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Mercadotecnia para arboles de navidad

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  3. 3. Mod. 5 Precio Costo Intercambio PROGRAMA Marketing para Arboles de Navidad Mod 1 Introducción a la Mercadotecnia Mod. 2 Análisis del Entorno de Mercado Mod. 3 Análisis del Mercado Mod. 4 Producto Cliente Experiencia Mod. 6 Plaza Conveniencia Omnipresencia Mod. 7 Promoción Comunicación Evangelización Mod 8 Plan Estratégico de Mercadotecnia
  4. 4. Marketing para Arboles de Navidad Introducción a la Mercadotecnia Módulo 1
  5. 5. Marketing para Arboles de Navidad Página ¿ QUÉ ES MARKETING ? 6 ¿ Ventas ≈ Mercadotecnia ? Muchas compañías creyeron que con bastante esfuerzo e inversión se podía vender casi cualquier producto, mediante una venta de gran fuerza y una publicidad agresiva. La función del marketing era el de ayudar a disponer cualesquierabienes y servicios que una firma decidiera producir ¿ Publicidad ≈ Mercadotecnia ?
  6. 6. Marketing para Arboles de Navidad Página ¿ QUÉ ES MARKETING ? 7
  7. 7. Marketing para Arboles de Navidad Página DEFINICIONES DE MARKETING 8 La gestión de relaciones redituables con el cliente. La actividad dedicada a gestionar las relaciones de las organizaciones con sus mercados Una función organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los consumidores y ara mantener las relaciones con éstos de forma que beneficien a la organización y a sus interesados. Proceso mediante el cal las empresas crean valor para sus clientes y generan fuertes relaciones con ellos para, reciprocidad, captar valor de los clientes. La actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y a la sociedad en su conjunto.
  8. 8. Marketing para Arboles de Navidad Página DEFINICIONES DE MARKETING 9 La actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y a la sociedad en su conjunto.
  9. 9. Marketing para Arboles de Navidad Página ENFOQUES 10 Beneficios por Volumen de Ventas Ventas y Promoción Productos Existentes Fábrica Beneficios por Satisfacción de Necesidades Marketing Integrado Necesidades de los Clientes Mercado Enfoque de Ventas Enfoque de Marketing
  10. 10. Marketing para Arboles de Navidad Página LAS 4 P’S 11 •Canales •Cobertura •Localización •Inventario •Transporte •Logística •Publicidad •Personal de ventas •Promoción de ventas •Relaciones públicas •Lista de precios •Descuentos •Periodos de pago •Términos de crédito •Variedad •Calidad •Diseño •Marca •Características •Empaque Producto Precio PlazaPromoción
  11. 11. Marketing para Arboles de Navidad Página DEFINICIONES DE MARKETING 12 Soft Marketing Hard Marketing Producto Cliente Equilibrio Características del Soft Marketing:  Enfocado en el consumidor  Sensible a necesidades y motivaciones del consumidor  Conoce dinámicas de relaciones humanas (p.e. modas)  Conecta emocionalmente con el consumidor  Objetivo es la lealtad de marca con reciprocidad  Da importancia a la generación de confianza  Posicionamiento de marca como activo financiero  Puede leer tendencias de estilos de vida y ser flexible  Espera resultados a corto, mediano y largo plazo, sin sacrificar posicionamiento de marca por resultados inmediatos.
  12. 12. Marketing para Arboles de Navidad Página DEFINICIONES DE MARKETING 13 Soft Marketing Hard Marketing Producto Cliente Equilibrio Características del Hard Marketing:  Privilegia valor del producto sobre todo.  Considera precio como el principal factor.  La operación y distribución son estratégicos.  Principal atención a merchandising.  La relación con los actores de la cadena de distribución se vuelve tan importante que deja de ver al consumidor.  La relación marca-cliente es fría.  La relación con el cliente es funcional y de intercambio (promociones).  Tiene visión de corto plazo, resultados financieros inmediatos de alta rentabilidad
  13. 13. Marketing para Arboles de Navidad Página ROLES DE SOFT Y HARD MARKETING 14 1 – Producto 2 – Precio 3 – Distribución 4 - Promoción Hard Marketing PUNTODEVENTA Soft Marketing Valor de marca Necesidades del consumidor
  14. 14. Marketing para Arboles de Navidad Página NECESIDADES 15
  15. 15. Marketing para Arboles de Navidad Página EVOLUCIÓN DEL MARKETING 16 Posguerra Vuelo sin motor Turbulencias Incertidumbre Uno a uno Base financiera 50’s 60’s 70´s 80´s 90’s Primer década Siglo XXI MarketingMix Ciclo de Vida del Producto Imagen de Marca Segmentación del Mercado Concepto de Marketing Auditoria de Marketing Las cuatro P’s Miopía del Marketing Marketingde estilo de vida Concepto ampliado del marketing Público objetivo Posicionamiento Marketingestratégico Marketingde servicios Marketingsocial Marketingsocietario Macromarketing Guerra del marketing Marketingglobal Marketinglocal Megamarketing Marketingdirecto Marketingde relación con el cliente Marketinginterno Marketingemocional Marketingde experiencias Marketingen línea y comercio electrónico Marketingde patrocinio Ética del markeitng Marketingdel ROI (Retorno de la inversión) Marketingde valor de marca Marketingde valor de cliente Marketingde responsabilidad social Soberanía del consumidor Marketingen los medios sociales Tribalismo Marketingde autenticidad Marketingde co-creación
  16. 16. Marketing para Arboles de Navidad Página EVOLUCIÓN DEL MARKETING 17
  17. 17. Marketing para Arboles de Navidad Página EVOLUCIÓN DEL MARKETING 18
  18. 18. Marketing para Arboles de Navidad Página MARKETING 1.0, 2.0 Y 3.0 19 Característica Marketing 1.0 Marketing 2.0 Marketing 3.0 Objetivo Vender productos Satisfacer y retener a los consumidores Hacer de este mundo un mundo mejor Fuerzas Propulsoras Revolución industrial Tecnologías de la información Nueva ola tecnológica Percepción del mercado por la empresa Mercado de masas Consumidor más inteligente con mente y corazón Ser humano integral, con mente corazón y espíritu Concepto fundamental del marketing Consumidores con necesidades físicas Diferenciación Valores Directrices de marketing corporativo Desarrollo de producto Misión, visión y valores corporativos Proposiciones de valor Funcional Funcional y emocional Funcional, emocional y espiritual Funcional, emocional y espiritual Interacción con los consumidores Transacciones uno-a-uno Relaciones uno-a-uno Colaboración entre muchos
  19. 19. Marketing para Arboles de Navidad Página MARKETING 1.0, 2.0 Y 3.0 20
  20. 20. Marketing para Arboles de Navidad Página EVOLUCIÓN DE LAS 4 P’S 21 Product Customer Experience Price Cost Exchange Place Convenience Everywhere Promotion Communication Evangelization 4 E’s MKT 3.0 4 C’s MKT 2.0 4 P’s MKT 1.0
  21. 21. Marketing para Arboles de Navidad Página EVOLUCIÓN TECNOLÓGICA 22
  22. 22. Marketing para Arboles de Navidad Página EVOLUCIÓN TECNOLÓGICA 23
  23. 23. Marketing para Arboles de Navidad Página EVOLUCIÓN TECNOLÓGICA 24
  24. 24. Marketing para Arboles de Navidad Página EVOLUCIÓN TECNOLÓGICA 25
  25. 25. Marketing para Arboles de Navidad Página EVOLUCIÓN DE LA TECNOLOGÍA 26
  26. 26. Marketing para Arboles de Navidad Página Y LO QUE ESTÁ LLEGANDO 27
  27. 27. Marketing para Arboles de Navidad Página EVOLUCIÓN DEL WEB 1.0 AL 4.0 28 Web 1.0 Web 2.0 Web 3.0 Web 4.0 Fue el principio del iniciodel desarrollo de las telecomunicación, con la web 1.0 el usuario era restringido a leer la misma informaciónya que no se podía actualizar continuamente. Tenemos un gran avance como es el intercambio de informaciónentre usuarios y la interacción en redes sociales como el Facebook y entre otros, permitiéndonos estar comunicados con todo el mundo. Se describe el camino evolutivo en la información, ya que esta recopilaciertos mecanismos de las anteriores, se la optimizaa través de un rápido y fácil acceso al intercambio de informacióny la participaciónen redes sociales, facilitando las actividades del usuario. Es el avance mas grande en las telecomunicaciones, ya que con esta tecnologíafacilitala investigación, a través de la creación de un sistemaoperativo tan rápido en respuesta como es cerebro humano.
