1. INVENTARIO DE
PERSONALIDAD PARA
VENDEDORES - IPV

2.  AUTOR: Centro de
Psicología Aplicada.
 AÑO: 1977.
 OBJETIVO: Evaluar rasgos
de personalidad
relacionados con la actividad
de venta.
 ITEMS: Consta de 87 ítems.
 APLICACIÓN: Individual y
colectiva.

3. Comprensión: Empatía y capacidad para comprender las necesidades del
cliente.
Control de si mismo: Capacidad para manejar las emociones y
sentimientos en una situación de venta.
Adaptabilidad: Nivel de adaptación a situaciones diferentes y flexibilidad
para ajustar su discurso a diferentes clientes.
Tolerancia a la frustración: Capacidad para comprender y soportar los
fracasos, sin personalizarlos.

4. Combatividad: Capacidad para soportar desacuerdos y manejar las
emociones durante una situación de venta problemática.
Seguridad: Seguridad en sí mismo y capacidad para enfrentarse a riesgos.
Le agradan las situaciones nuevas o inesperadas.
Dominancia: Capacidad para persuadir o cautivar en su entorno. Dominio
de las situaciones de venta.
Actividad: Preferencia por actividades que impliquen esfuerzo físico en vez
de la pasividad. Persona dinámica.
Sociabilidad: Facilidad para establecer relaciones sociales e interés por las
relaciones humanas, nivel de extroversión.

5. Disposición General para las Ventas: Capacidad para concretar
situaciones de venta o persuadir al cliente.
Agresividad: Dominancia, seguridad, capacidad para asumir riesgos,
dinamismo y deseo de cerrar ventas.
Receptividad: Facilidad para ponerse en lugar del cliente, adaptándose a
diferentes tipos de situaciones.

7.  Se entrega al sujeto un cuadernillo, lápiz y
borrador.
 Leer en voz alta las instrucciones.
 Permitir que las personas realicen los
ejemplos.
 Finalizar diciendo:
“No existe tiempo límite, la mayoría de las
personas suele realizarlo en 40 minutos.
Alguna consulta (responder dudas).
Empiecen”.

9. Primero: Emplear el programa de corrección,
asignando el número 1 cuando la respuesta
sea “a”, el número 2 cuando la respuesta sea
“b” y el número 3 cuando la respuesta sea “c”.

10. Segundo: Ir a la hoja “perfil” y analizar los resultados. Tomar en
cuenta sobretodo aquellos valores que están entre 1 y 3 (rango
Bajo) y los que están entre 8 y 10 (rango Alto).

12.  DATOS DE FILIACIÓN:
 MOTIVO DE EVALUACIÓN:
 OBSERVACIÓN DE CONDUCTAS:
 RESULTADOS:
-Describir primero las áreas de segundo
orden.
-Describir las áreas con puntajes 8 a 10.
-Describir las áreas con puntajes 1 a 3.
 RECOMENDACIONES: