EXAMENES DE DISTRIBUCION COMERCIAL ELECTIVA.docx

EXAMENES DE DISTRIBUCION COMERCIAL ELECTIVA
Comenzado el Monday, 27 de June de 2022, 15:07
Estado Finalizado
Finalizado en Tuesday, 28 de June de 2022, 08:34
Tiempo empleado 17 horas 26 minutos
Puntos 9,0/10,0
Calificación 4,5 de 5,0 (90%)
Pregunta 1
Correcta
Se puntúa 1,0 sobre 1,0
Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta
Marque la opción válida entre las siguientes afirmaciones sobre la
distribución como variable compartida:
Seleccione una:
a. En la valoración de los intermediarios el principal criterio de valoración
se basa en las características técnicas del producto.
b. En la valoración de los intermediarios el principal criterio de valoración
se basa en la naturaleza del mercado.
c. En la valoración de los intermediarios el principal criterio de valoración
es el cumplimiento de las funciones de distribución.

Efectivamente, el principal criterio de valoración es el cumplimiento de las
funciones de distribución, teniendo en cuenta tres factores clave: los objetivos de
distribución, las características del producto, la naturaleza del mercado.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: En la valoración de los intermediarios el principal
criterio de valoración es el cumplimiento de las funciones de distribución.
Pregunta 2
Correcta
Marcar pregunta
Distribución y modelos de negocio:
Seleccione una:
a. La distribución comercial es un sector económico, no forma parte del
modelo de negocio de una empresa.
b. La distribución no tiene repercusiones en el diseño del modelo de
negocio.
c. Los aspectos relacionados con la distribución tienen un impacto directo
en el modelo de negocio de cualquier compañía.
La distribución es uno de los elementos del diseño de un modelo de negocio: uno
de los nueve elementos estudiados (segmentos de mercado, propuestas de valor,
canales, relaciones con clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades
clave, asociaciones clave y estructura de costes) es justamente el de canales.
Muchas empresas han conseguido diferenciar su modelo de negocio a través de la
distribución.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Los aspectos relacionados con la distribución
tienen un impacto directo en el modelo de negocio de cualquier compañía.
Pregunta 3
Correcta

Marcar pregunta
Un grupo de clientes constituye un segmento de mercado interesante
para incorporarlo en el diseño del modelo de negocio si:
Seleccione una:
a. Tienen una edad similar.
b. Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferenciada.
Efectivamente una de las variables claves para definir un segmento de mercado es
que las necesidades de los clientes requieren y justifican una oferta diferenciada.
Otros criterios para definir un segmento de mercado serían: se precisan canales de
distribución diferentes para acceder a los clientes, éstos requieren una relación
diferente, tienen una rentabilidad muy diferente o están dispuestos a pagar por
diferentes aspectos de la oferta.
c. Viven en la misma localidad y compran en el mismo establecimiento.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Sus necesidades requieren y justifican una oferta
diferenciada.
Pregunta 4
Correcta
Marcar pregunta
El canal como elemento del modelo de negocio:
Seleccione una:
a. El canal tiene un papel secundario en el modelo de negocio.
b. El canal no influye en la experiencia del compra del cliente.
c. El canal refuerza la propuesta de valor del producto.
Los canales refuerzan la propuesta de valor aportada por los productos y servicio
de la empresa pues la dan a conocer e informan sobre ella, ayudan a los clientes a
evaluarla, permiten que los clientes compren los productos y servicios, y se los
entregan físicamente, y finalmente les ofrecen un servicio de atención postventa.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: El canal refuerza la propuesta de valor del producto.
Pregunta 5
Correcta
Marcar pregunta
La red de proveedores y socios que contribuyen al correcto
funcionamiento del modelo de negocio. Hay que tener presente que
algunas actividades se externalizan y determinados recursos se
adquieren fuera de la empresa. En este caso específico estamos
haciendo referencia a:
Seleccione una:
a. Recursos Clave
b. Asociaciones Clave
Las asociaciones clave hacen referencia a la red de proveedores y socios que
contribuyen al correcto funcionamiento del modelo de negocio. Hay que tener
presente que algunas actividades se externalizan y determinados recursos se
adquieren fuera de la empresa.
c. Fuentes de Ingresos
d. Actividades Clave
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Asociaciones Clave
Pregunta 6
Incorrecta
Marcar pregunta

