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un producto de:
importancia.del.visual.merchandising
en.las.ventas

2
Qué es visual merchandising?
• Es la forma EFICIENTE de exhibir nuestros
productos en el área de venta asignada
• Esta área puede ser

chica

mediana
grande
Puede ser puesto de mercado
Puede ser stand
Puede ser stand
Puede ser stand
Puede ser stand
Puede ser un corner en un establecimiento multimarca
Puede ser una isla en el pasillo de un centro comercial

Puede ser tienda chica, mediana o grande, multi marcas o
multi producto, etc.
En suma pueden haber muchísimos formatos de puntos de
ventas, que requieren de un visual merchandising EFICIENTE.
Y qué es ser eficiente?
• Es lograr que el cliente encuentre con facilidad
el producto que busca, o el producto que le
GUSTA y que ….. lo compré.
• Entonces apreciamos dos primeras
funciones prácticas que tiene un
visual merchandising en nuestros
clientes:
1.- Ayudarlo a encontrar el producto
que busca con facilidad y que lo
induzca a comprarlo.
2.- Inducir al cliente a descubrir otro
producto complementario o
alternativo y que lo quiera comprar
… también.

Ambas funciones nos llevan al objetivo principal que es
lograr que el cliente COMPRE nuestros productos.
Un VISUAL MERCHANDISING sirve esencialmente para
lograr que tu producto provoque ser comprado, que sea
querido, que tenga importancia, que sea bonito y
deseado.
Esta emoción generada por una exhibición eficiente es
lo que busca un buen visual merchandising, emoción
que por supuesto, llevará a la compra del producto
exhibido, y a todo el contexto que lo acompaña……al
modo de vida que hay detrás de él y que el consumidor
aspira a tener o a continuar teniendo.
Cómo logramos aplicar un visual
merchandising eficiente?
• La ergonomía juega un papel muy importante en
la organización interna de las exhibiciones
comerciales.
• Si un cliente está cómodo al interior de una
tienda, tiene un dominio visual de área de ventas,
puede reconocer hacia donde dirigirse para
encontrar el producto que busca, le gusta lo que
ve, lo que oye y lo que huele, entonces ya
tenemos ganada una confianza por parte de éste.
Vamos a analizar la importancia de la ergonomía en las ventas, a través del análisis de
la Tienda West Elm en Dubai, y siguiendo las pautas extraídas del estudio de
• Ainhoa García de Madinabeitia
• Técnico escaparatista Visual Mercjhandiser
• www.escaparatepuntodevista.com
COLOCACIÓN DE PRODUCTO: NIVELES DE EXPOSICIÓN
Desde el punto de vista del consumidor, se diferencian tres niveles:

Ainhoa García de Madinabeitia
Técnico escaparatista Visual Mercjhandiser
www.escaparatepuntodevista.com
• Nivel superior (S)
Recibe dos denominaciones alternativas:
– “nivel de los ojos” (se corresponde con la altura de los ojos del cliente)
– “nivel de percepción” (el objetivo de este nivel es atraer y retener la atención del
consumidor
En este nivel colocaremos los artículos de compra impulsiva o los más interesantes para el
establecimiento por su rentabilidad, rotación, posicionamiento, etc.

Ainhoa García de Madinabeitia
Técnico escaparatista Visual Mercjhandiser
www.escaparatepuntodevista.com
• Nivel intermedio o medio (M)
Colocado a una altura que permite al cliente de forma cómoda, mediante una
extensión de
brazos, coger con las manos el producto. Por ello se le denomina “nivel de las manos”

Ainhoa García de Madinabeitia
Técnico escaparatista Visual Mercjhandiser
www.escaparatepuntodevista.com
• Nivel inferior (I)

Se considera de baja o nula percepción y supone para el comprador un esfuerzo para ver
el producto. Igualmente, para coger los artículos expuestos se ve obligado a agacharse.
Recibe el nombre de “nivel del suelo”.
Cabe la posibilidad de fijar un cuarto nivel que estaría ubicado por encima del nivel de los
ojos.
Recibe el nombre de “nivel de la cabeza” y se considera un nivel no vendedor, ya que los
productos están situados fuera del alcance de las manos del cliente. Este nivel tiene fines
únicamente publicitarios.

