оптимизация меню ресторана

1. Каков механизм ценообразования и какова оптимальная
материальная себестоимость? Североамериканская школа
Существует простая классическая формула кросс-селлинга
Оптимальная маржа = 2*X1 + 1*X2 + 1*Y1+1*Y2
где:
X1 – холодная, горячая закуска, салат или суп
X2- основное горячее блюдо
Y1 – прохладительный напиток
Y2 – чай или кофе
Это означает: если ваш официант продал:
Закуску + суп + горячее блюдо + напиток + горячий напиток
или
салат + горячую закуску + горячее блюдо + напиток + горячий напиток
Вы получили оптимальную маржу.

2. Оптимизация меню? За счет чего?
Как снизить фудкост? Как готовить блюда высокой кухни за
символические деньги?
1. Кросс-селлинг призван продвигать основные блюда с установленным
оптимальным коэффициентом наценки и продавать дополнительные
блюда с максимальным коэффициентом наценки.
2. К таким блюдам относятся:
- Холодные закуски;
- Салаты;
- Горячие закуски;
- Гарниры;
- Супы.

3. Примеры
Значение Расшифровка
Материальная
себестоимость
(порция) Выход (кг)
Маржа
(коэффциент) Маржа (руб)
Цена
(руб)
X1 холодная, горячая закуска 13 0,1 2 27 40
X1 салат или суп 23 0,2 2 47 70
X2 основное горячее блюдо 91 0,25 0,7 39 130
Y1 прохладительный напиток 7 0,2 2 13 20
кофе 14 0,2 2,5 26 40
Итого 148 152 300
Значение Расшифровка
Материальная
себестоимость
(порция) Выход (кг)
Маржа
(коэффциент) Маржа (руб)
Цена
(руб)
X1 холодная, горячая закуска 27 0,1 2 53 80
X1 салат или суп 50 0,2 2 100 150
X2 основное горячее блюдо 280 0,25 0,7 120 400
Y1 прохладительный напиток 15 0,2 2 30 45
кофе 28 0,2 2,5 52 80
Итого 400 355 755

4. Суть североамериканского подхода
1. Суммарная маржа закуски и супа в сумме должна быть больше
маржи на основном блюде. Т.е. продажа основного блюда с
максимальной наценкой (оверселлинг) приводит к отказу гостя от
покупки других позиций.
2. Официант нацелен на то, что бы обязательно продать две позиции X1
(т.е. закуска+салат, закуска+суп, салат+суп). Для этого, упомянутые
позиции должны быть максимально привлекательными для гостя
(оригинальный рецепт, необычное блюда, яркая и необычная подача)
3. Суммарная маржа на всех блюдах должна быть ниже 100%. Это
критический предел, ниже которого ресторане не может опуститься
Данное правило распространяется на рестораны со средним чеком до 30 $

5. 1. Французская классическая школа представлена блюдами,
основанными на монопродуктах, на которых формируется основная
маржа
2. В отличие от американской школы, наибольшая наценка формируется
не на закусках и супах, а на горячих блюдах, вине и сырах
3. Маржа на горячих блюдах и вине достигает 300-400%
4. Маржа на десертах достигает 350%
Каков механизм ценообразования и какова оптимальная
материальная себестоимость? Французская школа

6. Меню известного классического ресторана
Chartier (Париж)
Энтри
Овощной суп 2.20 €
Креветки под соусом авокадо 3.30 €
Винегрет с карликовой морковью 1.80 €
Сельдерей «Ремулад» 2,50 €
Винегрет с луком – порей 3,50 €
Салат из помидоров 1.90 €
Салат «Эндив» с рокфором 5.50 €
Фуа-гра 6.80 €
Ветчины и колбасы сухие 3,70 €
Пате 3,70 €
Филе сельди в яблоках и масле 3,70 €
Сардины в масле 2.20 €
6 улиток 6.50 €
12 улиток € 13,00
Рыба
Крыло ската с каперсами в масле € 10,40
Королевский Карась, запеченный с соусом Vierge € 13,00
Форель с миндалем € 10,00
Мясо
Тартар из говядины с чесноком фри € 11,80
Жареный цыпленок с прованскими травами 8.70 €
Потроха жареные на гриле € 11,40
Ребрышки ягненка жареные € 10,80
Спагетти «Кот-де-вуа» € 11,50
Язык под соусом из телятины 9.80 €
Эльзасская квашенная капуста € 10,70
Соте из свинины с маслинами 8.80 €
Конфи из утки с картофелем и петрушкой 9,70 €
Ростбиф с рокфором € 11,00
Спагетти Болоньезе 8,60 €

7. Меню известного классического ресторана
Chartier (Париж)
Гарниры
Английский печеные яблоки 2,50 €
Картофель – фри с гусиным салом 2,50 €
Спагетти 2,50 €
Вегетарианское плато 6.50 €
Грибы «А-ля-прованс» 2,50 €
Зеленые бобы по-английски 2,50 €
Сыры
Bleu d'Auvergne 2.60 €
Камамбер 2,50 €
Коттедж 1.90 €
Козий сыр 2.60 €
Десерты
Ром баба со взбитыми сливками 4.50 €
Яблочное пюре с карамелью 2.20 €
Каштаны со взбитыми сливками 3.20 €
Чернослив в вине с ванильным мороженым 3.80 €
Профитроли с горячим шоколадом 3.90 €
Сорбе из зеленого яблока 3.80 €

8. Испанская классическая школа
Многие испанские рестораны предлагают посетителям комплексные гурме –
меню (3-4 перемены, бокал вина, кофе по цене от 60 до 100 евро)
Холодные закуски и салаты в среднестатистическом ресторане стоят от 1.5 до 15
евро
Горячие блюда из рыбы, мяса, птицы, морепродуктов, а также пасты и блюда из
риса стоят от 18 до 40 евро
Кондитерские изделия и десерты стоят от 1 до 7 евро
Тапас – от 1 до 4 евро
Вина – от 4 евро до 10 евро за бокал
Чай и кофе от 3 до 7 евро

9. Испанская классическая школа
Испанская модель предполагает наценку на салатах, холодных закусках и горячих
блюдах – в 300-400%. Учитывая климатический и географический фактор, в
Испании круглый год работают с овощной продукцией и морепродуктами
примерно по одинаковой среднерыночной цене. Несмотря на то, что продукты
питания в Испании стоят почти в 2,5 раза дороже, чем, например, в США,
рестораторы поддерживают относительно невысокие цены, стимулирующие спрос
на внутреннем рынке.
Комплексные предложения в сегменте премиальных ресторанов – это наиболее
эффективное решение для привлечения дополнительной аудитории гостей.В
каждом таком меню присутствует до 10-15 предложений из 3-4 курсов.
Каждое меню имеет цены шаговой ценовой доступности. В любом ресторане Вы
можете заказать тапас 2-3 видов (подается на тарелке как суши – наборами по 4-6
тапас), легкий салат, кофе и десерт, потратив около 20-25 евро. За 60 евро можно
получить полноценный гастрономический обед с бокалом вина. При этом, выход
порции одного блюда не будет превышать 120-180 грамм.

10. Сезонное управление food cost
В России, особенно в северных городах практически отсутствует сезонный фактор
Введение сезонных блюд или сезонного меню рационально проводить поздней
весной – ранним летом
Сезонный фактор в управлении food cost должен быть реализован в производстве
сезонных заготовок.
Вопрос хранения заготовок может быть решен за счет использования внешних
складских площадей (от собственного пустого гаража до подсобных помещений на
собственной даче)
Цель осуществления сезонных заготовок – не только минимизация издержек, но и
обеспечение качества продукции
Вопреки стереотипу о целесообразности осуществления сезонных заготовок
грибов, ягод и овощей, применяются и другие способы заготовок

