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2. VENDAS DE ALTA PERFORMANCE
AGENDA
Competência Interpessoal01
Comunicação Ampliada02
Psicologia da Venda03
Negociação de Alta Performance04
Gestão Comercial de Alta Performance05

3. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
COMPETÊNCIA
INTERPESSOAL01

4. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
ÁRVORE DA COMPETÊNCIA
EM VENDAS
1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
ATITUDES
HABILIDADES
CONHECIMENTOS

5. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL

6. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
PERFIS COMPORTAMENTAIS DOS CLIENTES
COMUNICADOR COMO ATENDER
 Uso da intimidade
(apelidos, elogios)
 Senso de humor
 Gosta de aparecer
 Fala rápido
Mostrar bom astral,
sorrir, saudar e falar
objetivamente para
direcioná-lo, sem
rispidez, nem entrar
na brincadeira
PONTO NEGATIVO
INTIMIDADE
EM EXCESSO
PONTO POSITIVO
DESCONTRAÇÃO
FOCO NA EXATIDÃO

7. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
DINÂMICA

8. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
COMUNICAÇÃO
AMPLIADA02

9. 2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA
O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA

10. 2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA
A TÉCNICA DO A.P.I.T.O.®
2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA

11. 2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA
PROGRAMAÇÃO NEURO LINGUÍSTICA (PNL)
• Que sensação você tem
quanto a este produto?
• Que tal experimentar
aguardar até eu contatar a
matriz?
• Já imaginou a sensação de
economizar dinheiro e dar
mais conforto aos seus
clientes?
• Pegue nele, Sra. Quase não dá
para perceber, não é mesmo?
• Quer tocar nas coisas,
senti-las
• Expressa sentimentos de
alegria, saudade,
realização
• Quando tem dúvidas,
requer explicações para
entender: precisa sentir
as vantagens

12. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
PSICOLOGIA
DA VENDA03

13. 3 - PSICOLOGIA DA VENDA
COMO INTERPRETAR AS
OBJEÇÕES DO CLIENTE
3 - PSICOLOGIA DA VENDA

14. 3 - PSICOLOGIA DA VENDA
COMO SUPERAR AS
OBJEÇÕES DO CLIENTE
3 - PSICOLOGIA DA VENDA

15. 3 - PSICOLOGIA DA VENDA
TÉCNICAS APLICADAS DE PERSUASÃO
 Teste o poder da memória
 Pratique a enumeração
 Provoque reflexão
 Sintetize antes de concluir
 Seja hábil em conduzir
 Comunique-se
adequadamente
 Atenção ao “mas” e ao “não”
 Conte com seu entusiasmo!

16. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
NEGOCIAÇÃO DE
ALTA PERFORMANCE04

17. 4 - NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE
CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
Negociaçãoé a interação
entre duas ou mais partes, na qual
uma propõe soluções e
a outra as avalia, num
processo que contém
concessõese
contrapropostas.

18. 4 - NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE
DIFERENCIE
PESSOAS DE
PROBLEMAS
PERSISTA
SOBRE CRITÉRIOS
OBJETIVOS
FOCALIZE OS
INTERESSES, NÃO
AS POSIÇÕES
CONCENTRE-SE NOS
PONTOS FORTES
DA OUTRA PARTE
TENHA
ALTERNATIVAS
COM GANHOS
PARA AMBOS
ATUE COM
ENTUSIASMO
PRINCÍPIOS BÁSICOS DE NEGOCIAÇÃO

19. 4 - NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE
TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO
DE ALTA PERFORMANCE
15) Apresente seus argumentos (prós ou contra) interativamente: não
desperdice munição...
16) Vá além: Quando você tem grandes quantidades de um produto,
você deve tentar uma “venda ampliada”, ...; quando você dispõe de
grande quantidades..., você deve tentar as “vendas cruzadas”. E quando
você tem Clientes fiéis..., tente acordos de longa duração...
20) Estimule seu interlocutor com acordos ganha-ganha:
1) A ideia deve parecer dele(a) também: como ele(a) se sentirá...
2) O prestígio dele(a) deve ser preservado: em negociações...
3) O esforço maior não deverá recair sobre ele(a): o que dizer...
23) Cuidado com os descontos! Se você vender com descontos em
excesso, ou com muita frequência, ...

20. 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
GESTÃO COMERCIAL DE
ALTA PERFORMANCE05

21. 5 - GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE
Extensão
do processo
de vendas
Etapas
relevantes em
tempo hábil
FUNIL DE VENDAS (PIPELINE)
OBJEÇÕES PERSUASÃO
ENTRADA
SAÍDA
Prospecção
Qualificação
Especificação
Fechamento
Apresentação
Cotação
Negociação

22. 5 - GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE
LIDERANÇA DE ALTA PERFORMANCE
COACHING
O Coach atua encorajando, apoiando, mantendo a
motivação e acompanhando a ação e o plano de
ação de seu Coachee.
O Coach incentiva
o seu crescimento,
aumento de capacidades,
habilidades, ação, sua
conscientização de valores
e controle emocional.

23. 4 - NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE
DINÂMICA COM FILMAGEM

24. VENDAS DE ALTA PERFORMANCE
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25. VENDAS DE ALTA PERFORMANCE
SCORECARD