se indican aquellas barreras previas a superar para po-
der comercializar cosméticos en China, para a continuación explicar los distintos tipos de canales
de distribución y sus principales características.
Se dan además recomendaciones sobre cómo entrar al mercado, con una inversión en marketing
y una estrategia de selección del canal en función del punto de venta adecuado a las preferencias
del mercado objetivo de la empresa exportadora.
En primer lugar, se detallan los canales de distribución tradicionales, offline, se explica la entrada
a través del canal directo, la entrada mediante agente, mediante distribuidor y los distintos tipos
de puntos de venta finales, como son los department stores o grandes almacenes (los cuales si-
guen siendo la vía más utilizada), y aquellos canales offline que han aparecido y crecido poste-
riormente también se explican, siendo estos las cadenas de tiendas de productos de cuidado y
belleza personal propias o multimarca, canal profesional detallista (salones de belleza y Spas),
farmacias y droguerías. También se encuentra en este estudio la oscilación de precios de produc-
tos cosméticos según el punto de venta del que se trate.
Por otra parte, se habla además del canal online, que a pesar de ser de reciente creación, ha teni-
do una evolución y desarrollo de tal impacto, que tiene actualmente una estructura más sólida que
1 http://www.chinainternetwatch.com/8459/online-cosmetics-april-2014/

el canal tradicional. En este canal, hay diversas opciones para darle visibilidad al producto, siendo
las plataformas B2C y B2B las que más interesan conocer a las empresas. Este tipo de platafor-
mas se dividen a su vez en aquellas que venden exclusivamente productos de cuidado y belleza
personal, y en aquellas que venden todo tipo de productos. Además también existen las platafor-
mas de venta online propias de la empresa. Un dato curioso descubierto a raíz de la elaboración
de este estudio es la posibilidad de introducir cosméticos a través del canal online sin necesidad
de realizar el registro sanitario, situación que probablemente dejará de existir debido a la compe-
tencia desleal que supone para empresas que sí han realizado el registro.
En definitiva, los hipermercados, los grandes almacenes y los portales online son los tres principa-
les puntos de venta de productos de belleza y cuidado personal en China, donde se incluyen los
cosméticos, registrando el 58% de las ventas totales. En la página siguiente se observa el porcen-
taje de venta de productos de belleza y cuidado personal en los distintos puntos de venta en Chi-
na para el año 2014 que se estudian en esta nota.
Caben destacar ciertas novedades como son las aplicaciones móviles para probar virtualmente
productos, sistema novedoso pero que todavía no sustituye las tradicionales muestras que siguen
suponiendo un factor importante para convencer al consumidor.
En el mercado chino, la visibilidad de marca juega un papel importante en la toma de decisiones
de los consumidores. En el segmento donde se mueven las marcas extranjeras mayoritariamente
medio-alto y donde se valora calidad y valor añadido, apostar por promoción y marketing con una
campaña local de promoción es un aspecto a cuidar y a tener muy en cuenta.
Fuente: Elaboración propia con datos de Euromonitor

2. ENTRADA A CHINA ¿POR DÓNDE EMPEZAR?
La competencia en el mercado de cosméticos en China es muy intensa ya que existen más de
300 marcas. En la mayoría de los casos el mercado objetivo de las marcas extranjeras y de las lo-
cales es diferente. Además, con el rápido desarrollo del sector belleza y cuidado personal en Chi-
na, los canales de distribución de cosméticos están también muy diversificados2
. Esto sumado a
que los cosméticos representan el quinto producto más consumido y que tiene una proyección de
crecimiento en aumento, hace que China se convierta en un mercado aparentemente atractivo pa-
ra las empresas extranjeras. A continuación se resumen las barreras más importantes a tener en
cuenta en tiempo y dinero, aclarando que una vez superadas estas, el sector belleza y cuidado
personal y el mercado chino son complejos a la hora de abordarlos, por lo que las dificultades no
desaparecen tras superar las barreras de entrada. Las primeras barreras de acceso al mercado
chino son:
- Registro de marcaRegistro de marcaRegistro de marcaRegistro de marca: La duración aproximada para tramitarse este registro puede durar en-
tre 12 y 18 meses y tiene un coste de 500€. Si no se registra la marca, se corre el riesgo de
que pueda ser registrada por otra persona individual a mala fe, con la idea de rescatar
posteriormente una suma de dinero desproporcionada a cambio de vender este registro a
la empresa en cuestión. Es una práctica muy común en China por lo que recomendamos
su registro antes de la llegada al país.
- Registro sanitarioRegistro sanitarioRegistro sanitarioRegistro sanitario: Consiste en la obtención de una autorización por parte de las autori-
dades sanitarias (China Food and Drug Administration) y tener su aprobación para comer-
cializar los productos cosméticos, y los demás de cuidado y belleza personal, de la em-
presa. Según la categoría de producto existen dos tipos de permisos: para producto ordi-
nario o para producto específico. La duración de este proceso de obtención del registro
sanitario puede llegar a durar un año.
- Aranceles e impuestosAranceles e impuestosAranceles e impuestosAranceles e impuestos: Dependiendo del tipo de cosmético al que nos refiramos, el aran-
cel oscila entre un 5% y un 20%.
Al formar parte de una normativa que está en continuo cambio (por ejemplo, en este último año ha
dejado de ser obligatorio para algunos cosméticos el test sobre animales para productos fabrica-
2 http://www.ukessays.com/essays/beauty-therapy/cosmetic-market.php#ixzz3ZQKfcZQL

dos en China3
), para poder tener acceso a la información lo más actualizada posible es conve-
niente informarse contactando con los distintos organismos que están a disposición de la empre-
sa española y europea. Se puede encontrar la información de contacto de estos organismos en el
apartado de información práctica al final del documento.
2.1. CARACTERÍSTICAS GENERALES.
Igualmente importante es saber elegir a un sociosociosociosocio adecuadoadecuadoadecuadoadecuado para la empresa previo a realizar la
homologación de los productos de la empresa, y que aunque difícil de encontrar, puede suponer
un apoyo en el proceso del registro sanitario. Sin embargo, si se realiza previamente la homologa-
ción de los productos cosméticos, aumenta las probabilidades de encontrar al socio deseado. El
aspectoaspectoaspectoaspecto geográficogeográficogeográficogeográfico sería el primer aspecto a considerar. Dado el gran tamaño y diversidad del
país, es importante remarcar las diferencias existentes entre regiones en cuanto a hábitos de con-
sumo se refiere. El gigante asiático, con más de 1.300 millones de habitantes, no puede ser estu-
diado como un mercado uniforme.
Normalmente, donde se encuentre la oficina del socio potencial será el lugar en el que habitual-
mente opera, por ello es bueno conocer las distintas regiones y dónde conviene comenzar opera-
ciones internacionales. En el cuadro siguiente, se detallan las capitales de provincia y ciudades
donde conviene comenzar a testar las marcas en el mercado, para determinar su éxito o fracaso
en el resto de ciudades, debido a que las ciudades de segundo y tercer nivel suelen copiar a las
de primer nivel (aun así existen casos marginales de éxito de marcas que han ido en primer lugar
a ciudades de segundo y tercer nivel, aunque son casos marginales):
ÁreaÁreaÁreaÁrea ProvinciasProvinciasProvinciasProvincias Capitales o ciudades más importaCapitales o ciudades más importaCapitales o ciudades más importaCapitales o ciudades más importan-n-n-n-
tes.tes.tes.tes.
NoresteNoresteNoresteNoreste Heilongjiang, Jilin y Liaoning Harbin, Changchun y Shenyang (junto
con Dalian)
NorteNorteNorteNorte Beijing, Tianjin, Hebei, He´nan, Shan-
dong, Shanxi and Inner Mongolia
Shijiazhuang, Zhengzhou, Jinan, Taiyu-
an y Huhehaote
EsteEsteEsteEste Shanghai, Jiangsu, Zhejiang y Anhui Nanjing, Hangzhou y Hefei
SurSurSurSur Guangdong, Guangxi, Fujian y Hainan Guangzhou, Nanning, Fuzhou y Haikou
CentroCentroCentroCentro Hunan, Hubei y Jiangxi Changsha, Wuhan y Nanchang
SuroesteSuroesteSuroesteSuroeste Sichuan, Yunnan, Guizhou y Chongqing Chengdu, Kunming y Guiyang
NoroesteNoroesteNoroesteNoroeste Xinjiang, Shanxi, Ningxia, Qinghai y
Gansu
Ürümqi, Xi´an, Yinchuan, Xining y Lan-
zhou
Elaboración propia en base al estudio “Operation Mechanism of Entry into the Chi-
nese Emerging Market by New Overseas Brands” de Chic 2015
3 Euromonitor “Top Four Trends in Skin Care in 2015“

El mercado de los cosméticos y del cuidado personal está más desarrollado y penetrado por mar-
cas foráneas en las urbes de primer rango. Las ciudades del Este de China, la zona con mayor
desarrollo económico del país, son los mercados más maduros de este sector.
Los consumidores de estas ciudades son generalmente más propensos a seguir las tendencias y
modas y dedican una mayor cantidad de recursos al cuidado físico.
En las ciudades de primera línea es donde se han establecido inicialmente las empresas extranje-
ras y donde hay más competencia. Algunas empresas “premium” están abordando con éxito ciu-
dades de segunda y tercera línea donde los niveles de renta están creciendo considerablemente.
Las grandes marcas están haciendo una inversión muy importante en publicidad y marketing pa-
ra crear una fuerte imagen de marca y atraer a los consumidores, ya que saben que en China, la
imagen de marcaimagen de marcaimagen de marcaimagen de marca es importante. El prestigio y reconocimiento de marca en otros países donde
se encuentre la marca es determinante en la mayoría de los casos para que el socio potencial chi-
no se sienta atraído a distribuirla.
La adaptación no sólo de producto si no de la forma deforma deforma deforma de gestionargestionargestionargestionar también es fundamental para
hacer frente a las diferencias culturales y tener éxito.
La evolución en la forma de dirección de los distribuidores de los department stores en China en
los últimos 20 años ha experimentado dos modelos de funcionamiento bien distintos: el modelo
europeo y el modelo asiático, los cuales se explican más adelante.
A continuación se detallan las distintas posibilidades de acceso al mercado chino que conviene
conocer para adaptar la estrategia de entrada adecuada para cada empresa.