11. Поздним летом и ранней осенью целесообразно заготавливать:
- Консервированные паштеты из гусиной, утиной, свиной, говяжьей печени
- Гуся, утку, индейку, дичь варено – копченую и вареную
- Готовые овощные смеси – заправки для супов
- Смеси – концентраты из ароматных приправ и трав
- Сушеные грибы, овощи, фрукты для кондитерских изделий
- Варенья, конфитюры, джемы, повидло;
- Мясные колбасы в натуральной оболочке (кишке);
- Соленые арбузы, дыни;
- Классические соления (огурцы, томаты, перцы, чеснок и т.д.)
Сезонное управление food cost

12. Задачи шеф-повара
 Осуществлять непрерывный мониторинг цен на скоропортящиеся охлажденные
и на замороженные продукты
Проводить дегустации новых продуктов от поставщиков, посещать
специализированные презентации и мастер-классы
Осуществлять лабораторные проработки новых блюд с использованием
экономичных ингредиентов еженедельно
Организовывать ежемесячный мониторинг цен на основные виды сырья и
принимать решения в сезон о целесообразности тех или иных заготовок исходя из
анализа динамики роста цен
Дифференцировать закупки с точки зрения соотношения цена-качество, способ
приобретения (доставка «до дверей» или самостоятельная закупка у поставщиков
и в фермерских хозяйствах)

13. Методика калькуляции полной себестоимости
Каждое блюдо (продукт, объект продажи) должно подвергаться всестороннему
маркетинговому и финансово-экономическому анализу:
-Коэффициент наценки на блюде;
- Объем продаж в отчетный период (рейтинг блюда по ABC – анализу);
- Трудозатраты на изготовление блюда (количество человеко – часов и машино –
часов, полезная загрузка оборудования). Например, работа 2 поваров, время
приготовления – 1 час 15 минут, из них – 35 минут в пароконвектомате, два листа
GN 1/1 в пароконвектомате «шестерке».
- Материальная себестоимость блюда;
- Прочие издержки на производство единицы продукции.
Полная себестоимость = материальная себестоимость + КИРС* + КИПМ*+НР*
КИРС – коэффициент использования рабочей силы
КИПМ – коэффциент использования производственных мощностей
НР – накладные расходы

14. Работа с порционированием блюд
Sizing method – это технология определения оптимального размера порции блюд
вашего меню
Существует два основных подхода:
Продвижение блюд большого размера на 2 и более персон
Продвижение блюд маленького размера в расчете на продажу нескольких разных
блюд с одинаковой наценкой
В 2010 году в США более 100 сетей фаст-фуд ввели в меню позиции весом от 50 до 80
грамм. Эта стратегия принесла успех и во многих демократичных ресторанах в меню
комплексных предложений. Невысокая стоимость блюда подвигает гостя,
движимого любопытством, заказать несколько интересных и оригинальных блюд,
вместо одного.

15. Работа с порционированием блюд
Блюда с большим выходом призваны:
-Обеспечить высокую наценку на блюдо с большим выходом и достаточно высокой
ценой для 2 и более гостей;
- Принудить гостя приобретать половину порции (например, супа), но с тем же
коэффициентом наценки, что и целое блюдо ;
- Продемонстрировать группе гостей выгодность предложения большого блюда. На
практике на таких «специальных предложениях» обеспечивается максимальная
маржа. Осуществляется введение гостя в заблуждение, который логично
предполагает, что чем больше блюдо, тем оно обходится дешевле. Это не так.
- Блюдо на несколько гостей «моделируется» по схеме:
10% по массе – премиального продукта, 40% по массе – продукта высокой ценовой
категории, 50% продуктов низкой ценовой категории.
Пример: 10% каре ягненка, 40% - говяжья печень в сетке, куриные крылышки, кебаб,
домашняя жаренная колбаса, мясные роллы, 50% - соления, овощи-гриль, картофель

16. Работа с порционированием блюд
Блюда с большим выходом призваны:
-Обеспечить высокую наценку на блюдо с большим выходом и достаточно высокой
ценой для 2 и более гостей;
- Принудить гостя приобретать половину порции (например, супа), но с тем же
коэффициентом наценки, что и целое блюдо ;
- Продемонстрировать группе гостей выгодность предложения большого блюда. На
практике на таких «специальных предложениях» обеспечивается максимальная
маржа. Осуществляется введение гостя в заблуждение, который логично
предполагает, что чем больше блюдо, тем оно обходится дешевле. Это не так.
- Блюдо на несколько гостей «моделируется» по схеме:
10% по массе – премиального продукта, 40% по массе – продукта высокой ценовой
категории, 50% продуктов низкой ценовой категории.
Пример: 10% каре ягненка, 40% - говяжья печень в сетке, куриные крылышки, кебаб,
домашняя жаренная колбаса, мясные роллы, 50% - соления, овощи-гриль, картофель

17. Меню бизнес-ланчей, шведских столов,
бранчей
Любое предложение ресторана, содержащее возможность неограниченных
подходов гостя к мармиту, салат – бару, линии раздачи предполагает
соблюдение следующих правил:
-Мясные блюда представлены только кусковыми блюдами из птицы и рубленного
мяса;
- Салаты представлены преимущественно блюдами, состоящими из отварных
овощей, овощной консервации и разнообразных соусов;
- Супы представлены тремя видами: кремами на основе овощей, насыщенными
мясными бульонами со злаковыми продуктами, рыбными бульонами со злаковыми
продуктами;
- Большое многообразие выпечки (русская традиционная дрожжевая и пресно -
дрожжевая, европейская слоеная) и кондитерских изделий из бисквитного и
песочного теста (печенье, мафины, кексы и т.д.)

18. Меню бизнес-ланчей, шведских столов,
бранчей
Рекомендуется работать с комбинированными блюдами из мяса, рыбы, овощей и
грибов, такими как:
- Рулеты из мяса и начинок;
- Паштеты порционные;
- Тапас, волованы с салатами и овощными икрами, муссами на мясных бульонах;
- Сендвичи с различными наполнителями;
- Слоеные мясные изделия из теста, овощей, мяса, подаваемые на листах;
- Варено – копченые изделия из рубленных мясных масс и овощей, вареные или
запеченные в рукавах или фольге;
Блюда с невысокой себестоимостью будут подробно рассмотрены в следующих
темах семинара

19. Целесообразно исключать из меню специальных мероприятий покупную готовую
продукцию и полуфабрикаты
Важно обеспечивать подачу готовой продукции температуры не ниже 65 °С.
Единственное оптимально техническое решение для обеспечения этого параметра –
использование тепловых шкафов и чифендишеров с горелкой
Целесообразно использовать продукцию порционируемую и декорируемую
малыми порциями. Красивая индивидуальная подача маленьких порций оставляет
лучший отклик у гостя. Приготовление и декорирование таких блюд более
трудозатратно, но экономически гораздо выгоднее, чем выкладка готового,
например мясного блюда в гастроемкости в мармите.
Пример:
Выкладка готовых клаб – сандвичей с курицей или тунцом гораздо выгоднее, чем
отдельная выкладка тунца, булочек, листьев салата, нарезанных помидор и куриной
грудки «гриль». Гость по-отдельности возьмет почти всегда больше, чем в виде
готового «собранного» блюда.
Меню бизнес-ланчей, шведских столов,
бранчей

20. Одним из наиболее эффективных способов минимизирования списаний в ресторане
является производство полуфабрикатов высокой степени готовности:
- охлажденных овощных и мясных смесей, упаковываемых в пакеты ПНД
(полиэтилен низкого давления) с перфорацией для варки супов. Такие готовые смеси
целесообразно замораживать в бласт – фризерах и варить бульоны, помещая в
емкости пакеты с ингредиентами
-замороженных полуфабрикатов разной степени готовности: хлеба и булочек,
выпечки из пресно – дрожжевого и слоеного теста, мясных, замаринованных в
вакуумном пакете мясных и рыбных заготовок
- охлажденной продукции в вакуумных пакетах: чищенных овощей, ягод, фруктов,
мясных и рыбных продуктов
Также представляется целесообразным формировать меню таким образом, чтобы
исходный продукт использовался максимально эффективно и безотходно.
Пример: бройлер используется для производства котлет по-киевски, бульонов,
крылышек «Баффало», рагу из потрохов, куриного паштета и т.д.
Минимизация списаний

21. В США используются специальные программные продукты, позволяющие
максимально эффективно составлять меню заведения так, чтобы свести потери к
минимуму.
Приобретение сырья, максимально приближенного к исходному его состоянию
(крупный кусок, тушки птицы или крупные тушки рыбы, или полутуша барана для
проведения банкета) позволяет существенно выиграть в обеспечении нужной
материальной себестоимости блюд. При этом, необходимо вводить в меню позиции,
обеспечивающие близкую к 100% обработку сырья:
Понятие гастрономического использования мясных продуктов
Каждый кусок, часть говядины, свинины, птицы используется строго по назначению,
включая пресловутый «суповой набор», который используется при варке костных
бульонов.
Гастрономическая разделка мяса – подготовка кусковых и рубленных
полуфабрикатов для конкретного способа кулинарной обработки, используемой при
приготовлении конкретного блюда.
Минимизация списаний

22. Примеры использования 96% полутуши мяса кусков мяса для производства
различных блюд:
Вырезка
Основание вырезки - шатобриан
Вершина вырезки – Филе – миньон, медальоны, стейки, строганов, ложная вырезка
Все виды кусков мяса используются для жарки на открытом или закрытом огне
Ростбиф
Круглый ростбиф, медальоны на ребре, филейная часть, антрекот, ромштекс,
клубный стейк – жарятся на жарочных поверхностях
Тонкий филей
Стеки на кости – жарятся маринованными в вине и бальзамическом уксусе
Отбивны котлеты
Ложная отбивная
-Говяжья отбивная; говяжьи ребрышки куском:
- телячья отбивная; баранья отбивная
Минимизация списаний

23. Кострец (мякоть для жаркого)
Стейк
Шницель
Бефстроганов
Рулеты из частей бедра
(с начинкой из грибов, окорока,
Шпика, измельченного мяса)
Шпигованное мясо
Жаркое
Рулеты к супу
Жаркое - рулеты
Минимизация списаний
Тендероны (грудная часть
завернутая на ребро)
Суповые кости
Фрикасе
Рагу
Шашлык
Рубленые продукты:
бифштексы, гамбургеры,
бифбургеры, фарши для
начинок
Рагу из почек, супы из почек,
сердца, селезенки
Зубная железа (тимус)
Блюда из языка
Блюда из сердца и
легкого
Колбасы из
субпродуктов и
с кровью
Ливерная колбаса
с мозгами
Копченые потроха и
субпродукты
Паштеты
Копченые деликатесы

24. В условиях повышенной конкуренции поставщики продуктов питания готовы идти на
серьезные уступки в вопросах алгоритма оплаты товара
Мониторинг цен на рынке должен осуществляться руководством ресторана ЛИЧНО
Мониторинг цен на сырье должен проводиться не реже одного раза в месяц
Отслеживание динамики роста цен на сырье необходимо в том числе для того,
чтобы корректировать ценообразование в ресторане
В процессе поиска поставщиков стоит обратить внимание на фермерские хозяйства
и частных производителей при закупках говядины, свинины, баранины, овощей,
ягод, грибов
С каждым из основных поставщиков имеет смысл провести личную встречу и
объяснить позицию ресторана относительно системы откатов и бонусов. Сегодня
часто применяется прием легального получения отката с передачей средств в кассу
ресторана.
Выбор новых поставщиков. Мониторинг цен

