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Este documento presenta los conceptos clave de una estrategia de ventas efectiva. Explica que una estrategia de ventas incluye 10 pasos: 1) analizar la situación actual de ventas, 2) analizar a la competencia, 3) crear un perfil de cliente ideal, 4) identificar la ventaja competitiva, 5) establecer objetivos medibles, 6) fijar un presupuesto, 7) optimizar los contenidos y el sitio web, 8) elegir los canales de venta, 9) comunicar la estrategia, y 10) medir los resultados.

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SERVICIO AL CLIENTE
PROFESOR:
GABRIEL CORREA MARTINEZ
QUÉ ES UNA
VENTA?
Las ventas son el objetivo primordial de
cualquier empresa, ya que de ellas depende su
supervivencia. Abordar las ventas de manera
estratégica nos da la seguridad de saber que
estamos gestionando bien este aspecto
fundamental.
¿Qué es
una
estrategia
de ventas?
Podemos definir la estrategia
de ventas como aquellos
planes que lleva a cabo una
empresa para vender sus
productos o servicios, ya sea
al público general o a otras
empresas, con el objetivo de
conseguir un beneficio.
Las estrategias de venta deben
implicar a todos los
componentes de la empresa,
pero la responsabilidad de
definirlas y ejecutarlas recae
principalmente en los
departamentos de marketing y
ventas.
En función del negocio al que
se dedique la empresa,
podemos distinguir entre
diferentes tipos de estrategia
de ventas:
 Estrategias de venta de
productos.
 Estrategias de venta de
servicios.
 Estrategias de venta B2B
(dirigidas a otras empresas).
 Estrategias de venta B2C
(dirigidas directamente a los
consumidores).
Los 10 pasos clave de una
estrategia de ventas
1)Analiza la
situación de
ventas de tu
empresa
El punto de partida para elaborar cualquier plan de futuro debe ser la situación
actual. Por tanto, el primer paso para crear tu plan de ventas será responder a estas
preguntas:
•¿Cuánto dura el ciclo medio de ventas?
•¿Cuántos puntos de contacto con el cliente se producen antes de la conversión?
•¿Cuáles son las tasas de conversión de visitante a lead y de lead a cliente?
•¿Cuánto se ha vendido en el periodo anterior?
•¿Cuánto se ha invertido en estrategia de ventas durante el periodo anterior?
•¿Cuáles son los clientes que compran de manera repetida o que tienen pedidos de
mayor importe?
•¿Cuáles son los productos más y menos vendidos?
2) Analiza a la
competencia
Una vez que tengas una perspectiva clara de tu
propia situación, habrá llegado el momento de ver qué
están haciendo tus principales competidores. Así,
podrás saber si tu oferta de productos, tus precios y
tus estrategias de marketing están en línea con tu
sector y detectar posibles oportunidades para vender
más.

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  • 2. QUÉ ES UNA VENTA? Las ventas son el objetivo primordial de cualquier empresa, ya que de ellas depende su supervivencia. Abordar las ventas de manera estratégica nos da la seguridad de saber que estamos gestionando bien este aspecto fundamental.
  • 3. ¿Qué es una estrategia de ventas? Podemos definir la estrategia de ventas como aquellos planes que lleva a cabo una empresa para vender sus productos o servicios, ya sea al público general o a otras empresas, con el objetivo de conseguir un beneficio. Las estrategias de venta deben implicar a todos los componentes de la empresa, pero la responsabilidad de definirlas y ejecutarlas recae principalmente en los departamentos de marketing y ventas. En función del negocio al que se dedique la empresa, podemos distinguir entre diferentes tipos de estrategia de ventas:  Estrategias de venta de productos.  Estrategias de venta de servicios.  Estrategias de venta B2B (dirigidas a otras empresas).  Estrategias de venta B2C (dirigidas directamente a los consumidores).
  • 4. Los 10 pasos clave de una estrategia de ventas
  • 5. 1)Analiza la situación de ventas de tu empresa El punto de partida para elaborar cualquier plan de futuro debe ser la situación actual. Por tanto, el primer paso para crear tu plan de ventas será responder a estas preguntas: •¿Cuánto dura el ciclo medio de ventas? •¿Cuántos puntos de contacto con el cliente se producen antes de la conversión? •¿Cuáles son las tasas de conversión de visitante a lead y de lead a cliente? •¿Cuánto se ha vendido en el periodo anterior? •¿Cuánto se ha invertido en estrategia de ventas durante el periodo anterior? •¿Cuáles son los clientes que compran de manera repetida o que tienen pedidos de mayor importe? •¿Cuáles son los productos más y menos vendidos?
  • 6. 2) Analiza a la competencia Una vez que tengas una perspectiva clara de tu propia situación, habrá llegado el momento de ver qué están haciendo tus principales competidores. Así, podrás saber si tu oferta de productos, tus precios y tus estrategias de marketing están en línea con tu sector y detectar posibles oportunidades para vender más.
  • 7. 3) Crea tu buyer persona • El buyer persona es una representación del cliente ideal de una empresa, elaborado a partir de la información que tenemos sobre nuestros clientes potenciales. Este perfil nos servirá para orientar nuestras acciones de ventas y responder mejor a sus necesidades. Esta es la principal información que deberías incluir en tu buyer persona: • Datos demográficos: edad, sexo, ocupación, nivel de ingresos… • Preferencias de uso de internet: canales de comunicación y formatos preferidos, uso de redes sociales, etc. • Hábitos de consumo: frecuencia de compra, métodos de pago, compra online o presencial… • Necesidades y problemas: los “pain points” que tus productos o servicios podrían resolverles
  • 8. 4) Identifica tu ventaja competitiva La diferenciación es un pilar básico de las estrategias de ventas. Si quieres vender más, tienes que ofrecer al mercado algo diferente. Partiendo de los análisis que ya has realizado, trata de pensar cómo puedes ofrecer un valor único a tus clientes potenciales a través de aspectos como tu oferta de productos y servicios, tu modelo de precios o tus sistemas de pago y entrega.
  • 9. 5) Márcate objetivos SMART Todas las estrategias de marketing deben partir de una serie de objetivos a conseguir, pero estos deben responder a una serie de características específicas para ser realmente útiles. Estas características están recogidas en la metodología SMART, que afirma que los objetivos deben ser: Específicos. Por ejemplo, “vender más”, sería demasiado genérico y tendríamos que sustituirlo por algo tipo “aumentar en un 20% las ventas de la gama de productos X durante el próximo trimestre”. Medibles. Es necesario poder cuantificar un objetivo para saber si lo hemos alcanzado. Alcanzables. Los objetivos deben ser realistas teniendo en cuenta los recursos de los que disponemos. Relevantes. Los objetivos de la estrategia de ventas deben estar en línea con los objetivos de negocio generales de la empresa. Temporales. Para que sea realmente útil, un objetivo debe tener una fecha concreta de cumplimiento.
  • 10. 6) Fija tu presupuesto de ventas Para poder vender, primero hay que invertir. Necesitas contar con los recursos necesarios para lanzar acciones de marketing y ventas a lo largo del periodo establecido. El presupuesto debe definir claramente los importes destinados a las diferentes categorías, pero idealmente también debería dejar cierto margen para la flexibilidad, ya que así podremos responder con agilidad ante posibles cambios del entorno.
  • 11. 7) Optimiza tu sitio y tus contenidos Tu sitio web es tu carta de presentación online y, probablemente, también tu fuente principal de leads y conversiones. Por tanto, es necesario que esté a punto para llevar a cabo las diferentes acciones de ventas que has planificado y que ofrezca una experiencia de cliente inmejorable. También es necesario contar de antemano con contenidos adaptados a las diferentes fases del viaje del cliente y que nos ayuden a posicionar el sitio en los buscadores mediante técnicas SEO.
  • 12. 8) Escoge tus canales de ventas Tu estrategia de ventas debe responder a la pregunta “¿dónde voy a vender?”. Lo ideal es estar en los canales preferidos de tu buyer persona para facilitar la compra todo lo posible. Podemos distinguir entre dos grandes tipos de canales de ventas: online (como los Marketplace, las tiendas online o la venta directa en redes sociales) y offline (como las tiendas físicas, las ventas directas o la venta por teléfono).
  • 13. 9) Comunica tu estrategia Un paso fundamental, y al que a veces no se le presta toda la atención que sería necesaria, es comunicar la estrategia de ventas a todos los miembros de la empresa. Solo así podrás garantizar que todo tu equipo está alineado y trabaja en la misma dirección. A la hora de comunicar la estrategia de ventas, hay que priorizar los mensajes claros, concisos y relevantes para el rol al que se dirigen. Explica claramente a cada empleado cuál es su papel para apoyar la estrategia y escucha sus opiniones y aportaciones; es posible que haya aspectos importantes en los que no hayas reparado al elaborar la estrategia.
