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ESTRATÉGIA III
MARKETING E VENDAS
Marketing Mix
• O marketing mix, ou composto de
marketin foi inicialmente formulado
Jerome McCarhty, em seu livro Basci
Marketing ( 1960 ). Essa forma de
planejamento considera os 4 pontos
principais para os quais devem ser
traçadas estratégias para se conseguir o
objetivo fim da organização.
Os4p’sdoMarketing
Produto Preço
Praça Promoção
Pessoas
• Mas quando a imagem das pessoas é
importante para promoção ou
percepção de valor pelo cliente, como
nos casos de serviços, em que a
qualidade está diretamente relacionada
ás pessoas que o executam, é
interessante fazer uma planejamento
estratégico especifico em relação as
pessoas envolvidas, para tal em 1990
Robert Lauterbom, sugeriu mudar de
“p” para “c”:
Os4c’sdoValororientadoao
cliente
Cliente Custo
Conveniência Comunicação
O que não causou grandes comoções
levando em consideração que foi
somente uma mudança de ponto de
vista. Produto > Cliente
Posicionamento de mercado
• Uma questão que deve ser definida
antes de iniciar o planejamento
marketing é quanto ao
posicionamento da empresa em
relação ao mercado. Esse
posicionamento significa “como o
cliente vê seu negócio”, ou como
você quer que ele o veja.
ADAPTAÇÃO DOS CLIENTES
“produtos personalizados e alta qualidade”
EXCELÊNCIA OPERACIONAL
“baixo custo e conveniência”
INOVAÇÃO
“fazer o que ninguém fez ainda”
O diferencial
• Qual a sua vantagem competitiva? Qual o seu diferencial?
• Diferencial podem ser coisas como:
• Raro, algo que os clientes dificilmente encontrarão em
outro lugar;
• Valioso, valorizado pelos clientes, que gera valor na
percepção do cliente;
• Não copiável, que os concorrentes não consigam fazer
igual;
• Não substituível, que outros concorrentes não
consigam fazer algo que anule essa vantagem;
Como saber o seu diferencial?
Procure informações com seus
próprios clientes.
O que eles consideram importante?
O que o publico alvo procura?
Como sua marca quer ser lembrada?
Percepção do cliente
• Todas as estratégias de marketing e
ações devem levar em conta a
percepção do cliente. Não devemos
fazer o cliente acreditar que temos
um produto melhor do que o que
realmente estamos oferecendo,
afinal de contas isso seria
propaganda enganosa.
Percepção do cliente
• Por outro lado se não conseguirmos
comunicar adequadamente os benefícios, ou se
o preço está muito diferente do que o cliente
esperava, ou se o ambiente onde o cliente está
realizando a comprar tem um aparência muito
aquém ou muito acima do produto sendo
vendido há grande risco de o cliente não
compreender o que realmente estamos
oferecendo e portanto, grandes chances de ele
não fechar a compra.
Percepção do cliente
• Por exemplo:
Produto
• Uma estrategia com foco nos
produtos deve levar em
consideração os produtos da
empresa. Do ponto de vista do
cliente, as suas necessidades, desejos
e expectativas.
• O mistura o assunto do capitulo 5
CESTA DE PRODUTOS.
Cesta de produtos
Venda
de
produtos
Prestação de
serviço
Preço
Preço e
mercado
Valor
Custo de
venda
Empreendedorismo 07
Praça
LOJA VIRTUAL
VENDA PELA INTERNET
VENDA POR CATALOGO / TELEMARKETING
DISTRIBUIÇÃO DE CATÁLOGOS E RECEBIMENTO DE PEDIDOS POR TELEFONE
LOJA DE TERCEIROS / REVENDEDORES
EXPOSIÇÃO E VENDA DOS PRODUTOS EM LOJAS E ESTABELECIMENTOS
DIVERSOS
REPRESENTANTE COMERCIAL
UTILIZAÇÃO DE PROFISSIONAIS DE VENDAS AUTÔNOMOS, OU EMPRESAS
ESPECIALIZADAS EM VENDAS
VENDEDOR EXTERNO
PARA CERTOS PRODUTOS É IMPORTANTE QUE HAJA VENDEDORES EM BUSCA
DOS CLIENTES
LOJA PRÓPRIA
TER UMA LOJA OU ESCRITÓRIO NO QUAL O CLIENTE PODERÁ PROCURAR PELO
PRODUTO
Loja própria
Loja própria
Loja própria
Loja própria
Loja própria
Promoção
• Promover seu produto significa
apresentar, informar, convencer ou
lembrar os clientes de que o seu é
melhor que os concorrentes. Isso quer
dizer que é necessário se comunicar com
seu cliente. Isso é feito através de
formas, desde escolha de uma marca
adequada até a realização de
propaganda.
