【エイカレ・サミット2019】実証実験審査員特別賞_東罐興業株式会社TOKANバスターズ

2. １．THE BtoB 製造業！～東罐興業の現状～

3. １．THE BtoB 製造業！～東罐興業の現状～社内外での黒子のような存在 THE BtoB 製造業の営業外食産業食品・飲料メーカー【東罐興業の顧客例】コンビニシネコン航空鉄道誰もが知る有名企業お客様時間体力鋼の心技術職工場男性:80% 女性:20% 事務職【東罐興業の男女比率】営業職エイジョ全従業員中 0.8％社内

4. 品質保証２．東罐興業の「あたりまえ」技術生産管理営業（顧客対応）情報製品新製品立ち上げ需給管理クレーム対応等工場（製品の生産）

5. 品質保証２．東罐興業の「あたりまえ」技術生産管理営業（顧客対応）バディMTGで明らかになった事実営業の業務範囲が広い！ ★要するに社内調整多し★ ママ病気介護『時間・体力・鋼のハートを持つ人しか営業ができない』情報製品業務煩雑すぎるため人に振れない ⇒有休取りづらい１顧客／１人の営業が担当何でも最後は「営業責任」立ちはだかるTOKAN営業の壁・・・新製品立ち上げ需給管理クレーム対応等ここまで営業のフォローが必要！！工場（製品の生産）

6. ３．営業の業務棚卸～ボトルネックを探る～社外（顧客）社内全９５項目重要度低重要度高見積もり提案活動 etc 需給管理 etc 移動 etc 社内申請 etc ６項目（６％）１５項目（１６％）５３項目（５６％）２１項目（２２％）

7. ３．営業の業務棚卸～ボトルネックを探る～社外（顧客）社内全９５項目重要度低重要度高見積もり提案活動 etc 需給管理 etc 移動 etc 社内申請 etc ６項目（６％）１５項目（１６％）５３項目（５６％）２１項目（２２％）社内業務が約８０％現実他部署の仕事を円滑化するための仕事理想ここをもっとやりたい!!

8. ４．『顧客価値』と『次世代営業モデル』顧客価値お客様に時代のスピードに合った提案とモノづくりをするために、社内の英知を集める顧客＆従業員＆自分のHAPPY 創造するクリエイター☆彡次世代型営業モデル依頼された製品を売るだけの黒子ではお客様の為にならないありたい姿黒子から、良き参謀へ！でも、そのためには社内全員の協力が必要だ・・・

9. なぜ営業ばかり仕事が増えるのか？５．【仮説】『ありがとう』の多さは仕事の多さ

10. なぜ営業ばかり仕事が増えるのか？営業他部署５．【仮説】『ありがとう』の多さは仕事の多さお客様からの「ありがとう」つい頑張っちゃう･･･誰もほめてくれない・・・『フィードバックが多い部署ほど仕事（責任）も多い！？』

11. 社内業務なぜ営業ばかり仕事が増えるのか？営業他部署５．【仮説】『ありがとう』の多さは仕事の多さお客様からの「ありがとう」つい頑張っちゃう･･･誰もほめてくれない・・・『フィードバックが多い部署ほど仕事（責任）も多い！？』実験コンセプト決定！『フィードバックも仕事も、均一に』このままでは × 真ん中に集める！営業他部署

12. 社内業務なぜ営業ばかり仕事が増えるのか？営業他部署５．【仮説】『ありがとう』の多さは仕事の多さお客様からの「ありがとう」つい頑張っちゃう･･･誰もほめてくれない・・・『フィードバックが多い部署ほど仕事（責任）も多い！？』実験コンセプト決定！『フィードバックも仕事も、均一に』このままでは × 真ん中に集める！営業他部署私たちが目指すのは ONE TEAM 生産性向上

13. ６．【実験①】スターポイントイベント開催！『営業が日々顧客からいただいている「ありがとう」を他部署の方にもきちんと届けよう！！』会社全体生産性向上 期間：2019年9月17日～10月18日 社内イントラ『スターポイント』DB立ち上げ！感謝メッセージとポイントを簡単に送りあえるイベント開催。 巻き込み人数：従業員全員1,509名（内コア巻き込み：本社従業員253名） 効果測定：【定量】コメント送付数【定性】従業員向けWEBアンケートの実施本社、全国４工場技術開発センターにて説明会実施☆彡感謝のメッセージが届くと『スターポイントが届いたよ☆彡』というメッセージが届く。従業員のワクワク創出！！

14. 84％７．【実験結果①】スターポイントイベント効果『コミュニケーションと労働生産性の向上！』実証実験期間中（９月１７日～１０月１８日：実働２２日）５５４件感謝メッセージのやり取りが行われた！感謝が伝わってきてとても嬉しい。次も頑張ろうという気持ちになる。（本社or営業所）コメント付きなので自分のあの時の行動が感謝されていると思い嬉しかった。（工場勤務） 54％ 87％56％スターポイントをもらったことで仕事へのやる気が上がった！スターポイントDBがあるとコミュニケーションが取りやすい！スターポイントDBがあると感謝が伝えやすい！スターポイントイベントをこれからも続けたい！ ※WEBアンケート回答数：194