  • 14. 10) Mide los resultados Los objetivos que hemos definido al principio de la estrategia de ventas pueden servirnos de guía para saber si las acciones de ventas están funcionando y corregir el rumbo en caso necesario. Por tanto, la estrategia debe incluir controles periódicos, con elaboración de informes sobre los KPI más destacados y reuniones estratégicas cuando sea necesario.
  • 15. ¿Cuál es el contexto de una organización? Según la norma ISO 9000, la definición de contexto de la organización es "el entorno empresarial", "la combinación de factores y condiciones internas y externas que pueden tener un efecto en el enfoque de una organización hacia sus productos, servicios e inversiones y las partes interesadas".
  • 16. ¿Qué factores influyen en el contexto interno de una organización? Los factores internos determinan cómo avanza la organización, tanto como entidad organizativa autónoma como en respuesta a su entorno externo. Esto incluye aspectos como la cultura, estructura, gobierno, tecnología, decisiones estratégicas y visión para el futuro de la organización; siendo de ayuda un sistema integrado HSE.
  • 17. •Propósito: definir lo que queremos lograr y el motivo del por qué hacerlo, es uno de los puntos que hay que tener en cuenta a la hora de impactar a un público, que en este caso serían nuestros clientes, saber qué le aportaremos como organización a cada uno de ellos. •La misión: las organizaciones exitosas tienen un sentido claro de su propósito final y saben cómo pretende cumplir ese propósito. •El liderazgo: las organizaciones exitosas tienen grandes líderes que inspiran y dirigen.
  • 18. •La comunicación: las organizaciones exitosas prosperan con prácticas de comunicación sólidas, donde los equipos y los líderes de equipo se comunican libremente y con frecuencia para mejorar los resultados. •La estructura organizativa: las organizaciones exitosas cuentan con estructuras planas, con pocas capas jerárquicas de arriba a abajo, esto se logra con un análisis de la estructura organizacional. •Las personas: las organizaciones trabajan con personas que se unen y gestionan los cambios para gestionar los cambios hacia un enfoque positivo. •El aprendizaje: las organizaciones exitosas implementan formas de responder a los cambios que fomentan la innovación y que incorporan en la experiencia de cada empleado la oportunidad de aprender y explorar
  • 19. ¿Qué factores influyen en el contexto externo de una organización? • Político: la estabilidad política influye en las diferentes industrias, afectando las empresas. • Tecnológico: la innovación y el desarrollo generan cambios en la forma en la que funcionan el mercado y las industrias, impactando la manera en la que deben trabajar las organizaciones. • Económico: los cambios en la economía alteran las tendencias en la oferta y la demanda, que son aspectos determinantes en las decisiones comerciales, financieras y operativas de las empresas. • Social: el comportamiento de las personas, los patrones de compra y las tendencias son impulsores de los cambios en las organizaciones que tienen a sus clientes como eje central. • Ambiental: los aspectos ambientales impactan en las operaciones de las empresas o la demanda. • Legal: la legislación vigente de los países afecta directamente la forma en la que las empresas pueden trabajar.
  • 20. ¿Qué es el entorno organizacional? Desde el momento en que crea una empresa, alrededor y dentro de ella, hay muchos elementos que afectan la conducta de los negocios. Este es un conjunto de funciones, factores, procesos, entradas y salidas, así como las condiciones y limitaciones asociadas con el trabajo diario. La totalidad de dichos elementos es el entorno de la organización o su contexto.
  • 21. Factores ambientales que pueden afectar la organización • Efectos indirectos viene dada por la interacción de elementos ambientales que no están directamente involucrados en la organización. Tienen más o menos el mismo efecto en todas las organizaciones ubicadas en la misma región, que trabajan en la misma industria o que participan en el mismo tipo de actividad. Una organización no puede influir en tales factores. Son fuerzas incontroladas que deben identificarse y reaccionar en consecuencia. •Efectos directos se da si el entorno de la organización está directamente involucrado en el trabajo de la empresa. Dicha interacción existe cuando se realizan tareas diarias (operativas). Además, la organización misma también puede afectar los elementos del entorno.
