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MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA
EDUCACIÓN
UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
CÁTEDRA DE DISEÑO Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
PUERTO CABELLO-EDO. CARABOBO
Autoevaluación
Estudio de Mercado
Autores:
Yorjelys Chirinos
C.I. 28.446.759
Daniela Requena
C.I. 28.169.463
Profesor:
Luis Gomez
NOVIEMBRE, 2020
1. Mencione el Objeto de Estudio del Mercado
Generalmente, se realiza para conocer la viabilidad y la rentabilidad de un
nuevo producto o servicio, antes de introducirse en el mercado.
También se puede llevar para estudiar el posicionamiento de la empresa
cuando esta lleva ya un tiempo en funcionamiento.
Por ejemplo, un estudio de mercado puede utilizarse para saber el público
objetivo que contratará un determinado servicio. Si este es tu objetivo, deberás
estudiar variables sociodemográficas como el género, la edad, la clase social o el
nivel de ingresos, la ubicación, etc.
2. ¿Qué tipo de información existe para realizar el Estudio de Mercado?
1) Estudio de la viabilidad de tu negocio
Si tenemos una o varias ideas de negocio, el estudio de negocio nos
ayudará a elegir, descartar y corregir. Quizá el local que has escogido sea una
maravilla, pero tu target no se encuentre en esa zona. O quizá tu negocio no sea
viable. Y, en ese caso, es mejor saberlo cuanto antes y dedicar nuestros recursos
a otra cosa.
Un estudio de mercado bien realizado nos aportará una importante
información para depurar nuestra idea de negocio en un contexto determinado y
adaptar nuestros deseos a la realidad.
2) Analizar nuestro target
Debemos definir nuestro producto o servicio en función de nuestro público
objetivo, y para eso debemos conocerlo. No olvidemos que en el marketing actual
el consumidor no se resigna a ser un mero receptor, quiere también participar en
el proceso creativo.
Si vendemos un producto, debemos saber a quién. Tanto en lo cuantitativo
como en lo cualitativo. No solo para adaptarlo a sus necesidades. También para
saber dónde se encuentra ese target, cómo llegar a él y a través de qué mensajes
o acciones de marketing.
Dentro de nuestro target podemos encontrar también perfiles de clientes
diferentes. Una correcta segmentación de mercado (dividir nuestro público objetivo
en segmentos) nos ayudará también a encontrar nichos de consumidores que
puedan estar interesados en nuestro producto. Y a definir diferentes
posicionamientos de producto en la mente del consumidor y distintas estrategias
de marketing.
3) Conocer a tu competencia
A través del estudio del mercado podemos dar respuesta a las siguientes
interrogantes ¿Tu competencia se diferencia por su precio o porque ofrece un
valor añadido asociado a su marca? Si ofrece un producto similar al tuyo, ¿lo hace
para un público genérico o para nichos concretos?
Conocer a nuestra competencia nos ayudará a saber como diferenciarnos
de ella. Y cómo posicionarnos de cara a nuestro público objetivo.
4) Experiencia y satisfacción de clientes
Conocer la percepción que tiene nuestro público objetivo ante los productos
de la competencia, qué métodos de pago utilizan o que factores intervienen en su
decisión de compra puede resultarnos muy útil para definir nuestros productos o
servicios.
Podemos dar respuestas a las siguientes interrogantes ¿El producto
satisface sus necesidades? ¿Qué lugar ocupa nuestro servicio en la mente del
consumidor, en comparación con el de la competencia? ¿Es fiel? ¿Qué opinión
tiene de nuestra atención al cliente?
5) Ciclos de vida de los productos y del negocio
Toda actividad, marca o producto tiene un ciclo de vida. No es ni bueno ni
malo: es natural. Conocer estos ciclos nos servirá para anticiparnos en la toma de
decisiones de nuestra empresa o en el lanzamiento de nuevos productos que
vengan a suplir la decadencia de otros.
6) Adaptar el plan de marketing de nuestro negocio
Las conclusiones de nuestro estudio de mercado serán imprescindibles
para determinar a qué objetivos enfocaremos nuestro plan de marketing y qué
estrategias y canales emplear.
Un estudio de mercado se centra en analizar la oferta y la demanda de un
bien o servicio dentro de un mercado con el fin de determinar la penetración que
éste puede tener en el mercado real. De esta forma se podrán conocer tanto las
oportunidades como los riesgos.
Los estudios de mercado preparan a la empresa para poder conocer lo que
éstas se encontrarán en el mercado. Lanzarse a éste sin conocerlo previamente
incrementa las posibilidades de fracasar por falta de estructura, preparación o
al conjunto de pautas que afectan al éxito de una startup.
