1. Le B.A.-BA des webinars en Content Marketing
www.invox.fr
RÉUSSIR SES
WEBINARS

2. SOMMAIREAVANT-PROPOS
L
e terme “Webinar” (webinaire pour les francophiles) est une contrac-
tion des mots “web” et “seminar”. Comme son nom l’indique, il dé-
signe un format de conférences en ligne, déjà bien implanté dans le
paysage marketing digital français - quoique plus répandu dans les pays
anglo-saxons.
S’il a longtemps souffert d’une image vieillotte, certainement due à son
format “statique”, il tend aujourd’hui à se renouveler. En 2017, le webinar se po-
sitionne de plus en plus dans l’arsenal du Content Marketing et nombreux sont
les outils qui participent à la dynamisation de ce format !
Par où commencer ? Comment choisir son logiciel ? Quelles sont les bonnes
pratiques et erreurs à éviter à tout prix ? Nous y revenons en détail dans cet
ebook. Bonne lecture et à bientôt sur invox.fr !
guilhem bertholet
co-fondateur invox

3. SOMMAIREAVANT-PROPOS
a propos d’invox
Invox est une agence de Content Marketing et de Marketing Automation.
Elle accompagne au quotidien des dizaines d’entreprises B2B pour les aider à
mieux prouver leur expertise, récupérer des leads, les qualifier, et participer au
lead nurturing des prospects tout au long du cycle de vente.
découvrez aussi nos autres ebook
sur invox.fr :

4. SOMMAIRESOMMAIRE
02Les marketeurs
et les webinars
Les questions à se poser
avant de se lancer
03
Sur quels critères
choisir son logiciel ?
07
09Réussir ses webinars :
la checklist !
Qu’est-ce qu’un
webinar ?
01

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Partager, à plusieurs personnes en même temps, sous forme de visioconfé-
rence, des contenus de votre expertise, gratuitement : voilà comment nous
pourrions résumer le principe du webinar. Généralement d’une durée de 30
minutes à 1 heure, ce format permet à l’entreprise qui l’anime d’avoir virtuelle-
ment en face d’elle de potentiels clients, sans se déplacer ni supporter les coûts
d’une salle physique.
Pendant la présentation, l’animateur peut choisir de projeter des slides, voire
de faire une démo en live d’un logiciel. Il peut aussi interagir en direct avec son
audience lors d’une phase de questions-réponses, généralement via les petits
systèmes de “chat” inclus dans la plupart des logiciels de webinars du marché.
4 bonnes raisons de faire un webinar
De quelques personnes à plusieurs centaines de personnes, les webinars ont pour
l’entreprise qui les organise plusieurs objectifs marketing :
• montrer son expertise ;
• attirer de nouveaux leads ;
• engager les leads un peu plus en avant dans le cycle de vente ;
• comprendre quels sont les sujets (ou offres) qui intéressent ces mêmes leads.
Utilisés régulièrement, et s’ils s’inscrivent dans une ligne éditoriale variée et
bien pensée, les webinars sont un excellent moyen de préqualifier les meilleurs
contacts, récupérer de la donnée sur qui ils sont et ce qui les intéresse et de les
nourrir (au sens Lead Nurturing / Nurturing Marketing) tout au long du cycle de
vente…
Qu’est-ce
qu’un webinar ?

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* 2016 B2B Content Marketing Trends—North America: Content Marketing Institute/MarketingProfs
66%
66%

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Pour adresser une audience qualifiée et identifiée de manière efficace sur vos
sujets de prédilection, vous devrez dans un premier temps vous poser les bonnes
questions (et y répondre !).
Quelle est la cible de mon webinar ?
C’est là le point de départ de toute réflexion “contenus” : savoir qui est l’au-
dience que vous visez, quel est aussi son niveau de maturité sur la thématique et
donc dans le cycle commercial. Cela va permettre de segmenter un peu vos po-
pulations, de prioriser vos actions et surtout de positionner vos différents sujets
en face de leur cible.
Savoir à qui vous vous adressez consiste notamment à vous poser ces
questions :
• quels postes occupent ceux qui devraient voir le webinar ?
• quel est leur niveau de connaissance ? Experts ou débutants ?
• quels sont les prérequis ? (n’hésitez pas ici à lier des contenus de votre blog,
ou des livres blancs par exemple, cela renforcera votre approche “Ressource
Center”)
• qui sont les personnes que vous ne voulez pas voir dans la salle (hormis vos
concurrents :)) ?
• quelle qualification souhaitez-vous récupérer sur les contacts qui s’inscriront ?
• quelles sont les problématiques que votre cible souhaite voir adressées ?
• sont-ce des publics qui peuvent participer ? poser des questions ? ou au
contraire ces personnes seront-elles frileuses, réfractaires à se livrer ?
• sont-elles à l’aise avec la technique, un navigateur web ?
Les questions à se poser
avant de se lancer

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Quel sujet aborder pendant mon webinar ?
A vrai dire, et c’est pareil pour tous les types de contenus, vous sous-estimez très
vraisemblablement l’étendue des thèmes intéressants que vous avez à raconter.
Vous baignez dans votre secteur tous les jours, faites de la veille, rencontrez des
clients…
Il existe donc un panel de choses à transférer, via un modèle de webinar, à vos
prospects.
Voici quelques titres-types qui pourraient bien fonctionner, à adapter évidem-
ment en fonction de votre secteur et de votre cycle commercial :
• le point sur les dernières avancées technologiques ou innovations de votre
secteur
• 2 ou 3 cas pratiques de mise en place de … (remplacez par votre service ou
produit)
• le partage des 7 bonnes pratiques à absolument connaître pour réussir son
projet de …
• les 10 erreurs classiques faites par les débutants en …
• ou encore une démo de votre logiciel, sans être trop promotionnelle, mais
plus basée sur “comment résoudre tel problème grâce à une application web”
Vous l’aurez compris, l’idée est surtout de répondre à des besoins de contenus :
les personnes présentes veulent APPRENDRE quelque chose.
Mettez-vous donc dans les baskets de ceux qui assisteront pendant 30 à 60 mi-
nutes à votre webinar et demandez-vous : est-ce que j’apprendrai quelque chose
? Seront-ce des minutes utiles, bien “dépensées” ? Est-ce que je ne repartirai
pas frustré d’avoir été embobiné par du marketing-commercial sans grande va-
leur ajoutée ? Est-ce que le webinar n’avait finalement pas plus d’intérêt qu’une
vidéo YouTube ? (et là, ça fait mal).

9. Pendant le webinar :
Les 8 erreurs à éviter à tout prix !
1. Ne pas sourire
2. Ne pas soigner le décor
3. Faire (uniquement) de la pub
4. Avoir des slides trop chargés
5. Ne pas laisser un temps suffisant pour les questions/réponses
6. Ne pas faire de suivi post-webinar
7. Oublier son verre d’eau
8. Ne pas en faire :)

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Quels support et format choisir
pour mon webinar ?
Notre recommandation ? Des slides ! Attention aux formats trop particuliers : le
mieux reste de limiter les animations.
Par ailleurs, vous avez fort à gagner à laisser une large place aux questions-ré-
ponses. C’est clé et l’interactivité est justement tout l’intérêt du webinar.
Laisser une place aux questions-réponses est également une excellente façon
d’avoir du feedback sur votre présentation : si personne ne pose de questions
c’est probablement que votre sujet n’intéresse pas, ou que vous n’avez pas les
bons interlocuteurs en face, ou en tout cas pas dans le niveau de maturité que
vous attendiez. Au contraire, si des questions surgissent, vous avez une superbe
opportunité de voir quelles sont les préoccupations de votre cible, ce qui n’a pas
été compris, les points de blocages… et de déceler quelles sont les personnes les
plus intéressées !
5 astuces pour bien gérer le temps des QA !
1. Annoncez à l’avance qu’il y aura un temps “collaboratif”, ouvert à tous
et rappelez-le pendant le webinar ;
2. Laissez le chat ouvert pendant la présentation pour faciliter le fait de
poser des questions ;
3. Ayez vous-même quelques questions sous le coude, des fois qu’il faille
amorcer la pompe pour briser la glace ;
4. Répondez à TOUTES les questions ! Et notez celles que vous n’avez
pas pu traiter par manque de temps (vous les traiterez par la suite sous
forme de FAQ par mail ou d’article de blog, par exemple) ;
5. Et bien, sûr remerciez toujours celles et ceux qui posent des questions,
ça a une grande valeur !