  28. 28. Marketing para Arboles de Navidad Página EVOLUCIÓN DEL WEB 29
  29. 29. Marketing para Arboles de Navidad Página EVOLUCIÓN DEL WEB 30
  30. 30. Marketing para Arboles de Navidad Página EVOLUCIÓN DEL WEB 31
  31. 31. Marketing para Arboles de Navidad Página EVOLUCIÓN DEL WEB 1.0 AL 4.0 32
  32. 32. Marketing para Arboles de Navidad Página EVOLUCIÓN DEL WEB 33
  33. 33. Marketing para Arboles de Navidad Análisis del Entorno de Mercado Módulo 2
  34. 34. Marketing para Arboles de Navidad Página ¿A DÓNDE VAS? 35 No hay Viento Favorable para un Barco sin Rumbo
  35. 35. Marketing para Arboles de Navidad Página ¿A DÓNDE VAS? 36
  36. 36. Marketing para Arboles de Navidad Página ESTRATEGIA 37 La estrategia no es un destino, es un viaje, se requiere liderazgo continuo, no irregular. Los buenos estrategas nunca están quietos
  37. 37. Marketing para Arboles de Navidad Página ESTRATEGIA 38 Proviene del griego antiguo y se refiere al “general”, al general del campo de batalla. En el mundo de los negocios, la estrategia es una campaña de la empresa en el mercado: abarca el dominio en que compite, su manera de competir y lo que desea lograr.
  38. 38. Marketing para Arboles de Navidad Página OBJETIVO DE PLANEAR ESTRATÉGICAMENTE 39 Dónde Ahora Cómo Planeacion Estrategica Plan Estrategico ¿Cómo hago para llegar a dónde quiero? ¿A dónde quiero estar en el futuro? ejecucion
  39. 39. Marketing para Arboles de Navidad Página TIPOS DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA 40 TiposdeEstrategias Integración Integración hacia adelante Integración hacia atrás Integración horizontal Intensivas Penetración de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto Diversificación Concéntrica Horizontal Conglomerada Defensivas Riesgo Compartido Encogimiento Desinversión Liquidación
  40. 40. Marketing para Arboles de Navidad Página MODELOS DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA 41 tactica ESTRATEGIA Llevaun práctica exitosaa una estrategia de negocios replicable
  41. 41. Marketing para Arboles de Navidad Página MODELOS DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA 42 tactica ESTRATEGIA Llevaun práctica exitosaa una estrategia de negocios replicable
  42. 42. Marketing para Arboles de Navidad Página PROCESO DE ANÁLISIS DEL ENTORNO 43
  43. 43. Marketing para Arboles de Navidad Página ANÁLISIS PEST 44 Macroeconomía local y tendencias Encomia internacional y tendencias Carácter impositivo general Carácter impositivo especifico del sector Estacionalidad Ocios del mercado Factores específicos y tendencias distributivas Drivers de los clientes Tasa de interés y tipos de cambio Política monetaria local e internacional Cuestiones Ecológicas / Medio Ambientales Legislación Vigente Posibles cambios en futura legislación Legislación Internacional Entes reguladores Políticas de gobierno Políticas de comercio Financiación – Subsidios Grupos de presión locales Grupos internacionales de presión Geopolítica Guerras y conflictos
  44. 44. Marketing para Arboles de Navidad Página Competenciatecnológica Financiaciónpara investigaciones Tecnologías asociadas / dependientes Reemplazos tecnológicos Madurez tecnológica Tecnología y capacidad de producción Información y comunicaciones Mecanismos de compra del consumidor Legislación sobre tecnología Potencial de innovación Acceso a tecnología, licencias, patentes Comunicaciones globales Tendencias de estilode vida Demografía Actitudes de los consumidores y opiniones Opinión de medios de comunicación Cambios legales que afectan a los factores sociales Patrones de compra del consumidor Moda y tendencias Grandes eventos e influencias Poder adquisitivo y tendencias Factores étnicos y religiosos Publicidad y promoción Cuestiones éticas ANÁLISIS PEST 45
  45. 45. Marketing para Arboles de Navidad Página MATRIZ FODA 46 EMPRESA MERCADO
  46. 46. Marketing para Arboles de Navidad Página MATRIZ LRPD 47
  47. 47. Marketing para Arboles de Navidad Página MATRIZ FODA & LRPD 48
  48. 48. Marketing para Arboles de Navidad Página MATRIZ CAME 49
  49. 49. Marketing para Arboles de Navidad Página MATRIZ CAME 50
  50. 50. Marketing para Arboles de Navidad Página MATRIZ CAME 51
  51. 51. Marketing para Arboles de Navidad Página OBJETIVO DE LA MISIÓN Y VISIÓN 52 Un buen propósito es como clavar una estaca en la tierra. Da a entender lo siguiente: “Hacemos X, no Y” “Seremos esto y no aquello” Es un propósito
  52. 52. Marketing para Arboles de Navidad Página PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA 53 Se abordará a detalle en el Módulo 8
  53. 53. Marketing para Arboles de Navidad Análisis del Mercado Módulo 3
  54. 54. Marketing para Arboles de Navidad Página ESTUDIO DEL MERCADO 55
  55. 55. Marketing para Arboles de Navidad Página ¿POR QUÉ CONOCER EL MERCADO? 56
  56. 56. Marketing para Arboles de Navidad Página ¿POR QUÉ CONOCER EL MERCADO? 57 Identifico Ayudo a Resolver Generar Evaluar Identificar Evaluar
  57. 57. Marketing para Arboles de Navidad Página OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO 58 Estudio de Mercado Producto Demanda Precio Canal Potencial Oferta
  58. 58. Marketing para Arboles de Navidad Página FUENTES DE OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN 59 Fuentes Primarias Externa Secundarias Interna Externa Públicas Privadas Recurriendo al mercado, que es la principal fuente de información Buscar y organizar información pertinente y confiable, previamente recopilada
  59. 59. Marketing para Arboles de Navidad Página CUALITATIVO VS CUANTITATIVO 60 Cualitativo Cuantitativo • Muestras pequeñas • No se pueden generalizar los resultados • No permite comparaciones a través del tiempo • La comparación entre segmentos es limitada • No permite dimensionar el mercado y los segmentos • Permite profundizar en las razones del comportamiento • Muestras grandes • Resultados generalizables • Permite comparacióna través del tiempo • Permite comparar resultados entre segmentos • Permite dimensionar el mercado y los segmentos • No permite profundizar en las razones del comportamiento ¿por qué? ¿Cuántos? ¿Quiénes?
  60. 60. Marketing para Arboles de Navidad Página TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO 61
  61. 61. Marketing para Arboles de Navidad Página TIPOS DE PREGUNTAS 62
  62. 62. Marketing para Arboles de Navidad Página LA COMPETENCIA 63
  63. 63. Marketing para Arboles de Navidad Página LA COMPETENCIA 64 Tu eres mi rival pero no mi enemigo Porque tu resistencia me da fuerza Tu voluntad me da coraje Tu espíritu me ennoblece Y a pesar de que quiero vencerte Si lo logro no te humillare En lugar de eso te honrare Por que sin ti no seria nada
  64. 64. Marketing para Arboles de Navidad Página DÓNDE ESTÁ LA COMPETENCIA 65
  65. 65. Marketing para Arboles de Navidad Página DÓNDE ESTÁ LA COMPETENCIA 66
  66. 66. Marketing para Arboles de Navidad Página CONOCE A TU COMPETIDOR 67
  67. 67. Marketing para Arboles de Navidad Página CONOCE A TU COMPETIDOR 68
  68. 68. Marketing para Arboles de Navidad Página BENCHMARKING 69
  69. 69. Marketing para Arboles de Navidad Página BENCHMARKING 70
  70. 70. Marketing para Arboles de Navidad Página BENCHMARKING 71
  71. 71. Marketing para Arboles de Navidad Página BENCHMARKING 72
  72. 72. Marketing para Arboles de Navidad Página BENCHMARKING 73
  73. 73. Marketing para Arboles de Navidad Página SEGMENTACIÓN DEL MERCADO 74
  74. 74. Marketing para Arboles de Navidad Página MERCADO OBJETIVO 75 ¿QUIÉN ME COMPRA?
  75. 75. Marketing para Arboles de Navidad Página MÁXIMA DE VENTAS 76 A todas las personas se les puede vender. No a todas las personas se les puede vender el mismo producto/servicio.
  76. 76. Marketing para Arboles de Navidad Página SEGMENTACIÓN DE DOS ETAPAS 77 1.DIVIDE 2.SELECCIONA
  77. 77. Marketing para Arboles de Navidad Página SEGMENTACIÓN 78 MERCADO SEGMENTOS SEGMENTOS SEGMENTOS NICHO NUEVOS MERCADOS
  78. 78. Marketing para Arboles de Navidad Página SEGMENTACIÓN 79 MERCADO CATÓLICOS LAICOS EVANGELISTAS EMPRESAS PAISAJISTAS
  79. 79. Marketing para Arboles de Navidad Página CALIFICACIÓN DE SEGMENTOS 80 Tamaño de la Oportunidad Crecimiento Esperado Accesibilidad Capacidad de Servicio Competencia Rentabilidad
  80. 80. Marketing para Arboles de Navidad Página OCEANO AZUL Y ROJO 81 Mercados ya existentesy muy explorados Bajo costo y diferenciaciónlas principalesestrategias Nichos No identificados Alto potencial de desarrolloy crecimiento Ofrecer un valor nuevo superior a sus clientes es la principal estrategia Competir en mercadosya existentes Vencer a la competencia Explotar la demanda ya existente Escoger entre costo y diferenciación Crear nuevos espacios de mercado Volver a la competencia irrelevante Crear y capturar nueva demanda Procurar un mejor costo y una mayor diferenciación
  81. 81. Marketing para Arboles de Navidad Página OCEANO AZUL Y ROJO 82 Imitar Competidor Competir en Precio Reducir Costos Diferenciar del Competidor Competir en Valor Aumentar la Experiencia
  82. 82. Marketing para Arboles de Navidad Página OCEANO AZUL Y ROJO 83
  83. 83. Marketing para Arboles de Navidad Página OCEANO AZUL Y ROJO 84
  84. 84. Marketing para Arboles de Navidad Página PERFIL DEL CLIENTE 85 ¿Quiénes son nuestros posibles clientes?
  85. 85. Marketing para Arboles de Navidad Página PERFIL DEL CLIENTE 86 Segmentación del Mercado  Identificar las variables para segmentar el mercado  Describir los segmentos de mercado Determinación del Público Objetivo  Evaluar los segmentos  Seleccionar los segmentos objetivo
  86. 86. Marketing para Arboles de Navidad Página SEGMENTACIÓN 87 La segmentación es el proceso de dividir el mercado en pequeñas partes, segmentos o grupos significativos con base en una o más características comunes y compartidas.
  87. 87. Marketing para Arboles de Navidad Página TIPOS DE SEGMENTACIÓN 88 Segmentación Demográfica Geográfica Psicográfica Por Comportamiento Edad, Sexo, Ingresos, tamaño familiar, ocupación, educación, religión, raza, nacionalidad, ciclo de vida, etc... Continentes, Países, Estados, Municipios, Regiones, Colonias, etc.. Personalidad, Estilo de Vida, Cultura y Ciclo Familiar Disposición de Compra, ¿Cómo, Dónde, Cuándo, Porqué usan el producto o servicio?
  88. 88. Marketing para Arboles de Navidad Página TIPOS DE SEGMENTACIÓN 89
  89. 89. Marketing para Arboles de Navidad Página GENERACIONES Y COMPORTAMIENTOS 90
  90. 90. Marketing para Arboles de Navidad Página GENERACIONES Y COMPORTAMIENTOS 91
  91. 91. Marketing para Arboles de Navidad Página GENERACIONES Y COMPORTAMIENTOS 92
  92. 92. Marketing para Arboles de Navidad Página GENERACIONES Y REDES SOCIALES 93
  93. 93. Marketing para Arboles de Navidad Página GADGETS POR GENERACIÓN 94
  94. 94. Marketing para Arboles de Navidad Página USO DE INTERNET 95
  95. 95. Marketing para Arboles de Navidad Página NIVELES SOCIOECONÓMICOS 96
  96. 96. Marketing para Arboles de Navidad Página NIVELES SOCIOECONÓMICOS 97
  97. 97. Marketing para Arboles de Navidad Página NIVELES SOCIOECONÓMICOS 98
  98. 98. Marketing para Arboles de Navidad Página DÓNDE ESTÁ EL PROSPECTO 99 ¿Quiénes son nuestros posibles clientes? ¿Dónde están?
  99. 99. Marketing para Arboles de Navidad Página PROSPECCIÓN 100 Es la búsqueda y fabricación de las oportunidades de venta, y cada empresa debe identificarse de acuerdo a su producto, servicio y mercado particular, a fin de proporcionarlas al vendedor para que pueda buscar, localizar y contactar a los prospectos en los lugares y momentos precisos, pero también crear oportunidades en otros sitios y con otras personas o tiempos.
  100. 100. Marketing para Arboles de Navidad Página TAMIZ DE PROSPECCIÓN 101
  101. 101. Marketing para Arboles de Navidad Página LA CALIFICACIÓN 102 El proceso de calificación de prospectos nos ayuda a:  Hacer más eficiente la prospección  Reducir el nivel de rechazos  Cerrar más ventas con menos esfuerzo  Menor frustración  Mayor confianza  Mayor efectividad  Mayor productividad  Ahorro de Tiempo
  102. 102. Marketing para Arboles de Navidad Página LA CALIFICACIÓN 103 PreguntasdeControl Calificar es averiguar (por medio de preguntas) si la persona que usted ha seleccionado como cliente potencial tiene:  Necesidad (¿Puede usar lo que vende?)  Motivación (¿Quiere lo que usted vende?)  Autoridad (¿Tiene autoridad para tomar decisión?)  Posibilidades (¿Tiene recursos para adquirirlo?)  Confianza (¿Cree el cliente en usted o su producto?) Perderá mucho tiempo tratando de vender su producto/servicio a alguien que no está calificado; así como ventas cuando atienda mal o ignore a uno de sus clientes
  103. 103. Marketing para Arboles de Navidad Página LA CALIFICACIÓN 104 PreguntasdeControl ¿tiene esta persona un deseo o necesidad que pueda ser satisfecha por mí con la compra de mi producto? ¿tiene capacidad o solvencia para pagar? ¿tiene autoridad para comprar? ¿me recibirá favorablemente? ¿será accesible? ¿es interesante como cliente? ¿está inserto en la política de mi empresa?
  104. 104. Marketing para Arboles de Navidad Página CALIFIQUE, NO JUZGUE 105 Nunca se apresure a descalificar un cliente potencial. Las apariencias engañan. Siempre, Siempre pregunte antes de decidirse a no perder el tiempo con un cliente potencial dudoso.
  105. 105. Marketing para Arboles de Navidad Página CALIFIQUE, NO JUZGUE 106 ¿Cuál de los tres tiene mayores ingresos? ¿Cuál de los tres tiene menores ingresos? ¿Cuánto? A B C
  106. 106. Marketing para Arboles de Navidad Página PREGUNTAS DE CALIFICACIÓN 107 PreguntasdeControl ¿Qué puedo hacer por usted? ¿Qué le parece este color, tamaño, situación, etc…? ¿Qué impresión le causa este…?
  107. 107. Marketing para Arboles de Navidad Página PREGUNTAS DE CALIFICACIÓN 108 • ¿Cuántos de sus empleados están cubiertos por el plan de pólizas de su compañía? • ¿Qué uso le daría a la fotocopiadora? • ¿Cómo soluciona los viajes de sus ejecutivos? • ¿Cuánto tiempo tiene el coche que conduce ahora? • ¿Con qué frecuencia necesita reparar su modelo actual? Use los beneficios de producto formulados en pregunta. NECESIDAD • Si tuviera la facultad de cambiar cualquier cosa de su compañía, ¿Qué cambiaría? • ¿Cuál es su prioridad? • ¿De que le gustaría no tener que volver a preocuparse? • ¿Estáal día en tecnología? ¿Qué tipo de avances cree usted que le ayudarían? Use los beneficios emocionales del producto formulados en pregunta. MOTIVACIÓN
  108. 108. Marketing para Arboles de Navidad Página PREGUNTAS DE CALIFICACIÓN 109 • ¿Quién toma la decisión final, el vicepresidente o el jefe de compras? • ¿Quién es la persona a cargo del control de calidad? • ¿Selecciona usted los equipos o lo hará la junta? • ¿Me puede regalar un café? AUTORIDAD • ¿Puede pensar en alguna razón, a parte del precio, para que no lo compre ahora mismo? • ¿Cómo se acomoda a pagar, letras pequeñas al inicio o pagos iguales? • ¿Qué plazo requiere? Use las formas de pago que tiene disponibles para verificar la capacidad de pago POSIBILIDADES
  109. 109. Marketing para Arboles de Navidad Página PREGUNTAS DE CALIFICACIÓN 110 • ¿Le parece probar el plan recomendado? • ¿Estáde acuerdo en que …? • ¿Le puedo contar como solucionamos sus problemas? • ¿Puede pensar en algún otro producto que tenga mejor reputación? Las preguntas van dirigidas al producto, la empresa y/o la persona CONFIANZA
  110. 110. Marketing para Arboles de Navidad Página USO DE LAS PREGUNTAS DE CONTROL 111 Inicio Entrevista Presentación Personal Pregunta de Control 1 Pregunta de Control 2 Pregunta de Control 3Presentación de Ventas
  111. 111. Marketing para Arboles de Navidad Página PROCESO DE COMPRA 112 La búsqueda y revisión de la información para considerar las opciones de marca Evaluación y selección de un canal para la compra de la marca El uso y la evaluación de la satisfacción con la marca y los servicios Originación Obtención de Información Elección de Canal Uso / Experiencia Compra de la marca y los servicios adicionales Evaluación y selección de una marca de conjunto de las marcas existentes Elección de Marca Compra Elección de Categoría Evaluación y selección de categoría de soluciones Reconocimiento activo o pasivo de una necesidad en el ámbito de los mercados de interés Motivadores Frenos
  112. 112. Marketing para Arboles de Navidad Página ESTUDIO DE MERCADO 113 “Estudio de mercado para árboles naturales de navidad en Oaxaca de Juárez, Oaxaca”. Gabriel Jiménez Martínez
  113. 113. Marketing para Arboles de Navidad Página RELIGIÓN INTERESADA 114
  114. 114. Marketing para Arboles de Navidad Página 115
  115. 115. Marketing para Arboles de Navidad Página PREFERENCIA DE FORMA 116
  116. 116. Marketing para Arboles de Navidad Página PREFERENCIA DE ESPECIE 117
  117. 117. Marketing para Arboles de Navidad Página DENSIDAD DE FOLLAJE 118
  118. 118. Marketing para Arboles de Navidad Página BASE PREFERIDA 119
  119. 119. Marketing para Arboles de Navidad Página PRECIOS – PRESENTACIÓN 120
  120. 120. Marketing para Arboles de Navidad Página RELACIÓN PRECIO-INGRESO 121
  121. 121. Marketing para Arboles de Navidad Página RECHAZO DEL ARBOLITO NATURAL 122
  122. 122. Marketing para Arboles de Navidad Página DÓNDE LOS COMPRAN 123
  123. 123. Marketing para Arboles de Navidad Página A QUIÉN LE GUSTAN MÁS 124
  124. 124. Marketing para Arboles de Navidad Página DEMANDA 125
  125. 125. Marketing para Arboles de Navidad Página ELASTICIDAD 126 El coeficiente de elasticidad cruzada aproximado para los árboles naturales de navidad con respecto a las series de luces navideñas es de -2.4, el cual quiere decir que al incrementarse el precio de las series de luces en un 10%, la demanda de árboles naturales de navidad se reduce en un 24%
  126. 126. Marketing para Arboles de Navidad Página PERSPECTIVAS 127
  127. 127. Marketing para Arboles de Navidad Página PERSPECTIVAS 128
  128. 128. Marketing para Arboles de Navidad Página PERSPECTIVAS 129
  129. 129. Marketing para Arboles de Navidad Página PERSPECTIVAS 130
  130. 130. Marketing para Arboles de Navidad Página ESTUDIO DE MERCADO 131 “Estudio de mercado para la venta de árboles de navidad en Zona Metropolitana del Valle de México”. José Eugenio Belli Velasco José Carlos Ríos Jiménez
  131. 131. Marketing para Arboles de Navidad Página LOCALIZACIÓN 132
  132. 132. Marketing para Arboles de Navidad Página RESULTADOS 133
  133. 133. Marketing para Arboles de Navidad Página RESULTADOS 134
  134. 134. Marketing para Arboles de Navidad Página RESULTADOS 135 LOS QUE NO COMPRAN ÁRBOLES NATRALES
  135. 135. Marketing para Arboles de Navidad Página RESULTADOS 136
  136. 136. Marketing para Arboles de Navidad Página RESULTADOS 137
  137. 137. Marketing para Arboles de Navidad Página PRECIOS 138
  138. 138. Marketing para Arboles de Navidad Producto Cliente Experiencia Módulo 4
  139. 139. Marketing para Arboles de Navidad Página LA EVOLUCIÓN DEL PRODUCTO 140 PRODUCTO CLIENTE EXPERIENCIA No basta con tener un buen producto No basta con entender las necesidades del cliente Hay que hacerlo vivir experiencias de compra
  140. 140. Marketing para Arboles de Navidad Página LA EVOLUCIÓN DEL PRODUCTO 141 PRODUCTO CLIENTE EXPERIENCIA  Marca  Logotipo  Calidad  Color  Envase  Empaque  Tamaños  Garantía  Servicio al Cliente  Servicio Postventa  Complementarios  Deseos  Necesidades  Expectativas  Exigencias  Conductas  Cultura  Antropología  Emociones  Sentimientos  Anhelos  Aspiraciones  Conciencia  Espíritu  Creencias  Identidad
  141. 141. Marketing para Arboles de Navidad Página LA EVOLUCIÓN DEL PRODUCTO 142 PRODUCTO CLIENTE EXPERIENCIA
  142. 142. Marketing para Arboles de Navidad Página LA EVOLUCIÓN DEL PRODUCTO 143 PRODUCTO CLIENTE EXPERIENCIA
  143. 143. Marketing para Arboles de Navidad Página CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 144
  144. 144. Marketing para Arboles de Navidad Página CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 145
  145. 145. Marketing para Arboles de Navidad Página MARKETING LATERAL 146 el marketing lateral propone dar usos diferentes a los productos y servicios ya existentes para crear nuevos mercados.
  146. 146. Marketing para Arboles de Navidad Página MARKETING LATERAL 147 Es la distorsión de la realidad actual
  147. 147. Marketing para Arboles de Navidad Página MARKETING LATERAL 148 El árbol se marchita El árbol no se marchita
  148. 148. Marketing para Arboles de Navidad Página MARKETING LATERAL 149 El árbol está muerto El árbol está vivo
  149. 149. Marketing para Arboles de Navidad Página MARKETING LATERAL 150
  150. 150. Marketing para Arboles de Navidad Página ¿POR QUÉ USAR MARCAS? 151 Posicionamiento Recordación
  151. 151. Marketing para Arboles de Navidad Página MARCA Y LOGOTIPO 152
  152. 152. Marketing para Arboles de Navidad Página TIPOS DE MARCAS 153
  153. 153. Marketing para Arboles de Navidad Página MARCA Y LOGOTIPO 154 • Nombre • Significado • Tipo • Colores • Asociaciones • Valores • Percepciones • Diseño • Estilo conforme al espíritu de la marca
  154. 154. Marketing para Arboles de Navidad Página DISEÑO DE LOGOTIPO Y MARCA 155
  155. 155. Marketing para Arboles de Navidad Página DISEÑO DE LOGOTIPO Y MARCA 156
  156. 156. Marketing para Arboles de Navidad Página ESTRATEGIAS DE MARCA 157
  157. 157. Marketing para Arboles de Navidad Página ESTRATEGIAS DE MARCA PARAGUAS 158
  158. 158. Marketing para Arboles de Navidad Página COLORES 159
  159. 159. Marketing para Arboles de Navidad Página COLORES 160
  160. 160. Marketing para Arboles de Navidad Página MARCA Y LOGOTIPO 161
  161. 161. Marketing para Arboles de Navidad Página CALIDAD 162
  162. 162. Marketing para Arboles de Navidad Página CALIDAD 163
  163. 163. Marketing para Arboles de Navidad Página ENVASE Y EMPAQUE 164
  164. 164. Marketing para Arboles de Navidad Página ENVASE Y EMPAQUE 165
  165. 165. Marketing para Arboles de Navidad Página ENVASE Y EMPAQUE NOVEDOSO 166
  166. 166. Marketing para Arboles de Navidad Página ENVASE Y EMPAQUE 167
  167. 167. Marketing para Arboles de Navidad Página ENVASE Y EMPAQUE 168
  168. 168. Marketing para Arboles de Navidad Página ENVASE Y EMPAQUE 169
  169. 169. Marketing para Arboles de Navidad Página LA ETIQUETA 170
  170. 170. Marketing para Arboles de Navidad Página LA ETIQUETA 171
  171. 171. Marketing para Arboles de Navidad Página LA ETIQUETA 172  Marca  Contacto  Descripción del producto  Instrucciones  Historias  Sistemas de seguimiento  Código de barras  Etc.
  172. 172. Marketing para Arboles de Navidad Página TAMAÑO 173
  173. 173. Marketing para Arboles de Navidad Página GARANTÍA 174
  174. 174. Marketing para Arboles de Navidad Página SERVICIO AL CLIENTE 175
  175. 175. Marketing para Arboles de Navidad Página 176
  176. 176. Marketing para Arboles de Navidad Página SERVICIO POSTVENTA 177
  177. 177. Marketing para Arboles de Navidad Página COMPLEMENTARIOS 178
  178. 178. Marketing para Arboles de Navidad Página COMPLEMENTARIOS 179
  179. 179. Marketing para Arboles de Navidad Página COMPLEMENTARIOS 180
  180. 180. Marketing para Arboles de Navidad Página HAY QUE ARMAR TODO PARA EXPERIENCIAS 181 PRODUCTO CLIENTE EXPERIENCIA  Marca  Logotipo  Calidad  Color  Envase  Empaque  Tamaños  Garantía  Servicio al Cliente  Servicio Postventa  Complementarios  Deseos  Necesidades  Expectativas  Exigencias  Conductas  Cultura  Antropología  Emociones  Sentimientos  Anhelos  Aspiraciones  Conciencia  Espíritu  Creencias  Identidad
  181. 181. Marketing para Arboles de Navidad Página ESCALERA DEL VALOR 182 Racional 1. Características del Producto 2. Funcionalidad del Producto 3. Emocionalidad del Producto 4. Valor del Producto Emocional
  182. 182. Marketing para Arboles de Navidad Página CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO 183 Emocional Racional 1. Características del Producto  Aspectos del productos  Características intrínsecas  Presentación  Empaque  Concentración  Activos 1
  183. 183. Marketing para Arboles de Navidad Página FUNCIONALIDAD DEL PRODUCTO 184 Emocional Racional 1 2. Funcionalidaddel Producto  Para que es útil el producto  Qué funciones hace  Que ahorros genera (tiempo, dinero, m.o.) 2
  184. 184. Marketing para Arboles de Navidad Página PARA CONTINUAR SUBIENDO 185
  185. 185. Marketing para Arboles de Navidad Página EMOCIONALIDAD DEL PRODUCTO 186 Emocional Racional 1 2 3. Emocionalidad del Producto 3  Que emociones hacen sentir  Que recuerdos evocan  Que solución trascendental satisfacen
  186. 186. Marketing para Arboles de Navidad Página VALOR DEL PRODUCTO 187 Emocional Racional 1 2 3 4. Valor del Producto4  Como los hace sentir el producto consigo mismos  Que valor aporta el producto al cliente
  187. 187. Marketing para Arboles de Navidad Página VALOR DEL PRODUCTO 188
  188. 188. Marketing para Arboles de Navidad Página VALOR DEL PRODUCTO 189
  189. 189. Marketing para Arboles de Navidad Página ASOCIACIONES / PERSEPCIONES / POSICIONAMIENTO 190
  190. 190. Marketing para Arboles de Navidad Página ASOCIACIONES / PERSEPCIONES / POSICIONAMIENTO 191
  191. 191. Marketing para Arboles de Navidad Página ALINEAR MENSAJES 192
  192. 192. Marketing para Arboles de Navidad Página REFORZAR 193
  193. 193. Marketing para Arboles de Navidad Página METAMORFOSIS 194
  194. 194. Marketing para Arboles de Navidad Precio Costo Intercambio Módulo 5
  195. 195. Marketing para Arboles de Navidad Página LA EVOLUCIÓN DEL PRECIO 196 PRECIO COSTO INTERCAMBIO Objetivo precios para obtener ganancias Costos adecuados al perfil del cliente Oferta de valor adecuada para un intercambio
  196. 196. Marketing para Arboles de Navidad Página LA EVOLUCIÓN DEL PRECIO 197 PRECIO COSTO INTERCAMBIO  Fijaciónde Precio  Utilidades  Descuentos  Promociones  Capacidad de pago  Posicionamiento  Segmentación  Cadenas de valor  Valor  Conveniencia  Redes de mercadeo
  197. 197. Marketing para Arboles de Navidad Página EL NEGOCIO 198 VENTA COSTO GASTOS UTILIDAD Costos directos asociados a cada unidad producida Gastos operativo para poder mantener en operación la empresa
  198. 198. Marketing para Arboles de Navidad Página COSTOS 199
  199. 199. Marketing para Arboles de Navidad Página TIPOS DE COSTOS 200
  200. 200. Marketing para Arboles de Navidad Página COSTEO ABC 201
  201. 201. Marketing para Arboles de Navidad Página MAXIMIZAR LA UTILIDAD 202
  202. 202. Marketing para Arboles de Navidad Página MAXIMIZAR LA UTILIDAD 203 Commodities Productos Diferenciados Control sobre precios Nulo Relativo Margen sobre ventas Bajo Alto Giro de ventas Alto Bajo Barreras de entrada Bajas Mayores Estrategia genérica Liderazgo costos Diferenciación Factores de éxito Economías de Promoción escala y alcance Marcas Productividad Posicionamiento Racionalización Innovación productos Rápida incorporación Sellos de calidad de tecnología Denominación de Eficiencia logística origen Eficiencia financiera Administración riesgos Fuente: PENSA
  203. 203. Marketing para Arboles de Navidad Página PRECIO CON DIFERENCIACIÓN 204 Costo del sustituto $400 Ahorro de sustituciones $ 50 - 100 Ahorro de trabajo $ 100 - 150 Ahorro de cosecha $ 80 - 150 Valor Económico Total $630 - $800 Valor de Referencia Valor de Diferenciación
  204. 204. Marketing para Arboles de Navidad Página PRECIO CON DIFERENCIACIÓN 205 Costo del sustituto $400 Valor de tener el árbol vivo en maceta $ 500 - $ 1500 Valor Económico Total $500 - $1500 Valor de Referencia Valor de Diferenciación Positivo Costo de Mantenimiento $ 300 - $ 400 Costo de Desecho $ 100 - $ 200 Valor de Diferenciación Negativo
  205. 205. Marketing para Arboles de Navidad Página CUIDANDO EL VALOR 206
  206. 206. Marketing para Arboles de Navidad Página CONSIDERANDO AL CANAL 207 PRODUCTOR PRODUCTOR PRODUCTOR USUARIO DETALLISTA MAYORISTA USUARIO DETALLISTA USUARIO Cuidado: Hay que evaluar en el nivel objetivo, que es el inmediato superior y hacer recomendacionesde precio objetivo
  207. 207. Marketing para Arboles de Navidad Página PRECIOS A LA RED DE DISTRIBUCIÓN 208
  208. 208. Marketing para Arboles de Navidad Página PRECIOS A LA RED DE DISTRIBUCIÓN 209
  209. 209. Marketing para Arboles de Navidad Página MÁRGENES DE COMERCIALIZACIÓN 210
  210. 210. Marketing para Arboles de Navidad Página LEYES DE LA DEMANDA 211
  211. 211. Marketing para Arboles de Navidad Página LEYES DE LA DEMANDA 212
  212. 212. Marketing para Arboles de Navidad Página LEYES DE LA DEMANDA Y OFERTA 213
  213. 213. Marketing para Arboles de Navidad Página LEYES DE LA DEMANDA 214 Curva de Oferta Curva de Demanda
  214. 214. Marketing para Arboles de Navidad Página PRECIOS DEL MERCADO 215
  215. 215. Marketing para Arboles de Navidad Página TÉCNICA DE MÁRGENES 216 Costo de $ 250.00 Margen de $ 500.00 Precio es de $ 750.00 Costo de $ 250.00 Margen de 90% Precio es de $ 2,500.00 Margen Directo Margen Relativo Precio = Costo + Margen Precio = Costo / (1 – Margen)
  216. 216. Marketing para Arboles de Navidad Página TÉCNICA DE MÁRGENES 217 Cuidado: Estas Técnicas NO Miran el Mercado
  217. 217. Marketing para Arboles de Navidad Página TÉCNICA DE POSICIONAMIENTO DE MERCADO 218 Técnica de Posicionamientode Mercado Precio Promedio de $ 1,206 El de Precio Bajo P.E. $500 El Genérico P.E. $1,200 El de Precio Alto P.E. $2,500 Margen Relativo Costo Objetivo de $ 250.00 Costo Objetivo de 30%
  218. 218. Marketing para Arboles de Navidad Página TÉCNICA DE POSICIONAMIENTO DE MERCADO 219 Cuidado: Estas Técnicas NO Miran los Costos
  219. 219. Marketing para Arboles de Navidad Página RECOMENDACIÓN 220 Emplear la Técnica de Márgenes, observando el posicionamiento de mercado y la congruencia con la comunicación, estableciendo límites en márgenes relativos
  220. 220. Marketing para Arboles de Navidad Página LISTAS DE PRECIOS 221
  221. 221. Marketing para Arboles de Navidad Página PUNTO DE EQUILIBRIO 222
  222. 222. Marketing para Arboles de Navidad Página DESCUENTOS 223 PARA HACER UN DESCUENTO HAY QUE TENER DOS COSAS CLARAS OBJETIVO IMPACTO
  223. 223. Marketing para Arboles de Navidad Página DESCUENTOS 224 Un descuento mayor al Margen de Utilidad hará que entre en pérdida % Venta Incremental= %Margen %Margen − %Descuento − 1 Por leyes de competencia leal bajar el precio debajo del costo es ilegal
  224. 224. Marketing para Arboles de Navidad Página VENTA INCREMENTAL DEL DESCUENTO 225 0.0% 50.0% 100.0% 150.0% 200.0% 250.0% 300.0% 350.0% 400.0% 85% 80% 75% 70% 65% 60% 55% 50% 45% 40% 35% 30% 25% VENTAINCREMENTAL(%) MARGEN DE UTILIDAD BASE (%) 10% 20% 25% 30% 33% 50%
  225. 225. Marketing para Arboles de Navidad Página FORMAS DE PRESENTAR DESCUENTOS 226
  226. 226. Marketing para Arboles de Navidad Página FORMAS DE PRESENTAR DESCUENTOS 227
  227. 227. Marketing para Arboles de Navidad Página FORMAS DE PRESENTAR DESCUENTOS 228
  228. 228. Marketing para Arboles de Navidad Página FORMAS DE PRESENTAR DESCUENTOS 229
  229. 229. Marketing para Arboles de Navidad Página ESTRATEGIAS DE PRECIO 230
  230. 230. Marketing para Arboles de Navidad Página PSICOLOGÍA DEL PRECIO 231 1.La palabra “GRATIS”. 2.Adiós al símbolo de precio ($) y los decimales. 3.10 por $10 4.Límite por cliente. 5.El factor del 9 - “efecto del dígito izquierdo” 6.Matemáticas Fáciles. 7.El tamaño fuente del Precio.
  231. 231. Marketing para Arboles de Navidad Página PSICOLOGÍA DEL PRECIO 232
  232. 232. Marketing para Arboles de Navidad Página PSICOLOGÍA DEL PRECIO 233 $ 5.00 5
  233. 233. Marketing para Arboles de Navidad Página PSICOLOGÍA DEL PRECIO 234 $ 5.00 4.99
  234. 234. Marketing para Arboles de Navidad Página PSICOLOGÍA DEL PRECIO 235 10 X $10 1 X $1
  235. 235. Marketing para Arboles de Navidad Página PSICOLOGÍA DEL PRECIO 236
  236. 236. Marketing para Arboles de Navidad Página PSICOLOGÍA DEL PRECIO 237 $4.99 $4.99
  237. 237. Marketing para Arboles de Navidad Página EL SECRETO DEL PRECIO 238 Diga el precio, aunque sea elevado, con el tono más natural posible, como algo normal y ventajoso.
  238. 238. Marketing para Arboles de Navidad Página FORMAS DE PAGO 239
  239. 239. Marketing para Arboles de Navidad Página FORMAS DE PAGO 240
  240. 240. Marketing para Arboles de Navidad Página FORMAS DE PAGO 241
  241. 241. Marketing para Arboles de Navidad Página FORMAS DE PAGO 242
  242. 242. Marketing para Arboles de Navidad Página FORMAS DE PAGO 243
  243. 243. Marketing para Arboles de Navidad Página PUNTO DE VENTA 244
  244. 244. Marketing para Arboles de Navidad Página FORMAS DE PAGO 245
  245. 245. Marketing para Arboles de Navidad Página RECOMPENSAS POR RECOMENDACIÓN 246 Considera el Costo dentro del Precio
  246. 246. Marketing para Arboles de Navidad Página DIVISAS 247
  247. 247. Marketing para Arboles de Navidad Página ESTRATEGIAS PARA MANEJO DE PRECIOS 248 1. Identificar si es una persona dura o débil. 2. Diga el precio hasta que el cliente se concientice de los beneficios 3. Diga el precio como si cayera por su propio peso 4. No haga ninguna concesión motu propio 5. Toda concesión apela a una contrapartida inmediata, incondicional y definitiva 6. Si le preguntan el precio desde el primer momento, utilice una pantalla 7. Si el cliente objeta, emplee la fragmentación (¿Qué le hace pensar así?) 8. Trate de averiguar el precio que su cliente estima normal para pagar
  248. 248. Marketing para Arboles de Navidad Página ESTRATEGIAS PARA MANEJO DE PRECIOS 249 9. Su precio es más elevado que sus competidores, es normal 10. Detalle los “plus” respecto a su competencia (sólo si hay interés en ellos) 11. Señale los servicios gratuitos de la propuesta 12. Cualquier descuento tiene que estar justificado (volúmen, plazo, etc.) 13. Su capacidad de negociación es límitada, no se escude en superiores 14. Si el precio dispuesto a pagar dista mucho, retírese 15. Haga ver que ha cedido más de lo debido
  249. 249. Marketing para Arboles de Navidad Página LO MÁS IMPORTANTE DEL PRECIO 250 1.Nadie dice que puede pagarlo 2.Disposición y capacidad son dos cosas diferentes 3.Un precio presentado fuera de lugar mata la venta
  250. 250. Marketing para Arboles de Navidad Plaza Conveniencia Omnipresencia Módulo 6
  251. 251. Marketing para Arboles de Navidad Página LA EVOLUCIÓN DE LA PLAZA 252 PLAZA CONVENIENCIA OMNIPRESENCIA Tener el punto de venta en la mejor ubicación posible Estar en dónde el cliente necesitaque esté Estar disponibleen todos lados en todo momento
  252. 252. Marketing para Arboles de Navidad Página ESTAS PENSANDO EN SUPERMERCADOS 253
  253. 253. Marketing para Arboles de Navidad Página ESTAS PENSANDO EN SUPERMERCADOS 254
  254. 254. Marketing para Arboles de Navidad Página LOCALIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTA 255 Básicos  Superficie  Distribución en planta  Coste  Forma de adquisición(alquiler, compra, leasing)  Reglamentaciónque puede afectarle  Posibilidades de una futura ampliación. Localización en una población  La proximidad al mercado y a los clientes  Distancia a las áreas de influencia.  Dotación de servicios e industrial de la zona.  Las posibilidades de acceso a las materias primas y compradores.  La tasa de desempleo.  Las ayudas económicas y fiscales.
  255. 255. Marketing para Arboles de Navidad Página LOCALIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTA 256 Determina el barrio  Intensidad de la competenciay número de competidores.  Posibles respuestas o reacciones de los competidores.  Estrategias de negocios desarrolladas por los establecimientos de la zona. La ubicación más adecuada  Local aislado, zona comercial o centro comercial.  Locales disponibles  Número de aparcamientos  Visibilidad  Arquitectura agradable  Buena iluminación  Costo, superficie y estructura del establecimiento  Costo de la puesta en marcha del negocio  Tráfico peatonal  Transporte público  Tráfico de vehículos  Estado de las carreteras  Legislación urbanística.  Número de competidores en las cercanías.  Número de tiendas no competidoras
  256. 256. Marketing para Arboles de Navidad Página PUNTO DE VENTA 257
  257. 257. Marketing para Arboles de Navidad Página PUNTO DE VENTA 258
  258. 258. Marketing para Arboles de Navidad Página VISUAL MERCHANDISING 259
  259. 259. Marketing para Arboles de Navidad Página VISUAL MERCHANDISING 260
  260. 260. Marketing para Arboles de Navidad Página VISUAL MERCHANDISING 261
  261. 261. Marketing para Arboles de Navidad Página VISUAL MERCHANDISING 262
  262. 262. Marketing para Arboles de Navidad Página VISUAL MERCHANDISING 263
  263. 263. Marketing para Arboles de Navidad Página VISUAL MERCHANDISING 264
  264. 264. Marketing para Arboles de Navidad Página VISUAL MERCHANDISING 265 Área de control Factor a controlar Acciones Plan de presentación de productos Orden de presentación Hay que cuidar la clasificación de productos en el lineal, agrupando por familias, subfamilias, etc., para facilitar su localización. Plan de exposición Se asignan espacios fijos a cada familia y dentro de ella a cada producto. Hay que procurar que se mantenga el plan de exposición sin que unos productos invadan el espacio de otros. Reposición del lineal Aprovisionamiento Reaprovisionar antes de que el punto de venta sea abra al público. No se deben poner productos en lugares que no sean los que les han sido asignados. Hay que evitar que se produzcan roturas de stock en el lineal. Si la ruptura es inevitable por falta de producto en almacén, se respetará el huecodejado en el lineal.
  265. 265. Marketing para Arboles de Navidad Página VISUAL MERCHANDISING 266 Área de control Factor a controlar Acciones La calidad de exposición Tipos de implantación Se intentará realizar implantaciones verticales: • Son más visibles. • Facilitan que el cliente vea más productos. • Dan mayor sensación de orden. Niveles del lineal Se colocan en los mejores espacios los artículos de más interés para el puntode venta,como los productos de alto margen que se encuentran en los nivelesde ojos y manos. Se colocan en el nivelde suelo productosvoluminosos, pesados, pre-vendidos, productosen promoción (con una buena señalización), etc. Zonas del lineal Se presentan en la zona central del lineal los productosde alto margen y poca rotación, necesitados de impulso para su venta. Se presentan los productosde alta rotación en la zona C (final de góndola) para que el cliente atraviesetodo el lineal. Complementariedad Se aprovechanlos productos de más venta para exponer a su lado otros relacionados con ellos y poder así potenciar su venta. Movilidad de los productos Cuando un productosube de nivelen la estantería, sus ventasaumentan;cuando baja de nivel, sus ventasdisminuyen.Hay que aprovecharesta circunstancia para mejorar la rentabilidad de los productosclave. El lineal requiere una movilidad controlada de los productosque contiene, para evitar quelos clientes habituales dejen de percibirlos.
  266. 266. Marketing para Arboles de Navidad Página LA FACHADA 267
  267. 267. Marketing para Arboles de Navidad Página CANALES TRADICIONALES 268
  268. 268. Marketing para Arboles de Navidad Página CANALES DE CONSUMO 269
  269. 269. Marketing para Arboles de Navidad Página CANALES DE CONSUMO 270
  270. 270. Marketing para Arboles de Navidad Página CANALES VIRTUALES 271
  271. 271. Marketing para Arboles de Navidad Página EN CUALQUIER LUGAR 272
  272. 272. Marketing para Arboles de Navidad Página CANALES VIRTUALES 273
  273. 273. Marketing para Arboles de Navidad Página INVENTARIOS 274
  274. 274. Marketing para Arboles de Navidad Página TRANSPORTE 275
  275. 275. Marketing para Arboles de Navidad Promoción Comunicación Evangelización Módulo 7
  276. 276. Marketing para Arboles de Navidad Página LA EVOLUCIÓN DE LA PROMOCIÓN 277 PUBLICIDAD COMUNICACIÓN EVANGELIZACIÓN Medios para llegar al mayor número posible de audiencia Enviar mensajes y generar relaciones con el publico objetivo Generar relaciones de largo plazo y fidelización con nuestros clientes e interesados
  277. 277. Marketing para Arboles de Navidad Página MEDIOS 278 Newspapers Specialist magazines Reprints Competitions TV advertising TV programmes Radio advertising Internet e-marketing Direct Marketing Mail Email Teleconferences Outdoor marketing ( e.g. billboards) Public relations Sponsorships Sales force promotion materials Charitable links Symposia Trade shows Word of mouth Round table meetings Company initiated events Bulk buys Gardener events Sampling Opinion leader influence In-store promotion Discounts Sampling In-store advertising In-store category management Key account management Books Product formats Packaging Package inserts Starter kits Loyalty programs POS incentives Coupons Education programs Education materials Cross selling Garden workshops Helplines Post purchase services Radio programmes Post marketing surveillance studies Partnerships with professional turf association Partnerships with Soil Association Co-Marketing with pesticide team Partnerships with Retailers High profile advocacy Gardening forums
  278. 278. Marketing para Arboles de Navidad Página PUBLICO OBJETIVO 279
  279. 279. Marketing para Arboles de Navidad Página MODELO DE ADOPCIÓN 280 Condiciones previas 1. Práctica anterior 2. Percepción de problemas/necesidad es 3. Grado de innovación 4. Normas de los sistemas sociales
  280. 280. Marketing para Arboles de Navidad Página MEDIOS DE COMUNICACIÓN 281
  281. 281. Marketing para Arboles de Navidad Página EVOLUCIÓN DE MEDIOS 282
  282. 282. Marketing para Arboles de Navidad Página DENSIDAD DE AUDIENCIA DEL MEDIO 283
  283. 283. Marketing para Arboles de Navidad Página DENSIDAD DE AUDIENCIA DEL MEDIO 284
  284. 284. Marketing para Arboles de Navidad Página CONTENIDOS 285
  285. 285. Marketing para Arboles de Navidad Página PALABRAS EFICACEZ 286 Innovar Encantar Exclusivo Centrarse Proveedor principal Compromiso Sociedad Nuevo y mejorado Apalancamiento 120% Costo eficaz Próxima generación 110% Flexible De primera categoría Fuerte Comportamiento excelente Posibilidad de crecimiento Orgulloso de Optimizar Resultado En términos de Valor añadido Fácil de usar Sistema métrico
  286. 286. Marketing para Arboles de Navidad Página COLORES 287
  287. 287. Marketing para Arboles de Navidad Página COLORES 288
  288. 288. Marketing para Arboles de Navidad Página CONGRUENCIA DE IMAGEN-MENSAJE 289 Abraza tus recuerdos
  289. 289. Marketing para Arboles de Navidad Página CONGRUENCIA DE IMAGEN-MENSAJE 290 Abraza tú FUTURO
  290. 290. Marketing para Arboles de Navidad Página MENSAJES CLAROS Y COMPLETOS 291
  291. 291. Marketing para Arboles de Navidad Página MENSAJES CLAROS, COMPLETOS Y BIEN EMPLAZADOS 292
  292. 292. Marketing para Arboles de Navidad Página MENSAJES CLAROS, COMPLETOS Y BIEN EMPLAZADOS 293
  293. 293. Marketing para Arboles de Navidad Página DIAS FESTIVOS (DAYTING) 294
  294. 294. Marketing para Arboles de Navidad Página IMAGEN CORPORATIVA 295 ELEMENTOS TANGIBLES _____________________________________ 1. Bienes y Servicios Vendidos 2. Tiendas al detalle o minoristas dónde se vende el producto. 3. Fábricas dónde se produce el producto. 4. Publicidad, promoción y otros medios de comunicación. 5. Nombre y logotipo corporativos. 6. Empaques y etiquetas. 7. Empleados. ELEMENTOS INTANGIBLES _____________________________________ 1. Políticas corporativas, de personal y ambientales 2. Ideales y creencias del personal corporativo. 3. Cultura del país y localización de la empresa. 4. Informes de los medios
  295. 295. Marketing para Arboles de Navidad Página IMAGEN CORPORATIVA 296  Logotipo de la empresa  Nombre de marca del producto y nombre de la empresa  Tarjetas de presentación  Papel membretado  Bolsas para llevar la mercancía (papel o plástico)  Papel de envoltura  Cupones  Regalos promocionales (tazas de café, bolígrafos,lápices,calendarios).  Diseño de stand para exposiciones comerciales  Anuncios (vallas espectaculares,espacio utilizado en automóvilesy autobuses, televisión,radio,revistas y periódicos)  Número gratuito 800  Base de datos de la empresa  Publicidad corporativacon otras empresas  Argumentos para ventas personales  Características de los compradores del mercado objetivo  Características de los compradores empresariales  Incentivos de ventas ofrecidosal equipo de vendedores (concursos,premios, gratificaciones y comisiones  Mensajes internos  Revistas y periódicos de la empresa  Informes a los accionistas  Discursos de los lideres de la empresa  Comunicados de relaciones publicas  Programas de patrocinios  Sitio Web y Redes Sociales
  296. 296. Marketing para Arboles de Navidad Página DESARROLLO DE PUBLICIAD 297  Frase clave en una publicidad  Memorable  Identificar lo único o el significado especial  Provee consistencia  Líneas de etiqueta identificadas con marcas específicas  Líneas de etiqueta atractivas trascienden campañas  Desarrollar nuevas líneas de etiqueta Apariencias • Miedo • Humor • Sexo • Música • Racionalidad • Emociones • Escasez
  297. 297. Marketing para Arboles de Navidad Página MENSAJES 298 Mensaje Emotivo Resonancia emocional Cognitivo Genérica, con derecho preferente, proposición única de venta, hipérbolas, comparativa Connotativo Acción de inducción y/o Apoyo promocional
  298. 298. Marketing para Arboles de Navidad Página PUBLICIDAD ALTERNATIVA 299 1.Proximidad 2.Exclusividad 3.Invisibilidad 4.Imprevisibilidad
  299. 299. Marketing para Arboles de Navidad Página HISTORIAS 300
  300. 300. Marketing para Arboles de Navidad Página HISTORYBOARD PARA TV O VIDEO 301
  301. 301. Marketing para Arboles de Navidad Página EJEMPLOS DE PRODUCCIÓN EN VIDEO 302
  302. 302. Marketing para Arboles de Navidad Página EJEMPLOS DE PRODUCCIÓN EN VIDEO 303