3. ¿ Como se Clasifican los Bienes y Servicios ?
A. Productos de consumo.
Son aquellos bienes y servicios que un consumidor final adquiere para su
consumo personal. Estos pueden ser:
 Los productos de conveniencia. Son bienes y servicios de consumo que
el cliente suele adquirir con frecuencia, de inmediato y con un mínimo
esfuerzo de comparación y compra. Por ejemplo, los detergentes para ropa,
los dulces, revistas, etc.
 Los productos de compra. Son bienes y servicios de consumo adquiridos
con menor frecuencia que los clientes comparan cuidadosamente en
términos de conveniencia, calidad, precio y estilo. Por ejemplo, los
automóviles, la ropa, los muebles entre otros.
 Los productos de especialidad. Son productos y servicios de consumo
con características de marca únicos, por los cuales un grupo significativo de
compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo de compra especial. Por
ejemplo, el automóvil marca Lanborghini, una casa de mayor inversión en
un lugar determinado o productos que el consumidor requiera un esfuerzo
de viajar por la especialidad del producto.
 Los productos no buscados. Son productos de consumo que el
consumidor no conoce o que conoce pero normalmente no piensa comprar.
El consumidor no busca las innovaciones más importantes hasta que las
conoce gracias a una estrategia de publicidad.
2. Productos industriales:
Son aquellos productos que se adquieren para un procesamiento posterior o
para utilizarse en la realización de un negocio. Se dividen en tres grupos:
 Los materiales y refacciones abarcan las materias primas, materiales y
componentes manufacturados.
 Los bienes de capital son productos industriales que ayudan en la
producción o a las otras operaciones del comprador, incluyendo las
instalaciones, el equipo de accesorio (generadores de luz, ascensores,
sistemas de cómputo) y equipo de oficina (computadoras, escritorios, etc.)
 Suministros y servicios abarcan los insumos para la operación
(lubricantes, carbón, papel, lápices); son productos de conveniencia del
campo industrial, ya que suelen adquirirse con un mínimo de esfuerzo o
comparaciones. Aquí están los servicios de mantenimiento y reparación,
asesoría de negocios, consultoras entre otros.
En definitiva, las características de un producto son los elementos o
particularidades del mismo que lo definen, y, por tanto, permiten distinguirlo de
otros productos. Por ello, resultan esenciales a la hora de realizar la labor
primordial para enajenar un producto, es decir, lograr que los consumidores lo
vean de un modo distinto, ya se compare con productos del mismo género o
sustitutivos.
4) ¿Qué es la Demanda Actual?
Es la suma total de los bienes ya servicios vendidos en un periodo. La
demanda actual ayuda a determinar el volumen de bienes o servicios que que los
consumidores actuales están dispuestos a adquirir. Para su medición es
importante savpber que se puede determinar en unidades físicas, valores
monetarios y términos de participación del mercado.
Para calcular la demanda del mercado la formula es la siguiente:
Q=n*q*p Esta formula dará la demanda anual en unidades monetarias.
Donde:
Q = demanda total del mercado
n = cantidad de compradores en el mercado
q = cantidad comprada por el comprador promedio al año
5) ¿Por qué es importante para la definición del estudio de mercado la
segmentación del mismo?
El proceso de segmentación consiste en dividir un mercado heterogéneo en
segmentos homogéneos específicos. Esto permite que los elementos identificados
se fijen como objetivo de productos específicos y una mezcla de mercadotecnia
distintiva, que se dirime a satisfacer las necesidades de los clientes mas efectiva,
asegurando la retención y lealtad de ellos.
La investigación del mercado, que con frecuencia se necesita para dividir el
mercado de manera efectiva en segmentos, asegura que los clientes objetivos se
le proporcionen la oferta de productos que realmente necesitan. Es por ello, que
es necesario que los productos se planeen a la luz del conocimiento de las
necesidades de los distintos segmentos.
La segmentación del mercado ofrece la opoortunidad de ganar ventaja competitiva
en un mercado de intensa competencia, por medio de la diferenciación.
El proceso de segmentación consta de 4 pasos:
1. Definir el mercado que se atenderá.
2. Identificar las bases opcionales para la segmentación.
3. Examinar estas bases y elegir la mejor de ella para la segmentación.
4. Finalmente, identificar segmentos individuales de mercado, estimar su
atractivo, y seleccionar segmentos específicos objetivos.
6) Procedimiento para calcular el Consumo Nacional Aparente
La metodología de Consumo Aparente constituye una forma rápida y con
menos intromisión en los hogares para conocer el consumo de los hogares. El
uso de la compra de alimentos como estimación del consumo puede ser de mayor
utilidad en familias con bajos ingresos, donde los desperdicios u otros destinos de
los alimentos adquiridos son mínimos
Esta metodología proporciona información válida para poder conocer la
situación de consumo de alimentos a nivel de los hogares, sin tener que recurrir a
encuestas complejas, como son las dietéticas. Además, puede ser aplicado por
personal no especializado en este tipo de estudios.
El método consiste en evaluar la suficiencia nutricional de la disponibilidad
familiar de alimentos en el hogar, a partir de la recopilación de información sobre
las cantidades de alimentos básicos usados por el hogar para el periodo de una
semana. Así mismo, la inclusión de las razones de no uso de estos alimentos en
el periodo estudiado y el costo local de los mismos, son elementos de importancia
para la vigilancia de la seguridad alimentaria.
Con facilidad se escapa el registro de las cantidades de alimentos
compradas antes del período de estudio y usadas en el mismo, o bien se incluyen
las compradas en ese período pero destinadas a otros usos o no consumidas en
el mismo periodo. Sin embargo, este tipo de sesgos puede ser reducido con un
entrenamiento apropiado a los encuestadores.
Por otra parte, hay que considerar que con este método se ha recopilado
solamente información sobre lo usado dentro del hogar, sin embargo considerando
que cada vez en los hogares adquieren más alimentos ya preparados, para
consumo en el mismo hogar o en el lugar de adquisición, se estima conveniente
incluir también este tipo de información en las encuestas de consumo aparente.
Para su cálculo se utiliza la siguiente formula:
Consumo Aparente = (Producción + Importaciones) - (Exportaciones + Otros
Usos)
7) Canales de Comercialización que existen para un Producto Industrial
-Canal propio o directo: la propia empresa fabricante se encarga de hacer llegar
su producto al cliente final sin intermediarios. Por lo tanto, no delega procesos de
almacenaje, transporte o atención al consumidor. Por ejemplo, la compañía de
productos HP se encarga de la distribución de sus propios productos.
-Canal externo o ajeno: la distribución y comercialización es realizada por
empresas distintas a la productora. El proceso de distribución es el negocio en sí
mismo, dando lugar a la aparición de agentes intermediarios. En función del
número de participantes, se distinguen tres tipos de distribución externa:
Corto: el producto va desde el fabricante al detallista o minorista, y de éste al
cliente final. Es propio del comercio electrónico, en el que el que la plataforma
ecommerce conecta productores y consumidores de forma ágil y sencilla.
Largo: el producto viaja desde las manos del fabricante a las del mayorista, de
éste al minorista hasta llegar al consumidor. Este tipo de distribución es el más
común y es propia de pequeños negocios y tiendas de barrio tradicionales.
Doble: es aquella en la que además de mayoristas y minoristas también interviene
un tercer agente distribuidor o agente exclusivo que participa en la
comercialización de productos. Es propia de franquicias o agencias de viaje.
-Canal a de Internet: Conjunto de servicios disponibles las 24 horas del día donde
cualquier usuario puede realizar actividades sin límite temporal (llamadas, publicar
contenido, vender, reservar, comprar un vuelo, etc.):
8) Pasos a seguir que un analista de proyectos debe seguir en el análisis de
la estructura de mercado
Para llevar a cabo el estudio de mercado en general, se deben tener
presente 5 pasos básicos que se describen a continuación:
a. Definición del problema: Suele ser la tarea más difícil, ya que, debe tenerse un
conocimiento completo de la situación y del asunto puntual que se tratará. Si no es
así, el planteamiento de solución será incorrecto, con lo que se tomarán
decisiones y llevarán a cabo estrategias erradas.
Siempre existe más de una alternativa de solución, donde cada una llevará
a una situación especifica.
b. Necesidades y fuentes de información: Existen dos tipos diferentes de fuentes
de información, las fuentes primarias, que consisten en investigación de campo
por medio de encuestas y otros, generando información relevante para el estudio
en cuestión. Y las fuentes secundarias, en las que se recopila toda la información
existente del tema, ya sea, en estadísticas gubernamentales, de tipo privadas o
internas de la misma empresa. Es necesario conocer toda la información existente
en el mercado y con esa base decidir donde realizar la investigación.
c. Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos: Tanto la
recopilación como el tratamiento estadístico, necesitaran de un diseño distinto
para ambos tipos de información.
d. Procesamiento y análisis de los datos: Una vez que se cuenta con la
información necesaria, proveniente de cualquiera de los tipos de fuente utilizada,
se proceden a su procesamiento y análisis. El objetivo, es que los datos
recopilados sean convertidos en información útil y confiable, que sirva como base
y apoyo en la toma de decisiones. Por lo tanto, es necesario un adecuado
procesamiento de los datos obtenidos.
e. Informe: Finalmente, es necesario confeccionar un informe que sea veraz y
oportuno, en el que se expliquen los resultados y conclusiones obtenidas a partir
de la información recopilada.
9) ¿Qué es el Margen Comercial o de Comercialización?
El margen comercial es una estadística de medición del rendimiento que
ayuda a destacar la rentabilidad de un producto o servicio específico. Es una
forma de analizar la efectividad de las distintas líneas de productos.
Es una medida del éxito de una empresa y ayuda a la dirección de la
empresa, así como a los probables inversores, a determinar el nivel de ventas,
beneficios y márgenes de una empresa.
El margen comercial también se conoce como el margen de contribución y
cuanto más alto es para un producto, los más potenciales son:
Los márgenes empresariales, en general, se utilizan para determinar el
valor de las unidades o ventas adicionales en este caso. Son fundamentales para
determinar los precios y para tomar decisiones.
Los márgenes de ventas son factores clave en muchas decisiones
comerciales, como presupuestos y previsiones.
Fórmulas para calcular el Margen Comercial
En el cálculo del margen comercial de una línea de productos, el costo de
los bienes se resta de las ventas netas y a esta cifra se le suman las devoluciones
de ventas para obtener el margen de beneficio bruto del producto.
Los gastos de venta se restan entonces del margen de beneficio bruto para
mostrar ahora los beneficios de un producto sin la aplicación de los gastos
generales administrativos.
Las ventas brutas se utilizan entonces para dividir esta cifra para dar el
margen de ventas.
I. Margen comercial = [margen de beneficio bruto - coste de ventas] /
ventas brutas
II. Margen de beneficio bruto = ventas netas - gastos de ventas +
cualquier devolución de ventas
El costo de las ventas de un producto es el costo asociado con el
funcionamiento del departamento de ventas. Estos costos incluyen mano de obra
de ventas, servicio al cliente, publicidad y promociones, costos de envío, garantía,
viajes, entretenimiento y reembolso de gastos.
Para una empresa que se ocupa de la fabricación o el montaje, entonces,
incluido en el costo de las ventas, es el costo de las partes constituyentes o las
materias primas.
10) Indique 2 formas de como se fija el precio de los productos en el
mercado
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros bienes o
servicios al momento de venderlos.
Existen diferentes métodos de fijación de precios, dependiendo del criterio
que tenga en cuenta la empresa:
• Basado en los costes. Consiste en añadir al coste del producto la
ganancia que en principio se quiera obtener por su venta. La ganancia será un
porcentaje sobre el coste o sobre el precio del producto, por ejemplo, el 25%, y
variará según el resto de los condicionantes de la empresa. Deben considerarse
también la demanda y la competencia. Este método requiere un buen análisis de
costes, pero no todas las empresas saben qué costes tienen y cómo cambian a
medida que aumenta la producción.
Precio de venta = Coste unitario + (% Margen * Coste unitario)
• Basado en el comprador. Se toma como referencia la percepción que el
comprador tenga del valor del producto. Si la empresa cobra por su producto más
de lo que los compradores están dispuestos a pagar por él, venderá menos; y si
cobra por debajo de ese valor de referencia, venderá más, pero obtendrá menos
ingresos por unidad.
11) ¿Qué es un Análisis de Oferta?
Con el análisis de la oferta se pretende determinar la cantidad del bien que
los productores, constituidos en competencia, están en capacidad de ofrecer al
mercado, así como las condiciones en las que estarían dispuestos a hacer dicho
ofrecimiento.
Estudiar la oferta de un producto es analizar la competencia que se debe
enfrentar. Mientras más conocimiento se obtenga de los competidores, se tendrán
mejores elementos de juicio para diseñar las estrategias de comercialización que
aumenten el éxito para dichos productos en el mercado.
El análisis de la oferta tiene como finalidad establecer las condiciones y
cantidades de un bien o servicio que se pretenden vender en el mercado. La oferta
es la cantidad de productos que se colocan a disposición del público consumidor
(mercado) en determinadas cantidades, precios, tiempos y lugares.
