gerencia

3. Es la estimación o previsión de las ventas de un producto
(bien o servicio) durante determinado período futuro. La
demanda de mercado para un producto es el volumen
total susceptible de ser comprado por un determinado
grupo de consumidores, en un área geográfica concreta,
para un determinado período.

4. Serie2
Serie1
6000
3300
5000 2850 3000
2534 2472
4000 2058
3000
2000 1988 1989 1990 1991 1992 1993
1000
0 0
1 2 3 4 5 6 7
Serie2 2058 2534 2472 2850 3000 3300
Serie1 0 1988 1989 1990 1991 1992 1993

5. 1. Se hacen proyecciones divisionales sobre la base del crecimiento
históricos, y posteriormente los pronósticos divisionales se cambian
para producir una “primera aproximación” del pronostico de ventas
corporativo.
2. Se pronostica el nivel de actividad económica en cada una de las áreas
de mercadotecnia de la compañía.
3. Se da consideración a factores tales como la capacidad de distribución
y producción de la empresa, las capacidades de sus competidores, la
nueva introducciones de productos que han sido planeadas por Allied
y sus competidores.
4. Los efectos de la inflación sobre los precios de la empresa.
5. Las campanas publicitarias, los descuentos promocionales, los
términos de crédito y los aspectos similares también afectan a las
ventas.
6. Se elaboraron pronósticos para cada división tanto sobre una base
total de productos como sobre una individual.

6. 1. Determinar que cantidad de dinero necesitara la
• Proyecta los requerimientos de activos para el
próximo periodo, un periodo especifico
empresa durante posteriormente proyecta los pasivos
2. y el capital contable que sede dinero generara la
Determinar que cantidad generaran bajo operaciones
normales internamentepasivos yel mismo periodo
empresa y sustrae los durante el capital contable
3. proyectados de los activos que se requerirán
Sustraer los fondos generados de los fondos
requeridos para determinar los requerimientos
financieros externos.

7. O El nivel mas alto de ventas deberá ser apoyado
por niveles de activos mas altos.
O Algunos de los incrementos de activos pueden
ser financiados por aumentos
espontáneos(fondos que se obtienen a través de
las transacciones del negocio)en las cuentas por
pagar, gastos acumulados y por utilidades
retenidas.
O Cualquier déficit deberá ser financiado por
fuentes externas, ya sea mediante solicitud de
prestamos o ventas de acciones comunes.

8. Pronostico para 1993
Cifras Reales Segundo
1992 Cifras Pronosticadas Primer ensayo Retroaliment. ensayo Cifras Finales
1 2 3
4 5 6
Ventas $3000 x1.10 a $3300 $3300 $3300
Costo excepto depreciacion 2616 x1.10 a 2878 2878 2878
Depreciacion 100 x1.10 a 110 110 110
Total costos operativos $2716 2988 2988 2988
EBIT $284 312 312 312
Menos Intereses 88 88b 5 93 93
EBT 196 224 219 219
Impuesto 40% 78 89 -1 88 88
Ingreso Neto antes de dividendos
pref. 118 135 131 131
Dividendo para los accionistas
pref. 4 4b 4 4
Ingreso Neto disp. Accionistas
comunes 114 131 127 127
Dividendo para los accionistas
comunes 58 63c 3 66 66
Adicion a las utilidades retenidas 56 68 -7 61 61

9. Pronostico para 1993
Cifras Reales Segundo
1992 Cifras Pronosticadas Primer ensayo AFN a ensayo Cifras Finales
1 2 3 4 5 6
Efectivo $10 x1.10 a $11 u u
CxC 375 x1.10 a 412 n n
Inventario 615 x1.10 a 677 c c
Total activos circulante 1000 1100 h h
Planta y equipo Neto 1000 x1.10 a 1100 a a
n n
g g
e e
d d
Total activos $2000 $2200 $2200 $2200
CxP 60 x1.10 a 66 66 66
DxP 110 110 mas 28 138 140
Pasivos Acumulados 140 x1.10 a 154 154 154
Total pasivos Circulantes 310 330 358 360
Bonos a largo plazo 754 754 mas 28 782 784
Deuda total 1064 1084 1140 1144
Capital referente 40 40 40 40
Capital comun 130 130 mas 56 186 189
Utilidades retenidas 766 834 827 827
Total capital comun 896 964 1013 1016
Total pasivos y capital contable 2000 2088 mas 112 2193 2200
Fondos adicionales Necesarios
(AFN) $112 7 0

10. O El administrador financiero capital nuevo
Monto de
basa la decisión de
financiamiento en varios factores, incluyendo el
Tipo de Capital Por ciento dolares(millones) taza de interes
efecto de los prestamos a corto plazo sobre la
razón circulante, las condiciones existentes en8%
documento por pagar 25% $28
los mercados de deudas y fondos de capital
bonos a largo plazo
contable, y las restricciones impuestas por los 10
25 28
contratos de prestamos vigentes. 56
acciones comunes 50
100% $112