Ainhoa García de Madinabeitia
Técnico escaparatista Visual
Mercjhandiser
www.escaparatepuntodevista.com
Cómo logramos aplicar un visual merchandising
eficiente?
Un cliente relajado compra, un cliente incómodo, NO.
•Nuestro objetivo con el visual merchandising es proporcionar
al cliente la sensación de comodidad y bienestar que pudiera
necesitar para concluir su compra en nuestro
establecimiento.
•El orden interno, apoyado por el buen uso de recursos de
color, iluminación, composición, uso de alturas y agrupación
sectorizada de elementos, es básico para transmitir esa
confianza que precede a una compra.
Si además incluimos colores, sonidos y olores agradables,
ayudamos a reforzar la calidez y gentileza de nuestro
establecimiento y vamos generando pautas de asociación y
recordación hacia éste.

Se sabe que estos elementos sensitivos llevan a decidir una
compra por impulso, la cual hoy en día, significa un
porcentaje importante en la generación de las ventas de los
establecimientos comerciales.
Dónde colocar nuestros productos
• Planificar la distribución de
nuestros productos, es el
primer paso para empezar
con un visual
merchandising eficiente.
Debemos considerar la
segmentación espacial de
los rincones, paredes, piso
y techo que tenemos y
paralelamente ubicar con
claridad los tipos de
productos que vamos a
ofrecer, de tal manera que
no hayan mezclas de
productos o marcas.
• Es importante saber con claridad el tipo de producto que
vendemos y cuál es la potencialidad que tienen.
• Hay ventas sectorizadas y específicas, otras que son
cruzadas y asociadas entre distintos tipos de productos que
se pueden complementar entre sí.

• Entonces, la distribución espacial interna debe tomar en
cuenta estos elementos de juicio para definir la mejor
ubicación de los productos.
Ejemplo de proyecto de diseño de visual merchandising
CHILDREN WORLDWIDE FASHION, PARIS, FRANCE (2010)

The objective:
To develop for C.W.F. a shop-in-shop concept for HUGO BOSS Kids in line with the
HUGO BOSS adult SIS concept.
Prepare the “Children Worldwide Fashion” team for a successful roll out of the
concept in key department stores world wide.
Design: Gerben Haring, Netherlands in collaboration with CWF and HUGO BOSS
team
Production and roll out: Image builders, Netherlands
Responsible for project:
John van Dorst - Freelance Retail Marketing Consultant
Cómo exhibibir nuestros productos
•La instalación de los productos sobre estructuras
construidas especialmente para su soporte va a depender de
los formatos de los mismos productos: altura, peso, ancho,
color y funcionalidad.
• Estas estructuras cumplirán funciones diversas en
relación al almacenaje y/o exhibición auxiliar en el
área de ventas, y son las repisas, mesas de centro,
mesas auxiliares laterales, cubos, displays, etc.,
confeccionadas en materiales y colores diversos.
BOSS

Cada lugar está limitado
por sus propias
características de
construcción y por su
tamaño. Es necesario
conocerlas, para ubicar sus
limitaciones y
potencialidades.
Conceptos básicos de visual merchandising
• Punto focal
Es el área o elemento donde se centra la atención de una exhibición
o vitrina. Se logra tomando uno o más elementos principales, a partir
de los cuales se dirige el resto de la exhibición.
Ejemplo de proyecto de manejo de punto focal
Ejemplo de proyecto de manejo de punto focal
Ejemplo de proyecto de manejo de punto focal
• Los elementos que permiten
crear un punto focal
eficiente, que logre llamar la
atención del cliente e
interesarlo lo suficiente en el
contenido de la tienda, son:

•COLOR
•ILUMINACION
•TAMAÑO
•FORMA
•ILUMINACION
•COLOR
• TAMAÑO
•FORMA
Conceptos básicos de visual merchandising
• Composición
Es la forma como ordenamos o disponemos los distintos
elementos en nuestro espacio, de acuerdo al objetivo de
nuestra campaña. Suelen clasificarse características
geométricas de composición, como: escalonada, lineal y
triangular
Ejemplo de composición de diseño de visual merchandising

NIKE VISUAL MERCHANDISING EHQ BUILDINGS
The objective:
To create exciting visual merchandising presentations in the NIKE EHQ
buildings to highlight current product stories for visitors and employees.
John van Dorst
Nike: Saskia Tio, Martijn Renaud, Ali Watson
Conceptos básicos de visual merchandising
• Equilibrio Visual
Es el manejo espacial de la
distribución de los
elementos de una vitrina,
pared, esquina o área de
ventas.
Puede ser equilibrio
asimétrico o equilibrio
simétrico, y en cualquier
caso, se busca transmitir un
ORDEN, que cautive al
cliente con la presentación
de los productos, los
descubra y sea capturado
por ellos.
La señalética interior
• Es la forma cómo le enviamos información al cliente para que
encuentre el producto que busca sin perderse, ni confundirse, y
también le informamos sobre algún tema específico de nuestro
negocios como las rebajas, los avances de temporada o alguna
novedad o fuerza de nuestro negocio.
• El manejo de la señalética será distinto según cada caso de
tamaño y función del establecimiento, pero trata en el fondo, de
enviar códigos de orden para una ubicación eficiente del
producto o servicio. De esta forma nos ayudarán a ubicar
marcas, tipología de productos, servicios, descuentos,
novedades, areas de agrupación de productos, etc.
Ejemplo se una señalética creada para una campaña de descuentos de
temporada
LEVI’S® CUT-IT SALE WINDOW AND POS
CAMPAIGN (2004)
The objective:
To create windows and point of sale materials
for Levi’s® sale campaign which sets Levi’s®
apart from the competition in the high street.
The interactive experience contained of a
complete integrated window campaign
including activation, events and store staff
outfits. Roll out across Levi’s® stores in Europe.
Design: Storeage, Amsterdam
Production: sp group, UK
Responsible at Levi’s®:
John van Dorst - Retail Marketing Director
Evy van Cutsem - Retail Marketing Project
Manager
La capacitación del personal a cargo de la
venta en temas de mantenimiento del
visual merchandising
• Es muy importante que los conceptos plasmados en un
visual merchandising, sean mantenidos a lo largo de
toda la campaña.
• De no ser así, se pierda la fuerza del impacto creado
para ésta.
• Es por eso que los encargados del área de ventas,
deben recolocar continuamente los objetos movidos
de sus sitios originales, para mantener el objetivo de
los criterios de venta expuestos.
Porqué manuales de visual?
Principalmente porque el orden se debe
mantener para ofrecer de forma continua el
sentido del mensaje y la coherencia del impacto
sensorial, de tal forma que el mensaje se
mantenga con el paso de los días, hasta el final de
cada campaña.
Cómo?

1.- Ofreciendo a los vendedores herramientas y
criterios para manejar de la mejor forma posible
la exhibición de los productos a su cargo.
2.- Permitiendo una mayor y mejor presencia de
la marca al estar bien puesta y diferenciada.
3.- Dando coherencia visual.
4.- Ayudando a impulsar la venta.
CHILDREN WORLDWIDE FASHION, PARIS,
FRANCE (2009)
The objective:
To create a set of visual merchandising tools
for CWF retail stores of shop in shops
worldwide. To offer store staff training tools to
present the products offer in the most
premium way. Increases brand awareness,
visual consistency and sell out.
For the children brands: Burberry, ELLE, Chloe
and Timberland
Design: www.impacto.be
Production: Impacto, Brusels, Belgiom (Hernén
Ríos)
Responsible for project
John van Dorst - Retail Marketing Director
Evy van Cutsem - Retail Marketing Project
Manager.
LAS VITRINAS
Son nuestra puerta de entrada, la cara bonita de lo que tenemos
dentro de nuestro negocio y le ofrecemos al cliente con creatividad y
energía.
GRACIAS

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La importancia del visual merchandising en las ventas

  • 1. Centro de Convenciones Plaza San Miguel 10, 11, 12 y 13 de octubre de 2013 un producto de:
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  • 4. Qué es visual merchandising? • Es la forma EFICIENTE de exhibir nuestros productos en el área de venta asignada
  • 5. • Esta área puede ser chica mediana
  • 7. Puede ser puesto de mercado
  • 12. Puede ser un corner en un establecimiento multimarca
  • 13. Puede ser una isla en el pasillo de un centro comercial Puede ser tienda chica, mediana o grande, multi marcas o multi producto, etc. En suma pueden haber muchísimos formatos de puntos de ventas, que requieren de un visual merchandising EFICIENTE.
  • 14. Y qué es ser eficiente? • Es lograr que el cliente encuentre con facilidad el producto que busca, o el producto que le GUSTA y que ….. lo compré.
  • 15. • Entonces apreciamos dos primeras funciones prácticas que tiene un visual merchandising en nuestros clientes: 1.- Ayudarlo a encontrar el producto que busca con facilidad y que lo induzca a comprarlo. 2.- Inducir al cliente a descubrir otro producto complementario o alternativo y que lo quiera comprar … también. Ambas funciones nos llevan al objetivo principal que es lograr que el cliente COMPRE nuestros productos.
  • 16. Un VISUAL MERCHANDISING sirve esencialmente para lograr que tu producto provoque ser comprado, que sea querido, que tenga importancia, que sea bonito y deseado. Esta emoción generada por una exhibición eficiente es lo que busca un buen visual merchandising, emoción que por supuesto, llevará a la compra del producto exhibido, y a todo el contexto que lo acompaña……al modo de vida que hay detrás de él y que el consumidor aspira a tener o a continuar teniendo.
  • 17. Cómo logramos aplicar un visual merchandising eficiente? • La ergonomía juega un papel muy importante en la organización interna de las exhibiciones comerciales. • Si un cliente está cómodo al interior de una tienda, tiene un dominio visual de área de ventas, puede reconocer hacia donde dirigirse para encontrar el producto que busca, le gusta lo que ve, lo que oye y lo que huele, entonces ya tenemos ganada una confianza por parte de éste.
  • 18. Vamos a analizar la importancia de la ergonomía en las ventas, a través del análisis de la Tienda West Elm en Dubai, y siguiendo las pautas extraídas del estudio de • Ainhoa García de Madinabeitia • Técnico escaparatista Visual Mercjhandiser • www.escaparatepuntodevista.com
  • 19. COLOCACIÓN DE PRODUCTO: NIVELES DE EXPOSICIÓN Desde el punto de vista del consumidor, se diferencian tres niveles: Ainhoa García de Madinabeitia Técnico escaparatista Visual Mercjhandiser www.escaparatepuntodevista.com
  • 20. • Nivel superior (S) Recibe dos denominaciones alternativas: – “nivel de los ojos” (se corresponde con la altura de los ojos del cliente) – “nivel de percepción” (el objetivo de este nivel es atraer y retener la atención del consumidor En este nivel colocaremos los artículos de compra impulsiva o los más interesantes para el establecimiento por su rentabilidad, rotación, posicionamiento, etc. Ainhoa García de Madinabeitia Técnico escaparatista Visual Mercjhandiser www.escaparatepuntodevista.com
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  • 22. • Nivel intermedio o medio (M) Colocado a una altura que permite al cliente de forma cómoda, mediante una extensión de brazos, coger con las manos el producto. Por ello se le denomina “nivel de las manos” Ainhoa García de Madinabeitia Técnico escaparatista Visual Mercjhandiser www.escaparatepuntodevista.com
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  • 26. • Nivel inferior (I) Se considera de baja o nula percepción y supone para el comprador un esfuerzo para ver el producto. Igualmente, para coger los artículos expuestos se ve obligado a agacharse. Recibe el nombre de “nivel del suelo”. Cabe la posibilidad de fijar un cuarto nivel que estaría ubicado por encima del nivel de los ojos. Recibe el nombre de “nivel de la cabeza” y se considera un nivel no vendedor, ya que los productos están situados fuera del alcance de las manos del cliente. Este nivel tiene fines únicamente publicitarios. Ainhoa García de Madinabeitia Técnico escaparatista Visual Mercjhandiser www.escaparatepuntodevista.com
