1. DOCENTE: DAVID RICARDO HENAO G.

3.  A, Identifica y califica las necesidades puntuales de cada
cliente para definir el perfil del cliente y medir su disposición
de compra.
 B, Organiza las carpetas de clientes y proveedores de
acuerdo con el producto y el tipo de cliente o proveedor.
 C, Define el territorio, las visitas, rutas, zonas y clientes a
quienes visitar en cumplimiento del plan de trabajo.
 D, Programa la atención a clientes de acuerdo con los
recursos y tiempo disponible.
 E, Distribuye y divide el universo de clientes reales y
potenciales de acuerdo a criterios establecidos por la
organización

4.  F, Identifica y califica los clientes con el fin de
determinar quienes son y que necesidades tienen.
 G, Analiza bajo aspectos de tipo social e individual el
comportamiento de compra de los clientes
industriales y consumidores individuales
 H, Estudia para identificar el perfil de los clientes las
diferencias entre consumidores de las distintas
regiones del mundo según su contexto cultural y el
comportamiento humano desde el punto de vista del
consumo de bienes y servicios.

5.  Lidera los trabajos de su responsabilidad atendiendo necesidades
y prioridades.
 Eficiente al trabajar en equipo.
 Honesto y responsable en la ejecución de las labores asignadas.
 Organizado en sus labores y en el tiempo destinado para ellas.
 Demuestra actitudes positivas hacia el trabajo que está realizando.
 Actitud de liderazgo.
 Preciso en el manejo de la información.

6. DESEMPEÑO
 1. Seguimiento en el puesto de trabajo sobre las
etapas que sigue para realizar la prospectación
de clientes.
CONOCIMIENTO
 1. Mediante un caso donde se describe un
grupo objetivo, identificar los factores que
tendría en cuenta para seleccionar unos
prospectos de clientes.
PRODUCTO
 1. Revisión del informe de prospectación.

7. Sumario
 Concepto de cliente.
 Tipos de clientes.
 Segmentación de los clientes.
 Información básica del cliente.
 Prospección.
 Categoría de las necesidades.
 Comportamiento de los consumidores.

8. Concepto de Cliente
 Según la American Marketing Association (A.M.A.), el cliente es
"el comprador potencial o real de los productos o servicios“.
 En el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., encontramos que
"cliente" es un "Término que define a la persona u organización
que realiza una compra. Puede estar comprando en su nombre, y
disfrutar personalmente del bien adquirido, o comprar para otro.

9. Concepto de Cliente
 La palabra cliente proviene del griego antiguo y hace referencia a la
«persona que depende de». Es decir, mis clientes son aquellas
personas que tienen cierta necesidad de un producto o servicio que
mi empresa puede satisfacer.
 Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o
compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o
desea para sí mismo, para otra persona o para una empresa u
organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean,
producen, fabrican y comercializan productos y servicios.

10. Tipos de Clientes
 El cliente discutidor : Son agresivos por naturaleza y seguramente
no estarán de acuerdo o discutan cada cosa que digamos.
 El cliente enojado : Cuando se trata este tipo de clientes no hay que
negar su enojo y decirle, "No hay motivo para enojarse". Esto lo
enojará más.
 El cliente conversador : Estas personas pueden ocupar mucho de
nuestro tiempo. Además de entrar a comprar algo, nos cuentan la
historia de su vida.
 El cliente infeliz : Entran en un negocio y hacen esta afirmación:
"Estoy seguro que no tienen lo que busco".

11. Tipos de Clientes
 El cliente ofensivo : El primer pensamiento que se nos cruza al
tratar con individuos ofensivos es volverse "irónico". ¡NO LO
HAGA!. Lo mejor es ser amables.
 El que siempre se queja : No hay nada que le guste. El servicio es
malo, los precios son caros, etc. etc. Hay que asumir que es parte
de su personalidad.
 El cliente exigente : Es el que interrumpe y pide atención inmediata.
 El cliente coqueteador: Las insinuaciones, comentarios en doble
sentido con implicancias sexuales, pueden provenir tanto de
hombres como de mujeres.
 El que no habla y el indeciso : Hay que tener paciencia, ayudarlos,
no hacerles preguntas donde su respuesta tiene que ser muy
elaborada.

12. Segmentación de los clientes
Consiste en la identificación de grupos de población con
necesidades homogéneas, cada uno de los cuales
puede ser tratado comercialmente de una forma
diferente.

13. Información básica del cliente
Una forma de conocer a su cliente es analizar
a qué perfil responde. También podemos
decirlo de otra manera, si usted analiza y
conoce su negocio, el tipo de servicios que
brinda, los modos de contactarse con sus
clientes, su canal de venta y de atención,
será mucho más fácil descubrir a que "tipo"
de cliente se está dirigiendo, a quién le está
vendiendo y qué características tiene.

14. Prospección
En las ventas, el primer paso consiste en
PROSPECTAR que significa, buscar e identificar
clientes calificados; determinar quiénes son y confirmar
que tienen una necesidad y un interés inicial por
nuestros productos o servicios.

15. Prospección
Para otorgarle a un candidato el grado de prospecto hay que analizar lo
siguiente:
 Necesidad o deseo: Los vendedores experimentados no tratan de vender
productos o servicios a personas que no los quieren.
 Capacidad de compra: El individuo o la empresa deben tener la capacidad
para comprar.
 Autoridad para comprar: Es común que muchos vendedores hayan
desperdiciado horas hablando con alguna persona que no tiene el puesto ni la
autoridad para tomar una decisión de compra.
 Elegibilidad para comprar: Imagina que eres un vendedor de seguros de
vida y que una persona de 76 años te quiere comprar un seguro de vida a
tarifas regulares, sabe que no pasará el examen medico, por lo cual no es
elegible.

16. Categoría de las necesidades
Los clientes compran porque tienen necesidades y esto no es una
obviedad; hasta las compras más suntuarias o de apariencia
caprichosa, ocultan en rigor algún tipo de necesidad.

17. Categoría de las necesidades
El sociólogo A. Maslow afirma que existen cinco tipo de necesidades:
 Las básicas, como alimento, vestido, educación.
 Las de seguridad, como mantener el empleo, proteger a la familia, etc.
 Las de pertenencia, como saberse identificado con un grupo social.
 Las de ego-status, que demuestran la ambición por distinguirse del resto.
 Las de autorealización, en donde el individuo aspira a encarar un proyecto
personal que implique un desafío para él y eso solo ocurre cuando ya han
sido satisfechas sus necesidades anteriores.

18. Comportamiento de los consumidores
Es el proceso de decisión y la actividad física que los individuos
realizan cuando evalúan, adquieren, usan o consumen bienes o
servicios.

19. FIN
MUCHAS GRACIAS