VENDAS PARA
STARTUPS

• AGREGAR: Fatores de sucesso aos negócios;
• ÊXITO: 50% consultor + 50% dos participantes;
• O QUE FAÇO: questionamentos, hipóteses,
alternativas, problemática, estímulo para criação
de soluções (empurrões).
Facilitação

• Qual seu nome?
• Empresa?
• O que você entrega de valor?
• Experiência com Marketing Digital?
• Interesses / Expectativas?
Apresentaç
ão

MERCADO DE MASSA
Tenha o produto certo e invista $
MERCADO SEGMENTADO
Considere necessidade e desejo do cliente
NICHO
Ouça o cliente e melhore
INDIVÍDUO
Interaja com cada cliente
E
V
O
L
U
Ç
Ã
O
A Internet é um
forte aliado do
marketing 1:1
Evolução

Interrupção x
Permissão
•Iniciativa do anunciante.
•Interrompe a atenção.
•Importa como se vende.
•Importam as
características
do produto.
•Iniciativa do consumidor.
•Conquista pela emoção.
•Importa em como se
compra (experiência).
•Importam os benefícios
do produto.

Inbound
Marketing

• Aumentar a visibilidade de seu negócio;
• Diminuir o custo de aquisição de seus clientes;
• Atrair clientes em potencial;
• Gerar conteúdos que façam a diferença;
• Otimizar o processo de vendas.
Objetivos

Funil de Vendas

ATRAIR
Site
SEO / SEM
E-mail
Redes Sociais
CONVERTER
Ofertas
“Iscas”
Landing Pages
E-mail
Ligação
RELACIONAR
Qualificar os
leads
E-mail
Ligação
Visita presencial
ANALISAR
Analytics
Sistemas
Próprios
ERP´s
CRM
Funil de Vendas

Nicho2Nicho1 Nicho3

Você certamente já se questionou ou foi questionado alguma vez sobre
quem é o público-alvo da sua empresa.
Compreender o comprador é fundamental não só para o
desenvolvimento de produtos, mas também para a produção de
conteúdo que orientará a aquisição de novos clientes.
Seu alvo / nicho

Persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela é baseada em
dados reais sobre comportamento e características demográficas dos
seus clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais,
motivações, objetivos, desafios e preocupações.
Uma boa definição de persona passa justamente pelo contato com o seu
público-alvo, de modo que em uma rápida análise você possa identificar
características comuns entre os potenciais compradores.
Personas

Um Lead é uma oportunidade de negócio para a empresa.
De forma mais concreta, Lead é alguém que forneceu suas informações
de contato (nome e email) em troca de uma oferta de valor no seu site
(conteúdo, ferramenta, avaliação, pedidos sobre produto/serviço).
É alguém que já demonstrou interesse no tema do seu negócio e que
provavelmente gostaria de ouvir mais da sua empresa, tanto em termos
de conhecimento quanto sobre ofertas de produtos/serviços.
Da mesma forma, é alguém que poderia ser abordado por um membro da
equipe comercial, desde que seja o momento certo para tal.
Leads

Para um mercado qualquer, o momento de compra dos clientes forma
quase um padrão. Apenas 3% do público está ativamente buscando
opções e querendo comprar algo. Cerca de 6-7% está aberto a propostas.
Leads x Vendas

Nicho2Nicho1 Nicho3

O Marketing deve, necessariamente, ser integrado com Vendas.
Conforme a empresa vai crescendo, é impossível manter uma relação
1:1 com todos os clientes. Neste ponto, o empresário deve poder
construir processos para acompanhamento em escala de
performance, conversão, etc.
Como controlar?

