Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.
B2B Content Marketing
Ett helikopterperspektiv
Traditionell marknadsföring
räcker inte till längre.
 Få, okvalificerade leads

 Låg konverteringsgrad
 Oklart och svår...
Varför inte?
 Kommunikationen handlar om oss
och våra produkter
 Är bara relevant för en liten del av
målgruppen
 Är in...
Stopp! Är det någon
som lyssnar?
Miljövänligt!
Unika lösningar!

Kundstyrd
organisation!
Dags att uppgradera.


Din marknadsföring
kan generera fler
kvalificerade leads.


Din marknadsföring
kan generera fler
kvalificerade leads.



Du kan mäta och öka
effekt och RoI.
Vi börjar med kunderna.
Som du säkert hört:
de köper inte som förr.
93% av alla inom B2B börjar sin
köpprocess med att söka på internet.*

*Källa: Marketo
Ingen säljpitch
i det här läget.
Tack!

Här skaffar de sin kunskap om
behov, lösningar och leverantörer.
Dagens kunder har redan tagit sig igenom

60-70% av köpprocessen
själva på nätet,
innan de kontaktar de leverantörer
som upplevs vara aktuella*.

*Källa: Marketo
Don´t call us,
we´ll call you.

80% av alla B2B-köp inleds med att
köparen kontaktar säljaren.*

*Källa: Marketing Sherpa
Så vem påverkar din
målgrupp under de första
avgörande 60-70 procenten?
Vem hjälper dem genom köpprocessen?
1. Blir
medvetna om
ett behov

2. Beslutar om
åtgärder

3. Kartlägger
lösningar och
le...
75% av kundernas köpbeslut fattas innan
leverantören vet om att de existerar.*

*Källa: Sirius Decisions
Vem kommer de att
kontakta när det är dags?
1. Blir
medvetna om
ett behov

2. Beslutar om
åtgärder

3. Kartlägger
lösninga...
Vem?
De som bygger, engagerar

och utbildar sin publik

med bra innehåll*.

*Det som kommuniceras genom olika kanaler.
Bra innehåll bygger
Bra innehåll bygger

publik
 hittas
 blir läst
 kommenteras och delas
Bra innehåll bygger

varumärke

publik

 skapar förtroende
 utvecklar relationer
 ger preferenser

 hittas
 blir läst...
Bra innehåll bygger
försäljning
 leder prospektet genom köpprocessen
 används som beslutsunderlag

varumärke

publik

 ...
Exempel: en kund blir till
Kunder

Kvalificerade leads

Identifierade leads

Publik
Exempel: en kund blir till
Kunder

Kvalificerade leads

Identifierade leads

Publik

Upptäcker innehållet i
sociala medier...
Exempel: en kund blir till
Kunder

Kvalificerade leads

Identifierade leads
Lämnar sin epostadress för att
få värdefull in...
Exempel: en kund blir till
Kunder

Kvalificerade leads

Identifierade leads

Publik

Formar sin uppfattning om problem
och...
Exempel: en kund till
Kunder

Kvalificerade leads

Identifierade leads

Publik

Utvärderar ett fåtal utvalda leverantörer....
Så vad är bra innehåll?
Relevant
Relevant
 Utgår från aktuella insikter om läsarna
 Adresserar deras verkliga behov
 Besvarar deras frågor

 Användbart...
Konsistent
 Med varumärket – sina ämnen, sin röst och
sitt visuella språk
 Med kanalen – passar in, t ex på
webbplatsen
...
Konsistent
Samma innehåll i flera format och kanaler
Snabbt, färskt

Anpassningsbart

Längre, djupare

Bloggartiklar
Nyhet...
Tillförlitligt
Tillförlitligt
 Korrekt
 Autentiskt
 Trovärdigt
Underhållande
Underhållande
 Får och håller kvar uppmärksamhet
 Väl framfört och utformat
 Väcker känslor
Interaktivt
 Enkelt att kommentera och dela i sociala
medier

 Rekryterar prenumeranter, följare och
medlemmar
 Efterfr...
Och för säkerhets skull:

bra innehåll försöker inte sälja.
Men det här med sökoptimering.
93% av alla köpprocesser inom B2B
börjar med att man söker på nätet*.

Hur hittar de just vårt innehåll?