11. Pronostico para 1993
Cifras Reales Segundo
1992 Cifras Pronosticadas Primer ensayo AFN a ensayo Cifras Finales
1 2 3 4 5 6
Efectivo $10 x1.10 a $11 u u
CxC 375 x1.10 a 412 n n
Inventario 615 x1.10 a 677 c c
Total activos circulante 1000 1100 h h
Planta y equipo Neto 1000 x1.10 a 1100 a a
n n
g g
e e
d d
Total activos $2000 $2200 $2200 $2200
CxP 60 x1.10 a 66 66 66
DxP 110 110 mas 28 138 140
Pasivos Acumulados 140 x1.10 a 154 154 154
Total pasivos Circulantes 310 330 358 360
Bonos a largo plazo 754 754 mas 28 782 784
Deuda total 1064 1084 1140 1144
Capital referente 40 40 40 40
Capital comun 130 130 mas 56 186 189
Utilidades retenidas 766 834 827 827
Total capital comun 896 964 1013 1016
Total pasivos y capital contable 2000 2088 mas 112 2193 2200
Fondos adicionales Necesarios
(AFN) $112 7 0

12. O Son aquellos efectos que se producen sobre el
estado de resultado y sobre el balance general
como consecuencia de las operaciones
ejecutadas para financiar los incrementos de
activos .
O Para manejar este proceso, primero se
pronostica el gasto adicional que se paguen
como resultado de los financiamientos extremos

13. Pronostico para 1993
Cifras Reales Segundo
1992 Cifras Pronosticadas Primer ensayo Retroaliment. ensayo Cifras Finales
1 2 3
4 5 6
Ventas $3000 x1.10 a $3300 $3300 $3300
Costo excepto depreciacion 2616 x1.10 a 2878 2878 2878
Depreciacion 100 x1.10 a 110 110 110
Total costos operativos $2716 2988 2988 2988
EBIT $284 312 312 312
Menos Intereses 88 88b 5 93 93
EBT 196 224 219 219
Impuesto 40% 78 89 -1 88 88
Ingreso Neto antes de dividendos
pref. 118 135 131 131
Dividendo para los accionistas
pref. 4 4b 4 4
Ingreso Neto disp. Accionistas
comunes 114 131 127 127
Dividendo para los accionistas
comunes 58 63c 3 66 66
Adicion a las utilidades retenidas 56 68 -7 61 61

14. Monto de capital nuevo
Tipo de Capital Por ciento dolares(millones) taza de interes
documento por pagar 25% $28 8%
bonos a largo plazo 25 28 10
acciones comunes 50 56
100% $112

15. Pronostico para 1993
Cifras Reales Segundo
1992 Cifras Pronosticadas Primer ensayo AFN a ensayo Cifras Finales
1 2 3 4 5 6
Efectivo $10 x1.10 a $11 u u
CxC 375 x1.10 a 412 n n
Inventario 615 x1.10 a 677 c c
Total activos circulante 1000 1100 h h
Planta y equipo Neto 1000 x1.10 a 1100 a a
n n
g g
e e
d d
Total activos $2000 $2200 $2200 $2200
CxP 60 x1.10 a 66 66 66
DxP 110 110 mas 28 138 140
Pasivos Acumulados 140 x1.10 a 154 154 154
Total pasivos Circulantes 310 330 358 360
Bonos a largo plazo 754 754 mas 28 782 784
Deuda total 1064 1084 1140 1144
Capital referente 40 40 40 40
Capital comun 130 130 mas 56 186 189
Utilidades retenidas 766 834 827 827
Total capital comun 896 964 1013 1016
Total pasivos y capital contable 2000 2088 mas 112 2193 2200
Fondos adicionales Necesarios
(AFN) $112 7 0

18. La administración de Allied realmente panea seguir 3 pasos
para mejorar su condición financiera:
1.) La administración plantea despedir algunos empleados y
cerrar ciertas operaciones.
2.) Al seleccionar a los clientes de crédito en una forma mas
exigente y al adoptar una mayor agresividad al cobrar las
cuentas vencidas, los días de venta pendientes de cobro sobre
las cuentas por cobrar podrían reducirse de 45 a 42.5 días.
3.) La administración piensa que la razón de rotación de
inventarios podrá aumentarse de 4.9 a 6 veces mediante el uso
de controles de inventarios mas exigentes.

21. Fondos Incremento Incremento. Incremento
Adicionales = requerido - espontaneo - en utilidades
Necesarios en activos en pasivos retenidas
AFN = (A*/S) S - (L*/S) S - MS1(1-d) (7-1)

22.  AFN = fondos adicionales necesarios.
 A*/S= Activos que deben incrementarse si las ventas
aumentan.
EJEMPLO:
A*/S= $ 2,000/ $ 3,000= 0.6667 para la empresa X.
Por cada incremento de $1 en ventas, los activos deben aumentar
aproximadamente 67 centavos.
A= designa los activos totales.
A*= designa aquellos activos que deberían aumentar si las ventas se
incrementan.

