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ES UN MERCADO DONDE SE
INTERCAMBIAN BIENES Y SERVICIOS
PARA SU UTILIZACIÓN EN LA
ELABORACIÓN DE SUS PROPIOS
BIENES Y SERVICIOS, O PARA
REVENDERLOS A OTROS.

EL
ENTORNO
ESTÍMULOS DE
MARKETING
•PRODUCTO
•PRECIO
•PLAZA
•PROMOCIÓN
OTROS ESTÍMULOS
•ECONÓMICOS
•TECNOLÓGICOS
•POLÍTICOS
•CULTURALES
•COMPETITIVIDAD

EL MODELO SUGIERE CUATRO PREGUNTAS ACERCA
DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS:
¿QUÉ DECISIONES DE COMPRA TOMAN LOS
COMPRADORES INDUSTRIALES?
¿QUIÉNES PARTICIPAN EN PROCESO DE COMPRA?
¿QUÉ ASPECTOS INFLUYEN PRINCIPALMENTE EN LOS
COMPRADORES?
¿DE QUÉ MANERA LOS COMPRADORES DE
NEGOCIOS TOMAN SUS DECISIONES DE COMPRA?

• EL COMPRADOR ADQUIERE UN
PRODUCTO O SERVICIO POR
PRIMERA VEZ

RECONOCIMIENTO
DEL PROBLEMA REVISIÓN DEL
DESEMPEÑO
DESCRIPCIÓN
GRAL.
ESPECIFICACIÓN
NECESIDADES
PEDIDO-RUTINA
ESPECIFICACIÓN SELECCIÓN
BÚSQUEDA PETICIÓN
DEL PRODUCTO PROVEEDORES
PROVEEDORES PROPUESTAS

RECONOCIMIENTO
DEL PROBLEMA
PRIMERA ETAPA DEL
PROCESO DE COMPRA DE
NEGOCIOS EN LA QUE
ALGUIEN DE LA EMPRESA
RECONOCIÓ UN
PROBLEMA O UNA
NECESIDAD QUE ES
POSIBLE SATISFACER AL
ADQUIRIR UN BIEN O
SERVICIO

DESCRIPCIÓN
GRAL.
NECESIDADES
LA QUE LA EMPRESA
DESCRIBE LAS
CARACTERÍSTICAS
GENERALES Y CANTIDAD
DE UN ARTICULO QUE
NECESITA

LA ORGANIZACIÓN
ESPECIFICACIÓN COMPRADORA DECIDE Y
DEL PRODUCTO ESPECIFICA LAS
CARACTERÍSTICAS
TÉCNICAS OPTIMAS DE UN
PRODUCTO REQUERIDO

EL COMPRADOR TRATA
BÚSQUEDA DE ENCONTRAR A LOS
PROVEEDORES
MEJORES FABRICANTES

EL COMPRADOR
INVITA A LOS
PETICIÓN
PROVEEDORES
PROPUESTAS CALIFICADOS A
QUE PRESENTEN
SU PROPUESTA

EL COMPRADOR
ESTUDIA
PROPUESTAS Y
SELECCIONA A
UNO O MÁS
PROVEEDORES
SELECCIÓN
PROVEEDORES

EL COMPRADOR
REDACTA EL PEDIDO
FINAL CON EL O LOS
PROVEEDORES
ELEGIDOS INDICANDO
LAS ESPECIFICACIONES
TÉCNICAS, CANTIDADES,
FECHA POLÍTICAS DE
DEVOLUCIÓN Y
GARANTÍAS
ESPECIFICACIÓN
PEDIDO-RUTINA

EL COMPRADOR CALIFICA SU
SATISFACCIÓN CON LOS
PROVEEDORES Y DECIDE SI
SEGUIRÁ CON ELLOS, LOS
CAMBIARA O LOS DESECHARA
REVISIÓN DEL
DESEMPEÑO

MERCADO INSTITUCIONAL,
INCLUYE ESCUELAS, MERCADO
HOSPITALES, ASILOS, GUBERNAMENTAL,
PRISIONES Y OTRAS UNIDADES
INSTITUCIONES QUE GUBERNAMENTALES EN
PROPORCIONAN BIENES Y LOS NIVELES FEDERAL,
SERVICIOS A LAS ESTATAL O LOCAL QUE
PERSONAS QUE ESTÁN A COMPRAN O ARRIENDAN
SU CUIDADO BB Y SS, PARA
DESEMPEÑAR LAS
FUNCIONES PRINCIPALES
DE GOBIERNO

EL MERCADO GUBERNAMENTAL BRINDA OPORTUNIDADES A
MUCHAS EMPRESAS
LAS COMPRAS GUBERNAMENTALES SON SIMILARES A LAS
INDUSTRIALES EN MUCHAS FORMAS.
SON UNIDADES GUBERNAMENTALES EN LOS NIVELES LOCAL
(MUNICIPIOS) REGIONAL, Y NACIONAL.
LOS COMPRADORES DEL GOBIERNO SE VEN AFECTADOS POR
FACTORES DEL ENTORNO, DE LA ORGANIZACIÓN,
INTERPERSONALES E INDIVIDUALES.

 Fin de sesión 12 y 13