3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Al igual que se recomienda la adaptación del producto en función de las preferencias del merca-
do, se debería hacer lo mismo con el punto de venta, que en la mayoría de los casos determina
los canales de distribución. La selección del punto de venta es aconsejable que se haga de
acuerdo a las preferencias del público objetivo, preguntarse dónde compra el consumidor al que
se dirige la empresa para luego averiguar en el punto de venta con qué distribuidor/agente trabaja
y confirmar de esta forma si es el punto de venta adecuado para los productos. En definitiva, de-
pendiendo de cuál sea el punto de venta final, la entrada será a través de un canal distinto. En el
siguiente gráfico se muestra de forma simplificada las posibilidades para llegar a los puntos de
venta:
Fuente: Elaboración propia
A medida que aumenta el número de intermediarios, el precio en el punto de venta final aumen-
tará, por lo que si se sigue una estrategia de precios, es recomendable considerar la forma de
hacer llegar nuestro producto al mercado: con pocos, muchos o ningún intermediario.

Es un punto también a considerar la importancia de la información de mercado que se recoge una
vez que se ha accedido al país. Normalmente, los distribuidores son reacios a dar información de
mercado, a no ser que exista una colaboración mutua y de fluidez de información, que ocurre en
pocos casos. El agente suele ser más colaborativo, y la exportación directa normalmente conlleva
a que estemos más pendientes del mercado por lo que el control de información será también
más directo.
A continuación se explican los distintos canales y puntos de venta a los que la empresa puede
optar para llegar al punto de venta adecuado, y por tanto, al consumidor final:
3.1. CANAL DIRECTO.
La venta directaventa directaventa directaventa directa supondría vender los productos cosméticos a través de las propias redes de dis-
tribución de la empresa, sin necesidad de intermediarios, (ni agentes ni distribuidores). El modelo
de venta directa estuvo prohibido hasta hace poco por el Gobierno chino. Avon se posiciona co-
mo la primera empresa de cosméticos en conseguir licencia de venta directa en China (en 2008),
además de ser líder en venta directa de cosméticos en este mercado. Participó en un programa
piloto tras la promulgación en 2005 de las regulaciones para la administración de venta directa4
.
Las empresas que realizan venta directa suelen premiar a sus distribuidores de acuerdo a la can-
tidad de bienes que venden a través de sus respectivas redes. Este tipo de canal suele requerir
una mayor inversión y superar mayor número de barreras que el resto de canales. Conviene acla-
rar que la compra de propiedad de viviendas y locales en China por parte de extranjeros tiene li-
mitaciones que conviene conocer, por lo que para una inversión inmobiliaria con el fin de estable-
cer una tienda propia o un canal de distribución propio, pueden dirigirse a las oficinas económicas
y comerciales españolas o instituciones españolas o europeas que se encuentran establecidas en
China y así solicitar más información5
.
También es factible adquiriadquiriadquiriadquirirrrr marcas localesmarcas localesmarcas localesmarcas locales y utilizar sus redes de distribución, como en el caso
de MiniNurse y MG o Yue Sai adquiridas por L´Oréal, TJoy por Coty, y Dabao de Johnson & John-
son.6
3.2. MEDIANTE AGENTE.
Otra posibilidad de acceso al mercado chino es confiar el negocio a agentesagentesagentesagentes en áreas específen áreas específen áreas específen áreas específi-i-i-i-
cascascascas. Suelen emprender el desarrollo de mercado, el de los canales de distribución, formación de
los equipos, decoración, publicidad, riesgo de inventario y lidian directamente con los consumido-
res. El modelo de agente puede incluir 1 o dos intermediarios más, como por ejemplo, que un
agente regional grande pueda tener agentes regionales más pequeños. Los agentes reciben de
los fabricantes un margen entre el 10 y el 30% de retorno obtenido por la venta de los bienes
4 China´s Cosmetic market HKTDC Research, Julio 2014
5 Operation Mechanism of Entry into the Chinese Emerging Market by New Overseas Brands, Marzo 2015
6 Euromonitor – Asia Pacific to register strongest expansion of online sales, Marzo 2015

Existe también la figura del agente comisionistaagente comisionistaagente comisionistaagente comisionista, donde el fabricante de la marca recibe una pro-
porción de depósito de una tercera parte y autoriza a esta tercera parte a vender un conjunto de
productos básicos en un área específica. Es una cooperación a corto plazo, sin profundizar en el
desarrollo de mercado, promoción de marca o decoración. Básicamente, el canal de ventas está
basado en los canales existentes de la tercera parte, que tiene un comportamiento de venta a cor-
to plazo.7
3.3. MEDIANTE DISTRIBUIDOR.
Al distribuidor se le conoce normalmente como aquella figura que actúa de comerciante
independiente comprando los productos del exportador y posteriormente los revende en su
nombre y por cuenta propia, corriendo todos los riesgos a modo lucrativo. Sus ingresos los
obtiene a través de un margen de beneficio y algunas de sus funciones suelen ser: prospección
de mercados, distribución física y almacenamiento del producto, acciones de comunicación
destinadas a promover los productos, servicio postventa y la garantía de los productos o la
fijación de las condiciones de venta. La máxima diferencia con el agente reside en la responsabili-
dad sobre la mercancía.
3.4. PUNTO FINAL DE VENTA.
En este apartado se explicarán los distintos puntos de venta finales donde pueden venderse pro-
ductos cosméticos, no sin antes mencionar brevemente cómo han variado y siguen cambiando a
lo largo del tiempo.
En el pasado, los consumidores chinos compraban prácticamente a través de un solo canal, en
supermercados e hipermercados donde la mayoría de los cosméticos eran básicos, como jabón y
champú y existía escasez de productos cosméticos de marcas Premium debido a los elevados
aranceles. En 2005, el 80% de los cosméticos en China se vendían en estos canales (supermer-
cados e hipermercados). Los centros comerciales seguían la pista de estos dos grandes canales
haciéndose muy popular entre los consumidores chinos. Las empresas de cosméticos comenza-
ron a abrir counters especializados y los localizaron en las primeras y segundas plantas de los
centros comerciales. Para poder abrir un counter, la empresa debe tener una amplia variedad de
productos y una marca e imagen distintiva. Los consumidores asumen de esta forma que el pro-
ducto es de alta calidad y que no son perjudiciales.
Actualmente, los cosméticos se venden además en tiendas especializadas, cadenas profesionales
(salones de belleza y spas) y en cadenas de farmacias (aunque este último es un canal muy poco
desarrollado).

Fuente: Elaboración propia a partir de Euromonitor
Los grandes almacenes y supermercadosgrandes almacenes y supermercadosgrandes almacenes y supermercadosgrandes almacenes y supermercados siguen siendo los dos principales puntos de venta de
estos productos, suponiendo dos terceras partes del mercado total de cosméticos. Estos han se-
guido hasta hace poco un modelo de dirección y gestión muy distinto al europeo8
.
A continuación se analiza la evolución de este tipo de canal de distribución, primero aclarando los
conceptos de modelo de funcionamiento del gran almacén europeo y asiático:
Los grandes almacenes en Europa soportan los riesgos comerciales del minorista, además de que
controlan y dirigen la compra de bienes, las ventas, los derechos de administración y precios,
responsabilizándose del almacén y los flujos de caja. Su competitividad se basa en tener capaci-
dad de gestión de productos básicos, capacidad de desarrollo de mercado de marcas propias y
en la capacidad competitiva diferenciada en la compra de bienes básicos. Los centros comercia-
les que siguen el modelo europeo en China funcionan como se acaba de describir.
En cuanto al modelo asiático, los grandes almacenes domésticos y centros comerciales chinos
han seguido este modelo de operación hasta hace poco, el cual consiste en el alquiler de tiendas
a fabricantes/productores de marcas, agentes de marcas o cooperaciones con estos, sin que los

