La négociation est souvent considérer plus comme un art que comme une science. Vrai ou Faux, nous n'essayons pas de répondre à cette question mais nous donnons dans cette présentation une procédure, une méthode dans le but d'améliorer les négociations auxquelles vous ferez face dans le futur.

1. Doit-on négocier avec des
terroristes ?
Propos théoriques sur la
négociation
- Partie 1 Aspects Théoriques Esteban Giner -2014-
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2. Commençons d’abord avec
les bases de la négociation
Esteban Giner -2014-
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3. Un principe qui les gouverne
tous !
Don’t Bargain Over Position !
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4. La négociation classique
• J’aimerai vous acheter ce
plat
• Alleeeez, il est cassé, 15
€!
• Très bien ! 75 €
• 15 € n’est pas suffisant,
avez-vous vu la peinture
? 60 €
• Je ne paierai pas plus de
30 €
• Très bien… 40 €, dernier
prix
Esteban Giner -2014-
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5. Argumenter sur ses positions
produit des accords malavisés
• Plus on campe sa position, plus cette
position nous tient à cœur et plus nous
refuserons d’aboutir à des concessions
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6. Camper ses positions est inefficace
• Chaque partie protège ses positions et ses
objectifs
• Soit une partie gagne complètement.
• Soit on tombe sur un accord qui ne
satisfait pas les parties.
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7. Camper ses positions met en danger
les relations entre les parties
• Créer des situations comme ça peut
aboutir à de mauvaises relations futures
– Rejet de futures négociations par exemple
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8. Quand il y a plus de deux parties
• Camper ses positions rend les choses
encore plus difficiles !
• Tout n’est plus noir ou blanc mais on
trouve aussi du jaune, du rouge, du bleu,
etc.
Esteban Giner -2014-
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9. Faut-il être gentil ?
• NON !
• Etre soft/gentil rend le négociant
vulnérable
– Si le négociant en face est de type hard
bargainer, (par opposition au soft bargainer),
le jeu de la négociation est biaisé (et
l’avantage va au hard bargainer)
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10. Existe-t-il une alternative ?
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11. Oui !
En 4 points
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12. 1. People !
Séparer les interlocuteurs des
problèmes
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13. 2. Interests
Focus sur les intérêt et non les
positions
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14. 3. Options
Générer une variété de
possibilités avant de décider de ce
qui doit être fait
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15. 4. Criteria
Insister sur l’importance de rendre
le résultat de la négociation
objectif !
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16. Revenons sur 1. 
People
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17. Les négociants sont d’abord
des êtres humains
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18. Que faire alors ?
• Créer de l’empathie
• Gérer les intérêts des intervenants et la
relation que vous avez avec.
• Ne pas négocier sur les positions
• Distinguer les problèmes des gens
• (Put yourself in their shoes)
• Ne pas les blâmer pour vos problèmes
• Ne pas déduire leurs intentions à partir de
vos peurs
• Discuter de vos perceptions
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19. Que faire alors ?
• Chercher des opportunités pour les
surprendre dans votre comportements
– Don’t do what they expect. Jouer avec leurs
perceptions
• Intégrer les participants aux enjeux et au
processus de négociation
– Il faut les relancer en les questionnant
– Accorder vos propositions avec leurs valeurs
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20. Travailler l’émotion
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21. L’émotion en négociation
• Reconnaitre et comprendre les émotions,
les vôtres et les leurs
• Rendre ces émotions légitimes et
explicites
• Laisser l’autre partie s’exprimer et
exprimer leurs émotions
• Ne pas réagir après des coups d’éclat
• Utiliser des gestes symboliques dans le
but de créer un impact émotionnel
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22. Que faire sans la
communication ?
Quelques règles à ne pas oublier
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23. Ecoute active !
Prise de note et savoir
comprendre ce qui a été
précédemment dit
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24. « Parler pour être compris »
Une négociation n’est pas un
débat. Il faut être clair et
intelligible pour l’autre parti
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25. « Parler à propos de vous et
non à propos d’eux »
Ne vous inquiétez pas, ils se
connaissent mieux que vous ne
les connaissez.
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26. « Parler à dessein »
Ne laissez pas de mots vos
échapper !
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27. Revenons sur 2. 
Les intérêts plutôt que les
positions
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28. Pour une solution judicieuse
Il faut réconcilier les intérêts et
non les positions de chacun
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29. Les intérêts définissent le
problème
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30. Derrière des positions opposées
se cachent des intérêts
communs, partagés et
compatibles
Et oui ! C’est possible !
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31. Comment identifier les intérêts
?
La vraie question maintenant !
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32. Demander « Pourquoi ?»
Et « Pourquoi Pas ? »
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33. Comprendre que chacun a
des intérêts multiples
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34. Les intérêts les plus
« puissants » sont les besoins
élémentaires des êtres humains
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35. Pour Rappel
• Une théorie ouvrant la
réflexion sur les besoins
des individus : La
pyramide de Maslow
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36. Et bien sur d’autres notions à
prendre en compte
• Parler de vos intérêts
• Reconnaitre les intérêts des autres partis
comme faisant parti du problème
• Replacer le problème avant votre réponse
• Regarder devant soi et non derrière
• Etre concret mais flexible
• « Hard on the Problem, soft on the
people »
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37. Revenons sur 3. 
Inventer des Options et des gains
mutuels
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38. Attention aux pièges !
