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Procolombia Indonesia highlights y buenas prácticas

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Procolombia Indonesia highlights y buenas prácticas

  1. 1. O F I C M I N D O N E S I A   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d . L E A R N I N G H I G H L I G H T S & B E S T P R A C T I C E S
  2. 2. ESTRATEGIA   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d . Quien no controla su agenda será controlado por su agenda. INSIGHT ¡ SER PROACTIVOS NO REACTIVOS !
  3. 3. VISIÓN Posicionar a Colombia como el líder latinoamericano en proveeduría de servicios, productos industriales y de consumo en Indonesia, Tailandia, Vietnam, Filipinas y Malasia a través de la articulación de la alianza del pacífico, el acercamiento político con entidades de orden nacional/regional y la búsqueda activa B2B de empresas con potencial de compra de productos colombiano, así como, de inversionistas extranjeros interesados en expandir su nicho de mercado. MISIÓN Contribuir al crecimiento sostenible, a la transformación productiva, la generación de empleo, el posicionamiento de Colombia y la diversificación de los mercados para la oferta exportable Colombiana en las concurrencias a cargo de la Oficom. PRIORIDADES ESTRATÉGICAS Construir oportunidades de negocio en los mercados proactivos para FDI, exportaciones y turismo. Brindar un servicio al cliente que agregue valor a toda la cadena. Mejorar el posicionamiento y awareness de Colombia y de Procolombia en la región. RESULTADOS ESTRATÉGICOS Buscar el crecimiento, la productividad, la optimización de activos a través de conocimiento y experiencia, cooperación y colaboración. Maximizar el valor de la organización a través de una excelente experiencia de servicio. Revitalizar la marca basados en casos de éxito para vincular a más clientes a través de la innovación, la comercialización y la construcción de una mejor percepción del país y nuestros servicios.
  4. 4. LA OPORTUNIDAD 4   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d . Colocar en el ¨Top Of Mind¨ tanto de ProColombia como de los empresarios Colombianos el mercado del sudeste asiático no sólo porque representa una oportunidad de 650 millones de personas sino también porque su PIB crece en promedio por encima del 5% anual. Así como posicionar a Colombia como la puerta para entrar al mercado Latinoamericano y el proveedor de productos y servicios de óptima calidad.
  5. 5.   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d . 1. La oficina está a cargo de 9 mercados con toda la responsabilidad en sólo 2 manos pues a la fecha no se cuenta con equipo. 2. El presupuesto de 4.000 USD anuales para funcionamiento de la oficina es insuficiente para tener el alcance deseado. 3. En Colombia no somos el mercado principal ni prioritario para ninguna de las cadenas. 4. Durante el empalme de la oficom fueron reasignados los mercados proactivos (se retiró Oceanía) y esto no se reflejó en la distribución de metas de inversión. 5. Las barreras culturales son fuertes dentro de la región, cada país tiene un idioma y una dinámica de negocios distinta. 6. No existe presencia directa de Procolombia en 4/5 mercados proactivos. 7. El sudeste asiático no tiene una cercanía natural ni con Latinoamérica ni con Colombia, son economías diversas, complejas y dinámicas. 8. La oficina no tuvo actividad durante 1 año y los contactos perdieron vigencia. 5 PRINCIPALES RETOS
  6. 6.   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d . ACCIONES ANTE LOS RETOS 1. Se han buscado alianzas de cooperación para aumentar el equipo sin incurrir en nuevas contrataciones ni altos costos a través de acuerdos con universidades para prácticas internacionales en Indonesia, Vietnam y Filipinas. 2. Se ha solicitado apoyo con ajuste de presupuesto al líder del HUB aún pendiente de aprobación. A la fecha el presupuesto de funcionamiento en la oficina está 100% ejecutado. 3. Consolidar y difundir los casos de éxito por mercado para promover activamente la llegada de nuevas empresas y consolidar más potencialidades en la región. 4. Se ha buscado generar oportunidades en turismo e inversión dado que el sudeste asiático a la fecha no tiene logros alcanzados en estos ejes. La oficina busca potenciarlos. 5. Crear una estrategia de adaptación cultural y sensibilización de mercados que permita el acercamiento comercial con relaciones a largo plazo. 6. Mantener una comunicación constante con el equipo en Colombia para hacer seguimiento de las cuentas, mantenerlos al tanto de nuevas oportunidades y compradores identificados en los mercados y tener seguimiento cada 15 días con las 5 Embajadas concurrentes. 7. Construir herramientas que faciliten la gestión y `promoción de nuevos negocios como la investigación de Oleoquímicos y las cartillas facilitadoras de negocios por concurrencia. 8. Reactivar los contactos, limpiar las bases de datos y actualizar la información, retomar la gestión comercial en todas las concurrencias fortaleciendo la información y los contactos disponibles. .
