Corso di comunicazione, vendita e strategie di sviluppo per professionisti del fitness

1. BRANDING
PT3
COMMUNICATION KPI TIME
MANAGEMENT
GOAL
Roma – 05 LUGLIO 2019

4. Qual è la motivazione che ti ha spinto a
iniziare questo percorso come professionista
del Fitness?
ES

5. Quali sono i tuoi obiettivi, a breve, medio e
lungo termine, nel mercato del Fitness?

6. Quali sono i passi, la strategia che userai per
raggiungere i tuoi Obiettivi?

7. Quali altre Aree potresti migliorare per
raggiungere ciò che ti sei prefissato?

8. Che cosa farai, da oggi, per incrementare
la tua crescita professionale?
Hard work is not the answer

9. THINK
BIGGER

10. La vostra specializzazione è uno
strumento di Targetizzazione

11. 5 VANTAGGI DEL BRANDING
01 ACQUISIZIONE QUOTA DI
MERCATO
02 NUOVI PRODOTTI
03 ASSORBIMENTO CALO
QUOTE
04 VALORE ATTRAVERSO LA
DIFFERENZIAZIONE PRODOTTO
05 SICUREZZA NELL’ ACQUISTO

12. M
u
l
l
e
r
S
p
o
t
2005

14. FELICE DI PIACERVI
DIVENTA ANCHE TU
UNA RAGAZZA ACQUA E DANONE

17. PROCACCIARE SUL WEB
Landing page
Blog
Sezione articoli del sito internet
Pagina Fan Facebook e notizie
sponsorizzate
Canale YouTube / Storytelling

18. STORYTELLING Comunicare attraverso un racconto,
l’emozione associata ad un prodotto/servizio
«In una storia c’è una persona che vuole fortemente qualcosa
che è difficile da conquistare» Karl Iglesias

20. S
O
W
T
SWOT Analysis
Strengths
Opportunities
Weaknesses
Threats
ES

21. STRENGTHS
S
Punti FORTI del vostro servizio come il tipo di
specializzazione, location, esperienza in un area specifica

22. WEAKNESSES
Punti DEBOLI del vostro servizio come la mancanza
di disponibilità oraria, specializzazione poco conosciuta,
target ridotto
W

23. OPPORTUNITIES
OPPORTUNITA’ in termini di mancata concorrenza,
nuovo trend proposto, collaborazioni e partnership,
clienti «social»
O

24. TREATHS
Consideriamo come RISCHI, l’aumentata concorrenza,
uso di trend ormai in discesa,
cambiamenti socio economici
T

25. Communication
I TRE CANALI COMUNICATIVI
COMUNICAZIONE
VERBALE
COMUNICAZIONE
NON VERBALE
COMUNICAZIONE
PARAVERBALE
7%
55%
38%

26. COMUNICAZIONE VERBALE7%
LA COMUNICAZIONE VERBALE RIGUARDA IL CONTENUTO
DEL NOSTRO MESSAGGIO, COMPOSITO ED ARTICOLATO
NELL’UTILIZZO DELLE PAROLE E NELLE INFINITE
COMBINAZIONI DEI COMPONENTI LINGUISTICI E DEVE
ESSERE:
SEMPLICE E COMPRENSIBILE

27. COMUNICAZIONE NON VERBALE55%
LA COMUNICAZIONE NON VERBALE È DEFINITA DALLO
SGUARDO, L’ESPRESSIONE DEL VOLTO E LA GESTUALITÀ
MOVIMENTI DEL CORPO, LA POSTURA, IL CONTATTO CORPOREO, IL
COMPORTAMENTO SPAZIALE, GLI ABITI E L’ASPETTO ESTERIORE.

28. COMUNICAZIONE PARAVERBALE38%
IL SISTEMA P-V INDICA L’INSIEME DEI SUONI EMESSI DURANTE UNA
CONVERSAZIONE E PRESCINDE DAL LORO SIGNIFICATO
● TONO DELLA VOCE, FREQUENZA E INTENSITÀ DELLA VOCE, RITMO (LA VELOCITÀ
DELLE FRASI E LE PAUSE, PIENE (MMH…EEEE…) O VUOTE (SILENZIO)

29. TECNICHE DI COMUNICAZIONE EFFICACE
DOMANDE APERTE E CHIUSE
(come aprire la comunicazione e raccogliere feedback)
COMUNICAZIONE A SPECCHIO
(creare empatia attraverso i tre canali comunicativi)
RICALCO E GUIDA
(gestire la comunicazione verso gli obiettivi)
ASCOLTO ATTIVO
(aumentare la consapevolezza del nostro interlocutore)
ES

30. Analisi dei Bisogni
0
1
02
PAST 60%
Analisi Funzionale del cliente e Pain
Research
PRESENT 15%
Risoluzione e anticipo obiezioni
FUTURE 15%
Obiettivi
03
04 Proposta personalizzata / prezzo 10%
ES

31. A SATISFIED
CUSTOMER IS
THE BEST
BUSINESS
STRATEGY
OF ALL. Michael LeBoeuf

32. COME FAR CRESCERE IL PROPRIO PACCHETTO CLIENTI

33. PACCHETTO CLIENTI
Clienti Attivi
Rinnovi
Ex Clienti

34. KPI - Report Performance
KEY PERFORMANCE
INDICATOR

36. CRM Customer Relationship Management
Francis Buttle ne identifica 4 tipologie
STRATEGICO FD
OPERATIVO BS
ANALITICO FS
COLLABORATIVO BS

37. STRATEGICO
È il nucleo di una strategia basata sulla
centralità del cliente
Ha come obiettivo l’acquisizione, la
fidelizzazione per generare altri profitti

38. OPERATIVO
Targetizzare la clientela attraverso la raccolta dei dati
Ha come obiettivo la struttura di promozioni
specifiche e mirate

39. ANALITICO
Analisi dei dati e previsionali
COLLABORATIVO
Ha come obiettivo quello di allineare i servizi
della propria azienda
Es: Personal con scad. Abb.

40. Esiste una rapporto direttamente proporzionale tra l’utilizzo del CRM e
l’incremento della Performance aziendale

41. Modello Catena Soddisfazione-Profitto.
Anderson E.W., Mital V. 2000 “Strengthening the satisfaction-profit-chain”
CUSTOMER
SATISFACTION
Fidelizzazione
del cliente
Performance
Aziendale
-Conoscere le esigenze
del Cliente (durante la
fase di proposta e
successive interviste)
-Soddisfarle attraverso il
servizio offerto
-Trasferire il valore del
servizio
-Aumento del valore
attraverso l’acquisto di
servizi integrati (cross -
selling)
-Fidelizzazione
attraverso strategie di up
selling
-Stabilità ed incremento
del fatturato
-Durata della relazione
con il cliente

42. Great things in business are
never done by one person.
They’re done by a team of
people.
Steve Jobs
“
”

43. Network
YOU’RE
HERE
FISIO-
TERAPISTI
MEDICI
PSICOLOGI
NUTRIZIO-
NISTI
SPORT SHOP
INFLUENCER
PT

44. Team Work
Club
Manager
Membership
Sales
Consultant
Fitness
Trainers

45. Il Conto Corrente Emozionale
Di Stephen Covey
(Le sette regole per avere successo 1989)

46. $ $
$
Il Conto Corrente Emozionale
Versamenti
COMPRENDERE LA PERSONA
(ascolto e sincero interesse)
ATTENZIONE DURANTE IL CICLO DI VITA DEL CLIENTE
(saluto, puntualità, nome)

47. Il Conto Corrente Emozionale
Prelievi
VENDITA NON EMOZIONALE
MANCANZA DI INTERESSE ALLE OBIEZIONI SOLLEVATE
CONCLUDERE LA RELAZIONE DOPO LA SOTTOSCRIZIONE DEL
CONTRATTO
$ $
$
$
$

50. TIME
MANAGEMENT

51. Quasi tutti abbiamo più compiti in una giornata di
quelli che si possono svolgere in 8 ore!
PROCRASTINAZIONE

52. HEINHOWER MATRIX

53. «La cosa IMPORTANTE
è raramente urgente
e la cosa urgente è
raramente Importante»

54. Sono gli impegni a gestire il TUO tempo
agire, correre: progetti in scadenza, emergenze
La qualità del tuo lavoro sarà migliore
pianificazione: progetti di miglioramento
Distrazione dalle cose importanti, non hai tempo per te
delega : mail, telefonate in entrata etc
Sprechi il tuo tempo
elimina o eventualmente delega: attività non di nostro interesse
Q1
Q2
Q3
Q4

56. Calendario Retrospettivo
ES

57. GESTIONE DELL’ENERGIA PERSONALE
-4
-3
-2
-1
0
1
2
3
4
AxisTitle
casuale

58. STRATEGIE
Strategia MILLE FOGLIE o SANDWICH:
alterna compiti preferiti con non preferiti in modo da evitare di
rimandarli o farli a fine giornata.

59. Strategia PACKAGING:
uniscilo ad un compito della tua preferenza
Strategia SCHEDULING:
programmalo nel momento di massima energia
Se non lo facciamo teniamo aperte delle finestre in cui le persiane
sbattono tutto il giorno influendo sul nostro umore

60. Management - Productivity
CHE COSA FARE?
Realizzare l’elenco delle
cose da fare
Ordinarle per importanza
Definirne l’urgenza
applicando il metodo
«Millefoglie» e…
www.yourwebsite.com

61. It’s NOT just about ideas
It’s about
MAKING IDEAS HAPPEN

62. Smart and Clear Goals
LA COSTRUZIONE DEGLI OBIETTIVI
S M A R T
Specific Measurable Achievable Realistic
Time
based
ES

63. «Sii il cambiamento che vuoi vedere»