Nome, Marca e logotipo
Nome que
já diz tudo
Nome
neutro
Nome
negativo
Alto potencial de cobertura,
impactante.
Alto custo de produção e
veiculação.
Baixo custo de produção,
alta frequência.
Alto custo para audiência
significativa.
Seletividade do publico (
revistas especializadas),
possibilidade de conteúdo
editorial, além de
propaganda.
Alto custo de veiculação,
necessita repetição da
exposição do anúncio.
Alto alcance em um único
dia. Flexibilidade geográfica,
bom para promoção e para
comercialização
Alto custo de veiculação
qualidade gráfica inferior.
Estratégia de vendas
• O planejamento de marketing nos ajuda a
informar o cliente, a colocar o produto na
frente do cliente, onde quer e pelo preço que
ele procura. O marketing ajuda, e o marketing
bem feito ajuda muito, as vendas. Mas ainda é
necessário acompanhar de perto o ato da
venda em si. Até mesmo para certificar-se de
que o planejamento de marketing está
surtindo efeito.
Formação da equipe de vendas
•O vendedor é a linha de
frente, o contato direto com o
cliente. Esse profissional deve
ser bem treinado e preparado
para sua função.
Motivação
Feedbacks positivos
Metas reais
Incentivos por metas
Disponibilizar recursos
necessários para boas vendas
Metas e objetivos
• Estabelecer metas e objetivos de
vendas são importantes tanto para
motivas e orientar a equipe de
vendas, quanto para verificar se o
negócio esta dando certo, se a
empresa está conseguindo vender o
quanto planejou, o quanto precisa.
Gerenciamento
• É preciso medir os resultados individuais e
coletivo para conhecer o desempenho da
equipe de vendas. Caso contrário, o
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dar falsas expectativas.

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  • 2. Marketing Mix • O marketing mix, ou composto de marketin foi inicialmente formulado Jerome McCarhty, em seu livro Basci Marketing ( 1960 ). Essa forma de planejamento considera os 4 pontos principais para os quais devem ser traçadas estratégias para se conseguir o objetivo fim da organização.
  • 4. • Mas quando a imagem das pessoas é importante para promoção ou percepção de valor pelo cliente, como nos casos de serviços, em que a qualidade está diretamente relacionada ás pessoas que o executam, é interessante fazer uma planejamento estratégico especifico em relação as pessoas envolvidas, para tal em 1990 Robert Lauterbom, sugeriu mudar de “p” para “c”:
  • 5. Os4c’sdoValororientadoao cliente Cliente Custo Conveniência Comunicação O que não causou grandes comoções levando em consideração que foi somente uma mudança de ponto de vista. Produto > Cliente
  • 6. Posicionamento de mercado • Uma questão que deve ser definida antes de iniciar o planejamento marketing é quanto ao posicionamento da empresa em relação ao mercado. Esse posicionamento significa “como o cliente vê seu negócio”, ou como você quer que ele o veja.
  • 7. ADAPTAÇÃO DOS CLIENTES “produtos personalizados e alta qualidade” EXCELÊNCIA OPERACIONAL “baixo custo e conveniência” INOVAÇÃO “fazer o que ninguém fez ainda”
  • 8. O diferencial • Qual a sua vantagem competitiva? Qual o seu diferencial? • Diferencial podem ser coisas como: • Raro, algo que os clientes dificilmente encontrarão em outro lugar; • Valioso, valorizado pelos clientes, que gera valor na percepção do cliente; • Não copiável, que os concorrentes não consigam fazer igual; • Não substituível, que outros concorrentes não consigam fazer algo que anule essa vantagem; Como saber o seu diferencial? Procure informações com seus próprios clientes. O que eles consideram importante? O que o publico alvo procura? Como sua marca quer ser lembrada?
  • 9. Percepção do cliente • Todas as estratégias de marketing e ações devem levar em conta a percepção do cliente. Não devemos fazer o cliente acreditar que temos um produto melhor do que o que realmente estamos oferecendo, afinal de contas isso seria propaganda enganosa.
  • 10. Percepção do cliente • Por outro lado se não conseguirmos comunicar adequadamente os benefícios, ou se o preço está muito diferente do que o cliente esperava, ou se o ambiente onde o cliente está realizando a comprar tem um aparência muito aquém ou muito acima do produto sendo vendido há grande risco de o cliente não compreender o que realmente estamos oferecendo e portanto, grandes chances de ele não fechar a compra.
  • 12. Produto • Uma estrategia com foco nos produtos deve levar em consideração os produtos da empresa. Do ponto de vista do cliente, as suas necessidades, desejos e expectativas. • O mistura o assunto do capitulo 5 CESTA DE PRODUTOS.
  • 16. Praça LOJA VIRTUAL VENDA PELA INTERNET VENDA POR CATALOGO / TELEMARKETING DISTRIBUIÇÃO DE CATÁLOGOS E RECEBIMENTO DE PEDIDOS POR TELEFONE LOJA DE TERCEIROS / REVENDEDORES EXPOSIÇÃO E VENDA DOS PRODUTOS EM LOJAS E ESTABELECIMENTOS DIVERSOS REPRESENTANTE COMERCIAL UTILIZAÇÃO DE PROFISSIONAIS DE VENDAS AUTÔNOMOS, OU EMPRESAS ESPECIALIZADAS EM VENDAS VENDEDOR EXTERNO PARA CERTOS PRODUTOS É IMPORTANTE QUE HAJA VENDEDORES EM BUSCA DOS CLIENTES LOJA PRÓPRIA TER UMA LOJA OU ESCRITÓRIO NO QUAL O CLIENTE PODERÁ PROCURAR PELO PRODUTO
  • 22. Promoção • Promover seu produto significa apresentar, informar, convencer ou lembrar os clientes de que o seu é melhor que os concorrentes. Isso quer dizer que é necessário se comunicar com seu cliente. Isso é feito através de formas, desde escolha de uma marca adequada até a realização de propaganda.
  • 23. Nome, Marca e logotipo Nome que já diz tudo Nome neutro Nome negativo
  • 24. Alto potencial de cobertura, impactante. Alto custo de produção e veiculação. Baixo custo de produção, alta frequência. Alto custo para audiência significativa. Seletividade do publico ( revistas especializadas), possibilidade de conteúdo editorial, além de propaganda. Alto custo de veiculação, necessita repetição da exposição do anúncio. Alto alcance em um único dia. Flexibilidade geográfica, bom para promoção e para comercialização Alto custo de veiculação qualidade gráfica inferior.
  • 25. Estratégia de vendas • O planejamento de marketing nos ajuda a informar o cliente, a colocar o produto na frente do cliente, onde quer e pelo preço que ele procura. O marketing ajuda, e o marketing bem feito ajuda muito, as vendas. Mas ainda é necessário acompanhar de perto o ato da venda em si. Até mesmo para certificar-se de que o planejamento de marketing está surtindo efeito.
  • 26. Formação da equipe de vendas •O vendedor é a linha de frente, o contato direto com o cliente. Esse profissional deve ser bem treinado e preparado para sua função.
  • 27. Motivação Feedbacks positivos Metas reais Incentivos por metas Disponibilizar recursos necessários para boas vendas
  • 28. Metas e objetivos • Estabelecer metas e objetivos de vendas são importantes tanto para motivas e orientar a equipe de vendas, quanto para verificar se o negócio esta dando certo, se a empresa está conseguindo vender o quanto planejou, o quanto precisa.
  • 29. Gerenciamento • É preciso medir os resultados individuais e coletivo para conhecer o desempenho da equipe de vendas. Caso contrário, o “pensamento positivo” da equipe pode dar falsas expectativas.