*Källa: Marketo
gillar också bra innehåll
Relevant, unikt och generöst textinnehåll
med ord och fraser målgruppen faktiskt söker på

är helt avgörande för din SEO-r...
Nej, det händer inte över en natt.
För att få resultat behövs

strategi och ett metodiskt
arbetssätt.
Content Marketing
(Innehållsmarknadsföring)
är en process för att utveckla och dela
relevant, värdefullt och engagerande
i...
Börja med din målgrupp.
Människorna, inte deras företag.
Hur ser dina kunders inköpsprocess ut?
1. Blir
medvetna om
ett behov

2. Beslutar om
åtgärder

3. Kartlägger
lösningar och...
Vilka är de viktigaste beslutspåverkarna?
Internt

Externt

o
o
o
o

o
o
o
o

ledning
säljare
kundtjänst
produktledning

p...
Persona
Beslutspåverkare NN, CXO
Roll i inköpsprocessen
Ansvar i rollen
Mäts på (mål)
Personliga mål
Beslutskriterier i va...
Innan vi börjar skapa innehåll:
1. Vem skriver vi för?
2. Hur vill vi uppfattas?

3. Vad behöver de veta?
Okej. Det är några fler
saker att ta ställning till...
Riktlinjer för företagets löpande
Content Marketing
Teman och ämnen
Kanaler
Format
Frekvens
Visuell och stilistisk identit...
Riktlinjer för företagets löpande
Content Marketing
Teman och ämnen
Kanaler
Format
Lugn, vi sparar detaljerna till en anna...
Ropa inte på måfå i cyberrymden.

Följ målgruppens digitala fotspår.
Vilket innehåll engagerar dem?
Vilka sökord och kanal...
Mät engagemang och räckvidd.
Anpassa innehåll och kanalval efter publiken.
Analysverktyg som Google Analytics räcker
långt...
Vill du anpassa din Content Marketing
till individuella leads?
Då kan du behöva en plattform för
Marketing Automation.
Marketing Automation
 Fångar och identifierar enskilda leads
 Samlar in kontaktuppgifter och data om
deras aktiviteter p...
Marketing Automation
 Fångar och identifierar enskilda leads
 Samlar in kontaktuppgifter och data om
vad de gör på din w...
Lead Nurturing
Håll kontakten med prospekten
och vårda dem genom att
erbjuda relevant innehåll.

Marketing Automation låte...
Exempel: Lead Nurturing
Anpassade email skickas automatiskt av ett ”dripprogram” vid förinställda
tidpunkter eller när pro...
Exempel: Lead Nurturing
Generiskt, utbildande,
inspirerande läsning

1. Blir
medvetna om
ett behov

Bloggpost

Fokus på fö...
Prospekt som uppfyller kriterierna
för kvalificering skickas till
säljavdelningen som tar en personlig
kontakt.
1. Blir
me...
Låt innehållet skapa affärer.
Tack för att du hängde med!
Mer om Content Marketing för B2B:
www.synrand.com

Erik Sandell
Synrand Communication AB
epost: erik@synrand.com
tel: +46 ...
Próxima SlideShare
Cargando en…5
×

B2B content marketing - ett helikopterperspektiv

1.588 visualizaciones

Publicado el

En överblick av hur kundernas nya köpbeteende helt förändrat förutsättningarna för B2B-kommunikation. Hur hänger egentligen Content Marketing ihop med SEO, sociala medier och Marketing Automation? Presentationen hoppas ge en grundläggande "big picture" och kanske insikt i varför B2B-företag måste bli bra på innehållsmarknadsföring för att behålla sina kunder.

Erik Sandell är CEO och projektledare på Synrand Communication, som är specialiserat på säljdrivande B2B-kommunikation och hjälper företag förbättra sitt resultat med bra innehåll.
För mer info se: www.synrand.com