  7. 7. HERRAMIENTAS CLAVE   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d . Apoyarse en las herramientas disponibles facilita la identificación de oportunidades de mercado para enfocar la estrategia comercial por nichos y optimizar la gestión. Mantener al día NEO es indispensable para tener identificadas las oportunidades reales y poderlas gestionar adecuadamente. Revisar Tableau es clave para hacer seguimiento a instrumentos, metas, pipeline y entender los avances de la Oficom en tiempo real.
  8. 8. DIGITALIZACIÓN DE ENTORNOS EMBRACE THE POWER OF DIGITAL MEDIA: comunicación digital e infraestructuras de medios digitales. Habilitar, mejorar y transformar las operaciones para optimizar funciones, modelos, simplificar procesos y actividades para dar visibilidad a la gestión a través de la tecnología. Para ello se utilizan una amplia gama de datos digitalizados, contextualizados y preparados para poder ser procesados y que aporten el conocimiento necesario para facilitar la gestión comercial de la oficom Es importante encontrar el balance entre el mundo digital y el mundo análogo.   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d .
  9. 9. LOS TIPS MEJORAN LA EXPERIENCIA   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d . Anticiparse a la necesidad del cliente para agregar valor estratégico. INSIGHT
  10. 10. DETALLES MARCAN LA DIFERENCIA   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d . Kit de bienvenida empresas colombianas Kit primera visita empresas Sólo hay una oportunidad para dejar una excelente primera impresión que genere recordación y aprecio. INSIGHT Las relaciones empresariales y los detalles son fundamentales en esta región. Se ha establecido un esquema que permita mantener recordación pero la ausencia de presupuesto dificulta esta labor.
  11. 11. EL FEEDBACK ES IMPORTANTE Es importante entender cómo nos están percibiendo los clientes, los aliados y los compañeros de trabajo para enriquecer la gestión, aprender y mejorar. INSIGHT El mayor riesgo es no asumir riesgos. Promover la cultura del aprendizaje.
  12. 12. Los negocios se basan en las relaciones de confianza.INSIGHT VISITAR CON FRECUENCIA LOS MERCADOS Realizar visitas comerciales es indispensable para estar actualizado con las novedades de los mercados a cargo, permitiendo la planificación y elaboración de la estrategia de ventas. Cuando se visita a los clientes siempre pasan cosas, surgen nuevas oportunidades de negocio y se establecen relaciones de confianza que son clave teniendo en cuenta que las relaciones comerciales hay que plantearlas a largo plazo. También, se forjan mejores relaciones comerciales que permiten establecer un vínculo emocional con los clientes y aliados como las embajadas, pues al escucharlos y verlos se puede entender mejor el cómo ayudarles y anticiparse a sus necesidades. Los locales aportan los mejores insights de mercado. Es clave construir sinergias que complementen otras áreas de la organización y permitan enriquecer el trabajo en equipo – Caso campaña de Fábrica Inn y Ojos en el mundo de la vicepresidencia de innovación e inteligencia sectorial donde la Oficom indonesia tiene un rol activo en el análisis de mercados. Al no tener presencia en todos los mercados, la Oficom recibe mensajes constantes por parte de las embajadas de fortalecer la presencia en las diferentes concurrencias con personas locales.   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d .