Desde el punto de vista del consumidor ¿A que hace referencia la utilidad
de lugar?
Seleccione una:
a. A la necesidad de recoger información previa al intercambio de bienes y
servicios
b. A la superación de la distancia entre la producción y el consumo
c. A la superación del desajuste entre la cantidad producida y la cantidad
demandada
d. A la mitigación de diferencias entre los momentos de producción y
consumo
A la superación de la distancia entre la producción y el consumo
Retroalimentación
La respuesta correcta es: A la superación de la distancia entre la producción y
el consumo
Pregunta 7
Correcta
Marcar pregunta
Las utilidades creadas por la distribución comercial para los consumidores
tienen una relación directa con los servicios que crea la distribución
comercial para los productores: transporte, almacenamiento,
fraccionamiento, información, financiación, etc. Generalmente en la
literatura se suelen identificar con la denominación de «funciones de la
distribución». Este concepto hace referencia a:
Seleccione una:
a. Las Funciones de la Distribución: el punto de Vista del Fabricante
Las utilidades creadas por la distribución comercial para los consumidores tienen
una relación directa con los servicios que crea la distribución comercial para los
productores: transporte, almacenamiento, fraccionamiento, información,
financiación, etc. Generalmente en la literatura se suelen identificar con la
denominación de «funciones de la distribución».
b. Las Utilidades de la Distribución: el Punto de Vista del Consumidor
c. Estructura de Costes
d. Utilidades y Funciones de la Distribución

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Las Funciones de la Distribución: el punto de Vista
del Fabricante
Pregunta 8
Correcta
Marcar pregunta
Los recursos que describen los activos más importantes para que un
modelo de negocio funcione. Son los que permiten crear y ofrecer una
propuesta de valor interesante para los clientes, establecer relaciones con
los segmentos y tener ingresos. Estos recursos clave pueden ser físicos,
económicos, intelectuales o humanos. Para obtenerlos la empresa puede
optar por tenerlos en propiedad, alquilarlos o conseguirlos de sus socios
clave., en este caso específico estamos haciendo referencia a:
Seleccione una:
a. Asociaciones Clave
b. Recursos Clave
Los recursos clave describen los activos más importantes para que un modelo de
negocio funcione. Son los que permiten crear y ofrecer una propuesta de valor
interesante para los clientes, establecer relaciones con los segmentos y tener
ingresos. Estos recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o
humanos. Para obtenerlos la empresa puede optar por tenerlos en propiedad,
alquilarlos o conseguirlos de sus socios clave.
c. Fuentes de Ingresos
d. Actividades Clave
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Recursos Clave
Pregunta 9
Correcta

Marcar pregunta
Según la lectura,
En América Latina ¿Qué buscan identificar los minoristas, con la
información obtenida por tarjetas de crédito y débito?
Seleccione una:
a. Artículos comprados juntos, reaprovisionamiento de estanterías e
identificación de tipos de compradores.
b. Cuantos artículos compra, en donde, y las razones de compra.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Artículos comprados juntos, reaprovisionamiento de
estanterías e identificación de tipos de compradores.
Pregunta 10
Correcta
Marcar pregunta
Según el video
¿Cuál es la composición del modelo CANVAS?
Seleccione una:
a. Precio, producto, mercado, distribución, y promoción.

b. Socios clave, actividades clave, recursos clave, propuesta de valor,
relación con clientes, canales, segmentos de clientes, estructura de
costos y fuentes de ingresos.
c. Proveedores, logística, distribuidor, mayorista, minorista, detallista y
consumidor final.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Socios clave, actividades clave, recursos clave,
propuesta de valor, relación con clientes, canales, segmentos de clientes,
estructura de costos y fuentes de ingresos.
EVALUACION 2
Comenzado el Tuesday, 28 de June de 2022, 08:37
Estado Finalizado
Tiempo empleado 7 horas 3 minutos
Puntos 9,0/10,0
Pregunta 1
Correcta
Marcar pregunta

La orientación al mercado:
Seleccione una:
a. Es un modelo superado por el desarrollo del marketing transaccional.
b. Implica desarrollar antes una estrategia de marketing relacional.
c. Supone tres elementos básicos: orientación al consumidor, orientación
a la competencia y coordinación interdepartamental.
La orientación al mercado implica que toda la organización tenga una visión de
marketing centrada en las necesidades del consumidor (orientación al cliente), sin
perder de vista lo que hace la competencia (orientación al consumidor) y
coordinando todos los departamentos concibiendo la empresa como un conjunto de
procesos generadores de valor para el cliente (coordinación interdepartamental).
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Supone tres elementos básicos: orientación al
consumidor, orientación a la competencia y coordinación interdepartamental.
Pregunta 2
Correcta
Marcar pregunta
El comercio mayorista:
Seleccione una:
a. Vende al cliente final pero no vende al minorista.
b. Vende al minorista pero no al cliente final.
El mayorista actúa como agente de venta para sus proveedores y como agente de
compra para sus clientes. Compra productos a fabricantes y otros mayoristas,
vendiéndolos a detallistas u otros mayoristas, pero nunca al consumidor final.
c. Vende cantidades grandes de producto al cliente final.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Vende al minorista pero no al cliente final.
Pregunta 3

