【エイカレ・サミット2019】実証実験異業種部門最優秀賞_BREAK

1. 2019年度異業種部門テーマ「次世代型営業キャリア価値創出モデルの提言」

2. 現状若手の意識約90％第2配属期（3～5年目）に営業職を続けたくない若手社員はどのくらい？（N=35人）アンケートによると・・・

3. 好き・続けたくない 76％好き・続けたい 12% 嫌い・続けたくない 12％第2配属期（3～5年目）の営業継続希望アンケート結果現状若手の意識の内訳 90％もの営業若手社員が第2配属期に営業職を希望しておらずそのうちの76％が営業が好きなのにも関わらず第2配属期に営業を続けたくないと回答この層にアプローチ（N=35）

4. 「好きだけど続けたくない」3大理由元々異職種希望長く続けることへのキャリア不安ハードワーク働き方への不安 (転勤・家庭との両立等) 5％キャリアパスの狭さ (営業しか出来なくなりそう) 57％営業としての行き詰まり 38％ 21％ 71％ 7％（N=35）

5. 「キャリア不安」の2大要因深堀営業としての行き詰まりキャリアパスの狭さ (営業しか出来なくなりそう) 成長実感が得られにくい環境営業で身についたスキル・経験の重要性や活用可否がわからない強み・弱みなど営業レベルが不明 21％同じ業務によるマンネリ化 36％振り返り・キャリアの相談相手の不足 43％ロールモデルや知る機会の不足 100％（N=35）

6. 長く続けることへのキャリア不安キャリアパスの狭さ (営業しか出来なくなりそう) 57％→0％営業としての行き詰まり 38％→0％（N=35） 71％私たちが実現したいこと

7. 各社営業部署からの生声会社営業現場の負担増第2配属期に営業職離脱者が多いことによる弊害営業の疲弊・モチベーション低下営業希望者減年齢構成バランス崩壊（高齢化・特定世代の抜け）＜A社ベテラン営業・B社営業課長＞＜A社第１配属期営業＞＜B社第2配属期以降営業＞不安感増業務負担増経験不足感増

8. 私たちの考える本質課題営業としての行き詰まりキャリアパスの狭さ (営業しか出来なくなりそう) 成長実感が得られにくい環境営業で身についたスキル・経験の重要性や活かし方がわからない強み・不足スキル等自身のレベルが不明同じ業務によるマンネリ化振り返り・キャリアの相談相手の不足ロールモデルや知る機会の不足強み・不足スキル等自身のレベルが不明若手営業が自身のスキルや経験の棚卸(現在地) をしたり、今後への活かし方(未来)を客観的に知る機会がないことで、定期的に成長実感を持つ事ができたり、キャリアについて考えたりする環境にない！

9. スキルマップによる自己診断営業OBとキャリア座談会上司とのキャリア面談 Career Sheet棚卸(現在地) 成長実感客観的に知る機会【提言】 Self Career Planding Package キャリアについて考える STEP1 STEP３ STEP２ Planding＝Branding＋Planning

10. 営業に必要なスキルを各階層毎にあぶりだし具体化【設問】項目毎に具体的な行動レベル明確化【項目】・行動（対得意先）：顧客理解・ニーズ把握・解決策提示・行動（基本）：コミュニケーションスキル・営業計画、戦略策定スキル、ベースリテラシー・知識：商品・業界知識、（業務用専門知識）・マインド：営業マインド・マネジメント、リーダー力：仕事の側面、人の側面リクルート社が作成している営業スキルマップを元に、各社が既存で使用しているマップや社内有識者の意見を抽出【提言】STEP１若手社員が営業職の未来に希望をもって働けるようになるために！《スキルマップによる自己診断》 ※お手元の資料をご参照ください。

11. スキルマップによる自己診断営業OBとキャリア座談会上司とのキャリア面談 Career Sheet 棚卸(現在地) 成長実感客観的に知る機会【提言】 Self Career Planding Package キャリアについて考える STEP1 STEP３ STEP２

12. 【提言】STEP２＆STEP３若手社員が営業職の未来に希望をもって働けるようになるために！＜キャリア面談＞・面談者・・・自部署マネージャー・目的･･･キャリア座談会にて現時点で不足していると認識したスキルや経験を日常業務の中でどう落とし込み補うか相談。・年間実施回数・・・２回（半年に１回）＜キャリア座談会＞・話者・・・目標の部署に所属する営業OB、現役営業先輩社員・目的･･･先輩社員に営業から現部署に異動して、不足している、営業時代に得てよかったと感じる経験やスキルをヒアリング。今の自分と照らし合わせて目標とのギャップを認識。・年間実施回数・・・２回（半年に１回）成長実感知る機会新設