El análisis de la oferta permite evaluar fortalezas y debilidades e
implementar estrategias para mejorar la ventaja competitiva. Debe efectuarse una
revisión histórica, actual y futura de la oferta para establecer cuántos bienes han
entregado los competidores, cuántos están entregando y cuántos podrán ofrecer
al mercado.

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Autoevaluacion

  • 1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES CÁTEDRA DE DISEÑO Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS PUERTO CABELLO-EDO. CARABOBO Autoevaluación Estudio de Mercado Autores: Yorjelys Chirinos C.I. 28.446.759 Daniela Requena C.I. 28.169.463 Profesor: Luis Gomez NOVIEMBRE, 2020
  • 2. 1. Mencione el Objeto de Estudio del Mercado Generalmente, se realiza para conocer la viabilidad y la rentabilidad de un nuevo producto o servicio, antes de introducirse en el mercado. También se puede llevar para estudiar el posicionamiento de la empresa cuando esta lleva ya un tiempo en funcionamiento. Por ejemplo, un estudio de mercado puede utilizarse para saber el público objetivo que contratará un determinado servicio. Si este es tu objetivo, deberás estudiar variables sociodemográficas como el género, la edad, la clase social o el nivel de ingresos, la ubicación, etc. 2. ¿Qué tipo de información existe para realizar el Estudio de Mercado? 1) Estudio de la viabilidad de tu negocio Si tenemos una o varias ideas de negocio, el estudio de negocio nos ayudará a elegir, descartar y corregir. Quizá el local que has escogido sea una maravilla, pero tu target no se encuentre en esa zona. O quizá tu negocio no sea viable. Y, en ese caso, es mejor saberlo cuanto antes y dedicar nuestros recursos a otra cosa. Un estudio de mercado bien realizado nos aportará una importante información para depurar nuestra idea de negocio en un contexto determinado y adaptar nuestros deseos a la realidad. 2) Analizar nuestro target Debemos definir nuestro producto o servicio en función de nuestro público objetivo, y para eso debemos conocerlo. No olvidemos que en el marketing actual el consumidor no se resigna a ser un mero receptor, quiere también participar en el proceso creativo. Si vendemos un producto, debemos saber a quién. Tanto en lo cuantitativo como en lo cualitativo. No solo para adaptarlo a sus necesidades. También para saber dónde se encuentra ese target, cómo llegar a él y a través de qué mensajes o acciones de marketing. Dentro de nuestro target podemos encontrar también perfiles de clientes diferentes. Una correcta segmentación de mercado (dividir nuestro público objetivo en segmentos) nos ayudará también a encontrar nichos de consumidores que
  • 3. puedan estar interesados en nuestro producto. Y a definir diferentes posicionamientos de producto en la mente del consumidor y distintas estrategias de marketing. 3) Conocer a tu competencia A través del estudio del mercado podemos dar respuesta a las siguientes interrogantes ¿Tu competencia se diferencia por su precio o porque ofrece un valor añadido asociado a su marca? Si ofrece un producto similar al tuyo, ¿lo hace para un público genérico o para nichos concretos? Conocer a nuestra competencia nos ayudará a saber como diferenciarnos de ella. Y cómo posicionarnos de cara a nuestro público objetivo. 4) Experiencia y satisfacción de clientes Conocer la percepción que tiene nuestro público objetivo ante los productos de la competencia, qué métodos de pago utilizan o que factores intervienen en su decisión de compra puede resultarnos muy útil para definir nuestros productos o servicios. Podemos dar respuestas a las siguientes interrogantes ¿El producto satisface sus necesidades? ¿Qué lugar ocupa nuestro servicio en la mente del consumidor, en comparación con el de la competencia? ¿Es fiel? ¿Qué opinión tiene de nuestra atención al cliente? 5) Ciclos de vida de los productos y del negocio Toda actividad, marca o producto tiene un ciclo de vida. No es ni bueno ni malo: es natural. Conocer estos ciclos nos servirá para anticiparnos en la toma de decisiones de nuestra empresa o en el lanzamiento de nuevos productos que vengan a suplir la decadencia de otros. 6) Adaptar el plan de marketing de nuestro negocio Las conclusiones de nuestro estudio de mercado serán imprescindibles para determinar a qué objetivos enfocaremos nuestro plan de marketing y qué estrategias y canales emplear. Un estudio de mercado se centra en analizar la oferta y la demanda de un bien o servicio dentro de un mercado con el fin de determinar la penetración que éste puede tener en el mercado real. De esta forma se podrán conocer tanto las oportunidades como los riesgos. Los estudios de mercado preparan a la empresa para poder conocer lo que éstas se encontrarán en el mercado. Lanzarse a éste sin conocerlo previamente