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Avant de vous lancer dans le comparatif et le test des solutions, prenons le
temps de faire le point sur ce que nous souhaitons qu’un logiciel de webinars
puisse faire, avec un petit tour sur les fonctionnalités et surtout sur le “pourquoi
elles sont nécessaires” :
• la diffusion live (et si possible HD) d’une vidéo : si vous n’avez pas cela (ainsi
que la fonctionnalité suivante), c’est comme si vous n’aviez rien.
• la diffusion live d’un ou plusieurs fichiers : idem que précédemment, il faut
que vous puissiez partager des slides, ou un pdf, lors de votre présentation.
• l’accès par téléphone Internet : pour un meilleur confort des participants,
vous verrez vite qu’il est important de permettre un accès via un numéro fixe.
La plupart des logiciels du marché proposent des numéros locaux permettant
d’appeler depuis de très nombreux pays à un tarif réduit ou gratuit. Certains
permettent même d’appeler le correspondant, enlevant ainsi une barrière sup-
plémentaire.
• le partage d’écran : dans le cadre de démo en live, par exemple, le partage
d’écran est très important. Assurez-vous donc de bien avoir cette fonctionna-
lité à disposition.
• la gestion des invitations : formulaires d’inscriptions, relances, listing de ceux
qui ont vraiment assisté… vous ne voudriez vraiment pas faire cela à la main, non
? Idéalement d’ailleurs, votre logiciel de webinar se connectera avec votre outil
de CRM ou de Marketing Automation pour partager les infos et renseigner les
fiches contacts.
• l’enregistrement de la vidéo (et du son !) : idéal si vous souhaitez diffuser votre
webinar sur votre chaîne YouTube ou votre blog, pour donner envie à d’autres
personnes d’y assister et/ou de travailler avec vous !
Sur quels critères
choisir son logiciel ?

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• le chat : il vous permet, pendant le webinar, de récupérer les questions,
accueillir les nouveaux venus, faire réagir. Une fonction clé ! (idéalement avec
deux types de chats : le chat général, avec tous les participants, et la possibilité
de faire des “messages privés”).
• le questionnaire de satisfaction : diffusé à la fin d’un webinar, celui-ci vous
permet de savoir ce qui a plu ou non, de comparer deux types de webinars,
des sujets différents, deux sources de recrutement de participants… mais aussi
deux animateurs qui pourraient ne pas avoir les mêmes résultats. Et c’est une
bonne manière de continuer à engager vos prospects !
• l’envoi de mails auto pour rappeler le webinar / remercier : c’est naturel
de remercier ceux qui se sont connectés, de leur proposer de télécharger les
contenus… mais aussi de relancer ceux qui n’ont pas pu se connecter et leur
proposer une nouvelle date. Et c’est mieux si c’est fait automatiquement, non ?
• les versions mobiles : près de 50 % du surf “business” se fait maintenant sur
mobile… ce serait dommage de voir une partie de votre auditoire ne pas se
connecter le jour J tout simplement car votre webinar n’est pas accessible via
une connexion mobile… Certains proposent des solutions nativement web mo-
bile ou avec une app’ iPhone ou Android. Si vos cibles d’audience sont poten-
tiellement en mobilité ou s’il s’agit de décideurs… privilégiez quelque chose qui
leur conviendra !
• les outils de gestion avancés pour “gérer sa salle” : mettre tout le monde en
“mute”, donner la parole à quelqu’un, lui laisser la main pour devenir présen-
tateur, bannir quelqu’un, choisir un écran d’accueil ou une musique d’attente,
protéger l’accès à la session par un mot de passe… voilà quelques-unes des
fonctionnalités qui peuvent être très intéressantes lorsque vous commencez à
avoir pas mal de personnes dans votre webinar !
• Les incontournables : GoToWebinar - Webex
• Les challengers : JoinMe - Livestorm
• Les pas chers : Hangouts - UberConference - MeetCheap
Notre Top des logiciels de webinars !