23.  L*/S= pasivos que aumentan
Espontáneamente con las ventas como un porcentajes
de la mismas o financiamiento generado por cada
incremento de $1 en ventas.
EJEMPLO:
L*/S= ($60+$140)/$3000 = 0.0667 para la empresa
X.

24.  s1= Ventas totales proyectadas para el ano siguiente.
S0= designa las ventas del ano pasado
S1= $ 3,300 millones para la empresa x.
 S= cambio en ventas
Ejemplo. S1-s0 = $3,300 millones- $3,000 millones =
300 millones para la empresa X.
 M= margen o tasa de utilidad por cada $1 de ventas.
M= $114/$3000= 0.0380 para la empresa x.

25.  D= porcentaje de utilidades pagadas como pago de
dividendos; d=$58/$114= 0.5088 para la empresa x.
AFN= 0.667( S) – 0.067( S) – 0.038(S1)(1-0.509)
= 0.667($300)-0.067($300)-0.038($3300)(0.491)
= $200millones-$20millones-$62millones
= $118millones.

27. 1. Planeación financiera : si la administración
visualiza algunas dificultades en la obtención
del capital requerido, entonces la
administración debería reconsiderar la
factibilidad de los planes de expansión.

28. 2. Efecto de la política de dividendos sobre las
necesidades de financiamiento:
este afecta a los requerimientos de capital externo entre
mas alta sea la razón de pago de dividendos, mas pequeña
será la adición a las utilidades retenidas, por lo tanto los
requerimientos de capital externo serán mayores.

29. 3.Intensidad de capital:
Esta razón tiene un efecto mayor sobre los
requerimientos de capital por cada unidad de crecimiento
en ventas. Si la razón de intensidad de capital es baja, las
ventas podrán crecer rápidamente sin una gran cantidad
de capital externo.

30. 4. Margen de Utilidad:
Es un determinante de importancia en la
ecuación de fondos requeridos, entre mas alto
sea el margen, mas pequeño serán los
requerimientos de fondos, manteniéndose
constante los demás elementos.

33. Tanto la formula de los fondos adicionales necesarios como el método
del balance general proyectado, tal como se ha usado, suponen que las
razones del balance general de activos y pasivos a ventas.
(A*/S y L*/S )

34. Economías en escala:
Cuando ocurren estas economías, es
probable que las razones financieras cambien
a través del tiempo a medida que aumenta el
tamaño de la empresa.

35. Activos a Granel
Son aquellos activos que no pueden ser
adquiridos en pequeños incrementos
sino que deben obtenerse en cantidades
grandes y discretas.

36. Aquí se supone que una
planta con eficiencia
económica mínima tiene
un costo de $75 millones y
que tal planta puede
elaborar una producción
suficiente como para lograr
un nivel de ventas de $100
millones. Si la empresa ha
de ser competitiva, deberá
tener por lo menos $75
millones de activos fijos.

37. Representa un novel de ventas de $50
millones, los activos fijos son de $75
millones, por lo tanto la razón
AF/V=$75/$50=1.5. las ventas pueden
aumentar en $50 millones, llegando
hasta $100 millones sin adiciones a los
activos fijos.
En ese punto, representado por el punto B, La
razón AF/V= $75/$100=0.75. Sin embargo, si la
empresa esta operando a toda su capacidad(ventas
de $100 millones), aun un pequeño incremento en
ventas requeridas de una duplicación de la
capacidad de la planta, por lo que un pequeño
incremento en las ventas proyectadas traerá consigo
un requerimiento financiero cuantioso.

38. Sus ventas son de $200
millones y sus inventarios
de $300 millones,
proyectar una expansión
de ventas a $400 millones
y posteriormente
incrementar sus
inventarios a $400 millones
en forma anticipada a la
expansión en ventas.

39. Un ejemplo. La recta de regresión representada
corresponde a la estimación obtenida a partir de 20
pares de observaciones :x representa la temperatura
fijada en un recinto cerrado e Y el ritmo cardíaco de
un vertebrado.

40. Ventas Ventas Reales
A toda la =
Capacidad porcentaje de la capacidad a la
cual se operaron los act. Fijos.
= $3000millones = $3125 millones.
0.96

41. Razón fijada como meta
Activos fijos/ventas = Activos fijos reales
ventas a toda la capacidad
= $1000 = 0.32=32%
$3125
Nivel Requeridos
De activos fijos = Razón Fijada como meta de
activos fijos(ventas proyectadas)
= 0.32($3,300)=$1,056 millones