grandes almacenes necesiten responsabilizarse de hacer pedidos o comprar bienes básicos, por
lo que no tienen que preocuparse sobre los flujos de caja y no cubren los costes de marketing,
salarios ni seguridad social. Juega un papel fundamental la figura del propietario o intermediario
del propietario, ya que actúan como gerentes, además de propietarios. Todas las operaciones de
riesgo las asumen los fabricantes o agentes9
.
Siguiendo este modelo en los grandes almacenes chinos, los propietarios han jugado un papel
fundamental durante mucho tiempo, sin estos disponer de habilidades directivas profesionales.
Son propietarios que no se han preocupado de gestionar, teniendo todos los productos en tienda
muy estandarizados, sin diferenciarse del resto. Han estado acomodados y no dependen de los
fabricantes y agentes. Es por ello que hasta hace poco, se ha visto cómo las marcas y productos
básicos en los grandes almacenes en China se han encontrado en un formato de tienda no dife-
renciado, pudiéndose comprar productos de formatos similares en casi todas las tiendas.
En cuanto al margen de beneficio, en comparación con los grandes almacenes japoneses, los eu-
ropeos tienen un 30% de margen, con una capacidad de dirección independiente y capacidad de
desarrollar en el mercado las marcas propias, mientras que los que siguen el modelo asiático ab-
sorbían un 17% en 2012, porcentaje que ha caído desde entonces.
En los últimos 5-10 años, los grandes almacenes en China han notado las enormes diferencias
entre el modelo asiático y el europeo. Muchos grandes almacenes en China, por tanto, han pla-
neado tener modelos de dirección independientes. Sin embargo, el cambio en la forma de dirigir
se convierte en un proceso de sustitución de agentes, significando comprar el total de los produc-
tos y dirigir de forma independiente las ventas en tiendas minoristas para ganar el diferencial entre
el precio de venta y el de compra. Pero la dirección se encuentra limitada también debido a la es-
casez de los recursos humanos profesionales. Esta escasez tiene su origen hace 20 años, cuando
los grandes almacenes chinos transferían los riesgos de dirección e inversión a fabricantes de
marcas y/o agentes, perdiendo entonces la capacidad de cultivar equipos profesionales. Además,
deben enfrentarse a la presión de inventario y otros riesgos de dirección10
.
Ejemplos de grandes almacenes en China los vemos en WangFujing (Guangdong, Guangxi, Fu-
jian, Pekín, Shanxi, Liaoning, Henan, Hubei, Hunan, Chingqing, Sichuan, Yunnan, Gansu, Qinghai
y Xinjiang), GoldenEagle (Nanjing Xinjiekou, Nantong, Yangzhou, Xuzhou, Xi'an Gaoxin, Taizhou,
Kunming, Nanjing Zhujiang, Huai’an, Yancheng, Shanghai, Yangzhou Jinghuacheng Store, Nanjing
Xianlin, Nanjing Hanzhong, Huaibei, Hefei Store, Changzhou Jiahong Store, Suqian Store, Xuzhou
People Square Store, Liyang Store, Kunming Nanya Store, Yancheng Outlet Store, Changzhou
Wujin Store, Yancheng Julonghu Store, Nantong Yuanrong Store, Danyang Store, Kunshan Store)
o Pacific (Shanghai Xuhui Pacific Department Store, Shanghai Huaihai Pacific Department Store,
Shanghai Buyecheng Pacific Department Store, Chengdu Chunxi Pacific Department Store,
Chengdu Luomashi Pacific Department Store, Chengdu Xinguan Pacific Department Store,
Chongqing Pacific Department Store, Beijing Baishengyingke Pacific Department Store, Beijing
Wukesong Pacific Department Store, y Dalian Lianyang Pacific Department Store).

Department Store IAPM en Shanghai
Mapa de ubicación de operadores de los grandes almacenes mencionados en la imagen:
Fuente: Fung Business Intelligence Center

En los últimos 3-5 años, un creciente número de tiendas multimarcatiendas multimarcatiendas multimarcatiendas multimarca aparecieron en centros co-
merciales en China, ofreciendo marcas propias o de agentes en una misma tienda. Normalmente
cada marca tiene un área de visualización. Las ventajas comerciales de las tiendas multimarca
son:
1) Realzan la riqueza de la marca en los centros comerciales, extendiendo el tiempo de com-
pra del consumidor. Además, el número de marcas en las tiendas multimarca pueden va-
riar desde una docena a cientos, proveyendo más marcas, categorías y formatos para que
los consumidores decidan. Además, se reducen los costes de personal e incrementa la
capacidad de beneficio de los inversores.
2) Con el desarrollo de la economía social china, la demanda de consumo de los consumido-
res chinos ha variado. Especialmente bajo el impacto del comercio electrónico, la competi-
tividad de los grandes almacenes tradicionales se ha visto reducida. Muchas tiendas no
pueden abarcar el tráfico de consumidores ni los salarios por lo que se ven obligadas a ce-
rrar. Por ello las tiendas multimarca son más flexibles.
3) Mejoran la competitividad de los centros comerciales en sus categorías más débiles.
4) En las boutiques se introducen también marcas de carácter único para nichos de mercado
específicos, generando competitividad diferenciada para los centros comerciales. Una de-
rivación de las boutiques son tiendas de colección, donde también se ofrecen libros, ali-
mentos, cafés…11
Las marcas de cosméticos señaladas en el siguiente gráfico tienen más del 50% de la cuota d
mercado, lo que nos da una pista de la dificultad de posicionarse en el mercado chino con pro-
ductos cosméticos:
Fuente: Chinese Cosmetic Market Review 2014 (Excellent Trading)

También existen numerosas tiendas locales de cosméticos vendiendo exclusivamente productos
de cuidado y belleza personal sin contar con asistentes de belleza12
. Algunas de estas últimas,
que juegan un papel fundamental en la visibilidad de la marca, venden productos falsos.
El canal multimarca sigue siendo un canal muy poco desarrollado en China a pesar de las venta-
jas que supondría.
El anticipo a pagar para acceder a tiendas detallistas/minoristas grandes suele ser muy alto para
la mayoría de las marcas. Aun así, la presencia en supermercados e hipsupermercados e hipsupermercados e hipsupermercados e hipermercadosermercadosermercadosermercados es la princi-
pal vía para productos de imagen media-baja, aunque también se encuentran marcas extranjeras
de alta calidad13
. Ejemplos de supermercados en China los encontramos en CityShop, Isetan y
Carrefour.
Grandes almacenes, supermercados, hipeGrandes almacenes, supermercados, hipeGrandes almacenes, supermercados, hipeGrandes almacenes, supermercados, hipermercados yrmercados yrmercados yrmercados y
cadenas de productos de belleza más cocadenas de productos de belleza más cocadenas de productos de belleza más cocadenas de productos de belleza más conocidos en Chinanocidos en Chinanocidos en Chinanocidos en China
Fuente: Chinese Cosmetic Market Review 2014 (Excellent Trading)
En cuanto al deddeddeddediiiicated countercated countercated countercated counter, es el canal de ventas tradicional principal para cosméticos de las
marcas más renombradas. Generan un gran retorno debido a la “publicidad” boca-oreja y esta-
blecen una efectiva imagen de marca.
Marcas como Lancôme, Estée Lauder, Chanel y Dior dominan las ventas de cosméticos a través
de este canal de distribución en todo el territorio. Unas pocas marcas locales como Herborist son
capaces de competir con estos gigantes14
.
12 L´Oréal in China: “Marketing Strategies for turning around Chinese luxury cosmetic brand Yue Sai”
13 http://marketingtochina.com/cosmetics-in-china-a-strategic-distribution/

Dedicated counter en centro comercial The River Mall en Shanghai
En los centroscentroscentroscentros comercialescomercialescomercialescomerciales, el mayor inconveniente es la dificultad para estar bien referenciado.
Tener un quiosco en un centro comercial es una buena forma de llegar a los consumidores y dar a
conocer la marca, pero normalmente el distribuidor conseguirá los contactos para tener el stand15
.
Kiosko en centro comercial The River Mall, Shanghai
Algunas marcas se expanden abriendo tiendas otiendas otiendas otiendas o cadenas especializadascadenas especializadascadenas especializadascadenas especializadas como franquicias diri-
gidas directamente por el fabricante/distribuidor en origen. Abrir tiendas franquiciadas está consi-
derado el formato más efectivo con el mínimo input y la mayor tasa de éxito.

Algunos ejemplos los tenemos en Watson´s, Sephora, Sasa o Manning.
Tienda Sephora en un centro comercial
Con este formato exhiben mejor la imagen de la marca, aseguran la calidad del servicio y refuer-
zan la unidad y estabilidad de precios. Emplean a sus propios asistentes de belleza vendiendo
cualquier marca, pero también hay pequeños espacios dedicados a marcas de venta masiva co-
mo L´Oréal Paris, Olay y Vichy, con asistentes de belleza contratados/as por las propias marcas
en las cadenas más grandes. Muchos gigantes de cosméticos multinacionales adoptan este tipo
de formato de ventas.
Distribuir en tiendas como Sephora es más posible si la marca es ya conocida. Las tiendas profe-
sionales ofrecen una gran variedad de productos cosméticos, desde productos de calidad baja a
aquellos con la más alta calidad, para responder a las necesidades de los clientes16
.
La venta de cosméticos a través de farmaciasfarmaciasfarmaciasfarmacias, que sigue siendo un canal muy poco desarrollado,
se ha convertido en el rasgo principal del mercado cosmético en China. Mientras que el mercado
de los cosmocéuticos (cosméticos de farmacia) está ahora dominado por extranjeros, un número
de empresas farmacéuticas locales se han introducido ya en este territorio. La marca Longrich,
por ejemplo, ha adoptado un enfoque de dos vías: además de distribuir a través de centros co-
merciales y supermercados, también introduce sus productos en farmacias locales17
.
En este canal, los productos están notablemente referenciados por parte de los farmacéuticos
vendedores si los márgenes de beneficio son importantes. Existen en China marcas extranjeras
como Vichy y la Roche Posay, que suelen comercializar bajo su propio nombre o actuar con
agentes distribuidores18
.

