Carne aviar
Unión, estrategia y éxito
Ariel Esteban Schale
Elvio Baldinelli
Automec
Procórdoba
Financiamiento para
Exportaciones
Camara de Comercio
Argentino Árabe
Fundación
Standard Bank
Régimen de
Exportador Confiable
Junio 2011
Newsletter de Fundación ExportAr
incluye el informe especial Entre Ríos 2ª parte
Ferias - Eventos - Calendario 2011

Exportar mas
talento.
Ministerio de
Relaciones Exteriores,
Comercio Internacional y Culto

A partir del año 2003, y consecuentemente con un nuevo mo-
delo de desarrollo, productividad y crecimiento del país, las ex-
portaciones argentinas se incrementaron hasta el año 2010 en
mas de un 130%, a tasas de incremento anual, que salvo el
año de la crisis internacional, fueron siempre superiores al 15%
anual y llegando incluso en 2008 al 25% anual.
En ese contexto, y con montos exportados superiores a los
24.000 millones de dólares durante el primer cuatrimestre del
corriente año, y un porcentaje de crecimiento del 25% respec-
to del mismo período del 2010, nuestro país se encamina a
batir un nuevo record histórico en materia de ventas al mundo.
Con ese marco, la Fundación ExportAr, como Agencia de Pro-
moción de Exportaciones de Argentina, dependiente del Minis-
terio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto,
y siguiendo los lineamientos estratégicos determinados por el
mismo, trabaja activamente con las empresas argentinas con
el objetivo de colaborar para que éstas comercialicen con éxito
sus productos en los mercados externos.
Para ello, ya se ha organizado la presencia de mas de medio
millar de empresas en 37 ferias internacionales, en mercados
que van desde los tradicionales europeos o americanos, hasta
pasando por aquellos no tradicionales como los Emiratos Ara-
bes, Sudáfrica, o Ucrania, por citar algunos.
Las ferias internacionales, son una de las herramientas más
eficaces a la hora de llevar productos al mundo ya que se
convierten en un lugar privilegiado para el establecimiento de
contactos entre exportadores y potenciales clientes. Empresas
nacionales de sectores tales como los alimentos y bebidas, la
maquinaria agrícola, cosméticos, servicios informáticos, equi-
pamiento hospitalario, y música entre otros, han sido partícipes
de estas actividades.
Al mismo tiempo, centenares de empresas argentinas y extran-
jeras han mantenido encuentros comerciales en las Rondas In-
ternacionales de Negocios, se trata de acciones de promoción
que consisten en la convocatoria a nuestro país de potenciales
compradores de la oferta exportable argentina para que, en el
marco de una agenda cuidadosamente pautada, tengan oca-
sión de contactarse con las empresas locales capaces de satis-
facer su demanda.
Esta herramienta, diseñada especialmente para PyMEs, ha per-
mitido que empresas de la industria editorial, lácteos, construc-
ción, indumentaria con diseño, servicios audiovisuales, entre
otras, accedan a las múltiples ventajas que ésta novedosa mo-
dalidad de promoción comercial proporciona.
Los grupos de exportadores, que reúnen a productores o fa-
bricantes de productos complementarios o de una misma línea
para obtener una presencia e inserción más dinámica en los
mercados internacionales, aumentando la potencialidad de la
oferta y la reducción de costos del proceso exportador, pro-
grama que coordinan conjuntamente Fundación ExportAr y la
Fundación Standard Bank, y que fue creado con el propósito
de facilitar el acceso de las pequeñas y medianas empresas a
los mercados externos, es otra de las herramientas que está
teniendo una importante dinámica este año, son 424 empresas
que lo conforman, en 2011 se han creado 8 nuevos grupos,
y para fin de año serán 30 en total los nuevos grupos que se
sumarán a los 65 existentes.
La sustentabilidad de cualquier política de exportaciones exige
la creación de una cultura del comercio internacional cimen-
tada, entre otros pilares, sobre un conocimiento profundo y
amplio de la actividad. Al respecto, se destacan las acciones
de capacitación llevadas adelante por la Fundación ExportAr.
Ya se realizaron una veintena de seminarios en diversos puntos
del país, que intentan constituirse en una piedra angular en el
desarrollo de una agresiva iniciativa exportadora.
La Fundación ExportAr lleva adelante estrategias de promoción
consensuadas con las agencias y los organismos de promoción
de exportaciones provinciales y municipales, como así también
con las cámaras e instituciones líderes del país, a los efectos de
convertirlos en socios privilegiados en el marco del federalismo
a la hora de llevar los productos argentinos al mundo.
La correcta articulación entre los diversos actores de la pro-
moción de exportaciones de nuestro país, universalizando la
información comercial y coordinando las acciones y la inserción
de productos argentinos en el mundo redunda en un beneficio
directo para las empresas nacionales.
Nuestra misión es agregar valor al exportador argentino, nues-
tro compromiso, prestar servicios técnicos de calidad, que con-
tribuyan a potenciar la imagen y el desarrollo competitivo de
las empresas argentinas y nuestro objetivo, es acompañar el
proceso de crecimiento de las exportaciones con más empresas
argentinas exportadoras, en más mercados internacionales con
más productos y servicios exportados.
EDITORIAL
Juan Usandivaras

Carne Aviar: la estrategia que llevó el
pollo argentino al mundo
Los números que explican el fenómeno
Tres Arroyos, una empresa modelo
Autopartistas Argentinos se lucieron en
un pabellón que impactó por su diseño
artesanal
Entrevista Juan Cantarella (AFAC)
Entrevista Juan Cañellas, OMER
Automec, el mercado y el sector
Entrevista Diego Turco, Grupo Unesa
Exito rotundo de la Misión Comercial a
México
SUMARIO
Newsletter de la Fundación ExportAr
Junio 2011
STAFF
Presidente del Consejo de Administración
Lic. Miguel Acevedo
Secretario del Consejo de Administración
Secretario de Comercio y Relaciones
Económicas Internacionales
Emb. Luis María Kreckler
Subsecretario de Comercio Internacional
Emb. Ariel Esteban Schale
Director Ejecutivo
Lic. Juan Usandivaras
Gerente Responsable
Dr. Héctor Lorenzo
Redacción y Contenidos
Lic. Nilda Bordón
Lic. Verónica Scornik
Lic. Javier González Ojeda
Diseño
DG. Pablo Caruso
DG. Sebastián Feinsilber
DG. Daniel Higa
DG. Omar Baldo
tipografías utilizadas: Bree, © Type together
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Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías
citando como fuente a News, el Newsletter de la Fundación Exportar.
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Ministerio de
Relaciones Exteriores,
Comercio Internacional y Culto

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Oportunidades de negocios en tierra azteca
Estrechamos lazos con la Cámara de
Comercio Argentino Árabe
Innovador convenio con la Fundación
Standard Bank
Resultados del modelo de desarrollo
económico en el comercio exterior: las
exportaciones siguen creciendo y alcanzan
un nuevo máximo histórico.
Emb. Ariel Esteban Schale
ExportAr es un lugar ideal para trabajar
Entrevista Elvio Baldinelli
Entrevista Oscar Guardianelli, Agencia
ProCórdoba
Una Gran Oportunidad para nuestras
Empresas
Nuevo régimen de exportador en planta
Entrevista Gustavo Mingone, Dirección
Regional Aduanera Córdoba
Capacitación: Los Servicios de ExportAr en
Chaco
DOSSIER Financiamiento de las
exportaciones
Informe Entre Ríos 2a
parte
Ferias
LAAD 2011 LATIN AMERICA AERO &
DEFENSE 2011
FANCY FOOD 2011
Rondas
3ª. Ronda de Negocios Internacionales
del Sector Máquinas Herramienta y
Afines. EMAQH 2011
2ª. Ronda de Negocios Internacional
de Alimentos y Tecnología para la
Alimentación- FIAR 2011
3ª. Ronda de Negocios Internacional del
Libro 2011
4ª. Ronda de Negocios Internacionales de
Productos y Servicios de Seguridad 2011
Ronda de Negocios Internacionales de
Alimentos 2011
Misiones
Misión Comercial MIPTV 2011 80
Colombia Moda Medellín 2011
Capacitación
Seminario “Exportación de caballos”
Seminario “Primeros pasos en la
Exportación
Calendarios
Ferias internacionales
Rondas Internacionales de
negocios julio - noviembre 2011
Programa de Inserción de
productos julio - septiembre 2011

Caso Exitoso: Roberto Domenech, presidente de CEPA
CarneAviar:
la estrategia que llevó el
polloargentinoalmundo
El trabajo sistemático del Centro de Empresas Procesadoras
Avícolas (CEPA) resulta un factor clave a la hora de explicar el
importante crecimiento experimentado en los últimos años por
las exportaciones de carne aviar.
Su Plan Estratégico le permitió al sector incrementar la
producción en más de 50% entre 2003 y 2010. Roberto
Domenech, presidente de CEPA, nos cuenta la importancia
de este plan de producción “en escala” que forjó el perfil
exportador competitivo del sector avícola argentino.
Un empresario muy
comprometido
Roberto Domenech, actual presidente de CEPA
(Centro de Empresas Procesadoras Avícolas)
comenzó a vincularse a la avicultura industrial
argentina en 1963. Fue uno de los gestores del
proceso de integración avícola iniciado en 1976
en Argentina y, desde 1983, participa activamente
en la acción Gremial Empresaria. Es Vicepresidente
de la COPAL (Coordinadora de Las Industrias de
Productos Alimenticios) y representante en la
Junta Directiva de la Unión Industrial Argentina.
También es Vicepresidente de ALA (Asociación
Latinoamericana de Avicultura). Fue Subsecretario
de Políticas Agropecuarias y Alimentos de la
Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y
Alimentos de la Nación. Participa activamente,
desde su sector ofreciendo charlas, conferencias
y presentando proyectos en distintos foros
gubernamentales, legislativos y sectoriales dentro
del país y en Latinoamérica.
4 News

