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“MARKETING Y VENTAS”Instructor: Gabriel Moreno       Cordero Jr.
La Función Marketing
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  1. 1. COASVEN TCOMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS Y SERVICIOS  
  2. 2. “MARKETING Y VENTAS”Instructor: Gabriel Moreno Cordero Jr.
  3. 3. La Función Marketing
  4. 4. ¿Qué esMarketing? “Es el Proceso que IDENTIFICA, y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES, SATISFACIÉNDOLAS con Productos y Servicios, de manera RENTABLE PARA AMBOS (Empresa y Cliente). GANAR – GANAR
  5. 5. Proceso Decisional del Cliente antes de Comprar : Estímulo del Marketing Necesidad Tensión Crea la Compra y Se BuscaInsatisfecha que lleva a Actitud Satisface la Información (Disposición) Comprar Necesidad Experiencia Informes de Aprendizaje Otros Reducción de la Tensión
  6. 6. Plan de Marketing (Cía. Funcionando)Etapas de Análisis Etapas de EjecuciónVisión/Misión Estrategia Mercado / PresupuestoSegmentación Lanzamiento / MantenimientoAnálisis FordInvestigación Evaluación Objetivos Resultados
  7. 7. Estrategias de Ventas
  8. 8. Definición de VentasEs la Presentación Personal Vía Oral, Gráfica oElectrónica deBIENES o SERVICIOS a uno o más Clientes Actuales yPotenciales,con el Propósito de hacer o cerrar una Transacción.
  9. 9. Organización de las Ventas 1. Geográfica, por Zonas. Ejemplo, Agencias de Viajes. 2. Por Productos, busca la especialización. Ejemplo: Línea Blanca 3. Por Mercados, seleccionan un Mercado o Establecimiento, y se les vende Todo. Ejemplo, Yi Chang o E. Wong. 4. Por Tipo de Cliente, por su Especialidad (Boutiques), por su sistema de Distribución (Autoservicio o Mercados Populares), y por su Tamaño (Personas o Empresas) 5. Por Funciones, solo Promotor, solo Prescriptor que da Recetas, Vendedor Solo a Empresas, etc. 6. Mixto, Normalmente se Usa más de Un Método.
  10. 10. Sistemas de Ventas1. Venta Personal. A. Interna (Mostrador, Mercados, Autoservicio, Ferias, Tienda en Fábrica) B. Externa (Industrial, A Tiendas, Visitadores Médicos, Domiciliaria, Ambulante, Auto Venta de Helados, Pan)2. Venta a Distancia (Directa o por Catálogo, Audiovisual con Seguros, Telefónica, Venta por TV, Vending por Máquinas Expendedoras, Electrónica o Virtual, Entre CPU´s con Auto Respuestas)3. Venta Multinivel (Distribución y Sub-Distribución Propia en Venta de Perfumes) o Piramidal (Tipo Clae o Afiliados en Internet)
  11. 11. Predicción de las Ventas
  12. 12. Predicción de las Ventas (1)-Series Estadísticas : Método Deductivo o Histórico en% de Ventas. Enero vs Enero.-Investigación del Mercado : Método Deductivoque se basa en el Mercado Potencial o PBI del País, las Ventasdel Sector o Torta, y las Ventas Propias del Negocio.-Opiniones de Expertos : Método Inductivo que seProyecta a base de opiniones de Vendedores, Gerentes ó delPaneles de Focus Group.-Análisis Causal : Método Deductivo que se basa en elMétodo de los Mínimos Cuadrados: que extrapolanLinealmente las Ventas a futuro, con la fórmula, Y = A + B*X
  13. 13. Predicción de lasVentas (2) En la Fórmula, Y = A + B*X, - “Y” es la Proyección de Ventas Buscadas. - “A” es una Variable Desconocida. - “B” es otra Variable Desconocida. - “X” son los Puntos en el Tiempo. - “N” el Número de años de Ventas Conocidas. A = Suma Vtas B = Suma de “X” por las Vtas N Suma de “X” al Cuadrado
  14. 14. Predicción de las Ventas(3) Años Pto X Ventas X al X por Tiempo Anuales Cuadrado Ventas 1999 -2 90,000 4 -180,000 2000 -1 150,000 1 -150,000 2001 0 160,000 0 0 2002 1 220,000 1 220,000 2003 2 250,000 4 500,000 2004 3 ----- ----- ----- Totales 870,000 10 390,000
  15. 15. Predicción de las Ventas(4) En la Fórmula, Y = A + B*X (el año buscado) A= Suma Vtas B= Suma de “X” por las Vtas N Suma de “X” al Cuadrado A = 870,000 = 174,000 B = 390,000 = 39,000 5 10 Y = 174,000 + 39,000 (3) = 291,000
  16. 16. De la Fuerza de Ventas
  17. 17. Clases de Vendedores Repatidor. Camión de Gaseosas. Encargado de Pedidos. Despachador de Jamones. Itinerante. Vendedor Viajero. Merchandiser o Impulsador. En el POP. Promotor. Líneas Aéreas en Agencias de Viaje. Técnico Comercial. Repuestos para Máquinas. Vendedor de Ventas Directas. Venta de Autos. Negociador Industrial. Vendedor Técnico.
  18. 18. Habilidades y Capacidades del Vendedor Dinamismo: Pro-Activo, Ambicioso. Persuasión: Apoyarse en su argumento de Venta, en el AIDA, en la Empatía y en la Fluidez Verbal. Autoimagen: Madurez, Equilibrio Mental (No Conflictivo) y Sinceridad (Creible). Lealtad: Con sus Compañeros y Con su Empresa.
  19. 19. ¿ Cuándo se determina un Buen Vendedor? En la Selección: Salud, Personalidad e Inteligencia. Enla Formación: Habilidades (¿Se nace o se hace?) versus Conocimientos (Estudios). En la Remuneración: Motivación y Lealtad (Sin Cambio de Empresa). En el Rol: Claridad de su Función (Jefe, Lider o No) e Integración con el Equipo.
  20. 20. Proceso y Objeciones en Ventas
  21. 21. Proceso de una Venta1. Obtención de Prospectos. Ej. Cupones de E. Wong.2. Calificación de Prospectos. Según la Necesidad Reconocida del Prospecto, su Capacidad de Compra, y su Accesibilidad.3. Evaluación de sus Necesidades. Perfil del Prospecto.4. Planear la Propuesta de Soluciones. Cómo Convencer al Prospecto que el Producto o Servicio en Venta sobrepasará sus Expectativas.5. Manejo de Objeciones. No son Insultos ni Confrontaciones.6. Cierre de la Venta. Valor, Habilidad y mucho CRM.7. Seguimiento. Servicio Post Venta.
  22. 22. Manejo de ObjecionesNo Decir: Decir:1. Objeción 1. Preocupación2. Contrato 2. Convenio3. Precio o Costo 3. Inversión4. Cuota Inicial 4. Adelanto5. Comprar 5. Poseer6. Vender 6. Adquirir7. Trato 7. Oportunidad8. Problema 8. Desafío9. Imponer 9. Presentar10. Comisión 10. Servicio11. Firmar 11. Aprobar
  23. 23. Territorios o Zonas de Ventas
  24. 24. Territorios de VentasEl Conjunto de Clientes actuales y Potenciales asignados a un Vendedor y Localizados en una misma Área.Ventajas:- Facilita la Programación de las Ventas, en la asignación de Objetivos y Responsabilidades.- Facilita la Acción de las Ventas. Más eficacia 1 to 1.- Facilita el Control de Ventas. Resultados (Eficiencia).- Mejora la Motivación. Uno asume con más Responsabilidad “SU” territorio.
  25. 25. Cuotas de Ventas
  26. 26. Cuotas de VentasEs la asignación de los Presupuestos de Ventas a una Unidad de Venta, en un período dado.Ventajas:- Produce Motivación a los Vendedores.- Pone a los Vendedores en el Ojo de la Empresa.- Es fácil de Comprender y de Evaluar.- Es punto de referencia para Costos, Asignación de Gastos, Cobros, etc.
  27. 27. Clases deCuotas1. Por Volumen de Ventas . Puede ser en Dinero o en Especies.2. Por Número de Visitas a Clientes En un Período dado.3. Por Número De Clientes a Conseguir, también en un período dado.4. Por metas de reducción de los Impagos (Cuando además de Vender, se Cobra a los Morosos).5. Combinación de algunos de los casos
  28. 28. Retailing y Layout ( Design )
  29. 29. Definiciones1. Retailing. Ventas al Detalle.2. Design. Diseño.3. Layout. Distribución de las Piezas en el Espacio.4. Retailing Layout. Distribución de las Estanterías o Góndolas Lineales en el Espacio, para Generar CIRCULACIÓN.
  30. 30. Layout (El Diseño) y susObjetivos1. Acercar la Mercadería a los Clientes,2. Generar un Mayor Margen Bruto por Metro Lineal,3. Mejorar una Mejor Gestión del Espacio por el Autoservicio, y4. Generar CIRCULACIÓN hacia los Productos en PROMOCIÓN.
  31. 31. E- Business y Ventas por Internet
  32. 32. Globalización – Inicio del E- Business en la Web El impacto del INTERNET o Red de Redes, GLOBALIZÓ los negocios hacia el E-Business. Surgió el E-mail en lugar del FAX y tomó fuerza la WEB (www - World Wide Web), para NAVEGAR buscando información rápida, segura y económica. Un SITIO Web (Web Site) está formado de varias PÁGINAS Web; en 1998 eran un billón de Páginas Web en todo el mundo y en el 2002 ya eran 7.5 billones de Páginas Web; al final del 2004 se esperan ser más de 15 billones de Páginas Web.
  33. 33. Tipos de E - Business en laWeb1. Negocios B to B (Business to Business): Líneas Aéreas con Agencias de Viajes.2. Negocios B to C (Business to Consumer): Líneas Aéreas con sus Pasajeros.3. Negocios C to C (Consumer to Consumer): Propietario de un Inmueble vende directamente al cliente sin la intervención de un corredor de inmuebles en: De Remate, en Clasificados de los periódicos, donde ahora todo el mundo pone además de
  34. 34. El E - CommerceRecaudar DINERO de los Clientes (B to C,Empresa-Cliente)Facilitar DINERO a la Cadena deDistribución (B to B, Empresa - Empresa)Mejorar la Productividad del Negocio(Aumentar las Ventas)
  35. 35. Medios de Pago Los Negocios por INTERNET se pagan en Línea con Tarjetas de Crédito encriptadas por “Verisign” y otros. Existe la probabilidad que un “Hacker” entre a la transacción y haga fraude con el número de la Tarjeta. Los internautas norteamericanos y europeos son más confiados que los latinoamericanos, por sus leyes que los protegen. Ahora se Usan Tarjetas Virtuales de Crédito antes que la propia Tarjeta de Crédito. Pagum MasterCard (Wiese), Viabcp (Crédito) y Netactiva 24 (Interbank).
  36. 36. Programa de Afiliados
  37. 37. ¿ Qué es y por qué se necesita? Para evitar los SPAM (Correos Electrónicos no Deseados), la Internet ha creado un Sistema que permite SUSCRIBIRSE VOLUNTARIAMENTE a Newsletters o Boletines entre otros. Estos suscriptores se llaman AFILIADOS y que además pueden convertirse en REVENDEDORES de los Productos o Servicios a los cuales se AFILIARON. Estos REVENDEDORES pueden COMISIONAR la venta de los Productos o Servicios a los que se AFILIARON y RETIRARSE cuando lo deseen. Puedes crear tu PROPIO SISTEMA DE AFILIADOS, o usar uno ya establecido y FUNCIONANDO como por Ejemplo, el www.Clickbank.com.
  38. 38. Motores de Búsqueda
  39. 39. ¿ Qué son ? Son los NAVEGADORES que AYUDAN a encontrar la información que se está BUSCANDO. Como Yahoo, MSN de Hotmail, Lycos, Altavista, Google, que presentan distintas alternativas al tema buscado. Todo depende del KEYWORD o del KEYPHRASE elegido. Al navegar preguntas por una PALABRA o una FRASE y el BUSCADOR te ÁCCESARÁ a una 1era Página con varias Alternativas, de las cuales eligirás una o varias. Entonces lo IMPORTANTE es estar bien UBICADO en dicha 1era Página, por ello se recomienda UBICARSE entre LOS 10 PRIMEROS para que la mayoría de los cibernautas accesen a tu Web Site.
  40. 40. ¿ Adónde Inscribirse paraestar bien UBICADO ?Además de Yahoo, MSN de Hotmail, Lycos, Altavista, Googley Excite, que son los más conocidos, se puede ir a muchos otrosen Español o en Inglés como por ejemplo :- www.northernlight.com- www.directhit.com- www.alltheweb.com- www.anzwers.com
  41. 41. Plan de Marketing (Cía.Funcionando) Etapas de Análisis Etapas de Ejecución Visión/Misión Estrategia Mercado / Presupuesto Segmentación Lanzamiento / Mantenimiento Análisis Ford Investigación Evaluación Objetivos Resultados
  42. 42. “MARKETING Y VENTAS” Muchas Gracias y ÉXITOS !!!

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