2. REGLA 1:
NO ES POSIBLE GANAR UNA DISCUSIÓN
La mayoría de las veces, al acabar la
discusión, cada uno de los contendientes
está más convencido que nunca ha de tener
la razón.
Pero aun cuando consiguieses demostrar al otro
que está equivocado, habrías lastimado su orgullo,
habrías hecho que le duela tu triunfo, y jamás
obtendrías su aprecio de ese modo. Aunque
tengas razón, las discusiones no sirven para
modificar criterios.

3. El ser humano necesita sentirse importante y mientras
se discute con él, satisface ese deseo afirmándose
bruscamente.
Deja que tus clientes, compañeros o seres queridos te
ganen en las pequeñas discusiones que puedan
suscitarse.
Buda dijo: “el odio nunca es vencido por el odio sino por
el amor”.
Un mal entendido no acaba nunca gracias a una
discusión sino gracias al tacto, la diplomacia y el sincero
deseo de apreciar el punto de vista del prójimo.

5. REGLA 2:
DEMUESTRE RESPETO POR LAS
OPINIONES AJENAS
Jamás diga a una persona que está
equivocada. No empiece nunca
anunciando: Le voy a demostrar tal y tal
cosa. Hace que quien lo escucha quiera
librar batalla con usted, antes de que
empiece a hablar.
Si va usted a demostrar algo, que no lo
sepa nadie. Hágalo sutilmente, con tal
destreza que nadie piense que lo está
haciendo. "Se ha de enseñar a los
hombres como si no se les enseñara, y
proponerles cosas ignoradas como si
fueran olvidadas"

6. Si alguien hace una afirmación que a juicio de usted está
errada -sí, aun cuando usted sepa que está errada- es mucho
mejor empezar diciendo: Bien, escuche. Yo pienso de otro
modo, pero quizá me equivoque.
“A veces notamos que vamos cambiando de idea sin
resistencia alguna, sin emociones fuertes, pero si se nos dice
que nos equivocamos nos enoja la imputación, y endurecemos
el corazón" (James Harvey Robinson).
"Nuestra primera reacción a la mayoría de las proposiciones es
una evaluación o un juicio, antes que una comprensión" Carl
Rogers.
"Ponte rápidamente de acuerdo con tu adversario" No hay que
discutir con el cliente o con el cónyuge o con el adversario. No
le diga que se equivoca, no lo haga enojar; utilice un poco de
tacto, de diplomacia.

8. REGLA 3:
SI TE EQUIVOCAS TÚ, ADMÍTELO
Todas las personas quieren sentirse
importantes. Si tú aceptas que te has
equivocado, la única forma es que puedan
satisfacer su deseo de importancia es la de
asumir una actitud magnánima.
Recuerde que cualquier tonto puede tratar de
defender sus errores y que casi todos los
tontos lo hacen, pero que hace falta carácter
e inteligencia para admitirlos.

9. Así pues, cuando tengas razón trata de atraer, suavemente
y con tacto a los demás a tu manera de pensar, y cuando te
equivoques – cosa que ocurrirá muy a menudo si eres
honesto contigo mismo – admite rápidamente y con
entusiasmo el error.
Esta técnica te dará resultados asombrosos en tu trato
con los demás y comprobaras también que reconocer tus
errores es mucho más divertido que tratar de defenderte.

11. REGLA 4:
MANTÉN SIEMPRE UNA ACTITUD
AMISTOSA
Si te irritas y dices las cosas claras al
prójimo, quizá lo pases bien mientras
descargas tus sentimientos pero ¿y el
otro? Si buscas pelea casi siempre la
encontraras (o provocaras la huida de tu
interlocutor).
Pero si tratas de dialogar sobre los
conflictos que surjan, de forma amistosa,
suscitarás en el otro una actitud similar
de dialogo y será mas fácil llegar a
acuerdos.

12. Cuando tengas que tratar un tema conflictivo,
empieza hablando de las cosas positivas que
tienen en común, de las cosas que les unen.
Convierte a tus enemigos en amigos.
Si el corazón de un hombre está lleno de
discordia y malos sentimientos contra ti, no
puedes atraerle a tu forma de pensar ni con
toda la lógica del mundo.

13. Esto tiene que ve con la fabula del sol y el
viento en la que ambos discutían sobre cual
conseguiría quitar la capa al caminante.
Consiguió quitarla el sol con su calor, pero no
el viento con su brusquedad.
Lo mismo viene a decir el refrán “se cazan
mas moscas con una gota de miel que con un
barril de vinagre”.

15. REGLA 5:
AL HABLAR CON ALGUIEN DESTACA
SIEMPRE LAS COSAS EN QUE ESTÁN
DE ACUERDO
No te centres en poner de relieve
tus diferencias de opinión. Por el
contrario conviene que
destaques, siempre que sea
posible, que los dos tienden al
mismo fin y que la única
diferencia es de método y no de
propósito.

16. Procura que la otra persona pueda decirte “si”.
Evita, siempre que sea posible, que te diga no. Una
vez se haya mostrado en acuerdo o desacuerdo
contigo, tendera por inercia a mantenerse en igual
actitud.
Por eso, el orador hábil procura obtener, desde el
principio, una serie de respuestas afirmativas por
parte de su interlocutor.
Si haces que un alumno. Cliente, esposo, etc., te
diga “no” en un comienzo, después necesitaras la
sabiduría y la paciencia de los ángeles para que
cambie.