  • 4. incrementa las posibilidades de fracasar por falta de estructura, preparación o al conjunto de pautas que afectan al éxito de una startup. 3. ¿ Como se Clasifican los Bienes y Servicios ? A. Productos de consumo. Son aquellos bienes y servicios que un consumidor final adquiere para su consumo personal. Estos pueden ser:  Los productos de conveniencia. Son bienes y servicios de consumo que el cliente suele adquirir con frecuencia, de inmediato y con un mínimo esfuerzo de comparación y compra. Por ejemplo, los detergentes para ropa, los dulces, revistas, etc.  Los productos de compra. Son bienes y servicios de consumo adquiridos con menor frecuencia que los clientes comparan cuidadosamente en términos de conveniencia, calidad, precio y estilo. Por ejemplo, los automóviles, la ropa, los muebles entre otros.  Los productos de especialidad. Son productos y servicios de consumo con características de marca únicos, por los cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo de compra especial. Por ejemplo, el automóvil marca Lanborghini, una casa de mayor inversión en un lugar determinado o productos que el consumidor requiera un esfuerzo de viajar por la especialidad del producto.  Los productos no buscados. Son productos de consumo que el consumidor no conoce o que conoce pero normalmente no piensa comprar. El consumidor no busca las innovaciones más importantes hasta que las conoce gracias a una estrategia de publicidad. 2. Productos industriales: Son aquellos productos que se adquieren para un procesamiento posterior o para utilizarse en la realización de un negocio. Se dividen en tres grupos:  Los materiales y refacciones abarcan las materias primas, materiales y componentes manufacturados.  Los bienes de capital son productos industriales que ayudan en la producción o a las otras operaciones del comprador, incluyendo las instalaciones, el equipo de accesorio (generadores de luz, ascensores, sistemas de cómputo) y equipo de oficina (computadoras, escritorios, etc.)
  • 5.  Suministros y servicios abarcan los insumos para la operación (lubricantes, carbón, papel, lápices); son productos de conveniencia del campo industrial, ya que suelen adquirirse con un mínimo de esfuerzo o comparaciones. Aquí están los servicios de mantenimiento y reparación, asesoría de negocios, consultoras entre otros. En definitiva, las características de un producto son los elementos o particularidades del mismo que lo definen, y, por tanto, permiten distinguirlo de otros productos. Por ello, resultan esenciales a la hora de realizar la labor primordial para enajenar un producto, es decir, lograr que los consumidores lo vean de un modo distinto, ya se compare con productos del mismo género o sustitutivos. 4) ¿Qué es la Demanda Actual? Es la suma total de los bienes ya servicios vendidos en un periodo. La demanda actual ayuda a determinar el volumen de bienes o servicios que que los consumidores actuales están dispuestos a adquirir. Para su medición es importante savpber que se puede determinar en unidades físicas, valores monetarios y términos de participación del mercado. Para calcular la demanda del mercado la formula es la siguiente: Q=n*q*p Esta formula dará la demanda anual en unidades monetarias. Donde: Q = demanda total del mercado n = cantidad de compradores en el mercado q = cantidad comprada por el comprador promedio al año 5) ¿Por qué es importante para la definición del estudio de mercado la segmentación del mismo? El proceso de segmentación consiste en dividir un mercado heterogéneo en segmentos homogéneos específicos. Esto permite que los elementos identificados se fijen como objetivo de productos específicos y una mezcla de mercadotecnia
  • 6. distintiva, que se dirime a satisfacer las necesidades de los clientes mas efectiva, asegurando la retención y lealtad de ellos. La investigación del mercado, que con frecuencia se necesita para dividir el mercado de manera efectiva en segmentos, asegura que los clientes objetivos se le proporcionen la oferta de productos que realmente necesitan. Es por ello, que es necesario que los productos se planeen a la luz del conocimiento de las necesidades de los distintos segmentos. La segmentación del mercado ofrece la opoortunidad de ganar ventaja competitiva en un mercado de intensa competencia, por medio de la diferenciación. El proceso de segmentación consta de 4 pasos: 1. Definir el mercado que se atenderá. 2. Identificar las bases opcionales para la segmentación. 3. Examinar estas bases y elegir la mejor de ella para la segmentación. 4. Finalmente, identificar segmentos individuales de mercado, estimar su atractivo, y seleccionar segmentos específicos objetivos. 6) Procedimiento para calcular el Consumo Nacional Aparente La metodología de Consumo Aparente constituye una forma rápida y con menos intromisión en los hogares para conocer el consumo de los hogares. El uso de la compra de alimentos como estimación del consumo puede ser de mayor utilidad en familias con bajos ingresos, donde los desperdicios u otros destinos de los alimentos adquiridos son mínimos Esta metodología proporciona información válida para poder conocer la situación de consumo de alimentos a nivel de los hogares, sin tener que recurrir a encuestas complejas, como son las dietéticas. Además, puede ser aplicado por personal no especializado en este tipo de estudios. El método consiste en evaluar la suficiencia nutricional de la disponibilidad familiar de alimentos en el hogar, a partir de la recopilación de información sobre las cantidades de alimentos básicos usados por el hogar para el periodo de una semana. Así mismo, la inclusión de las razones de no uso de estos alimentos en el periodo estudiado y el costo local de los mismos, son elementos de importancia para la vigilancia de la seguridad alimentaria. Con facilidad se escapa el registro de las cantidades de alimentos compradas antes del período de estudio y usadas en el mismo, o bien se incluyen las compradas en ese período pero destinadas a otros usos o no consumidas en