Correcta
Marcar pregunta
Sobre la evolución del marketing relacional en los distintos mercados:
Seleccione una:
a. El marketing relacional ha tardado más en desarrollarse en los
mercados industriales que en los de gran consumo.
b. Las herramientas CRM han facilitado el desarrollo del marketing
relacional en los mercados de gran consumo.
En los mercados de gran consumo las herramientas CRM (Customer Relationship
Management) se fueron introduciendo en los años 90 del pasado siglo, facilitando la
implantación de una mayor personalización en las relaciones con los clientes.
c. En los mercados de servicios se tiende a no desarrollar la relación con
el cliente.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Las herramientas CRM han facilitado el desarrollo
del marketing relacional en los mercados de gran consumo.
Pregunta 4
Correcta
Marcar pregunta
Los clientes de los autoservicios mayoristas:
Seleccione una:
a. Sólo son empresarios minoristas.
b. Son empresarios minoristas, canal HORECA y colectividades.
Los autoservicios mayoristas inicialmente vendían únicamente a empresarios
minoristas, ofertando un surtido basado en bebidas y productos de alimentación no
perecederos. Posteriormente, evolucionaron incluyendo productos perecederos,
diversificando el negocio a otras ramas comercia-les con mayores márgenes como
textil, electrodomésticos, juguetería, droguería, perfumería, y aumentando su base

de clientes, dirigiéndose al canal HORECA (Hoteles, restaurantes y cafeterías),
pero también colectividades como colegios, hospitales, etc.
c. Sólo son restaurantes y cafeterías.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Son empresarios minoristas, canal HORECA y
colectividades.
Pregunta 5
Correcta
Marcar pregunta
En la distribución de productos perecederos, los mayoristas en origen se
sitúan en:
Seleccione una:
a. Las zonas de producción agrícola, pesquera o ganadera
Las zonas de producción agrícola, pesquera o ganadera
b. En los puertos nacionales donde se exportan las mercancías
c. En las bodegas donde se despachan las mercancías
d. Las localidades de destino de los productos perecederos
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Las zonas de producción agrícola, pesquera o
ganadera
Pregunta 6
Correcta
Marcar pregunta

El comercio que se no es una alternativa competitiva en el actual entorno
empresarial, de forma que para sobrevivir este comercio se ve obligado a
reaccionar ante la fuerza de la distribución integrada, poniendo en marcha
procesos de cooperación empresarial, que constituyen las diversas
formas comerciales del comercio asociado. Es conocido como:
Seleccione una:
a. El Comercio Integrado
b. El Comercio Independiente
c. El Comercio Asociado
En algunos sectores persiste el comercio independiente, pero en general, no es una
alternativa competitiva en el actual entorno empresarial, de forma que para
sobrevivir este comercio se ve obligado a reaccionar ante la fuerza de la
distribución integrada, poniendo en marcha procesos de cooperación empresarial,
que constituyen las diversas formas comerciales del comercio asociado.
d. Comercio Minorista
e. Comercio Mayorista
Retroalimentación
La respuesta correcta es: El Comercio Asociado
Pregunta 7
Incorrecta
Marcar pregunta
El comercio que se caracteriza porque una única empresa realiza
funciones mayoristas y minoristas, pudiendo llegar en algunos casos a
fabricar sus propios productos. Esto implica que se ha producido una
fusión entre varios miembros del canal situados en distintos niveles, o que
la empresa ha creado su propia red de distribución. El comercio integrado
se suele identificar con las cadenas sucursalistas, o sucursalismo, es
decir, con empresas que explotan y gestionan un número de
establecimientos de venta en una actividad determinada bajo una misma
razón social. Es conocido como:
Seleccione una:
a. El Comercio Independiente
El comercio independiente (minorista y mayorista) se puede definir como aquel que
tiene un propietario individual y realiza su actividad de forma autónoma. Incluye

todos los establecimientos que no están ni integrados ni asociados, no teniendo
ningún tipo de vínculo contractual o accionarial con el resto de agentes del canal.
b. El Comercio Integrado
c. Comercio Minorista
d. El Comercio Asociado
e. Comercio Mayorista
Retroalimentación
La respuesta correcta es: El Comercio Integrado
Pregunta 8
Correcta
Marcar pregunta
Cuando hablamos de los pilares del comercio electrónico y hacemos
referencia al servicio al cliente, a que supuesto estamos haciendo
referencia.
Seleccione una:
a. Desafortunadamente, es habitual que muchos comerciantes descuiden
la atención al cliente y el servicio postventa, y pierdan muchos clientes,
cuando en realidad, es sencillo mantener a los clientes satisfechos
después de su compra, y que así vuelvan en el futuro.
Servicio al Cliente
b. La confianza es la base más importante para cualquier relación de
negocios, especialmente para aquellos que se realizan en Internet, ya que
aquí se pierde el habitual contacto humano. Por ello se hace
indispensable cumplir con algunas normas básicas para crear confianza
en los clientes potenciales y construir una relación duradera y estable con
ellos, porque en los negocios online también aplica la norma de que es
mucho más fácil y barato mantener un cliente que crear uno nuevo.
c. Los estudios realizados demuestran que, aunque el precio es una
variable importante, la usabilidad, la facilidad de uso de la tienda online
es el factor decisivo. Debido a este factor, los usuarios se posicionan
inicialmente a favor o en contra de una tienda, incluso antes de haber
visto el precio de un producto.
d. Tener un buen producto, buenos precios, contar con un diseño atractivo
y que favorezca la usabilidad, garantizar la seguridad de la transacción…

