INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE
ESCÁRCEGA
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
DOCENTE M.I.A GEYDI DE LOS ÁNGELES
VENTAS PERSONALES
GRUPO LAMA-5
AUTORES:
VIDAURA ELOISA CORZO PAREDES
MARICELA GARCÍA CONTRERAS
JUAN ELIZAMA HERNÁNDEZ ZETINA
ELÍAS SILVA VELÁZQUEZ
JOSÉ MANUEL GONZALES GUZMÁN
ANGEL ROMÁN VADILLO HERNANDEZ

5.6 VENTAS PERSONALES
 5.6.1 El proceso de las Ventas personales
 5.6.2 Administración de la fuerza de ventas
 5.6.3 Estrategias de Venta y posventa
 5.6.4 Benchmarketing
 5.6.5 Marketing directo

El proceso de las Ventas
personales

Búsqueda y
calificación de
prospectos
Preacercamiento
Acercamiento
Presentación y
demostración
Manejo de
objeciones
Cierre Seguimiento
Proceso propuesto por el autor
(Kotler & Armstrong, 2012)

Búsqueda y calificación de prospectos: El primer paso del proceso de ventas es la búsqueda de prospectos, esto es, la
identificación de clientes potenciales calificados. Elegir a los clientes potenciales correctos es esencial para las ventas
exitosas.
Preacercamiento: Antes de visitar a un prospecto, el vendedor debe aprender tanto como sea posible acerca de la
organización (qué necesita, quién interviene en las compras) y de sus compradores (sus características y estilos de
compra). Este paso se conoce como preacercamiento.
Acercamiento: Durante el acercamiento el vendedor debe saber cómo reunirse y saludar al comprador, para lograr
que la relación tenga un buen comienzo.
Presentación: El vendedor transmite la “historia de valor” del producto al comprador, mostrándole cómo la oferta de
la compañía resolverá los problemas del cliente.
Manejo de objeciones: El vendedor busca, aclara y vence las objeciones que el cliente podría tener respecto a la
compra.
Cierre: El vendedor levanta un pedido del cliente.
Seguimiento: Verificación que hace el vendedor después de una venta para asegurar la satisfacción del cliente y
ventas repetidas en el futuro.

Administración de la fuerza
de ventas

Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
Los gerentes de marketing enfrentan varias cuestiones de estrategia y diseño de la fuerza de ventas. ¿Cómo se deben
estructurar los vendedores y sus tareas? ¿Qué tan grande debe ser la fuerza de ventas? ¿Los vendedores deben
solos o en equipo con otros empleados de la compañía? ¿Deben vender en el campo, por teléfono o en Internet?
Estructura de la fuerza de ventas
Una compañía puede dividir las responsabilidades
de ventas en cualquiera de las diferentes líneas.
La decisión de la estructura es sencilla si la
compañía sólo vende una línea de productos a
una industria, con clientes en muchos lugares. En
este caso, la compañía podría utilizar una
estructura de fuerza de ventas territorial. Sin
embargo, si la empresa vende muchos productos
a muchos tipos de clientes, podría necesitar una
estructura de fuerza de ventas por producto, una
estructura de fuerza de ventas por cliente, o una
combinación de ambas.
Tamaño de la fuerza de ventas
Una vez que la compañía ha establecido su
estructura, está preparada para determinar el
tamaño de la fuerza de ventas. Este tamaño puede
variar desde sólo unos cuantos vendedores hasta
decenas de miles.
Muchas compañías buscan algún tipo de enfoque de
carga de trabajo para fijar el tamaño de la fuerza de
ventas. Con este método, la empresa primero
agrupa las cuentas en distintas clases según su
tamaño y nivel, u otros factores relacionados con la
cantidad de trabajo requerido para mantenerlas.
Luego, la compañía determina el número de
vendedores que necesita para visitar cada clase de

Reclutamiento y selección de los vendedores
El corazón de cualquier operación exitosa de la fuerza de ventas es el reclutamiento y la selección de
buenos vendedores. La diferencia en el desempeño de un vendedor promedio y de uno destacado en
ocasiones es muy grande.
El reclutamiento atrae a muchos candidatos, de los cuales la compañía debe seleccionar a los mejores.
procedimiento de selección varía desde una sola entrevista informal, hasta una larga aplicación de
y entrevistas.