  • 22. Claves para un entorno organizacional favorable •Sentido de pertenencia de los trabajadores a la empresa: quienes dirigen las empresas deben evitar el trato desigual entre los empleados y valorar su participación, además de hacerlos sentir satisfechos e identificados con los objetivos de la organización para incrementar su motivación y disposición para trabajar. •Capacitación adecuada para la realización de las tareas encomendadas: se debe dar oportunidad a los trabajadores de asistir a capacitaciones, donde se actualice de manera constante sus conocimientos y habilidades. •Distribución adecuada de cargas de trabajo: realizar una supervisión de la carga laboral de los empleados para que se realice de forma equitativa, así como planificar las actividades considerando el proceso productivo, de manera que tengan los periodos necesarios de descanso, rotación de tareas y otras medidas necesarias para evitar ritmos de trabajo acelerados.
  • 23. •Participación proactiva y comunicación entre la dirección y los trabajadores: Se requiere una comunicación constante entre los directivos y los empleados para transmitir correctamente los objetivos y valores estratégicos que promueve la organización con la finalidad de fomentar la participación de todos los involucrados. •La evaluación y el reconocimiento del desempeño: Es necesario reconocer la labor sobresaliente de los trabajadores al igual que difundir sus logros, fortalezas, capacidades y posibilidades de desarrollo dentro de la organización para impulsar su satisfacción y competitividad.
  • 24. ¿Qué es una clínica de ventas? Una clínica de ventas es una herramienta de capacitación para ayudar a las y los vendedores de una empresa a afinar sus habilidades, aprender nuevas técnicas o practicar sus conocimientos a través de juegos de rol en un espacio controlado y seguro.
  • 25. ¿Para qué sirve una clínica de ventas? Integra al equipo de ventas Ya que es una actividad que se realiza en equipo y con todos los que son parte de ventas, es una buena oportunidad para que las personas que acaban de sumarse al departamento conozcan al resto y viceversa. Los ejercicios también funcionan como rompehielos y, al crearse en un espacio seguro, dan pie a que haya más confianza y menos informalidad, aunque el tema principal sea el trabajo.
  • 26. Es un contrato que se realiza para una labor específica y termina en el momento que la obra llegue a su fin. Este tipo de vinculación es característica de trabajos de construcción, de universidades y colegios. Este contrato es igual en términos de beneficios y descuentos a los contratos indefinidos y definidos, por ser un contrato laboral. CONTRATO POR OBRAO LABOR
  • 27. Se caracteriza por tener una fecha de inicio y de terminación que no puede superar 3 años, es fundamental que sea por escrito. Puede ser prorrogado indefinidamente cuando su vigencia sea superior a un (1) año, o cuando siendo inferior, se haya prorrogado hasta por tres (3) veces. CONTRATO ATERMINO FIJO
  • 28. El contrato a término indefinido no tiene estipulada una fecha de culminación de la obligación contractual, cuya duración no haya sido expresamente estipulada o no resulte de la naturaleza de la obra o servicio que debe ejecutarse. Puede hacerse por escrito o de forma verbal. CONTRATO ATERMINO INDEFINIDO
  • 29. Es aquel mediante el cual una persona natural realiza formación teórica práctica en una entidad autorizada, a cambio de que la empresa proporcione los medios para adquirir formación profesional requerida en el oficio, actividad u ocupación, por cualquier tiempo determinado no superior a dos (2) años, y por esto recibe un apoyo de sostenimiento mensual, que sea como mínimo en la fase lectiva el equivalente al 50% de un (1) salario mínimo mensual vigente y durante la fase práctica será equivalente al setenta y cinco por ciento (75%) de un salario mínimo mensual legal vigente. *No aplica para solicitudes de PEPFF y/o migrantes provenientes de Venezuela en condición irregular. CONTRATO DEAPRENDIZAJE
  • 30. El Código Sustantivo del Trabajo, define el trabajo ocasional, accidental o transitorio, como aquel no mayor de 30 días, y cuyas labores sean distintas de las actividades normales del empleador. Esta forma de contratación puede hacerse por escrito o verbalmente; recomendamos hacerlo por escrito, estableciendo la tarea específica del trabajador. *No aplica para solicitudes de PEPFF CONTRATO TEMPORAL, OCASIONAL O ACCIDENTAL
  • 31. Todos los prospectos con los que hables tendrán dudas o motivos para no comprar tus productos. ¿Por qué son inevitables las objeciones en ventas? Porque si el prospecto no tuviera dudas sobre el precio, el valor o la relevancia de tu producto, o su capacidad para comprarlo, la compra ya se habría completado.
