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  1. 1. CAPITULO 6 COMUNICACIÓN Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  2. 2. Comunicación Una negociación es una forma de comunicación interpersonal. Los procesos verbales y no verbales son fundamentales. Estos procesos sirven para lograr las metas de una negociación y resolver conflictos. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  3. 3. Tras una investigación se concluye: • Las tácticas verbales que utilizan los compradores y vendedores durante la negociación fue integradora. Compradores y vendedores: • Durante la negociación tendieron a comportarse de manera recíproca Gran parte de la comunicación durante una negociación no se centra en las preferencias de un negociador. • El contenido de la comunicación sólo es responsable en parte de los resultados de una negociación. ¿Qué se comunica durante la negociación? Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  4. 4. 5 Categorías de comunicación •Los negociadores tienen preferencias definidas. •Estas preferencias reflejan en buena medida sus motivaciones implícitas. 1. Ofertas, contraofertas y motivos •Comunicación se ofertas es un proceso dinámico •El proceso de ofrecer es interactivo. •Factores internos y externos impulsan la interacción. Estructura comunicativa para una negociación se basa en: Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  5. 5. 2. Información de las opciones Otro aspecto importante es como influye en el proceso de negociación compartir información. La investigación sugiere que una MAPAN cambia varias veces durante una negociación . 1. En comparación con los negociadores sin MAPAN atractivas. Los negociadores con MAPAN atractivas establecen precios de reserva mas altos para sí mismos. 2. Los negociadores cuyas contrapartes tienen MAPAN atractivas establecen puntos de reserva mas bajos. Las dos partes están conscientes de las MAPAN atractivas que tenía una negociador, él recibió un resultado mas positivo. En conclusión los negociadores que poseen una MAPAN atractiva deben decir a la otra parte se esperan recibir sus beneficios completos. Comunicar a la otra parte con cortesía que se tiene una buena opción proporciona una ventaja Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  6. 6. 3. Información de los resultados La investigadora Thompson y sus colegas examinaron los efectos de compartir diferentes tipos de información. La investigadora encontró que Los ganadores y los perdedores evaluaron sus propios resultados, sin saber el resultado de los demás es decir que simplemente estaba satisfecho con su resultado. Esto sugiere que los negociadores deben tener cautela acerca de compartir con la otra parte sus resultados e incluso sus reacciones positivas.
  7. 7. 4. Razones sociales Consiste en cuales son las razones sociales con que los negociadores explican las cosas a la otra parte. Son importantes tres tipos de explicaciones: 1. Explicaciones de circunstancias atenuantes. 2. Explicaciones de las circunstancias exoneración, los negociadores explican sus posiciones desde una perspectiva mas amplia. Explicaciones de redelimitación, los resultados se explican al cambiar el contexto Los negociadores que emplean varias explicaciones pueden obtener mejores resultados. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  8. 8. 5. Comunicación acerca de los procesos Trata del proceso de negociación, si transcurre bien o cuales procedimientos pueden mejorar Esta comunicación rompe el hielo y permite una relación entre los negociadores. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  9. 9. ¿Los negociadores son consistentes o adaptativos? • Los negociadores eficientes son capaces de adaptar su estrategia a situaciones particulares de negociación. • La investigación indica que cuando se trata de comunicación es mejor que los negociadores sean consistentes en sus estrategias e lugar d cambiar su enfoque. • Al elegir respecto a la comunicación algunos negociadores prefieren quedarse en terreno conocido, en lugar de aventurarse a cambiar Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  10. 10. ¿importa lo que se dice al principio de la negociación? Los investigadores observan que los patrones de comunicación durante los primeros cinco minutos tiene gran impacto. La conversación durante esos minutos si importan Controlar tempranamente la conversación ayudará a un negociador . Es útil controlar al principio de la negociación, pero no dominarlo con comunicación emocional. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  11. 11. ¿siempre es mejor tener mas información? • Recibir demasiada información durante una negociación en realidad puede ser nocivo para los negociadores. • Tener mas información no se traduce automáticamente en mejores resultados en una negociación. • Intercambiar demasiada información no conduce de manera automática a comprender mejor las preferencias de la otra parte. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  12. 12. Cómo se comunican las personas en una negociación Existen tres aspectos importantes del modo como es la comunicación: 1. Características del lenguaje de los comunicadores. 2. La comunicación no verbal 3. Elección de un canal de comunicación para enviar y recibir mensajes. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  13. 13. Características del lenguaje El lenguaje funciona en dos niveles: el lógico y el pragmático En una comunicación no solo es importante solo lo que se dice sino también la información adicional que comunica o percibe el receptor. El modo en que comunican las partes en una negociación parece depender de la capacidad del emisor para codificar las ideas de manera adecuada. Y la capacidad del receptor para comprender y decodificar el mensaje transmitido.
  14. 14. Comunicación no verbal Son las expresiones faciales, lenguaje corporal, movimientos y tono de voz. Existen tres conductas circunstanciales importantes: 1. Contacto visual: siempre se debe mirar a los ojos a los demás ya que así se demuestra que presta atención. 2. Ajuste la postura corporal: mantener el cuerpo erguido así indica que presta atención a la otra persona. Estimule o desapruebe de manera no verbal lo que dicen los demás.
  15. 15. Como mejorar la comunicación en una negociación • La investigación comprueba que se puede tener falencias en las negociaciones a cauda de las percepciones erróneas. • existen tres técnicas principales para mejorar la comunicación: • 1. formular preguntas: permite obtener una buena porción de información. • 2. escuchar • 2.1. escucha pasiva: implica recibir mensajes sin enviar señales al emisor. • 2.2. escucha activa: expresan el mensaje en sus propias palabras. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  16. 16. • 2.3. el reconocimiento: consiste en mantener contacto visual y verbal. • 3. invertir funciones: es un recurso útil para mejorar la comunicación y la comprensión precisa de la posición de la otra parte en una negociación. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  17. 17. Consideraciones especiales de comunicación en la conclusión de las negociaciones Al acercarse a la conclusión de una negociación se debe atender al mismo tiempo dos aspectos de la comunicación: 1. Evitar errores fatales 2. Lograr una conclusión: Reconocer cuando deben mantener silencio. Atender a los problemas de ultimo minuto. Reducir el acuerdo a una forma escrita . Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com

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