Capacitación de los vendedores
Los nuevos vendedores pueden pasar desde pocas semanas o meses hasta un año o más en
Luego, la mayoría de las compañías ofrecen una capacitación de ventas continua por medio de
reuniones de ventas y aprendizaje electrónico por Internet a lo largo de la carrera del vendedor. En total,
las compañías estadounidenses gastan muchos millones de dólares al año en la capacitación de
vendedores, y la capacitación en ventas suele ocupar la porción más grande del presupuesto de
entrenamiento. Por ejemplo, las compañías estadounidenses de tecnología invierten el 29% de su
presupuesto de capacitación en el entrenamiento de vendedores. A pesar de que la capacitación resulta
costosa, también genera utilidades impresionantes. Por ejemplo, un estudio reciente demostró que la
capacitación de ventas realizada por ADP, una empresa de servicios administrativos, produjo un
rendimiento sobre la inversión cercano al 338% en tan sólo 90 días

Remuneración de los vendedores
Para atraer a buenos vendedores, una compañía debe contar con un plan de remuneración atractivo. El
plan de remuneración está integrado por cuatro elementos: una cantidad fija, una cantidad variable,
y prestaciones. La cantidad fija, que normalmente es un salario, asegura al vendedor un ingreso estable.
cantidad variable, en la forma de comisiones o de bonificaciones basadas en el desempeño de ventas,
recompensa al vendedor por realizar un esfuerzo mayor y más exitoso.

Supervisión y motivación de los vendedores
Los nuevos vendedores necesitan más que un territorio, remuneración y capacitación; también requieren de
supervisión y motivación. El objetivo de la supervisión es el de ayudar a los vendedores a “trabajar de forma
eficiente” al hacer lo correcto de la manera adecuada. El objetivo de la motivación consiste en estimular a los
vendedores a “trabajar duro” y con energía para alcanzar las metas de la fuerza de ventas. Si los vendedores
trabajan duro y de forma eficiente, desarrollarán todo su potencial para su propio beneficio y el de la
Supervisión de los vendedores
Las compañías difieren en la forma en
que supervisan a sus vendedores.
Muchas de ellas ayudan a sus
vendedores a identificar clientes meta y a
establecer objetivos para las visitas de
ventas. Otras incluso especifican la
cantidad de tiempo que la fuerza de
ventas debería dedicar a la búsqueda de
nuevas cuentas y establecen otras
prioridades de la distribución del tiempo.
Las ventas e Internet
Tal vez la herramienta tecnológica de
la fuerza de ventas que crece con
mayor rapidez es Internet. Este
recurso tiene un enorme potencial
para realizar operaciones de ventas,
interactuar con los clientes y
atenderlos.
Motivación de los vendedores
Además de dirigir a los vendedores,
los gerentes de ventas también deben
motivarlos. Algunos vendedores hacen
su mejor esfuerzo sin un estímulo
especial por parte de la gerencia. Para
ellos, las ventas son el empleo más
fascinante del mundo.

Evaluación del desempeño de los vendedores y de la fuerza de ventas
Hasta ahora hemos descrito la forma en que la gerencia comunica lo que los vendedores deben hacer y
cómo los motiva a hacerlo. Este proceso requiere de una buena retroalimentación, lo que significa
información regularmente acerca de los vendedores para evaluar su desempeño. La gerencia obtiene
información sobre sus vendedores de varias formas. La fuente más importante son los reportes de
incluyendo planes de trabajo semanales o mensuales y planes de marketing por territorio a largo plazo.
Los vendedores también anotan las actividades realizadas en informes de visitas y entregan informes de
gastos que se les reembolsan parcial o totalmente. La empresa también puede supervisar los datos
el desempeño de las ventas y las utilidades en el territorio del vendedor. Otra información proviene de
observaciones personales, encuestas a los clientes y charlas con otros vendedores.

Estrategias de Venta y
posventa

Estrategias para consumidores.
Motivan el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio; para ello se
Premio
s.
Cupones
Reducción
de precios
y ofertas.
Muestras
.
Concursos y
sorteos.
Este tipo de estrategias tiene los siguientes objetivos:
 Estimular las ventas de productos establecidos.
 Atraer nuevos mercados.
 Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
 Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
 Aumentar las ventas en épocas críticas.
 Atacar a la competencia.
 Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de declinación y de los que se tiene todavía muchas

Estrategias para los comerciantes y distribuidores (merchandising).
Estimulan a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto específico; para
lograrlo cuenta con:
Exhibid
ores.
Vitrinas.
Demost
radores
.
Los objetivos para este tipo de promoción son los siguientes:
 Obtener la distribución inicial.
 Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
 Fomentar la participación del canal en las promociones al
consumidor.
 Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Benchmarketing