Todas son características que dejan de ser útiles si la empresa no sabe
darse a conocer en Internet. Las grandes enseñas lo tienen fácil pues ya
han generado una importante notoriedad e imagen de marca, pero una
PYME ha de ser consciente de que el marketing es un factor decisivo en
Internet: el cliente tiene que encontrar tu sitio, sino simplemente no habrá
ventas.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Desafortunadamente, es habitual que muchos
comerciantes descuiden la atención al cliente y el servicio postventa, y
pierdan muchos clientes, cuando en realidad, es sencillo mantener a los
clientes satisfechos después de su compra, y que así vuelvan en el futuro.
Pregunta 9
Correcta
Marcar pregunta
Pregunta propuesta:
Según la lectura, ¿Cuáles son las razones que tuvo el Éxito para cerrar el
sitio de tiendas virtuales Cdiscount?
Seleccione una:
a. Disminución de costos fijos, y especialización en la operación
comercial.
b. Centralización de operación, para hacer más eficiente la estructura y no
duplicar áreas.
Esta nueva forma de operar el comercio electrónico busca generar eficiencias en
los procesos gracias a la centralización operativa de las unidades de los diferentes
negocios.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Centralización de operación, para hacer más
eficiente la estructura y no duplicar áreas.
Pregunta 10

Correcta
Marcar pregunta
Según el video
¿Qué desventajas tiene el Amazon Go? Posibles respuestas:
Seleccione una:
a. La gente puede salir sin pagar, incrementando los robos de productos.
INCORRECTA: El modelo de Amazon GO, solicita una identificación al
ingreso al almacén de tal manera que al salir del establecimiento, todo lo
que lleve consigo será cargado a la cuenta bancaria del cliente.
b. Reemplazar el trabajo de personas por maquinas, lo cual puede causar
desempleo.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Reemplazar el trabajo de personas por maquinas, lo
cual puede causar desempleo.
EVALUACION 3
Estado Finalizado

Tiempo empleado 1 hora 2 minutos
Puntos 9,0/10,0
Pregunta 1
Correcta
Marcar pregunta
Es una característica del servicio al cliente:
Seleccione una:
a. No genera valor al cliente.
b. Complementa la oferta comercial.
El servicio al cliente se configura por un conjunto de elementos que refuerzan la
ofertan comercial de un establecimiento y que generan valor al cliente. Se trata de
características, actos e información como garantías, financiación, envoltura para
regalo, entrega a domicilio, devolución de artículos, parking, o la propia atención
proporcionada al cliente.
c. Es un tangible concreto.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Complementa la oferta comercial.
Pregunta 2
Correcta

Marcar pregunta
El centro comercial:
Seleccione una:
a. Responde al modelo de los mercados ampliados.
Un centro comercial es un conglomerado de puntos de venta minoristas, por tanto,
se trata de un modelo de negocio orientado al consumidor final, un modelo B2C
(Business to Consumer). Sin embargo, también tiene características B2B (Business
to Business), sobre todo en su conformación. En definitiva, el modelo de negocio de
un centro comercial responde perfectamente a los parámetros relacionales del
modelo de los mercados ampliados, tanto en la generación de su propuesta de
valor para los consumidores como en el proceso para su puesta en marcha y
funcionamiento.
b. Es un modelo B2C que no responde a los esquemas del marketing
relacional.
c. Es un modelo B2B que no responde al esquema de los mercados
ampliados.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Responde al modelo de los mercados ampliados.
Pregunta 3
Incorrecta
Marcar pregunta
Gestión de la calidad de servicio:
Seleccione una:
a. La gestión de la calidad debe partir siempre de un adecuado
conocimiento del consumidor, de sus necesidades y de sus expectativas.
b. La calidad de producto se basa en la percepción del consumidor.
La calidad de producto obedece a estándares objetivos que si se cumplen
confirman la calidad, pero la calidad de servicio tiene peculiaridades que la dotan
de una mayor complejidad debido a que sólo se puede evaluar una vez que se ha