Publicado en: Marketing
  • Sé el primero en comentar

B2B content marketing - ett helikopterperspektiv

  1. 1. B2B Content Marketing Ett helikopterperspektiv
  2. 2. Traditionell marknadsföring räcker inte till längre.  Få, okvalificerade leads  Låg konverteringsgrad  Oklart och svårmätt resultat
  3. 3. Varför inte?  Kommunikationen handlar om oss och våra produkter  Är bara relevant för en liten del av målgruppen  Är inte anpassad till deras nya köpbeteende
  4. 4. Stopp! Är det någon som lyssnar? Miljövänligt! Unika lösningar! Kundstyrd organisation!
  5. 5. Dags att uppgradera.
  6. 6.  Din marknadsföring kan generera fler kvalificerade leads.
  7. 7.  Din marknadsföring kan generera fler kvalificerade leads.  Du kan mäta och öka effekt och RoI.
  8. 8. Vi börjar med kunderna. Som du säkert hört: de köper inte som förr.
  9. 9. 93% av alla inom B2B börjar sin köpprocess med att söka på internet.* *Källa: Marketo
  10. 10. Ingen säljpitch i det här läget. Tack! Här skaffar de sin kunskap om behov, lösningar och leverantörer.
  11. 11. Dagens kunder har redan tagit sig igenom 60-70% av köpprocessen själva på nätet,
  12. 12. innan de kontaktar de leverantörer som upplevs vara aktuella*. *Källa: Marketo
  13. 13. Don´t call us, we´ll call you. 80% av alla B2B-köp inleds med att köparen kontaktar säljaren.* *Källa: Marketing Sherpa
  14. 14. Så vem påverkar din målgrupp under de första avgörande 60-70 procenten?
  15. 15. Vem hjälper dem genom köpprocessen? 1. Blir medvetna om ett behov 2. Beslutar om åtgärder 3. Kartlägger lösningar och leverantörer 4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer Bilden visar en generisk inköpsprocess för B2B. 5. Väljer lösning och leverantör
  16. 16. 75% av kundernas köpbeslut fattas innan leverantören vet om att de existerar.* *Källa: Sirius Decisions
  17. 17. Vem kommer de att kontakta när det är dags? 1. Blir medvetna om ett behov 2. Beslutar om åtgärder 3. Kartlägger lösningar och leverantörer 4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer ? 5. Väljer lösning och leverantör
  18. 18. Vem?
  19. 19. De som bygger, engagerar och utbildar sin publik med bra innehåll*. *Det som kommuniceras genom olika kanaler.
  20. 20. Bra innehåll bygger
  21. 21. Bra innehåll bygger publik  hittas  blir läst  kommenteras och delas
  22. 22. Bra innehåll bygger varumärke publik  skapar förtroende  utvecklar relationer  ger preferenser  hittas  blir läst  kommenteras och delas
  23. 23. Bra innehåll bygger försäljning  leder prospektet genom köpprocessen  används som beslutsunderlag varumärke publik  skapar förtroende  utvecklar relationer  ger preferenser  hittas  blir läst  kommenteras och delas
  24. 24. Exempel: en kund blir till Kunder Kvalificerade leads Identifierade leads Publik
  25. 25. Exempel: en kund blir till Kunder Kvalificerade leads Identifierade leads Publik Upptäcker innehållet i sociala medier. Delar det med andra. Blir en följare.
  26. 26. Exempel: en kund blir till Kunder Kvalificerade leads Identifierade leads Lämnar sin epostadress för att få värdefull information. Publik
  27. 27. Exempel: en kund blir till Kunder Kvalificerade leads Identifierade leads Publik Formar sin uppfattning om problem och lösningar, påverkar andra på sitt företag.
  28. 28. Exempel: en kund till Kunder Kvalificerade leads Identifierade leads Publik Utvärderar ett fåtal utvalda leverantörer. Fattar ett köpbeslut.
  29. 29. Så vad är bra innehåll?
  30. 30. Relevant
  31. 31. Relevant  Utgår från aktuella insikter om läsarna  Adresserar deras verkliga behov  Besvarar deras frågor  Användbart i deras yrkesroll  Använder deras sökord
  32. 32. Konsistent  Med varumärket – sina ämnen, sin röst och sitt visuella språk  Med kanalen – passar in, t ex på webbplatsen  Med tidigare innehåll – hänger ihop över tiden
  33. 33. Konsistent Samma innehåll i flera format och kanaler Snabbt, färskt Anpassningsbart Längre, djupare Bloggartiklar Nyhetsbrev Tweets LinkedIn Podcasts Surveys Video Webinarier Presentationer IRL-möten Telefon eBöcker White papers Rapporter Infographics Business case IRL-seminarier
  34. 34. Tillförlitligt
  35. 35. Tillförlitligt  Korrekt  Autentiskt  Trovärdigt
  36. 36. Underhållande
  37. 37. Underhållande  Får och håller kvar uppmärksamhet  Väl framfört och utformat  Väcker känslor
  38. 38. Interaktivt  Enkelt att kommentera och dela i sociala medier  Rekryterar prenumeranter, följare och medlemmar  Efterfrågar e-postadresser i utbyte
  39. 39. Och för säkerhets skull: bra innehåll försöker inte sälja.
  40. 40. Men det här med sökoptimering.
  41. 41. 93% av alla köpprocesser inom B2B börjar med att man söker på nätet*. Hur hittar de just vårt innehåll? *Källa: Marketo
  42. 42. gillar också bra innehåll
  43. 43. Relevant, unikt och generöst textinnehåll med ord och fraser målgruppen faktiskt söker på är helt avgörande för din SEO-ranking.
  44. 44. Nej, det händer inte över en natt.
  45. 45. För att få resultat behövs strategi och ett metodiskt arbetssätt.
  46. 46. Content Marketing (Innehållsmarknadsföring) är en process för att utveckla och dela relevant, värdefullt och engagerande innehåll till målgrupper i syfte att vinna nya kunder eller skapa mer försäljning till befintliga kunder.
  47. 47. Börja med din målgrupp. Människorna, inte deras företag.
  48. 48. Hur ser dina kunders inköpsprocess ut? 1. Blir medvetna om ett behov 2. Beslutar om åtgärder 3. Kartlägger lösningar och leverantörer 4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer 5. Väljer lösning och leverantör Hur ser vår säljprocess ut?
  49. 49. Vilka är de viktigaste beslutspåverkarna? Internt Externt o o o o o o o o ledning säljare kundtjänst produktledning partners återförsäljare kunder slutanvändare
  50. 50. Persona Beslutspåverkare NN, CXO Roll i inköpsprocessen Ansvar i rollen Mäts på (mål) Personliga mål Beslutskriterier i varje steg Hämtar sin information från Frågor/behov/hinder som kan uppstå i varje steg
  51. 51. Innan vi börjar skapa innehåll: 1. Vem skriver vi för? 2. Hur vill vi uppfattas? 3. Vad behöver de veta?
  52. 52. Okej. Det är några fler saker att ta ställning till...
  53. 53. Riktlinjer för företagets löpande Content Marketing Teman och ämnen Kanaler Format Frekvens Visuell och stilistisk identitet Mätpunkter och mål Kriterier för kvalificering av leads Ansvar och organisation Arbetsprocess Struktur och lagring av innehåll
  54. 54. Riktlinjer för företagets löpande Content Marketing Teman och ämnen Kanaler Format Lugn, vi sparar detaljerna till en annan Frekvens presentation. Det här är ju en överblick. Visuell och stilistisk identitet Mätpunkter och mål Kriterier för kvalificering av leads Ansvar och organisation Arbetsprocess Struktur och lagring av innehåll
  55. 55. Ropa inte på måfå i cyberrymden. Följ målgruppens digitala fotspår. Vilket innehåll engagerar dem? Vilka sökord och kanaler använder de?
  56. 56. Mät engagemang och räckvidd. Anpassa innehåll och kanalval efter publiken. Analysverktyg som Google Analytics räcker långt.
  57. 57. Vill du anpassa din Content Marketing till individuella leads? Då kan du behöva en plattform för Marketing Automation.
  58. 58. Marketing Automation  Fångar och identifierar enskilda leads  Samlar in kontaktuppgifter och data om deras aktiviteter på din webbplats  Anpassar och delar innehåll till dem över tiden, baserat på dessa aktiviteter och engagemang
  59. 59. Marketing Automation  Fångar och identifierar enskilda leads  Samlar in kontaktuppgifter och data om vad de gör på din webbplats  Anpassar och delar innehåll till dem över tiden, baserat på visat intresse och engagemang Riskabelt att automatisera helt. Bevaka manuellt och ingrip vid behov.
  60. 60. Lead Nurturing Håll kontakten med prospekten och vårda dem genom att erbjuda relevant innehåll. Marketing Automation låter oss underhålla ett stort antal kontakter under långa säljcykler.
  61. 61. Exempel: Lead Nurturing Anpassade email skickas automatiskt av ett ”dripprogram” vid förinställda tidpunkter eller när prospektet gör något, t ex skickar ett ifyllt webbformulär. 1. Blir medvetna om ett behov 2. Beslutar om åtgärder 3. Kartlägger lösningar och leverantörer 4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer Nurturing är särskilt viktigt fram till att köparen är redo att prata med en säljare. 5. Väljer lösning och leverantör
  62. 62. Exempel: Lead Nurturing Generiskt, utbildande, inspirerande läsning 1. Blir medvetna om ett behov Bloggpost Fokus på fördel, nytta och förtroende 2. Beslutar om åtgärder White Paper Film med kundcase 3. Kartlägger lösningar och leverantörer Webinarinbjudan Konkret produktinformation 4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer 5. Väljer lösning och leverantör Produktdemo
  63. 63. Prospekt som uppfyller kriterierna för kvalificering skickas till säljavdelningen som tar en personlig kontakt. 1. Blir medvetna om ett behov 2. Beslutar om åtgärder 3. Kartlägger lösningar och leverantörer Här kommer en till! 4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer 5. Väljer lösning och leverantör
  64. 64. Låt innehållet skapa affärer. Tack för att du hängde med!
  65. 65. Mer om Content Marketing för B2B: www.synrand.com Erik Sandell Synrand Communication AB epost: erik@synrand.com tel: +46 707930818

×