  13. 13. HACER SEGUIMIENTO Proporcionar información de apoyo que complemente una intervención permite iniciar la relación comercial luego de un evento. Es importante medir la efectividad de los e-mails con KPI´s que ayuden a entender la relevancia y pertinencia del mensaje. El promedio para una campaña de email marketing en tasa de apertura es del 20% y en clics es 3%; las campañas de la Oficom han estado por encima de este promedio. La innovación en los formatos es importante, los Save the Date genéricos que nos envían de Bogotá no tienen tan buen desempeño como los formatos desarrollados inhouse (Ver tabla: 1 vs 2 y 3), la adaptación cultural es clave.   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d . 1. 2. 3. Un buen asunto y contenido relevante es la base del éxito de un e-mail. INSIGHT
  14. 14. COMUNICACIONES Y GESTIÓN Aprovechar los nuevos espacios que la tecnología hoy en día nos ofrece para construir iniciativas que mejoren la comunicación tanto interna como externa, creando herramientas que no sólo empoderan otras áreas de la organización sino también a otros Stakeholders como las embajadas de Colombia en los distintos países y de éstos países en Colombia y también de los empresarios tanto colombianos como del sudeste asiático. Es indispensable desarrollar herramientas que permitan sensibilizar al sector privado colombiano sobre las oportunidades que el mercado del sudeste asiático tiene para ofrecer y asimismo acercar a los empresarios del sudeste asiático a Colombia. La diversificación de contenidos y la diferenciación en el mensaje son importantes.   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d . INSIGHT ¨Effective communication can cultivate relationships of trust that are essential for any team working toward a collective goal¨
  15. 15. “WE PLAN IT AND WE MAKE IT WORK” 15   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d . • La diplomacia comercial es de vital importancia para establecer un acercamiento comercial y sacar adelante procesos de admisibilidad, contactos con empresas de gobierno y solución de dificultades con nacionalización de mercancías, entre otros. • Los mecanismos de integración regional son clave para apalancar la gestión de negocios en estos mercados: como Alianza del Pacífico somos más relevantes ante ASEAN y APEC. • La articulación y seguimiento constante con los equipos de trabajo permite potenciar esfuerzos y tener mayor efectividad y eficiencia.
  16. 16. LinkedIn Sales Navigator permite segmentar a los compradores adecuados, entender actualizaciones importantes de leads y empresas, recibir información clave e interactuar de manera personalizada con clientes potenciales. Las herramientas de PointDrive y Artículos permiten tener herramientas de trabajo frecuentes a la mano y digitalizadas (Cartillas, presentaciones de inversión, brochures, etc). La estrategia que se adoptó se enfoca en construir relaciones a través de la herramienta logrando 22/25 en el índice de Social Selling de LinkedIn. EL SOCIAL SELLING ES EL PROCESO DE CONSEGUIR VENTAS REALES A TRAVÉS DE LA CORRECTA UTILIZACIÓN DE LAS REDES SOCIALES. LOGRAR UN ESPACIO PRIVILEGIADO EN LA MENTE DE UNA RED DE CONTACTOS PARA POSICIONAR UNA MARCA Y LOGRAR VENTAS. CASOS DE ÉXITO
  17. 17. Southeast Asia Hands On es una campaña de comunicación digital que nace de la necesidad de hacer visible la gestión de la Oficom de Procolombia Indonesia y sus diferentes acciones en los países de Vietnam, Tailandia, Filipinas, Malasia e Indonesia. El objetivo es mostrar las diferentes oportunidades que el mercado del sudeste asiático tiene para ofrecer y familiarizar a los empresarios colombianos con la región, difundiendo casos de éxito, aumentando la huella digital y el posicionamiento de la entidad como aliado estratégico para capitalizar oportunidades en estos mercados. En sólo 7 meses y de manera orgánica se han logrado los siguientes resultados: #SOUTHEASTASIAHANDSON
  18. 18. EXPORTACIONES En sólo 3 meses se lograron aumentar 12 veces las exportaciones de madera Colombia-Vietnam, a través de la articulación con la embajada de Colombia en Vietnam, la gestión productiva de compradores y el trabajo en equipo con la OFIREG de Cartagena. VIETNAM MADERAS PARA MATERIAL DE CONSTRUCCIÓN Y MUEBLES   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d .
  19. 19. EXPORTACIONES La empresa ya exporta a Filipinas USD 5M al año y está ampliando su alcance a la industria de la palma en Malasia e Indonesia. La Oficina ha sido un aliado estratégico para este proceso que puede representar un mercado potencial de USD 20M al año. FILIPINAS INDONESIA Y MALASIA CENTROACEROS   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d .
  20. 20. EXPORTACIONES La empresa estableció su Hub Asiático en Malasia. No obstante, su enfoque de desarrollo está en Filipinas e Indonesia por sus variables m a c r o y p o t e n c i a l d e mercado. MALAYSIA GRUPO NUTRESA   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d .
  21. 21. INTERNACIONALIZACIÓN La empresa está ampliando su presencia en el Sudeste Asiático aprovechando la consolidación de su clase media y su mercado interno en rápido crecimiento. Este año la empresa decidió enfocarse en Indonesia como punto de expansión para consolidarse en la región. FILIPINAS COLSANITAS   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d .
  22. 22. COMPRADORES INDONESIOS MACRORUEDA 70 Para MR70 se estableció como estrategia en la Oficom Indonesia hacer una convocatoria enfocada en empresas con potencial real para hacer de hacer negocios buscando hacer mejor uso de recursos limitados. Con esto se logró posicionar al mercado como el tercer comprador más importante del evento.   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d .
  23. 23. COLABORACIÓN, COOPERACIÓN Y CO-CREACIÓN Incorporar el pensamiento de innovación abierta: colaborar con aliados estratégicos, pares y clientes para co-crear valor estratégico. Las empresas exitosas aprovechan la creatividad y la energía de las partes interesadas mediante el establecimiento de proyectos y sistemas para unir los intereses de sus colaboradores con el conocimiento y los recursos corporativos optimizando recursos y articulando esfuerzos conjuntos. 1. Sociedad Alemana de Cooperación Internacional (GIZ) Prácticas Internacionales en Vietnam e Indonesia - En revisión de recursos humanos y secretaría general. 2. The Ateneo de Naga University (AdNU) Prácticas Internacionales en Filipinas - Pendiente reunión en Manila. 3. Embajadas de Colombia en Vietnam, Tailandia, Filipinas, Malasia e Indonesia presencia de la marca Colombia en publicaciones y eventos culturales. 4. NETVIET TV Vietnam presencia y mención Procolombia en entrevista para el programa connection with Vietnamese brands. INSIGHT   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d . “Collaboration and Co-Creation: The Road to Creating Value” – G.Bhalla
  24. 24. HUB ASIA SUR ¨LOS LOGROS INDIVIDUALES SON LA BASE PARA LOS LOGROS COLECTIVOS¨
  25. 25. SUGERENCIAS & RECOMENDACIONES HUB ASIA SUR Se sugiere crear una estrategia de HUB que no se limite únicamente a la consecución de las metas de los tres mercados en inversión, exportaciones y turismo y que permita articular el trabajo en equipo. • Definir cuál es la visión del HUB ¿Qué queremos lograr? • Crear un plan de trabajo integrado (Tácticos y estratégicos). • Establecer indicadores de éxito cualitativos y cuantitativos. • Acercarnos a APEC y a ASEAN, plantear una agenda local. • Construir estrategias de posicionamiento regional de productos colombianos y Marca País. • Programar reuniones periódicas entre el equipo HUB. • Priorizar cadenas con mayor oportunidad en el HUB para hacer agendas conjuntas. • Participar en eventos y ferias como HUB. • Realizar un Newsroom del HUB con highlights trimestrales.   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d .
  26. 26. CONCLUSIONES • Ubicar la educación en el centro es la clave de nuestros servicios pues construye confianza y ayuda a atraer el cliente correcto, la mejor manera de vender es enseñar: compartir insights, conocimiento de mercados, de tendencias sectoriales, y experiencia de negocios. Es clave documentar casos de éxito. • Enfocarse en construir relaciones comerciales/laborales de confianza y cercanía con los clientes/aliados/compañeros es vital; se recomienda mantener las rutinas de seguimiento constante (llamadas, mensajes, e-mails y reuniones) a las cuentas, ampliar y fortalecer la estrategia de crear herramientas que agreguen valor y permitan conectar en línea y tener información de valor a la mano. • Establecer KPI´s internos adicionales a las metas es de gran ayuda para identificar si las estrategias están funcionando o no, generando aprendizajes valiosos. • La estandarización de formatos permite optimizar el tiempo y simplificar procesos impactando la experiencia de servicio. • Las bases de datos son importantes; quien conoce la información tiene una ventaja competitiva. Las bases de datos permiten aumentar el conocimiento de los mercados, mejorar la estrategia de segmentación e identificación de nichos, optimizar el tiempo y mejorar el poder de convocatoria. • El feedback constante permite construir un mejoramiento continuo de procesos generando mayor eficiencia, pertinencia y relevancia, creando mayor valor en el servicio. • Digitalizar el entorno es fundamental complementar la estrategia comercial tradicional a través de la tecnología. Así se logrará un mayor alcance de las oportunidades que representa Colombia y los países del Sudeste Asiático, una región altamente digitalizada y con enorme potencial en el e-commerce. La digitalización de entornos es una necesidad hoy en día.   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d .
  27. 27. ¡ GRACIAS ! dcifuentes@procolombia.co   O f i c o m P r o c o l o m b i a I n d o n e s i a © *   2 0 1 8 - A l l R i g h t s R e s e r v e d .

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