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Réussir ses webinar :
la checklist
Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour lancer la mécanique
webinar ! Mais avant cela, voici un dernier pense-bête pour être sûr de
performer à tous les coups :)
• Mettre au point ma stratégie
définir à qui je veux parler, quelles sont mes cibles prioritaires
faire un petit portrait de ces cibles et de leurs besoins en termes de contenus
regarder ce que font mes concurrents
définir combien de fois dans l’année je souhaite prendre la parole sous forme
de webinar
tester et choisir une solution technique
• Préparer mon contenu
suivre au moins 3 webinars dans mon industrie
noter ce que j’aime et ce que j’aime moins dans chacun de ces 3 webinars
faire le plan d’une présentation type, y mettre les choses dont je souhaite parler
tester cela auprès de certains de mes collègues
tester une présentation rapide (à l’oral, sans support) du contenu auprès
de 2 ou 3 clients ou prospects proches de moi
ajuster en fonction des retours
passer à la phase d’écriture des slides
les faire relire par quelqu’un de bon en orthographe
les faire relire par quelqu’un qui connaît bien le sujet
finaliser la présentation
répéter plusieurs fois la présentation en mode “offline” pour la rôder
vérifier le timing, diminuer un peu si vous avez trop de contenu (prévoyez de tenir 80%
du temps que vous devrez tenir au final, on a toujours tendance à faire plus long dansles
conditions du direct :)
répéter encore une ou deux fois !

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• Faire connaître le webinar(à partir d’1 mois avant)
préparer un petit visuel sympa (adapté aux différents formats)
choisir un titre accrocheur (mais pas putassier, mais un peu quand même)
annoncer le webinar sur votre blog (quoi, vous n’avez pas de blog ?
Invox peut vous aider !)
annoncer le webinar sur vos réseaux sociaux (et ce plusieurs fois jusqu’à la date du webinar)
(quoi, vous n’avez pas de présence sur Twitter ou Linkedin ?
Invox peut vous aider !)
mettre un lien vers le webinar dans la signature de mail de tous vos commerciaux
shooter un mail à toute votre base “concernée”
demander un coup de pouce à vos copains du web pour qu’ils relaient
vos statuts réseaux sociaux
l’annoncer dans votre prochaine newsletter (quoi, vous n’avez pas de newsletter ? Invox
peut vous aider !)
éventuellement, acheter un peu de visibilité
• Préparer les derniers instants avant le webinar
rappeler aux participants la veille du webinar qu’ils ont… un webinar
leur rappeler très, très clairement comment participer
renvoyer un mail 30 minutes avant
republier sur les réseaux sociaux le matin, 1h avant, puis 5 minutes avant
passer aux toilettes
en revenant des toilettes, demander à l’un de vos collaborateurs d’être volontaire pour
modérer le chat et vous remonter les questions (vous ne pourrez pas tout faire)
préparer votre verre d’eau, votre mug de thé, ou toute autre boisson
vérifier que la boisson en question n’est pas alcoolisée
désactiver vos différentes notifications
fermer toutes les fenêtres qui ne sont pas nécessaires au bon déroulement
du webinar
éteindre votre téléphone
préparer un timer bien visible
vérifier le bon chargement de vos présentations, vidéos, … dans l’outil
faire se connecter quelqu’un de votre équipe pour tester le son et l’image
et la connexion
mettre une petite musique d’attente
prévenir tout le monde autour de vous que vous allez donner un webinar mettre une
affiche sur la porte (ce serait dommage que quelqu’un rentre dans votre salle en criant, par
exemple :)
prévoir un écran d’attente aussi
chater avec les premiers arrivés, leur souhaiter la bienvenue

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• Faire le webinar (En scène, petit scarabée !)
commencer à l’heure
dire bonjour, sourire, être sympa
détendre l’atmosphère, une blague ne nuit pas !
si vous ne savez vraiment pas quoi faire comme blague, notez d’en prévoir
une la prochaine fois...
rappeler le plan de la présentation
demander si tout le monde voit bien, et si tout le monde entend bien
rappeler qu’il y aura des questions, et comment les participants pourront les poser
ne pas faire plus de 40 secondes d’autopromo
dérouler votre présentation (attention, ce point est important, ne SURTOUT pas l’oublier
en route)
respecter le timing présentation / questions
noter précieusement toutes les questions posées
y répondre le plus honnêtement possible (mais en restant court pour permettre
à chacun de participer)
relancer pour s’assurer que toutes les questions sont ressorties
demander leur avis à chaud dans le chat sur comment les participants ont
trouvé le webinar
remercier tout le monde
annoncer éventuellement les prochaines dates de webinars
terminer à l’heure
• Faire le suivi du webinar
envoyer un mail de remerciement aux participants
mener une enquête de satisfaction
proposer aux inscrits qui ne sont pas venus de participer au prochain webinar
traiter les questions non répondues en individuel
proposer le téléchargement d’un ebook ou d’un livre blanc pour aller plus loin
(quoi, vous n’avez pas de livres blancs ? Invox peut vous aider !)
Alors, combien de “points” checkerez-vous ?
Quel est votre score ?

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