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Objetivos+Políticas+Filosofíasábado 4 de febrero de 12
EMPRESAS COMERCIALES                                                  Director                                            ...
EMPRESAS DE SERVICIOS                                                 Gerente de                                          ...
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Elementos de control               Relación con lo planeado               Medición               Detectar desviaciones    ...
Etapas básicas de                               planeación               Análisis de la situación               Establecim...
Propósitos de la                    planeación estratégica               Cambiar de dirección a la empresa               A...
La planeación                        estratégica requiere:               Participación de administradores de alto nivel   ...
Niveles de planeación:             Planeación estratégica de                   la compañía                                ...
En la planeación de                                  negocios                 MISIÓN, VISIÓN, OBJETIVOS (DINÁMICOS SEGÚN E...
Planeación estratégica              mercadológicasábado 4 de febrero de 12
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Portafolio de productos              ¿Que es eso?sábado 4 de febrero de 12
Portafolio                               AMPLITUD: LÍNEAS DE PRODUCTOS                            EXTENSIÓN: NUMERO TOTAL ...
Productos:                            ALTA RENTABILIDAD                               RENTABLES                           ...
La mezcla de mkt                    ESTRATEGIAS DE                       PRODUCTO     •MEJORAR SU CALIDAD     •PERFECCIONA...
La mezcla de mkt                    ESTRATEGIAS DE                        PLAZA           •BENEFICIO DEL LUGAR Y TIEMPO   ...
Plan de mercadotecnia              Definir mercados meta y posicionarse en éstossábado 4 de febrero de 12
Preguntas clave               ¿Tienda?               ¿Compradores de que nivel económico? (Superior,               promedi...
Estrategias opcionales              de cobertura de mercado                                   Mezcla de                   ...
Plan de ventas               Primero: plan de carrera          Ventas o          Gerente de ventas         distribuidor   ...
Administración de ventas vs                        fuerza de ventas               Diseño de la estrategia y la estructura ...
Fuerza de ventas               Clientes potenciales               Cubrir los objetivos de mercadotecnia               Comu...
Proceso de venta               Proceso de venta, búsqueda y calificación de clientes potenciales               Acercamiento...
Los tratos de un vendedor con              los clientes deben estar guiados                 por: la mercadotecnia de      ...
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Plan de distribución:               Propios               Mixtos (Revisar la cadena de valor)               Intermediarios...
Plan de mercadotecnia                                 Empresa                            Unidad de negocios               ...
Plan de mercadotecnia                                    PLAN DE MKT             ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN             ANÁL...
Estrategias de distribución                    Canales de distribuciónsábado 4 de febrero de 12
Beneficios de la distribución                                     objetivos                               limitaciones del ...
Factores que influyen en el diseño                 de los canales de distribución               Características de los clie...
Clasificación de los              canales de distribución               Productores-consumidores               Productores-...
Criterios para la selección de              los canales de distribución               La cobertura del mercado            ...
Intermediarios               En la operación adquieren el título de propiedad               de la mercancía para revenderl...
Comerciantes e              intermediarios               Intermediarios que compran y venden, son dueños               de ...
Agentes intermediarios               Compran               Venden               Subdivisión y agrupación               Dis...
Los mayoristas generalmente:               Compran y piden la mercancía.                 Venden y toman pedidos.          ...
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Comercialización estratégica aplicada

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Comercialización y estrategia para los negocios. Lo básico en una presentación de 3 horas.
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Comercialización estratégica aplicada

  1. 1. Consultoría en comercialización estratégica Lic. Jorge Edgar Mora Reyes http://jemorar.com jemorar@about.mesábado 4 de febrero de 12
  2. 2. Antes que nada recuerda... La actividad económica y empresarial se debe centrar en la persona y no en los beneficios. Los beneficios vienen después de hacer las cosas bien.  Hay que tener en cuenta no solo las consecuencias económicas de las decisiones sino también el impacto que tienen en los demás y en nosotros mismos. NOTA DE MIGUEL ARIÑO EN SU LIBRO: ICEBERG A LA VISTA. ESTE Y OTROS ARTÍCULOS DE LIDERAZGO EN: HTTP://LIDERAZGO.POSTEROUS.COMsábado 4 de febrero de 12
  3. 3. Administración de la mercadotecnia Proceso de la administración en el sistema comercial Proceso de plantear y ejecutar la concepción Fijación de precios SATISFACCIÓN DE OBJETIVOS Promoción INDIVIDUALES Distribución de ideas Y ORGANIZACIONALES Mercancías y serviciossábado 4 de febrero de 12
  4. 4. Procesos ¿Mercado de clientes? Análisis Planeación Instrumentación Controlsábado 4 de febrero de 12
  5. 5. La labor en el “mercado de clientes”: Gerentes de ventas Composición de Representantes de ventas la demanda: nivel, Gerentes de publicidad y oportunidad y promoción composición Investigadores de mercado Gerentes de servicio a clientes Gerentes de producto y de marca Gerentes de industria y mercado Vice presidente de mercadotecniasábado 4 de febrero de 12
  6. 6. ¿Cómo se midió el mercado meta? ¿Cual es la demanda deseada para cumplir con los objetivos de la organización? Mercado meta, control de mercado, desarrollo del producto, fijación de precios, canales de distribución, distribución física, comunicación y promoción.sábado 4 de febrero de 12
  7. 7. Organización de la organización Líneas de autoridad y responsabilidad Puntualizar limitaciones de autoridad y responsabilidad Establecer canales de comunicación claros Aprovechar óptimamente los recursos y el talento Dar facilidades para el adiestramiento del personal Eliminar toda función innecesaria Evitar duplicidad de actividades Utilizar las ventajas de la especialización Inducir una secuencia lógica en la toma de decisiones Asegurar una adecuada coordinación Definir la posición de los niveles ejecutivos e informar a los empleados de ellosábado 4 de febrero de 12
  8. 8. Objetivos+Políticas+Filosofíasábado 4 de febrero de 12
  9. 9. EMPRESAS COMERCIALES Director comercial Publicidad Gerente Gerente Gerente comercial comercial comercial Ventas Servicios Ventas Servicios Ventas Serviciossábado 4 de febrero de 12
  10. 10. EMPRESAS DE SERVICIOS Gerente de ejecutivo de cuentas Publicidad Supervisor de Supervisor de Supervisor de ejecutivos de ejecutivos de ejecutivos de cuentas cuentas cuentas Ejecutivos Ejecutivos Ejecutivos Ejecutivos Ejecutivos Ejecutivos de cuentas de cuentas de cuentas de cuentas de cuentas de cuentassábado 4 de febrero de 12
  11. 11. ¡HAY QUE HACER NOTAR! Generalmente, y aunque trabajan en conjunto el gerente de ventas y de mercadotecnia trabajan en rivalidad y desconfianza Esto se puede evitar con la orientación al mercadosábado 4 de febrero de 12
  12. 12. Elementos de control Relación con lo planeado Medición Detectar desviaciones Establecer medidas correctivas Medios de control: Cantidad, tiempo, costo, calidad.sábado 4 de febrero de 12
  13. 13. Etapas básicas de planeación Análisis de la situación Establecimiento de objetivos Desarrollo de estrategias y programas Suministro de coordinación y controlsábado 4 de febrero de 12