Farmacia a pie de calle en Shanghai
Los salonsalonsalonsalones de bellezaes de bellezaes de bellezaes de belleza son canales donde los productos cosméticos pueden ser también distri-
buidos, a través de sus distintas formas como son los salones de belleza tradicionales, los terap-
éuticos y de masajes; tanto los spas de tamaño medio hasta grande, como las franquicias y pelu-
querías.
Se pueden distinguir dos grandes tipos de salones de belleza:
- Salones de belleza funcionales, como Beauty & Fitness East Spa o Banyan Tree, de gama
alta que tienen productos importados con funciones específicas, o salones como Showyu,
de gama media, con gran variedad de productos también con funciones específicas.
- Salones de belleza generales: De gama alta se encuentran Green masage y Beauty farm
spa, donde tienen productos normalmente importados con alto precio y alta calidad, y de
gama media Rolanbery o Chlitina, cuyos productos son locales o extranjeros.
Hay que tener en cuenta el volumen numeroso que existe de spas y salones de belleza en China,
y la asiduidad con la que acuden los consumidores (un 60% visita varias veces al año este tipo de
establecimientos), hacen que este tipo de canal sea de especial interés. Además, no es necesario
que el producto sea conocido por el mercado. Suelen tener productos cosméticos de calidad
media-alta. En esta modalidad de venta de productos cosméticos cabe mencionar la variedad
existente, cubriendo un abanico de salones tanto independientes, como grandes cadenas distri-
buidas en un amplio territorio19
.
19 http://www.greenbook.org/marketing-research/high-end-cosmetics-trends-in-china

Cadena de Spas Dragonfly, muy extendida en varias ciudades de China
En el caso de productos que no gocen de una fuerte imagen de marca, en la que los profesionales
juegan un rol importante a la hora de la elección de los productos utilizados, puede resultar inte-
resante.
Para poder entrar en este canal, la empresa debe poseer una gama lo suficientemente amplia co-
mo para cubrir las necesidades del profesional y del cliente. Es igualmente aconsejable disponer
de formatos diferentes.
A continuación se presenta un listado con las principales cadenas de SPAs y salones de belleza
por número de tiendas (del año 2013):
Nombre Nº Establ. Localización Teléfono Página Web
Anglee 5000 Toda China 86 20 87598989 www.angleebeauty.com
Chlitina 3000 Toda China www.chli-tina.com.cn
EuroVmy 3000 Toda China 86 20 8755 7448 www.eurovmy.cn
Natural Beauty
Life
1000 Toda China 86 21 6230 5555 www.nblife.com.tw/item/index/6
Jourdeness 600 86 ciudades 4008 863 880 www.jourdeness.cn
Beauty Farm 300 Toda China 86 21 2310 0588
www.beautyfarm.com.cn
Jolyvía 180 Toda China 86 20 3803 3645 www.jolyviabeauty.com/
Siyanli 130 48 ciudades 86 21 5489 0222 www.siyanli.net.cn/
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Palai Spa 52 Toda China 400 065 9960 www.palaispa.com/cs/
Masa 23 - 86 21 54360003 www.e.weibo.com/masaspa
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86 21 5252 2719 www.everlasting.cn/cn/about.php
Dragon Fly 18 6 ciudades 86 21 6132 5068 www.dragonfly.net.cn/
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de Beaute
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Biodroga* 13 10 ciudades 86 21 5081 8379 www.biodroga.cn/
Modern Beauty 10
Cantón,
Shanghai,
Pekín,
Chengdu
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Silvia Beauty 10
Shanghai
Hangzhou
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Espa* 6 4 ciudades 86 21 2020 1888 www.espaskincare.com/
Berrymay Spa 6 Shanghai 86 21 6352 2669
www.e.weibo.com/1988086275/a
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Willow Stream* 5 5 ciudades www.fairmont.cn/explore/spa/
Le Spa* 5 5 ciudades
86 21 3318 9999
Ext* 7900
www.starwoodhotels.com/lemerid
ien/spas/index.html
Mandara Spa* 5 4 ciudades 86 21 5359 4969
www.mandaraspa.com/spa/Shan
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Mission Hills
Spa*
5 3 ciudades 86 755 2802 0888 www.missionhillschina.com/
Organic Life 5
Beijing
Shanghai
86 10 5869 3792
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Subconcious
Spa
3
Shanghai
Hangzhou
86 21 6415 0636
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David´s Camp 3 Sólo Shanghai 86 21 6247 3602
Chuan Spa* 2 2 ciudades 86 755 8828 8093 www.chuanspa.com
Diva Life 1 Shanghai 86 21 6467 7568 www.mydivalife.com/
Pevonia* 86 21 5128 8161 www.pevonia.com.cn
Suianchi 86 20 2212 6660 www.suianchi.cn/

Pearl De Beaute 852 3520 2568 www.pearldebeaute.com/
Cicislim www.cicislim.com/
*Marcadas con asterisco los SPAs de gama alta;
Fuente: Elaboración propia con información de BB.DD. interna y asociaciones sectoriales
En el siguiente cuadro mostramos las cuotas de mercado de los distintos minoristas especializa-
dos en la venta de productos de salud y belleza en los últimos 4 años:
PVP Empresa 2011 2012 2013 2014
Watson's Your Personal Store Watson (Group) HK Ltd, AS 1.5 1.5 1.6 1.7
Guoda Sinopharm Medicine Holding
Guoda Chain Drugstore Co
Ltd
0.4 0.5 0.5 0.6
Tong-Jun-Ge Chongqing Tongjunge
Drugstores Co Ltd
0.7 0.6 0.5 0.5
Da Shen Lin Guangdong Da-Shen-Lin
Chained Drugstores Co Ltd
0.4 0.4 0.4 0.4
Yi Xin Tang Yunnan Hongxiang Yixintang
Pharmaceutical Co Ltd
- 0.3 0.4 0.4
LBX Laobaixing Pharmacy Chain
JSC
0.3 0.3 0.4 0.4
Peace Chongqing Peace Pharmacy
Chain Co Ltd
0.3 0.4 0.4 0.3
Nep-Star China Nepstar Chain Drugs-
tore Ltd
0.3 0.3 0.3 0.3
Cheng Da Fang Yuan Liaoning Cheng Da Fang
Yan Drugstores Co Ltd
0.3 0.3 0.3 0.3
Sephora Sephora (Shanghai) Cosme-
tic Co Ltd
0.2 0.2 0.3 0.3
KXR Jiangxi KXR Drugstores Co
Ltd
0.3 0.3 0.3 0.3
Tong-Ji-Tang Hubei Tong-Ji-Tang Drugsto-
res Co Ltd
0.3 0.3 0.3 0.2
Hua-Shi Shanghai Hua-Shi Drugsto-
res Co Ltd
0.3 0.3 0.3 0.2
Yifeng Pharmacy Yifeng Pharmacy Co Ltd 0.2 0.2 0.2 0.2
Mannings Mannings Guangdong Retail
Co Ltd
0.2 0.2 0.2 0.2
Joy King Xi'an Joy King Chain Drugs-
tore Ltd
0.1 0.2 0.2 0.2
Dongjun Yunnan Dongjun Pharmacy
Co Ltd
0.2 0.2 0.2 0.2
Ren Min Tong Tai Harbin Ren Min Tong Tai
Chain Drugstore
0.2 0.2 0.2 0.1
Baodao Optical Baodao Optical Co Ltd 0.2 0.2 0.2 0.1
Gialen Guangzhou Gialen Cosme-
tics Co Ltd
0.1 0.1 0.1 0.1
Yi Xin Tang Yi Xin Tang Medicine Retai-
ling Chain Corp
0.3 - - -
Otros Otros 92.9 93.0 92.9 93.0
Total Total 100.0 100.0 100.0 100.0
Fuente: Euromonitor 2015

Cabe mencionar cómo recientemente la compra de productos de belleza por el consumidor ha
experimentado un cambio hacia el auto-servicio. Incluso el crecimiento en tiendas especializadas
de belleza, en los cuales tienen generalmente una orientación fuerte hacia el servicio al cliente, se
ha visto también modificado a un auto-servicio hasta en grandes cadenas como Sephora. Es en
cierta parte resultado del mayor acceso del consumidor a la información sobre productos, con lo
que toman la decisión de antemano antes de realizar la acción de compra20
.
Por ello es importante también explicar un último tipo de canal, el canal online.
3.5. CANAL ONLINE.
En el año 2013, China sobrepasó a EEUU siendo la tienda digital más grande del mundo, aunque
tenga relativamente una menor penetración de mercado y en Internet21
. Actualmente las marcas
de cosméticos están prestando atención a este canal22
, al menos son la 3ª categoría que mejor se
vende, tras moda y productos electrónicos en Taobao (plataforma online líder de compra-venta
C2C)23
.
El canal online tiene una destacada importancia debido a la novedad y repercusión que está te-
niendo en los últimos años. La confianza que supone en los consumidores comprar a través de
este medio, la conveniencia de comprar online y el amplio abanico de marcas disponibles, junto
con una buena infraestructura, altos niveles de renta disponible y un aún no desarrollado canal de
venta tradicional, explican el crecimiento de las compras online en este mercado. Este canal ocu-
pa un 25% en el mercado de cosméticos24
, dentro de los productos de belleza y cuidado perso-
nal.
Cabe destacar el hecho de que algunos portales de venta online chinos no exigen registro sanita-
rio de cosméticos para venderlos a través de su página web, suponiendo una clara ventaja para la
empresa que busca introducir sus productos cosméticos en China, debido a que no debe de rea-
lizar la inversión en dinero y tiempo que le supone por el canal tradicional. Sin embargo, según Xu
Weihong, jefe del departamento de supervisión de cosméticos de la Administración de alimentos
y fármacos de la provincia de Zhejian, en el evento Cosmetic Regulations in the Asia-Pacific
Summit 2015, es una situación temporal con tendencia a minimizarlo hasta desaparecer, ya que
cada vez más compañías extranjeras introducen sus cosméticos a través de este canal sin tener
que realizar el registro sanitario, perjudicando a la competencia local y a la competencia extranjera
que ha hecho la inversión necesaria para poder comercializar sus productos en China.
Además, esta permisión se produce únicamente para las empresas que introducen cosméticos
por valor total máximo de mercancía de 1.000 yuanes. No existe una venta al por mayor si la em-
presa extranjera quiere utilizar este canal para evitar el registro sanitario. Cabe también mencionar
20 Euromonitor – Asia Pacific to register strongest expansion of online sales, Marzo 2015
21 Selling online in China – EUSME Centre, 2014
23 http://www.advangent.com/2014/07/08/distribution-channel-for-cosmetics-and-e-commerce-opportunity/

que la no obligatoriedad de haber realizado el registro sanitario no exime de la presentación de
otros documentos.
En cuanto a la categoría de productos cosméticos más vendida online, destaca la del cuidado de
la piel, ocupando dos terceras partes de la cuota de mercado. Los productos de maquillaje les si-
guen con un 20% de cuota de mercado.
Elaboración propia a partir de “Distribution channel for cosmetics and e-commerce opportunity”
Las máscaras y cremas faciales tienen una transacción por consumidor de 13,6 USD y 21,87 USD
respectivamente. Son las más vendidas entre los cosméticos de cuidado de la piel en plataformas
B2C en Abril del 2014. Al tener una pequeña diferencia en precio al venderse en la red en compa-
ración con otros canales de distribución, los consumidores aprovechan esta ventaja y compran
online25
.
A continuación se muestra un esquema que sirve para tener una visión general de lo que nos po-
demos encontrar en el canal online. Se observan diversas opciones para vender o hacer marke-
ting online, destacando aquellas plataformas más importantes en China:
- Los motores de búsqueda que más se usan en China son: Baidu, 360 Search, Google, So-
gou,…
- Los proveedores de servicios de pago seguro online: Alipay, Tenpay, Unionpay, 99 bill,
Chinapay,…
- Los proveedores logísticos: EMS, SF Express, ZTO, STO, DHL,…

- Las plataformas B2B (Alibaba, HC, Global Sources), B2C (Tmall, Jine dong, Tencent, Su-
ning, Amazon, Panli) que tienen frecuentemente variedad de pequeños y grandes des-
cuentos, y es común encontrar productos falsificados, y C2C (Taobao, Paipai y eBay)
Con la elevada competitividad entre las empresas que están creciendo en comercio electrónico,
se han utilizado distintos modelos logísticos para intentar alcanzar ventajas competitivas. Los
modelos de distribución principales en el comercio electrónico en China se resumen en esta tabla
con sus ventajas e inconvenientes:
PropiosPropiosPropiosPropios
ParcialmenteParcialmenteParcialmenteParcialmente
externalizexternalizexternalizexternalizaaaadosdosdosdos
TotalmenteTotalmenteTotalmenteTotalmente
externalizexternalizexternalizexternalizaaaadosdosdosdos
DefinDefinDefinDefiniiiiciónciónciónción Empresa de comercio
electrónico que establece
la red logística y los servi-
cios asociados
Externalizan parte de la
logística a terceros
Externalizan la logística en
su totalidad
VentajasVentajasVentajasVentajas Fácil de controlar la de-
manda y la operación de la
división logística
Ahorra capital y energía en
comparación con el modelo
propio
Ahorra aun más capital y
energía centrándose en el
desarrollo de la platafor-
ma electrónica
InconvInconvInconvInconve-e-e-e-
nientesnientesnientesnientes
Una gran inversión en capi-
tal, recursos y energía
Riesgo pérdida control de
logística y gestión reclama-
ciones
Alto número de reclama-
ciones
Fuente: EUSME Centre - China Logistics and Distribution Guide, 2014

Tras tener una visión general del canal online, esta nota se enfoca a partir de ahora en la venta de
cosméticos a través de las plataformas B2C, para como empresa, saber cómo vender directa-
mente al consumidor a través de este medio.
En las plataformas B2C y C2C se produce casi la totalidad de las ventas online, suponiendo un
37% y un 63% respectivamente26
, lo que nos indica la importancia que tiene:
Fuente: China Online Cosmetics Overview, Sept 2014
En el siguiente gráfico, Tmall y JD.com (venden todo tipo de productos y con una calidad y segu-
ridad reconocidas) aparecen como líderes indiscutibles de portales de venta online B2C:
Fuente: Elaboración propia de datos del estudio “Internet Retailing in China”
26
http://www.chinainternetwatch.com/8459/online-cosmetics-april-2014/

Y a continuación se muestra la participación en el mercado de los diferentes portales B2C que
venden cosméticos (exclusivamente o entre otros):
Fuente: iResearch 2014
Las plataformas B2C, Tmall, Jumei y YHD tienen las mayores cuotas de mercado online en
cosméticos con un valor de 218,1 millones, 92,1 millones y 42,3 millones respectivamente, repre-
sentando en total un 83,3% de valor de mercado en China27
.
Para comprender el acceso a estos canales, seguidamente exponemos como ejemplo el proceso
a llevar a cabo para vender a través de TmallTmallTmallTmall:
Previamente los productos deben de cumplir con la normativa en China, siendo en el caso de los
cosméticos, haber realizado el registro sanitario entre otras cosas. Conviene tener en cuenta
haber registrado la marca en China para evitar problemas de apropiación de la marca por parte de
locales que más adelante pueden pedir una cantidad de dinero desproporcionada a cambio de
obtener la marca en China.
Habiendo tenido en cuenta lo anterior, para aplicar para el lanzamiento de una tienda en Tmall
debe cumplirse también que:
- Siendo la compañía extranjera y sin tener representación en China, deben escoger entre
estas dos posibles vías:
o Encontrar y autorizar a un distribuidor oficial chino: En este caso debe solicitar li-
cencia de venta retail.
27
http://www.chinainternetwatch.com/8459/online-cosmetics-april-2014/

o Establecer una WFOE (forma societaria de empresa 100% de capital extranjero).
- Si la compañía es china (tiene capital chino) debe de tener licencia retail. En caso de que
no tenga, debe aplicar para tenerla.
Una vez hayan conseguido la licencia de venta retail, sea empresa extranjera o china, deben esta-
blecer relaciones con alguna agencia china.
Bajo estas premisas, la empresa puede mandar una solicitud a Tmall expresando tu interés en
vender a través de su portal. Se deberá rellenar un formulario con información detallada sobre los
productos que quiere vender.
El proceso de solicitud puede tardar entre 17 y 22 días y se puede dividir en dos fases:
- Fase I (5-7 días): Crear una cuenta mercantil en Alipay (portal proveedor de pagos online
chino). A continuación, firmar el contrato online.
- Fase II (12-14 días): Proporcionar los documentos para a continuación pagar el depósito:
o Documentos a presentar:
DocumentosDocumentosDocumentosDocumentos CometariosCometariosCometariosCometarios
Copia de Licencia Comercial en ChinaCopia de Licencia Comercial en ChinaCopia de Licencia Comercial en ChinaCopia de Licencia Comercial en China
continentalcontinentalcontinentalcontinental
Mostrando la finalización de la inspección anual válido y la
autorización para vender productos en el volumen de ne-
gocio Tmall
Copia del Certificado de Registro deCopia del Certificado de Registro deCopia del Certificado de Registro deCopia del Certificado de Registro de
Impuesto de Sociedades para ChinaImpuesto de Sociedades para ChinaImpuesto de Sociedades para ChinaImpuesto de Sociedades para China
continentalcontinentalcontinentalcontinental
Cualquiera de los documentos fiscales nacionales o de
propiedad
Copia del Certificado de Código de laCopia del Certificado de Código de laCopia del Certificado de Código de laCopia del Certificado de Código de la
orgaorgaorgaorganizaciónnizaciónnizaciónnización
ID comercial oficial de la empresa
Copia de los permisos de cuentas baCopia de los permisos de cuentas baCopia de los permisos de cuentas baCopia de los permisos de cuentas ban-n-n-n-
cariascariascariascarias
For primary corporate bank account in China
Copia del documento de identidad legalCopia del documento de identidad legalCopia del documento de identidad legalCopia del documento de identidad legal
representativorepresentativorepresentativorepresentativo
O pasaporte si el dueño de la tienda es extranjero nacional
Copia deCopia deCopia deCopia del documento de identidad dell documento de identidad dell documento de identidad dell documento de identidad del
dueño del buque insignia de la tiendadueño del buque insignia de la tiendadueño del buque insignia de la tiendadueño del buque insignia de la tienda
TmallTmallTmallTmall
O pasaporte si el dueño de la tienda es extranjero nacional
Registro de Marcas de State TrademarkRegistro de Marcas de State TrademarkRegistro de Marcas de State TrademarkRegistro de Marcas de State Trademark
AssociationAssociationAssociationAssociation
O notificación de aceptación del registro si está todavía ba-
jo revisión
Autorización de cuenta corporativa deAutorización de cuenta corporativa deAutorización de cuenta corporativa deAutorización de cuenta corporativa de
AlipayAlipayAlipayAlipay
Primero debe aplicar por una cuenta corporativa de Alipay
Lista completa de productosLista completa de productosLista completa de productosLista completa de productos Detalle del producto para cada sub-categoría de producto
Toda la información (en chino) en:
http://www.tmall.com/go/chn/mall/zhaoshang_flow.php?spm=3.21146.0.0.g0yFNd