  • 27. Cómo logramos aplicar un visual merchandising eficiente? Un cliente relajado compra, un cliente incómodo, NO. •Nuestro objetivo con el visual merchandising es proporcionar al cliente la sensación de comodidad y bienestar que pudiera necesitar para concluir su compra en nuestro establecimiento. •El orden interno, apoyado por el buen uso de recursos de color, iluminación, composición, uso de alturas y agrupación sectorizada de elementos, es básico para transmitir esa confianza que precede a una compra.
  • 28. Si además incluimos colores, sonidos y olores agradables, ayudamos a reforzar la calidez y gentileza de nuestro establecimiento y vamos generando pautas de asociación y recordación hacia éste. Se sabe que estos elementos sensitivos llevan a decidir una compra por impulso, la cual hoy en día, significa un porcentaje importante en la generación de las ventas de los establecimientos comerciales.
  • 29. Dónde colocar nuestros productos • Planificar la distribución de nuestros productos, es el primer paso para empezar con un visual merchandising eficiente. Debemos considerar la segmentación espacial de los rincones, paredes, piso y techo que tenemos y paralelamente ubicar con claridad los tipos de productos que vamos a ofrecer, de tal manera que no hayan mezclas de productos o marcas.
  • 30. • Es importante saber con claridad el tipo de producto que vendemos y cuál es la potencialidad que tienen. • Hay ventas sectorizadas y específicas, otras que son cruzadas y asociadas entre distintos tipos de productos que se pueden complementar entre sí. • Entonces, la distribución espacial interna debe tomar en cuenta estos elementos de juicio para definir la mejor ubicación de los productos.
  • 31. Ejemplo de proyecto de diseño de visual merchandising CHILDREN WORLDWIDE FASHION, PARIS, FRANCE (2010) The objective: To develop for C.W.F. a shop-in-shop concept for HUGO BOSS Kids in line with the HUGO BOSS adult SIS concept. Prepare the “Children Worldwide Fashion” team for a successful roll out of the concept in key department stores world wide. Design: Gerben Haring, Netherlands in collaboration with CWF and HUGO BOSS team Production and roll out: Image builders, Netherlands Responsible for project: John van Dorst - Freelance Retail Marketing Consultant
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  • 36. Cómo exhibibir nuestros productos •La instalación de los productos sobre estructuras construidas especialmente para su soporte va a depender de los formatos de los mismos productos: altura, peso, ancho, color y funcionalidad.
  • 37. • Estas estructuras cumplirán funciones diversas en relación al almacenaje y/o exhibición auxiliar en el área de ventas, y son las repisas, mesas de centro, mesas auxiliares laterales, cubos, displays, etc., confeccionadas en materiales y colores diversos.
  • 38. BOSS Cada lugar está limitado por sus propias características de construcción y por su tamaño. Es necesario conocerlas, para ubicar sus limitaciones y potencialidades.
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  • 47. Conceptos básicos de visual merchandising • Punto focal Es el área o elemento donde se centra la atención de una exhibición o vitrina. Se logra tomando uno o más elementos principales, a partir de los cuales se dirige el resto de la exhibición.
  • 48. Ejemplo de proyecto de manejo de punto focal
  • 49. Ejemplo de proyecto de manejo de punto focal
  • 50. Ejemplo de proyecto de manejo de punto focal
  • 51. • Los elementos que permiten crear un punto focal eficiente, que logre llamar la atención del cliente e interesarlo lo suficiente en el contenido de la tienda, son: •COLOR •ILUMINACION •TAMAÑO •FORMA
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  • 57. Conceptos básicos de visual merchandising • Composición Es la forma como ordenamos o disponemos los distintos elementos en nuestro espacio, de acuerdo al objetivo de nuestra campaña. Suelen clasificarse características geométricas de composición, como: escalonada, lineal y triangular