  14. 14. Propósitos de la planeación estratégica Cambiar de dirección a la empresa Acelerar el crecimiento y mejorar la rentabilidad Eliminar personas ineficientes en la organización Señalar asuntos de alta dirección Evitar el desempeño forzado Capacitar ejecutivos Establecer objetivos reales dentro de lo posible Desarrollar lo que otras empresas hacen biensábado 4 de febrero de 12
  15. 15. La planeación estratégica requiere: Participación de administradores de alto nivel Incluye planificación de 3,4,5 o hasta 10 años Requiere el Staff de planificación completosábado 4 de febrero de 12
  16. 16. Niveles de planeación: Planeación estratégica de la compañía Planeación estratégica de marketing Planeación anual de marketingsábado 4 de febrero de 12
  17. 17. En la planeación de negocios MISIÓN, VISIÓN, OBJETIVOS (DINÁMICOS SEGÚN ESTRATEGIA) ANÁLISIS DE FORTALEZAS, DEBILIDADES, OPORTUNIDADES Y AMENAZASsábado 4 de febrero de 12
  18. 18. Planeación estratégica mercadológicasábado 4 de febrero de 12
  19. 19. Estrategias de mercadotecnia para el crecimiento Penetración de mercados Entorno nacional Sector específico El consumidor Expansión de mercados Expansión de productos De conveniencia De compra Especiales No solicitados Diversificaciónsábado 4 de febrero de 12
  20. 20. Estrategias de mercadotecnia para el crecimiento Diversificación de estrategias Etapa de preparación Etapa de operaciónsábado 4 de febrero de 12
  21. 21. Estrategias de mercadotecnia para el crecimiento Etapa de preparación: •Definición del concepto de misión •Análisis de posición de la empresa •Creación de escenarios •Definición de los objetivos estratégicossábado 4 de febrero de 12
  22. 22. Estrategias de mercadotecnia para el crecimiento Etapa de operación: •Establecimiento de metas de ventas deseadas •Elaboración y asignación del presupuesto •Diseño de la orientación estratégica Estrategias de crecimiento Estrategias competitivas Estrategias de mercadotecnia Estrategias de desarrollo Medidas de control para el plan Medidas de evaluación y controlsábado 4 de febrero de 12
  23. 23. Portafolio de productos ¿Que es eso?sábado 4 de febrero de 12
  24. 24. Portafolio AMPLITUD: LÍNEAS DE PRODUCTOS EXTENSIÓN: NUMERO TOTAL DE PRODUCTOS PROFUNDIDAD: VARIANTES O VERSIONES DE PRODUCTO CONSISTENCIA: RELACIÓN DE LAS LÍNEAS EN CUANTO A SU USO FINAL (PRODUCCIÓN, INVENTARIOS, SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN, ETC.sábado 4 de febrero de 12
  25. 25. Productos: ALTA RENTABILIDAD RENTABLES POTENCIALES BAJO RENDIMIENTOsábado 4 de febrero de 12
  26. 26. La mezcla de mkt ESTRATEGIAS DE PRODUCTO •MEJORAR SU CALIDAD •PERFECCIONAR SUS VALORES •RENOVAR O AFINAR SU ESTILO ESTRATEGIAS DE PRECIO •LÍMITES GEOGRÁFICOS •LOCALIZACIÓN DE SUS INSTALACIONES POLÍTICA DE UN SOLO PRECIO PRODUCTIVAS O VARIABLE •LAS FUENTES DE SUS MATERIAS PRIMAS •FUERZA COMPETITIVA EN DIFERENTES ÁREAS DE MERCADOsábado 4 de febrero de 12
  27. 27. La mezcla de mkt ESTRATEGIAS DE PLAZA •BENEFICIO DEL LUGAR Y TIEMPO ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN •MOTIVAR EL DESEO DE COMPRA: PREMIOS, CUPONES, REDUCCIÓN DE PRECIOSAS Y OFERTAS, MUESTRAS, CONCURSOS Y SORTEOS, SOCIAL MEDIA Y MERCADOTECNIA SOCIAL O VIRAL. •ESTIMULAR A REVENDEDORES, DISTRIBUIDORES, ETC: EXHIBIDORES, VITRINAS, DEMOSTRADORES.sábado 4 de febrero de 12
  28. 28. Plan de mercadotecnia Definir mercados meta y posicionarse en éstossábado 4 de febrero de 12
  29. 29. Preguntas clave ¿Tienda? ¿Compradores de que nivel económico? (Superior, promedio, inferior) ¿Variedad, surtido amplio, conveniencia o precios bajos? Wal-mart caso de éxito. ¿Venderle a Wal-mart? ¿Cual es el segmento de venta?sábado 4 de febrero de 12
  30. 30. Estrategias opcionales de cobertura de mercado Mezcla de mercadotecnia de Mercado la compañía Mezcla de mercadotecnia Segmento (Producto) Mezcla de mercadotecnia Segmento (Producto) Mezcla de mercadotecnia Segmento (Producto) Mezcla de mercadotecnia Segmento (Producto) NOTA: MEZCLA NO DIFERENCIA: ECONOMÍAS DE COSTOsábado 4 de febrero de 12
  31. 31. Plan de ventas Primero: plan de carrera Ventas o Gerente de ventas distribuidor Administración de ventas regionalsábado 4 de febrero de 12
  32. 32. Administración de ventas vs fuerza de ventas Diseño de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas. Contratación y selección. Capacitación. Compensación. Supervisión. Evaluación de los vendedores.sábado 4 de febrero de 12
  33. 33. Fuerza de ventas Clientes potenciales Cubrir los objetivos de mercadotecnia Comunicación Venta y servicio Recopilación de información Ventas adicionalessábado 4 de febrero de 12
  34. 34. Proceso de venta Proceso de venta, búsqueda y calificación de clientes potenciales Acercamiento previo Acercamiento Presentación Demostración Manejo de objeciones Cierre Seguimientosábado 4 de febrero de 12
  35. 35. Los tratos de un vendedor con los clientes deben estar guiados por: la mercadotecnia de relacionessábado 4 de febrero de 12
  36. 36. Instrumentar: Relaciones a largo plazo con los clientes clave, basada en un valor superior y en la satisfacción del clientesábado 4 de febrero de 12
  37. 37. Plan de distribución: Propios Mixtos (Revisar la cadena de valor) Intermediarios: interdependientes (eficiencia con menos control)sábado 4 de febrero de 12
  38. 38. Plan de mercadotecnia Empresa Unidad de negocios Línea de productos Productossábado 4 de febrero de 12
  39. 39. Plan de mercadotecnia PLAN DE MKT ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ANÁLISIS DEL MERCADO ESCENARIO COMPETENCIA EMPRESAS | SECTOR CLIENTES CONSUMIDORES FODA OBJETIVOS ESTRATEGIAS TÁCTICAS PROGRAMAS PRESUPUESTO CONTROLsábado 4 de febrero de 12
  40. 40. Estrategias de distribución Canales de distribuciónsábado 4 de febrero de 12
  41. 41. Beneficios de la distribución objetivos limitaciones del canalsábado 4 de febrero de 12
  42. 42. Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución Características de los clientes Características de los productos Características de los intermediarios Características de la competencia Características de la empresa Características ambientalessábado 4 de febrero de 12
  43. 43. Clasificación de los canales de distribución Productores-consumidores Productores-minoristas-consumidores Productores-minoristas-mayoristas-minoristas o detallistas-consumidores Productores-intermediarios-mayoristas- minoristas-consumidoressábado 4 de febrero de 12
  44. 44. Criterios para la selección de los canales de distribución La cobertura del mercado Control Costossábado 4 de febrero de 12
  45. 45. Intermediarios En la operación adquieren el título de propiedad de la mercancía para revenderla Ayudan a realizar la transferencia de título, se les denomina agentes de venta o comisionistassábado 4 de febrero de 12
  46. 46. Comerciantes e intermediarios Intermediarios que compran y venden, son dueños de la mercancía y corren los riesgos de propiedad, su finalidad es lucrar, actúan por su cuentasábado 4 de febrero de 12
  47. 47. Agentes intermediarios Compran Venden Subdivisión y agrupación Distribución físicasábado 4 de febrero de 12
  48. 48. Los mayoristas generalmente: Compran y piden la mercancía. Venden y toman pedidos. Manejo físico de la mercancía. Financiamiento y control.sábado 4 de febrero de 12
  49. 49. http://jemorar.com http://about.me/jemorar twitter: emorar http://liderazgo.posterous.com/ Linkedin:in/jemorarsábado 4 de febrero de 12

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