o Tarifas:
ItemItemItemItem CargoCargoCargoCargo ComentariosComentariosComentariosComentarios
TarifaTarifaTarifaTarifa
AnualAnualAnualAnual
RMB 30,000 o
RMB 60,000
- 50% o 100% se devuelve si las ventas sobrepasan cierta cantidad
- Varía según la categoría
ComisiónComisiónComisiónComisión 2% - 5% por tran-
sacción
- Para infraestructura tecnológica, data y análisis
ProgramaProgramaProgramaPrograma
de prde prde prde preeeemiosmiosmiosmios
0.5 % por transac-
ción
- Requerido para todas las empresas en Tmall para fidelizar la leal-
tad del cliente
DepósitoDepósitoDepósitoDepósito Entre RMB 50.000
- RMB 10.000
- Compensación por disputas que ocurren entre las empresas y los
consumidores.
- Devolución de toda la cantidad si no ocurre ninguna disputa.
- Fase III: Apertura de tienda en Tmall.
Captura de pantalla de Tmall

Tmall también ofrece soluciones para las tiendas globales transfronterizas con Tmall Global, re-
sumidas en el siguiente cuadro:
Tmall.com Tmall Global
Consumidores finalesConsumidores finalesConsumidores finalesConsumidores finales China continental China continental
Entidad legal y registro fiscalEntidad legal y registro fiscalEntidad legal y registro fiscalEntidad legal y registro fiscal En China Fuera de China
Cuenta corporativa del bancoCuenta corporativa del bancoCuenta corporativa del bancoCuenta corporativa del banco En China Cuenta del banco del país de origen
AlmacénAlmacénAlmacénAlmacén En China Fuera de China
MarcaMarcaMarcaMarca Registrado en China Cualquier país
Envíos y entregasEnvíos y entregasEnvíos y entregasEnvíos y entregas En China Del extranjero directamente a consumidores
chinos
CaCaCaCargo de la comisión en lasrgo de la comisión en lasrgo de la comisión en lasrgo de la comisión en las
vevevevennnntastastastas
2-5% 3-6%
Cada portal de venta online tiene sus condiciones, y las de Tmall son exigentes. Es recomendable
explorar otros portales de venta de cosméticos online y cuál es su posicionamiento en el merca-
do. Por ejemplo, las marcas de cosméticos más famosas en el mundo vendidas en China a través
del portal jumei.comjumei.comjumei.comjumei.com (facturación de 9 billones de yuanes)28
, exclusivo de venta de cosméticos,
incluyen Lancôme, Versace, Clinique, Mary Kay, Estée Lauder entre otros. Proveen al consumidor
de productos cualificados con un precio relativamente bajo en comparación con los productos
que se venden físicamente en tiendas en China. LafasoLafasoLafasoLafaso es otro portal de venta de cosméticos en
la red muy popular en China, proveyendo no sólo todo tipo de productos cosméticos sino también
foros e información interesante sobre cosméticos para distintos tipos de consumidores29
.
Captura de pantalla de jumei.com
29 http://daxueconsulting.com/cosmetic-distribution-in-china/

Existe cierta reticencia por parte de marcas internacionales al acercamiento al online, siendo muy
cautelosos debido al desconocimiento de su funcionamiento y trayectoria. Actualmente existen
tres tipos de productos cosméticos que están siendo vendidos en internet: marcas internaciona-
les, marcas locales de primera línea y marcas online. Además, otra característica de estos cosmé-
ticos que se venden online es que pueden ser originales, de contrabando o falsos.
Los productos originales deben cumplir dos criterios: autenticidad y que el canal de distribución
suministrador sea oficial. Los vendedores online de este tipo de productos deben tener autoriza-
ción de las marcas, agentes de distribución oficiales o tiendas outlets offline.
Hasta ahora, muy pocas tiendas online han sido autorizadas por marcas internacionales, o ad-
quieren stock suficiente de los agentes distribuidores de primer nivel. El nivel más bajo de tiendas
de distribuidores online trabajan con el coste de compra más alto. Eso explica el bajo margen de
beneficio de portales de venta online de productos cosméticos auténticos.
Los productos de contrabando todavía tienen una alta participación en ventas online. Los produc-
tos entran de contrabando a China por distintos grupos de personas incluyendo estudiantes y tu-
ristas chinos volviendo del extranjero. Esta actividad está monitorizada de cerca por aduana y con
sujeción a la represión por parte del gobierno de vez en cuando. Debido a la dificultad de obtener
suministro constante, sólo un quinto de los productos de contrabando son reales, y la mayoría
pueden ser falsos30
.
A diferencia de las marcas internacionales, las empresas de cosméticos locales han hecho un
gran avance en la venta online. Por una parte, las marcas locales están menos restringidas por
canales offline. La mayoría de marcas internacionales han establecido completamente el canal de
distribución offline, y pasarse al canal online puede plantear competición al canal offline existente
molestando a muchos distribuidores. Las marcas locales tienen muchas menos preocupaciones
porque ellos normalmente no tienen el canal offline completamente cubierto. Pueden crecer online
y offline al mismo tiempo.
Por otro lado, los productos locales tienden a posicionarse en un precio muy inferior del nivel de
precios. Junto con algunas marcas cosméticas puramente online como Afu, Yunifang y Mask Fa-
mily, ellos adoptan la estrategia “channel before brand” que les permite tener ventaja en el comer-
cio electrónico, especialmente con la aparición de Taobao, antes de que ellos siquiera necesita-
sen pensar sobre el branding.
Las marcas de cosméticos internacionales en el comercio electrónico en China están todavía ex-
plorando y aprendiendo debido a la fuerte preocupación de la marca y a la búsqueda de la menor
competitividad con vendedores no oficiales. Puede haber mayor ventaja para marcas internacio-
nales con menor o nula presencia en toda China entrar a través del canal online31
.
También, adicionalmente a los canales tradicionales de ventas, las empresas utilizan plataformas
como weibo o wechat para mantener la relación con el cliente. Otros medios que utilizan es la
contratación de prescriptores o influenciadores para que recomienden sus marcas a través de re-
des sociales o portales como blogs o canales de vídeo32
. En Internet hay muchos líderes de opi-
30 International brands’ slow approach to online channel
31 Online channel: defined by price http://www.advangent.com/2014/07/08/distribution-channel-for-cosmetics-and-e-
commerce-opportunity/
32 China´s Cosmetic market HKTDC Research Julio 2014

nión que llegan al consumidor directamente e influyen sobre su decisión de compra. Es interesan-
te llegar a éstos para dar a conocer la gama de productos de la empresa33
.
Por último, exponemos los siguientes puntos que conviene también conocer sobre el canal online:
• Las guerras de precios de vendedores online de cosméticos están causando grandes des-
cuentos de marcas que tienen un alto precio34
.
• Un estudio realizado por Nielsen muestra que la mayoría de los compradores online de
cosméticos son generalmente adinerados y jóvenes. En concreto, más del 80 % de los
clientes online son de edades comprendidas entre 20 y 39 años, de los cuáles, más del
90% son mujeres, lo que muestra el amplio potencial en el mercado de cosméticos onli-
ne35
.
• A los consumidores chinos les gusta visitar las tiendas para probar los cosméticos antes
de comprarlos online y dejar su opinión en las redes sociales.
• Incluso aunque las plataformas de comercio electrónico no ofrezcan servicio cara a cara,
un aspecto muy valorado por los compradores, los sitios e-commerce están resolviendo
esta falta a través de consultores que trabajan en nombre de marcas para proveer a los
consumidores de una comunicación más personalizada, que sigue siendo muy
apreciada36
.
3.6. MUESTRAS Y APLICACIONES.
Las muestras siempre han sido utilizadas para persuadir al consumidor, y actualmente en produc-
tos de belleza se ofrecen e incluso venden (por start-ups innovadoras, restricciones de viajes en
los tamaños de los formatos de los cosméticos y el deseo del consumidor de probar productos
nuevos). Las muestras gratuitas fueron el cuarto motivo de influencia más grande en la compra de
productos de belleza, por lo que no conviene olvidarlos. La experiencia con el producto, reco-
mendaciones de familiares y amigos y probar muestras son los principales motivos y causantes
de las decisiones de compra de estos productos.
Además, con la mejora de la tecnología, han aparecido aplicaciones para que los consumidores
prueben los productos con antelación a la compra, sin la necesidad de probar muestras gratuitas,
minimizando el coste a las empresas. L´Oréal tiene la aplicación Make-Up Genius App, que intro-
dujo en el 2014. Los consumidores pueden subir o tomar fotografías de ellos mismos en la aplica-
ción y probar todos los productos que deseen. Además, herramientas como Sephora´s Pantone
Colour IQ y Skin Care IQ buscan marcas para encontrar la base y cuidado de la piel para consu-
midores, eliminando el factor de prueba y error37
.
34 http://www.economist.com/news/business/21593466-foreign-cosmetics-makers-are-scaling-back-their-ambitions-
china-because-its-no-longer-worth
35 http://www.iberglobal.com/Archivos/cosmetics_china.pdf
36 http://cosmeticschinaagency.com/china-become-biggest-internet-cosmetic-market-world/
37 Euromonitor - Sampling in beauty: how sampling become profitable

4. CONCLUSIONES, RECOMENDACIONES
El acceso al mercado chino es complejo, no sólo por las barreras de entrada, si no por la dimen-
sión geográfica y por la cultura del país. Es por ello que aunque sea un país con muchas posibili-
dades aparentemente, hay que abordar este mercado a largo plazo.
Es muy importante establecer acuerdos con socios que generen confianza y con los que se esta-
blezca una comunicación fluida y clara, además de que puedan tener una visión similar y realizar
una inversión conjunta a lo largo del tiempo. En referencia al distribuidor, éste suele pedir exclusi-
vidad para estar seguro de que no puedan aprovecharse de los resultados de su inversión, aun-
que siempre se podrá intentar negociar la exclusividad para un determinado territorio o para una
determinada categoría de producto. También valoran los esfuerzos del fabricante en apoyarlo y
les gusta cuidar las relaciones personales, los amigos y los negocios van de la mano en China.
Resulta positivo tener una trayectoria previa y éxito en otros mercados para entrar en China, en
definitiva, ser conocidos antes de acceder, por ello es importante considerar la imagen de marca,
y destinar los recursos necesarios a marketing. Es importante ver a este mercado como una
oportunidad y un reto38
.
Un punto en el que insistir que es importante, es que la persona sea de confianza, debido a la
cantidad de conflictos y casos de fraude que se producen.
Se resume en el siguiente cuadro la oscilación de precios según el tipo de canal de distribución
offline al que nos dirijamos, además de unos breves comentarios sobre estos:
Tipo de canal, precio de los productos cosméticos y características:
Canal Nivel de cobertura Precios Conclusión
Department
Stores
De gama media a
gama alta
200-2000
RMB
Difícil conseguir espacio
Los counters prefieren marcas internacionales y que
se vendan bien
($30-$40) Alto coste de operación
Buena imagen y promoción de marca
Tiendas
multimarca
De gama media a
gama alta
100-1000
RMB
Buena promoción de marca

($15-$200) Alto coste, con más beneficio pero alto coste de
operaciones
Cadenas de
tiendas
De gama baja a gama
media
40-300 RMB Amplia cobertura de mercado
($8-$60) Las marcas se colocan en línea sin diferenciarse
Reducido beneficio
Fuente: Chinese Cosmetic Market Overview, 2014
Mostramos además los descuentos que solicita el punto de venta para poner en venta los produc-
tos cosméticos.
Condiciones de venta al por mayor según el tipo de canal:
Tipo Canales Descuentos Otras condiciones
Canal retail Cadenas, grandes almace-
nes, tienda online, farmacias
50%-70% Muestra, regalo, bonus anual de venta de un
5-10% sobre la cantidad comprada
Canal profe-
sional
Spas y salones de belleza 70%-85% Muestra, compra de 50000 RMB y producto
R/S gratuito, bonus anual de venta de un 5-
10% sobre la cantidad comprada
Fuente: Chinese Cosmetic Market Overview, 2014
Otra forma de acceder al mercado chino es a través del canal online, suponiendo una forma de
entrada diferente a la tradicional, y que en el caso de China, está mejor desarrollada. Ahora bien,
es importante elaborar una estrategia para abordar este canal y estar adecuadamente posiciona-
dos, ya que las opciones que brinda son muy diversas.
Las plataformas B2C, en las que se ha centrado este estudio, pueden ser específicas de venta de
cosméticos o de venta de cualquier tipo de producto. Además, es recomendable acompañar la
venta online de una estrategia de comunicación en Internet, ya sea a través de las redes sociales
chinas (wechat, weibo, youko…), o a través de foros o blogs, para dar difusión sobre el producto
y/o la empresa y llegue la información a los clientes potenciales.
En la selección de la plataforma online a utilizar como canal de venta es importante para la pyme
considerar cómo maneja ésta la logística, ya que afecta a la experiencia del consumidor y afecta a
la imagen de la marca, aunque la empresa no se haya encargado de hacerle llegar directamente el
producto al cliente.
Existen plataformas online que permiten la venta de cosméticos B2C sin realizar registro sanitario,
pero la reputación y legalidad de esta vía todavía es cuestionada por parte de expertos y profe-
sionales del sector, y seguramente en un futuro próximo se controlará mejor este canal.

5. INFORMACIÓN PRÁCTICA
5.1. FERIAS.
Cosmoprof Hong KongCosmoprof Hong KongCosmoprof Hong KongCosmoprof Hong Kong
Lugar de celebración: Hong Kong Convention & Exhibition Center.
Web: http://www.cosmoprof-asia.com/
Informe de feria:
http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-servicios/informacion-de-
mercados/paises/navegacion-principal/el-mercado/estudios-
informes/DOC2015386266.html?idPais=HK
Organizador: UBM Asia Ltd
Contacto: cosmasia-hk@ubm.com
Observaciones: Esta feria cuenta con participación agrupada de empresas españolas
China Beauty ExpoChina Beauty ExpoChina Beauty ExpoChina Beauty Expo
Lugar de celebración: Recinto ferial SNIEC, Shanghái.
Web: http://www.cbebaiwen.com
Informe de feria:
mercados/paises/navegacion-principal/el-mercado/estudios-informes/4754045.html?idPais=CN
Organizador: Shanghai Baiwen Exhibition Co., Ltd.
Contacto: cx@chinabeautyexpo.com
Observaciones: Cuenta con pabellón informativo ICEX con asistencia de empresas españolas

GuanGuanGuanGuangdonggdonggdonggdong International Beauty ExpoInternational Beauty ExpoInternational Beauty ExpoInternational Beauty Expo
Lugar de celebración: Guangzhou
Web: http://www.gzbeautyexpo.com/
Informe de feria:
mercados/paises/navegacion-principal/el-mercado/estudios-
informes/4575946.html?idPais=CN
Organizador: Guangdong International Exhibitions Ltd and the Guangdong Beauty & Cosmetic
Association
Contacto: chinahb@reedsinopharm.com
Shanghai International Beauty, Haidressing & Cosmetics ExpoShanghai International Beauty, Haidressing & Cosmetics ExpoShanghai International Beauty, Haidressing & Cosmetics ExpoShanghai International Beauty, Haidressing & Cosmetics Expo
Lugar de celebración: Shanghai Everbright Convention & Exhibition Center (SECEC)
Web: www.meirongexpo.com
Organizador: Shanghai Xiubo Exhibition Co., Ltd.
Contacto: adexpo-sh@163.com
Personal Care & Homecare Ingredients ExpoPersonal Care & Homecare Ingredients ExpoPersonal Care & Homecare Ingredients ExpoPersonal Care & Homecare Ingredients Expo
Lugar de celebración: Shanghai World Expo Exhibition & Convention Center (SWECC)
Web: http://www.pchi-china.com/
Organizador: Reed Sinopharm Exhibitions Co. Ltd
Contacto: adexpo-sh@163.com

5.2. AGENTES PARA EL REGISTRO SANITARIO.
Beijing Sky Flying CompanyBeijing Sky Flying CompanyBeijing Sky Flying CompanyBeijing Sky Flying Company
Tel: 00 (86) 10-62277076 - 10 59797383
Email: north@sky-flying.com.cn
Room 2507A, Zhihui Bldg., No. 38 Xueyuan South Road, Haidian District, Beijing 100082
Beijing Wealth & Wisdm Consultant Co.Beijing Wealth & Wisdm Consultant Co.Beijing Wealth & Wisdm Consultant Co.Beijing Wealth & Wisdm Consultant Co. LtdLtdLtdLtd
Persona de contacto: Vincent (Manager)
Tel: 00 (86) 10-82411290
Fax: 00 (86) 10-82413439
Nº 3, 1202 Meixin Bd. A, Qinghexiaoying, Haidian district, Beijing 100192
cosmetic@vip.sina.com
www.czsd.com.cn
Chemical IChemical IChemical IChemical Inspection & Regulation Servicenspection & Regulation Servicenspection & Regulation Servicenspection & Regulation Service
Persona de contacto: Ms. Grace Chen (Business Development Manager)
Email: grace.chen@cirs-group.com
Teléfono: 00 (86) 0571-87206574
Teléfono general: 00 (86) 0571-87206555
11/F Building 1, Dongguan Hi-Tech Park, 288 Qiuyi Road, Binjiang District, Hangzhou, 310052
http://www.cirs-group.com/en/
Can WayCan WayCan WayCan Way
Tel: 00 (86) 10-84031720
Fax: 00 (86) 10-84030887
Rm. 109, East Bd. Nº 154 Gulou Xi Rd, Beijing
http://www.can-way.com
China Certification & Inspection Group Beijing Co. Ltd.China Certification & Inspection Group Beijing Co. Ltd.China Certification & Inspection Group Beijing Co. Ltd.China Certification & Inspection Group Beijing Co. Ltd.
Persona de contacto: Bai Shaohua, Manager of Labeling Business Dept

