Capítulo 7
Obtención y utilización del poder de
negociación
Derechos reservados:
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¿Por qué es importante el
poder para los negociadores?
Algunos
negociadores creen
que tener poder es
importante porque
les...
Una definición de poder
• Las personas tienen poder cuando tienen la
capacidad para producir los resultados que
buscan.
• ...
Fuentes de poder. Como se adquiere
French y Raven en su
obra definen cinco tipos
de poder
1. Poder experto: se
deriva de t...
Fuentes de poder a partir de la
información
• En la negociación la información tal vez sea la
fuente de poder mas común.
•...
Poder basado en la personalidad y las
diferencias individuales
Orientación personal
• Las personas tienen
diferentes
orien...
• Las personas
difieren en sus
opiniones morales
acerca del poder y
su ejercicio.
• Existe la idea
fundamental
arraigada e...
Poder basado en la posición en una
organización
Se deriva de ocupar un puesto en
una oficina o posición específicos en
la ...
Poder basado en relaciones
Existen tres tipos de poder
1. Interdependencia de
metas
Las metas cooperadoras
tienden a molde...
Fuentes contextuales de poder
• El poder se ubica en las personas y sus
relaciones.
• También se basa en el contexto, la s...
MAPAN
MAPAN
Otorga al negociador la
elección de rechazar el
acuerdo actual o de usarla
como elemento nivelador
Ofrece a un...
Cultura
•Determina el sistema significativo
de un ambiente social.
•Moldea los tipos de poder que se
consideran legítimos ...
Tratar con quienes tienen
más poder
• Concluimos este capítulo con sugerencias para los
negociadores que están en una posi...
• Hágase usted mismo más grande: las partes con
poco poder deben intentar desarrollar coaliciones
con otras partes de bajo...
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Obtención y utilización del poder de negociación

  1. 1. Capítulo 7 Obtención y utilización del poder de negociación Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  2. 2. ¿Por qué es importante el poder para los negociadores? Algunos negociadores creen que tener poder es importante porque les proporciona una ventaja sobre la otra parte. El negociador cree que en el momento presente tiene menos poder que la otra parte. El negociador cree que necesita mas poder que la otra parte para aumentar la probabilidad. Las tácticas se diseñan para mejorar el poder del negociador y disminuir el poder de la otra parte. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  3. 3. Una definición de poder • Las personas tienen poder cuando tienen la capacidad para producir los resultados que buscan. • El uso eficaz del poder requiere un toque sensible y diestro y sus consecuencias varían mucho de una persona a otra. • Como resultado lo mejor posible es identificar algunas fuentes importantes del poder.
  4. 4. Fuentes de poder. Como se adquiere French y Raven en su obra definen cinco tipos de poder 1. Poder experto: se deriva de tener información a fondo 2. Poder coercitivo: se deriva de ser capaz de castigar a los demás. 3. Poder legítimo: se deriva de tener un título oficial de un puesto. 4. Poder de recompensa: recompensar a los demás . 5. Poder de referencia: se deriva del respeto a de la admiración provocada por atributos. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  5. 5. Fuentes de poder a partir de la información • En la negociación la información tal vez sea la fuente de poder mas común. • El poder de la información se deriva de la capacidad del negociador para reunir y organizar hechos y datos que apoyen su posición. • Los negociadores también usan la información como recurso para desafiar la posición o los resultados esperados por la otra parte. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  6. 6. Poder basado en la personalidad y las diferencias individuales Orientación personal • Las personas tienen diferentes orientaciones psicológicas. Tres d estas son muy importantes 1.Orientación cognoscitiva • Son fundamentales para el poder. • Las diferencias individuales en las delimitaciones o referencias ideológicas. • Cada perspectiva ideológica funciona como marco o perspectiva del mundo. 2. Orientación motivacional • Se concentra en las diferencias de las motivaciones individuales. • Motivaciones enraizadas más en las necesidades y elementos energizantes que en la ideología. • Es probable que estas orientaciones desempeñen un papel en situaciones de poder sobre algo o falta de poder según el estado de la otra parte. 3. Disposiciones y habilidades • Varios autores sugieren que el poder esta ligado a las disposiciones individuales a cooperar o competir. • La disposición en las habilidades cooperadoras se alía mas con el enfoque de poder con algo Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  7. 7. • Las personas difieren en sus opiniones morales acerca del poder y su ejercicio. • Existe la idea fundamental arraigada en el ideal de la igualdad de poder para todos. Orientación moral Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  8. 8. Poder basado en la posición en una organización Se deriva de ocupar un puesto en una oficina o posición específicos en la jerarquía de una organización. El poder reside en el título, deberes y responsabilidades del empleo mismo. Forma la base de nuestra estructura social Poder legítimo Los recursos particulares son más sutiles como instrumento de poder en la medida en que los participantes en la negociación los consideren valiosos. Recursos importantes: Dinero en sus diferentes formas. Suministros. Capital humano. Tiempo Equipos. Servicios fundamentales. Apoyo interpersonal: aliento por un buen desempeño La capacidad de controlar y gasar recursos es una fuetne de poder importante Control de recursos
  9. 9. Poder basado en relaciones Existen tres tipos de poder 1. Interdependencia de metas Las metas cooperadoras tienden a moldear la orientación de “poder con algo”. Estas meta inducen “expectativas de asistencia más alta, más ayuda, más apoyo. 2. Poder referente Se deriva del respeto o admiración por atributos como personalidad, integridad, estilo interpersonal . 3. Redes Proviene de la ubicación en una estructura organizacional pero no necesariamente jerárquica. El poder se deriva de lo que fluye por esa ubicación particular en la estructura .
  10. 10. Fuentes contextuales de poder • El poder se ubica en las personas y sus relaciones. • También se basa en el contexto, la situación en el cual ocurren las negociaciones. • Estas formas de poder no suelen reconocerse en el corto plazo, sin embargo son importantes. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  11. 11. MAPAN MAPAN Otorga al negociador la elección de rechazar el acuerdo actual o de usarla como elemento nivelador Ofrece a un negociador mucho poder. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  12. 12. Cultura •Determina el sistema significativo de un ambiente social. •Moldea los tipos de poder que se consideran legítimos o ilegítimos. •La cultura de la organización y del país suele traducirse en desigualdades estructurales muy arraigadas en una sociedad.
  13. 13. Tratar con quienes tienen más poder • Concluimos este capítulo con sugerencias para los negociadores que están en una posición de menos poder. • Nunca haga un trato de todo o nada: esta opción pone muy vulnerable a la parte que tiene menos poder. • Haga mas pequeña a la otra parte: se deben establecer varias relaciones y participar en muchas negociaciones, así se diversifican las relaciones y los númerosos intereses. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  14. 14. • Hágase usted mismo más grande: las partes con poco poder deben intentar desarrollar coaliciones con otras partes de bajo poder para aumentar su poder de concertación colectivo. • Utilice el poder de competencias para aprovechar el poder. • Limítese: contenga las formas en que puede hacer negocios. • La buena información siempre es una fuente de poder: busque buena información que fortalezca su posición.

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