  • 7. el mismo periodo. Sin embargo, este tipo de sesgos puede ser reducido con un entrenamiento apropiado a los encuestadores. Por otra parte, hay que considerar que con este método se ha recopilado solamente información sobre lo usado dentro del hogar, sin embargo considerando que cada vez en los hogares adquieren más alimentos ya preparados, para consumo en el mismo hogar o en el lugar de adquisición, se estima conveniente incluir también este tipo de información en las encuestas de consumo aparente. Para su cálculo se utiliza la siguiente formula: Consumo Aparente = (Producción + Importaciones) - (Exportaciones + Otros Usos) 7) Canales de Comercialización que existen para un Producto Industrial -Canal propio o directo: la propia empresa fabricante se encarga de hacer llegar su producto al cliente final sin intermediarios. Por lo tanto, no delega procesos de almacenaje, transporte o atención al consumidor. Por ejemplo, la compañía de productos HP se encarga de la distribución de sus propios productos. -Canal externo o ajeno: la distribución y comercialización es realizada por empresas distintas a la productora. El proceso de distribución es el negocio en sí mismo, dando lugar a la aparición de agentes intermediarios. En función del número de participantes, se distinguen tres tipos de distribución externa: Corto: el producto va desde el fabricante al detallista o minorista, y de éste al cliente final. Es propio del comercio electrónico, en el que el que la plataforma ecommerce conecta productores y consumidores de forma ágil y sencilla. Largo: el producto viaja desde las manos del fabricante a las del mayorista, de éste al minorista hasta llegar al consumidor. Este tipo de distribución es el más común y es propia de pequeños negocios y tiendas de barrio tradicionales. Doble: es aquella en la que además de mayoristas y minoristas también interviene un tercer agente distribuidor o agente exclusivo que participa en la comercialización de productos. Es propia de franquicias o agencias de viaje. -Canal a de Internet: Conjunto de servicios disponibles las 24 horas del día donde cualquier usuario puede realizar actividades sin límite temporal (llamadas, publicar contenido, vender, reservar, comprar un vuelo, etc.):
  • 8. 8) Pasos a seguir que un analista de proyectos debe seguir en el análisis de la estructura de mercado Para llevar a cabo el estudio de mercado en general, se deben tener presente 5 pasos básicos que se describen a continuación: a. Definición del problema: Suele ser la tarea más difícil, ya que, debe tenerse un conocimiento completo de la situación y del asunto puntual que se tratará. Si no es así, el planteamiento de solución será incorrecto, con lo que se tomarán decisiones y llevarán a cabo estrategias erradas. Siempre existe más de una alternativa de solución, donde cada una llevará a una situación especifica. b. Necesidades y fuentes de información: Existen dos tipos diferentes de fuentes de información, las fuentes primarias, que consisten en investigación de campo por medio de encuestas y otros, generando información relevante para el estudio en cuestión. Y las fuentes secundarias, en las que se recopila toda la información existente del tema, ya sea, en estadísticas gubernamentales, de tipo privadas o internas de la misma empresa. Es necesario conocer toda la información existente en el mercado y con esa base decidir donde realizar la investigación. c. Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos: Tanto la recopilación como el tratamiento estadístico, necesitaran de un diseño distinto para ambos tipos de información. d. Procesamiento y análisis de los datos: Una vez que se cuenta con la información necesaria, proveniente de cualquiera de los tipos de fuente utilizada, se proceden a su procesamiento y análisis. El objetivo, es que los datos recopilados sean convertidos en información útil y confiable, que sirva como base y apoyo en la toma de decisiones. Por lo tanto, es necesario un adecuado procesamiento de los datos obtenidos. e. Informe: Finalmente, es necesario confeccionar un informe que sea veraz y oportuno, en el que se expliquen los resultados y conclusiones obtenidas a partir de la información recopilada. 9) ¿Qué es el Margen Comercial o de Comercialización? El margen comercial es una estadística de medición del rendimiento que ayuda a destacar la rentabilidad de un producto o servicio específico. Es una forma de analizar la efectividad de las distintas líneas de productos.