  • 32. Los representantes de ventas deben saber cómo descubrir y resolver estas objeciones para alcanzar sus objetivos. Cuando las abordamos, tratamos de ofrecer una respuesta a los interrogantes del comprador o hacer que cambie de parecer.
  • 33. ¿Qué es una objeción en negociación? Una objeción es una razón o argumento que un prospecto expresa a un representante de ventas cuando este le presenta un producto o servicio. Las objeciones suelen relacionarse con el precio, nivel de adaptación, competencia, entre otros.
  • 34. Cuando se presenta una objeción, el representante de ventas debe intentar manejar la situación, de manera que resuelva la queja o duda del prospecto y logre avanzar el negocio. Algunos representantes discuten con los prospectos o los presionan, pero esa no es la forma correcta. Esto no hace más que reforzar la posición de los prospectos y el representante pierde la confianza y empatía que había logrado generar.
  • 35. ¿Por qué es importante abordar las objeciones en ventas? No hay nada más peligroso para un negocio que prestar atención a las objeciones de ventas únicamente cuando se ha llegado a las últimas etapas del proceso. La opinión del comprador habrá adquirido mucha fuerza y será muy difícil de erradicar. Por esta razón, es importante dar lugar a las objeciones en vez de evitarlas. También puedes identificarlas tú mismo haciendo preguntas como las siguientes:
  • 36. •¿Tienes alguna inquietud sobre X? •¿Existen obstáculos que impiden tu compra? •¿En qué medida crees que [producto] te ayudaría a alcanzar tus objetivos? ¿Por qué? •Parece que X no te termina de convencer. ¿Qué te genera dudas?

Notas del editor

  1. Cuando enumere todos los colaboradores del proyecto, use comas o viñetas
  2. Inserte un mapa de la colonia (dibújelo, use la entrada de lápiz o creelo con PPT; sea creativo) Insertar -> Imágenes para fotos Dibujar para la entrada de lápiz digital Insertar -> Formas si quiere crearla en PPT Debe identificar claramente todas las montañas, ciudades y pueblos, masas de agua y ríos, puntos de referencia, etc.
  3. Piense en las preguntas anteriores y responda a ellas. ¿Se le ocurre algo más en relación con la economía y el comercio que quiera agregar?
  4. Cuando enumere todos los colaboradores del proyecto, use comas o viñetas
  5. Use el gráfico SmartArt para determinar el flujo de liderazgo y gobierno: ¿Quién está al cargo de la colonia (administración)? ¿Cuáles son sus obligaciones? ¿Quién hace las reglas (legislatura)? ¿Quién garantiza que las reglas se cumplan (judicial)? ¿Hay otras ramas de gobierno? Si es así, ¿cuáles son y cuál es su función? Para agregar más formas, haga clic en la forma izquierda primero y, después, en Herramientas de SmartArt -> Diseño -> Agregar forma detrás Haga lo mismo para la forma de la derecha No dude en cambiar el nombre de las ramas.
  6. Use el gráfico SmartArt para determinar el flujo de liderazgo y gobierno: ¿Quién está al cargo de la colonia (administración)? ¿Cuáles son sus obligaciones? ¿Quién hace las reglas (legislatura)? ¿Quién garantiza que las reglas se cumplan (judicial)? ¿Hay otras ramas de gobierno? Si es así, ¿cuáles son y cuál es su función? Para agregar más formas, haga clic en la forma izquierda primero y, después, en Herramientas de SmartArt -> Diseño -> Agregar forma detrás Haga lo mismo para la forma de la derecha No dude en cambiar el nombre de las ramas.
  7. Use el gráfico SmartArt para determinar el flujo de liderazgo y gobierno: ¿Quién está al cargo de la colonia (administración)? ¿Cuáles son sus obligaciones? ¿Quién hace las reglas (legislatura)? ¿Quién garantiza que las reglas se cumplan (judicial)? ¿Hay otras ramas de gobierno? Si es así, ¿cuáles son y cuál es su función? Para agregar más formas, haga clic en la forma izquierda primero y, después, en Herramientas de SmartArt -> Diseño -> Agregar forma detrás Haga lo mismo para la forma de la derecha No dude en cambiar el nombre de las ramas.