Tel: 00 (86) 10-58619588 / 58619531
Móvil: 00 (86) 138-10886474
Fax: 00 (86) 10 58619550
5th Floor, No.6 Tianshuiyuan Street, Chaoyang District, Beijing 100026
www.ccicbj.com
baishh@ccicbj.com
China Compulsory CertificatChina Compulsory CertificatChina Compulsory CertificatChina Compulsory Certification and Registration Centerion and Registration Centerion and Registration Centerion and Registration Center
Persona de contacto: Xu Chun Hui
Tel: 00 (86) 10-62935959 ext. 16
Fax: 00 (86) 10-82845973
Rm. 307, No.18, Yumin Rd, Xicheng District., Beijing
Cosbestic Intl.Cosbestic Intl.Cosbestic Intl.Cosbestic Intl.
Persona de contacto: Jack Zhang (Presidente)
Tel: 00 (86) 10-8225 2498
Fax: 00 (86) 10-8225 0706*603
Rm. 601B , No.58, Fucheng Rd. Haiding District, Beijing
Register369@163.com register369@126.com
Web: http://www.cosbestic.cn
Dian AoDian AoDian AoDian Ao
Tel: 00 (86) 10-83505550
Fax: 00 (86) 10-83504106
Rm 903, No. 72, You An Men Nei Street, Wanbo Garden, Xuanwu district, Beijing
Facos Consultant Co., LtdFacos Consultant Co., LtdFacos Consultant Co., LtdFacos Consultant Co., Ltd
Persona de contacto: Sr. Zhang

Tel: 00 (86) 21-63518041
Fax: 00 (86) 21-63518040
Suit 908, nº400, Zhejiang Zhong Lu, Shanghai 200001
antennevip@vip.sina.com
Han registrado Prada, Hermés, Bourjois, Mustela, Clarins y Lakmé, entre otras.
Memo ChinaMemo ChinaMemo ChinaMemo China
Persona de contacto: Mr. Zhao Xu
Tel: 00 (86) 10-62220073, Móvil: 86 13901249399
Fax: 00 (86) 10-62213403
Room 1810 A, nº 38, Xueyuan Nan Rd., Haidian district, Beijing
www.bjmemo.com
Ha realizado el registro de las marcas españolas Tuya y Germaine de Capuccini.
RJS Standard Testing and Certification CenRJS Standard Testing and Certification CenRJS Standard Testing and Certification CenRJS Standard Testing and Certification Centerterterter
Persona de contacto: Mr. Stan Huang
Tel: 00 (86) 21-51036093
Fax: 00 (86) 21-51068389
Móvil: 00 (86) 139-18354294
Rm. 8C, No.2911, Zhongshan North Rd., Shanghai
Email: stan@rjs.cn
www.rjs.cn
Shanghai Jiahao Yun Business Consulting Co, LtdShanghai Jiahao Yun Business Consulting Co, LtdShanghai Jiahao Yun Business Consulting Co, LtdShanghai Jiahao Yun Business Consulting Co, Ltd
Persona de contacto: Wang Li
Tel: 00 (86) 133-11731387
Fax: 00 (86) 21-58743940
Rm. 602, nº 18, Lane 3905, Pudong Nan Rd., Pudong, Shanghai, 2000126
lesamedi@163.com
Fundada en 2006. Ha registrado productos de Dior y Guerlain.

Shanghai Wecome ConsultingShanghai Wecome ConsultingShanghai Wecome ConsultingShanghai Wecome Consulting
Persona de contacto: Elieen Ren
Tel: 00 (86) 21-51087230
Fax: 00 (86) 21-61198611
Room 9C,Tower 1,JiaHui Plaza,No.2601 XieTu Road, Shanghai

5.3. ORGANISMOS OFICIALES CHINOS
China Association of Fragrance Flavor and Cosmetic IndustrieChina Association of Fragrance Flavor and Cosmetic IndustrieChina Association of Fragrance Flavor and Cosmetic IndustrieChina Association of Fragrance Flavor and Cosmetic Industriessss
Room 508, Building No.2, Jiaye High-Rise, No.21 Shunsantiao St., Songzhung Rd., Frengtai
District, Bejing 100079
Teléfono: 00 (86) 10----67663112
Web: http://www.caffci.com/
Email: caffci@caffci.org
Contacto: Zhang Jingyuan – zhangjy@caffci.org
Ministerio de SaludMinisterio de SaludMinisterio de SaludMinisterio de Salud
No.1, Xi Zhi Men Wai, NaN Lu, Xicheng District, Beijing, P.R. China
Teléfono: 00 (86) 10-68792114
Web: http://www.moh.gov.cn/
Email: service@newhealth.com.cn
China Food and Drug Administration CFDAChina Food and Drug Administration CFDAChina Food and Drug Administration CFDAChina Food and Drug Administration CFDA
26 Xuanwumen Xidajie, Beijing, 100053, P.R. China
Teléfono: 00 (86) 10-68313344
Fax: 00 (86) 10-68310909
Web: http://eng.CFDA.gov.cn/
Email: inquires@sda.gov.cn

5.4. ENLACES DE INTERÉS.
Oficina Económica y Comercial de España en ShanghaiOficina Económica y Comercial de España en ShanghaiOficina Económica y Comercial de España en ShanghaiOficina Económica y Comercial de España en Shanghai
198-208, Anfu Road, Xuhui District
Teléfono: 00 (86) 21-62172620
Web: china.oficinascomerciales.es
Email: shanghai@comercio.mineco.es
Oficina Económica y Comercial de España en PekínOficina Económica y Comercial de España en PekínOficina Económica y Comercial de España en PekínOficina Económica y Comercial de España en Pekín
Spain Building, 5th & 6th Floor, A1-B Gongtinan Road, Chaoyang District
Teléfono: 00 (86) 10-58799733
Email: pekin@comercio.mineco.es
Oficina Económica y Comercial de España en CantónOficina Económica y Comercial de España en CantónOficina Económica y Comercial de España en CantónOficina Económica y Comercial de España en Cantón
Unit 503&504, 5/F, R&F Center, NO.10 Huaxia Road, Zhujiang New Town, Tianhe District,
510623 Guangzhou
Teléfono: 00 (86) 20-38927687
Email: canton@comercio.mineco.es
Cámara de Comercio Europea en ShanghaiCámara de Comercio Europea en ShanghaiCámara de Comercio Europea en ShanghaiCámara de Comercio Europea en Shanghai
Unit 2204, Shui On Plaza, 333 Huai Hai Zhong Road,Shanghai, 200021
Teléfono: 00 (86) 21-63852023
Web: http://www.europeanchamber.com.cn/
Email: shanghai@europeanchamber.com.cn

5.5. OTROS DOCUMENTOS DE INTERÉS.
El mEl mEl mEl mercado de belleza y cuidado personal en China (2014)ercado de belleza y cuidado personal en China (2014)ercado de belleza y cuidado personal en China (2014)ercado de belleza y cuidado personal en China (2014): Donde se puede encontrar más in-
formación sobre el sector de la belleza y cuidado personal en China.
Informe de feria: China Beauty Expo 2014Informe de feria: China Beauty Expo 2014Informe de feria: China Beauty Expo 2014Informe de feria: China Beauty Expo 2014: Informe de feria elaborado por la oficina económica
y comercial de Shanghai, donde cada año participa ICEX con pabellón oficial.
Informe de feria: Guangdong International BeautyInforme de feria: Guangdong International BeautyInforme de feria: Guangdong International BeautyInforme de feria: Guangdong International Beauty Expo 2012Expo 2012Expo 2012Expo 2012: Informe de feria elaborado por la
oficina económica y comercial de Cantón.
Nota sectorial: El mercado de la cosmética en China (2012)Nota sectorial: El mercado de la cosmética en China (2012)Nota sectorial: El mercado de la cosmética en China (2012)Nota sectorial: El mercado de la cosmética en China (2012): Este estudio pretende dar una vi-
sión de conjunto sobre las diferentes vertientes del mercado de la cosmética en China, incluyendo
un análisis de la oferta y demanda, de los canales de distribución así como del marco regulatorio.
El registro de marca en ChinaEl registro de marca en ChinaEl registro de marca en ChinaEl registro de marca en China: Documento con información, consejos, recomendaciones e indi-
caciones sobre el registro de marca en China, que puede solicitar a la oficina económica y comer-
cial de España en Shanghai.

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