15. ７．【実験結果①】スターポイントイベント効果『コミュニケーションと労働生産性の向上！』実証実験期間中（９月１７日～１０月１８日：実働２２日）５５４件感謝メッセージのやり取りが行われた！感謝が伝わってきてとても嬉しい。次も頑張ろうという気持ちになる。（本社or営業所）コメント付きなので自分のあの時の行動が感謝されていると思い嬉しかった。（工場勤務） 54％ 87％56％ 84％スターポイントをもらったことで仕事へのやる気が上がった！スターポイントDBがあるとコミュニケーションが取りやすい！スターポイントDBがあると感謝が伝えやすい！スターポイントイベントをこれからも続けたい！ ※WEBアンケート回答数：194 誰も参加してくれなかったらどうしよう・・・という心配をよそに営業他部署

16. ８．【実験②】 PASSER（パサー）の設置『営業が日々行っている社内業務を一手に引き受ける！』技術工場（製品の生産）品質保証生産管理営業（顧客対応）ここまで営業のフォローが必要！！技術工場（製品の生産）品質保証生産管理営業（顧客対応）ＰＡＳＳＥＲがフォロー顧客満足営業業務軽減 期間：2019年9月17日～10月25日 エイジョ５人の部署を作る！！ PASSER：吉永・沢城２名が担当（期間中は、新規市場調査業務を一旦ストップ） 落合・磯谷・越智の社内業務をPASSERが代行 効果測定：【定量】業務代行数、代行時間、新規受注件数【定性】顧客コメント、営業３名の気持ち社内報『器』で全社に PASSER取組み紹介！

17. ９．【実験結果②】 PASSER効果『結論：営業の分業化による効率化可能！』定量効果定性効果顧客コメント PASSERへの業務依頼数：75件 PASSERによる業務代行時間：64.45時間 ⇒内、38時間が『需給管理業務』であったことが判明！落合の外出時間UP（前月比142%↑）により、新規受注３件【約1,000万円／年】越智の提案業務強化で【新製品の初受注】決定！外出時の安心感・情報共有できることによる心強さなど、精神的なゆとり。「エイカレ」の取組み、どうなりました！？（S社ご担当）バックアップ体制が整っていて素晴らしいです（F社ご担当）いただいたご提案内容が社内プレゼンで役立ちました！（A社ご担当）データ、早々にいただきありがとうございます。（K社ご担当） ⇒PASSER取組み・対応への前向きなコメント多数！！

18. １０．PASSER実証実験から見えてきた課題自分たちで改善可能！！自分たちだけでは改善不可能・・・柔軟な勤務制度がない・フレックス勤務、テレワーク制度を営業は使用できない・WEBミーティングも導入していない PASSERの業務範囲が不明瞭・PASSERが一人で判断できる業務が少なく、営業の指示の手間が増える。・なんでもPASSERに頼んでしまう（頼みやすい人へ業務が偏る）情報共有の課題・進捗状況・どちらのPASSERが着手しているのか？把握に時間がかかり、業務の抜けもれも発生。多発する社内申請・社内申請・依頼書類の数：２０以上・フォーマットバラバラ、紙ベースのものも・・・システム古すぎる問題・３０年前から使用しているシステム・社内業務の約60％を占める需給管理業務の要なのに効率化できない

19. １０．PASSER実証実験から見えてきた課題自分たちで改善可能！！自分たちだけでは改善不可能・・・柔軟な勤務制度がない・フレックス勤務、テレワーク制度を営業は使用できない・WEBミーティングも導入していない PASSERの業務範囲が不明瞭・PASSERが一人で判断できる業務が少なく、営業の指示の手間が増える。・なんでもPASSERに頼んでしまう（頼みやすい人へ業務が偏る）情報共有の課題・進捗状況・どちらのPASSERが着手しているのか？把握に時間がかかり、業務の抜けもれも発生。多発する社内申請・社内申請・依頼書類の数：２０以上・フォーマットバラバラ、紙ベースのものも・・・システム古すぎる問題・３０年前から使用しているシステム・社内業務の約60％を占める需給管理業務の要なのに効率化できない社長にお願いした！追加実験した！協力：営業２部全員営業推進部戸川さん（PASSER）実施期間：11月25日～12月13日

20. １１．課題解決に向けて『会社全体を巻き込み、2020が改革元年に！！』 PASSER 業務範囲が不明瞭 PASSERの業務を需給管理に特化。情報共有の課題【PASSERデータベース】立ち上げ。進捗状況が一目瞭然に。 ①PASSER追加実験 ②経営会議で提言（2019年11月20日実施）システム社内申請柔軟な勤務制度 2020年4月システム改革プロジェクト立ち上げ決定 2020年2月営業メンバー・フレックス開始 2020年4月 WEBミーティング導入決定時間・体力・鋼のハートがなくても営業ができるように！！スターポイント継続 360度評価につなげ人事評価の参考資料としても使えるよう、恒例イベント化推進決定！社長にお願い実務部隊で効果あり！追加実験ボトムアップ提案仕組み経営企画室で今後の展開、検討中！

21. １２．みんなで、会社と社会を変えていきたい！『応援と、共感のメッセージをたくさん、もらった。』～従業員からのメッセージ抜粋～東罐興業に変化のきっかけをくれた『エイカレ』ありがとう！！

22. Appendix – PASSERのポジションとやりがい創出～経営会議（2019年11月20日）にて提言～営業事務職のキャリアアップ・営業経験者のキャリア転向ポジション営業事務（一般職）営業（総合職） PASSER （総合職）キャリアアップキャリア転向 営業事務職は、一般職として採用されている。（殆どが女性） 事情があって営業職を離れる場合、営業のスキルがあってもスキルを活かせるポジションが無いために、未経験の部署へ異動になることも多い。出荷指示業務メイン工場への指示・少ない出荷指示はしない工場への指示・メイン業務【営業】寄りの業務現状

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