【エイカレ・サミット2021】実証実験ファイナリストサントリー酒類株式会社/サントリービバレッジソリューション株式会社/サントリーフーズ株式会社「SUN+」

1. サントリー流新営業モデル “チームWORK” “どこでもWORK” 青山（酒類営業・首都圏）宮沢（酒類営業・首都圏）駒野（飲料営業・関信越）山田（自販機営業・近畿）チーム名

2. 食品メーカー営業の現状食品業界は「現場が命」コロナでリモートが進むも、現場訪問・対面商談が当たり前店頭訪問・商談店舗改装応援開店挨拶自販機設置商談スタイルは90％以上がリアル

3. サントリー営業職の現状営業だけのキャリアが嫌サントリー20・30代社員のうち「営業を希望しない」が６割、「営業を続けたくない」が６割営業=属人的営業=全国転勤営業=キャリア狭い休んだ時にサポート出来る仕組みはあるか? 20･30代社員共働き率ない 46％共働き 70％共働き率7割も営業は全国転勤リスクありブランド・宣伝・開発希望社内公募ｷｬﾘｱ面談海外ﾄﾚｰﾆｰ会社としては制度あり ※サントリー全国社員アンケート N=1,113人,2021年10月集計約半数がないと回答 (スタッフ比約２倍)

4. 壊した業界・会社の前提営業=属人的営業=全国転勤 “チームWORK” で壊す ”どこでもWORK” で壊す個・場所から脱却し、誰もがイキイキ働ける営業を目指して社内外総勢「1,300人」を巻き込みエイジョは２つの壁を壊すべく立ち上がりました！巻き込んだ人数社内:1,238人 -アンケート:1,113人 -実証実験:125人(うち役員６人) 社外:75人 -23企業参加

5. 主担当得意先① Aさん得意先② Bさん得意先③ Aさん得意先④ Bさん得意先⑤ Aさん得意先⑥ Bさん主担当サブ担当得意先① Aさん Bさん得意先② Bさん Aさん得意先③ Aさん Bさん得意先④ Bさん Aさん得意先⑤ Aさん Bさん得意先⑥ Bさん AさんチームI 実験内容① “チームWORK” 5 「営業=属人的（個人に仕事が紐づく）働き方」を払拭！チーム制度を導入し、不足の事態の対応体制を作り、グループシナジー効果・個人のスキルアップに繋げる × チームＩ Aさん Bさん飲料担当酒類担当 × Teamとりせん before after 飲料・酒は別々に商談（業界の当たり前）エイジョ駒野 ●飲料・酒同士の商談に参加 ●得意先理解を得て密に連携が実現個人に仕事が紐づき、一人で行う営業スタイル ●一人当たりにかかる仕事量・時間を削減 ●データ分析や得意先にプラスとなる提案が実現エイジョ山田＜パターン１＞一人担当からチーム担当へ＜パターン2＞酒・飲料各社で同得意先をチーム担当

6. 実験内容② “どこでもWORK” 「営業＝全国転勤あり」の壁を壊すため「どこでもWORK」（=遠隔地からの業務) 実験現状の東京の得意先を、大阪に３週間滞在しリモート営業娘４歳大阪に連れて行き認可外保育エイジョ青山勤務場所月大阪火大阪水大阪木大阪金東京現地月東京火東京水大阪木大阪金大阪月大阪火大阪水大阪木大阪金大阪遠隔地リモート遠隔地リモート勤務形態遠隔地リモート現地単身赴任中橋本リモート商談初成功（但し事前理解・社内協力必要）全国から実現要望の声 (コロナ禍の引越し･転校･1人暮らし不安) 他エリアの生きた情報（得意先に他エリア情報を還元）全国セールスヒアリング

7. 実験内容①② “チームWORK×どこでもWORK” 飲食店営業における「営業=属人的・リアル商談」が当たり前の壁を壊すためチームWORK×どこでもWORKの複合実験を実施《得意先店長とオンライン商談》《チームWORK×どこでもWORK》 before after 体制勤務場所月火水木金現地単独担当体制勤務場所月火水木金ペア担当あり現地遠隔地リモート ●一人担当制からペア担当を新設しチーム制へ！ ●現地でのリアル商談からリモート商談を実践！（現地対応はペアと連携）宮沢 Aさんリモート商談初成功（双方の移動時間、利便性向上）ペア担当制により一人あたりの負担軽減（シェア、役割分担） A店舗自宅 B店舗オフィス遠隔地全員本部事務所からリアル参加それぞれの場所から会議に参加従来今回

8. 「チームWork」「どこでもWork」ともに類似業務の共通化・移動時間削減を実現、労働生産性向上月間13時間の削減可（月間残業時間平均30時間）月間10時間の削減可（月間残業時間平均32時間） ※直近２週間の通常時からの比較 “チームWORK” ”どこでもWORK” ●同エリアへ各自訪問→１人まとめて訪問 ●商談資料各自作成→資料の共有化 ●運転中の電話→サブ担当対応 ●初のリモート商談実現→移動時間削減 ●多様なエリアで働く→他エリアの好事例共有 ●創出した時間で他エリアの繁盛店視察実験結果～労働生産性の向上～削減時間 ▲ 13 移動 ▲ 5 商談 ▲ 5 資料作成 ▲ 1 内勤作業 ▲ 1 削減時間 ▲ 9 移動 ▲ 8 資料作成 ▲ 1

9. Bチェーンバイヤー近畿支社実験参加社員 Aチェーンバイヤー実験結果～顧客価値～顧客・実験参加社員ともに満足度向上 “どこでもWORK” ”チームWORK” 【満足度】サントリーの酒・飲料と合わさると大きな企画が期待したくなる！そういうのじゃんじゃん提案してよ！！顧客 3⇒4 / 実験参加社員 3⇒4 得意先にも緊急時や連絡が取りたい時の窓口が増えた事で高評価！自分自身も働きやすさがUPした今回の実験で家族のいる大阪からリモート営業出来ると確信必ず実現して欲しい！ ※5段階評価違うエリアの施策・情報を得られて面白いと高評価！卸担当者どこまでサブ担当に依頼すれば良いかちょっと分かりづらかったかな・・・【満足度】顧客 3⇒4 / 実験参加社員 3⇒5 首都圏実験参加社員アンケートで営業社員の85％がどこでもWORKの導入で営業として働き続けられると回答

10. 実験結果まとめ会社・社員顧客チームWORK どこでもWORK 〇不在時サポート〇資料・企画共有 △業務量バランス〇提案の質向上〇顧客接点アップ △担当窓口複数迷う〇移動時間削減〇ライフの充実 △競合はリアル営業〇移動時間削減〇他地域の情報 △遠隔地対応の不信感「チームWORＫ」「どこでもWORK」共に社員だけでなく顧客にも大きなメリットあり

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