  8. Use el gráfico SmartArt para determinar el flujo de liderazgo y gobierno: ¿Quién está al cargo de la colonia (administración)? ¿Cuáles son sus obligaciones? ¿Quién hace las reglas (legislatura)? ¿Quién garantiza que las reglas se cumplan (judicial)? ¿Hay otras ramas de gobierno? Si es así, ¿cuáles son y cuál es su función? Para agregar más formas, haga clic en la forma izquierda primero y, después, en Herramientas de SmartArt -> Diseño -> Agregar forma detrás Haga lo mismo para la forma de la derecha No dude en cambiar el nombre de las ramas.
  9. Use el gráfico SmartArt para determinar el flujo de liderazgo y gobierno: ¿Quién está al cargo de la colonia (administración)? ¿Cuáles son sus obligaciones? ¿Quién hace las reglas (legislatura)? ¿Quién garantiza que las reglas se cumplan (judicial)? ¿Hay otras ramas de gobierno? Si es así, ¿cuáles son y cuál es su función? Para agregar más formas, haga clic en la forma izquierda primero y, después, en Herramientas de SmartArt -> Diseño -> Agregar forma detrás Haga lo mismo para la forma de la derecha No dude en cambiar el nombre de las ramas.
  10. Use el gráfico SmartArt para determinar el flujo de liderazgo y gobierno: ¿Quién está al cargo de la colonia (administración)? ¿Cuáles son sus obligaciones? ¿Quién hace las reglas (legislatura)? ¿Quién garantiza que las reglas se cumplan (judicial)? ¿Hay otras ramas de gobierno? Si es así, ¿cuáles son y cuál es su función? Para agregar más formas, haga clic en la forma izquierda primero y, después, en Herramientas de SmartArt -> Diseño -> Agregar forma detrás Haga lo mismo para la forma de la derecha No dude en cambiar el nombre de las ramas.
  11. Use el gráfico SmartArt para determinar el flujo de liderazgo y gobierno: ¿Quién está al cargo de la colonia (administración)? ¿Cuáles son sus obligaciones? ¿Quién hace las reglas (legislatura)? ¿Quién garantiza que las reglas se cumplan (judicial)? ¿Hay otras ramas de gobierno? Si es así, ¿cuáles son y cuál es su función? Para agregar más formas, haga clic en la forma izquierda primero y, después, en Herramientas de SmartArt -> Diseño -> Agregar forma detrás Haga lo mismo para la forma de la derecha No dude en cambiar el nombre de las ramas.
  12. Use el gráfico SmartArt para determinar el flujo de liderazgo y gobierno: ¿Quién está al cargo de la colonia (administración)? ¿Cuáles son sus obligaciones? ¿Quién hace las reglas (legislatura)? ¿Quién garantiza que las reglas se cumplan (judicial)? ¿Hay otras ramas de gobierno? Si es así, ¿cuáles son y cuál es su función? Para agregar más formas, haga clic en la forma izquierda primero y, después, en Herramientas de SmartArt -> Diseño -> Agregar forma detrás Haga lo mismo para la forma de la derecha No dude en cambiar el nombre de las ramas.
  13. Use el gráfico SmartArt para determinar el flujo de liderazgo y gobierno: ¿Quién está al cargo de la colonia (administración)? ¿Cuáles son sus obligaciones? ¿Quién hace las reglas (legislatura)? ¿Quién garantiza que las reglas se cumplan (judicial)? ¿Hay otras ramas de gobierno? Si es así, ¿cuáles son y cuál es su función? Para agregar más formas, haga clic en la forma izquierda primero y, después, en Herramientas de SmartArt -> Diseño -> Agregar forma detrás Haga lo mismo para la forma de la derecha No dude en cambiar el nombre de las ramas.
  14. Use el gráfico SmartArt para determinar el flujo de liderazgo y gobierno: ¿Quién está al cargo de la colonia (administración)? ¿Cuáles son sus obligaciones? ¿Quién hace las reglas (legislatura)? ¿Quién garantiza que las reglas se cumplan (judicial)? ¿Hay otras ramas de gobierno? Si es así, ¿cuáles son y cuál es su función? Para agregar más formas, haga clic en la forma izquierda primero y, después, en Herramientas de SmartArt -> Diseño -> Agregar forma detrás Haga lo mismo para la forma de la derecha No dude en cambiar el nombre de las ramas.