El benchmarking es un proceso continuo por el cual se toma como referencia los productos, servicios o procesos de trabajo de
las empresas líderes, para compararlos con los de tu propia empresa y posteriormente realizar mejoras e implementarlas.
No se trata de copiar lo que está haciendo tu competencia, si no de aprender que están haciendo los líderes para implementarlo
en tu empresa añadiéndole mejoras. Si tomamos como referencia a aquellos que destacan en el área que queremos mejorar y
estudiamos sus estrategias, métodos y técnicas para posteriormente mejorarlas y adaptarlas a nuestra empresa, conseguiremos
alcanzar un nivel alto de competitividad.
TIPOS DE BENCHMARKING
Competitivo
El benchmarking competitivo busca medir los productos, servicios,
procesos y funciones de los principales competidores para realizar una
comparación con nuestra empresa y poder detectar y llevar a cabo
mejoras que superen a las de nuestros competidores.
Interno
El benchmarking interno se lleva a cabo dentro de la misma empresa.
Se suele llevar a cabo en empresas grandes que cuentan con
diferentes departamentos o también con grupos empresariales que
están formados por varias empresas. En el proceso se identifica un
departamento o área que sea un ejemplo a seguir por sus buenos
resultados para poder llevar a cabo un benchmark con los demás
departamentos internos de la compañía.
Funcional
El benchmarking funcional identifica las mejores prácticas de una
empresa que sea excelente en el área que se quiere mejorar. No es
necesario que esta empresa sea competidora o incluso que pertenezca
al mismo sector.
ETAPAS DEL BENCHMARKING
Para diseñar y hacer correctamente un proceso de
benchmarking en tu empresa, recomiendo seguir los
siguientes pasos: planificación, recopilación de datos,
análisis, acción y seguimiento.
Planificación Datos Análisis Acción Seguimiento

Marketing directo

El marketing directo consiste en conexiones directas con consumidores cuidadosamente elegidos, a menudo basados en una
interacción personal. Con la ayuda de bases de datos detalladas, las compañías adaptan sus ofertas y comunicaciones de
marketing a las necesidades de segmentos estrechamente definidos o incluso de compradores individuales.
El nuevo modelo de marketing directo
Los primeros mercadólogos directos (compañías por
catálogo, por correo directo y los telemercadólogos)
reunían nombres de clientes y vendían artículos
principalmente por correo y por teléfono. Sin
embargo, en la actualidad el marketing directo ha
sufrido una transformación impresionante impulsada
por los rápidos avances en las tecnologías de bases
de datos y los nuevos medios de marketing, en
especial Internet.
Beneficios y crecimiento del marketing directo
El marketing directo se ha convertido en la forma de
marketing con mayor crecimiento. Según la Direct
Marketing Association (DMA), las compañías
estadounidenses gastaron 149 300 millones de dólares en
marketing directo el año pasado, el 54% de todo el dinero
que se gasta en publicidad. En 2009, una inversión de un
dólar en gastos de publicidad de marketing directo
produjo, en promedio, una ganancia incremental estimada
de 11.65 dólares en todas las industrias.

Beneficios para los compradores
Para los compradores, el marketing directo es
conveniente, fácil de usar y privado. Los
comerciantes directos nunca cierran sus puertas, y
los clientes no tienen que viajar largas distancias y
visitar muchas tiendas para encontrar productos.
Desde su hogar, oficina o casi desde cualquier
los clientes pueden hacer compras en Internet en
cualquier momento del día o de la noche. Los
compradores de negocios pueden obtener
información acerca de productos y servicios sin
ocupar el tiempo de los vendedores.
Beneficios para los vendedores
Para los vendedores, el marketing directo es una
herramienta poderosa para establecer relaciones con los
clientes. Los mercadólogos directos de hoy pueden
dirigirse a pequeños grupos de consumidores o a
consumidores individuales. Debido a la naturaleza
personalizada del marketing directo, las compañías
pueden interactuar con los clientes por teléfono o en
línea, conocer más sus necesidades y adaptar los
productos y servicios a los gustos específicos de sus
clientes. Estos últimos, a su vez, pueden hacer preguntas
y brindar retroalimentación. El marketing directo también
ofrece a los vendedores una alternativa más rápida y más
eficaz a un costo más bajo para llegar a sus mercados.

Formas de marketing directo
Las principales formas de marketing directo, tal como se muestra en la figura, incluyen las ventas personales, el
marketing por correo directo, el marketing por catálogo, el marketing por teléfono, el marketing por televisión de
respuesta directa (DRTV, por sus siglas en inglés), el marketing en quioscos, las nuevas tecnologías digitales de
marketing directo y el marketing en línea.

FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
 Fitcher, L. (2011). MERCADOTECNIA. México: Mc Graw Hill.
 Kotler, P., & Armstrong, G. (2012). Marketing. México: Pearson Educación.