consumido el servicio y a la dificultad de intentar estandarizar las expectativas de
los clientes. La calidad de servicio es una calidad percibida, está sujeta a la
percepción del consumidor.
c. La calidad de servicio es menos compleja que la calidad de producto.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: La gestión de la calidad debe partir siempre de un
adecuado conocimiento del consumidor, de sus necesidades y de sus
expectativas.
Pregunta 4
Correcta
Marcar pregunta
Los costes y la calidad de servicio:
Seleccione una:
a. Los costes de la gestión de la calidad suelen ser superiores a los
costes de no cuidar el servicio.
b. La calidad de servicio en muchas ocasiones supone ahorro de
costes.
En muchas ocasiones la calidad de servicio supone ahorro de costes pues aunque
la gestión de la calidad puede tener un coste explícito, siempre será menor que los
costes de no cuidar el servicio. Los costes de la no calidad tienen un gran impacto
en términos de mala imagen, insatisfacción y costes de oportunidad en general.
c. Los costes de la no calidad son pequeños.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: La calidad de servicio en muchas ocasiones supone
ahorro de costes.
Pregunta 5
Correcta

Marcar pregunta
Cuando hablamos de marketing relacional y las estructuras de la
distribución hacemos referencia a los centros comerciales y el Ocio, este
concepto esta explicado en cuál de los enunciados que aparecen a
continuación.
Seleccione una:
a. El fabricante dispone de medios para elegir el canal óptimo... Al menos
teóricamente. En la práctica, las relaciones de poder y dependencia están
en contra de los fabricantes y benefician a los grandes distribuidores. Y
es que en los mercados de gran consumido existe un indiscutible líder en
el canal, que impone sus condiciones al resto de agentes: la gran
distribución integrada. Desde hace ya varias décadas los proveedores se
han convertido en la parte más débil y tienen que aceptar las condiciones
que imponen las grandes compañías de distribución, que siempre están
presionando para obtener precios a la baja.
b. El trade marketing significa la realización por parte de los fabricantes de
un marketing orientado específicamente al distribuidor. El departamento
de trade marketing nace en los fabricantes de la necesidad de optimizar
los recursos escasos y abordar las nuevas problemáticas de la
distribución, buscando la colaboración entre ambos agentes una vez
superada la fase de negociación. Ello supone que los fabricantes se
involucran directamente en la gestión de la distribución para crear una
estrategia de marketing adecuada y óptima para el punto de venta.
c. El marketing relacional, a través de sus dos implicaciones estratégicas
más importantes (fidelización y mercados ampliados) incide en la
distribución en tres aspectos clave: la relación con los clientes, la
estructura de la distribución y las relaciones internas en el canal. El
enfoque de los “mercados ampliados” se centra en cultivo de las
relaciones a largo plazo con el conjunto de agentes con los que se
relaciona la empresa (stakeholders). La estructura de la distribución se ve
influida por el modelo de los mercados ampliados, desarrollando
estrategias de cooperación y coordinación entre los miembros del canal
de un mismo nivel (sistemas horizontales de distribución como los centros
comerciales o las centrales de compra) o de diferente nivel (sistemas
verticales de distribución como las franquicias).
Los Centros Comerciales y de Ocio
d. Uno de los principales objetivos del trade marketing es la adaptación a
las necesidades de los diferentes clientes empresariales del fabricante,
esto es, principalmente los grandes grupos de la distribución comercial
(en este contexto el término “cliente”, siempre hará referencia a las
empresas de distribución). Evidentemente, un factor determinante es el

tamaño de la compañía detallista, dado que las empresas más grandes
tienen mayores niveles de exigencia y son las más importantes
estratégicamente para el fabricante.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: El marketing relacional, a través de sus dos
implicaciones estratégicas más importantes (fidelización y mercados
ampliados) incide en la distribución en tres aspectos clave: la relación con los
clientes, la estructura de la distribución y las relaciones internas en el canal.
El enfoque de los “mercados ampliados” se centra en cultivo de las relaciones
a largo plazo con el conjunto de agentes con los que se relaciona la empresa
(stakeholders). La estructura de la distribución se ve influida por el modelo de
los mercados ampliados, desarrollando estrategias de cooperación y
coordinación entre los miembros del canal de un mismo nivel (sistemas
horizontales de distribución como los centros comerciales o las centrales de
compra) o de diferente nivel (sistemas verticales de distribución como las
franquicias).
Pregunta 6
Correcta
Marcar pregunta
Cuando el fabricante dispone de medios para elegir el canal óptimo... Al
menos teóricamente. En la práctica, las relaciones de poder y
dependencia están en contra de los fabricantes y benefician a los grandes
distribuidores. Y es que en los mercados de gran consumido existe un
indiscutible líder en el canal, que impone sus condiciones al resto de
agentes: la gran distribución integrada. Desde hace ya varias décadas los
proveedores se han convertido en la parte más débil y tienen que aceptar
las condiciones que imponen las grandes compañías de distribución, que
siempre están presionando para obtener precios a la baja. Este concepto
hace referencia a:
Seleccione una:
a. El Trade Marketing
b. Relaciones para Crear Valor
El fabricante dispone de medios para elegir el canal óptimo... Al menos
teóricamente. En la práctica, las relaciones de poder y dependencia están en contra
de los fabricantes y benefician a los grandes distribuidores. Y es que en los
mercados de gran consumido existe un indiscutible líder en el canal, que impone
sus condiciones al resto de agentes: la gran distribución integrada. Desde hace ya
varias décadas los proveedores se han convertido en la parte más débil y tienen