1. Les jugements prématurés
2. L’existence d’une réponse unique
3. Supposer que le « gâteau » ne peut pas
s’agrandir
4. Résoudre leurs problèmes, c’est leur travail !
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39. Prescription pour inventer des
options créatives
Et bénéfiques en plus !
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40. 1. Séparer l’étape de proposition
de l’étape de décision
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41. Br-Br-Br-Brainstorming !
• Avant :
– Définir le propos
– Choisir les participants
– Changer d’environnement
– Créer une atmosphère informelle
– Choisir un « facilitateur » (celui qui va plus ou
moins « diriger » la séance)
Esteban Giner -2014-
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42. Br-Br-Br-Brainstorming !
• Pendant :
– Faire en sorte que les participants soient côte
à côte
– Expliciter les règles, notamment celle de noncritique
– Brainstorm !
– Noter toutes les idées en vue d’ensemble
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43. Br-Br-Br-Brainstorming !
• après :
– Sélectionner les meilleures idées
– Imaginer les possibles développements de
ces idées
– Définissez une période de temps pour évaluer
les idées
Esteban Giner -2014-
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44. Br-Br-Br-Brainstorming !
• Les plus qui peuvent faciliter la
négociation :
– Faire un brainstorming avec les autres
participants de la négociation
– Faire la navette entre le cas spécifique et la
généralité pour multiplier les options
– Faire appel à des experts ?
Esteban Giner -2014-
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45. Les 4 étapes pour inventer des options
Ce qui est défaillant
Ce qui peut être fait
2.
3.
Analyse
Dans la théorie
Approches
4.
1.
Dans la réalité
Problème
Idées
d’Actions
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46. Br-Br-Br-Brainstorming !
• Les plus qui peuvent faciliter la
négociation :
– Inventer des accords à différents niveaux
Idées/Arguments plus forts
Idées/Arguments plus faibles
Substantif
Permanant
Compréhensif
Final
Inconditionnel
Engagement
Premier Ordre
Procédural
Provisoire
Partial
De principe
Conditionnel
Sans Engagement
Second Ordre
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47. Br-Br-Br-Brainstorming !
• Les plus qui peuvent faciliter la
négociation :
– Observer l’accord proposer à tous les niveaux
(micro  macro)
– Chercher le gain mutuel
– Imbriquer les intérêts respectifs de chaque
négociant
• L’histoire des deux sœurs et de l’orange :)
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48. Revenons sur 4. 
Utiliser des critères objectifs
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49. Pourquoi utiliser des critères
objectifs ?
Esteban Giner -2014-
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50. Négocier sur la base de la
volonté de chacun des
participants est couteux !
Imaginez vous locataires et vous faites
face à votre propriétaire… Vous voulez
baisser votre loyer alors que votre
propriétaire veut l’augmenter… comment
concilier cela ?
Esteban Giner -2014-
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51. Dans quels cas faire appel aux
critères objectifs
• Vous avez le choix, mais le mieux, c’est tout
le temps :)
• Pour renforcer un argument
– Une statistique appropriée assoie un argument
dans un contexte objectif
• Pour justifier une donnée
– Vous venez de casser voter voiture et l’assurance
vous propose 3 000 € ? Pourquoi ? Qu’est ce qui
lui a permis de faire ce calcul ?
Esteban Giner -2014-
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52. Des négociations reposant sur
des critères objectifs produisent
des accords judicieux de manière
plus amicale et efficiente.
Esteban Giner -2014-
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53. Donc il faut se souvenir, lors de
négociations :
• De développer des critères objectifs et
acceptés par les parties
– Cela comprend des standards équitables
• donc indépendant de chaque partie
• Et reconnus comme légitime et pratique
– Par exemple, si vous avez un accident, vous allez
peut-être mettre le prix de revente du bien en
avant (chose qui vous avantage) alors que votre
assureur mettra en avant la valeur amortie du
bien (ce qui l’avantage), d’où l’intérêt de trouver
des critères qui satisfont les deux parties.
Esteban Giner -2014-
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54. Donc il faut se souvenir, lors de
négociations :
• De développer une procédure équitable et
objective pour les deux parties :
– Cela comprend le fait de ne pas conclure une
négociation par « on coupe la poire en deux et
puis c’est tout »
– Par exemple, l’une des négociations les plus
compliquée a été la négociation du minage en
fond marin (cf : Law of the sea) où un simple
partage des fonds marins n’est pas envisageable.
Esteban Giner -2014-
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55. Négocier avec des critères objectifs
• Trois points à se souvenir :
1. Identifier chaque problème comme une
recherche commune dans l’identification de
critères objectifs
2. Réfléchir et être prêt à réfléchir pour
déterminer quels standards sont les plus
appropriés et comment les appliquer dans la
négociation
3. Ne jamais se soumettre à la pression,
uniquement aux principes
Esteban Giner -2014-
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56. Et toujours questionner les
remarques du type :
« c’est la politique de l’entreprise »
Esteban Giner -2014-
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57. Merci d’avoir parcouru cette
présentation !
Ce n’était que la première partie,
la deuxième arrivera bientôt sur
des cas plus spécifiques !
Esteban Giner -2014-
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58. Venez parcourir
easynomie.com
C’est un site web qui regroupe
plein de ressources sur
l’économie et la gestion !
Esteban Giner -2014-
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59. Clique sur la bannière 
Esteban Giner -2014-
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60. Cette présentation repose sur :
• Getting to YES de Roger Fisher,
William Ury & Bruce Patton.
• Pour avoir plus de détails,
d’exemples (et autres), procurezvous le livre 
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