25. Тематические меню и специальные
предложения
Какие виды специальных предложений «работают»?
- Предложение блюд этнической аутентичной кухни (неделя испанской кухни);
-Предложение блюд потребляемых в религиозные праздники;
- Предложение для 6, 10, 15 человек;
- Продажа входного билета на мероприятие в ресторане с включенной стоимостью
ужина;
- Предложение специального меню для ужина на двоих (3-4 перемены и бокал
вина);
- Предложение для именинников, предложения в честь дня специалиста/работника
отрасли;
- Предложение в рамках промо – акций: «Неделя здорового и диетического
питания»

26. Тематические меню и специальные
предложения
Пример тематического меню старо - русской кухни:
В нашем ресторане в течение будущей недели вы сможете познакомиться с забытыми
древними рецептами традиционной русской кухни:
В специальном древнерусском меню вы найдете:
-кулешь,
-бураки,
-галантиръ,
-колтуны,
-рубцы,
-хвосты под соусом,
-сальник,
-пирог архиерейский,
-ботвинья,
-белорыбица разварная,
-крупеникъ,
-лапшевникъ,
-тыковникъ,
-кутья,
-пасха,
-облатки,
-пряники на патоке

27. Тематические меню и специальные
предложения
Предложение для 6-8 человек:
«Пивная десятка!».
Пиво «Крушовице» темное – 10 литров
Пиво «Крушовице» светлое – 10 литров
10 закусок под пиво:
-Куриные крылышки «Бафалло» - Острые куриные стрипсы
- Кольца кальмара и луковые кольца - Сырные наггетсы
- Чесночные гренки - Митболз
- Суджук - Колбаски «Бавария»
- Колбаски «Мюнхен» - Печень в сетке
10 соусов: «1000 островов», «горчичный», «карри», «барбекю», «чесночный»,
«песто», «кленовый», «чилли», «бальзамический», «сырный»

28. Тематические меню и специальные
предложения
Специальное предложение предполагает выбор продукта для overselling. Пивное
предложение должно содержать наценку в 200-250% на пиве и 100% наценку на
закусках иди 200-250% наценку на закусках и минимально приемлемую наценку на
пиве.
Специальное предложение должно быть:
- оригинальным и непохожим на предложения конкурентов. Рекомендуется
использовать зарубежные аутентичные рецепты европейской, азиатской, арабской
кухонь
-специальное предложение предполагает наличие демократичной цены,
апеллирующей к понятию выгоды. Такие предложения так и позиционируются
официантом: «У нас есть очень выгодное и интересное предложение, только
сегодня»
- специальное предложение должно быть продана под легендой. «У нас неделя
мексиканской кухни в честь дня рождения Сальмы Хаек» - демократичный
ресторан. Или: «У нас неделя испанской кухни и подача в стиле Сальвадора Дали».

29. Тематические меню и специальные
предложения
Специальные предложения призваны:
-Привлечь новых гостей, с помощью рекламы акции или предложения;
- Привлечь постоянных гостей из гостевой базы реже посещающих заведение;
- Продвинуть блюда с невысокой себестоимостью и высокой наценкой, более
низкого ценового сегмента, чем блюда a la carte, при этом не роняя уровень
заведения;
- Создать информационные повод для публикации в СМИ;
- Провести интересные акции, сопровождающие предложение меню и получить
новые контакты гостей;
- Привлечь партнеров- поставщиков для промоутирования их продукции и снизить
себестоимость специального предложения

30. Выводы
1. Позиции в меню не могут и не должны конкурировать между собой,
подталкивая гостя покупать меньше
2. Правильное ценообразование – главный ключ к увеличению продаж
3. Задача шеф – повара минимизировать материальную себестоимость и
стимулировать интерес к гастрономическому предложению ресторана
4. Размер порций должен демонстрировать понятие «выгода»
5. Минимизация списаний обеспечивается правильным выбором блюд для
вашего меню
6. Специальные предложения призваны привлекать новых гостей и поддерживать
интерес к заведению со стороны условно постоянных гостей
7. Специальные предложения позволяют менять ценовую политику заведения, не
меняя его позиционирования и концепции