que aceptar las condiciones que imponen las grandes compañías de distribución,
que siempre están presionando para obtener precios a la baja.
c. La Filosofía del Trade Marketing
d. Los Centros Comerciales y de Ocio
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Relaciones para Crear Valor
Pregunta 7
Correcta
Marcar pregunta
Cuando el concepto significa la realización por parte de los fabricantes de
un marketing orientado específicamente al distribuidor. El departamento
nace en los fabricantes de la necesidad de optimizar los recursos escasos
y abordar las nuevas problemáticas de la distribución, buscando la
colaboración entre ambos agentes una vez superada la fase de
negociación. Ello supone que los fabricantes se involucran directamente
en la gestión de la distribución para crear una estrategia de marketing
adecuada y óptima para el punto de venta. Este concepto hace referencia
a:
Seleccione una:
a. Los Centros Comerciales y de Ocio
b. Relaciones para Crear Valor
c. La Filosofía del Trade Marketing
d. El Trade Marketing
El trade marketing significa la realización por parte de los fabricantes de un
marketing orientado específicamente al distribuidor. El departamento de trade
marketing nace en los fabricantes de la necesidad de optimizar los recursos
escasos y abordar las nuevas problemáticas de la distribución, buscando la
colaboración entre ambos agentes una vez superada la fase de negociación. Ello
supone que los fabricantes se involucran directamente en la gestión de la
distribución para crear una estrategia de marketing adecuada y óptima para el
punto de venta.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: El Trade Marketing

Pregunta 8
Correcta
Marcar pregunta
Cuando hablamos de los servicios ofertados a los clientes vemos que
cualquier establecimiento minorista brinda una serie de servicios a sus
clientes que se articulan antes, durante y después del proceso de compra,
la información hace referencia a que enunciado que se encuentra a
continuación.
Seleccione una:
a. Es una variable determinante, pues determina el momento en que el
consumidor puede ir a hacer sus compras en función de su tiempo libre.
La tendencia es a ofrecer horarios cada vez más amplios.
b. Es un elemento, sin duda vital para muchos negocios, como de hecho
ya destacaba el gran conferenciante Bernardo Trujillo en los años 50: “no
parking, no business” Y la gran distribución siguió al pie de la letra los
consejos dados de sus conferencias.
c. Los minoristas deben comunicar toda la información relevante de sus
puntos de venta: horarios, surtido, pago con tarjeta, ofertas, calidades,
etc. Esta información puede convertirse en una ventaja competitiva pues
muchas veces puede determinar la fidelidad de los consumidores.
Información.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Los minoristas deben comunicar toda la información
relevante de sus puntos de venta: horarios, surtido, pago con tarjeta, ofertas,
calidades, etc. Esta información puede convertirse en una ventaja competitiva
pues muchas veces puede determinar la fidelidad de los consumidores.
Pregunta 9
Correcta
Marcar pregunta

Según la lectura:
El “ECR” busca eficiencias en todos niveles de la relación fabricante-
detallista, con respecto al flujo de información gracias a…
Seleccione una:
a. Demand side.
b. Scanner y EDI.
Con el scanner se puede capturar la información del producto a través del código
de barras y esta información transmitirla en un formato estandarizado llamado EDI,
el cual facilita el envío y la recepción de documentos comerciales, reduciendo
errores y agilizando el flujo de información.
c. Supply side.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Scanner y EDI.
Pregunta 10
Correcta
Marcar pregunta
Según el video
¿Qué es el servicio al cliente?
Seleccione una:
a. Hacer lo que le corresponde, de acuerdo al pago correspondiente.
b. Asesorar al cliente, agregarle valor al producto, con velocidad de
respuesta.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Asesorar al cliente, agregarle valor al producto, con
velocidad de respuesta.
EVALUACION INICIAL
¿Qué es el servicio al cliente?
Seleccione una:
a. Desarrollar un servicio pensado en las necesidades y requerimientos de
la empresa.
b. Es un conjunto de elementos, que refuerzan la oferta comercial de un
establecimiento y que generan valor al cliente.
Cada paso que dé la empresa se debe dirigir a mantener clientes contentos,
satisfechos, leales a la marca. Esto va desde un buen servicio al cliente hasta la
oferta de productos y servicios.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Es un conjunto de elementos, que refuerzan la
oferta comercial de un establecimiento y que generan valor al cliente.
Pregunta 2
Incorrecta
Marcar pregunta
Algunos elementos que estructuran el diseño del modelo de negocio de
cualquier empresa son:
Seleccione una:
a. Segmentos de mercado y propuestas de valor.
b. Calcular los ingresos y rentabilidad esperada del negocio.
Al segmentar el mercado, le permite a la empresa identificar quienes son sus
clientes, donde están ubicados, y cuáles son sus características, con el fin de
diseñar propuestas de valor ajustadas a sus necesidades.
c. Determinar el funcionamiento interno de la empresa.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Segmentos de mercado y propuestas de valor.
Pregunta 3
Correcta
Marcar pregunta
¿Qué es la fidelización de clientes?
Seleccione una:
a. La fidelización es un proceso a largo plazo que genera menos compras
y pérdidas de rentabilidad para la compañía.
b. La fidelización es un proceso a largo plazo que genera más compras y
un mayor nivel de rentabilidad para la compañía.
“Es más fácil perder un cliente que ganar uno nuevo”, bajo la anterior premisa las
organizaciones deben preocuparse que el cliente realice compras repetitivas, y lo
cual se convierte en mayor rentabilidad para la compañía.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: La fidelización es un proceso a largo plazo que
genera más compras y un mayor nivel de rentabilidad para la compañía.
Pregunta 4
Incorrecta
Marcar pregunta
¿Qué características tiene el comercio minorista?
Seleccione una:
a. Ofrece poco surtido con una gran profundidad de productos.
b. Ofrece grandes lotes de productos.

c. Ofrece amplio surtido con poca profundidad de productos.
El comercio minorista se caracteriza por ventas al por menor (en cantidades
pequeñas) y con poco surtido de productos, pero con gran profundidad (variedad
total que se ofrece de un determinado producto).
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Ofrece poco surtido con una gran profundidad de
productos.
Pregunta 5
Correcta
Marcar pregunta
¿Cuáles son los tres tipos de comercio que existen según el nivel de
integración en la distribución comercial?
Seleccione una:
a. Unión aduanera, mercado común, y zona de libre comercio.
b. Comercio abierto, cerrado y aislado.
c. Comercio integrado, asociado e independiente.
Según la organización jurídica y financiera que tenga una empresa, se pueden
dividir en tres tipos de comercio: El comercio independiente realizan su actividad de
forma automática, El comercio asociado lo realiza a través de otros
establecimientos, y el comercio integrado supone una fusión de uno o varios
miembros del canal de distribución.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Comercio integrado, asociado e independiente.
EVALUACION FINAL
Estado Finalizado

Tiempo empleado 43 minutos 41 segundos
Puntos 9,0/10,0
Pregunta 1
Correcta
Marcar pregunta
Las utilidades de la distribución reflejan el valor de la distribución para el
consumidor ¿Cuáles son las categorías básicas?
Seleccione una:
a. Utilidad de tiempo, lugar, forma y posesión.
Las utilidades de la distribución reflejan el valor de la distribución para el
consumidor y se agrupan en cuatro categorías básicas: utilidad de tiempo, utilidad
de lugar, utilidad de forma y utilidad de posesión.
b. Utilidad del personal, activos, y maquinaria.
c. Utilidad de ingresos, costos, y rentabilidad.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Utilidad de tiempo, lugar, forma y posesión.
Pregunta 2
Correcta

Marcar pregunta
Sobre las funciones de la distribución:
Seleccione una:
a. Las funciones de la distribución se pueden agrupar en funciones
materiales y funciones comerciales.
Las funciones materiales conforman la logística o distribución física, que recoge el
conjunto de actividades relacionadas con el movimiento de los productos
terminados desde el final de la fabricación hasta el consumidor. Las funciones
comerciales tienen una finalidad impulsora y un contenido más comercial,
orientándose a facilitar los intercambios entre compradores y vendedores.
b. La distribución física no es una función de la distribución.
c. Se pueden distinguir funciones tecnológicas y de procesos.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Las funciones de la distribución se pueden agrupar
en funciones materiales y funciones comerciales.
Pregunta 3
Correcta
Marcar pregunta
Sobre las utilidades de la distribución:
Seleccione una:
a. La utilidad de lugar se ha debilitado con Internet.
b. La utilidad de forma está retrocediendo por el impacto de las
tecnologías.
c. La utilidad de tiempo evita las diferencias entre el momento de
producción y el de consumo final.
La utilidad de tiempo evita las diferencias entre el momento de producción
(procesos continuos o estacionales como por ejemplo en la producción agrícola) y