  • 9. Es una medida del éxito de una empresa y ayuda a la dirección de la empresa, así como a los probables inversores, a determinar el nivel de ventas, beneficios y márgenes de una empresa. El margen comercial también se conoce como el margen de contribución y cuanto más alto es para un producto, los más potenciales son: Los márgenes empresariales, en general, se utilizan para determinar el valor de las unidades o ventas adicionales en este caso. Son fundamentales para determinar los precios y para tomar decisiones. Los márgenes de ventas son factores clave en muchas decisiones comerciales, como presupuestos y previsiones. Fórmulas para calcular el Margen Comercial En el cálculo del margen comercial de una línea de productos, el costo de los bienes se resta de las ventas netas y a esta cifra se le suman las devoluciones de ventas para obtener el margen de beneficio bruto del producto. Los gastos de venta se restan entonces del margen de beneficio bruto para mostrar ahora los beneficios de un producto sin la aplicación de los gastos generales administrativos. Las ventas brutas se utilizan entonces para dividir esta cifra para dar el margen de ventas. I. Margen comercial = [margen de beneficio bruto - coste de ventas] / ventas brutas II. Margen de beneficio bruto = ventas netas - gastos de ventas + cualquier devolución de ventas El costo de las ventas de un producto es el costo asociado con el funcionamiento del departamento de ventas. Estos costos incluyen mano de obra de ventas, servicio al cliente, publicidad y promociones, costos de envío, garantía, viajes, entretenimiento y reembolso de gastos. Para una empresa que se ocupa de la fabricación o el montaje, entonces, incluido en el costo de las ventas, es el costo de las partes constituyentes o las materias primas. 10) Indique 2 formas de como se fija el precio de los productos en el mercado
  • 10. El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros bienes o servicios al momento de venderlos. Existen diferentes métodos de fijación de precios, dependiendo del criterio que tenga en cuenta la empresa: • Basado en los costes. Consiste en añadir al coste del producto la ganancia que en principio se quiera obtener por su venta. La ganancia será un porcentaje sobre el coste o sobre el precio del producto, por ejemplo, el 25%, y variará según el resto de los condicionantes de la empresa. Deben considerarse también la demanda y la competencia. Este método requiere un buen análisis de costes, pero no todas las empresas saben qué costes tienen y cómo cambian a medida que aumenta la producción. Precio de venta = Coste unitario + (% Margen * Coste unitario) • Basado en el comprador. Se toma como referencia la percepción que el comprador tenga del valor del producto. Si la empresa cobra por su producto más de lo que los compradores están dispuestos a pagar por él, venderá menos; y si cobra por debajo de ese valor de referencia, venderá más, pero obtendrá menos ingresos por unidad. 11) ¿Qué es un Análisis de Oferta? Con el análisis de la oferta se pretende determinar la cantidad del bien que los productores, constituidos en competencia, están en capacidad de ofrecer al mercado, así como las condiciones en las que estarían dispuestos a hacer dicho ofrecimiento. Estudiar la oferta de un producto es analizar la competencia que se debe enfrentar. Mientras más conocimiento se obtenga de los competidores, se tendrán mejores elementos de juicio para diseñar las estrategias de comercialización que aumenten el éxito para dichos productos en el mercado. El análisis de la oferta tiene como finalidad establecer las condiciones y cantidades de un bien o servicio que se pretenden vender en el mercado. La oferta es la cantidad de productos que se colocan a disposición del público consumidor (mercado) en determinadas cantidades, precios, tiempos y lugares. El análisis de la oferta permite evaluar fortalezas y debilidades e implementar estrategias para mejorar la ventaja competitiva. Debe efectuarse una revisión histórica, actual y futura de la oferta para establecer cuántos bienes han
  • 11. entregado los competidores, cuántos están entregando y cuántos podrán ofrecer al mercado.