17. El método socrático consiste en hacer
preguntas, en forma tal, que nuestro
interlocutor tenga que mostrarse de acuerdo.
Así, vamos obteniendo una afirmación tras
otra hasta que por fin, casi sin darse cuenta,
nuestro adversario se ve llegando a una
conclusión que pocos minutos antes habría
rechazado enérgicamente.

19. REGLA 6:
DEJA QUE TU INTERLOCUTOR HABLE
MÁS
Permita que la otra persona sea
quien hable más. Casi todos
nosotros, cuando tratamos de atraer
a los demás a nuestro modo de
pensar, hablamos demasiado, lo
cual es un error. Dejemos que hable
la otra persona.
Si estamos en desacuerdo con ella,
podemos vernos tentados a
interrumpirla. Pero no lo hagamos.
Es peligroso. No nos prestará
atención mientras tenga todavía una
cantidad de ideas propias que
reclaman expresión.

20. La verdad es que hasta nuestros amigos
prefieren hablarnos de sus hazañas antes
que escucharnos hablar de las nuestras.
Rochefoucauld, el filósofo francés, dijo: "Si
quieres tener enemigos, supera a tus amigos;
si quieres tener amigos, deja que tus amigos
te superen".

22. REGLA 7:
PERMITA QUE LA OTRA PERSONA
PIENSE QUE ES SU IDEA
Permita que la otra persona sienta que
la idea es de ella.
¿No sería más sagaz hacer
sugestiones y dejar que los demás
lleguen por sí solos a la conclusión?
Al hombre hay que enseñarle como si
no se le enseñara y proponerle lo
desconocido como olvidado (Alexander
Pope).

23. Dejar que la otra persona sienta que la idea es
suya.
"La razón por la cual los ríos y los mares reciben el
homenaje de cien torrentes de la montaña es que
se mantiene por debajo de ellos. El sabio que
desea estar por encima de los hombres se coloca
debajo de ellos; el que quiere estar delante de ellos
se coloca detrás" Lao Tsé.
Las personas verdaderamente grandes son
demasiado grandes para perder el tiempo en
vanagloriarse de sus triunfos personales.

25. REGLA 8:
TRATE HONRADAMENTE DE VER LAS
COSAS DESDE EL PUNTO DE VISTA DE
LA OTRA PERSONA
Recuerde que la otra persona puede
estar equivocada por completo. Pero
ella no lo cree. No la censure.
¿Qué pensaría, cómo reaccionaría
yo si estuviera en su lugar?.
Al interesarnos en las causas es
menos probable que nos disgusten
los efectos.

26. El buen éxito en el trato con los demás depende de que
se capte con simpatía el punto de vista de la otra
persona.
"Se coopera eficazmente en la conversación cuando uno
muestra que considera las ideas y sentimientos de la
otra persona tan importantes como los propios.
El modo de alentar al interlocutor a tener la mente
abierta a nuestras ideas, es iniciar la conversación
dándole claras indicaciones sobre nuestras intenciones,
dirigiendo lo que decimos por lo que nos gustaría oír si
estuviéramos en la piel del otro, y aceptando siempre
sus puntos de vista".

28. REGLA 9:
MUESTRE SIMPATÍA POR LAS IDEAS Y
DESEOS DEL PRÓJIMO
Frase mágica que sirva para
detener las discusiones para
eliminar malos sentimientos, crear
buena voluntad y hacer que se lo
escuche atentamente:
"Yo no lo puedo culpar por sentirse
como se siente. Si yo estuviera en
su lugar, no hay duda de que me
sentiría de la misma manera."
La especie humana ansia
universalmente la simpatía.

29. REGLA 10:
APELA A LOS MOTIVOS MÁS NOBLES
Todos tenemos un alto concepto de
nosotros mismos y nos gusta que los
demás nos vean (y también vernos
nosotros mismos) como nobles y
altruistas.
Si queremos cambiar a la gente será más
fácil conseguirlo apelando a sus motivos
más nobles.
La mayoría de la gente es honrada y
suele reaccionar favorablemente si se le
hace sentir que se le considera una
persona honrada, recta y justa.

30. REGLA 11:
DRAMATIZA TUS IDEAS
Si queremos ser persuasivos,
muchas veces no basta con
decir una verdad ni con
apelar a la razón.
Hay que hacer nuestro
mensaje vivido y dramático,
como los anuncios
publicitarios, para captar la
atención y las emociones de
nuestro interlocutor.

31. REGLA 12:
LANCE, CON TACTO, UN RETO AMABLE
"La forma de conseguir que se hagan las
cosas -dice Charles Schwab-es estimular
la competencia. No hablo del estimulo
sórdido, monetario, sino del deseo de
superarse".
"Todos los hombres tienen temores, pero
los valientes los olvidan y van adelante, a
veces hasta la muerte, pero siempre hasta
la victoria" Lema de la Guardia Real en la
antigua Grecia.
Eso es lo que encanta a toda persona que
triunfa: el juego. La oportunidad de
expresarse. La oportunidad de demostrar
lo que vale, de destacarse, de ganar. El
deseo de sobresalir. El deseo de sentirse
importante.