Exemplos: Agendor / Pipedrive / Salesforce / Zoho CRM
Exemplos

• Atinja seu consumidor onde quer
que ele esteja (e por onde quer
que consuma seu conteúdo).
• É uma tática efetiva para manter
os consumidores informados e
aumentar as vendas.
• É fácil personalizar, de integrar
com outras táticas de marketing
e o ROI é sensacional.
E-mail
Marketing

www.mailchimp.com
www.benchmarkemail.com
E-mail
Marketing

O que são landing
pages?
As Landing Pages são como
páginas comuns de qualquer site,
mas operam de forma diferente:
elas são usadas para promover
ações específicas.
Diferentemente de um site
completo, a landing page é mais
independente, porque é uma
página com público-alvo e
objetivos bastante definidos.
Landing Page

Métricas claras ajudam a manter o foco da equipe. Também faz com que
a equipe de vendas saiba quais atividades realmente importam no
processo (e que afeta diretamente o próximo passo).
Separei as 4 principais métricas para o gestor comercial acompanhar
diariamente para ter certeza que a sua equipe de vendas está indo na
direção certa, seu marketing digital colaborando e medir o seu
crescimento.
Indicadores

Número de
oportunidades no topo
do funil (n):
Você tem toneladas de leads para
trabalhar, propostas para emitir e
participar de dezenas de reuniões. O
que acontece quando você chegar ao
final disso tudo, qual é o próximo
passo? Se você deixa o topo do funil
vazio, você não tem nada para
trabalhar e, consequentemente
nenhuma oportunidade para vender.
Indicadores

Ticket-Médio ($):
O Ticket-Médio é muito importante,
uma vez que mostra o quanto a
área de vendas está produzindo
em R$.
Deixe seus vendedores saberem
que, não importa o número de
novos clientes, mas sim o ticket
médio de cada cliente dentro do
seu funil.
Indicadores

Taxa de Conversão (%):
Observe o percentual médio de
negócios de sucesso e trabalhe como
exatamente podemos aumentar nossas
taxas de fechamento. A chave para o
sucesso é compreender que o cliente
tem um problema e, que você tem a
solução. Para isso, o que você precisa
saber é: o processo comercial é um
processo de ajuda, onde você ajuda o
seu cliente a resolver um ponto de dor.
Indicadores

Ciclo de vendas (n):
A velocidade das vendas é o tempo
médio em que as ofertas demoram até
que o vendedor ganhe a venda. Quanto
mais curto o ciclo, maior a receita. Vale
mais a criatividade do que a pressão.
Colocar pressão no seu potencial cliente
só vai fazer que ele mude de ideia.
Defina os prazos com o seu cliente:
deixe claro quando vocês vão falar
sobre o andamento da proposta, sobre a
apresentação e os próximos passos.
Indicadores

A escolha das métricas mais importantes vai depender do mercado em
que a empresa está inserida e sua realidade atual. Uma startup, por
exemplo, pode dar preferência às métricas de atração de novos clientes
(como taxa de conversão de visitantes para Leads ou número de trials
ativos) já que estão em fase de crescimento acelerado. Já uma empresa
madura, consolidada no mercado, poderá estar mais atenta a retenção
dos clientes do que a novas aquisições. Portanto, as métricas ou KPIs
fundamentais da empresa podem mudar de acordo com o momento de
negócio e com a forma que escolhe se posicionar frente ao mercado.
Monitoramento

Se sua estratégia for voltada para conquistar mais visitas
em um site, utilize o Google Analytics.
Nele você encontrará uma vasta gama de informações
detalhadas sobre número de acessos bem como o
comportamento do visitante em seu site.
Acessos site

PONTOS
PARA ANÁLISE:
• Público-alvo – Visão Geral;
• Aquisição – Visão Geral;
• Comportamento – Visão
Geral.
Acessos site

Pontos principais de análise:
• Número de e-mails recebidos / média do segmento;
• Número de e-mails abertos;
• Cliente que abriu mais vezes;
• Links clicados;
• Horários de abertura.
E-mail
Marketing

A escolha de uma palavra-chave estratégica pode ser essencial para o
sucesso do seu conteúdo. Uma das melhores ferramentas de marketing
digital faz justamente isso: o Google Keyword Planner oferece
sugestões vantajosas de combinações de termos relacionados ao que
você precisa. Ele é parte integrante do Google AdWords, a plataforma
de links patrocinados do Google, mas é completamente gratuita até
para quem não vai anunciar.
Palavras-Chave

Cada canal tem suas peculiaridades, sendo alguns melhores para
atração, outros para relacionamento ou venda. Para ajudar com isso,
apresento os principais canais de aquisição no marketing digital e
algumas dicas para alavancar seus resultados:
Trafego
Orgânico
Tráfego
Direto
E-mail Mídia Paga Tráfego de
Referência
Social
Aproveitar
Canais