13. 0 3 8 1 10分以内 10分～30分 30分～1時間 1時間以上マネージャーの認識 N=12 マネージャーとメンバーのキャリア面談の捉え方にギャップ 42 18 7 0 10分以内 10分～30分 30分～1時間 1時間以上メンバーの認識 N=67 キャリア面談に関するマネージャー・メンバーの意識 ①面談にかける時間平均 40分平均 12分

14. キャリア面談に満足しているのは14％だけ!? キャリア面談に関するマネージャー・メンバーのギャップ ②面談の内容について【各社の現状】・キャリア面談で営業職以外を希望すると、今後どのようなスキルを身につけた方がいい等の具体的なアドバイスがない。（27歳女性）・一方的に将来こうなりたいと話して終わる。（25歳女性）・キャリア面談が社内でどのような位置づけなのか不明なため、意味があるか分からない。（34歳女性）・営業以外を希望すると「営業から逃げるな」と言われたので相談しにくい。（26歳男性） 42 16 9 業績の振り返り課の運営について今後のキャリアについてメンバーの認識対象：若手・中堅社員 N＝67

15. スキルマップによる自己診断営業OBとキャリア座談会上司とのキャリア面談 Career Sheet 棚卸(現在地) 成長実感客観的に知る機会【提言】 Self Career Planding Package キャリアについて考える STEP1 STEP３ STEP２新設

16. 【 Self Career Planding Sheet】若手社員が営業職の未来に希望をもって働けるようになるために！ STEP１．今の自分から10年後までの目標を設定。 STEP２. 各目標を実現するために必要な経験をキャリア座談会で洗い出す。 STEP３．その経験を会得するためにどう活動に落とし込むか、マネージャーとのキャリア面談にて打ち合わせ。 STEP４．次回振り返り面談でブラッシュアップ。

17. 現時点で会得しているスキル・経験・・・・・ Self Career Planding Sheet 記入例 2020年〈 LIFE EVENT 〉・・年〈 LIFE EVENT 〉・・年〈 LIFE EVENT 〉・・年〈 LIFE EVENT 〉・・年〈 LIFE EVENT 〉・・スキル・経験習得のために必要な具体的考動（年月までに）・・・・・・・・・・スキル・経験習得の年間振り返り・・・・・スキル・経験習得のために必要な具体的考動（年月までに）・・・・・・・・・・スキル・経験習得の年間振り返り・・・・・スキル・経験習得のために必要な具体的考動（年月までに）・・・・・必要なスキル・経験・・・・・スキル・経験習得の年間振り返り・・・・・スキル・経験習得のために必要な具体的考動（年月までに）・・・・・必要なスキル・経験・・・・・スキル・経験習得の年間振り返り・・・・・ 26歳入社5年目 27~28歳入社6-7年目 2021年 2023 2025 2030 中規模代理店本部担当 29~30歳入社8-9年目 31~35歳入社10-11年目 36歳入社15年目出産 →育児休暇（半年~1年間） TOEIC→課長補佐へ昇級する家事育児と両立（時短勤務1年→フルタイム勤務へ転換）結婚・妊娠 TOEIC（昇級に必須）家事育児と両立（フルタイム勤務）マネージャー試験に合格する希望部署や年数の間隔は自分で設定大規模代理店本部担当 21 12 上司との面談時記入スキルマップシート

18. スキルマップによる自己診断営業OBとキャリア座談会上司とのキャリア面談 Self Career Planding Sheet 棚卸(現在地) 成長実感客観的に知る機会【提言】 Self Career Planding Package キャリアについて考える STEP1 STEP３ STEP２

19. 【実現可能性】 Self Career Planding Packageの説明を受けてキャリア座談会営業OBの声キャリア面談上司の声・年に１～２回の座談会は実施可能。営業OBとして後進の力になりたい。（36歳男性）・営業からいきなり異動になり、「あの時もっと勉強しておけばよかった」と思う事が多々。座談会でそういう経験も話したい。（35歳男性）・今までメンバーのキャリアについて考えていたつもりだったが、具体的に何もしていなかったような気がする。このシートで具体的に指示が出来そう。（マネージャー3年目男性）・メンバーの成長経過や目標を次の部署に異動しても共有できるところがいい。（マネージャー5年目男性） 51 10 6 参加したいどちらでもない参加したくないメンバーとして参加を希望するか対象：若手・中堅社員 N＝67

20. 【年間イメージ】若手社員が営業職の未来に希望をもって働けるようになるために！ 5月 6月 8月 1月7月 9月 10月 12月11月 2月 3月 4月異動選考異動選考 4月内示内示次のキャリアへ先輩社員キャリア座談会先輩社員キャリア座談会マネージャーキャリア面談マネージャー年間振り返りキャリア面談成長過程

21. ご清聴ありがとうございました

22. 補足資料）私たちが実現したいこと現状改善後

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