el de consumo final (continuo en muchos productos de alimentación, o estacional
como en el caso de determinadas prendas de vestir).
Retroalimentación
La respuesta correcta es: La utilidad de tiempo evita las diferencias entre el
momento de producción y el de consumo final.
Pregunta 4
Correcta
Marcar pregunta
¿Cuál es la mejor forma de obtener con éxito la distribución de
productos?
Seleccione una:
a. Estudio exhaustivo de los principales competidores, precios y
descuentos.
b. Estudio exhaustivo del mercado, consideraciones fiscales, financieras y
organizacionales.
Para obtener éxito en la distribución de productos, debe contemplar todas las
variables no solamente el mercado, sino también aspectos fiscales, financieros y
organizacionales.
c. Estudio de consideraciones fiscales, financieras y organizacionales.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Estudio exhaustivo del mercado, consideraciones
fiscales, financieras y organizacionales.
Pregunta 5
Correcta
Marcar pregunta

¿Cuáles son los tres tipos de comercio que existen según el nivel de
integración en la distribución comercial?
Seleccione una:
a. Comercio integrado, asociado e independiente.
Según la organización jurídica y financiera que tenga una empresa, se pueden
dividir en tres tipos de comercio: El comercio independiente realizan su actividad de
forma automática, El comercio asociado lo realiza a través de otros
establecimientos, y el comercio integrado supone una fusión de uno o varios
miembros del canal de distribución.
b. Comercio abierto, cerrado y aislado.
c. Unión aduanera, mercado común, y zona de libre comercio.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Comercio integrado, asociado e independiente.
Pregunta 6
Correcta
Marcar pregunta
¿Según el nivel de integración establecido en los formatos comerciales,
un centro comercial que tipo de comercio es?
Seleccione una:
a. Comercio independiente.
b. Comercio asociado.
El comercio asociado, supone la unión de varias empresas, con el objeto de tener
un mayor poder, en donde cada uno tiene la propiedad jurídica independiente de
sus establecimientos.
c. Comercio integrado.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Comercio asociado.
Pregunta 7
Correcta

Marcar pregunta
La empresa Panda SA fabricante de bebidas, busca acuerdos con el
distribuidor, para optimizar las funciones comerciales las dos partes, de
tal manera lanzan una promoción con premios para distribuidor y
consumidor final, que otorga un premio al boleto ganador y otro a quien
vendió el boleto. Según el marketing relacional la anterior situación se
considera como:
Seleccione una:
a. Trade marketing.
Trade Marketing, pretende que el distribuidor y el consumidor prefiera los productos
de Panda SA sobre los de la competencia.
b. Just in time.
c. Benchmarking.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Trade marketing.
Pregunta 8
Correcta
Marcar pregunta
Marque la opción válida sobre la distribución en la estrategia empresarial:
Seleccione una:
a. La distribución no influye en la estrategia a nivel funcional.
b. La distribución influye en la estrategia a nivel corporativo.
La distribución tiene influencia directa en la estrategia funcional, pero también en
los niveles superiores de la estrategia, al implicar habitualmente relaciones y
alianzas a largo plazo con intermediarios y por su incidencia en la competitividad de
la compañía en términos de eficiencia económica y satisfacción y fidelización del
cliente.
c. La distribución no influye en la estrategia de negocio.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: La distribución influye en la estrategia a nivel
corporativo.
Pregunta 9
Correcta
Marcar pregunta
Juan Gabriel Remolina, gerente de ProntoWash Colombia, ha adquirido
los derechos de la marca argentina para Colombia desde hace nueve
años. Se dedican al lavado ecológico de carros, del que destacan que
solo gastan dos litros de agua por vehículo, mientras que un lavadero
normal lo hace con 270 litros. Hoy están lavando 45.000 carros
mensuales. ¿qué estrategia comercial corresponde la anterior situación?
Seleccione una:
a. Joint Venture.
b. Inversión extranjera.
c. Franquicia.
Franquicia, debido a que la empresa ha adquirido los derechos a explotar la marca
argentina ProntoWash, y por ello se convierte en franquiciatiario en Colombia.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Franquicia.
Pregunta 10
Incorrecta
Marcar pregunta
Días después de la compra del portátil, la misma empresa ofrece vía e-
mail diferentes fundas para que no lo dañe transportándolo de un lado a

otro, así como seguros contra robos o daños del producto, La anterior
estrategia es considerada como…
Seleccione una:
a. Up selling.
Cross selling es una técnica o estrategia comercial, que consiste en aumentar las
posibilidades de compras de productos complementarios.
b. Cross selling.
c. Border selling.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Cross selling.

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