  • 58. Ejemplo de composición de diseño de visual merchandising NIKE VISUAL MERCHANDISING EHQ BUILDINGS The objective: To create exciting visual merchandising presentations in the NIKE EHQ buildings to highlight current product stories for visitors and employees. John van Dorst Nike: Saskia Tio, Martijn Renaud, Ali Watson
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  • 62. Conceptos básicos de visual merchandising • Equilibrio Visual Es el manejo espacial de la distribución de los elementos de una vitrina, pared, esquina o área de ventas. Puede ser equilibrio asimétrico o equilibrio simétrico, y en cualquier caso, se busca transmitir un ORDEN, que cautive al cliente con la presentación de los productos, los descubra y sea capturado por ellos.
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  • 66. La señalética interior • Es la forma cómo le enviamos información al cliente para que encuentre el producto que busca sin perderse, ni confundirse, y también le informamos sobre algún tema específico de nuestro negocios como las rebajas, los avances de temporada o alguna novedad o fuerza de nuestro negocio. • El manejo de la señalética será distinto según cada caso de tamaño y función del establecimiento, pero trata en el fondo, de enviar códigos de orden para una ubicación eficiente del producto o servicio. De esta forma nos ayudarán a ubicar marcas, tipología de productos, servicios, descuentos, novedades, areas de agrupación de productos, etc.
  • 67. Ejemplo se una señalética creada para una campaña de descuentos de temporada LEVI’S® CUT-IT SALE WINDOW AND POS CAMPAIGN (2004) The objective: To create windows and point of sale materials for Levi’s® sale campaign which sets Levi’s® apart from the competition in the high street. The interactive experience contained of a complete integrated window campaign including activation, events and store staff outfits. Roll out across Levi’s® stores in Europe. Design: Storeage, Amsterdam Production: sp group, UK Responsible at Levi’s®: John van Dorst - Retail Marketing Director Evy van Cutsem - Retail Marketing Project Manager
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  • 71. La capacitación del personal a cargo de la venta en temas de mantenimiento del visual merchandising • Es muy importante que los conceptos plasmados en un visual merchandising, sean mantenidos a lo largo de toda la campaña. • De no ser así, se pierda la fuerza del impacto creado para ésta. • Es por eso que los encargados del área de ventas, deben recolocar continuamente los objetos movidos de sus sitios originales, para mantener el objetivo de los criterios de venta expuestos.
  • 72. Porqué manuales de visual? Principalmente porque el orden se debe mantener para ofrecer de forma continua el sentido del mensaje y la coherencia del impacto sensorial, de tal forma que el mensaje se mantenga con el paso de los días, hasta el final de cada campaña. Cómo? 1.- Ofreciendo a los vendedores herramientas y criterios para manejar de la mejor forma posible la exhibición de los productos a su cargo. 2.- Permitiendo una mayor y mejor presencia de la marca al estar bien puesta y diferenciada. 3.- Dando coherencia visual. 4.- Ayudando a impulsar la venta.
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  • 75. CHILDREN WORLDWIDE FASHION, PARIS, FRANCE (2009) The objective: To create a set of visual merchandising tools for CWF retail stores of shop in shops worldwide. To offer store staff training tools to present the products offer in the most premium way. Increases brand awareness, visual consistency and sell out. For the children brands: Burberry, ELLE, Chloe and Timberland Design: www.impacto.be Production: Impacto, Brusels, Belgiom (Hernén Ríos) Responsible for project John van Dorst - Retail Marketing Director Evy van Cutsem - Retail Marketing Project Manager.
  • 76. LAS VITRINAS Son nuestra puerta de entrada, la cara bonita de lo que tenemos dentro de nuestro negocio y le ofrecemos al cliente con creatividad y energía.
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