¿Cómo explica la amplitud de mercados que
tiene hoy la carne aviar argentina? ¿Cómo fue
evolucionando este crecimiento?
Nuestro gran crecimiento se dio a partir de 2004. Veníamos
con una apertura muy lenta de mercados pero, en ese
momento, y calzando justo con el Programa de Desarrollo
que habíamos estipulado (2003-2010) con una pauta de
crecimiento de 10% anual, se dio una circunstancia imprevista:
la influenza o gripe aviar llegó a Tailandia. Este país era el
segundo exportador mundial de pollos - con 800 mil toneladas
en ese momento- por lo que se abrió un espacio muy grande,
una importante oportunidad.
La mayoría de los compradores de Tailandia recurrieron al
principal proveedor que era Brasil, pero éste sólo pudo cubrir
una parte de la demanda. Nosotros veníamos haciendo
campañas para mostrar que Argentina también producía
pollo y ahí aparecieron una gran cantidad de clientes. Así,
quedamos en ese primer momento con más de 40 mercados
abiertos, lo que nos dio una trascendencia muy importante en
el mundo , teniendo en cuenta que los operadores son más o
menos los mismos en todas partes y todos se comunican y se
conocen.
Hoy tenemos 66 mercados (mercado como un destino al
cual como mínimo se le hacen cuatro embarques en el año),
llegamos a los cinco continentes y operamos con: pollo entero
(todas las partes del pollo), con las harinas producto del
procesamiento de las vísceras, con las harinas producto del
procesamiento de las plumas y con las harinas producto del
procesamiento de la sangre.
¿Cómo afecta al comercio internacional de carne
aviar la Influenza Aviar y la enfermedad de
Newcastle?
Digamos que todo país que entra al comercio internacional
tiene que estar libre de estas enfermedades. Ambas son
enfermedades de denuncia obligatoria y hasta que no se
resuelve el problema se cierran los mercados de exportación,
excepto que se utilice carne cocida, que es un mercado en
desarrollo. Tailandia, por ejemplo, todavía no puede exportar
pollo fresco a los países que están libres de la influenza.
Hablamos de un importante crecimiento en las
exportaciones de carne aviar, ¿este incremento
fue coyuntural o hubo cambios en las políticas
comerciales?
Cuando arrancamos en 2003 con el proyecto o Plan
Estratégico, nuestra producción alcanzaba las 740.000
toneladas. En 2010, terminamos el ciclo con 1. 750.000
toneladas. Para la segunda etapa (2011-2017) prevemos un
crecimiento de 6% anual.
Para concretar cualquier proyecto en materia avícola es
fundamental poder estar en condiciones competitivas. La
Argentina tiene características que le permiten hacer un
producto de buena seguridad y buena sanidad, un producto
inocuo: tiene materia prima primaria disponible - el caso
del maíz y la soja- y tiene buen clima. El costo más alto
para exportar está dado por la distancia a los mercados de
mayor consumo. Sin embargo, a partir de la salida de la
convertibilidad, pudimos empezar a desarrollar primero la
escala y junto con ello la toma de los mercados. Teníamos
una distorsión tremenda en nuestros costos que nos hacía
imposible vender al exterior. Todo lo que queríamos vender
era caro y todo lo que venía era barato. En el momento que
salimos de la convertibilidad pudimos pasar a ser rentables y se
acomodó todo. De ahí en más nos encontramos con una serie
de oportunidades que nos condujeron a la escala. En siete años
logramos más que duplicar la producción porque esa escala
nos hizo más competitivos.
Durante todo este período se cambió mucho el equipamiento
en las plantas de faena. Así, las plantas que trabajaban entre
5 ó 6 mil pollos por hora hoy operan 12 mil pollos por hora.
Los puestos se fueron mecanizando y el pollo comenzó a tener
menor costo para el productor y mayor calidad. Así adquirió
otro packaging, otra presentación y pudo empezar a cobrarse
más caro. Si bien calidad es cumplir los requerimientos desde el
punto de vista del producto que vos estás entregando calidad
es también aquello por lo cual el cliente está dispuesto a pagar.
¿Qué adecuaciones tuvo que hacer el pollo
argentino para cautivar a los distintos mercados?
¿Qué cambios tecnológicos acompañaron este
proceso?
El mercado de Medio Oriente, que es el principal mercado
mundial, pide un pollo que va de 700 a 1200 gramos, y además
pide que el pollo sea más blanco. Por ello la idea es adecuar la
tecnología como para poder hacer dos tipos de pollo diferentes:
por un lado, el pollo que demanda el mercado oriental y por
otro, el producto que consume nuestro mercado interno.
El pollo se apoya en buena genética, sanidad, buena
alimentación y buen manejo. Esas cuatro variables están
constantemente en proceso de revisión o de mejoramiento. Lo
único que se importa es la genética, hay cinco líneas en todo el
mundo que constituyen la combinación de las razas originales.
Son pollos híbridos, dado que se va tomando de cada raza
características que se le quiere bajar a la descendencia final.
La mezcla de distintas aptitudes o características genera una
capacidad de desarrollo que naturalmente no la tiene ningún
ave en particular.
En materia de alimento ya no se trabaja sólo en la combinación
de soja y maíz, que componen el 90% de la fórmula - 63%
maíz y 27 % complejo soja – sino que lo que se hace es
trabajar en el nivel de granulometría (hasta donde muelo el
maíz, hasta donde muelo la soja, hasta donde hago el alimento
comprimido y lo vuelvo a moler). Esto se realiza porque ahora
el pollo se hace mucho más rápido, entonces come mucho
más cantidad de chico y produce más. Actualmente hay mucha
ciencia e ingeniería en el equipamiento que produce esto.
¿Piensa que el auge mundial de la vida sana
también ayuda a que se consuma más pollo, en
detrimento de las carnes rojas?
Yo creo que sí, el pollo tiene una buena recepción por parte del
consumidor. Además tiene una serie de ventajas muy grandes:
su amplitud térmica - se come recién sacado de la parrilla o
frío no tiene limitaciones religiosas y es muy digestible. Sin
ninguna duda creemos que la buena disposición de la gente,
el producto y el precio en el mercado interno e internacional
hacen al crecimiento de esta producción.
Los sectores privado y público están trabajando
conjuntamente en pos de la apertura de nuevos
mercados para los productos avícolas nacionales
¿Qué proyección ve para Corea del Sur e India, por
ejemplo?
5News

6 News
Corea del Sur es un mercado potencial con el cual Argentina
tiene hoy una buena relación, como consecuencia de que está
apoyándo, capacitando gente y transmitiéndole experiencia
sobre todo en lo que tiene que ver con la fiebre aftosa.
Mientras tanto, desde hace dos años estamos trabajando para
la apertura del mercado en materia de carnes roja y blanca.
Corea es un país muy exigente en este sentido y tiene una serie
de pasos; son nueve las etapas y estamos en la seis que aún no
fue completada.
Con respecto a la India estamos manejando dos partes: por un
lado, las pesquisas con respecto al mercado. Estamos tratando
de conocerlo, aunque sabemos que el grueso de su población
es vegetariana. Por otra parte, la Argentina y el Mercosur
están trabajando y discutiendo sobre el inicio de un Tratado
de Libre Comercio, analizando la posibilidad de alcanzar al
menos el certificado sanitario. Igualmente India tiene aranceles
que hacen prohibitiva la exportación. Brasil también está
trabajando en esto y nos brinda información sobre el tema.
Lamentablemente este mercado tiene muchas trabas por
lo que si bien no podemos dejar de tenerlo en cuenta, las
energías se focalizan en mercados donde podamos tener mejor
acceso.
Digamos que ambos son mercados posibles pero hay muchas
cosas que contemplar.
Sabemos que CEPA tiene 40 empresas asociadas,
¿Cuáles son sus objetivos para 2012?
Los objetivos están en línea con el Plan Estratégico.
Lamentablemente este primer trimestre no estamos teniendo
la respuesta prevista en el mercado internacional, ya que hay
una caída en la demanda de Europa. Esto es determinante para
nosotros en función del cortado del pollo; para nosotros es
imprescindible colocar la pechuga para después colocar el resto
del pollo.
Hay que estar muy atentos a la evolución de la negociación del
Tratado de Libre Comercio entre Europa y el Mercosur. Sería
importante que con el tiempo podamos alcanzar un espacio
en este mercado porque Europa es el gran consumidor de
pechuga. Al poder colocar la pechuga en Europa podés colocar
la pata muslo deshuesada en Japón, por ejemplo, y las alas se
colocan todas.
Durante el Bicentenario de la Nación tuvimos un nuevo
aporte financiero con los créditos recibidos, que cubrieron
todas las necesidades de inversión que teníamos para 2011.
Además, entre el segundo semestre de este año y el primero
del año próximo vamos a tener por lo menos tres plantas en
condiciones de hacer el pollo “adecuado” a las necesidades de
Medio Oriente (de 700 a 1200 grs). Eso abre para nosotros un
horizonte muy, muy grande de mercados.

7News
Losnúmeros
que explican
el fenómeno
Las importaciones asiáticas de las carnes, trozos y despojos aviares mueven anualmente
más de 3 millones de toneladas, lo que representan, en promedio un 40% del mercado
mundial. Los montos importados al 2009 alcanzan la suma de 4.918 millones de dólares.*
Acorde a los niveles de importaciones de la carne aviar, trozos y derivados el mayor im-
portador lo constituye China junto con Hong Kong, seguido por Arabia Saudita y Japón.
Fuente: Elaboración propia en base a COMTRADE
*El presente análisis no considera a las importaciones Rusas dentro de las importaciones asiáticas, ya que si bien
dispone de amplio territorio en dicho continente, los principales centros urbanos se encuentran en el continente
europeo y no se dispone de estadísticas suficientes como para discriminar el consumo ruso europeo del asiático.
Fuente: Elaboración propia en base a COMTRADE
China
China, Hong Kong
Arabia Saudita
Japón
Emiratos Árabes Unidos
Kazajstán
Singapur
Yemén
Kuwait
Omán
Corea del Sur
Filipinas
Vietnam
Demás países asiáticos
Total importaciones de Asia
Importaciones promedio
período 2005-2009
(en toneladas)
644.835
598.908
461.394
379.763
207.278
129.661
96.911
91.313
89.794
89.308
54.145
42.391
34.159
225.186
3.145.045
Participación
relativa
20,5%
19,0%
14,7%
12,1%
6,6%
4,1%
3,1%
2,9%
2,9%
2,8%
1,7%
1,3%
1,1%
7,2%
100,0%

8 News
A nivel global el principal proveedor del continente asiático es Brasil, cubrien-
do en promedio el 52% de lo importado. Le sigue en importancia los Estados
Unidos como proveedor, con una participación promedio para el período
2005-2009 del 28%. En lo que respecta a Argentina, su mayor inserción la
obtuvo en 2008, alcanzando una participación de mercado del 6,5%, pero
considerando todo el período su participación promedio fue de 3,7%.
En Argentina particularmente, podemos ver que las exportaciones de
carne aviar han tenido durante los últimos años un crecimiento sostenido.
Durante el período 2005-2010 las exportaciones crecieron en un 243% en
lo que respecta a valores exportados y en un 124% respecto al volumen de
exportación. Este incremento de las toneladas comercializadas externas viene
sustentándose con un incremento anual de las exportaciones del orden de
14%.
Fuente: Elaboración propia en base a COMTRADE
Exportaciones Argentinas de carne aviar
400,000
350,000
300,000
250,000
200,000
150,000
100,000
50,000
0
2005 2006 2007 2008 2010
Exportaciones en toneladasExportaciones en miles de dólares
Fuente: Elaboración propia en base a COMTRADE

9News
Alemania
Angola
Antillas Holandesas
Arabia Saudita
Aruba
Bahrain
Bélgica
Benin
Brasil
Cabo Verde
Chile
China
Chipre
Congo
Cuba
Egipto
Emiratos Árabes Unidos
España
Francia
Gabón
Gambia
Georgia
Ghana
Grecia
Guadalupe
Guinea
Guinea Ecuatorial
Holanda
Hong Kong
Irlanda
Islas Comores
Islas Mayote
Islas Reunión
Italia
Japón
Kenia
Kuwait
Liberia
Lituania
Martinica
Mauritania
México
Namibia
Nueva Caledonia
Nueva Guinea
Oman
Pakistán
Perú
Polinesia Francesa
Polonia
Portugal
Qatar
Reino Unido
República Checa
Rusia
Serbia
Singapore
Sudáfrica
Suecia
Suiza
Togo
Turquía
Uruguay
Venezuela
Vietnam
Yemen
Hoy exportamos carne aviar a 66 países.
La venta de productos avícolas argentinos a Asia representa un tercio del total
de nuestras ventas.
Los principales países a los cuales Argentina exporta regularmente los productos
avícolas son: China, Hong Kong, Vietnam, Arabia Saudita, Singapur, Filipinas,
Irak, Emiratos Árabes Unidos y Kuwait.
El principal producto comercializado es la carne fresca. Esta clasificación abarca
las ventas de los pollos enteros así como también sus distintas partes. Los
principales países que compran a Argentina este tipo de productos son Arabia
Saudita, Singapur, Irak, Emiratos Árabes y Kuwait. Los pedidos de estos países
se basan principalmente en la venta del pollo entero, de menor tamaño a lo
acostumbrado en nuestro país, y con certificado Halal**.
Respecto a las ventas que se realizan tanto a China como Hong Kong son de
subproductos aviares, compuesto principalmente por las garras (29.828 tn y
9.608 tn exportados en 2010 para China y Hong Kong respectivamente) y en
menor medida, alas de pollo (9.280 tn para China y 493 tn para HK). Si bien,
como se menciono anteriormente, para Singapur principalmente las ventas se
componen de carnes frescas, las ventas de alas de pollo resultan considerables
(988 toneladas en 2010).
Las exportaciones que se realizan Vietnam y Filipinas son constituidas
principalmente por Harinas Animales.
Además de los actuales destinos y actividades promocionales para lograr el
incremento de la presencia del producto argentino en las góndolas asiáticas,
actualmente se encuentra trabajando de manera conjunta entre el sector
privado y el sector público para la apertura de nuevos mercados para los
productos avícolas nacionales.
Así es el caso para con Corea del Sur, donde las tratativas
se encuentran ya en estados avanzados y se está realizando también el pedido
de apertura de mercado para India.
** La Certificación de Garantía Halal es la herramienta que ha puesto en marcha el Instituto Halal para
garantizar que los productos y servicios dirigidos a los musulmanes cumplen con los requisitos exigidos
por la ley islámica y por lo tanto son aptos para su consumo, tanto en el ámbito de España, la UE y los
países de mayoría musulmana.

10 News
Caso Exitoso
TresArroyos,
una empresa modelo
Una de las empresas más pujantes en el sector avícola
es Granja Tres Arroyos S.A., cuenta con más de 7 décadas
de historia en el mercado y muestra día a día sus deseos
de seguir conquistando mercados internacionales. La
aventura se inició en 1935, cuando Gaspar De Grazia llegó
a la Argentina con la esperanza de prosperar y un alma
de pionero inquebrantable. El inicio fue, como todos, duro
y trabajoso, pero Gaspar no renegó nunca de eso y puso
los cimientos de lo que hoy es una empresa lider, sólida y
exportadora. ¿Se imaginaría don Gaspar cuando recorría
las calles de Buenos Aires vendiendo pollos que un día
su empresa le vendería a países de Asia, Africa y la Unión
Europea? No lo sabemos, pero es la realidad de hoy, que
nos cuenta con orgullo Fiorella De Grazia, nieta de Gaspar
y directora de la División Internacional de la firma, que hoy
cuenta con la colaboración de más de 3.500 personas en
forma directa, “conformando el equipo mejor preparado
para hacer avicultura en la Argentina”. Fiorella es licenciada
en Comercio Internacional y MBA de la Universidad
Torcuato di Tella. Su padre, Joaquín, es el CEO de la
empresa.

11News
-¿Cuándo empezaron a exportar?
En el año 1978 se hizo la primera exportación de pollo
congelado en buque bodeguero a Medio Oriente,
después se suspendieron las exportaciones hasta el año
1994. Precisamente, a partir de ese año, fue cuando la
empresa comenzó a vender garras de pollo en Hong Kong
y tímidamente algún contenedor de pechuga de pollo a
Europa. En el año 1995 exportábamos sólo a 5 destinos y hoy
existen casi 70 países que importan nuestros productos.
-¿Cómo fue el camino para conquistar mercados
internacionales?
Tres Arroyos participa desde los años 90 en varias ferias de
alimentación, tanto nacionales como internacionales, y en
muchas de ellas, especialmente en los últimos años, de la
mano de la Fundación ExportAr. Las ferias nos permitieron
contactar y relacionarnos con compradores en todo el
mundo. Ese fue el comienzo, pero también participamos en
rondas de negocios y misiones comerciales. Estas experiencias
son muy útiles para fidelizar clientes en el exterior y para
desarrollar nuevos mercados.
-¿Participan actualmente en Ferias
Internacionales? ¿Qué les parece como
herramienta para conquistar nuevos mercados?
-Si, tenemos una importante participación en este tipo
de eventos, principalmente nos presentamos en Anuga,
Sial y Gulf Food Dubai entre otras. Son una herramienta
fundamental para poder contactar nuevos clientes y para
desarrollar mercados. También son importantes ya que
permiten un encuentro anual con nuestros actuales clientes.
-¿A qué atribuyen el crecimiento en las
exportaciones de carne aviar?
El crecimiento comienza después en el año 2002, cuando
Argentina empieza a ser competitiva en la producción avícola,
fundamentalmente a través del nuevo tipo de cambio. Al
mismo tiempo, en este período se genera un incremento
en el consumo de carnes de países emergentes como China
y varios del continente africano. Cuando la economía de
estos países mejora, el primer consumo en el que se observa
crecimiento es en de la carne de pollo por ser la más accesible
y por no presentar barreras religiosas. Muchos países
africanos practican la religión musulmana que no admite el
consumo de cerdo, por ejemplo.
-¿Cuáles son los principales destinos de sus
exportaciones?
Los países de Medio Oriente son grandes consumidores de
pollo, a esta zona le sigue la Unión Europea como bloque.
-Se habla mucho de la potencialidad del mercado
asiático. ¿Cual es su visión?
Desde nuestra empresa vemos que los países asiáticos como
China, Singapur y Japón están aumentando su volumen de
compras y demandan cada vez más producción. Desde hace
muchos años exportamos garras a China, pero ya se empieza
a ver que también tienen necesidad de consumir productos
con mayor valor.
-¿Cuáles son los escollos que encuentran hoy para
aumentar sus exportaciones?
-Sería importante mejorar la infraestructura portuaria, con
más puertos en el interior del país en condiciones de manejar
cargas refrigeradas con calado suficiente para el ingreso de
buques porta contenedores. También, desde nuestra cámara,
CEPA, estamos haciendo un arduo trabajo, en conjunto con
organismos oficiales para lograr abrir nuevos mercados en
destinos que hoy se encuentran cerrados por distintos motivos
y también en la negociación de cuotas de importación de
pollo argentino en otros.
-Comentó anteriormente que han trabajado con la
Fundación Exportar. ¿Cómo fue la experiencia?
- Siempre que hemos trabajado con la Fundación ExportAr
hemos tenido excelentes experiencias. El esfuerzo del personal
que se desempeña en la organización previa y durante la feria
es óptimo. Gracias a este aporte tenemos la posibilidad de
asistir a ferias más remotas que permiten llegar a nichos de
mercado distintos.
-¿Qué objetivos tiene la empresa para 2011?
En enero de este año inauguramos una nueva planta de faena
en Pilar, provincia de Buenos Aires y estamos terminando
de instalar maquinaria para inaugurar en Entre Ríos otra
planta que se dedique a la incubación de huevos. El objetivo
es seguir creciendo para abastecer al mercado doméstico y
externo con productos de excelencia.

12 News
En el tradicional predio ferial del Parque Anhembi de la
Ciudad de San Pablo tuvo lugar la Feria Internacional de
Autopartes, Equipamientos y Servicios, Automec.
Como el sector de autopartes comenzó a crecer al mismo
ritmo de la industria automotriz, la promotora del evento
decidió invertir en una feria exclusiva para ese mercado, es así
que AUTOMEC surgió del Salón Internacional del Automóvil y
llegó a su 10ª edición, mostrando toda la fuerza y potencia de
la industria automotriz. Organizada cada dos años, AUTOMEC
viene registrando récords en los volúmenes de negocios
generados, consolidándose como la principal vitrina del sector
en América Latina.
La primera edición de AUTOMEC fue realizada en noviembre
de 1993, en el Pabellón de Exposiciones del Anhembi. En esa
ocasión, la Feria reunió 401 expositores, de los cuales 120
eran extranjeros, y atrajo 53 mil visitantes/compradores de 48
países.
En la anterior edición, realizada en 2009, el evento reunió 968
expositores -542 nacionales y 426 internacionales-. El público
fue de 62.314 visitantes/compradores, con representantes de
treinta países, entre los que se destacaron los pabellones de
Argentina, Francia, Uruguay, España, China, Italia, Singapur y
Taiwán.
A lo largo de los años la feria viene acompañando el
desarrollo de la industria automotriz y posicionándose, cada
vez más, como la mayor de la industria autopartista. La
evolución del sector en los últimos años fue demostrada en
cada edición de AUTOMEC, por medio de lanzamientos e
innovaciones tecnológicas. El crecimiento en el número de
visitantes y expositores nacionales e internacionales es la
prueba de que la decisión tomada en 1993 fue exitosa.
Feria Automec 2011
AutopartistasArgentinos
se lucieron en un pabellón
que impactó por su diseño
artesanal
San Pablo, Brasil
12 al 16 de abril
Autopartes, equipamiento
y servicios

13News
De acuerdo con Hércules Ricco, Director del evento, “el
brasileño apasionado por autos, en realidad, es un apasionado
por las piezas, los detalles. Y es por eso que AUTOMEC atrae
al público. Son lanzamientos que prometen agitar la cadena
automotriz, con muchas novedades en autopartes, servicios y
equipamientos”.
Esta feria es apoyada por las principales entidades del rubro
autopartista brasileño, como son SINDIPEÇAS (Sindicato
Nacional de la Industria de Componentes para vehículos
automotores), ABRIVE (Asociación Brasilera de los reparadores
de vehículos independientes), ANDAP (Asociación Nacional
de los distribuidores de autopartes), SICAP (Sindicato de
comercio de Mayorista de piezas y accesorios para vehículos
del estado de San Pablo), SINCOPEÇAS (Sindicato de comercio
minorista de piezas y accesorios para vehículos del estado
de San Pablo) y SINDIREPASP (Sindicato de la industria de la
reparación de vehículos y accesorios del estado de San Pablo).
Edición 2011
El evento contó en esta edición con la presencia internacional,
además de Argentina, de los pabellones nacionales de Italia,
España, Alemania, Uruguay, República Popular de China y
Taiwán.
Según los datos suministrados por los organizadores, la
muestra estuvo representada por expositores de 30 países y la
visitaron 97 mil personas de más de 60 países.
Presencia Argentina
La Fundación ExportAr participa en esta feria desde el
año 1997 y, en esta oportunidad, se hizo presente con
27 empresas nacionales en un Pabellón Argentino de una
superficie de 400 m2.
Asimismo, el Pabellón Nacional y su importante oferta
industrial atrajeron la atención de visitantes, no sólo locales,
sino también provenientes de Argelia, Emiratos Árabes
Unidos, Chile, Venezuela, Bolivia, Perú, Estados Unidos de
América e India, entre otros.
El espacio argentino se destacó además de por su dimensión
por su diseño totalmente artesanal, con tres islas ocupadas
por empresas de la Provincia de Buenos Aires, Córdoba y
Santa Fe.
De acuerdo a las encuestas realizadas, las empresas
manifestaron haber realizado 1480 contactos comerciales,
los cuales les generan firmes perspectivas de negocios,
proyectando concretar operaciones por 9.400 millones
de dólares estadounidenses como consecuencia a su
participación en la muestra. Adicionalmente, 12 de las 27
empresas han logrado exportar durante la feria por un
monto de U$S 750.000.
Empresas y Organismos Argentinos Participantes:
ABERALDO PONGOLINI SRL
ALTISSIMO - OMER
AUTOPARTES JULIO O. BUZETTI
BASSO SA
BELT TENSIONER PULLEY S R L
CARPLA
COMPONENTES ESPECIALES DIESEL SA
ELECTROMECÁNICA VIC SA
ETMA SA
FAPERSA I.C.S.A
FAROS AUSILI
FRA S.C.
FREMEC SA
INDUSTRIAS METALÚRGICAS FKC SRL
JAIME SERRAT E HIJO SRL
JUNTAS ILLINOIS
LIFTGATE
PROCORDOBA
PROV. BS. AS. SUBSECRETARÍA DE RELACIONES EC. INT.
PROVINCIA DE SANTA FE - MINISTERIO DE LA PRODUCCIÓN
RAFAELA MOTORES SA
RICAMBI AUTO SPORT SRL
SISCAP ACCESORIOS 4X4
TOVLENT SA - RETOV
VESPOLI SRL
VMG SA

14 News
Juan Cantarella, gerente general de la Asociación de Fábricas
Argentinas de Componentes (AFAC), realizó un detallado análisis
de la situación actual del sector y trazó un panorama muy
auspicioso para el futuro. En su análisis, puso de relieve que en
2010 las exportaciones de autopartes crecieron 26% y marcó
que mientras hace 15 años nuestros productos llegaban a un
centenar de países hoy en día se está exportando a 146, lo cual
representa un aumento del 46%. A continuación, la opinión del
empresario.
“Las exportaciones de autopartes, que durante el año 2009 se
contrajeron un 24,6% respecto a 2008 como consecuencia de
la crisis mundial, se recuperaron con fuerza con un crecimiento
del 26% en 2010, ascendiendo a 2.422 millones de dólares. Para
tener presente la magnitud de esta cifra, vale recordar que el año
pasado, comparativamente, las exportaciones de carne ascendi-
eron a 1.700 millones y las de vino a 741 millones”, señalo
Cantarella.
De acuerdo al análisis de las exportaciones correspondientes al
año 2010, desde AFAC, se destacaron los siguientes puntos con
relación a la participación de los países de destino:
- La participación de Brasil con 1.576 millones de dólares dentro
del total del sector, (creció más de siete puntos porcentuales
en 2009 y continuó con un aumento de participación de más
de un punto en las exportaciones totales en 2010), explican
actualmente casi dos terceras partes de las ventas externas de
autopartes. Entre los principales productos exportados se desta-
can las cajas de cambio (485 millones de dólares), Componentes
de motor (160 millones), Carrocerías y partes (147 millones) y
Neumáticos (145 millones), entre otros.
- EE.UU. se mantuvo como el segundo principal destino de las
exportaciones de autopartes. Se vendieron a ese país neumáticos
(35 millones de dólares), componentes de motor (19 millones),
equipamiento interior (11 millones) y sistemas de amortiguación
(9 millones), entre otros productos.
- Las exportaciones con destino a México constituyeron el tercer
destino de exportación de autocomponentes. Casi la mitad
Fuerte
recuperación
y un futuro
promisorio
de las exportaciones fueron cajas de cambios (55 millones de
dólares), seguidos por componentes de motor (casi 9 millones)
y componentes de sistemas de amortiguación (casi 5 millones),
entre otros.
- Chile pasó a ser el cuarto mayor destino (era el quinto), con ex-
portaciones por U$S 87 millones en 2010. Se vendieron al vecino
país, cajas de cambio (31 millones de dólares), equipamiento
eléctrico (9 millones) y componentes de motor (7 millones), entre
los principales rubros.
Los envíos a Venezuela constituyeron el quinto destino de expor-
tación de autopartes con 86 millones de dólares. Se exportaron
principalmente cajas de cambio y sus partes (29 millones de
dólares), carrocerías y sus partes (15 millones), componentes de
motor (11 millones) y equipamiento interior (7 millones), entre
otros componentes.
Por otra parte, las exportaciones de autopartes a España
alcanzaron 63 millones de dólares; a Uruguay 53 millones y a
Francia 35 millones, para señalar los principales destinos del Viejo
Continente.
“También resulta destacable que hace 15 años Argentina expor-
taba autopartes a un centenar de países, habiendo alcanzado
actualmente los 146 destinos internacionales a los que se envían
autopartes fabricadas en el país, lo cual muestra una mejora
cualitativa de relevancia”, resaltó Juan Cantarella.
“Es importante remarcar que hay un grupo de autopartistas de
capital nacional que desde hace varios años mantiene una activa
participación en ferias y exposiciones locales y del exterior. En
Automec participaron alrededor de 30 empresas argentinas, la
mayoría PYMES, siendo la feria más importante, ya que el 65%
de las exportaciones van destinadas a este mercado. Este grupo
de empresas se siente muy bien acompañado por la Fundación
ExportAr, que se ha consolidado como facilitador de la partici-
pación en estas iniciativas. Ha podido coordinar exitosamente
los esfuerzos que se llevaban a cabo aisladamente, generando
mayor efectividad en las acciones desarrolladas”, finalizó el
directivo de AFAC.
Entrevista | Juan Cantarella, Asociación de Fábricas Argentinas de Componentes (AFAC)

15News
Una de las empresas argentinas que participó en Automec San
Pablo con singular éxito fue “Altissimo S.A.”, que, propietaria
de la marca “OMER”, se dedica a la fabricación de hélices de
ventilador y electroventiladores. La empresa, con asiento en la
localidad bonaerense de San Martín, fue fundada en 1954 por
su actual presidente, Mariano Bitocchi.
“La Feria nos permitió fortalecer los lazos comerciales que
tenemos con compradores de Brasil. Nuestro objetivo es
consolidar nuestro posicionamiento en ese país y el evento
resultó útil para ese proyecto”, nos contó Juan Cañellas,
gerente comercial de la firma.
Cañellas, que es el yerno del fundador, resaltó el
espíritu familiar de la firma, que se ha impuesto como
objetivo posicionar a sus productos en todo el mercado
latinoamericano. Por esa razón, más allá de las Ferias
Internacionales en las que participan desde hace 11 años,
también planean viajes comerciales ad hoc. “En el transcurso
del año visitaremos Chile, Paraguay, Uruguay, Perú, Ecuador,
Colombia y Venezuela, donde también tenemos clientes y
la intención es seguir posicionándonos como la única marca
alternativa al equipamiento original. La idea para este año es
participar en una Feria en México y aprovechar para visitar a
nuestros clientes y posibles futuros compradores de ese país”,
reveló Cañellas.
“Fue la sexta oportunidad en la que concurrimos a Automec
San Pablo y el saldo resultó muy positivo. Hemos hecho más
de 80 contactos importantes. Debo destacar la asistencia que
nos brindó ExportAr en todo momento. El trabajo que hace la
Fundación es vital para nosotros y hay un dato que lo avala:
hemos participado de 29 Ferias Internacionales, y en 25 de ellas
hemos ido con ExportAr. Es decir que trabajamos juntos en pos
del objetivo de afianzar y conquistar mercados internacionales”,
aseguró el gerente comercial.
“La programación constante de la producción de nuevos
artículos, se refleja en los más de 360 modelos de hélices de
ventilador y 160 modelos de electroventiladores, aplicables a
diversos tipos de vehículos, automóviles, camiones, tractores,
autoelevadores, grupos electrógenos, máquinas viales, etc. lo
que nos ubica como líderes mundiales en el rubro”, agregó.
“Contamos como clientes a empresas líderes en el mercado
automotriz como Renault, Peugeot Citroen Argentina, Pertrak
S.A., Intl. Engines South America S.A. (Argentina – Brasilera),
Motores Cummins (Argentina – Brasilera) y Agco SA, entre
otras”, dijo Cañellas.
“La inversión, dirigida al mejoramiento constante de la calidad,
nos permite fabricar todo tipo de moldes y piezas inyectadas,
para lo cual contamos con maquinaria de última tecnología,
como CNC, Electroerosionadora, Digitalizadora tridimensional y 9
máquinas inyectoras con una capacidad de hasta 2 kg. Además,
nuestra empresa se encuentra trabajando bajo el Sistema de
Calidad ISO 9001-2000 implementando controles permanentes
que aseguran la conformidad de los productos”, expresó
finalmente el empresario.
Consolidamos nuestra posición
en Brasil
Entrevista | Juan Cañellas, OMER

16 News
El mercado
Brasil es un país de una significativa extensión con una superficie total de 8,5 millones de km2, lo que le posibilita limitar
con 10 países de la región y una población cercana a los 200 millones de habitantes.
No obstante, la relevancia de Brasil no está dada en su extensión territorial y su población sino por la creciente relevan-
cia económica que ha adquirido dicho país para la región y el mundo. Brasil se ha consolidado como una economía
altamente competitiva y dinámica donde los servicios concentran el 67,5% del producto bruto interno, seguido por la
industria con el 26,4% En este sentido, Brasil se ha consolidado como la primera economía latinoamericana, la segunda
del continente, por detrás de Estados Unidos y la séptima a nivel mundial.
En cuanto a su comercio exterior, el intercambio total alcanzó en el 2010 los 387 mil millones de dólares, de los cuales
199,7 millones de dólares corresponden a envíos al exterior, siendo los principales destinos comerciales China, Estados
Unidos y Argentina. Por su parte en el 2010 las importaciones, ascendieron a 188 mil millones de dólares, surgiendo
como principales proveedores Estados Unidos, China y la Argentina.
En lo que respecta al comercio bilateral con nuestro país, surge importante señalar que Brasil es el principal destino de las
exportaciones argentinas con envíos durante el año 2010 por 14 mil millones de dólares, representando las Manufacturas
de Origen Industrial el 69,2% del total exportado. Entre los principales productos de exportación se pueden mencionar
los Vehículos y autopartes con envíos por 6.300 millones de dólares, Productos químicos (1.011 millones de dólares),
Carburantes (970 millones de dólares), Cereales (991 millones de dólares), Máquinas y aparatos de material eléctrico (767
millones de dólares). Los cinco principales productos de exportación representaron el 70,1% de las exportaciones totales.
Feria Automec 2011

17News
El sector
La Argentina tiene una larga tradición en la producción y exportación de vehículos y autopartes que continúa en la
actualidad. Esta tradición no es el único sello distintivo de la producción automotriz-autopartista, también se puede
nombrar, la alta calidad en la terminación de sus productos y una mano de obra altamente capacitada, que la hacen
competitiva en los mercados internacionales con altos estándares de calidad. Estos factores le han permitido ser
reconocida como proveedora de las principales marcas automotrices.
En materia de exportaciones, el complejo automotor-autopartista se ha convertido en el principal sector exportador
industrial, con una participación del 33,6% en el total de las exportaciones manufactureras de origen industrial. De
las exportaciones totales del complejo, la industria autopartista, contribuye con una participación superior al 30%.
Lo señalado le ha permitido consolidarse como el segundo complejo exportador total detrás de las oleaginosas.
El sector autopartista esta compuesto por 10 empresas terminales y 400 empresas fabricantes (mayormente en las
provincias de Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe, San Juan, San Luis, Tierra del Fuego y Tucumán). El nivel de produc-
ción y exportación alcanzado por el sector le han llevado a emplear en forma directa a 58 mil personas y en forma
indirecta a más de 200 mil, siendo el sector uno de los principales empleadores industriales.
El gran dinamismo del sector está marcado por la rápida recuperación de la crisis de 2001/2002 y de la crisis inter-
nacional de fines de 2008. En este sentido, desde la crisis del 2002, el sector creció un 350%. Esta evolución au-
mentó la participación argentina en la producción mundial que llegó hasta un 1% de la misma. En este sentido, en
el 2010 las exportaciones alcanzaron los 8.092 millones de dólares y las autopartes contribuyen con cifras superiores
a los 2.500 millones de dólares.
Entre las causas del crecimiento de las exportaciones se destaca el fuerte incremento de los envíos hacia Brasil —que
representan el 78,3% de los embarques totales— y de los destinados a México, Chile y Uruguay. Las exportaciones
de vehículos y autopartes representan el 11,8% de las exportaciones totales de nuestro país.

18 News
Grupo Unesa:
El Asociativismo
como pilar del crecimiento
Hace 10 años que forma parte del Programa de Grupos de
Exportadores de la Fundación ExportAr y Standard Bank
Entrevista | Diego Turco

19News
Internacionalizarnos en Latinoamérica, en un mercado de
alta competencia donde predominan la calidad de productos
europeos con los precios de China e India es muy importante.
Hoy vendemos en Chile, Colombia, Perú, Uruguay, Ecuador y
en menor medida en Centroamérica y México.
Luego uno puede enumerar actividades que se sustentan
en el espíritu asociativo. Hoy el grupo no solo se piensa
para exportar, resolvemos de manera conjunta temas que
hacen a la complementariedad de la producción, a los temas
de calidad e innovación, a la búsqueda de nuevas zonas y
representantes en el territorio argentino; en el intercambio
de experiencias laborales para resolver conflictos o mejoras,
en la importación de insumos para agregar valor; compras
comunes, etc.
-¿Cuáles son los objetivos para 2011?
-Todos los años establecemos un Plan de Viajes con
presupuesto conformado por una cuota fija, aportes
extraordinarios y el aprovechamiento de viajes de promoción.
La idea es siempre consolidar el mercado existente y alcanzar
nuevos destinos.
-¿Qué apoyo tienen?
-Aprovechamos todo lo que podemos: en los viajes la agenda
del PROCOR, y en el armado de agendas a la Fundación
ExportAr. En la actualización de temas seguimos participando
en las reuniones de grupos asociativos que promueve la
Fundación ExportAr y Standard Bank. Estuvimos apoyados
económicamente, entre 2006 y 2007, pero seguimos dentro
del ámbito para el intercambio de experiencias. Hemos
desarrollado un programa de asistencia con la Cámara de
Metalúrgicos de Rafaela y ADIMRA. Estamos trabajando
un programa PACC asociativo para la incorporación de
maquinaria y tecnología y realizando un programa de
diagnóstico de la gestión de la innovación promovido por la
UIA y el Centro Comercial Industrial de Rafaela.
-¿Participan en Ferias Internacionales?
-Participamos menos de ferias, preferimos los viajes de
negocios y la búsqueda de representantes. Realizamos un
trabajo de investigación previa de mercado, ajustamos la
agenda y viajamos de manera individual o aprovechando
algún evento promocionado.
-¿Qué necesitan para seguir creciendo?
-Hay varios aspectos que pueden mejorar la competitividad
asociativa, lograr que los grupos puedan tener socios
adherentes. Aquellas empresas con menos expectativas que
puedan sumar sus productos a nuestro portafolio es una
gran ventaja, porque en la consolidación de los mismos
hay un valor que rescatan los proveedores. Promover el
financiamiento a tasa diferencial para grupos, sería un buen
incentivo.
Aunque en algunos aspectos podamos ser críticos, somos muy
optimistas y siempre estuvimos colaborando en la promoción
de nuevas herramientas, compromiso que mantenemos.
Para la promoción de grupos es fundamental sostener los
programas de viajes y misiones, y se lo vino haciendo muy
bien. Las herramientas de promoción actual y otras deben
encontrar en las cámaras empresariales y los municipios
equipos de divulgación e implementación para darle un mayor
provecho y masividad a los mismos.
En pocos meses más, el grupo UNESA
cumplirá 10 años de vida. Se trata de uno
de los primeros consorcios de exportación
formados en el país, compuesto por empresas
fabricantes de distintas líneas de herramientas,
máquinas y equipos para la industria, el sector
ferretero y el de la construcción. Son empresas
enclavadas en San Francisco, Córdoba, el
corazón de la pampa húmeda, que rescatan
el valor del asociativismo. Las integrantes del
grupo son empresas que llevan entre 15 y 50
años de actividad en el mercado, siendo –en
algunos casos- la segunda generación quien
las conduce. Diego Turco, responsable de
la empresa JIT, que produce engrasadoras
neumáticas, y miembro del grupo, nos contó
todos los detalles relacionados con la historia y
las actividades de UNESA
-¿Cuándo nació el grupo?
-En mayo del 2002, y con la expectativa de un nuevo país,
con un tipo de cambio que mejoraba la competitividad, nos
juntamos aquellos que teníamos experiencias en comercio
exterior, pero no habíamos logrado consolidarnos. A través de
afinidades en nuestro medio decidimos tomar el compromiso
de armarnos como grupo
-¿Quiénes lo integran?
-Somos 6 empresas: TEYBO (máquinas para la construcción);
HEDU (amoladoras y prensas hidráulicos); DELBRE (máquinas
para carpintería); JIT (herramientas para lubricación);
EJP (herramientas de mano); METALMED (morsas y
herramientas). Todas empresas de entre 5 y 15 operarios, que
comercializamos un portafolio integral de 100 productos del
canal de ferretería.
-¿Por qué decidieron conformar el grupo?
-Porque pretendíamos encontrar una salida a la crisis y nos
pareció que las condiciones eran otras; trabajamos mucho la
idea de que las empresas tengamos características similares y
el mismo entusiasmo por alcanzar un objetivo común.
-¿Qué logros han conseguido hasta el momento?
-Todo el camino tiene experiencias positivas, cada etapa ha
dejado una enseñanza. Al principio nos organizamos de
acuerdo al saber hacer de cada uno de los integrantes, luego
consideramos importante tener una gerencia que pueda llevar
adelante nuestras aspiraciones y contratamos una empresa
para que coordine. Más adelante la evolución nos llevó a
tener un gerente bajo relación de dependencia, oficina y
depósito y logramos trabajar como una empresa.
Alcanzar a exportar y consolidarnos bajo el formato de
la ley 26.005, fue uno de los grandes logros, sobre todo
lograr operativamente un consolidado interno de productos,
exportar como único proveedor y cobrar divisas de manera
individual a cada integrante. Quitar la intermediación
tributaria nos hizo más competitivos, nos llevó mucho tiempo
pero es uno de los grandes logros.

20 News
Exito rotundo de la
Misión Comercial a
México
El carácter privilegiado de la relación con México se plasmó
con el Acuerdo de Asociación Estratégica de 2007 con el
objeto de fortalecer y profundizar los vínculos comerciales
sobre la base de la reciprocidad, el interés común y la
complementariedad.
El comercio bilateral global entre ambos países se triplicó
entre 2003 y 2010 pasando de 1.000 a más de 3.000 millones
de dólares, el máximo histórico negociado hasta la fecha, pero
quedando un enorme potencial por desarrollar.
“Argentina y México trabajan juntos para concretar el carácter
estratégico de la relación. Los avances han sido notables;
afrontamos el desafío de desarrollar el enorme potencial de
la relación entre dos economías pujantes”, expresó Kreckler
luego de reunirse con el ministro de Economía del país azteca,
Bruno Ferrari.
“Creemos que es necesario iniciar un trabajo conjunto
para potenciar el nivel de un flujo comercial que nuestras
economías están en condiciones de producir y consumir,
buscando nuevas formas de complementación e integración
productiva que permitan un comercio más equilibrado
e igualmente beneficioso para las partes”, concluyó el
funcionario.
Las exportaciones argentinas al mercado mexicano pasaron de
800 millones de dólares en 2003 a más de 1.200 millones en
2010, con un pico máximo de ventas por 1.500 millones en
2006.
“En 2010 hemos demostrado que podemos no sólo recuperar
sino incrementar los montos anteriores a la crisis mundial.
Estamos diseñando una estrategia en el marco del Acuerdo de
Asociación Estratégica para que el comercio bilateral alcance
los 8.000 millones en los próximos cinco años”, agregó
Kreckler.
Cinco productos concentran el 52% de nuestras
exportaciones a México: vehículos para el transporte de
Una misión comercial a México que incluyó a casi 200 empresarios
argentinos logró su objetivo: sentar las bases para aumentar las
exportaciones y traer más inversiones al país. Para darse una idea de la
magnitud de este viaje, vale la pena destacar lo dicho por el Embajador
Luis María Kreckler, secretario de Comercio y Relaciones Económicas
Internacionales de la Cancillería: “Se trató de la misión comercial y de
inversiones más importante de los últimos años”.
Misiones | Misión Comercial a México

21News
mercancías (U$S300 millones); aviones (casi U$S 200
millones); cajas de cambio para automóviles (U$S 75
millones); mineral de plata (U$S 46 millones) y propano
líquido (U$S 43 millones).
En término de inversiones, México ha ganado relevancia
como inversor en Argentina, ocupando el lugar número
14 entre inversores extranjeros, con un stock de 1.400
millones de dólares en 2009, concentrada en sectores de
comunicaciones, alimentos, bebidas y tabaco.
“La Cancillería Argentina presentó una cartera de
inversiones con proyectos que superan los 5.000 millones
de dólares”, explicó Kreckler.
Es imperativo proceder a la coordinación de esfuerzos para
estimular el relacionamiento empresario, contribuyendo
a identificar nuevas oportunidades de negocios y de
inversión, de complementación productiva y alianzas para
encarar plataformas productivas que permitan abastecer a
terceros mercados.
La intensidad de la relación bilateral y la sintonía entre
ambos gobiernos se manifiesta en esta nueva visita
compuesta por una importante comitiva tanto oficial como
empresarial, quizás la más importante y numerosa que
registre una delegación argentina visitando los Estados
Unidos Mexicanos.
Resulta natural que una relación con este grado de
intensidad deba contar con un foro de alto nivel para
debatir en torno de cuestiones pendientes de interés
mutuo.
Cuestiones de acceso a mercados fueron parte de la
agenda tratada por el Secretario Kreckler con el Ministro de
Economía de México.
“Los acuerdos comerciales vigentes son eminentemente
industriales, con pocos productos agropecuarios y
agroindustriales. A medida que avanzamos en el proceso
de liberalización comercial resulta más complejo encarar un
ejercicio de profundización del Acuerdo de Complementación
Económica Bilateral”, indicó Kreckler.
El dinamismo de la complementación obliga a pensar
en la necesidad de estudiar la incorporación de sectores
agropecuario por parte de México e industrial por parte
de Argentina para lo cual será necesario considerar una
profundización acotada a algunos productos que puedan
individualizar los gobiernos y a iniciativas que propongan
conjuntamente, para consideración de los gobiernos, los
sectores privados de ambos países.
En tal sentido, los cupos siderúrgicos, compras
gubernamentales y el ingreso de vinos argentinos fueron
parte de la agenda presentada por la parte argentina.
En el marco de los esfuerzos realizados para abrir el mercado
mexicano de diversos productos vegetales y animales, se
efectuó una reunión entre los servicios sanitarios de ambos
países, previéndose un cronograma de trabajo.
Cabe destacar que la misión comercial estuvo integrada por
representantes de Renault, Toyota, General Motors, Ford,
Volkswagen y la Asociación de Fábricas de Automotores
(ADEFA). Además de los representantes del sector automotriz
viajaron en representación de los industriales Miguel Acevedo
y Luis Betnaza y el vicepresidente de la Cámara Argentina
de Comercio, Eduardo Eurnekian. La UIA y la CAC firmaron
convenios de cooperación con sus organizaciones pares de
México.

22 News
Oportunidades
de negocios en
tierra azteca
La República Federal de México se encuentra ubicada en el
norte del continente americano y es un país de superlativos:
posee el décimo quinto territorio más extenso del mundo,
un mercado superior a los 112 millones de personas (lo cual
posiciona a este país como el 11º con mayor población), a la
vez que en el ámbito económico representa la decimotercera
economía del mundo y la segunda de Iberoamérica, con
un PBI de 1.004 mil millones de dólares durante 2010. Su
importancia política y económica le ha permitido ser uno
de los principales receptores de inversión extranjera en
Latinoamérica, y una de las voces más influyentes de la región
en diversos foros mundiales.
El actual escenario económico mexicano es el resultado de
un largo proceso de reformas iniciadas durante la década
de 1980, fruto de las circunstancias internacionales y del
cambio de modelo de desarrollo, el cual no proporcionaba
los beneficios deseados. A partir del cambio de política, ha
emprendido un ambicioso programa de internacionalización
económica que incluye varios acuerdos comerciales y de
preferencias arancelarias. Estos acuerdos han creado una
plataforma de exportación que facilitó el acceso de productos
mexicanos a importantes mercados externos, en particular
de sus productos industriales. A su vez, es importante
destacar que México pertenece a la Organización Mundial del
Comercio (OMC) y que, por lo tanto, posee legislación sobre
salvaguardas, compensaciones y medidas de antidumping,
compatibles con normas internacionales.
Con respecto a su estructura económica, el sector
predominante en el PBI nacional es el de servicios, con
una incidencia del 62,5%, mientras que la Industria y la
Agricultura poseen una participación del 33,3% del 4,2%,
respectivamente. Las principales industrias mexicanas son las
basadas en los alimentos y bebidas, tabaco, químicos, hierro
y acero, petróleo, minería, textiles, indumentaria, automóviles
y turismo.
En lo que refiere a su intercambio comercial, las exportaciones
mexicanas ascendieron a un total de 297.713 millones de
dólares en 2010, siendo sus principales socios comerciales los
Estados Unidos (destino del 80,5% del total de las ventas),
Canadá y Alemania. Asimismo, las importaciones del mismo
año ascendieron a un total de 300.738 millones de dólares,
La República Federal de México es en la actualidad la segunda economía
más poderosa de Latinoamérica, sólo detrás de Brasil, y la cuarta del
continente. Luego de la crisis económica de 1994 esta nación retomó
la senda del crecimiento, lo cual permitió que la mayor parte de su
población pueda incrementar su capacidad de consumo. Su importante
mercado interno hace de México una interesante oportunidad para los
exportadores argentinos.

23News
siendo nuevamente Estados Unidos el principal proveedor
(origen del 48% de las compras), seguido por China y
Japón.
En cuanto a las relaciones comerciales entre la Argentina
y México, éstas han mostrado un importante crecimiento
durante los últimos diez años. El comercio total
(exportaciones más importaciones) entre ambos países
se ha incrementado un 229% desde 2001, alcanzando
montos cercanos a los 3.036 millones de dólares en 2010.
La balanza comercial fue superavitaria para nuestro país
durante el período 2001-2007, sin embargo el fuerte
crecimiento de las importaciones durante los últimos tres
años produjeron un saldo fuertemente deficitario para la
Argentina, logrando un valor record de -598 millones de
dólares en 2010.
Las exportaciones nacionales hacia este país han mostrado
una fuerte recuperación en el año 2010, la cual fue
cercana al 30,8%, registrando montos por 1.219 millones
de dólares. Cabe destacar que en 2009, y debido a los
efectos de la crisis global, nuestras ventas a México se
contrajeron en un 30,2%. En la actualidad, el país azteca
es el 15º destino nacional de exportación y el sexto
dentro de Latinoamérica, luego de Brasil, Chile, Uruguay,
Venezuela y Colombia. En el año 2010 las ventas a México
representaron el 1,8% de las exportaciones argentinas
hacia todo destino.
Nuestro país se ubica en 23º lugar en lo que a proveedores
mexicanos se refiere, con una participación del 0,37% del
total de las compras de este país. Sin embargo, si el análisis
se reduce a las compras que México le hace a nuestra
región, la Argentina se posiciona en el cuarto puesto en
importancia dentro de Latinoamérica, luego de Brasil, Chile
y Costa Rica.
En lo referente a la composición de las ventas de nuestro
país hacia México, en los últimos diez años se ha
observado una fuerte tendencia hacia las Manufacturas de
Origen Industrial. En el último año de estudio, las mismas
representaron el 75% de las ventas, seguidas de las
Manufacturas de Origen Agropecuario, que sólo tuvieron
una incidencia del 14%. El rubro predominante durante el
período analizado fue el de Material del transporte terrestre;
en 2010, dicho rubro representó el 35,4% de las ventas, con
montos cercanos a los 432 millones de dólares. A su vez,
cabe destacar que las ventas de este subsector estuvieron
compuestas por un 72% de Vehículos para transporte de
carga, un 22,8% de partes y accesorios, y un 5,1% de
vehículos automóviles.
Existen, además, otros rubros de exportación destacados que
pueden ser agrupados en lo que se que se considera el sector
autopartista: Máquinas y aparatos, material eléctrico, que
incluye ventas de productos importantes como motores de
combustión interna y bombas, y Cauchos y sus manufacturas,
que comprende a los neumáticos. En su conjunto, se infiere
que las exportaciones a México del sector autopartes
superaron los 171 millones de dólares.
El de Productos Químicos fue otro de los rubros con
destacada performance dentro de las ventas nacionales,
con registros por 111 millones de dólares y un crecimiento
quinquenal (2006-2010) del 51,3%. Los sectores más
destacados comprendidos en este rubro son los productos de
perfumería y cosmética que representan el 41% del rubro, y
los farmacéuticos, con una incidencia del 28%.
Acciones de promoción comercial de la
Fundación ExportAr en México en 2011:
Ferias Internacionales:
Expo-Antad
(Alimentos y bebidas)
Guadalajara,
9 al 11 de marzo
Feria del Libro de Guadalajara,
26 de noviembre al 4 de diciembre
Exportaciones argentinas hacia México desagregadas por Grandes Rubros. Año 2010
6,6% Productos Primarios4,8% Combustibles y energía
74,6% Manufacturas
de Origen Industrial
13,9% Manufacturas
de Origen Agropecuario
Fuente: Elaboracion propia sobre datos de ARGEXIM

24 News
Un nuevo convenio suscribió la Fundación ExportAr en los
últimos días. En esta oportunidad, y siguiendo la estrategia que
se fija desde la Cancillería, se concretó un lazo que hace aún
más estrecha nuestra vinculación con la Cámara de Comercio
Argentino Arabe (CCAA), una entidad amiga con la que
esperamos realizar múltiples acciones en conjunto. El objetivo
principal del acuerdo fue reforzar las relaciones entre los dos
organismos y promover la cooperación económica, comercial y
empresarial. También se hará hincapié en renovar los contactos
de negocios y en desarrollar nuevas formas de colaboración que
apunten al desarrollo económico de la Argentina y los países del
mundo árabe.
El primer punto del convenio establece que ambas partes se
comprometen a realizar, en el marco de sus competencias,
todas las acciones necesarias para promover los intercambios
económicos y comerciales entre la Argentina y los países árabes.
Para ello, se celebrarán reuniones periódicas en las que se
evaluará el desarrollo de las acciones y se establecerán las mejores
estrategias para el logro de los objetivos previstos.
ExportAr y la CCAA intercambiarán publicaciones e información
sobre sus respectivos mercados, particularmente en materia
de normas y procedimientos relativos a la comercialización
de los productos, en la óptica de la promoción y la expansión
del intercambio comercial bilateral. Asimismo, asegurarán
recíproca asistencia en lo que se refiere a la divulgación de las
informaciones de carácter comercial disponibles sobre terceros
mercados y tutelarán la reserva de las informaciones comerciales
intercambiadas cuando sean destinadas al uso exclusivo de ambas
partes.
También se acordó promover y apoyar el intercambio de misiones
comerciales entre los países árabes y la Argentina, así como visitas
de empresarios, ya sea en forma individual o en grupos. Está
previsto inclusive contribuir a la formación del personal mediante
cursos de perfeccionamiento. “Queremos promover la realización
de seminarios para operadores comerciales de ambos países”,
señaló el licenciado Juan Usandivaras, director ejecutivo de
ExportAr tras la firma del convenio.
Otro punto importante del acuerdo es el que hace referencia a
que las dos partes favorecerán los contactos entre empresarios y
empresas comerciales con el objetivo de la colaboración comercial
e industrial, así como la formación de sociedades mixtas para
operar tanto en sus mercados como en terceros países.
Edgard Omar Figueredo, presidente de la CCAA, expresó su
satisfacción por haber logrado este acuerdo con ExportAr y
manifestó su confianza en que el mismo permitirá afianzar la
relación entre los organismos y mejorar el desempeño comercial
de la Argentina y los países árabes.
“La Cámara de Comercio Argentino Arabe, entidad civil sin fines
de lucro, cumplirá 82 años el 29 de julio. En ese lapso, el objetivo
ha sido el incremento de las relaciones bilaterales y comerciales.
Hoy, en cuanto al fomento del intercambio, podemos decir que el
total de los 3.700 millones de dólares que Argentina exportó en
el 2010 a la región, son producto de una preocupación constante
y de un trabajo disciplinado en el Ministerio de Relaciones
Exteriores, Comercio Internacional y Culto y nuestra entidad”,
señaló Figueredo.
“En otro orden es necesario destacar la importancia del
marco económico-político, en el cual florecieron las mejores
realizaciones del intercambio argentino-árabe de los últimos
años. El Consejo de Administración de la Cámara de Comercio
Argentino Arabe se siente orgulloso de incorporar ahora a su
actividad, mediante este convenio con la Fundación ExportAr,
a quienes indudablemente contribuirán a acrecentar con su
experiencia y trabajo las relaciones bilaterales y comerciales con
los países árabes”, finalizó el dirigente.
Se firmó un convenio para promover la cooperación económica,
comercial y empresarial
Estrechamos lazos con la
Cámara de Comercio
Argentino Árabe

25News
Con el objetivo de promover y desarrollar actividades conjuntas
vinculadas con el comercio exterior, y siguiendo con el plan de ar-
ticulación dispuesto por la Cancillería Argentina, la Fundación Ex-
portAr y la Fundación Standard Bank firmaron un nuevo convenio
marco de cooperación. Las tareas que abordarán articuladamente
ambas entidades son –fundamentalmente- de investigación,
capacitación y difusión del comercio internacional.
El licenciado Juan Usandivaras y Marcelo Dupont, directores de
las fundaciones, suscribieron el acuerdo, que tiene dos años de
vigencia. Este plazo se renovará de manera automática, lo que le
dará sustentabilidad en el tiempo al ambicioso proyecto. También
estuvo presente el administrador general de la Fundación Stan-
dard Bank, Omar Sproviero, que indicó que en la tarea tendrán
injerencia directa Felix Peña, director del Instituto de Comercio
Exterior y Elvio Baldinelli, director del Instituto para el desarrollo
de Consorcios de Exportación.
“Tenemos la convicción de que este convenio permitirá lograr
una gestión eficiente en materia de comercio exterior”, indicó
Usandivaras, que resaltó la responsabilidad de ExportAr: “impulsar
el desarrollo de la oferta exportable y la apertura de mercados
externos, a través de herramientas innovadoras de promoción de
exportaciones”.
La firma del convenio va en esa dirección justamente, ya que
permitirá llevar adelante programas y actividades tendientes a la
formación de empresarios, docentes, periodistas y personal de
organismos públicos y privados para consolidar la conciencia ex-
portadora. “La formación y la capacitación son consideradas por
ExportAr como herramientas básicas y fundamentales para acom-
pañar el proceso de internacionalización de empresas nacionales”,
destacó Usandivaras tras suscribir el convenio.
El convenio será desarrollado e implementado bajo la coordi-
nación conjunta de ambas Fundaciones, quedando facultadas
para suscribir actas complementarias que permitan una mejor
ejecución del objetivo planteado.
Standard Bank y ExportAr abordarán articuladamente actividades de
investigación y capacitación
Innovador convenio con la
FundaciónStandardBank
25News

26 News
Emb. Ariel Esteban Schale
La fuerte dinámica de crecimiento económico de la Argentina ha
tenido su correlato en el aumento sostenido de las exportaciones
que continúan superando los máximos históricos y marcando
nuevos montos récord cada vez más altos. En efecto, al cierre
del primer cuatrimestre de 2011 esas ventas externas ascienden
a más de U$S 23.000 millones, lo que significa un aumento del
22% con respecto a igual período del año anterior, y del 40%
en relación con 2009. Se trata de un intercambio que había
alcanzado su pico máximo en 2008 con más de U$$ 70.000
millones anuales y alrededor de U$S 22.000 millones en los
primeros cuatro meses. Significa que las operaciones realizadas
entre enero y abril de 2011 ya están superando en un 6% ese
máximo histórico previo a la crisis financiera internacional.
La composición por grandes rubros de las exportaciones
argentinas constituye otro dato que da cuenta del nuevo
posicionamiento de nuestro país en los mercados mundiales.
En efecto, en 2010 y por primera vez en lo que va del siglo,
las manufacturas de origen industrial (MOI) encabezaron las
ventas externas. En los primeros cuatro meses del año pasado
sumaron U$S7.000 millones con una participación del 36%. Se
trata de una tendencia cuya continuidad podemos constatar en
2011, cuando las exportaciones de manufacturas industriales
sumaron U$S 8.000 millones, lo que significa un aumento del
16% con respecto al año anterior y del 60% en comparación
con 2009. Adicionalmente, sumadas las manufacturas de origen
agropecuario comprobamos que se mantiene la preponderancia
de los productos elaborados en nuestros envíos externos que en
el primer cuatrimestre de 2011 acumularon una participación
del 70%, consolidando los resultados del mismo período del año
anterior con esa continuidad.
Desde la Subsecretaría de Comercio Internacional de la Cancillería
aplicamos políticas específicas destinadas no sólo a aumentar
el monto de las exportaciones sino también a diversificar su
composición a través de la incorporación de productos con
mayores niveles de valor agregado en origen por su repercusión
positiva en la generación de conocimiento y empleo y, en última
instancia, su contribución a la sustentabilidad del modelo de
crecimiento económico con inclusión social diseñado por el
gobierno nacional. En ese sentido, es importante destacar que
Resultados del modelo de
desarrollo económico en el
comercio exterior:
lasexportacionessiguen
creciendoyalcanzanunnuevo
máximohistórico
estos resultados sin precedentes del comercio exterior argentino
constituyen uno de los motores del crecimiento posibilitado en
función de la armonización de las variables macroeconómicas
y el equilibrio de las cuentas internas y externas por medio de
políticas de Estado.
Es en base a estos resultados extraordinarios que nuestras
perspectivas para el futuro son optimistas. Se trata de un
optimismo informado y basado en los datos concretos del
contexto internacional, regional y local. En efecto, en el primer
caso comprobamos que por primera vez desde hace mucho
tiempo existe una demanda externa creciente de los bienes que
elaboramos en nuestro país con probada calidad y competencia,
debido en parte a la incorporación de millones de nuevos
consumidores al sistema de producción global. En el ámbito
regional las tasas de crecimiento comparativamente más altas de
las economías emergentes nos brindan una oportunidad histórica
de capitalizar el crecimiento del comercio para alcanzar un nuevo
nivel de desarrollo. Finalmente, en el ámbito local contamos
con un modelo de desarrollo –modelo donde se fijan metas
de mediano y largo plazo, y que ha demostrado su capacidad
para equilibrar los componentes de la estructura productiva
y financiera interna, redefiniendo paralelamente su inserción
externa, e impulsando un proyecto de crecimiento sustentable
que continúa ampliándose en base a los dos pilares de la cadena
de valor representados por el agro y la industria– que garantiza el
marco dentro del cual el comercio exterior seguirá creciendo, con
proyecciones hacia un nuevo récord de ventas externas del orden
de los U$S 80.000 millones.

27News
-¿Cuánto tiempo trabajaste en ExportAr y qué tareas
desarrollaste?
-Estuve 6 años. Comencé atendiendo el teléfono y realizando
tareas de asistencia. Sacaba fotocopias, observaba y aprendía a
asesorar. Luego estuve en el área de Mercosur, en donde atendía
básicamente a estudios de abogados, y finalmente pasé a manejar
Sectores. Empecé con decoración, cosmética e indumentaria y
finalicé atendiendo al sector de Alimentos. A su vez, daba talleres
para empresas y capacitaciones en los primeros pasos de la
exportación.
-¿Adónde trabajás hoy y qué tareas desempeñás?
-Hoy estoy en Mazalosa S.A, es una empresa argentina que
maneja las marcas Portsaid, Desiderata y System Basic. Realizo
apoyo a la parte comercial y también colaboro en la operativa de
exportaciones e importaciones que realiza la compañía.
-¿Qué cosas aprendiste en ExportAr que hoy te son
útiles para tu trabajo actual?
-Aprendí a manejar la representación argentina en el exterior, cómo
participar de una ronda comercial, cómo realizar una investigación
de mercado y, por sobre todas las cosas, qué quiere cada cliente y
cómo lo quiere.
-¿Qué oportunidades sentís que brinda nuestra
Fundación a aquellos que recién ingresan al
mercado laboral?
-Es una agenda increíble de contactos, que obviamente hay que
alimentar con buenas relaciones. A su vez, es un lugar ideal para
trabajar durante la etapa de estudio por la flexibilidad que ofrece.
-¿Qué importancia creés que tiene la capacitación en
el mercado laboral actual?
-En comercio exterior particularmente hay que capacitarse
constantemente, ya que las normativas y los requisitos varían
continuamente. Si uno no se actualiza, corre el riesgo de quedar
afuera del mercado laboral.
-¿Qué cosas sentís que ganaste en tu paso por
ExportAr?
-Las cosas positivas como los contactos que uno adquiere allí,
la formación que te da, el nivel humano de las personas que
trabajaban y trabajan ahí, cómo fue avanzando con las diferentes
gestiones con respecto a la información y a la difusión que hizo
como organismo que promociona las exportaciones. En definitiva
fue una etapa inolvidable.
Entrevista | Paula Yañez
Paula Yañez trabajó en la Fundación ExportAr de 2000 a 2006. Su
gran desempeño le valió una beca para cursar la tecnicatura en
comercio exterior en la Fundación Standard Bank, y luego continuó
la licenciatura en la UCES (Universidad de Ciencias Empresariales
y Sociales). Hoy, desde su trabajo en Mazalosa S.A (Portsaid,
Desiderata y System Basic) nos cuenta cómo fue forjando su
desarrollo profesional, desde sus inicios como asistente en nuestra
organización.
ExportAr es un lugar
ideal para trabajar

28 News
-¿Cómo opera el programa de consorcios
desarrollado en conjunto por la Fundación
Standard Bank y la Fundación ExportAr?
La Fundación ExportAr, junto con la Fundación Standard Bank,
desarrolla un Programa tendiente a formar consorcios o grupos de
empresas que se unen para aumentar sus posibilidades de ingresar
con sus productos a los mercados externos.
Debido a que ni en la Argentina ni en otros países es fácil quebrar
la natural resistencia que las firmas tienen en asociarse, ambas
fundaciones estimulan su formación financiando inicialmente los
honorarios de la persona que coordinará sus esfuerzos.
Además sus funcionarios mantienen reuniones mensuales
con los coordinadores durante los primeros dos años a fin de
considerar los informes que presentan sobre las actividades que
realizan. También hay reuniones en los que cada coordinador
es acompañado por representantes de las empresas del grupo;
se realizan encuentros a las que son invitados funcionarios de
organismos nacionales así como provinciales a efectos de que
expliquen la forma en que apoyan el esfuerzo exportador de los
grupos. Se ha confeccionado un Manual de Procedimientos para
coordinadores y otro Manual de Procedimientos para empresas
y, últimamente, se edita un Boletín “CONSORCIOS” en el que se
vuelcan las novedades de los días previos a cada emisión.
La información sobre los apoyos que el Servicio Exterior
de la Nación y la Fundación ExportAr ofrecen para encarar
exportaciones de los grupos se encuentran en la página web
www.exportar.org.ar o www.grupos.fstb.com.ar
-¿Qué rol juegan los grupos en el desarrollo de una
PyME?
En oportunidades sucede que las firmas PyMEs, pese a contar
con productos internacionalmente competitivos, no están en
condiciones de emprender las tareas necesarias para convertirse
en exportadoras en razón de que cuentan con pocos ejecutivos,
a veces con sólo un dueño que se ocupa de todos los necesarios
procesos de producción y comercialización. Dadas estas
circunstancias no les resulta fácil encarar las acciones que llevan a
lograr clientes en el exterior. Es aquí donde la asociación con otras
empresas facilita la tarea.
La primera condición que debe reunir una empresa que desea
incursionar en el mercado internacional es contar con un producto
que aventaje a aquellos con los que va a competir, ya sea por
que se trata de algo que en otras partes no existe o escasea,
como sucede con ciertos alimentos y otras materias primas, o
bien cuando se trata de manufacturas que se distinguen por la
innovación, la calidad o los servicios de post venta.
En Argentina, de las 120.000 mil PyMEs que tenemos, exportan
6.000, es decir que sólo el 5% vende al exterior. En Italia, este tipo
de empresas son responsables de mucho más de la mitad de lo
que se exporta, mientras que en la Argentina sólo alcanza al 10%.
De todos modos sólo una baja proporción de las PyMEs puede
exportar, aquí o en cualquier país del mundo. El motivo está
en que siempre son una minoría las que fabrican bienes
Entrevista | Elvio Baldinelli
Elvio Baldinelli es miembro del Consejo de Administración de la
Fundación ExportAr y Vicepresidente de la Cámara de Exportadores de
la República Argentina. Desde 1998, dirige el “Instituto para el desarrollo
de consorcios de exportación” de la Fundación Standard Bank, donde
trabaja en conjunto con la Fundación ExportAr para posibilitar el ingreso
a los mercados externos de los consorcios conformados por PyMEs
de todo el país. En esta entrevista, Baldinelli expone la mecánica del
programa, sus beneficios y cómo fue evolucionando el desarrollo de los
consorcios o grupos en nuestro país.
La Unión hace la Fuerza
Cada vez más PyMEs
forman consorcios
para poder exportar

29News
internacionalmente competitivos, ya que en su mayor parte usan
tecnologías conocidas desde hace tiempo, hecho que da lugar
a producciones similares en casi todas partes del mundo. Pero
también es verdad que suele ser suficiente con que un cierto
número de ellas lo haga para que se logren las divisas necesarias.
No se trata entonces de que exporte la mayor parte de las PyMEs
argentinas, sino de que sean más que las que hasta ahora lo
hacen.
-¿Cómo fue creciendo el programa?
El programa comenzó en 1998 y aun está lejos de su finalización
pues, si bien ha sido mucho lo realizado, es poco si se considera
todo lo que queda por hacer. La tarea tiene mucho de parecido
con la construcción de una gran casa en la que se trabaja desde
hace varios años, en cuyo transcurso se han agregado muchas
habitaciones pero le faltan muchas más.
Al terminar el año 1998 teníamos tres grupos integrados por 30
firmas, hoy llegamos a 75 con 450 empresas.
-¿Qué beneficios tiene para las empresas conformar
grupos/consorcios?
Sin duda, el más importante de los trabajos que los consorcios
y grupos realizan son los viajes de ventas al exterior. Si bien hoy
en día existen medios de comunicación efectivos en tiempo real
y a bajo costo, estas facilidades no han reemplazado el papel
definitivo que para el comercio internacional tiene el contacto
personal entre las partes.
En no pocos casos una empresa puede representar a las demás del
consorcio en viajes al exterior en procura de clientes. Resulta más
sencillo lograr buenos agentes y representantes si se les ofrece
vender los productos de un grupo de firmas que los de una sola.
Es más económica la apertura de un depósito fuera del país desde
donde distribuir las mercaderías si son varias las que afrontan el
gasto y, sobre todo, a medida que el paso del tiempo consolida la
confianza entre los socios, el intercambio de conocimientos que
tiene lugar entre ellos facilita enormemente la penetración de los
mercados externos.
Otro accionar efectivo resulta de asistir a ferias y exposiciones.
Las más útiles son las dedicadas a distintas especialidades de la
producción, pues en ellas se reúnen compradores y vendedores,
no sólo del país sede sino también de muchos otros.
Cuando un nuevo grupo se forma lo normal es que sólo
algunas de las firmas tengan experiencia exportadora. Luego
de algunos años de funcionamiento todas, en un grado u otro,
están exportando, cosa que nunca hubieran hecho de no haber
participado del mismo.
En la última década se han formado unos 200 consorcios de
empresas exportadoras. De ellos casi la mitad sigue funcionando
en tanto que el resto se ha disuelto, algunos porque alcanzaron
los objetivos buscados y otros debido a que no se cubrieron las
expectativas iniciales.
Tanto en el caso en que los consorcios están funcionando, como
en el de los que no, las empresas que intervinieron lograron una
amplia experiencia práctica. Dado que el promedio de firmas
que normalmente forman un consorcio es de ocho lograron esa
capacitación unas 1.600. Ya dije que en el país de las 120.000
PYMEs existentes unas 5.000 son exportadoras, número que
subraya la importancia de que sean 1.600 las PyMEs beneficiadas
con una experiencia asociativa.
Pero no sólo resulta indispensable para el país una mayor
participación de las empresas PyMEs en el comercio exterior,
sino que también a ellas les conviene hacerlo por dos motivos.
En primer lugar, la empresa que exporta lo hace en razón de
que cuenta con un producto que tiene alguna ventaja sobre los
que con ella compiten, ya sea en calidad, en innovación, o en
servicios de posventa. No resulta práctico que una empresa tenga
dos estándares de producción: uno bajo para el mercado local
y otro alto para la exportación, de modo que al verse obligada
a ser competitiva en los mercados internacionales logra una
mayor penetración en el doméstico y se defiende mejor de la
importación.
La segunda ventaja aparece con las recesiones económicas, ya que
cuando las ventas internas se contraen, una firma que coloca en
el exterior 30 ó 40% de su producción sufre menos que aquellas
que sólo trabajan para el mercado local. Además, quien ya está
exportando puede incrementarlas con facilidad, pues tiene el
producto apropiado, clientes en el exterior y sabe cómo se hace.
-¿Se está fomentando la creación de grupos en el
interior del país?
Sí, se está fomentando. Hoy casi la mitad de los grupos se
concentran en la ciudad y provincia de Buenos Aires, pero
tenemos una docena en la provincia de Santa Fe. En San Juan
hay tres y hemos viajado con tres funcionarios de la Fundación
ExportAr para poner en marcha otros dos. En Mendoza funcionan
tres; en el mismo viaje pasamos por la Fundación ProMendoza
para poner en marcha otro, en Córdoba tenemos dos, y uno
en cada una de las provincias del Chaco, Corrientes, Tucumán,
Chubut y la Rioja.
Por otra parte, funcionarios de la Fundación ExportAr y de
la Fundación Standard Bank viajamos cada dos meses a las
provincias de Santa Fe, Córdoba, Mendoza y San Juan para
reunirnos con los coordinadores de los grupos allí existentes y las
respectivas autoridades provinciales. Durante los otros meses son
los coordinadores los que viajan a Buenos Aires para tener aquí
encuentros con nosotros. En estos casos la Fundación ExportAr se
hace cargo de costo de los pasajes y viáticos.
El 12 de mayo del año pasado tuvo lugar en Buenos Aires una
reunión organizada por las dos Fundaciones destinada a que
funcionarios del área de comercio exterior de las provincias y de la
Ciudad de Buenos Aires expusieran sus planes y experiencias en
materia de asociatividad empresaria para la exportación.
Son muy importantes los apoyos a la asociatividad que prestan la
Fundación ExportAr y la Fundación Standard Bank, pero enseña
la experiencia internacional que para el exitoso desarrollo de
las actividades de los consorcios de exportación les cabe un
importante papel a desempeñar a las provincias o regiones de
cada país. Esta ha sido la razón por la que Italia, España, Francia
y Suecia resolvieran que el modo más eficiente de ayudar a

30 News
los consorcios pasara por delegar su administración a niveles
regionales o locales. Son de destacar los esfuerzos que hacen
varias de las provincias argentinas, como la de Santa Fe, Córdoba,
Mendoza, San Juan y la Ciudad de Buenos Aires en apoyar los
grupos existentes en sus territorios. También lo hacen algunos
municipios, principalmente el de Rosario.
-¿Cree que el contexto económico llevará a la
creación de más grupos en el corto plazo?
El Lic. Juan Usandivaras ha fijado como meta para este año 2011
la creación de 30 nuevos grupos, varios más que en los años
anteriores. Este objetivo se va cumpliendo ya que faltando aún
varios meses para que el año termine, ya han sido formado once
nuevos grupos.
-¿Cuántos grupos trabajan con la Fundación
ExportAr en este momento? ¿Qué sectores
concentran la mayor cantidad de grupos?
Actualmente trabajan en nuestro programa 75 grupos compuestos
por 450 empresas. En lo que hace a la distribución por sectores
calculada según el valor de lo exportado, el más importante es
el de bienes de capital con 54% de las ventas, seguido por los
alimentos y bebidas con 32%, los bienes de consumo con 12% y
los servicios con 2% restante.
-El hecho de conformar un grupo ¿facilita la
participación en ferias? ¿Permite tener precios más
rentables?
En efecto, otro accionar efectivo de quienes procuran vender al
exterior resulta de asistir a ferias y exposiciones. Allí las empresas
pueden comparar sus productos con los que ofrece la competencia
tanto en precio como en calidad, presentación, tecnología y
servicios complementarios. Por otra parte es normal que también
asistan a ellas los fabricantes de equipos y maquinarias de uso
en el sector, dando a los asistentes la oportunidad de conocer las
últimas tecnologías. Algunas empresas exponen sus productos en
un stand, lo que facilita las operaciones de ventas, pero cuando
se trata de firmas que son nuevas en la actividad exportadora
puede que sea preferible que el empresario recorra los diferentes
pabellones maximizando así los conocimientos y contactos, sin
quedar obligado a atender a quienes visiten su stand.
En muchos casos las empresas del grupo exponen juntas, lo que
permite ofrecer una gama más amplia de productos, además de
reducir el costo de la presentación. La Fundación ExportAr subsidia
parte del costo del alquiler del stand y de su decoración siempre
que se trate de ferias o exposiciones incluidas en su programa
anual. También es frecuente que las empresas usen la oportunidad
para visitar en el país sede clientes existentes o posibles.
Cuando un grupo del Programa tiene interés en participar en una
feria o exposición internacional que no figura en el programa
oficial puede solicitar su inclusión a la Fundación ExportAr. Ésta
atenderá el pedido en la medida en que sea pertinente y cuente
con los recursos presupuestarios necesarios. Para solicitar estos
apoyos puede dirigirse a www.exportar.org.ar
La asistencia de los grupos viene creciendo con los años. En el
año 2010 asistieron a 126 ferias en tanto que en el año 2009 lo
habían hecho a 83.
-¿Qué tiene que hacer una empresa que quiere
participar del programa de grupos?
Los requisitos existentes en el Programa de la Fundación ExportAr
– Fundación Standard Bank para la formación de nuevos grupos
de empresas son los siguientes:
- Los grupos deben tener un número mínimo de cinco empresas
pudiendo llegarse a quince como máximo.
- Debe suministrar los montos totales exportados en los últimos
cinco años.
- Es indispensable que en cada grupo más de una empresa ya
esté exportando y, por lo tanto, conozca cómo se hace junto con
otras que nunca lo han hecho. De este modo la experiencia de las
primeras sirve para las segundas.
- Las empresas de un nuevo grupo deben tener para sus productos
en el exterior el mismo canal de distribución. Esto hace que los
interlocutores en el exterior de cada firma del grupo sean del
mismo sector, ya se trate de posibles clientes, distribuidores,
agentes o representantes, así como también sean comunes las
acciones de promoción a emprender, como la asistencia a ferias
o la realización de misiones de ventas. En el “Instructivo” que
aparece en la página web www.grupos.fstb.com.ar se amplía esta
información y se incluye una ficha que deben llenar las empresas
interesadas en formar un grupo.
Una empresa que desee ingresar a un grupo ya existente
puede solicitarlo. Tanto los miembros del grupo como las dos
fundaciones resolverán sobre el pedido. La nómina de los grupos
existentes y sus direcciones se encuentran en la página web
www.grupos.fstb.com.ar
- Ud es Vice Presidente de la Cámara de
Exportadores de la República Argentina, ¿cómo
ve en un corto-mediano plazo la evolución de las
exportaciones argentinas y del mundo?
Luego de la recesión que afectó a la economía mundial durante
el año 2009 el comercio internación ha venido recuperándose. En
lo que hace al futuro, si se pone el acento en lo que más interesa
en esta hora a la Argentina, todo parece indicar que la demanda
y los precios de las materias primas seguirán siendo elevados,
posiblemente durante varias décadas.
Pero debe recordarse que en el pasado la Argentina tuvo por
muchos años en Europa un amplio mercado para alimentos, pero
que eso terminó luego de la segunda guerra mundial al punto de
que de exportar antes de esa guerra a ese continente el 70% del
total hemos bajado el año pasado a sólo el 19%.
Hoy la elevada demanda de materias primas está originada
en varios países emergentes, principalmente China, pero será
prudente reconocer que los vientos no son siempre de cola, tal
como nos sucedió el pasado con Europa. Es difícil saber qué
sucederá en el corto-mediano plazo, las circunstancias pueden
cambiar por diferentes y a veces inesperadas razones.
Una podría derivar del sorprendente hecho de que China ya no
necesite la política de un sólo hijo para controlar el aumento de su
población. Allí, como en India, está sucediendo lo que aconteció
en los países desarrollados donde sufren, entre otros motivos,
por el fácil acceso a los anticonceptivos, a una fuerte caída en el
número de habitantes. Hoy día en China el número de hijos que
tiene una mujer ha bajado a 1,4 cuando el número necesario para
que la población no disminuya es de 2,1 hijos.
En los años de prosperidad que tuvimos cuando Europa
nos compraba tanto no supimos desarrollar actividades que
complementaran las exportaciones de productos agrícolas,
imprevisión que nos trajo pobreza y frustración. Para evitar que
otra vez nos suceda lo mismo si por alguna razón terminan los
buenos tiempos, habrá que aprovecharlos para elevar el nivel de
educación y de inversión, únicas maneras de lograr complementar
las exportaciones de materias primas con un aporte suficiente de
manufacturas.

31News
www.exportar.com.ar
Exportar mas
educación.

32 News
Conectando a las
empresas cordobesas
con el Mundo
Ubicada en el centro de la República Argentina, la provincia de
Córdoba es uno de los centros productivos más importantes
del interior del país. Su oferta productiva es amplia y variada,
ya que en su estructura económica concentra desde el sector
de agroalimentos hasta la industria metalmecánica, de
automóviles y autopartes, maquinaria agrícola, aeronáutica y
de bienes de capital.
Asimismo, cuenta con una importante producción de la
industria de la madera, cuero, calzado, minería, plásticos,
material eléctrico e industria de la medicina. Y, por otra parte,
también se destaca la presencia de nuevas empresas vinculadas
a la electrónica, la informática, comunicaciones y servicios
turísticos.
En este contexto, la provincia mediterránea tiene una
importante trayectoria en el ámbito del comercio exterior. Su
producción diversificada le permite ingresar, actualmente, a
más de 170 mercados. Además, las ventas externas cordobesas
mantienen un significativo nivel de crecimiento y representan
casi 14% de las exportaciones de Argentina.
Para iniciarse o consolidar sus gestiones y negocios en el
exterior, las empresas de Córdoba disponen del respaldo y
acompañamiento de ProCórdoba. Para conocer más acerca de
ella, dialogamos con el actual presidente de la agencia, Oscar
Guardianelli.
- ¿Cómo está conformada la Agencia ProCórdoba?
- ProCórdoba se creó en 2001 bajo la figura de una sociedad
de economía mixta, es decir, que el sector público y el privado
trabajan en forma conjunta para promover la inserción de
las empresas cordobesas en el mercado internacional. Su
Directorio está conformado por el Gobierno de la Provincia de
Córdoba, la Municipalidad de Marcos Juárez, la Municipalidad
de Villa Dolores, la Asociación de Industrias de la Alimentación
de la Región de Río Cuarto, la Asociación de Empresarios
Región Centro Argentino de Villa María, la Cámara de
Comercio Exterior de Córdoba, la Cámara de comercio
Exterior de San Francisco y la Región, la Cámara de Industriales
Metalúrgicos y Componentes y la Unión Industrial de Córdoba.
- ¿Cuál es la actividad principal que desarrollan?
- Nuestros esfuerzos están enfocados en promocionar las
exportaciones de los diferentes sectores productivos de
Córdoba y, con ello, promover la inserción internacional de las
empresas y los productos cordobeses. Es decir, trabajamos para
que nuestras firmas puedan iniciarse en el proceso exportador
o, si ya tienen experiencia en exportación, para que puedan
consolidar sus marcas e imagen.
- ¿De qué manera la agencia ayuda a las empresas
en esta tarea?
- En primer lugar, podemos brindarle capacitación y
asesoramiento. Para ello, la agencia investiga, elabora y
difunde informes estadísticos sobre la evolución de las
exportaciones, perfiles de mercados y oportunidades
ProCórdoba es la agencia de promoción de exportaciones de esa
provincia. A través de sus actividades facilita que empresarios
mediterráneos puedan desarrollarse en el comercio exterior.
Entrevista | Oscar Guardianelli, Agencia ProCórdoba