1. MÉTODOS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
"Que nunca negociemos por medo. Mas
que nunca tenhamos medo de negociar". -
Jonh F. Kennedy
13 de
Setembro
Goiânia
13 de
Setembro
Goiânia
2. Currículum
• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação,
Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração,
Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica
empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente
é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.
• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no
Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
7. • Origem da palavra: Vem do Latim NEGOCIUM, palavra
formada pela junção dos termos NEC (nem, não) + OCIUM
(ócio,repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil,
trabalhosa.
8. Negociação: Processo pelo qual duas ou mais partes
trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre
as vantagens dessa troca para elas. É o processo de
busca de idéias, propósitos ou interesses visando um
resultado comum.
13. O que é uma boa negociação?
• O bom negócio é aquele que é bom para todos. Todos querem
ganhar, todos devem ganhar, todos são, portanto, co-
responsáveis pelos ganhos.
17. Quais os indicadores de um bom negociador?
Eclético Íntegro Comprometido Inovador
Relacionado Hábil e Mediador Mentor de
talentos
Reconhecido
18. O MAQUIAVÉLICO e MANIPULADOR - “Só os resultados importam”
O JOGADOR MANIPULADOR E INGÊNUO - “Os outros são fáceis de
enganar”
A CRIANÇA DO CORAL INGÊNUO E HONESTO - “As pessoas são
honestas”
O REALISTA, HONESTO E LÚCIDO - “Tornar possível o que é necessário”
TIPOS
49. Negociação: Inverdades perigosas
Falar muito e ouvir pouco Não conhecer a empresa e o negócio
Um estilo ideal Confiança em segundo plano Pressão para um só lado
50. Saiba o que deve (do´s) e não deve (dont´s) fazer em uma
negociação:
• DO'S
• Escute com atenção;
• Deixe espaço suficiente para manobra nas
suas propostas;
• Se não conseguir viver com um
compromisso proposto, jamais aceitá-lo;
• Faça propostas com condições: "Se você
fizer isto, eu faço aquilo“;
• Tente descobrir qual é a posição da outro;
• Se, durante as negociações, se dizem
coisas 'off the record', mantenha-as 'off the
record;
• Trabalhe com uma agenda para tornar a
reunião mais eficiente;
• Esteja preparado. Estude o assunto.
• DONT´S
• Não faça muitas concessões no início do negócio;
• Não faça uma oferta inicial demasiado radical e deixe
espaço para adaptações e concessões;
• Nunca diga 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e
para pensar nas coisas;
• Não responda imediatamente com 'sim' ou 'não' às
perguntas;
• Não ridicularize a outra parte;
• Não comece a falar se não tiver algo de relevante
para dizer. As negociações já são demoradas por
natureza, não as atrase ainda mais;
• Não interrompa a outra parte. Deixe-a acabar primeiro
antes de começar a falar;
• Nunca faça reuniões com mais que 2 horas sem
intervalo.
51. Concessões
Nunca inflacione. Quanto mais se dá, mais o
outro pede! Quanto menos se pede, menos
se consegue!
Ofereça um
pouco de cada
vez
Estabeleça um prazo Coerência
52. Táticas x Reações
► Ameaçar
► Fazer bluff
► Intimidar
► Emocional
X
► Não consegue negociar sob pressão
► Exija fatos e/ou provas concretas do que se diz
► Recurso dos desesperados
► Não se deixar desviar dos pontos na ordem do dia
53. Quadro comparativo de ataque e defesa
Táticas O outro ataca Você defende
TEMPO
Prolonga o tempo. Seja paciente.
Precipita o desfecho. Tenha uma solução surpresa
Adia. Estabeleça uma data.
INFORMAÇÃO
Usa informações
privilegiadas
Use informações técnicas
Simula opções (que
acontecerá se..)
Mostre que pensou nisto também.
Apresenta alternativa
Aceite a melhor, mas acrescente
algo.
PODER
Usa autoridade total. Apresente poucas opções.
Exime-se da autoridade.
Tente contato com quem tem
autoridade.
60. Qual é meu objetivo com uma negociação?
Ganhar dinheiro agora;
Ganhar dinheiro agora e depois;
Ganhar dinheiro depois;
Construir um relacionamento;
Manter um relacionamento;
Consertar um relacionamento;
Tudo isso junto.
61. Your’s Business Model -
TOTVS
www.businessmodelgeneration.com
9 - Custos
5 - Modelo de
Receitas
6 - Principais
Recursos
3 - Canais
7 - Atividades
Centrais
8 - Alianças
2 - Propostas
de Valor
4 - Relacionamento
com Clientes
1 - Segmento de
Clientes
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64. Jacob para seu filho:
-Filho eu quero que você se case com uma moça que eu escolhi.
-O filho:
-Mas pai eu quero escolher a minha mulher.
-Jacob:
-Meu filho confie no papai, ela é filha do Bill Gates.
-O filho:
-Bem neste caso eu aceito.
Então Jacob vai encontrar o Bill Gates.
Jacob para o Bill Gates:
-Bill eu tenho o marido para sua filha.
-Bill Gates:
- Mas a minha filha é muito jovem para se casar.
Jacob:
-Mas esse jovem é vice-presidente do Banco Mundial.
-Bill Gates:
-Neste caso tudo bem. Aceito.
Finalmente Jacob vai ao Presidente do Banco Mundial.
Jacob:
-Sr presidente eu tenho um jovem que é recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial.
Presidente:
-Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, inclusive mais do que o
necessário.
Jacob:
-Mas Sr, este jovem não é qualquer um, ele é genro do Bill Gates.
Presidente sem pestanejar:
Bom, neste caso então ele está contratado!
65. Bibliografia Básica
BEHR, R.R.Contribuição para o ensino da negociação à empreendedores, Revista Acadêmica, ISSN
1517-610X
CASADO, Tânia. Comunicação Interpessoal – Tipos Psicológicos. In: COBRA, M. - Plano Estratégico
de Marketing - Atlas, SP, 1995
Cobra, Marcos. Administração de Vendas. 3 ed. São Paulo, Atlas, 1991.
COVEY, Stephen R. Os sete hábitos das pessoas altamente eficazes, São Paulo, Campus,2000.
JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: tecnologia e comportamento, Rio de Janeiro, Cop Editora, 1986.
KOTLER, P. Adm. de Marketing: Análise, Planej., Implementação e Controle. Atlas, SP, 1998.
MARTINELLI Dante P. Negociação, como transformar confronto em cooperação / São Paulo: Editora
Atlas, 1997.
MATOS, Francisco Gomes. Negociação: modelo de estratégia e estudo de casos – Rio de Janeiro:
Reichmann & Affonso Editores, 2003.
MELLO, José Carlos Martins F.de - Negociação baseada em estratégia / José Carlos Martins F.de
Mello. – São Paulo: Atlas, 2003.
PETER,Hans. Negociação. Editora Futura. São Paulo-SP.2001
ROCHA, A; CHRISTENSEN, C. Marketing: Teoria e Prática no Brasil. Ed. Atlas, SP, 1999.
WANDERLEY. Jose Augusto. Encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados.
Editora Atlas. Rio de Janeiro-RJ, 2002.
66. Ações preventivas
4)
Estratégias
verossímeis (3)
Zonas de
incertezas (2)
AÇÃO:
ATORES (1)
(1) Escolher três atores, os que têm poder de ação.
(2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação.
(3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação…
(4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores…
ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES